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楼叶飞：用CRM管理员工
义乌市诚骏进出口有限公司总经理楼叶飞有着强烈的企业文化意识。在诚骏公司所在的办公搂内，每上一层，都能在墙上看到这样的宣传语：由此到诚骏，更上一层楼。
出道于外贸业务人员的楼叶飞深深知道，在诚骏这样以外贸销售为主的企业里，业务员是企业的命根子，既不能“得罪”，又离不开他们。传统管理模式下，销售型企业过于信赖业务员的个人能力，往往导致企业对业务员的向心作用减弱。业务员跳槽轻而易举，而给企业带来的则可能是灭顶之灾。
要完成这些改变，最重要的是扭转业务人员固有的思维模式，而这是最难的一关。同楼叶飞经营的诚骏一样的大量中小企业同样也面临着共同的难题。在这时候，楼叶飞想到了信息化。
但在信息化之初，楼叶飞也试用过各种不同的信息化软件，其结果或多或少都不符合企业的需求，直到他开始关注到SaaS软件。
“一方面是企业需要消减业务人员在做销售时的个人化色彩，加强公司的领导力，另一方面，企业管理需要走上理性，走向正规。”楼叶飞说。基于多方面的考虑，楼叶飞决定通过引入信息化软件的方式，形成新的管理模式。于是他引入了具有CRM（客户管理）功能的SaaS软件来管理企业。
通过CRM，实现了所有业务人员的客户共享，和多个流程部门之间的互相配合。企业的团队意识加强了，形成了合力，业务员单打独斗的现象也不存在了。而楼叶飞也能通过SCM即时了解到每一笔业务的进展情况，及时调配资源进行相应的配合。
因为业务员的个人色彩在销售过程中减弱，企业形象成为决定生意的重要因素，企业不会因为某个销售人员的离职而发生重大损失。对员工来说，团队式的作战、良好的文档管理习惯，使得他们的工作效率大增。
王莉：打造互联网渠道
浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司是一家以研发和生产珍珠美颜制品为主的企业。在传统的美颜用品销售渠道中，长生鸟这样的小公司难以同国外的知名品牌竞争，销售成本居高不下。为此，长生鸟早早便开始了网络销售的尝试。但是长生鸟遭遇了众多中小企业共同的难题。“企业缺乏懂电子商务的人，更缺乏电子商务的实际操作者，网上销售业绩难以提升。”长生鸟网站经理王莉说。
王莉在加入长生鸟之前就积累了大量电子商务经验，并且曾经有过创业经历。这些经历使她得到了长生鸟的认可，她开始为长生鸟开拓网络销售市场，并在短时期内，就为长生鸟的网上推广、网上渠道管理设计了新的模式，并取得了非常好的效果。作为一种面向市场终端零售的产品，长生鸟美颜用品在2007年实现了销售额的近20%都来自互联网，这在日化产品领域不可多见。
尤其难能可贵的是，王莉通过实践完成了一套网络渠道管理体系，通过代理商利益保护、监控代理商价格等方式，较成功地实现了网络上的多代理商共存，并保障了代理商的价格体系能够良好地运转,而此时与长生鸟类似的许多消费品生产商们正在为网络渠道的管理而头疼。互联网这个没有国界的销售平台究竟如何做到渠道商的利益均衡，如何保证渠道商之间不恶意竞争，引发价格体系崩溃，正是传统零售商们最担心，又无法解决的问题。有些零售企业不仅仅担心网上价格体系混乱带来的后果，其在未充分考虑之下就开始的电子商务行为，甚至带来了对传统渠道价格体系的冲击。在各种矛盾中，一些已经开始尝试网上零售的企业不得不忍痛停止电子商务。王莉实现的突破给了众多正在犹豫是否在互联网上开拓多渠道销售的传统零售企业一个很好的榜样。而互联网渠道的管理也将成为一个新的领域，其中的新模式值得我们去探讨。
冯卫华：传统企业上网之路
丽华快餐是全国知名的快餐企业，也是全国首家真正实现网上订餐的快餐企业。
丽华快餐在全国拥有60余家分公司，其订餐业务只有电话和互联网两种方式实现，丽华快餐的需求并没有现成的解决方案。作为一家传统的餐饮企业，丽华快餐在电子商务方面的尝试经历了曲折。从最初做主页只是为了让顾客在网上也能找到自己，到后来，开始实现网上订餐服务，其需求构架的实现全部靠自己对企业的需求分析，因此在信息化实施时，遭遇过很大的困难。“丽华快餐的订餐系统提交上来的订餐信息是由工作人员手工分类的。”北京龙城丽华快餐有限公司副总经理冯卫华说。作为丽华快餐电子商务的亲自参与者，几乎可以说，没有冯卫华，就没有丽华快餐的电子商务。为此，丽华快餐专门配备了工作人员对信息分类，并通过丽华快餐连接了全国的信息化系统，把订餐信息传递到位。丽华快餐专门配备了专业机房，而这在传统企业中非常罕见。
丽华的订餐系统是一步一步进行需求分析成长而来，还有很多提升空间。比如它的手工分类订餐信息，在一定程度上增加了人力成本，同时也降低了工作效率。如果在网站的程序中加入客户IP分析工具，把订餐客户分类为不同区域，这样可以大幅降低人工进行的工作量。同样，为了增加客户的回头率，丽华快餐可以通过互联网订餐与呼叫中心共同协作，即UC（统一通信，即实现电话、互联网等多种通信工具的协同）的改造来完成。在统一通信的基础上，引入数据挖掘系统，对订餐用户的行为进行分析，提升顾客订餐的体验度，并且建立客户订餐数据库进行进一步的数据分析。对此，冯卫华也坦言，企业将对呼叫中心进行改造，实现全国统一的呼叫中心体系，而在企业内部的信息传递方面，也会有更多的信息化平台改造。虽然创新非易事，但丽华快餐正向我们展示一个成功的传统企业电子商务版本。
黎世业：养猪和电子商务也相关
“根据电脑数据分析6号选配378号效果最好。”广西桂宁种猪有限公司总经理黎世业指着电脑屏幕对记者说。听到这样的话，可能很多人以为在婚姻介绍所，而实际情况是广西桂宁种猪有限公司在为母猪选配偶，以孕育出优质的种猪。
“我把养猪当作事业来做。”黎世业的这种心态促使他的经营策略与众不同：利用电子商务来攻关企业管理、种猪繁殖和种猪销售。
2003年黎世业为公司上了一套养猪管理软件“超级管家”，工作人员只要输入一头猪的编号，这头猪所有的历史资料全都可以呈现。同时，只要登录到公司内部软件“超级管家”，分厂之间可以互相沟通信息。
但是作为种猪公司，对广西桂宁来说更为重要的还是种猪的繁殖。2002年黎世业去美国人工受精站参观，美国人的技术令他大为赞叹，“美国人给母猪人工受精之前就知道能有多少种猪，他们在电脑里对母猪的各种数据统计分析后可以预先得出答案。”
取人之长补己之短是成功者的常用杀手锏，2003下半年，黎世业发现北京一家软件公司开发了种猪育种管理软件GPS，黎世业采用这种软件既解决了管理问题也能解决育种问题。第一，母猪优胜劣汰的程序简单化，每个月GPS会自动生成报表，告诉员工哪头猪该淘汰或者护理。第二，可以先在GPS虚拟的环境里为母猪选配公猪，哪一组最优选用哪一组，最后，广西桂宁每头母猪一胎能够产16～20头种猪，比一般母猪多３～５头，同样的成本投入但产出却多出竞争对手18%～20%。
种猪产量和质量上去之后，打开销路也至关重要。早在2002年便开始在中国种猪网、中国猪网上做广告，2005年又创建了自己的公司网站。“通过网络来我们公司考察的客户其中90%都会下订单，2007年全年的种猪8月份就全部预定出去了。预计2008年能销售10万头，轻松到达1亿元的销售业绩。”黎世业说。
路天云：不断进化的网络贸易之路
5年前，通过阿里巴巴，瑞尔国际实业有限公司踏出了网络上做外贸的第一步。总经理路天云将在国内还比较少见的环保购物袋通过网络卖给了百威啤酒这样的知名企业。2005年，瑞尔国际的年销售额已达上千万元。如今，这位发迹于阿里巴巴的网商却告诉记者，现在1亿多元的年销售额中绝大部分已经不再来自阿里巴巴。“阿里巴巴所能带来的订单数量没有当初那么高，但阿里巴巴人气高，能够帮助瑞尔国际增强品牌宣传的效果，所以，现在我们仍跟阿里巴巴有合作，只是合作的定位发生了变化。”他说。
如今，在瑞尔国际的网络营销中，环球资源已在其中占据了重要位置。除此之外，路天云开始参加各种大型展会。参加展会不仅拉近了瑞尔国际与老客户的距离，而且也让更多的潜在客户了解到瑞尔国际的实力。目前，在瑞尔国际的营销策略中，参展已然成为其主流营销——网络营销的一种补充。在路天云看来。而当市场发生变化时，企业产品也应该“随市而动”。瑞尔国际并没有就此止步于手提袋，在其手提袋销售发展到该市场的顶端时，路天云及时切入生产广受日本市场欢迎的休闲垫；在休闲垫销售渐至塔尖时，他又开始研究冰袋市场，而在接近冰袋市场的天花板时，瑞尔国际又做起了家居用品的生意。“随市而动”需要的是敏锐的市场嗅觉和更快的反应速度，瑞尔国际从手提袋到家居用品，产品在变，但原材料未变的方法，让其始终保持了“随市而动”的快速反应。路天云表示：“尽管市场在瞬息万变，营销和产品也在随之而变，但是诚信、创新和共赢三大理念不能改变。”所以，当几乎所有的工厂都理所应当地认为“客户要什么产品就提供什么产品”时，瑞尔国际创新性地提出了为客户定制解决方案，从产品专业的角度以及客户购买产品的实际用途出发，采用精算的方法为客户量身订制最为经济的产品方案，这些源于“与客户共赢”理念的举措帮助瑞尔国际实现了一次次网络贸易的进化。
陈秋田：一掷百万做信息化
从2003年上网做生意到现在，金华日普电动车有限公司总经理陈秋田带领企业从一个默默无闻的小型加工厂成长为中国第一大高尔夫球车生产企业。产品远销美国、欧洲以及澳大利亚等地，年营业额超过4亿元，90%的订单来自互联网。在应用电子商务的历程中，陈秋田不仅让网络成为收发信息的平台，更将网络引入到生产管理的各个环节中。
“通过网络推销你的产品，仅仅是一种手段，不等于企业营销已经成功。如何服务好现有的客户，一个企业内部管理非常重要。”2003年，陈秋田从互联网上获得相对稳定的客户资源后，开始规范企业生产管理：通过ISO9000质量体系认证，花费30万元引入金蝶ERP。他说：“在实施ERP过程中，为了让原有生产流程符合现代化的管理流程，我们经历了很多反复甚至失败，但是事实证明严格的管理不仅能保证质量，而且在各个环节中的废品率、损耗率都能得到控制。现在，我们从产品的推广、客户管理、订单的产生、到物控计划的产生，再到毁坏件的产生甚至整个货款结算都用ERP管理。2003年我们的延单率在50%以上，而现在我们的延单率控制在2%以内。这个数据给我的企业带来非常大的经济效益，至少增添了7%以上的利润。”
除了应用ERP，陈秋田还率先在厂区安装了视频监控系统，让远在千里之外的客户不仅能够实时看到装配线上的生产情况，还能切入到研发中心了解新产品情况。“针对高尔夫球车这样的产品，我们应用视频系统，从整个研发开始，到试制、到生产、到出货，整个视频都能让客户能够看到。由此体现出我这个生产企业的优势。我相信这种视频工具的推进，会给生产型的出口企业带来一个很大的发展空间。”
截止到目前，陈秋田在企业信息化方面累计的投入已经超过100万元。
付光宇：“试”出来的电子商务
因为手上有一批海绵填充物产品，又正好有一个客户要买这样一个产品，10年前，付光宇和张慷等几个朋友顺水推舟成立了深圳市金域东方实业有限公司。10年后，这家贸易公司已经保持了近10年的连续增长，年营业额已经达到约1000万美金左右。
从只有一个产品、一个客户到如今与美国、欧洲等地企业建立密切的合作关系，付光宇透露秘诀就是一个字“试”。贸易公司最大的业务就是开拓市场、开拓客户，几个初出茅庐的年轻人无钱无背景，怎么办？他说，“我们可能是阿里巴巴最早的付费会员，当时我们接到他们销售打来的电话描述了电子商务的前景，心想要不就试一试。”只是无心插柳未必就能柳成荫，由于公司当时的产品种类有限，且大多有相熟的客户长期合作，电子商务在开展初期并没有给金域东方实业有限公司带来可观的效益。“但是，我们的确是从那段经历中发现原来还可以从网上找市场。”这样的尝试一开始就停不下来了。随着业务的发展，2004年左右，付光宇和他的团队为新产品的推广不断在TRADEeasy 、ECplaza以及环球资源等电子商务平台上进行尝试，把握什么样的产品适合在什么样的平台上推广最合适。如今电子商务在开发新产品客户方面的贡献占到了70%～80%左右。
电子商务对于金域东方实业有限公司的影响并没有仅仅停留在网络营销上。公司之前采用的是大流程管理，所有的询盘邮件由专人分配到负责人手中，有时一个询盘要周转几次才能被负责人拿到。这样的工作方式显然不适应企业上网之后邮件询盘状况。为此，付光宇果断地在企业试运行CRM管理软件，以产品为单位，实行小组负责制。尝试的结果是员工对于自己负责产品的认识越来越专业，甚至能够帮助客户开发具有新功效的改良产品。当然受益的是金域东方实业有限公司，因为能够参与到产品的研发设计中去，正是企业实现从贸易链末端升级，在外贸洽谈中争取话语权的开始。
陆建娟：幼儿园老师的网上生意经
从小怀揣教师梦的陆建娟从没想过自己会成为一个商人，而且还是通过虚拟的网络把冷风机这样的设备卖出去。然而从她在淘宝网上开了第一个商铺开始，勤奋好学的天性还是让她在这个本不擅长的领域做出了一些成绩。
刚开始，对网络一窍不通的她为做一个店标，每天最少花费12个小时的时间在网上学习，到各个论坛去向有经验的店主学习，恶补各种电脑知识。
2006年9月，阿里巴巴推出了个性签名档，她凭借自己在幼师学院中训练出来的艺术特长，设计出的签名档受到了很多网友的喜欢，纷纷向她索求。渐渐地，化名梦雪儿的她开始在阿里论坛当中声名鹊起。从上网开始，就一直从论坛中学习网络营销的她不时也透过博客发表自己的看法，与商友在互动中建立了自己的信誉。
可别小看这种信誉，对于在虚拟时空中交易的双方而言那可是相当重要，这些在论坛中积累的信誉与人气，的确为她带来了一些商机。短短两年时间，陆建娟经营的上海库宝制冷设备有限公司网商经营额就突破了400万元。
不太了解制冷设备产品参数这些专业知识的她靠的是细心、耐心与诚心来做生意。
最近，她所经营的上海库宝制冷设备有限公司中标成为北京机场的冷风机供应商，能拿到这个订单，陆建娟很兴奋：“这个跟单过程持续了三、四个月，从当初有意向，到对方通过我的博客了解具体的产品参数，再到双方对产品设计反复的确认，这期间仅传真修改的图纸都有一摞Ａ4纸那么多。”
在她看来，网络一夜暴富的故事很多，但只有自己做，才知道只有耐心做好每一个细节，才有可能争取到最终的订单。
一个没有互联网经验，没有行业背景的外行人也能用好电子商务，她的经历中更多是透出一些平凡的道理，电子商务不是摇钱树，做生意一样要用心。
张有为：用博客卖工程
“我们公司的业务100%都是依靠电子商务。”张有为说。作为上海傲立环境工程有限公司的总经理，张有为的网络环保工程创业始于2004年10月。那时认定了电子商务的张有为，花5000元买了一台电脑，从此，他每天要花10个小时的时间学习打字及相关电脑知识，经过4个多月的努力后，终于亲手建成了傲立自己的网站。
然而，此时的张有为已经没有多余的资金实行搜索引擎的推广了，于是他通过艾瑞咨询网查到了近20个B2B网站，并全部注册成为免费会员，很快不断有客户来电来函咨询。“我当时高兴得不得了，每一次都以最快的速度把项目方案设计和产品报价做出来，回复所有的客户。”
张有为对企业电子商务的应用颇有心得，尤其是在网站建设上，“电子商务的基本功之一就是要写好网站首页的企业介绍和各个栏目的内容介绍，很多网站的公司介绍都是千篇一律，没有特色。但看过傲立网站的人都好像跟我交谈了一样，即使不懂环保工程的人也有一个大体的了解。”
张有为其实是在用写博客的方式制作网站内容。他把自己创业的过程、电子商务的使用心得以及自己对环保行业的看法都写在了公司的网站上，于是，原本程式化的企业网站开始变得充满人情味而活跃起来。由于张有为的生意是环保工程，很多人都无法相信能在网上完成。当客户通过互联网找到傲立的网站，在上面首先了解了傲立的工程技术能力和业绩后，随手点击进入张有为的博客，这就好比软硬件组合在一起，此时客户对他和他的公司就会有一种良好而深刻的记忆，见面后信任度大大上升，张有为的签约成功率也大大提高了。
对此，张有为深有感触：“用心写博客，日久积累起来就是一本艰苦奋斗的创业史。企业做电子商务一定要与别人有差异，只是这个差异要让大部分人接受。别人接受了，你就建立了你自己的竞争优势。”
朱秋城：用MSN联络世界网商
从外表上看，朱秋城是一位非常典型的80后。经过5年独自在外贸市场的闯荡以及对电子商务领域的摸索，如今的朱秋城已经顺利接手了父亲创办的家族企业——宁波市新东方工贸公司，而2008年这家企业的销售总量已经达到了200～300万美元。
作为新一代的电子商务应用者，朱秋城的特别之处在于：利用MSN打造自己的世界商圈。在他的MSN好友名单中，朋友遍布法国、印度、俄罗斯、土耳其、巴西、美国和德国等国家，总数多达700人，朱秋城在这700人的圈子里经历了不少神奇故事。
一桩与俄罗斯人做生意的故事，至今朱秋城印象深刻：收到客户30%的定金、发出价值3万美元的货物之后，客户杳无音信。正当朱秋城几乎要放弃的时候，他忽然想到MSN里认识的另外一位俄罗斯客人。“她听我说完之后，马上在当地帮我找到了同类产品的采购商，以稍低的价格出售了我之前发出的货物，使我避免更多损失。”
“未来商业竞争取胜的关键在于人，对于那些有用的、我们欣赏的朋友，我们应该积极主动去认识他们，共同进步。这必然成为企业未来发展最大的竞争力。”对于自己在MSN上聚集的这700人的圈子，朱秋城最大的感受是利益要平衡：“其实无论商业合作还是跟人相处，我认为最好的状态是平衡各方的利益点，而我个人的原则是：让跟我合作的人得到更多的利益；还有就是沟通，跟各地贸易朋友交流，思维每天与世界同步。我MSN里的朋友有各自的商业背景和文化背景，跟他们交流可以得到世界各地的最新信息，比如迪拜的朋友谈起建筑耗材颇有见解，印度的朋友说起软件和中小企业融资滔滔不绝。”
朱秋城利用MSN不仅拿到订单，而且还在世界各地建立起了关系网。“我们需要从全新的角度重新审读互联网，即使是小小的MSN里也蕴藏着大商机。”朱秋城提醒说。
颜晓兵：车载电脑的快速营销法则
2004年12月，武汉蓝星科技股份有限公司宣布，其自主研发的车载信息系统正式问世。这项投入了1000多万元资金、从2003年开始研发并得到湖北省各级政府支持的高科技项目终于喜获成果，蓝星科技不负众望地完成了这项艰巨的任务，成为中国第一个汽车智能移动信息化平台的缔造者。
然而，更加艰巨的任务还在后面。任何一种新型产品，从研发成果到产业化必定要经历一个漫长的过程，而这段时间耗费得越长就意味着企业需要付出更多的人力、物力和财力。如何在最短的时间内把旗下的蓝惠车载电脑系统推向市场，这个问题摆在了蓝星科技的面前。
蓝星科技决定通过电子商务打开国际市场。蓝星科技外贸经理颜晓兵告诉记者，从2006年下半年开始，蓝星科技共投资了40万元，相继在阿里巴巴英文站、中国制造网和环球资源等B2B平台上开张营业。同时为了扩大国际影响力，蓝星科技每年还会参加四五个国际展会，年投入约100万元左右，但是在颜晓兵看来，蓝星科技参加展会在宣传方面的作用要大过销售。“因为展会一般只有五六天的时间，长的也不过7天，在这几天的时间内我们能接触到的客户大约在50～80人之间，而定单的达成率一般在10％，也就是说有5个左右的客户能成交，而经过我们的分析统计，这些成交的客户中有好些是我们之前通过网络联系过，并且通知他们来我们展位看产品的客户。”
时至今日，蓝星科技的产品已经覆盖到全国主要城市，蓝惠车载电脑也销往至全球20多个国家和地区。颜晓兵分析说：“现在，我们的车载电脑已经销往全球20多个国家，国际贸易的年销售额在300万元，这几乎全部来自于电子商务。”依靠电子商务，蓝星科技成功打入了国际市场，已成为全球第三大车载电脑制造商。同时，在迎娶电子商务“新欢”的同时，蓝星科技不忘渠道“旧爱”，利用网络营销帮助国内渠道商打开了车载电脑在国内的销路。
白树金：从网上外贸到配货网
青岛，就在这个海尔、海信、奥柯玛以及青岛啤酒等知名品牌扎堆的城市，身为中小企业的青岛中利镜业有限公司，却在电子商务的帮助下发展迅速。
杭州市萧山区党山镇被誉为“中国制镜之乡”，遍地都是制镜企业，“扎堆儿卖货”的集群效应为当地的许多制镜企业带来了与生俱来的优势。然而，“制镜之乡”的许多制镜企业以内贸为主，而且镜子的质量大多处于中下层。于是，中利镜业决定走差异化路线，将产品定位于高端镜子，并把目光集中在国际市场。互联网既没有地域限制、更没有国界之分的特性以及其差异化路线，让中利镜业“扬长避短”、迅速崛起。
2003年，当国内其他中小企业还在依靠业务员走南闯北时，中利镜业已经通过互联网将镜子卖到了欧洲。2007年，中利镜业的月产量已经由2004年的30个集装箱上升到100个，而同时，中利镜业每个月仅出口就需要120个集装箱。“其中20个集装箱的缺货由我们的代工企业生产。”
如今，当其他企业蜂拥扑向网络做外贸时，该企业又开始筹划建设一个配货网站。原来，中利镜业的玻璃原材料需要从天津、浙江等地运到青岛，于是，中利镜业就与青岛当地的运输公司建立了合作。而白树金发现，运输公司的货车去拉玻璃时，从青岛到目的地的路上往往“放空”，即使到青岛当地的配货中心也不一定能找到恰好当天去往目的地的货运业务。而事实上，目前各大城市之间每天的货物运送量非常庞大，单程运输的货车到处可见，这是浪费。白树金希望网络也能在配货市场中发挥作用，并向股东们提出建立一个货物运输信息交流平台的想法。同样在中利国际贸易公司以及中利镜业的网上业务中获利颇丰的股东们，对于目前的电子商务环境一致看好，欣然同意。于是，“中国配货网”（www.zgphw.com）应运而生。
义乌市诚骏进出口有限公司总经理楼叶飞有着强烈的企业文化意识。在诚骏公司所在的办公搂内，每上一层，都能在墙上看到这样的宣传语：由此到诚骏，更上一层楼。
出道于外贸业务人员的楼叶飞深深知道，在诚骏这样以外贸销售为主的企业里，业务员是企业的命根子，既不能“得罪”，又离不开他们。传统管理模式下，销售型企业过于信赖业务员的个人能力，往往导致企业对业务员的向心作用减弱。业务员跳槽轻而易举，而给企业带来的则可能是灭顶之灾。
要完成这些改变，最重要的是扭转业务人员固有的思维模式，而这是最难的一关。同楼叶飞经营的诚骏一样的大量中小企业同样也面临着共同的难题。在这时候，楼叶飞想到了信息化。
但在信息化之初，楼叶飞也试用过各种不同的信息化软件，其结果或多或少都不符合企业的需求，直到他开始关注到SaaS软件。
“一方面是企业需要消减业务人员在做销售时的个人化色彩，加强公司的领导力，另一方面，企业管理需要走上理性，走向正规。”楼叶飞说。基于多方面的考虑，楼叶飞决定通过引入信息化软件的方式，形成新的管理模式。于是他引入了具有CRM（客户管理）功能的SaaS软件来管理企业。
通过CRM，实现了所有业务人员的客户共享，和多个流程部门之间的互相配合。企业的团队意识加强了，形成了合力，业务员单打独斗的现象也不存在了。而楼叶飞也能通过SCM即时了解到每一笔业务的进展情况，及时调配资源进行相应的配合。
因为业务员的个人色彩在销售过程中减弱，企业形象成为决定生意的重要因素，企业不会因为某个销售人员的离职而发生重大损失。对员工来说，团队式的作战、良好的文档管理习惯，使得他们的工作效率大增。
王莉：打造互联网渠道
浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司是一家以研发和生产珍珠美颜制品为主的企业。在传统的美颜用品销售渠道中，长生鸟这样的小公司难以同国外的知名品牌竞争，销售成本居高不下。为此，长生鸟早早便开始了网络销售的尝试。但是长生鸟遭遇了众多中小企业共同的难题。“企业缺乏懂电子商务的人，更缺乏电子商务的实际操作者，网上销售业绩难以提升。”长生鸟网站经理王莉说。
王莉在加入长生鸟之前就积累了大量电子商务经验，并且曾经有过创业经历。这些经历使她得到了长生鸟的认可，她开始为长生鸟开拓网络销售市场，并在短时期内，就为长生鸟的网上推广、网上渠道管理设计了新的模式，并取得了非常好的效果。作为一种面向市场终端零售的产品，长生鸟美颜用品在2007年实现了销售额的近20%都来自互联网，这在日化产品领域不可多见。
尤其难能可贵的是，王莉通过实践完成了一套网络渠道管理体系，通过代理商利益保护、监控代理商价格等方式，较成功地实现了网络上的多代理商共存，并保障了代理商的价格体系能够良好地运转,而此时与长生鸟类似的许多消费品生产商们正在为网络渠道的管理而头疼。互联网这个没有国界的销售平台究竟如何做到渠道商的利益均衡，如何保证渠道商之间不恶意竞争，引发价格体系崩溃，正是传统零售商们最担心，又无法解决的问题。有些零售企业不仅仅担心网上价格体系混乱带来的后果，其在未充分考虑之下就开始的电子商务行为，甚至带来了对传统渠道价格体系的冲击。在各种矛盾中，一些已经开始尝试网上零售的企业不得不忍痛停止电子商务。王莉实现的突破给了众多正在犹豫是否在互联网上开拓多渠道销售的传统零售企业一个很好的榜样。而互联网渠道的管理也将成为一个新的领域，其中的新模式值得我们去探讨。
冯卫华：传统企业上网之路
丽华快餐是全国知名的快餐企业，也是全国首家真正实现网上订餐的快餐企业。
丽华快餐在全国拥有60余家分公司，其订餐业务只有电话和互联网两种方式实现，丽华快餐的需求并没有现成的解决方案。作为一家传统的餐饮企业，丽华快餐在电子商务方面的尝试经历了曲折。从最初做主页只是为了让顾客在网上也能找到自己，到后来，开始实现网上订餐服务，其需求构架的实现全部靠自己对企业的需求分析，因此在信息化实施时，遭遇过很大的困难。“丽华快餐的订餐系统提交上来的订餐信息是由工作人员手工分类的。”北京龙城丽华快餐有限公司副总经理冯卫华说。作为丽华快餐电子商务的亲自参与者，几乎可以说，没有冯卫华，就没有丽华快餐的电子商务。为此，丽华快餐专门配备了工作人员对信息分类，并通过丽华快餐连接了全国的信息化系统，把订餐信息传递到位。丽华快餐专门配备了专业机房，而这在传统企业中非常罕见。
丽华的订餐系统是一步一步进行需求分析成长而来，还有很多提升空间。比如它的手工分类订餐信息，在一定程度上增加了人力成本，同时也降低了工作效率。如果在网站的程序中加入客户IP分析工具，把订餐客户分类为不同区域，这样可以大幅降低人工进行的工作量。同样，为了增加客户的回头率，丽华快餐可以通过互联网订餐与呼叫中心共同协作，即UC（统一通信，即实现电话、互联网等多种通信工具的协同）的改造来完成。在统一通信的基础上，引入数据挖掘系统，对订餐用户的行为进行分析，提升顾客订餐的体验度，并且建立客户订餐数据库进行进一步的数据分析。对此，冯卫华也坦言，企业将对呼叫中心进行改造，实现全国统一的呼叫中心体系，而在企业内部的信息传递方面，也会有更多的信息化平台改造。虽然创新非易事，但丽华快餐正向我们展示一个成功的传统企业电子商务版本。
黎世业：养猪和电子商务也相关
“根据电脑数据分析6号选配378号效果最好。”广西桂宁种猪有限公司总经理黎世业指着电脑屏幕对记者说。听到这样的话，可能很多人以为在婚姻介绍所，而实际情况是广西桂宁种猪有限公司在为母猪选配偶，以孕育出优质的种猪。
“我把养猪当作事业来做。”黎世业的这种心态促使他的经营策略与众不同：利用电子商务来攻关企业管理、种猪繁殖和种猪销售。
2003年黎世业为公司上了一套养猪管理软件“超级管家”，工作人员只要输入一头猪的编号，这头猪所有的历史资料全都可以呈现。同时，只要登录到公司内部软件“超级管家”，分厂之间可以互相沟通信息。
但是作为种猪公司，对广西桂宁来说更为重要的还是种猪的繁殖。2002年黎世业去美国人工受精站参观，美国人的技术令他大为赞叹，“美国人给母猪人工受精之前就知道能有多少种猪，他们在电脑里对母猪的各种数据统计分析后可以预先得出答案。”
取人之长补己之短是成功者的常用杀手锏，2003下半年，黎世业发现北京一家软件公司开发了种猪育种管理软件GPS，黎世业采用这种软件既解决了管理问题也能解决育种问题。第一，母猪优胜劣汰的程序简单化，每个月GPS会自动生成报表，告诉员工哪头猪该淘汰或者护理。第二，可以先在GPS虚拟的环境里为母猪选配公猪，哪一组最优选用哪一组，最后，广西桂宁每头母猪一胎能够产16～20头种猪，比一般母猪多３～５头，同样的成本投入但产出却多出竞争对手18%～20%。
种猪产量和质量上去之后，打开销路也至关重要。早在2002年便开始在中国种猪网、中国猪网上做广告，2005年又创建了自己的公司网站。“通过网络来我们公司考察的客户其中90%都会下订单，2007年全年的种猪8月份就全部预定出去了。预计2008年能销售10万头，轻松到达1亿元的销售业绩。”黎世业说。
路天云：不断进化的网络贸易之路
5年前，通过阿里巴巴，瑞尔国际实业有限公司踏出了网络上做外贸的第一步。总经理路天云将在国内还比较少见的环保购物袋通过网络卖给了百威啤酒这样的知名企业。2005年，瑞尔国际的年销售额已达上千万元。如今，这位发迹于阿里巴巴的网商却告诉记者，现在1亿多元的年销售额中绝大部分已经不再来自阿里巴巴。“阿里巴巴所能带来的订单数量没有当初那么高，但阿里巴巴人气高，能够帮助瑞尔国际增强品牌宣传的效果，所以，现在我们仍跟阿里巴巴有合作，只是合作的定位发生了变化。”他说。
如今，在瑞尔国际的网络营销中，环球资源已在其中占据了重要位置。除此之外，路天云开始参加各种大型展会。参加展会不仅拉近了瑞尔国际与老客户的距离，而且也让更多的潜在客户了解到瑞尔国际的实力。目前，在瑞尔国际的营销策略中，参展已然成为其主流营销——网络营销的一种补充。在路天云看来。而当市场发生变化时，企业产品也应该“随市而动”。瑞尔国际并没有就此止步于手提袋，在其手提袋销售发展到该市场的顶端时，路天云及时切入生产广受日本市场欢迎的休闲垫；在休闲垫销售渐至塔尖时，他又开始研究冰袋市场，而在接近冰袋市场的天花板时，瑞尔国际又做起了家居用品的生意。“随市而动”需要的是敏锐的市场嗅觉和更快的反应速度，瑞尔国际从手提袋到家居用品，产品在变，但原材料未变的方法，让其始终保持了“随市而动”的快速反应。路天云表示：“尽管市场在瞬息万变，营销和产品也在随之而变，但是诚信、创新和共赢三大理念不能改变。”所以，当几乎所有的工厂都理所应当地认为“客户要什么产品就提供什么产品”时，瑞尔国际创新性地提出了为客户定制解决方案，从产品专业的角度以及客户购买产品的实际用途出发，采用精算的方法为客户量身订制最为经济的产品方案，这些源于“与客户共赢”理念的举措帮助瑞尔国际实现了一次次网络贸易的进化。
陈秋田：一掷百万做信息化
从2003年上网做生意到现在，金华日普电动车有限公司总经理陈秋田带领企业从一个默默无闻的小型加工厂成长为中国第一大高尔夫球车生产企业。产品远销美国、欧洲以及澳大利亚等地，年营业额超过4亿元，90%的订单来自互联网。在应用电子商务的历程中，陈秋田不仅让网络成为收发信息的平台，更将网络引入到生产管理的各个环节中。
“通过网络推销你的产品，仅仅是一种手段，不等于企业营销已经成功。如何服务好现有的客户，一个企业内部管理非常重要。”2003年，陈秋田从互联网上获得相对稳定的客户资源后，开始规范企业生产管理：通过ISO9000质量体系认证，花费30万元引入金蝶ERP。他说：“在实施ERP过程中，为了让原有生产流程符合现代化的管理流程，我们经历了很多反复甚至失败，但是事实证明严格的管理不仅能保证质量，而且在各个环节中的废品率、损耗率都能得到控制。现在，我们从产品的推广、客户管理、订单的产生、到物控计划的产生，再到毁坏件的产生甚至整个货款结算都用ERP管理。2003年我们的延单率在50%以上，而现在我们的延单率控制在2%以内。这个数据给我的企业带来非常大的经济效益，至少增添了7%以上的利润。”
除了应用ERP，陈秋田还率先在厂区安装了视频监控系统，让远在千里之外的客户不仅能够实时看到装配线上的生产情况，还能切入到研发中心了解新产品情况。“针对高尔夫球车这样的产品，我们应用视频系统，从整个研发开始，到试制、到生产、到出货，整个视频都能让客户能够看到。由此体现出我这个生产企业的优势。我相信这种视频工具的推进，会给生产型的出口企业带来一个很大的发展空间。”
截止到目前，陈秋田在企业信息化方面累计的投入已经超过100万元。
付光宇：“试”出来的电子商务
因为手上有一批海绵填充物产品，又正好有一个客户要买这样一个产品，10年前，付光宇和张慷等几个朋友顺水推舟成立了深圳市金域东方实业有限公司。10年后，这家贸易公司已经保持了近10年的连续增长，年营业额已经达到约1000万美金左右。
从只有一个产品、一个客户到如今与美国、欧洲等地企业建立密切的合作关系，付光宇透露秘诀就是一个字“试”。贸易公司最大的业务就是开拓市场、开拓客户，几个初出茅庐的年轻人无钱无背景，怎么办？他说，“我们可能是阿里巴巴最早的付费会员，当时我们接到他们销售打来的电话描述了电子商务的前景，心想要不就试一试。”只是无心插柳未必就能柳成荫，由于公司当时的产品种类有限，且大多有相熟的客户长期合作，电子商务在开展初期并没有给金域东方实业有限公司带来可观的效益。“但是，我们的确是从那段经历中发现原来还可以从网上找市场。”这样的尝试一开始就停不下来了。随着业务的发展，2004年左右，付光宇和他的团队为新产品的推广不断在TRADEeasy 、ECplaza以及环球资源等电子商务平台上进行尝试，把握什么样的产品适合在什么样的平台上推广最合适。如今电子商务在开发新产品客户方面的贡献占到了70%～80%左右。
电子商务对于金域东方实业有限公司的影响并没有仅仅停留在网络营销上。公司之前采用的是大流程管理，所有的询盘邮件由专人分配到负责人手中，有时一个询盘要周转几次才能被负责人拿到。这样的工作方式显然不适应企业上网之后邮件询盘状况。为此，付光宇果断地在企业试运行CRM管理软件，以产品为单位，实行小组负责制。尝试的结果是员工对于自己负责产品的认识越来越专业，甚至能够帮助客户开发具有新功效的改良产品。当然受益的是金域东方实业有限公司，因为能够参与到产品的研发设计中去，正是企业实现从贸易链末端升级，在外贸洽谈中争取话语权的开始。
陆建娟：幼儿园老师的网上生意经
从小怀揣教师梦的陆建娟从没想过自己会成为一个商人，而且还是通过虚拟的网络把冷风机这样的设备卖出去。然而从她在淘宝网上开了第一个商铺开始，勤奋好学的天性还是让她在这个本不擅长的领域做出了一些成绩。
刚开始，对网络一窍不通的她为做一个店标，每天最少花费12个小时的时间在网上学习，到各个论坛去向有经验的店主学习，恶补各种电脑知识。
2006年9月，阿里巴巴推出了个性签名档，她凭借自己在幼师学院中训练出来的艺术特长，设计出的签名档受到了很多网友的喜欢，纷纷向她索求。渐渐地，化名梦雪儿的她开始在阿里论坛当中声名鹊起。从上网开始，就一直从论坛中学习网络营销的她不时也透过博客发表自己的看法，与商友在互动中建立了自己的信誉。
可别小看这种信誉，对于在虚拟时空中交易的双方而言那可是相当重要，这些在论坛中积累的信誉与人气，的确为她带来了一些商机。短短两年时间，陆建娟经营的上海库宝制冷设备有限公司网商经营额就突破了400万元。
不太了解制冷设备产品参数这些专业知识的她靠的是细心、耐心与诚心来做生意。
最近，她所经营的上海库宝制冷设备有限公司中标成为北京机场的冷风机供应商，能拿到这个订单，陆建娟很兴奋：“这个跟单过程持续了三、四个月，从当初有意向，到对方通过我的博客了解具体的产品参数，再到双方对产品设计反复的确认，这期间仅传真修改的图纸都有一摞Ａ4纸那么多。”
在她看来，网络一夜暴富的故事很多，但只有自己做，才知道只有耐心做好每一个细节，才有可能争取到最终的订单。
一个没有互联网经验，没有行业背景的外行人也能用好电子商务，她的经历中更多是透出一些平凡的道理，电子商务不是摇钱树，做生意一样要用心。
张有为：用博客卖工程
“我们公司的业务100%都是依靠电子商务。”张有为说。作为上海傲立环境工程有限公司的总经理，张有为的网络环保工程创业始于2004年10月。那时认定了电子商务的张有为，花5000元买了一台电脑，从此，他每天要花10个小时的时间学习打字及相关电脑知识，经过4个多月的努力后，终于亲手建成了傲立自己的网站。
然而，此时的张有为已经没有多余的资金实行搜索引擎的推广了，于是他通过艾瑞咨询网查到了近20个B2B网站，并全部注册成为免费会员，很快不断有客户来电来函咨询。“我当时高兴得不得了，每一次都以最快的速度把项目方案设计和产品报价做出来，回复所有的客户。”
张有为对企业电子商务的应用颇有心得，尤其是在网站建设上，“电子商务的基本功之一就是要写好网站首页的企业介绍和各个栏目的内容介绍，很多网站的公司介绍都是千篇一律，没有特色。但看过傲立网站的人都好像跟我交谈了一样，即使不懂环保工程的人也有一个大体的了解。”
张有为其实是在用写博客的方式制作网站内容。他把自己创业的过程、电子商务的使用心得以及自己对环保行业的看法都写在了公司的网站上，于是，原本程式化的企业网站开始变得充满人情味而活跃起来。由于张有为的生意是环保工程，很多人都无法相信能在网上完成。当客户通过互联网找到傲立的网站，在上面首先了解了傲立的工程技术能力和业绩后，随手点击进入张有为的博客，这就好比软硬件组合在一起，此时客户对他和他的公司就会有一种良好而深刻的记忆，见面后信任度大大上升，张有为的签约成功率也大大提高了。
对此，张有为深有感触：“用心写博客，日久积累起来就是一本艰苦奋斗的创业史。企业做电子商务一定要与别人有差异，只是这个差异要让大部分人接受。别人接受了，你就建立了你自己的竞争优势。”
朱秋城：用MSN联络世界网商
从外表上看，朱秋城是一位非常典型的80后。经过5年独自在外贸市场的闯荡以及对电子商务领域的摸索，如今的朱秋城已经顺利接手了父亲创办的家族企业——宁波市新东方工贸公司，而2008年这家企业的销售总量已经达到了200～300万美元。
作为新一代的电子商务应用者，朱秋城的特别之处在于：利用MSN打造自己的世界商圈。在他的MSN好友名单中，朋友遍布法国、印度、俄罗斯、土耳其、巴西、美国和德国等国家，总数多达700人，朱秋城在这700人的圈子里经历了不少神奇故事。
一桩与俄罗斯人做生意的故事，至今朱秋城印象深刻：收到客户30%的定金、发出价值3万美元的货物之后，客户杳无音信。正当朱秋城几乎要放弃的时候，他忽然想到MSN里认识的另外一位俄罗斯客人。“她听我说完之后，马上在当地帮我找到了同类产品的采购商，以稍低的价格出售了我之前发出的货物，使我避免更多损失。”
“未来商业竞争取胜的关键在于人，对于那些有用的、我们欣赏的朋友，我们应该积极主动去认识他们，共同进步。这必然成为企业未来发展最大的竞争力。”对于自己在MSN上聚集的这700人的圈子，朱秋城最大的感受是利益要平衡：“其实无论商业合作还是跟人相处，我认为最好的状态是平衡各方的利益点，而我个人的原则是：让跟我合作的人得到更多的利益；还有就是沟通，跟各地贸易朋友交流，思维每天与世界同步。我MSN里的朋友有各自的商业背景和文化背景，跟他们交流可以得到世界各地的最新信息，比如迪拜的朋友谈起建筑耗材颇有见解，印度的朋友说起软件和中小企业融资滔滔不绝。”
朱秋城利用MSN不仅拿到订单，而且还在世界各地建立起了关系网。“我们需要从全新的角度重新审读互联网，即使是小小的MSN里也蕴藏着大商机。”朱秋城提醒说。
颜晓兵：车载电脑的快速营销法则
2004年12月，武汉蓝星科技股份有限公司宣布，其自主研发的车载信息系统正式问世。这项投入了1000多万元资金、从2003年开始研发并得到湖北省各级政府支持的高科技项目终于喜获成果，蓝星科技不负众望地完成了这项艰巨的任务，成为中国第一个汽车智能移动信息化平台的缔造者。
然而，更加艰巨的任务还在后面。任何一种新型产品，从研发成果到产业化必定要经历一个漫长的过程，而这段时间耗费得越长就意味着企业需要付出更多的人力、物力和财力。如何在最短的时间内把旗下的蓝惠车载电脑系统推向市场，这个问题摆在了蓝星科技的面前。
蓝星科技决定通过电子商务打开国际市场。蓝星科技外贸经理颜晓兵告诉记者，从2006年下半年开始，蓝星科技共投资了40万元，相继在阿里巴巴英文站、中国制造网和环球资源等B2B平台上开张营业。同时为了扩大国际影响力，蓝星科技每年还会参加四五个国际展会，年投入约100万元左右，但是在颜晓兵看来，蓝星科技参加展会在宣传方面的作用要大过销售。“因为展会一般只有五六天的时间，长的也不过7天，在这几天的时间内我们能接触到的客户大约在50～80人之间，而定单的达成率一般在10％，也就是说有5个左右的客户能成交，而经过我们的分析统计，这些成交的客户中有好些是我们之前通过网络联系过，并且通知他们来我们展位看产品的客户。”
时至今日，蓝星科技的产品已经覆盖到全国主要城市，蓝惠车载电脑也销往至全球20多个国家和地区。颜晓兵分析说：“现在，我们的车载电脑已经销往全球20多个国家，国际贸易的年销售额在300万元，这几乎全部来自于电子商务。”依靠电子商务，蓝星科技成功打入了国际市场，已成为全球第三大车载电脑制造商。同时，在迎娶电子商务“新欢”的同时，蓝星科技不忘渠道“旧爱”，利用网络营销帮助国内渠道商打开了车载电脑在国内的销路。
白树金：从网上外贸到配货网
青岛，就在这个海尔、海信、奥柯玛以及青岛啤酒等知名品牌扎堆的城市，身为中小企业的青岛中利镜业有限公司，却在电子商务的帮助下发展迅速。
杭州市萧山区党山镇被誉为“中国制镜之乡”，遍地都是制镜企业，“扎堆儿卖货”的集群效应为当地的许多制镜企业带来了与生俱来的优势。然而，“制镜之乡”的许多制镜企业以内贸为主，而且镜子的质量大多处于中下层。于是，中利镜业决定走差异化路线，将产品定位于高端镜子，并把目光集中在国际市场。互联网既没有地域限制、更没有国界之分的特性以及其差异化路线，让中利镜业“扬长避短”、迅速崛起。
2003年，当国内其他中小企业还在依靠业务员走南闯北时，中利镜业已经通过互联网将镜子卖到了欧洲。2007年，中利镜业的月产量已经由2004年的30个集装箱上升到100个，而同时，中利镜业每个月仅出口就需要120个集装箱。“其中20个集装箱的缺货由我们的代工企业生产。”
如今，当其他企业蜂拥扑向网络做外贸时，该企业又开始筹划建设一个配货网站。原来，中利镜业的玻璃原材料需要从天津、浙江等地运到青岛，于是，中利镜业就与青岛当地的运输公司建立了合作。而白树金发现，运输公司的货车去拉玻璃时，从青岛到目的地的路上往往“放空”，即使到青岛当地的配货中心也不一定能找到恰好当天去往目的地的货运业务。而事实上，目前各大城市之间每天的货物运送量非常庞大，单程运输的货车到处可见，这是浪费。白树金希望网络也能在配货市场中发挥作用，并向股东们提出建立一个货物运输信息交流平台的想法。同样在中利国际贸易公司以及中利镜业的网上业务中获利颇丰的股东们，对于目前的电子商务环境一致看好，欣然同意。于是，“中国配货网”（www.zgphw.com）应运而生。