近期，笔者连续追踪了小麦肥的市场备货情况，从下游重重观望到8月底9月初市场的松动，再到小麦肥销售得如火如荼，可以说本季小麦肥的销量还是有的，只是价格不是很理想。总之，厂商一致认为本季销售非常艰难，大家都在拼尽全力保住销量，尽管大田作物收购价格低，农民对此投入在减少，但是小麦肥需求仍旧是秋季市场的主力军，所以各个厂商对小麦肥的销量也是寸土不让。另外，在经济作物上，农民舍得投入并且愿意尝试新事物。那么，经销商和农民是如何操作的？
　　品牌肥在下游推广受阻
　　业内人士普遍反映，今年化肥的价格是近年来最低的，无论是出厂价还是零售价，经济作物肥料价格亦然，品牌肥受此冲击很大。以河北饶阳为例，2014年玉米和小麦收购价转低之后，农民主动进行种植结构调整，现今葡萄种植面积占了种植总面积的近1/2，平均每户有3～4个大棚，农资经销商备肥也随着农民种植结构改变而改变。经销商纪女士说：“当地农民在葡萄上获得的利润很高，一般一年收入30万～40万元，最少的也有10多万元，农民愿意使用品牌肥。可以说，农民需求有利于品牌化肥的推广，但实际上品牌肥销售并不如意，原因就是零售商不愿意推。一是品牌肥料价格相对较高，他们在品牌肥上获得的利润要比小众产品少很多；二是下游赊销非常严重，每个经销商都想争取这些农户的‘厚爱’。把货送到农民家里，1～2年回款是正常，3～4年回款也是有的，所以风险非常大。因此，经销商就需要高利润来抵消这个风险。”
　　厂家需抓电商搏出路
　　本季，大中小型企业都在大田作物上拼销量，大打“价格战”，各种促销手段层出不穷，本来在经济作物上有把握的品牌肥实际上也遇到些许阻碍。“主要是经销商会鼓励农民通过加量的方法来弥补便宜肥料的不足，所以施用品牌肥和一般肥料在农作物上的表现是看不出来的，尽管农民有需求，但是经销商不愿意推广品牌肥。”对此，纪女士建议道：“现在我们当地种温室棚的主力军是20～30岁的年轻人，他们乐于接受新生事物，所以厂家不妨把眼光放到网络电商上面，除去经销环节，平价销售并以物流直接发货，这类有潜力的农民是很愿意尝试网上支付的，这是个出路。”