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一、浙江民营企业对外出口概况
近几年来，浙江民营企业对外贸易的发展很快，出口企业增多、规模不断扩大，1995年浙江民营企业实际出口的企业只有9家，到2001年末，民营企业实际出口的企业为1114家。从浙江民营企业出口的平均额来看，1995年为63万美元，2001年为139万美元，平均每个企业增加76万美元。从出口前5位企业的出口总额看，1995年为556.57万美元，到2001年末。出口总额为11589.77万美元，增长19.8倍，年均增长65.90%。在2000年，民营企业新增出口额超过23亿美元，占全省出口增加值的35%以上，2002年上半年，民营企业出口已占全省出口总量的27%，增量的50%。到2002上半年浙江省拥有外贸进出口权的企业达到6100家，有近1500多家民营企业获得进出口经营权，占到25%，这些民营企业吸收外商投资6.44亿元，设立境外机构111个，他们为外贸出口提供货源价值214.16亿元，同比增长47.17%。浙江民营企业出口成为浙江对外出口的新增长点。
二、浙江民营企业对外出口方法和渠道现状
浙江民营企业对外出口，主要采用直接出口和间接出口。根据有关课题组对81家民营企业的调查发现，其中98.6%的民营企业采用间接出口方式，65.2%的企业采用间接出口与直接出口相结合的方式，只有11.3%的企业有海外投资（仅限于在海外设立销售点、贸易分部）。浙江民营企业由于参与国际贸易的历史较短，普遍存在销售渠道不广的问题，包括一部分已获得进出口经营权的企业，据有关部门对浙江省龙泉市全市民营企业调查，发现该市17家出口创汇的民营企业，无一例外地是通过各级外贸公司代理出口，并局限于宁波、上海、深圳等少数几个口岸，一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力。那么，在出口方式上，为什么更多的民营企业采用间接出口？如果在出口方式可以选择的话，究竟是应该采用间接出口还是直接出口？下面，根据浙江民营企业自身发展的特点，对间接出口和直接出口进行比较分析。
三、间接出口与直接出口的分析
不管是选择间接出口还是选择直接出口，对于企业来说各有利弊。出口就是企业将所拥有的生产要素留在国内，在本国制造产品，再通过一定的渠道将产品销往目标市场国的方式。
相对而言，间接出口是指企业将国内生产的商品卖给本国的出口中间商，或请本国的出口中间商做企业产品的外销代理，由他们负责向国外市场销售。目前，浙江民营企业对外出口中更多采用间接出口方法，其原因如下：
第一、由于自身和外部发展的原因，民营企业在参与国际贸易各方面仍存在一些障碍，民营企业采用间接出口方法可以绕开这些障碍，规避风险。对外出口涉及到不同国家的法律、政策、措施、国际惯例，还要经历海关、商检、运输、保险和银行等多个部门环节。在进入国际市场的初期，民营企业存在着对国际市场了解不够，所能获得的国际市场信息少，缺乏外贸专业人员，对于出口货物的品质、数量、包装、价格、报关报验、出口装运程序、索赔理赔以及仲裁等方面专门知识知之甚少，对于出口单据和国标结算工具不熟悉等问题，例如：一般产品贸易中，如果外商将信用证（L*C）开到企业，那么企业在出口过程中，可能会遇到银行汇率风险，或者是由于单证不符，银行或客户拒绝议付而出现的收汇风险等。如果采用其它支付方式，如付款赎单（D*P）或者是承兑交单（D*A）支付方式，那么风险就更大。因此，对外出口相对于国内贸易不仅市场准入障碍大，而且具有更大风险。这些问题和风险决定了民营企业在进入国际市场的初期，大多采取间接出口方式，将产品销售给外贸公司，由外贸公司出口，贸易风险基本由外贸公司承担，对于民营企业而言与外贸公司的交易与国内贸易基本相同。
第二、通过间接出口，除了不必办理出口业务外，还不必为产品外销作额外投资，减轻融资压力加快资金周转。民营企业在取得与国有企业和三资企业同等待遇、获得正常融资渠道、公共服务、建立可靠的信用体系等方面依然还有许多问题没有解决。一般情况，如果企业间接出口，把产品交给外贸公司，外贸公司需向企业支付货款，有时外贸公司甚至还需向企业预付货款。如果采用直接出口方式（如采用CIF），需要支付国际货轮运输、保险、商检、报关、制单费用等。到银行办理结汇等都需要一些合理的工作日，如果由于单证或其他原因，银行不予办理押汇，即使是即期信用证，也需要半个月到一个月左右甚至更长时间才能收到国外货款，如果是远期信用证或D/P远期以及D/A等支付方式，那收汇的时间可能会更长。因此，一般来说，间接出口比直接出口收款更迅速，从而加快民营企业的资金周转。另外，还可以避免由于出口退税迟滞带来的问题。虽然国家出台了对重点大中型企业出口退税实行足额及时退税的政策，但据大部分的企业反映，出口退税仍较为困难。2001年浙江省出口在1000万美元以下的民营企业有1
083家，这些企业都面临出口退税不能完全到位的困扰；同时，浙江省由于退税指标不足，中小民营企业出口退税时间一般为9个月左右，甚至更长。时间过长，抵押贷款不到20%，银行信贷比较困难，造成企业资金周转困难，利润下降，部分企业甚至处于倒闭的边缘。出口退税指标不足或不及时退税，妨碍了中小民营企业采用直接出口方法。因此，民营企业更愿意采用间接出口，减少企业的经营风险。
第三，民营企业通过间接出口可以方便、迅速地依靠国内出口商在国际市场人才、经验、信息、渠道等方面的优势开展出口外销业务。如果从事直接出口，需要一整套与国外客户保持联系的通讯设施及其相应的日常费用支出，此外，还需要一班熟悉外贸各个环节、训练有素的专业人员，为了直接与客户建立业务关系，必须独立地参加各种出口商品交易会、展览会、博览会，有时要到国外进行市场考察和产品推销，或者在国外设立自己的分支机构，这些当然都需要一定的资金投入。尤其是中小民营企业的出口业务不是很多的时候，这些设施和专业人员的使用效率往往会很低，很不经济，增加企业的产品成本，而这些问题，民营企业是可以通过间接出口来避免的。
尽管间接出口对于民营企业的确存在着上述有利因素，间接出口的局限性也是十分明显的。主要表现在：①企业与国际市场的联系被切断，企业对国际市场的了解不够深入，信息不足，导致企业缺乏随国际市场变化而迅速调整营销对策的灵活性，抹杀了民营企业原有灵活多变的市场适应能力；②企业的产品外销缺乏长久性和稳定性，对国际市场的控制能力较差，加剧了民营企业的短期行为，忽视产品的更新开发；③企业无法在国际市场上锻炼培养自己的营销队伍，积累国际市场营销经验，无法扩大企业的声誉和知名度，因而，不利于民营企业的长远发展和国际竞争实力的提高。
虽然目前浙江民营企业对外出口更多采用间接出口方法，但从间接出口向直接出口的转变是经贸规律所要求的，也是由直接出口方式比间接出口方式具有更多的优越性所决定，相对于间接出口，直接出口是指企业直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户。比较而言，直接出口的优点主要表现在：
第一、可以缩短商品流通过程，减少流通环节，降低流通费用，提高获利水平。民营企业在国际市场上向国外代理商或经销商销售产品，减少了国内外贸公司这个中间环节，从而使销售渠道更为直接和稳定，这对主要依靠物美价廉为主要竞争力的民营企业而言，减少中间环节意味着民营企业可以从直接出口中获得较间接出口更好的经济效益，也可以使其出口产品的价格有更强的竞争能力，增加产品的市场占有率。
第二、提高了企业对国际市场营销活动的控制能力，有利于企业在国际市场上的长期发展。例如，从价格控制方面来看，民营企业直接出口比间接出口的好处更为明显，可避免低价竞争带来的一系列恶果。间接出口常常是民营企业向国内多家中间商（外贸公司）提供货源，而中间商为了争夺客户、往往向企业压价，导致产品在国际市场上的价格越来越低，既不利于企业和产品市场的健康发展，又极可能在国际贸易中引起倾销嫌疑，破坏良好的贸易秩序，直接出口可以在很大程度上避免这种恶性竞争。
第三、企业可根据国际市场的情况和变化自由选择国外市场。企业与国外客户直接接触，可以及时掌握国外市场的动向，增强应变能力，提高企业的国际市场竞争力。有利于企业迅速培养起自己的国际市场营销队伍，建立自己的国际市场营销服务网络。一旦民营企业与国外经销商建立了业务联系，那么民营企业直接出口更容易使这种关系得以长期保持和稳定发展。作为外商，他们在进口产品时，一般都愿意直接与企业联系，一方面，直接从企业取得货源，可以减少成本；另一方面，直接与企业联系，也使销售产品的售后服务工作更为方便。当然，作为民营企业，通过直接出口与外商保持直接的联系，可以更迅速、更准确、更多地从国外市场上获得出口产品的信息反馈，针对国际市场的需要，改进企业的出口产品的质量，性能和发展新产品。民营企业直接面对国际市场，可以开阔眼界，更容易发现企业自身与其他国家同等行业之间在经营管理，生产管理以及生产技术上的差距，通过向国外先进的企业学习，来提高本企业的管理水平和技术水平。
相对而言，直接出口也有一定的局限性，表现为：①直接出口对于企业的要求很高，即企业必须具备开拓国际市场的资源和能力；②国际市场竞争的四大战略资源是资金、人才、信息、技术，这不是一般企业所能轻易具备的；③企业要承担国内出口商的功能和作用，以及由此而产生的经营风险，企业要增加较多的费用开支，占用大量的资金，因此，可能会影响企业资金的周转；这些资源和能力是众多浙江中小民营企业所缺乏的，也是浙江民营企业发展的动力和方向。
四、浙江民营企业对外出口方法选择
目前，浙江民营企业对外出口处在初步发展阶段。对于规模小、资金少的中小民营企业，从纯国内贸易向对外出口的最初过渡，企业一般宜采用简单易行而又灵活的间接出口方式。间接出口的关键是寻找理想的国内出口中间贸易商。一般来说，工贸双方根据业务协商，采取委托方负责组货备货，代理方负责对外成交的单项初级代理形式。委托方提供样本、样品、说明书等技术资料，提出成交价格幅度和交货期，在条件许可情况下，与代理方一起参加对外洽谈。代理费由工贸双方按不同商品和代理内容协商确定，在收到贷款后结清。代理方接受委托后，利用专业外贸公司的优势，发挥其商品进出口业务各环节上的专门人才作用，寻找和选择贸易伙伴，将国际市场与此项业务有关信息反馈给委托方，力争以比较好的条件成交，并负责对外争议、纠纷处理，承担因工作失误造成的损失。万一销售情况不好，利用中间商出口的形式也便于企业调整战略，或者停止出口，或者转向其他出口市场。
随着中国入世后对国内外企业国民待遇原则的实施，国内民营企业进入国际市场以及参与进出口贸易的体制障碍、政策壁垒将大大减少，例如，到2005年，对外贸易将由审批制改为登记制，这将为民营企业的直接出口提供良好条件，随着民营企业国际竞争实力和对外出口经验的增长采取直接出口方式应是明智之举。目前，绝大多数已获得外贸经营权的民营企业逐放弃间接出口方式，采用直接出口。
要掌握和使用好直接出口方式，对民营企业来说，在学习中实践，在实践中提高是必不可少的，同时结合自身特点探讨和提倡切实可行的贸易形式，也是必要的。浙江民营企业蓬勃发展，已形成鲜明的特色，企业集群与专业市场共生，浙江民营企业与商品专业市场紧密联系，形成了专业化分工、社会化协作的格局。这些为浙江民营企业对外出口中，应用高科技如网络技术打下良好基础，也为传统的经营机制和出口模式的改造提供了机会。例如，以专业市场为龙头，成立对外出口服务机构和涉外法律咨询服务中心，在与INTERNET等联网基础上，市场的管理部门建立市场主页如绍兴轻纺城网站等以及经营大户主页，利用EDI规范和简化贸易程序，减少中间环节，积极开展网上交易。据浙江绍兴中国轻纺城统计，累计成交布匹9.54亿米，交易额达85.26亿元，比去年同期分别增长20%和18%多。
[作者单位：杭州电子工业学院]
近几年来，浙江民营企业对外贸易的发展很快，出口企业增多、规模不断扩大，1995年浙江民营企业实际出口的企业只有9家，到2001年末，民营企业实际出口的企业为1114家。从浙江民营企业出口的平均额来看，1995年为63万美元，2001年为139万美元，平均每个企业增加76万美元。从出口前5位企业的出口总额看，1995年为556.57万美元，到2001年末。出口总额为11589.77万美元，增长19.8倍，年均增长65.90%。在2000年，民营企业新增出口额超过23亿美元，占全省出口增加值的35%以上，2002年上半年，民营企业出口已占全省出口总量的27%，增量的50%。到2002上半年浙江省拥有外贸进出口权的企业达到6100家，有近1500多家民营企业获得进出口经营权，占到25%，这些民营企业吸收外商投资6.44亿元，设立境外机构111个，他们为外贸出口提供货源价值214.16亿元，同比增长47.17%。浙江民营企业出口成为浙江对外出口的新增长点。
二、浙江民营企业对外出口方法和渠道现状
浙江民营企业对外出口，主要采用直接出口和间接出口。根据有关课题组对81家民营企业的调查发现，其中98.6%的民营企业采用间接出口方式，65.2%的企业采用间接出口与直接出口相结合的方式，只有11.3%的企业有海外投资（仅限于在海外设立销售点、贸易分部）。浙江民营企业由于参与国际贸易的历史较短，普遍存在销售渠道不广的问题，包括一部分已获得进出口经营权的企业，据有关部门对浙江省龙泉市全市民营企业调查，发现该市17家出口创汇的民营企业，无一例外地是通过各级外贸公司代理出口，并局限于宁波、上海、深圳等少数几个口岸，一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力。那么，在出口方式上，为什么更多的民营企业采用间接出口？如果在出口方式可以选择的话，究竟是应该采用间接出口还是直接出口？下面，根据浙江民营企业自身发展的特点，对间接出口和直接出口进行比较分析。
三、间接出口与直接出口的分析
不管是选择间接出口还是选择直接出口，对于企业来说各有利弊。出口就是企业将所拥有的生产要素留在国内，在本国制造产品，再通过一定的渠道将产品销往目标市场国的方式。
相对而言，间接出口是指企业将国内生产的商品卖给本国的出口中间商，或请本国的出口中间商做企业产品的外销代理，由他们负责向国外市场销售。目前，浙江民营企业对外出口中更多采用间接出口方法，其原因如下：
第一、由于自身和外部发展的原因，民营企业在参与国际贸易各方面仍存在一些障碍，民营企业采用间接出口方法可以绕开这些障碍，规避风险。对外出口涉及到不同国家的法律、政策、措施、国际惯例，还要经历海关、商检、运输、保险和银行等多个部门环节。在进入国际市场的初期，民营企业存在着对国际市场了解不够，所能获得的国际市场信息少，缺乏外贸专业人员，对于出口货物的品质、数量、包装、价格、报关报验、出口装运程序、索赔理赔以及仲裁等方面专门知识知之甚少，对于出口单据和国标结算工具不熟悉等问题，例如：一般产品贸易中，如果外商将信用证（L*C）开到企业，那么企业在出口过程中，可能会遇到银行汇率风险，或者是由于单证不符，银行或客户拒绝议付而出现的收汇风险等。如果采用其它支付方式，如付款赎单（D*P）或者是承兑交单（D*A）支付方式，那么风险就更大。因此，对外出口相对于国内贸易不仅市场准入障碍大，而且具有更大风险。这些问题和风险决定了民营企业在进入国际市场的初期，大多采取间接出口方式，将产品销售给外贸公司，由外贸公司出口，贸易风险基本由外贸公司承担，对于民营企业而言与外贸公司的交易与国内贸易基本相同。
第二、通过间接出口，除了不必办理出口业务外，还不必为产品外销作额外投资，减轻融资压力加快资金周转。民营企业在取得与国有企业和三资企业同等待遇、获得正常融资渠道、公共服务、建立可靠的信用体系等方面依然还有许多问题没有解决。一般情况，如果企业间接出口，把产品交给外贸公司，外贸公司需向企业支付货款，有时外贸公司甚至还需向企业预付货款。如果采用直接出口方式（如采用CIF），需要支付国际货轮运输、保险、商检、报关、制单费用等。到银行办理结汇等都需要一些合理的工作日，如果由于单证或其他原因，银行不予办理押汇，即使是即期信用证，也需要半个月到一个月左右甚至更长时间才能收到国外货款，如果是远期信用证或D/P远期以及D/A等支付方式，那收汇的时间可能会更长。因此，一般来说，间接出口比直接出口收款更迅速，从而加快民营企业的资金周转。另外，还可以避免由于出口退税迟滞带来的问题。虽然国家出台了对重点大中型企业出口退税实行足额及时退税的政策，但据大部分的企业反映，出口退税仍较为困难。2001年浙江省出口在1000万美元以下的民营企业有1
083家，这些企业都面临出口退税不能完全到位的困扰；同时，浙江省由于退税指标不足，中小民营企业出口退税时间一般为9个月左右，甚至更长。时间过长，抵押贷款不到20%，银行信贷比较困难，造成企业资金周转困难，利润下降，部分企业甚至处于倒闭的边缘。出口退税指标不足或不及时退税，妨碍了中小民营企业采用直接出口方法。因此，民营企业更愿意采用间接出口，减少企业的经营风险。
第三，民营企业通过间接出口可以方便、迅速地依靠国内出口商在国际市场人才、经验、信息、渠道等方面的优势开展出口外销业务。如果从事直接出口，需要一整套与国外客户保持联系的通讯设施及其相应的日常费用支出，此外，还需要一班熟悉外贸各个环节、训练有素的专业人员，为了直接与客户建立业务关系，必须独立地参加各种出口商品交易会、展览会、博览会，有时要到国外进行市场考察和产品推销，或者在国外设立自己的分支机构，这些当然都需要一定的资金投入。尤其是中小民营企业的出口业务不是很多的时候，这些设施和专业人员的使用效率往往会很低，很不经济，增加企业的产品成本，而这些问题，民营企业是可以通过间接出口来避免的。
尽管间接出口对于民营企业的确存在着上述有利因素，间接出口的局限性也是十分明显的。主要表现在：①企业与国际市场的联系被切断，企业对国际市场的了解不够深入，信息不足，导致企业缺乏随国际市场变化而迅速调整营销对策的灵活性，抹杀了民营企业原有灵活多变的市场适应能力；②企业的产品外销缺乏长久性和稳定性，对国际市场的控制能力较差，加剧了民营企业的短期行为，忽视产品的更新开发；③企业无法在国际市场上锻炼培养自己的营销队伍，积累国际市场营销经验，无法扩大企业的声誉和知名度，因而，不利于民营企业的长远发展和国际竞争实力的提高。
虽然目前浙江民营企业对外出口更多采用间接出口方法，但从间接出口向直接出口的转变是经贸规律所要求的，也是由直接出口方式比间接出口方式具有更多的优越性所决定，相对于间接出口，直接出口是指企业直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户。比较而言，直接出口的优点主要表现在：
第一、可以缩短商品流通过程，减少流通环节，降低流通费用，提高获利水平。民营企业在国际市场上向国外代理商或经销商销售产品，减少了国内外贸公司这个中间环节，从而使销售渠道更为直接和稳定，这对主要依靠物美价廉为主要竞争力的民营企业而言，减少中间环节意味着民营企业可以从直接出口中获得较间接出口更好的经济效益，也可以使其出口产品的价格有更强的竞争能力，增加产品的市场占有率。
第二、提高了企业对国际市场营销活动的控制能力，有利于企业在国际市场上的长期发展。例如，从价格控制方面来看，民营企业直接出口比间接出口的好处更为明显，可避免低价竞争带来的一系列恶果。间接出口常常是民营企业向国内多家中间商（外贸公司）提供货源，而中间商为了争夺客户、往往向企业压价，导致产品在国际市场上的价格越来越低，既不利于企业和产品市场的健康发展，又极可能在国际贸易中引起倾销嫌疑，破坏良好的贸易秩序，直接出口可以在很大程度上避免这种恶性竞争。
第三、企业可根据国际市场的情况和变化自由选择国外市场。企业与国外客户直接接触，可以及时掌握国外市场的动向，增强应变能力，提高企业的国际市场竞争力。有利于企业迅速培养起自己的国际市场营销队伍，建立自己的国际市场营销服务网络。一旦民营企业与国外经销商建立了业务联系，那么民营企业直接出口更容易使这种关系得以长期保持和稳定发展。作为外商，他们在进口产品时，一般都愿意直接与企业联系，一方面，直接从企业取得货源，可以减少成本；另一方面，直接与企业联系，也使销售产品的售后服务工作更为方便。当然，作为民营企业，通过直接出口与外商保持直接的联系，可以更迅速、更准确、更多地从国外市场上获得出口产品的信息反馈，针对国际市场的需要，改进企业的出口产品的质量，性能和发展新产品。民营企业直接面对国际市场，可以开阔眼界，更容易发现企业自身与其他国家同等行业之间在经营管理，生产管理以及生产技术上的差距，通过向国外先进的企业学习，来提高本企业的管理水平和技术水平。
相对而言，直接出口也有一定的局限性，表现为：①直接出口对于企业的要求很高，即企业必须具备开拓国际市场的资源和能力；②国际市场竞争的四大战略资源是资金、人才、信息、技术，这不是一般企业所能轻易具备的；③企业要承担国内出口商的功能和作用，以及由此而产生的经营风险，企业要增加较多的费用开支，占用大量的资金，因此，可能会影响企业资金的周转；这些资源和能力是众多浙江中小民营企业所缺乏的，也是浙江民营企业发展的动力和方向。
四、浙江民营企业对外出口方法选择
目前，浙江民营企业对外出口处在初步发展阶段。对于规模小、资金少的中小民营企业，从纯国内贸易向对外出口的最初过渡，企业一般宜采用简单易行而又灵活的间接出口方式。间接出口的关键是寻找理想的国内出口中间贸易商。一般来说，工贸双方根据业务协商，采取委托方负责组货备货，代理方负责对外成交的单项初级代理形式。委托方提供样本、样品、说明书等技术资料，提出成交价格幅度和交货期，在条件许可情况下，与代理方一起参加对外洽谈。代理费由工贸双方按不同商品和代理内容协商确定，在收到贷款后结清。代理方接受委托后，利用专业外贸公司的优势，发挥其商品进出口业务各环节上的专门人才作用，寻找和选择贸易伙伴，将国际市场与此项业务有关信息反馈给委托方，力争以比较好的条件成交，并负责对外争议、纠纷处理，承担因工作失误造成的损失。万一销售情况不好，利用中间商出口的形式也便于企业调整战略，或者停止出口，或者转向其他出口市场。
随着中国入世后对国内外企业国民待遇原则的实施，国内民营企业进入国际市场以及参与进出口贸易的体制障碍、政策壁垒将大大减少，例如，到2005年，对外贸易将由审批制改为登记制，这将为民营企业的直接出口提供良好条件，随着民营企业国际竞争实力和对外出口经验的增长采取直接出口方式应是明智之举。目前，绝大多数已获得外贸经营权的民营企业逐放弃间接出口方式，采用直接出口。
要掌握和使用好直接出口方式，对民营企业来说，在学习中实践，在实践中提高是必不可少的，同时结合自身特点探讨和提倡切实可行的贸易形式，也是必要的。浙江民营企业蓬勃发展，已形成鲜明的特色，企业集群与专业市场共生，浙江民营企业与商品专业市场紧密联系，形成了专业化分工、社会化协作的格局。这些为浙江民营企业对外出口中，应用高科技如网络技术打下良好基础，也为传统的经营机制和出口模式的改造提供了机会。例如，以专业市场为龙头，成立对外出口服务机构和涉外法律咨询服务中心，在与INTERNET等联网基础上，市场的管理部门建立市场主页如绍兴轻纺城网站等以及经营大户主页，利用EDI规范和简化贸易程序，减少中间环节，积极开展网上交易。据浙江绍兴中国轻纺城统计，累计成交布匹9.54亿米，交易额达85.26亿元，比去年同期分别增长20%和18%多。
[作者单位：杭州电子工业学院]