有人说隔行如隔山,但其实,很多时候取得成功的秘诀却是完全相同的。对于企业经营而言,只有从客户的角度出发,真心为客户着想,实现公司和客户的双赢局面,才能取得个人的巨大成功。通过下面两个故事,你也许会有所感悟。
　　“中国物流诚信企业”东健物流公司的创始人袁东生,十二年前还是一个在地级市经营小家电的小店主。由于没有什么背景,在行业内也不占多大的优势,袁东生虽然小有积蓄,但却没有大的突破。这时,他发现他所在的市场的店主们都和他一样,面临着一个不小的麻烦——到省城进货太不方便了。大家要么自己开车去省城进货,要么到省城选货后再租车把货带回来,来回不但浪费很多车费,还浪费了宝贵的时间。于是,袁东生将自己的店转了出去,买车成立货运部专门跑运输。此后,其他店主再进货就方便多了,直接给省城的供货商打个电话,供货商把货送到袁东生的货运部,当天晚上袁东生就能把货带回来。
　　在赚得了第一桶金后,袁东生发现有些店主虽然经常进货,但每次进货的量都不大。经过询问得知,由于进货时需要全款结账,有些店主资金有限,只好分批进货。袁东生从顾客的角度出发,觉得小批量多批次进货成本太高,于是,他筹集了三十万元,帮助这些客户垫付货款,等客户收到钱后再还他。由此,他得到了更多忠实的客户。
　　再后来,他的货运部也升级成为了物流公司,业务也拓展到了省内多个市县。此时,行业内一场灾难突然降临,有多家不诚信的物流公司在代收了大量货款后,卷款而逃。很多供货方损失惨重。这一事件为刚刚起步的物流行业蒙上了极大阴影,许多人甚至把所有的物流公司都视为骗子。一时间物流公司生意惨淡。袁东生从客户的角度出发,开始分析这一事件:如果进货方先付款,供货方自然不会有损失,但进货方却可能会遇到不给货的供货商。反之,供货方风险太大。如果由物流公司代收,物流公司又可能会拖延付款、挪用货款甚至卷款而逃。怎么办?
　　袁东生想到了一个好主意。他与多家银行协商合作,为每位客户办理了注有公司标志的银行联名卡,率先在各个分公司推广POS机。进货方只需要刷卡,刷来的货款从他们公司平台过一下后,直接转到供货方的账户上。这一措施让广大客户打消了后顾之忧,公司也因此获得了飞速的发展。
　　另外一个故事的主人公被评为“全国保险业十大保险明星”的陈日湘。陈日湘大学毕业刚参加工作时,并非口才很好,却取得了让人咋舌的成绩:工作第一年实现承保金额1.33亿美元,全年申报保费近110万美元;第二年实现承保金额4.6亿美元,申报保费300多万美元。
　　他的成功秘诀同样是从客户的角度出发。过去,保险公司和客户的关系很简单,客户与公司签约投保。如果事后外商发生还款风险,保险公司按照投保额赔付;如果没有发生还款风险,合同自动结束。但是,保险公司虽然可以事后赔付,但这个过程比较长,一些资金不够雄厚的企业可能会因此大受影响,甚至等不到赔付就破产了。于是,当客户连续两年都没有遇到还款风险时,他们通常就会觉得风险不大,买太多保险不划算。了解到这些情况后,陈日湘觉得,保险公司可以为客户做得更多。他想到,如果在投保事前,保险公司能和客户一起对海外买家进行信用评估,制定信用政策,事中对海外买家进行信用跟踪,事后如果出现风险,和客户一起解决,那么无疑会大大降低客户的风险,并且,保险公司因为实力雄厚,完全有能力从事后的风险保障服务延伸到为企业出口风险的“专业贴身顾问”。这样,客户即便一直没发生出口还款风险,也会选择信保的风险管理服务。
　　果然,新政策推出后,客户反响强烈,投保量大大增加。保险公司获益了,而企业也因为敢于放开手脚大干一场,获得了比过去更多的收益。