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直击企业信息化“IT黑洞”
徐 昊
种种数据表明，在信息化进程中，有个看不见底的“黑洞”一直在吞噬企业家腰包里的钱财和大脑中的梦想。政府基础管理和业务流程的不规范、缺乏技术人才的现状以及对技术的不理解造就了可怕的“IT黑洞”。
作为中国生产力促进中心协会(CAPPC)信息技术与推广部的部长，邓超先生每年都要在全国各地接触大量的企业单位，这些企业来自各行各业，规模也各不相同，生存状态可谓形形色色。然而在与这些企业交流的过程中，邓超却感觉到它们在信息化实施方面遇到了相似的困惑和难题。
“我曾经与一家生产抗生素的国有大企业打过交道，他们就在管理软件的选型方面遇到过麻烦。”邓超介绍说，这家抗生素制造企业希望尽快实现信息化，因此决定上一套管理软件，并且非常慎重地请了5名专家帮助企业选择最合理的解决方案。面对投标的3家IT厂商提供的解决方案，5位专家根据评判规则一项一项地打分，但最终出来的结果却让人吃惊：专家们的打分天差地别，根本没有统一的意见，无法起到让企业参照的作用。“出现这样的情况，反映出我们国家在信息化产品和市场的管理规范上还不健全，因此导致了想实施信息化的企业无所适从，或者只能花高价采用国外著名IT厂商的产品。这既不利于中小企业的信息化进程，也不利于我国本土IT厂商的发展。”邓超说。
的确，近年来，我国企业信息化市场不时地上演着一场又一场无序竞争的“闹剧”，比如ERP概念的口水战，北京三露等十大失败案例的出炉等等。这其中的原因主要缘于少数厂商为了单纯追求市场效益炒作概念，而忽视了企业用户的切身利益；缘于用户和厂商之间的“信息不对称”，导致了某些厂商在推广其产品中有意无意地误导用户；同时，也反映出很多用户还对自己的需求不清晰、不理解，因而给一些不义之商以可乘之机。要解决这些问题，就必须探究它们之所以产生的根源，而造成这些问题的根源则来自于多个方面。
身在其中者的错误
企业、厂商、专家和政府构成了我国信息化建设的主体，但邓超认为：“信息化市场里出现的问题就源于这四个主体。”
企业是信息化产品和方案的用户，可以说它们是信息化建设的第一责任人，但从目前的实施情况看，有很多企业对信息化产品的作用，理解不够，在认识上有误区。有统计数据显示，2003年，行业信息化市场是拉升IT需求的主力军，很多的系统软、硬件集成商也将希冀于行业市场。殊不知，行业用户则是将更多的希望寄托在了信息化厂商身上。“也许因为IT技术是高新科技吧。”邓超说，有不少使用了ERP的企业用户对这类软件的作用期望过高，甚至认为ERP是万能的，从此以后自己就不用操心企业的运营管理了。
但事实肯定会令这些企业失望：中国企业上线ERP的成功率不高，前几年甚至有失败率100％的极端说法。“通常企业刚宣布上线成功，软件厂商就立马将之作为一个成功案例去宣扬。但其实，上线成功对企业来说只是开始，后面还有一段艰辛的路要走。”曾经经历过实施ERP过程的某企业负责人冯先生告诉记者，企业上线ERP成功却未满周岁就夭折的事在国内并不鲜见，其原因除了企业领导的重视程度不够，实施顾问的水平问题等客观因素外，更重要的是大多数企业对于ERP的理解还停留在软件的使用上，没有形成ERP文化，ERP没有渗透到企业的生产、管理和经营、决策活动中。
很多企业用户在对信息技术的认识方面有一个误区，即“主人”意识不强，因为不懂IT技术而盲目顺从IT厂商、依赖IT厂商，舍弃了自己的主动权。而如此被动的意识以及用户和厂商在信息方面的不对称，就给信息技术的供应商营造了一个不规则的运作环境，无法有效地约束厂商的行为，因此也不能保证信息化建设的质量和水平。目前，CIO这个概念很热，CIO们被寄予了帮助企业真正实现信息化的厚望。但邓超表示，在他接触过的一两千家企业中，设置CIO职位的企业很少，有CIO的中小企业更是少之又少。因为缺乏能将IT与企业管理充分融合的人才，自己的知识体系不完整，所以有太多的企业在信息化过程中得不到正确的方法指导，而是受舆论的误导更多。
而作为供应方，IT厂商本身也存在很多问题。就拿ERP作为例子，目前国内的ERP厂商有2000家左右，明显还未经大浪淘沙的过程，缺乏能领军整个产业的霸主企业，这就反映出这个产业的不成熟。而目前这样一盘散沙的混乱局面肯定是不利于整个产业发展的。此外在产品方面，国内厂商的产品在成熟度上相比国外产品有很大差距，因此在概念炒作上花费了不少心思，而市场行为的不规范更给一些企业造成可乘之机，利用信息不对称的现状误导用户、欺骗用户，从而在用户和厂商之间造成更大的矛盾，产生不好的后果和影响。
可见，被信息化连接起来的两端——企业用户和IT厂商都有自己的问题，用户的迷茫和厂商的混乱，让这两个切身实践信息化进程的主体遭遇了不少难题。
指点江山者的失误
相对于企业用户和IT厂商，IT业界的专家和主管政府部门应该是扮演着“指点江山”的角色，但是他们的指点中却存在着无奈和失误。
正如大家所熟悉的那样，很多没有设置CIO的企业和缺乏技术人才的企业，在实施信息化的过程中往往会求助于第三方，也就是业内专家。请他们评判某个解决方案的好坏，或者请他们指导企业内部信息化进程的布局。但实际上，由于国内目前缺乏一套完备的信息化评价体系标准，专家的评判因此缺乏参照依据和尺度，而没有评价指标的判断显然是没有意义的。此外，很多国内企业用户喜欢直接买解决方案，而且买软件本身就是在买它的服务，与硬件设备的优劣便于判断不同，专家对服务的评判是无法细致量化的，因此也就不能做出区别明显的判断，这样，专家在信息化实际业务中的指导作用就微平其微，发挥不了自己的专长。
而在政府方面，由于信息化推广工作千头万绪，领导者必须着力解决那些全局性、困难的、影响深远的重大问题。按照一贯的思维，很多政府部门的工作人员显然认为“榜样的力量是无穷的”，因此在我国信息化建设的前期，各地政府部门都在下大力气推广“信息化示范工程”。事实上，由于企业的信息化需求并非是一致的， 而且信息化系统的建设是非常复杂的事情，所谓“示范工程”的做法将企业的需求一概而论，反而会起到误导企业用户的作用。另外，政府的出面宣传也干扰了正常的市场竞争，对产业的发展并没有好处。
曾有专家撰文指出，我国的信息化建设中存在着“IT黑洞”，种种数据表明，这个看不见底的“洞”一直在吞噬企业家腰包里的钱财和大脑中的梦想。一方面，政府领导对信息化的认识不够，而有的企业却树立了“信息化神话论”，指望单凭信息化手段去解决机制和体制问题。另一方面，又有某些政府机构和企业用户对信息技术和信息系统的先进性表现出盲目的追求，让业务和管理被动地服从于技术，结果是不仅信息技术未能发挥其应有的潜能，业务和管理也未感受到信息技术的激发效应。是政府基础管理和业务流程的不规范和缺乏技术人才的现状以及对技术的不理解造就了这个黑洞。
解决问题“法”字当头
“没有规矩，不成方圆”，这个道理谁都明白，但是中国信息化的进程中，对用户和厂商来说，缺少的恰恰是“规矩”。其实“要加强信息法规建设、加强宣传引导”的呼声早已不绝于耳了。很多业内专家都指出，我们需要对国家、省、市、地区已设立的涉及信息行业规范化和标准化的管理法规、办法、实施细则等，采取多种形式和各种媒体的宣传，指导，形成信息发展的法制环境。同时还需要根据实际情况，制定信息行业发展和基础设施建设的有关规定，尽快修订发布信息基础设施建设管理试行办法，以便实施。对于信息市场里的交易行为、信息咨询、中介服务、资源管理及使用等，也需要制订设立有关规范性的管理办法和规定，保护公开、公平的竞争，维护大家的利益。“我们都需要调整心态，拒绝非理性的，运动式的信息化行为。”有专家谏言道。 由此可以看出，已经有越来越多的人认识到，健全和完善相关的信息立法的重要和必要，而这就要求立法者必须先明确目前实践中存在着哪些主要问题，并针对这些问题去对症下药，才能做到有的放矢。
有专家认为首先需要为信息资源管理进行专门的立法，立法的主要内容应取决于所要解决的问题。从近年来我国信息资源管理的现状来看，存在的问题很多，其中主要包括的是技术问题和制度问题。这些现实问题实际上是推动立法发展的重要动力。现在，信息化的框架性立法工作已经在逐步开展，而针对信息资源管理方面的配套立法也显得更为迫切了。
其实，在信息以及相关的各个环节都需要相应的法律规制。例如，在信息取得和传输过程中，如何保障相关信息主体的知识产权；在保障系统、网络安全方面，如何运用法律手段，来防治危害安全的违法行为等等，都需要相关立法来予以保障。而在企业信息化的实施过程中，一方面需要通过法律法规保障企业的利益，同时则更需要有完善而规范的信息化实施参照体系，让企业有“法”可依。
“现在政府部门已经在信息化推广工作方面做出改进。”邓超介绍说，中国生产力促进中心协会的企业信息化标准工作组正是以“企业信息化标准源于企业应用需求，归宿于企业应用需求”为宗旨，一直在进行着企业信息化标准的调研、制定、颁布和宣贯的工作，并在去年6月4日制定了《ERP规范》行业标准。“它的出台标志着我国的ERP发展进入了理性的发展阶段。”邓超说，2004年，企业信息化标准的推进将步入一个新的阶段，CRM、PDM、OA、IT监理的相关标准将在年底一并出台。
企业信息化标准向何处去
为实施信息化的企业用户提供一套完备的选型和评测标准，防止它们因技术鸿沟而盲从IT厂商，看来是帮助企业用户的最实际的方法。中国生产力促进中心协会推出的一系列企业信息化标准采取了源于企业需求、回馈企业应用的思路，因此其制定的ERP行业规范能受到业界的重视，并产生了相当大的反。向。
邓超打了一个比喻，拥有信息化系统的企业就好比是一间房子，其中，企业采用的软件和硬件产品是屋脊，这一部分很容易被模仿和抄袭；在信息化系统之上的企业的运作则是“房子”的主体，信息系统只是为主体服务，而企业的文化是信息系统发挥价值的地基，企业如果没有保障自我发展的能力和动力，没有适应自己的企业文化，信息系统就没有发挥价值的根基，没有灵魂。邓超认为，好的解决方案和信息系统规划，应该源于企业的发展战略，在这个前提下，就需要有办法确保企业采用的方案和规划在质量上过硬，他们推出的标准也就是要保障这一点。
“通常，企业会把IT建设的任务交给其IT部门的负责人，比如计算中心、信息中心的负责人等等。”邓超说，而目前看来，这些部门的负责人比较依赖IT厂商，缺乏自己的主见，在相关的一系列标准出台之后，会有2000条左右的软硬件标准提供给他们参考。为了保证“标准”的实用性和价值，仅针对管理软件一项， CAPPC就联合了全国各地的20多家生产力促进中心，于2001年在全国范围内选出了2000家企业，作为推广示范应用的首批标准试点单位，进行信息化项目需求调查，这个调查是在全国二十多个省市展开的。之后他们又根据问卷调查的统计结果，并结合 CAPPC多年来对全国管理软件市场推广积累的相关资料，对全国管理软件市场推广活动进行了全面，客观的分析，作为ERP标准的参考。整个过程可谓非常认真负责。其他CRM、OA、IT监理等标准也都采用类似的方法去进行。
邓超向记者展示了ERP实施标准的部分内容，可以看出标准几乎把企业实施ERP系统所涉及的每个环节都列出来，并设定了细致的打分范围——通常都是5分之内，按照那样的评判规则进行打分，就完全不会出现本文开头所举的专家打分无用的情况。不难想象，当企业信息化的一系列相关标准都出台之后，就完全能够给信息化进程中的企业用户带来最实用的工具，而且这些“标准”不仅会帮助企业进行信息化方案选型，也将对规范信息化市场产生积极的作用。
在了解到企业用户、IT厂商、专家和政府这些信息化进程四大主体的问题之后，推出指导企业用户的信息化标准不失为一个解决问题的好办法，对企业而言，“标准”可以作为“攻略宝典”，作用很实在；对IT厂商而言，有了公开的标准，可以让达不到标准的企业或者产品无法搅乱市场秩序，或者提升其质量或者被淘汰出局，能起到“惩恶扬善”一样的推动作用；对专家来说，“标准”能让他们对企业的指导更有效用，不至于无所适从；而对政府来说，做这样的工作才真正是政府的职责所在，并且成果明显，能得到肯定和拥护。其实，只要选对了攻打难题的方向，一种正确的做法就可以解决多方面的问题。
ERP应用隐忧不断
白 丽
国内ERP市场历来争端不断，近来此风尤甚。
2004年国内企业的成熟度明显提高，客户已经从“要我上”变成了“我要上”。一些客户从初次见面到最终签约只用了一周的时间，这在某种程度上说明现在企业客户已经对ERP有了比较清晰的认识，能在较短的时间内选到合适的厂商。
当用户的需求无须厂商进行苦口婆心地“说教”时，这种需求开始变得自发起来。难能可贵的是，大多数用户现在都能够屏蔽厂商的概念包装，直接提出自己所面临的迫切需要解决的问题，他们对厂商的ERP产品不再简单地提出项目是否成功的疑问，而是专注于解决自己的管理问题。用户的这种变化要求厂商所提供的产品能够最大程度地满足企业所在的行业特色和用户本身所处的管理阶段。尽管这样，用户在选型，实施、服务等方面依然面临着一些困惑和难题。
用户成熟厂商转练内功
计世资讯(CCW Research)的最新调查表明，2004年上半年ERP市场规模为11．9亿元人民币，增速达29％。47％的企业已经应用了ERP系统中的相关模块，而计划投资的ERP系统的企业也始终保持在每年5％左右的比例，支撑管理软件市场的产品已经从财务软件转移到ERP软件。
ERP软件在单个企业中应用也许还是不完整的。目前国内90％以上的企业还只是应用了一个业务系统管理软件，65％左右的企业应用了两个系统。应用三个或三个以上业务系统的企业不足5％。但在大的范围中，ERP已经渗透到企业方方面面。从财务到采购，从生产到库存，ERP软件已经在企业内部形成了良好的应用环境。
目前ERP领域各厂商的竞争焦点不外乎两点——产品和服务，最近常有人提到“ERP产品已经进入同质化”的论调，尽管有些业内人士对此观点并不苟同。但这在某种程度上说明，国内ERP市场已经到了一个新的阶段。再追问中国企业应用的ERP软件是不是真正意义或者完整的ERP软件，已经没有意义。经过前两年的概念炒作，今年各广商已经把注意力放在苦练内功，加强自己的实力上面，纷纷加大研发投入和推出更贴近用户的市场推广活动。
用友在年初调整自己的内部组织架构，加速产品整合的同时， 8月份宣布成立金融专业公司，海外市场也已经在日本布局；金蝶决定成立产品管理部和产品创新委员会，强化贯穿研发、市场、销售和渠道、客户经营和服务的产品生命周期管理，重点突破以顾客为导向的产品规划能力和投资决策能力，进一步增强产品的竞争力。另外其已经在越南，新加坡等国寻找当地的合作伙伴。浪潮通软在ERP管理软件领域继续朝“定位高端”的方向发展，专注于分行业ERP和集团管理领域的差异化发展；南北公司除了继续巩固高端外贸行业之外，则在加速推出以高度智能化为核心特点的符合中低端市场需求的产品，提出了团队综合式的服务，在大型高端ERP的实施中，通过加强双方联合团队建设，保证实施顺利进行。 而SAP的下一步，将会帮助合作伙伴，进一步加强对中小客户的信息化培训，这种培训不以短期的营销为目的，而是为了客户与厂商信息更为对称，使得国内的客户也日趋走向成熟。Oracle更是加大了其在中国的应用软件方面的力度，一方面在积极招兵买马，另一方面在整顿渠道，加大其对合作伙伴的培养，力争在应用软件市场大有作为。
随着竞争的加剧，国家加大管理力度，大型集团企业关注的重点从以生产为中心过渡到以财务为中心，集团管理成为应用热点，并且应用重心已经从财务会计转移到预算。资金管理等管理会计上，管理软件厂商对集团管理的关注明显升温。另外，很多企业关注的重点向客户转移，国内企业越来越重视营销。管理从粗放逐渐向集约化、精细化方向发展，大型集团企业的分销管理将受到广泛关注。集团财务方面的竞争主要还是用友、金蝶、浪潮通软等之间的竞争。在高端的集团财务管理领域竞争将日益激烈。另外，具有行业特色的ERP在一些应用信息化的重点行业内成为热点，如化工，制药、金融等行业。
中国特色与国际经验之争
是否全球500强的管理经验就适合中国的中小企业呢，这是近年国内厂商和国际厂商争论不休的话题。2004年，在用友、金蝶的参与下，这种争论尤其激烈。
“真正好的管理思想存在中国企业家的头脑，中国企业需要有符合国情的产品。”
“国外软件适合欧美大型企业相对稳定的结构，并不一定意味着适合快速变化的中国企业，国外管理软件难以理解的中国特色。”
在对抗国外管理软件厂商的过程中，用友，金蝶的言论惊人地一致。金蝶国际总裁徐少春认为，“中国的企业当然有自己的战略和方式，真正好的管理思想存在于中国企业家的头脑中，我们应该鼓励企业创新，而不是一味地照搬国外模式”。用友软件产品总监郑雨林也一直在强调把中国企业的管理特性融入到软件中，成就中国特色的管理软件。
对于他们来说，很容易举出一些反例．联想实施ERP时结构中有一个“模拟法人事业部”，但在SAP的软件中，要么是法人，要么是事业部，根本没有“法人事业部”一说，联想方面费尽口舌从SAP总部请来了一位顾问解释，但结果可想而知。事实上，和联想类似的企业还有不少，哈药集团，广州烟草都遇到了类似问题。
况且就连SAP中国高层也曾评价SAP的产品说：“SAP的软件系统好比是一个可供人毕生研究的‘黑洞’，至今仍没有几家国内企业能够充分应用其1／5的功能。”
这让国内的管理软件厂商更相信，“中国企业管理的不同也决定了中国管理软件要走自己的路。中国企业应该吸取拉美的教训，拉美大量引进很多国外模式，失去了自己创新也就失去自己的能力，企业要做大做强都会非常困难”。
用友，金蝶等厂商所秉持的逻辑是，中国特色其实也是一种创新，中国企业要有自己的个性才能存在，中国特色决不意味着拒绝西方先进的管理思想。再过五年、十年，中西结合耕耘出来的中国模式可能成为世界上的一种先进模式。
有业内人士认为，国产ERP过去与国外ERP的一个主要不同是成本上的差异，国内厂商能以更低的成本提供同样的技术，但归结到一个源头，根本上还是中小企业的市场与大型企业的市场之间的不同。
信息中心人才流失之痛
国内很多企业对其信息中心的人才并没有刻意加以重视，导致其ERP实施隐含着极大的风险。
企业在实施ERP之后，往往其信息中心队伍已经迅速成长起来，他们对ERP的实施已经得心应手，特别是实施了国内主流ERP厂商产品之后，对厂商的产品也非常了解，在人才市场上成为抢手人才，非常容易流失。一个很好的例子是，洛阳的一家大型国企信息中心主任在实施ERP之前只能拿到500多元的工资，实施完ERP之后，其跳槽到软件公司，工资立马达到近万元。这一现象应该引起国内企业的足够重视。
因为，ERP系统需要长期维护，当初建设系统的人非常熟悉系统，维护起来得心应手。他们一旦离开，新进人员对系统并不了解，维护起来异常艰难。如果企业不愿意购买长期服务，软件供应商是不可能一而再，再而三地为其做无价值的投入，久而久之，服务不及时是必然的，这时问题越积越多，用户的抱怨也会越来越多，轻者导致系统瘫痪，重者厂商与用户的矛盾集中爆发，最终宣布 ERP失败，并把原因归咎于软件产品本身不好。
如果这时企业重新选型对信息中心的人而言又有一次重新提升自己的机会，因此，国内的一些企业对再次选型乐此不疲，也就不足为怪了。这是目前国内 ERP领域的一个现实情况，对企业的损失之大不言自明。
所以信息中心关键人员的稳定性难以保证对企业尤其是国企来说是个重大打击。业内人士认为，随着企业越来越成熟，在管理比较规范的企业中信息人员会越来越少，将来的发展趋势肯定是企业把IT外包出去，交给当地的专业公司来维护，企业只要定期付出合理费用即可。这样以来，在管理软件领域很容易形成软件厂商加实施和维护的三级体系，也很利于形成产业链。
高端市场恶性竞争
彩电业的恶性竞争国人是有目共睹，但最终获得好处的却是广大的消费者。但在管理软件领域，降低价格，已经在相当程度上会使厂商和客户两败俱伤。据和佳软件副总裁朱冠舟透露，目前，象征性地收取一点费用甚至免费提供产品，实施和服务的情况在ERP厂商中间普遍存在，而且在高端ERP领域此风尤甚。
如果仅仅是用户不愿购买服务而令部分ERP厂商经济拮据的话，恶性竞价就是自毁前程之举。对于一些立足高端市场，同时实力远不及SAP、Oracle，甚至是国内以财务软件起家的用友、金蝶等企业来说，最怕的就是恶性竞价。前两年一些厂商依靠自己的实力，降低服务为代价来竞价，非但达不到圈钱的目的，而且由于用户日渐对其服务不满，致使用户最终对其深恶痛绝。在这样的情况下，签单金额越小，失败案例越多，这也是国内ERP成功率不高的重要原因。
而现在，用户经过前几年的市场教育和引导，并且站在第三方的角度，接触了很多软件供应商。在一些行业的高端市场上，部分厂商为了拿下项目，甚至很多项目最终都是免费的。而厂商将为自己找的借口美其名曰：树立行业或地区的样板客户。免费对用户来说当然是有吸引力的，不过厂商也是在自己没有任何优势的情况下，为了保证项目到手，情非得已之举。
随着用户的日渐成熟，目前企业进行ERP选型往往要经过一个极其复杂的过程。首先企业需要通过调研了解到哪些厂商是与其定位比较吻合的目标厂商，然后才让厂商为其宣讲产品理念、演示产品，接下其会让厂商作一个简单的调研，出一个简单的方案，简单方案被认可之后，还可能会到厂商那边考察，了解厂商的规模和实力，并且详细查看厂商的产品，更严格的用户还要把一些数据输入系统，看数据在厂商的产品中能否走通，功能是不是到位。接下来用户还会了解在自己所处的行业有无成功案例，为了避免厂商买通用户，可能看一个案例还不放心，还要考察两三家，这也是最能左右用户选型的一个环节。经过这些过程之后，经过详细讨论才开始进行招标，看哪个厂商的方案更贴近自己的需求，谁的价格相对来说更合理一些，除了这些技术性要求外，更重要的一点是，厂商必须还要深谙人际关系，最终得到客户认可，只有把关系做到位，用户才可能最终钦定你的产品。 即使选型过程如此烦琐，ERP厂商的销售人员不负责任的许空诺现象仍然司空见惯。如果用户对行业不够了解，或者不太负责任，或者被其他的因素制约的话，就会相信销售人员的这些空诺而签约。但往往在签约以后，用户发现前面的销售人员和后面的实施人员语言信息不对称，原来承诺的很多内容，到了实施时就是无法解决。一个很简单的原因是销售人员当初是站在打单的需要，而非站在自身产品的角度来给用户介绍。
目前，还有一种普遍存在的现象是，很多厂商往往会夸大自己产品的标准化程度，与客户打单时，号称其产品标准化程度已经高达95％或80％等等。朱冠舟建议，只要客户把其产品的每个功能都看一遍，然后对照自己企业的需求，看其产品能在多大程度上满足自己的要求即可了然于胸，而不要被厂商的方案和其口头所言所左右。
厂商暗中发力，ERP市场酝酿整合之变
白 丽
一方面是用户日渐成熟的信息化需求，一方面是各厂商的暗中发力，产品乃至厂商之间的整合将不可避免。
习惯了30％以上的增长速度，2004年管理软件32％的增速只能称得上波澜不惊。来自业界众多人士的声音证实，2004年管理软件确实没有所谓的亮点。新产品、新概念、新市场在2004年之前已经被预支了。理性的用户迫使企业只有踏踏实实做市场、做产品的份儿了。
国家宏观调控厂商业绩下滑
南北公司总裁助理周老九认为，“2004年ERP市场受到IT产业和各行业双重影口向。 IT产业不景气，但是其他各行业仍然快速发展，比如外经贸行业，国家对外向型经济的鼓励，大大促进了外经贸产业的发展。从今年年初到现在，可以看见，通用ERP进入冰点时期，而行业化ERP显示出强大后发优势，在IT环境不景气的情况下，行业化ERP依然快速发展。”
国家宏观政策调整使得部分工程机械行业，原材料行业建材等企业的业绩大幅度缩水，利润迅速出现滑坡，根本就顾不上考虑信息化，致使和佳在这一行业 2004年的同期订单仅为去年的1／3。
2004年，国家实行宏观调控、银行紧缩信大贷让很多项目断了资金来源，资金吃紧的部分企业用户可能更需要将钱用在刀刃上，而削减IT预算。一位民营企业负责人认为，IT项目是战略性投资，对企业来说，眼前比未来更迫切，这导致一些厂商的业绩受到了影口向，对主要定位在高端市场的厂商而言影响尤甚。但业绩下滑只是部分受宏观调控影响较大的行业和部分中小企业，因为仍有不少企业在增加自己的IT投资。
徐少春认为，国家宏观政策的调整更多的影响体现在大企业市场，金蝶的主战场在100万到5亿之间的中
小企业市场，所以对金蝶本身来说不会产生太大的影响。
应对市场变化，不同的企业思考不同的策略。如浪潮软件把传统的金融、电信拓展到烟草等行业；东软则把数字医疗和软件出口作为稳定持续性发展战略的支撑，而金蝶提高技术研发能力，注重自主知识产权的研发，提高产品的含金量，以提高竞争能力。
“上半年可能很多企业做了预算，但并没有急于花出去，可能下半年相对来讲是ERP的销售旺季。”和佳软件副总裁朱冠舟这样认为，“这也导致专注高端的和佳软件上半年业绩不太好的重要原因。”
各方联盟是必然趋势
与两年前炒作概念的浮躁相比，目前的国内管理软件厂商已经日益理智，他们纷纷暗中使劲，从确定新的市场战略，渠道策略，调整自身的组织和人员架构等各方面提升自己的综合竞争力。尽管如此，在低端ERP市场，已然有速达这样的企业在搅大家的局，使得市场陡起波澜。
金蝶建设生态链，努力作一个纯粹的产品提供商，用友则提出打造中国最大管理软件产业链口号，两者用意均在技术，咨询、销售、实施等方面扩大自己的联盟阵营，同时，SAP和Oracle也在加大对中国本土合作伙伴的培训力度。从各大软件巨头在2004年的调整动作来看，市场已经产生了明显的分化迹象，有人要作服务商，加强或者巩固自己的行业解决方案形象，有人要作单纯的产品提供商，不论分歧如何，两者都在广结同盟，壮大自己的阵营。
一方面，市场竞争激烈，厂商的单一品种满足不了客户的需求，需要以给客户一个全面的解决方案，这就迫使产品互补的厂商联合起来，从硬件、软件、服务等多方面为客户量身定做一套合适的方案。另一方面，客户逐渐成熟，不再只关注产品的某一个方面，也不再一味追求技术的先进性，特别在管理软件领域，客户要从管理流程、软件功能，售后服务等多方面考察，这也要求咨询、厂商，渠道联合起来，不然很难达到客户的需求。第三，行业细分更加明显，技术和管理的飞跃发展，没有任何一个企业能在技术和管理等领域都独占鳌头，因此要求厂商联合起来才能提供符合先进管理思想的软件解决方案，况且联盟会使经营成本降低。
这些因素使得ERP领域的厂商只有专著在某一个领域，围绕自己的核心竞争力才能生存和发展，因此软件厂商更加关注产品，咨询厂商更加关注管理模式，服务厂商更加关注维护。“各方联盟的深层次原因是国内市场进一步走向成熟，泡沫减少，用户以越来越理性的态度对待ERP需求，解决方案将注重用户的个性化要求，产品设计呈现复杂化，功能上将智能化，而操作使用则将进一步简易化，这将是产业得到升级的一次契机。”周老九认为。
中小企业市场竞争白热化
目前的ERP市场，中小型企业市场将仍然是最大的蛋糕。富士通事业推进统战部副部长张志强认为，“从全球的角度来看，企业的主体还是中小企业，他们是软件企业最具活力的一块市场。ERP市场的关键战役在于对中小企业市场的争夺。”
国内数量巨大的中小企业更是各大跨国企业所争夺的战略要地之一。国际厂商将完全切入中低端市场，继SAP 2003年6月发布针对十个行业的中小企业解决方案之后，Microsoft公布了四款针对中小企业的ERP产品上市时间表，Oracle也于2004年7月发布针对中国中小企业的4款ERP软件包。
ERP厂商越来越集中，优胜劣汰的进程在加快。“面对日益理性的客户和不断增长地需求，能否快速地帮助成长型企业和中小型企业一步一步去实施ERP产品，并且迈向成功，这成为ERP厂商的关键，或者是生死存亡的关键。”徐少春有感而发。
尽管在高端市场仍然占有绝对优势的SAP对中小企业这个市场更为了解，策略也更为成熟，但是目前用友、金蝶等国内厂商依然占据低成本优势。这并不意味着国内厂商可以有丝毫警惕。因为，在渠道和服务方面，目前SAP格外强调培养优秀的地区性合作伙伴的培训力度，如果说去年其国内的合作伙伴整体还不够成熟的话，那在现在，已有一部分的合作伙伴脱颖而出，走向成熟。无独有偶，Oracle2005新财年也开始大力加强其对国内合作伙伴的培养，作足本地市场，这对国内厂商仍然构成相当的威胁。中外软件企业在中小企业市场的交火，会更加激烈。
目前在中低端市场的竞争还是非常激烈，甚至可以说是非常混乱的，不过随着客户成熟度的不断提高，这种竞争将逐渐脱离目前的低层次的价格竞争和关系竞争，向产品的差异化发展。可以预见，客户选择厂商更趋理性，更容易，ERP行业的门槛会逐步抬高，各公司在国内的渠道争夺会日益激烈，一些实力较弱的厂商会逐步被淘汰或兼并，ERP厂商将越来越少。
ERP市场“马太效应”形成
2003年，国内的软件行业因为种种原因而发展减缓，很多人都把希望寄托在2004年。但是2004年上半年，国内的管理软件市场增势平稳，并没有出现预期中的强劲增长。
从各厂商的市场活动来看，已经由以前的概念炒作，转变为与客户结合更加紧密的解决方案巡展等更加实际的行动上来。
在徐少春看来，ERP市场的“马太效应”已经形成。应该说强者越强，弱者越弱，两极分化会更加明显。因为客户的选择更加理性了，现在客户对ERP的了解程度已经非常深，不像前几年需要厂商宣讲概念，相反，在很多情况下，是客户在教育厂商，这说明ERP市场已经走向比较成熟的阶段，已经到了厂商比拼实力的时候，在这个阶段里面“马太效应”就会形成。“再这样发展下去，一定会出现一种变革，或者说一种突破。可能表现在两个方面：在产品上有大的突破，可能会出现某一个公司的产品非常好，从而导致‘杀手级’的应用；或者就是在厂商的整合上有突破，不断收购兼并，整合市场。第一种情况更有可能，也就是凭借差异化的产品取得成功这条路会占主导地位。”
中国软件产业发展到一定的阶段，整合是肯定的。一种整合是通过资本的力量，实现企业间的并购。另一种整合就是形成明显的产品差异化优势，实现行业内的优胜劣汰。这两种都可能发生，而且有可能同时发生。
高端市场目前国外厂商还是有一定的优势，但是“得高端者得天下”，国内厂商从没放弃过在高端产品方面的努力，随着国内厂商实力的增强，高端市场的竞争也会趋于白热化。用友、金蝶都在由低端到中高端市场渗透，并且在2004年以集团财务应用抢占高端市场，浪潮通软，和佳软件、南北等企业都在往“定位高端”方向发展。在中高端市场，行业化ERP产品被看作是最具有生命力的产品，将为管理软件厂商发展提供新的动力，能够提供行业化服务的ERP人才将受到各大厂商追捧，而通用ERP的市场逐渐缩小，直到最后退出市场。
前一段时间有一篇主题为假设金蝶和用友合并的文章点出，其实一个行业发展到一定的时候，必须经历资源的整合和行业合并的过程，这样才能降低整个的行业运作成本。“一切由用户决定。我们也不排除有这种可能性。总之一句话，就是由市场来决定，不是说由我，或者说由王文京来决定。”徐少春说。
此外，厂商之间竞合是一种趋势。比如在高端ERP市场，跨国公司在国外用SAP R／3，但是在中国和亚太地区一些企业和分支机构用的是用友、金蝶等国内厂商的产品。可以看到，在高端ERP市场，国内外厂商是可以互补的，既有竞争也有合作。在中小型企业市场方面，已经有一些小型的ERP公司，或者一些行业应用软件公司是基于东方通、金蝶等公司的中间件在开发应用产品，从这个角度来看，未来并不是“你死我亡”，“竞合”将演绎中国软件业未来发展。
CRM找淮落脚点
曹 玫
在管理软件全线突进的盛况下，为何CRM却显得如此疲惫和艰难。
据CCW Research调查显示，2004年中国管理软件市场增速达32％。上半年ERP市场规模为11 9亿元人民币，增速达29％。而CRM市场规模刚刚越过2亿元的线，和去年上半年市场规模相比勉强持平。在管理软件市场全线突进的情况下，CRM却显得如此疲惫和艰难。
有人不禁会问，CRM怎么了，CRM的寒冬何时才能走到尽头。事实上，目睹了以ERP为首的管理软件在中国二十多年的发展历程，业界已基本达成共识：管理软件的应用不可能一蹴而就，它是一个循序渐进的过程，当然，CRM也不例外。因此，无论是ERP还是CRM在应用意识和应用环境还没有形成之前，经历一段缓慢发展的调整期在所难免。TurboCRM首席执行官薛峰认为：CRM将顺序经过客户信息整合、工作流程控制、数据挖掘三个发展阶段。目前，CRM的应用还处于初级阶段的信息整合期。
有分析人士认为，CRM比ERP的预热期会更长一些，因为CRM的理念更抽象，有点管理哲学的味道，实施后效益也不是立竿见影地体现出来；不像ERP做完进销存以后，马上可以看到成本的降低和效率的提高。
不过，CRM预热期的长短，很大程度上取决于CRM产品提供商的创新能力。也就是说，如何将CRM与企业具体的业务紧密地捆绑在一起，而不是一个空中楼阁。换句话说，即要让用户有一个买单的充分理由。
那么CRM的突破点究竟在哪儿?有分析人士认为， CRM经过四年沧桑，没有突出重围的原因是：前期的突破点没有找准。“在中国实施CRM应首先从服务的角度入手，而不是销售过程”，合力金桥软件公司总裁曲道俊发表了自己的观点。联成互动的CEO胡进平也认为：中国人的营销思路与西方人的完全不同的，西方人注重流程，而中国人则更在意结果，要想改变这种传统管理思想，需要经历较长的过程。有专家认为，目前CRM急切需要解决的是从用户容易接受的点切入容易，而不是直接云啃硬骨头。
事实上，ERP也经历了类似的过程，最早以生产计划为核心的ERP，在实施过程中同样遇到各种困扰。但当以财务加进销存为核心的ERP闪亮登场后，却很快打开了应用的局面。
显然，如果供应商从CRM的核心部件销售流程管理入手，失败率和推进的速度就会大大受阻；而像售前和售后服务，以前企业本身就有简单的流程控制，只是不规范，如果用CRM将其规范化合理化，也应是企业愿意看到的一种结果，而且来自各方的阻力相对要小很多。据了解，以前很多CRM的失败案例，大部分是在销售流程这个环节难以推行，而决定放弃的。“现在上了CRM之后，什么事情都需要按流程走，请客户吃饭都要先添申请单，实际上限制了业务的发展”，一个朋友抱怨说。
其实，不论从哪个角度入手，只有让企业找到“雪中送炭”的感觉，才能解决目前CRM发展受阻的问题。“我们也在寻找CRM接近日常应用的落脚点，在与客户的不断沟通后，我们会将他们的一些实际应用需求加在新的版本里，比如工作报告和工作计划等”，胡进平如是说。也就是说，先把CRM作为企业的应用工具让用户接受。然后再潜移默化地去改变旧有的管理和工作习惯。
CRM市场酝酿新变局
曹 玫
CRM市场的低迷，让国内CRM厂商在坚守和放弃中徘徊。与此同时，微软却在CRM市场持续发力。
据了解，即使是在美国，一个CRM非常成熟的市场，CRM渗透的比例仍然非常低，只有15％～20％。而美国的CRM市场仍然保持着20％的较高增长率。有数据表明，美国CRM市场的销售份额占全球的50％以上。而目前中国CRM市场渗透率还不足2％。由此可见，这个市场还远没有成熟。
2002年，在ERP签单数不断增加的同时，也带动了 CRM和SCM的实施热度。当时，很多人误以为CRM已经趋向成熟。但后来的事实证明，事情远没有想象的那么简单。由于应用中出现诸多问题，使市场对CRM产生了疑惑和不信任。于是， 2003年CRM市场开始萎缩。CRM市场进入寒冬期的消息也不胫而走。因此，中国CRM市场渗透率低也就不足为奇了。换个角度来看， CRM市场渗透率不足，也表明这个市场的空间还很大，这也是吸引众多国外厂商进入的诱因。
年初微软曾放出口风，他们将在2005年正式进军中国CRM市场。之后，仁科也宣布将把全球做得不错的CRM产品带到中国来，从2004年就开始推广。而一直默默无闻的Sibel今年也增加了售前销售人员，结束了神龙见首不见尾的战略策略。有这些国际巨星的烘托和参与，无疑给CRM市场注入了催化剂，也为低迷的CRM市场注入了一些活力。 有专家认为，他们的参与将带来CRM销售模式的巨变。微软表示，他们已经准备好了产品和人员，而且在销售模式上也希望通过分销商来卖CRM产品。据悉，微软现在已开始在物色合适的合作伙伴，是既能卖产品，又能实施的合作伙伴。用微软强大的分销渠道经验来拓展其CRM，或许可以再次掀起CRM的应用热潮。虽然微软营销体系的建立也需要一个过程，但有理由相信，微软的大举进入，必将带来CRM市场的一次新革命性变革。由于微软CRM的主要目标客户群是中小企业，因此，可能会对定位于低端市场的 CRM供应商造成一定冲击。
在国外巨头大举进入中国之前，由于CRM市场的一蹶不振，一些国内厂商开始在坚守和放弃之间徘徊，甚至一些大型CRM厂商和综合软件提供商，都开始着手进行策略调整。其中创智和用友都重新调整了其CRM战略计划。创智撤销了CRM事业部，将其并入四大运营平台之中，虽然没有放弃CRM，但也开始大力研发ERP等其他一些软件。用友也将CpM事业部合并到u8事业部中，如今市场上已很难找到用友的CRM产品。现在活跃在CRM市场的国内厂商越来越少。
按一般规律来讲，市场启动到广泛应用阶段是资本进入最多的时期。在这两个阶段之间，会有一个产品设计与市场实际应用反复磨合不断调整的时期。目前，CRM就处于这样一个时期，即CRM的市场培育期。目前虽然用户对CRM有一定的认识，但CRM的管理思想还没有被更多的客户理解。
对于如何让企业更好地接受CRM，据微软内部人员透露，他们在全球的做法都是一致的，为了更好推广、灌输这个概念，无论是市场部还是销售部都作很多的演示，发送很多书籍，向大家介绍什么是CRM、什么是最好的CRM、什么样的CRM更合适企业。
OA走向协同
徐 昊
新一代OA，必然要具有协同办公、知识管理的特性。
在桌面办公软件的技术已经基本成熟的条件下，有人认为 2003年已经成为办公软件从桌面向企业协同办公过渡的转折点，协同办公，知识管理等将成为新办公软件必须具备的基本功能。从 OA的发展趋势看，“协同”是必然的方向。
所谓协同软件，是指那些以团队协作和项目管理为目标的沟通协作工具，支持团队协同办公、移动和远程办公以及实用的个人助理是这类办公软件具备的基本特征。随着互联网技术的进步成熟以及市场信息化的快速发展，协同应用的需求日益扩大。目前，协同应用已经在全球市场获得很大发展，包括IBM、微软，Oracle等IT巨头都在加快协同软件的研发速度。不过，目前国内的协同软件还处于萌芽阶段。
国内的协同OA软件，一类是在以IBM LotusNotes／ Domino为代表的平台上所开发的应用软件，另一类则是国内软件企业自主研发的具有自主知识产权的软件。而今后我国的协同办公将有三个发展方向一是动态协同，强调随时随地获得最新数据和做出决策；二是系统协同，与企业ERP、MIS、CRM、SCM等系统实现无缝集成；三是具有本地特色，厂商们需要开发符合中国特色需求的系统。
在政府采购政策的支持下，我国本OA厂商还有很大的发展空间，他们要做的，就是把握OA走向协同的趋势，在技术和产品上尽快缩小与国外厂商的差距。
PDM市场火爆的背后
曹 玫
企业的需求、政府的引导，PDM得以异军突起，风头甚至盖过ERP。
在制造业信息化热潮中，ERP掀起了应用热潮，成为应用热点。出乎意料的是，PDM却异军突起，应用势头盖过ERP，成为一匹名符其实的黑马。
据悉，PDM横空出世，博得头彩的原因是，企业个性化需求越来越迫切、政府的政策导向以及PDM软件也渐趋成熟。
无疑，用户的个性化需求是PDM快速发展的基础。制造业在我国的迅速崛起，使企业的生产模式发生了根本的转变。即由小批量。多品种、多样化和定制式的产品代替了标准产品。客户的个性化需求的涌现，要求制造业企业要不断创新。通过手工方式开发新产品已难以满足用户的需求。
事实上，CAD、CAPP、CAM等单元技术在很多企业应用已非常普及，但同时也带来了新的问题。如CAD／CAM应用产生了大量的非结构化的电子文档，客观上需要一种新的管理工具对其进行有效管理；企业的变型产品比较多，通过PDM的配置管理功能，最大限度地借用产品结构和工艺路线，选择PDM解决集成问题；上了ERP系统之后因为无法从设计部门获取准确和及时的产品信息而导致现有的ERP无法发挥正常的效益等。基于这些因素的制约，制造企业在应用了CAD、CAPP等软件的基础上，进一步选用PDM软件，即可解其燃眉之急。实现设计信息和文档的共享，对产品开发过程和产品结构信息进行管理，最大限度地利用以往形成的资源，提高产品开发效率和质量。
除了个性化需求外，国家政策从外部环境上助家制造业信息化工程提出了符合我国国情的制造业信息化总体框架，为制造业企业信息化建设明确了方向。制造业信息化工程对技术信息系统C4P(CAD／CAPP／CAE／CAM／PDM)的应用给予了高度重视，并把PDM系统的应用放在了突出位置。
另外，国产软件趋向成熟也是推动PDM市场的催化剂。国内几家主流PDM厂商开目、天河等经过多年的技术和市场积累，主流产品的功能已经由图文档管理发展到产品配置管理、工作流管理、产品开发项目管理等功能，从部门级应用提升到企业级的应用，在功能上已经接近或达到了国外PDM产品的水平，而服务则超过国外企业。经过几年研发，PDM产品在体系架构和功能上均有了很大进步，可以满足大部分制造业企业对产品开发过程对各类应用软件及文档进行管理，并实现向ERP传输BOM信息的功能。
从宏观上看，实施了PDM后，首先是提高了零部件的标准化、模块化的程度其次提高了产品的系列化和柔性化。这两个关键问题的解决主要是通过技术创新、开展标准化设计等技术工作开展，恰恰是ERP系统无法解决的领域。
IT监理制度走向务实
彭希君
IT监理众望所归，但建立完善的监理制度迫在眉睫，势在必行。
本文所列的两组数据，已经让我们深切的感受到信息化建设进程中的巨大风险。那些曾经用大价钱买回来的教训让我们清醒的认识到，保证信息化建设的规范与高效，必须引入监理机制。
IT监理的诞生可以说是众望所归。事实也证明，信息化建设自引入IT监理以来，着实有了很大的改观。然而，比起有着二十年历史的信息化市场来说，IT监理这个急速催生的行业明显稚嫩，在实际操作中难免会遭遇各种困难。监理工程师就常常抱怨，各种信息化项目没有一个成型的主体框架，也没有定型的规范要求，对这种项目的监理太难把握了。另外，项目实施双方还经常不拿监理公司当回事。项目实施中，项目“监理”根本无法看到“乙方”真实的“工程现场”。监理方坚持的所谓”五控制，两管理，一协调”成了一句漂亮话，整个监理过程完全陷入了“监理黑洞”。
“谁来监理?监理什么内容，如何监理?”SAP大中国区执行副总裁黄骁俭面对媒体，多次提出这样的质疑，这一系列的发问直击IT监理的痛处。
关于监理什么内容，如何监理，这是IT监理的本质和核心，是关乎监理工作能否顺利开展和取得成效的关键。然而就是这样一些问题，目前还很难达成共识。例如，一直以来引起争议的，IT监理是监理整个信息化工程的全过程，还是监理工程中的某个阶段?原吉通公司总工马如山曾对媒体强调，从咨询，需求分析、设计，实施和相关后续工作来看，信息系统建设是阶段性的，所以只要合同规定比较清晰，监理不一定非得从工程初期就介入。当然很多人不同意这种观点，他们认为监理应该从项目的初期就开始介入，担负起起咨询的重任，这样才会更好的控制项目实施的结果。在两种观点的主导下，监理工作开展的深度和侧重点必然有所不同。 要解决这些问题，建立完善的监理制度势在必行。虽然我们看到《信息系统工程监理暂行规定》、《信息系统工程监理单位资质管理办法》和《信息系统工程监理工程师资格管理办法》相继出台，但这些多为“原则性”的说法，可操作性并不强，如何将理论落到实处还有到很长一段路要走。而这，一方面有赖于各种信息化项目本身的规范化；另一方面，我们应该考虑让更多的监理公司、资深监理工程师参与到监理制度的制定中来，参照他们丰富的实践经验，想必监理制度的可行性将大大提高。
IT监理市场的两张王牌
彭希君
由于市场的不规范，如何在逆境中生存并求发展，成为摆在IT监理公司面前的难题。
由大规模信息化建设所带动的IT监理市场无疑是诱人的。然而作为一个迅速崛起新兴市场，它的最大隐患在于市场机制还不健全，来这个行当淘金的“先锋们”也是“三教九流”。如何在逆境中求发展是IT监理公司面临的一个很现实的问题。官方资质
目前市场上IT监理公司良莠不齐，滥竽充数者比比皆是。如此一来，必然造成市场秩序的混乱，社会层面对IT监理的认同感也大打折扣。不少正规的阡监理公司也因此而受到牵连。
为了确保监理工作的含金量，引导市场的健康发展，2004年6月，信息产业部计算机信息系统集成资质认证管理委员会根据相关条文审定，授予了8家信息系统工程监理公司临时资质，他们分别是：北京希达建设监理有限责任公司、北京赛迪信息工程监理有限公司、北京市太极肯思捷信息系统咨询有限公司、北京国研网信息有限公司、天津泰达信息系统工程监理有限公司、广州赛宝联睿信息工程监理有限公司、山东正中计算机网络技术咨询有限公司、陕西赛威信息工程监理评测有限公司。很显然，对于这8家公司来说，在这样一个局面混乱的IT监理市场，获得国家颁发的资质认证，意义非同小可。虽说是“临时”资质，但也无异于是一道市场竞争的护身符。
只是，从首批获得资质的企业来看，清一色的规模大、资历老、口碑不错。可见，不论是出于政府引导，还是市场的选择，IT监理市场始终是属于强者的市场。一来小公司很难获得监理资质，再者监理市场更不可能依靠低价取胜，因此市场环境很难扶持小公司的成长。政府授予临时资质，本来是件好事，但也让人也不由的担心，整个IT监理市场是否会因此走向寡头垄断。
监理人才
IT监理市场与其说是公司间的竞争，不如说是各公司旗下 IT监理工程师之间的竞争。这一直是业内的共识。信息化建设本身的复杂性和专业性决定了他对IT监理公司的高要求，而这最终要落实到每一个监理工程师身上。因此，培养一批高素质的监理工程师将很大程度上决定监理公司的资质水平。
有人把IT监理工作概括为“五控制，两管理，一协调”，即质量控制、进度控制、投资控制，安全控制、知识产权控制；合同管理、信息管理和工程协调。看的出，这个第三方并不好当。一个合格的监理工程师起码应该具备丰富的工作经验和深厚的技术积累。而达到这一点，监理工程师必须时刻注意完善自己的知识体系。除了及时掌握新知识外，更应该突出技术重点，毕竟一个人很难做到面面俱到。
除此之外，处理好和甲方乙方之间的关系也是监理工程师工作的重点和难点。三者之间只有尽可能的保持融洽才能保证项目的顺利进行。当然这不是要求监理工程师一味的去取悦哪一方，恰恰相反，监理一定要站在中立的立场上，才能公正客观的解决问题。从这种意义上说，监理工程师更像是一个执法者。
不可否认，监理市场的确存在很多种误导因素。比如说，有些用户会因为付监理费，就认为监理应该为自己办事在监理项目中，乙方会认为监理就是要打压他们；甚至有些监理人员也有“拿钱要办事，拿谁的钱就为谁出力”的思想。对此，监理工程师既要摆正自己的位置，也要懂得如何去化解各种矛盾。所以说，一个合格的监理工程师不仅要有过硬的专业水平还要有正直的人品、灵活的处世技巧。
用友总裁何经华：
今年国内的ERP市场仍然非常好，用户比两年前成熟了，现在用户在选型ERP的时候，已经能很清楚地描述出我要什么，可以很清楚地告诉你，你要帮我解决什么问题，要看看这个产品到底能不能帮他解决问题。用户在过去两三年的成长我个人亲身感受非常快速。
我们并没有碰到过市场所谓的“倒退”，因为我觉得以中国所有企业在信息化的投入，基本上都能满足IT厂商的需求，软件厂商也好、硬件厂商也好，这个市场已够大、够好。
SAP大中国区副总裁、中小企业事业部总裁黄骁俭：
目前，国内ERP市场确实存在着一些问题。首先，中国的ERP市场还是一个处于初级阶段的市场，规范性尚待加强。今后随着中国ERP市场从厂商主导型过渡到客户主导型，这个市场就会慢慢走向成熟。
我认为未来三年中，中国的印P市场仍会处于准备期，而不是收获期。不管是厂商还是企业，未来三年都要为此而苦练基本功，只有这样，才能把管理软件市场扎实地运作起来。这三年很关键。
金蝶国际集团总裁徐少春：
“中国特色”其实也是一种创新，中国企业要有自己的个性才能生存和发展，但这决不意味着要拒绝西方先进的管理思想。实际上，“中国特色”的真谛是中西合璧，在借鉴西方管理思想的同时，把握中国企业的实际情况。再过五年或者十年，耕耘出来的中国模式很可能会成为世界上最先进的模式之一。
北京富士通系统工程有限公司总经理松下裕信：
ERP的价值在于应用。如果ERP真正能融入到企业的实际运作、运用到应用当中，淘汰一些劳动力低下的生产和销售方式，以此促进企业效率的提高，就能促使社会分工进一步深化和生产成本进一步降低。
信息化是系统工程，软件开发商和用户都要着眼于应用，以信息化推动现代化。将ERP进行到底!
和佳软件总裁陈佳：
制造业信息化的动力已从政府和软件厂商的引导逐渐转变为企业的内在需求，但企业的需求也还刚刚起步，未来三年内将是我国制造企业信息化的建设高峰。和佳愿与广大业内同仁及合作伙伴一起推进中国制造业信息化更加务实、诚信和健康地发展，提高企业的核心竞争力。
神州数码管理系统有限公司 (DCMS)总经理李绍远：
2004年是ERP市场快速增长的一年，但只有专业务实的ERP厂商才能最终赢得客户的认可，成为最终的赢家。
南北公司总裁彭易清：
管理软件的开发必须要考虑中国国情，在走行业化发展道路的同时，通过丰富的案例形成行业知识优势，从而帮助用户在信息化过程中提高管理水平。
TurboCRM首席执行官薛峰：
在全球信息化的今天，企业进行信息化改革已成为必然，通过建立以客户为中心的经营理念，实施精细化营销规则，搭建业务协同信息平台，可以使企业在市场竞争中勇拔头筹。
点击科技总裁王志东：
在与各地用户的接触中，我们越来越感觉到客户比以前要务实得多，只谈理论的少了，关注应用感受的多了。对OA领域的厂商来说，我们需要理清用户在管理方面的模式和变化。用我们的技术支持他们组建“动态团队”。
合力金桥软件技术有限责任公司总裁曲道俊：
中国的信息化发展需要大家的坚持，需要大家用执着和正确的态度来对待，只有这样，信息化才能在中国健康地成长。
浪潮通软总裁王兴山：
目前，中国企业信息化整体还处在初级阶段，所谓“初级阶段”的一个特征就是信息化厂商特别多、市场秩序混乱。在这个初级阶段，浪潮通软不会搞“数字圈地”，而是要“有所为，有所不为”，首先练好企业内功。
徐 昊
种种数据表明，在信息化进程中，有个看不见底的“黑洞”一直在吞噬企业家腰包里的钱财和大脑中的梦想。政府基础管理和业务流程的不规范、缺乏技术人才的现状以及对技术的不理解造就了可怕的“IT黑洞”。
作为中国生产力促进中心协会(CAPPC)信息技术与推广部的部长，邓超先生每年都要在全国各地接触大量的企业单位，这些企业来自各行各业，规模也各不相同，生存状态可谓形形色色。然而在与这些企业交流的过程中，邓超却感觉到它们在信息化实施方面遇到了相似的困惑和难题。
“我曾经与一家生产抗生素的国有大企业打过交道，他们就在管理软件的选型方面遇到过麻烦。”邓超介绍说，这家抗生素制造企业希望尽快实现信息化，因此决定上一套管理软件，并且非常慎重地请了5名专家帮助企业选择最合理的解决方案。面对投标的3家IT厂商提供的解决方案，5位专家根据评判规则一项一项地打分，但最终出来的结果却让人吃惊：专家们的打分天差地别，根本没有统一的意见，无法起到让企业参照的作用。“出现这样的情况，反映出我们国家在信息化产品和市场的管理规范上还不健全，因此导致了想实施信息化的企业无所适从，或者只能花高价采用国外著名IT厂商的产品。这既不利于中小企业的信息化进程，也不利于我国本土IT厂商的发展。”邓超说。
的确，近年来，我国企业信息化市场不时地上演着一场又一场无序竞争的“闹剧”，比如ERP概念的口水战，北京三露等十大失败案例的出炉等等。这其中的原因主要缘于少数厂商为了单纯追求市场效益炒作概念，而忽视了企业用户的切身利益；缘于用户和厂商之间的“信息不对称”，导致了某些厂商在推广其产品中有意无意地误导用户；同时，也反映出很多用户还对自己的需求不清晰、不理解，因而给一些不义之商以可乘之机。要解决这些问题，就必须探究它们之所以产生的根源，而造成这些问题的根源则来自于多个方面。
身在其中者的错误
企业、厂商、专家和政府构成了我国信息化建设的主体，但邓超认为：“信息化市场里出现的问题就源于这四个主体。”
企业是信息化产品和方案的用户，可以说它们是信息化建设的第一责任人，但从目前的实施情况看，有很多企业对信息化产品的作用，理解不够，在认识上有误区。有统计数据显示，2003年，行业信息化市场是拉升IT需求的主力军，很多的系统软、硬件集成商也将希冀于行业市场。殊不知，行业用户则是将更多的希望寄托在了信息化厂商身上。“也许因为IT技术是高新科技吧。”邓超说，有不少使用了ERP的企业用户对这类软件的作用期望过高，甚至认为ERP是万能的，从此以后自己就不用操心企业的运营管理了。
但事实肯定会令这些企业失望：中国企业上线ERP的成功率不高，前几年甚至有失败率100％的极端说法。“通常企业刚宣布上线成功，软件厂商就立马将之作为一个成功案例去宣扬。但其实，上线成功对企业来说只是开始，后面还有一段艰辛的路要走。”曾经经历过实施ERP过程的某企业负责人冯先生告诉记者，企业上线ERP成功却未满周岁就夭折的事在国内并不鲜见，其原因除了企业领导的重视程度不够，实施顾问的水平问题等客观因素外，更重要的是大多数企业对于ERP的理解还停留在软件的使用上，没有形成ERP文化，ERP没有渗透到企业的生产、管理和经营、决策活动中。
很多企业用户在对信息技术的认识方面有一个误区，即“主人”意识不强，因为不懂IT技术而盲目顺从IT厂商、依赖IT厂商，舍弃了自己的主动权。而如此被动的意识以及用户和厂商在信息方面的不对称，就给信息技术的供应商营造了一个不规则的运作环境，无法有效地约束厂商的行为，因此也不能保证信息化建设的质量和水平。目前，CIO这个概念很热，CIO们被寄予了帮助企业真正实现信息化的厚望。但邓超表示，在他接触过的一两千家企业中，设置CIO职位的企业很少，有CIO的中小企业更是少之又少。因为缺乏能将IT与企业管理充分融合的人才，自己的知识体系不完整，所以有太多的企业在信息化过程中得不到正确的方法指导，而是受舆论的误导更多。
而作为供应方，IT厂商本身也存在很多问题。就拿ERP作为例子，目前国内的ERP厂商有2000家左右，明显还未经大浪淘沙的过程，缺乏能领军整个产业的霸主企业，这就反映出这个产业的不成熟。而目前这样一盘散沙的混乱局面肯定是不利于整个产业发展的。此外在产品方面，国内厂商的产品在成熟度上相比国外产品有很大差距，因此在概念炒作上花费了不少心思，而市场行为的不规范更给一些企业造成可乘之机，利用信息不对称的现状误导用户、欺骗用户，从而在用户和厂商之间造成更大的矛盾，产生不好的后果和影响。
可见，被信息化连接起来的两端——企业用户和IT厂商都有自己的问题，用户的迷茫和厂商的混乱，让这两个切身实践信息化进程的主体遭遇了不少难题。
指点江山者的失误
相对于企业用户和IT厂商，IT业界的专家和主管政府部门应该是扮演着“指点江山”的角色，但是他们的指点中却存在着无奈和失误。
正如大家所熟悉的那样，很多没有设置CIO的企业和缺乏技术人才的企业，在实施信息化的过程中往往会求助于第三方，也就是业内专家。请他们评判某个解决方案的好坏，或者请他们指导企业内部信息化进程的布局。但实际上，由于国内目前缺乏一套完备的信息化评价体系标准，专家的评判因此缺乏参照依据和尺度，而没有评价指标的判断显然是没有意义的。此外，很多国内企业用户喜欢直接买解决方案，而且买软件本身就是在买它的服务，与硬件设备的优劣便于判断不同，专家对服务的评判是无法细致量化的，因此也就不能做出区别明显的判断，这样，专家在信息化实际业务中的指导作用就微平其微，发挥不了自己的专长。
而在政府方面，由于信息化推广工作千头万绪，领导者必须着力解决那些全局性、困难的、影响深远的重大问题。按照一贯的思维，很多政府部门的工作人员显然认为“榜样的力量是无穷的”，因此在我国信息化建设的前期，各地政府部门都在下大力气推广“信息化示范工程”。事实上，由于企业的信息化需求并非是一致的， 而且信息化系统的建设是非常复杂的事情，所谓“示范工程”的做法将企业的需求一概而论，反而会起到误导企业用户的作用。另外，政府的出面宣传也干扰了正常的市场竞争，对产业的发展并没有好处。
曾有专家撰文指出，我国的信息化建设中存在着“IT黑洞”，种种数据表明，这个看不见底的“洞”一直在吞噬企业家腰包里的钱财和大脑中的梦想。一方面，政府领导对信息化的认识不够，而有的企业却树立了“信息化神话论”，指望单凭信息化手段去解决机制和体制问题。另一方面，又有某些政府机构和企业用户对信息技术和信息系统的先进性表现出盲目的追求，让业务和管理被动地服从于技术，结果是不仅信息技术未能发挥其应有的潜能，业务和管理也未感受到信息技术的激发效应。是政府基础管理和业务流程的不规范和缺乏技术人才的现状以及对技术的不理解造就了这个黑洞。
解决问题“法”字当头
“没有规矩，不成方圆”，这个道理谁都明白，但是中国信息化的进程中，对用户和厂商来说，缺少的恰恰是“规矩”。其实“要加强信息法规建设、加强宣传引导”的呼声早已不绝于耳了。很多业内专家都指出，我们需要对国家、省、市、地区已设立的涉及信息行业规范化和标准化的管理法规、办法、实施细则等，采取多种形式和各种媒体的宣传，指导，形成信息发展的法制环境。同时还需要根据实际情况，制定信息行业发展和基础设施建设的有关规定，尽快修订发布信息基础设施建设管理试行办法，以便实施。对于信息市场里的交易行为、信息咨询、中介服务、资源管理及使用等，也需要制订设立有关规范性的管理办法和规定，保护公开、公平的竞争，维护大家的利益。“我们都需要调整心态，拒绝非理性的，运动式的信息化行为。”有专家谏言道。 由此可以看出，已经有越来越多的人认识到，健全和完善相关的信息立法的重要和必要，而这就要求立法者必须先明确目前实践中存在着哪些主要问题，并针对这些问题去对症下药，才能做到有的放矢。
有专家认为首先需要为信息资源管理进行专门的立法，立法的主要内容应取决于所要解决的问题。从近年来我国信息资源管理的现状来看，存在的问题很多，其中主要包括的是技术问题和制度问题。这些现实问题实际上是推动立法发展的重要动力。现在，信息化的框架性立法工作已经在逐步开展，而针对信息资源管理方面的配套立法也显得更为迫切了。
其实，在信息以及相关的各个环节都需要相应的法律规制。例如，在信息取得和传输过程中，如何保障相关信息主体的知识产权；在保障系统、网络安全方面，如何运用法律手段，来防治危害安全的违法行为等等，都需要相关立法来予以保障。而在企业信息化的实施过程中，一方面需要通过法律法规保障企业的利益，同时则更需要有完善而规范的信息化实施参照体系，让企业有“法”可依。
“现在政府部门已经在信息化推广工作方面做出改进。”邓超介绍说，中国生产力促进中心协会的企业信息化标准工作组正是以“企业信息化标准源于企业应用需求，归宿于企业应用需求”为宗旨，一直在进行着企业信息化标准的调研、制定、颁布和宣贯的工作，并在去年6月4日制定了《ERP规范》行业标准。“它的出台标志着我国的ERP发展进入了理性的发展阶段。”邓超说，2004年，企业信息化标准的推进将步入一个新的阶段，CRM、PDM、OA、IT监理的相关标准将在年底一并出台。
企业信息化标准向何处去
为实施信息化的企业用户提供一套完备的选型和评测标准，防止它们因技术鸿沟而盲从IT厂商，看来是帮助企业用户的最实际的方法。中国生产力促进中心协会推出的一系列企业信息化标准采取了源于企业需求、回馈企业应用的思路，因此其制定的ERP行业规范能受到业界的重视，并产生了相当大的反。向。
邓超打了一个比喻，拥有信息化系统的企业就好比是一间房子，其中，企业采用的软件和硬件产品是屋脊，这一部分很容易被模仿和抄袭；在信息化系统之上的企业的运作则是“房子”的主体，信息系统只是为主体服务，而企业的文化是信息系统发挥价值的地基，企业如果没有保障自我发展的能力和动力，没有适应自己的企业文化，信息系统就没有发挥价值的根基，没有灵魂。邓超认为，好的解决方案和信息系统规划，应该源于企业的发展战略，在这个前提下，就需要有办法确保企业采用的方案和规划在质量上过硬，他们推出的标准也就是要保障这一点。
“通常，企业会把IT建设的任务交给其IT部门的负责人，比如计算中心、信息中心的负责人等等。”邓超说，而目前看来，这些部门的负责人比较依赖IT厂商，缺乏自己的主见，在相关的一系列标准出台之后，会有2000条左右的软硬件标准提供给他们参考。为了保证“标准”的实用性和价值，仅针对管理软件一项， CAPPC就联合了全国各地的20多家生产力促进中心，于2001年在全国范围内选出了2000家企业，作为推广示范应用的首批标准试点单位，进行信息化项目需求调查，这个调查是在全国二十多个省市展开的。之后他们又根据问卷调查的统计结果，并结合 CAPPC多年来对全国管理软件市场推广积累的相关资料，对全国管理软件市场推广活动进行了全面，客观的分析，作为ERP标准的参考。整个过程可谓非常认真负责。其他CRM、OA、IT监理等标准也都采用类似的方法去进行。
邓超向记者展示了ERP实施标准的部分内容，可以看出标准几乎把企业实施ERP系统所涉及的每个环节都列出来，并设定了细致的打分范围——通常都是5分之内，按照那样的评判规则进行打分，就完全不会出现本文开头所举的专家打分无用的情况。不难想象，当企业信息化的一系列相关标准都出台之后，就完全能够给信息化进程中的企业用户带来最实用的工具，而且这些“标准”不仅会帮助企业进行信息化方案选型，也将对规范信息化市场产生积极的作用。
在了解到企业用户、IT厂商、专家和政府这些信息化进程四大主体的问题之后，推出指导企业用户的信息化标准不失为一个解决问题的好办法，对企业而言，“标准”可以作为“攻略宝典”，作用很实在；对IT厂商而言，有了公开的标准，可以让达不到标准的企业或者产品无法搅乱市场秩序，或者提升其质量或者被淘汰出局，能起到“惩恶扬善”一样的推动作用；对专家来说，“标准”能让他们对企业的指导更有效用，不至于无所适从；而对政府来说，做这样的工作才真正是政府的职责所在，并且成果明显，能得到肯定和拥护。其实，只要选对了攻打难题的方向，一种正确的做法就可以解决多方面的问题。
ERP应用隐忧不断
白 丽
国内ERP市场历来争端不断，近来此风尤甚。
2004年国内企业的成熟度明显提高，客户已经从“要我上”变成了“我要上”。一些客户从初次见面到最终签约只用了一周的时间，这在某种程度上说明现在企业客户已经对ERP有了比较清晰的认识，能在较短的时间内选到合适的厂商。
当用户的需求无须厂商进行苦口婆心地“说教”时，这种需求开始变得自发起来。难能可贵的是，大多数用户现在都能够屏蔽厂商的概念包装，直接提出自己所面临的迫切需要解决的问题，他们对厂商的ERP产品不再简单地提出项目是否成功的疑问，而是专注于解决自己的管理问题。用户的这种变化要求厂商所提供的产品能够最大程度地满足企业所在的行业特色和用户本身所处的管理阶段。尽管这样，用户在选型，实施、服务等方面依然面临着一些困惑和难题。
用户成熟厂商转练内功
计世资讯(CCW Research)的最新调查表明，2004年上半年ERP市场规模为11．9亿元人民币，增速达29％。47％的企业已经应用了ERP系统中的相关模块，而计划投资的ERP系统的企业也始终保持在每年5％左右的比例，支撑管理软件市场的产品已经从财务软件转移到ERP软件。
ERP软件在单个企业中应用也许还是不完整的。目前国内90％以上的企业还只是应用了一个业务系统管理软件，65％左右的企业应用了两个系统。应用三个或三个以上业务系统的企业不足5％。但在大的范围中，ERP已经渗透到企业方方面面。从财务到采购，从生产到库存，ERP软件已经在企业内部形成了良好的应用环境。
目前ERP领域各厂商的竞争焦点不外乎两点——产品和服务，最近常有人提到“ERP产品已经进入同质化”的论调，尽管有些业内人士对此观点并不苟同。但这在某种程度上说明，国内ERP市场已经到了一个新的阶段。再追问中国企业应用的ERP软件是不是真正意义或者完整的ERP软件，已经没有意义。经过前两年的概念炒作，今年各广商已经把注意力放在苦练内功，加强自己的实力上面，纷纷加大研发投入和推出更贴近用户的市场推广活动。
用友在年初调整自己的内部组织架构，加速产品整合的同时， 8月份宣布成立金融专业公司，海外市场也已经在日本布局；金蝶决定成立产品管理部和产品创新委员会，强化贯穿研发、市场、销售和渠道、客户经营和服务的产品生命周期管理，重点突破以顾客为导向的产品规划能力和投资决策能力，进一步增强产品的竞争力。另外其已经在越南，新加坡等国寻找当地的合作伙伴。浪潮通软在ERP管理软件领域继续朝“定位高端”的方向发展，专注于分行业ERP和集团管理领域的差异化发展；南北公司除了继续巩固高端外贸行业之外，则在加速推出以高度智能化为核心特点的符合中低端市场需求的产品，提出了团队综合式的服务，在大型高端ERP的实施中，通过加强双方联合团队建设，保证实施顺利进行。 而SAP的下一步，将会帮助合作伙伴，进一步加强对中小客户的信息化培训，这种培训不以短期的营销为目的，而是为了客户与厂商信息更为对称，使得国内的客户也日趋走向成熟。Oracle更是加大了其在中国的应用软件方面的力度，一方面在积极招兵买马，另一方面在整顿渠道，加大其对合作伙伴的培养，力争在应用软件市场大有作为。
随着竞争的加剧，国家加大管理力度，大型集团企业关注的重点从以生产为中心过渡到以财务为中心，集团管理成为应用热点，并且应用重心已经从财务会计转移到预算。资金管理等管理会计上，管理软件厂商对集团管理的关注明显升温。另外，很多企业关注的重点向客户转移，国内企业越来越重视营销。管理从粗放逐渐向集约化、精细化方向发展，大型集团企业的分销管理将受到广泛关注。集团财务方面的竞争主要还是用友、金蝶、浪潮通软等之间的竞争。在高端的集团财务管理领域竞争将日益激烈。另外，具有行业特色的ERP在一些应用信息化的重点行业内成为热点，如化工，制药、金融等行业。
中国特色与国际经验之争
是否全球500强的管理经验就适合中国的中小企业呢，这是近年国内厂商和国际厂商争论不休的话题。2004年，在用友、金蝶的参与下，这种争论尤其激烈。
“真正好的管理思想存在中国企业家的头脑，中国企业需要有符合国情的产品。”
“国外软件适合欧美大型企业相对稳定的结构，并不一定意味着适合快速变化的中国企业，国外管理软件难以理解的中国特色。”
在对抗国外管理软件厂商的过程中，用友，金蝶的言论惊人地一致。金蝶国际总裁徐少春认为，“中国的企业当然有自己的战略和方式，真正好的管理思想存在于中国企业家的头脑中，我们应该鼓励企业创新，而不是一味地照搬国外模式”。用友软件产品总监郑雨林也一直在强调把中国企业的管理特性融入到软件中，成就中国特色的管理软件。
对于他们来说，很容易举出一些反例．联想实施ERP时结构中有一个“模拟法人事业部”，但在SAP的软件中，要么是法人，要么是事业部，根本没有“法人事业部”一说，联想方面费尽口舌从SAP总部请来了一位顾问解释，但结果可想而知。事实上，和联想类似的企业还有不少，哈药集团，广州烟草都遇到了类似问题。
况且就连SAP中国高层也曾评价SAP的产品说：“SAP的软件系统好比是一个可供人毕生研究的‘黑洞’，至今仍没有几家国内企业能够充分应用其1／5的功能。”
这让国内的管理软件厂商更相信，“中国企业管理的不同也决定了中国管理软件要走自己的路。中国企业应该吸取拉美的教训，拉美大量引进很多国外模式，失去了自己创新也就失去自己的能力，企业要做大做强都会非常困难”。
用友，金蝶等厂商所秉持的逻辑是，中国特色其实也是一种创新，中国企业要有自己的个性才能存在，中国特色决不意味着拒绝西方先进的管理思想。再过五年、十年，中西结合耕耘出来的中国模式可能成为世界上的一种先进模式。
有业内人士认为，国产ERP过去与国外ERP的一个主要不同是成本上的差异，国内厂商能以更低的成本提供同样的技术，但归结到一个源头，根本上还是中小企业的市场与大型企业的市场之间的不同。
信息中心人才流失之痛
国内很多企业对其信息中心的人才并没有刻意加以重视，导致其ERP实施隐含着极大的风险。
企业在实施ERP之后，往往其信息中心队伍已经迅速成长起来，他们对ERP的实施已经得心应手，特别是实施了国内主流ERP厂商产品之后，对厂商的产品也非常了解，在人才市场上成为抢手人才，非常容易流失。一个很好的例子是，洛阳的一家大型国企信息中心主任在实施ERP之前只能拿到500多元的工资，实施完ERP之后，其跳槽到软件公司，工资立马达到近万元。这一现象应该引起国内企业的足够重视。
因为，ERP系统需要长期维护，当初建设系统的人非常熟悉系统，维护起来得心应手。他们一旦离开，新进人员对系统并不了解，维护起来异常艰难。如果企业不愿意购买长期服务，软件供应商是不可能一而再，再而三地为其做无价值的投入，久而久之，服务不及时是必然的，这时问题越积越多，用户的抱怨也会越来越多，轻者导致系统瘫痪，重者厂商与用户的矛盾集中爆发，最终宣布 ERP失败，并把原因归咎于软件产品本身不好。
如果这时企业重新选型对信息中心的人而言又有一次重新提升自己的机会，因此，国内的一些企业对再次选型乐此不疲，也就不足为怪了。这是目前国内 ERP领域的一个现实情况，对企业的损失之大不言自明。
所以信息中心关键人员的稳定性难以保证对企业尤其是国企来说是个重大打击。业内人士认为，随着企业越来越成熟，在管理比较规范的企业中信息人员会越来越少，将来的发展趋势肯定是企业把IT外包出去，交给当地的专业公司来维护，企业只要定期付出合理费用即可。这样以来，在管理软件领域很容易形成软件厂商加实施和维护的三级体系，也很利于形成产业链。
高端市场恶性竞争
彩电业的恶性竞争国人是有目共睹，但最终获得好处的却是广大的消费者。但在管理软件领域，降低价格，已经在相当程度上会使厂商和客户两败俱伤。据和佳软件副总裁朱冠舟透露，目前，象征性地收取一点费用甚至免费提供产品，实施和服务的情况在ERP厂商中间普遍存在，而且在高端ERP领域此风尤甚。
如果仅仅是用户不愿购买服务而令部分ERP厂商经济拮据的话，恶性竞价就是自毁前程之举。对于一些立足高端市场，同时实力远不及SAP、Oracle，甚至是国内以财务软件起家的用友、金蝶等企业来说，最怕的就是恶性竞价。前两年一些厂商依靠自己的实力，降低服务为代价来竞价，非但达不到圈钱的目的，而且由于用户日渐对其服务不满，致使用户最终对其深恶痛绝。在这样的情况下，签单金额越小，失败案例越多，这也是国内ERP成功率不高的重要原因。
而现在，用户经过前几年的市场教育和引导，并且站在第三方的角度，接触了很多软件供应商。在一些行业的高端市场上，部分厂商为了拿下项目，甚至很多项目最终都是免费的。而厂商将为自己找的借口美其名曰：树立行业或地区的样板客户。免费对用户来说当然是有吸引力的，不过厂商也是在自己没有任何优势的情况下，为了保证项目到手，情非得已之举。
随着用户的日渐成熟，目前企业进行ERP选型往往要经过一个极其复杂的过程。首先企业需要通过调研了解到哪些厂商是与其定位比较吻合的目标厂商，然后才让厂商为其宣讲产品理念、演示产品，接下其会让厂商作一个简单的调研，出一个简单的方案，简单方案被认可之后，还可能会到厂商那边考察，了解厂商的规模和实力，并且详细查看厂商的产品，更严格的用户还要把一些数据输入系统，看数据在厂商的产品中能否走通，功能是不是到位。接下来用户还会了解在自己所处的行业有无成功案例，为了避免厂商买通用户，可能看一个案例还不放心，还要考察两三家，这也是最能左右用户选型的一个环节。经过这些过程之后，经过详细讨论才开始进行招标，看哪个厂商的方案更贴近自己的需求，谁的价格相对来说更合理一些，除了这些技术性要求外，更重要的一点是，厂商必须还要深谙人际关系，最终得到客户认可，只有把关系做到位，用户才可能最终钦定你的产品。 即使选型过程如此烦琐，ERP厂商的销售人员不负责任的许空诺现象仍然司空见惯。如果用户对行业不够了解，或者不太负责任，或者被其他的因素制约的话，就会相信销售人员的这些空诺而签约。但往往在签约以后，用户发现前面的销售人员和后面的实施人员语言信息不对称，原来承诺的很多内容，到了实施时就是无法解决。一个很简单的原因是销售人员当初是站在打单的需要，而非站在自身产品的角度来给用户介绍。
目前，还有一种普遍存在的现象是，很多厂商往往会夸大自己产品的标准化程度，与客户打单时，号称其产品标准化程度已经高达95％或80％等等。朱冠舟建议，只要客户把其产品的每个功能都看一遍，然后对照自己企业的需求，看其产品能在多大程度上满足自己的要求即可了然于胸，而不要被厂商的方案和其口头所言所左右。
厂商暗中发力，ERP市场酝酿整合之变
白 丽
一方面是用户日渐成熟的信息化需求，一方面是各厂商的暗中发力，产品乃至厂商之间的整合将不可避免。
习惯了30％以上的增长速度，2004年管理软件32％的增速只能称得上波澜不惊。来自业界众多人士的声音证实，2004年管理软件确实没有所谓的亮点。新产品、新概念、新市场在2004年之前已经被预支了。理性的用户迫使企业只有踏踏实实做市场、做产品的份儿了。
国家宏观调控厂商业绩下滑
南北公司总裁助理周老九认为，“2004年ERP市场受到IT产业和各行业双重影口向。 IT产业不景气，但是其他各行业仍然快速发展，比如外经贸行业，国家对外向型经济的鼓励，大大促进了外经贸产业的发展。从今年年初到现在，可以看见，通用ERP进入冰点时期，而行业化ERP显示出强大后发优势，在IT环境不景气的情况下，行业化ERP依然快速发展。”
国家宏观政策调整使得部分工程机械行业，原材料行业建材等企业的业绩大幅度缩水，利润迅速出现滑坡，根本就顾不上考虑信息化，致使和佳在这一行业 2004年的同期订单仅为去年的1／3。
2004年，国家实行宏观调控、银行紧缩信大贷让很多项目断了资金来源，资金吃紧的部分企业用户可能更需要将钱用在刀刃上，而削减IT预算。一位民营企业负责人认为，IT项目是战略性投资，对企业来说，眼前比未来更迫切，这导致一些厂商的业绩受到了影口向，对主要定位在高端市场的厂商而言影响尤甚。但业绩下滑只是部分受宏观调控影响较大的行业和部分中小企业，因为仍有不少企业在增加自己的IT投资。
徐少春认为，国家宏观政策的调整更多的影响体现在大企业市场，金蝶的主战场在100万到5亿之间的中
小企业市场，所以对金蝶本身来说不会产生太大的影响。
应对市场变化，不同的企业思考不同的策略。如浪潮软件把传统的金融、电信拓展到烟草等行业；东软则把数字医疗和软件出口作为稳定持续性发展战略的支撑，而金蝶提高技术研发能力，注重自主知识产权的研发，提高产品的含金量，以提高竞争能力。
“上半年可能很多企业做了预算，但并没有急于花出去，可能下半年相对来讲是ERP的销售旺季。”和佳软件副总裁朱冠舟这样认为，“这也导致专注高端的和佳软件上半年业绩不太好的重要原因。”
各方联盟是必然趋势
与两年前炒作概念的浮躁相比，目前的国内管理软件厂商已经日益理智，他们纷纷暗中使劲，从确定新的市场战略，渠道策略，调整自身的组织和人员架构等各方面提升自己的综合竞争力。尽管如此，在低端ERP市场，已然有速达这样的企业在搅大家的局，使得市场陡起波澜。
金蝶建设生态链，努力作一个纯粹的产品提供商，用友则提出打造中国最大管理软件产业链口号，两者用意均在技术，咨询、销售、实施等方面扩大自己的联盟阵营，同时，SAP和Oracle也在加大对中国本土合作伙伴的培训力度。从各大软件巨头在2004年的调整动作来看，市场已经产生了明显的分化迹象，有人要作服务商，加强或者巩固自己的行业解决方案形象，有人要作单纯的产品提供商，不论分歧如何，两者都在广结同盟，壮大自己的阵营。
一方面，市场竞争激烈，厂商的单一品种满足不了客户的需求，需要以给客户一个全面的解决方案，这就迫使产品互补的厂商联合起来，从硬件、软件、服务等多方面为客户量身定做一套合适的方案。另一方面，客户逐渐成熟，不再只关注产品的某一个方面，也不再一味追求技术的先进性，特别在管理软件领域，客户要从管理流程、软件功能，售后服务等多方面考察，这也要求咨询、厂商，渠道联合起来，不然很难达到客户的需求。第三，行业细分更加明显，技术和管理的飞跃发展，没有任何一个企业能在技术和管理等领域都独占鳌头，因此要求厂商联合起来才能提供符合先进管理思想的软件解决方案，况且联盟会使经营成本降低。
这些因素使得ERP领域的厂商只有专著在某一个领域，围绕自己的核心竞争力才能生存和发展，因此软件厂商更加关注产品，咨询厂商更加关注管理模式，服务厂商更加关注维护。“各方联盟的深层次原因是国内市场进一步走向成熟，泡沫减少，用户以越来越理性的态度对待ERP需求，解决方案将注重用户的个性化要求，产品设计呈现复杂化，功能上将智能化，而操作使用则将进一步简易化，这将是产业得到升级的一次契机。”周老九认为。
中小企业市场竞争白热化
目前的ERP市场，中小型企业市场将仍然是最大的蛋糕。富士通事业推进统战部副部长张志强认为，“从全球的角度来看，企业的主体还是中小企业，他们是软件企业最具活力的一块市场。ERP市场的关键战役在于对中小企业市场的争夺。”
国内数量巨大的中小企业更是各大跨国企业所争夺的战略要地之一。国际厂商将完全切入中低端市场，继SAP 2003年6月发布针对十个行业的中小企业解决方案之后，Microsoft公布了四款针对中小企业的ERP产品上市时间表，Oracle也于2004年7月发布针对中国中小企业的4款ERP软件包。
ERP厂商越来越集中，优胜劣汰的进程在加快。“面对日益理性的客户和不断增长地需求，能否快速地帮助成长型企业和中小型企业一步一步去实施ERP产品，并且迈向成功，这成为ERP厂商的关键，或者是生死存亡的关键。”徐少春有感而发。
尽管在高端市场仍然占有绝对优势的SAP对中小企业这个市场更为了解，策略也更为成熟，但是目前用友、金蝶等国内厂商依然占据低成本优势。这并不意味着国内厂商可以有丝毫警惕。因为，在渠道和服务方面，目前SAP格外强调培养优秀的地区性合作伙伴的培训力度，如果说去年其国内的合作伙伴整体还不够成熟的话，那在现在，已有一部分的合作伙伴脱颖而出，走向成熟。无独有偶，Oracle2005新财年也开始大力加强其对国内合作伙伴的培养，作足本地市场，这对国内厂商仍然构成相当的威胁。中外软件企业在中小企业市场的交火，会更加激烈。
目前在中低端市场的竞争还是非常激烈，甚至可以说是非常混乱的，不过随着客户成熟度的不断提高，这种竞争将逐渐脱离目前的低层次的价格竞争和关系竞争，向产品的差异化发展。可以预见，客户选择厂商更趋理性，更容易，ERP行业的门槛会逐步抬高，各公司在国内的渠道争夺会日益激烈，一些实力较弱的厂商会逐步被淘汰或兼并，ERP厂商将越来越少。
ERP市场“马太效应”形成
2003年，国内的软件行业因为种种原因而发展减缓，很多人都把希望寄托在2004年。但是2004年上半年，国内的管理软件市场增势平稳，并没有出现预期中的强劲增长。
从各厂商的市场活动来看，已经由以前的概念炒作，转变为与客户结合更加紧密的解决方案巡展等更加实际的行动上来。
在徐少春看来，ERP市场的“马太效应”已经形成。应该说强者越强，弱者越弱，两极分化会更加明显。因为客户的选择更加理性了，现在客户对ERP的了解程度已经非常深，不像前几年需要厂商宣讲概念，相反，在很多情况下，是客户在教育厂商，这说明ERP市场已经走向比较成熟的阶段，已经到了厂商比拼实力的时候，在这个阶段里面“马太效应”就会形成。“再这样发展下去，一定会出现一种变革，或者说一种突破。可能表现在两个方面：在产品上有大的突破，可能会出现某一个公司的产品非常好，从而导致‘杀手级’的应用；或者就是在厂商的整合上有突破，不断收购兼并，整合市场。第一种情况更有可能，也就是凭借差异化的产品取得成功这条路会占主导地位。”
中国软件产业发展到一定的阶段，整合是肯定的。一种整合是通过资本的力量，实现企业间的并购。另一种整合就是形成明显的产品差异化优势，实现行业内的优胜劣汰。这两种都可能发生，而且有可能同时发生。
高端市场目前国外厂商还是有一定的优势，但是“得高端者得天下”，国内厂商从没放弃过在高端产品方面的努力，随着国内厂商实力的增强，高端市场的竞争也会趋于白热化。用友、金蝶都在由低端到中高端市场渗透，并且在2004年以集团财务应用抢占高端市场，浪潮通软，和佳软件、南北等企业都在往“定位高端”方向发展。在中高端市场，行业化ERP产品被看作是最具有生命力的产品，将为管理软件厂商发展提供新的动力，能够提供行业化服务的ERP人才将受到各大厂商追捧，而通用ERP的市场逐渐缩小，直到最后退出市场。
前一段时间有一篇主题为假设金蝶和用友合并的文章点出，其实一个行业发展到一定的时候，必须经历资源的整合和行业合并的过程，这样才能降低整个的行业运作成本。“一切由用户决定。我们也不排除有这种可能性。总之一句话，就是由市场来决定，不是说由我，或者说由王文京来决定。”徐少春说。
此外，厂商之间竞合是一种趋势。比如在高端ERP市场，跨国公司在国外用SAP R／3，但是在中国和亚太地区一些企业和分支机构用的是用友、金蝶等国内厂商的产品。可以看到，在高端ERP市场，国内外厂商是可以互补的，既有竞争也有合作。在中小型企业市场方面，已经有一些小型的ERP公司，或者一些行业应用软件公司是基于东方通、金蝶等公司的中间件在开发应用产品，从这个角度来看，未来并不是“你死我亡”，“竞合”将演绎中国软件业未来发展。
CRM找淮落脚点
曹 玫
在管理软件全线突进的盛况下，为何CRM却显得如此疲惫和艰难。
据CCW Research调查显示，2004年中国管理软件市场增速达32％。上半年ERP市场规模为11 9亿元人民币，增速达29％。而CRM市场规模刚刚越过2亿元的线，和去年上半年市场规模相比勉强持平。在管理软件市场全线突进的情况下，CRM却显得如此疲惫和艰难。
有人不禁会问，CRM怎么了，CRM的寒冬何时才能走到尽头。事实上，目睹了以ERP为首的管理软件在中国二十多年的发展历程，业界已基本达成共识：管理软件的应用不可能一蹴而就，它是一个循序渐进的过程，当然，CRM也不例外。因此，无论是ERP还是CRM在应用意识和应用环境还没有形成之前，经历一段缓慢发展的调整期在所难免。TurboCRM首席执行官薛峰认为：CRM将顺序经过客户信息整合、工作流程控制、数据挖掘三个发展阶段。目前，CRM的应用还处于初级阶段的信息整合期。
有分析人士认为，CRM比ERP的预热期会更长一些，因为CRM的理念更抽象，有点管理哲学的味道，实施后效益也不是立竿见影地体现出来；不像ERP做完进销存以后，马上可以看到成本的降低和效率的提高。
不过，CRM预热期的长短，很大程度上取决于CRM产品提供商的创新能力。也就是说，如何将CRM与企业具体的业务紧密地捆绑在一起，而不是一个空中楼阁。换句话说，即要让用户有一个买单的充分理由。
那么CRM的突破点究竟在哪儿?有分析人士认为， CRM经过四年沧桑，没有突出重围的原因是：前期的突破点没有找准。“在中国实施CRM应首先从服务的角度入手，而不是销售过程”，合力金桥软件公司总裁曲道俊发表了自己的观点。联成互动的CEO胡进平也认为：中国人的营销思路与西方人的完全不同的，西方人注重流程，而中国人则更在意结果，要想改变这种传统管理思想，需要经历较长的过程。有专家认为，目前CRM急切需要解决的是从用户容易接受的点切入容易，而不是直接云啃硬骨头。
事实上，ERP也经历了类似的过程，最早以生产计划为核心的ERP，在实施过程中同样遇到各种困扰。但当以财务加进销存为核心的ERP闪亮登场后，却很快打开了应用的局面。
显然，如果供应商从CRM的核心部件销售流程管理入手，失败率和推进的速度就会大大受阻；而像售前和售后服务，以前企业本身就有简单的流程控制，只是不规范，如果用CRM将其规范化合理化，也应是企业愿意看到的一种结果，而且来自各方的阻力相对要小很多。据了解，以前很多CRM的失败案例，大部分是在销售流程这个环节难以推行，而决定放弃的。“现在上了CRM之后，什么事情都需要按流程走，请客户吃饭都要先添申请单，实际上限制了业务的发展”，一个朋友抱怨说。
其实，不论从哪个角度入手，只有让企业找到“雪中送炭”的感觉，才能解决目前CRM发展受阻的问题。“我们也在寻找CRM接近日常应用的落脚点，在与客户的不断沟通后，我们会将他们的一些实际应用需求加在新的版本里，比如工作报告和工作计划等”，胡进平如是说。也就是说，先把CRM作为企业的应用工具让用户接受。然后再潜移默化地去改变旧有的管理和工作习惯。
CRM市场酝酿新变局
曹 玫
CRM市场的低迷，让国内CRM厂商在坚守和放弃中徘徊。与此同时，微软却在CRM市场持续发力。
据了解，即使是在美国，一个CRM非常成熟的市场，CRM渗透的比例仍然非常低，只有15％～20％。而美国的CRM市场仍然保持着20％的较高增长率。有数据表明，美国CRM市场的销售份额占全球的50％以上。而目前中国CRM市场渗透率还不足2％。由此可见，这个市场还远没有成熟。
2002年，在ERP签单数不断增加的同时，也带动了 CRM和SCM的实施热度。当时，很多人误以为CRM已经趋向成熟。但后来的事实证明，事情远没有想象的那么简单。由于应用中出现诸多问题，使市场对CRM产生了疑惑和不信任。于是， 2003年CRM市场开始萎缩。CRM市场进入寒冬期的消息也不胫而走。因此，中国CRM市场渗透率低也就不足为奇了。换个角度来看， CRM市场渗透率不足，也表明这个市场的空间还很大，这也是吸引众多国外厂商进入的诱因。
年初微软曾放出口风，他们将在2005年正式进军中国CRM市场。之后，仁科也宣布将把全球做得不错的CRM产品带到中国来，从2004年就开始推广。而一直默默无闻的Sibel今年也增加了售前销售人员，结束了神龙见首不见尾的战略策略。有这些国际巨星的烘托和参与，无疑给CRM市场注入了催化剂，也为低迷的CRM市场注入了一些活力。 有专家认为，他们的参与将带来CRM销售模式的巨变。微软表示，他们已经准备好了产品和人员，而且在销售模式上也希望通过分销商来卖CRM产品。据悉，微软现在已开始在物色合适的合作伙伴，是既能卖产品，又能实施的合作伙伴。用微软强大的分销渠道经验来拓展其CRM，或许可以再次掀起CRM的应用热潮。虽然微软营销体系的建立也需要一个过程，但有理由相信，微软的大举进入，必将带来CRM市场的一次新革命性变革。由于微软CRM的主要目标客户群是中小企业，因此，可能会对定位于低端市场的 CRM供应商造成一定冲击。
在国外巨头大举进入中国之前，由于CRM市场的一蹶不振，一些国内厂商开始在坚守和放弃之间徘徊，甚至一些大型CRM厂商和综合软件提供商，都开始着手进行策略调整。其中创智和用友都重新调整了其CRM战略计划。创智撤销了CRM事业部，将其并入四大运营平台之中，虽然没有放弃CRM，但也开始大力研发ERP等其他一些软件。用友也将CpM事业部合并到u8事业部中，如今市场上已很难找到用友的CRM产品。现在活跃在CRM市场的国内厂商越来越少。
按一般规律来讲，市场启动到广泛应用阶段是资本进入最多的时期。在这两个阶段之间，会有一个产品设计与市场实际应用反复磨合不断调整的时期。目前，CRM就处于这样一个时期，即CRM的市场培育期。目前虽然用户对CRM有一定的认识，但CRM的管理思想还没有被更多的客户理解。
对于如何让企业更好地接受CRM，据微软内部人员透露，他们在全球的做法都是一致的，为了更好推广、灌输这个概念，无论是市场部还是销售部都作很多的演示，发送很多书籍，向大家介绍什么是CRM、什么是最好的CRM、什么样的CRM更合适企业。
OA走向协同
徐 昊
新一代OA，必然要具有协同办公、知识管理的特性。
在桌面办公软件的技术已经基本成熟的条件下，有人认为 2003年已经成为办公软件从桌面向企业协同办公过渡的转折点，协同办公，知识管理等将成为新办公软件必须具备的基本功能。从 OA的发展趋势看，“协同”是必然的方向。
所谓协同软件，是指那些以团队协作和项目管理为目标的沟通协作工具，支持团队协同办公、移动和远程办公以及实用的个人助理是这类办公软件具备的基本特征。随着互联网技术的进步成熟以及市场信息化的快速发展，协同应用的需求日益扩大。目前，协同应用已经在全球市场获得很大发展，包括IBM、微软，Oracle等IT巨头都在加快协同软件的研发速度。不过，目前国内的协同软件还处于萌芽阶段。
国内的协同OA软件，一类是在以IBM LotusNotes／ Domino为代表的平台上所开发的应用软件，另一类则是国内软件企业自主研发的具有自主知识产权的软件。而今后我国的协同办公将有三个发展方向一是动态协同，强调随时随地获得最新数据和做出决策；二是系统协同，与企业ERP、MIS、CRM、SCM等系统实现无缝集成；三是具有本地特色，厂商们需要开发符合中国特色需求的系统。
在政府采购政策的支持下，我国本OA厂商还有很大的发展空间，他们要做的，就是把握OA走向协同的趋势，在技术和产品上尽快缩小与国外厂商的差距。
PDM市场火爆的背后
曹 玫
企业的需求、政府的引导，PDM得以异军突起，风头甚至盖过ERP。
在制造业信息化热潮中，ERP掀起了应用热潮，成为应用热点。出乎意料的是，PDM却异军突起，应用势头盖过ERP，成为一匹名符其实的黑马。
据悉，PDM横空出世，博得头彩的原因是，企业个性化需求越来越迫切、政府的政策导向以及PDM软件也渐趋成熟。
无疑，用户的个性化需求是PDM快速发展的基础。制造业在我国的迅速崛起，使企业的生产模式发生了根本的转变。即由小批量。多品种、多样化和定制式的产品代替了标准产品。客户的个性化需求的涌现，要求制造业企业要不断创新。通过手工方式开发新产品已难以满足用户的需求。
事实上，CAD、CAPP、CAM等单元技术在很多企业应用已非常普及，但同时也带来了新的问题。如CAD／CAM应用产生了大量的非结构化的电子文档，客观上需要一种新的管理工具对其进行有效管理；企业的变型产品比较多，通过PDM的配置管理功能，最大限度地借用产品结构和工艺路线，选择PDM解决集成问题；上了ERP系统之后因为无法从设计部门获取准确和及时的产品信息而导致现有的ERP无法发挥正常的效益等。基于这些因素的制约，制造企业在应用了CAD、CAPP等软件的基础上，进一步选用PDM软件，即可解其燃眉之急。实现设计信息和文档的共享，对产品开发过程和产品结构信息进行管理，最大限度地利用以往形成的资源，提高产品开发效率和质量。
除了个性化需求外，国家政策从外部环境上助家制造业信息化工程提出了符合我国国情的制造业信息化总体框架，为制造业企业信息化建设明确了方向。制造业信息化工程对技术信息系统C4P(CAD／CAPP／CAE／CAM／PDM)的应用给予了高度重视，并把PDM系统的应用放在了突出位置。
另外，国产软件趋向成熟也是推动PDM市场的催化剂。国内几家主流PDM厂商开目、天河等经过多年的技术和市场积累，主流产品的功能已经由图文档管理发展到产品配置管理、工作流管理、产品开发项目管理等功能，从部门级应用提升到企业级的应用，在功能上已经接近或达到了国外PDM产品的水平，而服务则超过国外企业。经过几年研发，PDM产品在体系架构和功能上均有了很大进步，可以满足大部分制造业企业对产品开发过程对各类应用软件及文档进行管理，并实现向ERP传输BOM信息的功能。
从宏观上看，实施了PDM后，首先是提高了零部件的标准化、模块化的程度其次提高了产品的系列化和柔性化。这两个关键问题的解决主要是通过技术创新、开展标准化设计等技术工作开展，恰恰是ERP系统无法解决的领域。
IT监理制度走向务实
彭希君
IT监理众望所归，但建立完善的监理制度迫在眉睫，势在必行。
本文所列的两组数据，已经让我们深切的感受到信息化建设进程中的巨大风险。那些曾经用大价钱买回来的教训让我们清醒的认识到，保证信息化建设的规范与高效，必须引入监理机制。
IT监理的诞生可以说是众望所归。事实也证明，信息化建设自引入IT监理以来，着实有了很大的改观。然而，比起有着二十年历史的信息化市场来说，IT监理这个急速催生的行业明显稚嫩，在实际操作中难免会遭遇各种困难。监理工程师就常常抱怨，各种信息化项目没有一个成型的主体框架，也没有定型的规范要求，对这种项目的监理太难把握了。另外，项目实施双方还经常不拿监理公司当回事。项目实施中，项目“监理”根本无法看到“乙方”真实的“工程现场”。监理方坚持的所谓”五控制，两管理，一协调”成了一句漂亮话，整个监理过程完全陷入了“监理黑洞”。
“谁来监理?监理什么内容，如何监理?”SAP大中国区执行副总裁黄骁俭面对媒体，多次提出这样的质疑，这一系列的发问直击IT监理的痛处。
关于监理什么内容，如何监理，这是IT监理的本质和核心，是关乎监理工作能否顺利开展和取得成效的关键。然而就是这样一些问题，目前还很难达成共识。例如，一直以来引起争议的，IT监理是监理整个信息化工程的全过程，还是监理工程中的某个阶段?原吉通公司总工马如山曾对媒体强调，从咨询，需求分析、设计，实施和相关后续工作来看，信息系统建设是阶段性的，所以只要合同规定比较清晰，监理不一定非得从工程初期就介入。当然很多人不同意这种观点，他们认为监理应该从项目的初期就开始介入，担负起起咨询的重任，这样才会更好的控制项目实施的结果。在两种观点的主导下，监理工作开展的深度和侧重点必然有所不同。 要解决这些问题，建立完善的监理制度势在必行。虽然我们看到《信息系统工程监理暂行规定》、《信息系统工程监理单位资质管理办法》和《信息系统工程监理工程师资格管理办法》相继出台，但这些多为“原则性”的说法，可操作性并不强，如何将理论落到实处还有到很长一段路要走。而这，一方面有赖于各种信息化项目本身的规范化；另一方面，我们应该考虑让更多的监理公司、资深监理工程师参与到监理制度的制定中来，参照他们丰富的实践经验，想必监理制度的可行性将大大提高。
IT监理市场的两张王牌
彭希君
由于市场的不规范，如何在逆境中生存并求发展，成为摆在IT监理公司面前的难题。
由大规模信息化建设所带动的IT监理市场无疑是诱人的。然而作为一个迅速崛起新兴市场，它的最大隐患在于市场机制还不健全，来这个行当淘金的“先锋们”也是“三教九流”。如何在逆境中求发展是IT监理公司面临的一个很现实的问题。官方资质
目前市场上IT监理公司良莠不齐，滥竽充数者比比皆是。如此一来，必然造成市场秩序的混乱，社会层面对IT监理的认同感也大打折扣。不少正规的阡监理公司也因此而受到牵连。
为了确保监理工作的含金量，引导市场的健康发展，2004年6月，信息产业部计算机信息系统集成资质认证管理委员会根据相关条文审定，授予了8家信息系统工程监理公司临时资质，他们分别是：北京希达建设监理有限责任公司、北京赛迪信息工程监理有限公司、北京市太极肯思捷信息系统咨询有限公司、北京国研网信息有限公司、天津泰达信息系统工程监理有限公司、广州赛宝联睿信息工程监理有限公司、山东正中计算机网络技术咨询有限公司、陕西赛威信息工程监理评测有限公司。很显然，对于这8家公司来说，在这样一个局面混乱的IT监理市场，获得国家颁发的资质认证，意义非同小可。虽说是“临时”资质，但也无异于是一道市场竞争的护身符。
只是，从首批获得资质的企业来看，清一色的规模大、资历老、口碑不错。可见，不论是出于政府引导，还是市场的选择，IT监理市场始终是属于强者的市场。一来小公司很难获得监理资质，再者监理市场更不可能依靠低价取胜，因此市场环境很难扶持小公司的成长。政府授予临时资质，本来是件好事，但也让人也不由的担心，整个IT监理市场是否会因此走向寡头垄断。
监理人才
IT监理市场与其说是公司间的竞争，不如说是各公司旗下 IT监理工程师之间的竞争。这一直是业内的共识。信息化建设本身的复杂性和专业性决定了他对IT监理公司的高要求，而这最终要落实到每一个监理工程师身上。因此，培养一批高素质的监理工程师将很大程度上决定监理公司的资质水平。
有人把IT监理工作概括为“五控制，两管理，一协调”，即质量控制、进度控制、投资控制，安全控制、知识产权控制；合同管理、信息管理和工程协调。看的出，这个第三方并不好当。一个合格的监理工程师起码应该具备丰富的工作经验和深厚的技术积累。而达到这一点，监理工程师必须时刻注意完善自己的知识体系。除了及时掌握新知识外，更应该突出技术重点，毕竟一个人很难做到面面俱到。
除此之外，处理好和甲方乙方之间的关系也是监理工程师工作的重点和难点。三者之间只有尽可能的保持融洽才能保证项目的顺利进行。当然这不是要求监理工程师一味的去取悦哪一方，恰恰相反，监理一定要站在中立的立场上，才能公正客观的解决问题。从这种意义上说，监理工程师更像是一个执法者。
不可否认，监理市场的确存在很多种误导因素。比如说，有些用户会因为付监理费，就认为监理应该为自己办事在监理项目中，乙方会认为监理就是要打压他们；甚至有些监理人员也有“拿钱要办事，拿谁的钱就为谁出力”的思想。对此，监理工程师既要摆正自己的位置，也要懂得如何去化解各种矛盾。所以说，一个合格的监理工程师不仅要有过硬的专业水平还要有正直的人品、灵活的处世技巧。
用友总裁何经华：
今年国内的ERP市场仍然非常好，用户比两年前成熟了，现在用户在选型ERP的时候，已经能很清楚地描述出我要什么，可以很清楚地告诉你，你要帮我解决什么问题，要看看这个产品到底能不能帮他解决问题。用户在过去两三年的成长我个人亲身感受非常快速。
我们并没有碰到过市场所谓的“倒退”，因为我觉得以中国所有企业在信息化的投入，基本上都能满足IT厂商的需求，软件厂商也好、硬件厂商也好，这个市场已够大、够好。
SAP大中国区副总裁、中小企业事业部总裁黄骁俭：
目前，国内ERP市场确实存在着一些问题。首先，中国的ERP市场还是一个处于初级阶段的市场，规范性尚待加强。今后随着中国ERP市场从厂商主导型过渡到客户主导型，这个市场就会慢慢走向成熟。
我认为未来三年中，中国的印P市场仍会处于准备期，而不是收获期。不管是厂商还是企业，未来三年都要为此而苦练基本功，只有这样，才能把管理软件市场扎实地运作起来。这三年很关键。
金蝶国际集团总裁徐少春：
“中国特色”其实也是一种创新，中国企业要有自己的个性才能生存和发展，但这决不意味着要拒绝西方先进的管理思想。实际上，“中国特色”的真谛是中西合璧，在借鉴西方管理思想的同时，把握中国企业的实际情况。再过五年或者十年，耕耘出来的中国模式很可能会成为世界上最先进的模式之一。
北京富士通系统工程有限公司总经理松下裕信：
ERP的价值在于应用。如果ERP真正能融入到企业的实际运作、运用到应用当中，淘汰一些劳动力低下的生产和销售方式，以此促进企业效率的提高，就能促使社会分工进一步深化和生产成本进一步降低。
信息化是系统工程，软件开发商和用户都要着眼于应用，以信息化推动现代化。将ERP进行到底!
和佳软件总裁陈佳：
制造业信息化的动力已从政府和软件厂商的引导逐渐转变为企业的内在需求，但企业的需求也还刚刚起步，未来三年内将是我国制造企业信息化的建设高峰。和佳愿与广大业内同仁及合作伙伴一起推进中国制造业信息化更加务实、诚信和健康地发展，提高企业的核心竞争力。
神州数码管理系统有限公司 (DCMS)总经理李绍远：
2004年是ERP市场快速增长的一年，但只有专业务实的ERP厂商才能最终赢得客户的认可，成为最终的赢家。
南北公司总裁彭易清：
管理软件的开发必须要考虑中国国情，在走行业化发展道路的同时，通过丰富的案例形成行业知识优势，从而帮助用户在信息化过程中提高管理水平。
TurboCRM首席执行官薛峰：
在全球信息化的今天，企业进行信息化改革已成为必然，通过建立以客户为中心的经营理念，实施精细化营销规则，搭建业务协同信息平台，可以使企业在市场竞争中勇拔头筹。
点击科技总裁王志东：
在与各地用户的接触中，我们越来越感觉到客户比以前要务实得多，只谈理论的少了，关注应用感受的多了。对OA领域的厂商来说，我们需要理清用户在管理方面的模式和变化。用我们的技术支持他们组建“动态团队”。
合力金桥软件技术有限责任公司总裁曲道俊：
中国的信息化发展需要大家的坚持，需要大家用执着和正确的态度来对待，只有这样，信息化才能在中国健康地成长。
浪潮通软总裁王兴山：
目前，中国企业信息化整体还处在初级阶段，所谓“初级阶段”的一个特征就是信息化厂商特别多、市场秩序混乱。在这个初级阶段，浪潮通软不会搞“数字圈地”，而是要“有所为，有所不为”，首先练好企业内功。