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摘要：近年来，随着物质文化水平的提高，人们的保险意识逐渐增强，保险业取得了快速的发展，然而，在众多的保险业务中，寿险销售误导消费行为，已经开始引起投保人的不满和社会舆论的争议，而造成销售误导的原因很多，为了维护人们的利益，保证寿险行业更好更快的发展，本文通过对寿险销售误导行为的种种表现出发，进一步围绕保险公司、营销人员以及保险消费者的角度，分析寿险销售误导的原因，由此得出治理寿险销售误导问题的建议和对策，以期对寿险行业的发展有所裨益。
关键词：寿险销售；误导；分析；对策
一、产生寿险销售误导的因素分析
1.从保险公司来看
首先，人寿保险公司很少从消费者的角度出发考虑问题，而是单纯考虑自身用何种方式才能将利益最大化，如何才能将销售业绩做大做强，保险公司的这种片面追求保费规模，注重市场份额排名先后的传统习惯，直接影响了保险产品结构的不合理，其次，保险公司的日常培训工作也是重销售技巧，轻道德教育，这些因素都导致了销售人员孤注一掷，单纯信奉“保费至上，规模至上”的销售心理，认为只有卖出保单才是硬道理的错误思潮。
2.从销售人员来看
寿险销售员的准入门槛比较低，直接造成这个行业的整体素质较差，有着“数量多、成分杂、分布广、底子薄”的特点，另外，有些销售人员自身就缺乏诚信意识和法律法规知识，为了推销寿险产品，他们采取不如实宣传、不如实告知的宣传方式，故意损害被保险人或投保人的利益，并从中实现自己获取不当利益的目的。
3.从消费者群体来看
与寿险销售人员的业务素质偏低相比，消费者群体的防范意识薄弱也是导致误导行为的土壤，当前，虽然随着社会经济的发展，人们大众的维权意识也逐渐成型，但是在公众对保险品种的选择方面，依旧存在对保险行业认知不足，对保险产品缺乏理性消费心态，当然，保险产品的条款繁琐、复杂等特点也进一步加
4.信息不对称
信息不对称，是能够实行公平交易的基本前提。然而我们知道，保险行业是一个信息不对称的行业，信息不对称会引发一系列的风险。寿险的各种信息在传递过程中或多或少的被人误传或者扭曲信息的本意，导致寿险消费者在购买寿险时只是少部分理解或者根本不理解寿险传播的信息，造成信息不对称。
三、销售误导带来的负面影响
销售误导一般是在销售人员和消费者之间发生，不过由于销售人员和保险公司的关系只是简单的代理关系，所以最终责任还是由保险公司来承担，具体表现在：
1.影响到社会大众对人寿保险业的信任
社会公众对保险业的认识，往往与金融行业联系起来，因此更关注保险业的安全性、收益性，然而事实上看来，保险业具有负债经营、按合同约定赔偿或给付的特点，属于社会保障体系的重要组成部分，但由于起步较晚、底子薄弱，且正处于发展的初级阶段，所以一旦被销售人员误导，引发公众不满时，大家就会把不诚信、不作为的矛头指向保险公司，而非销售人员本人，负面作用的波及度不利于行业整体的发展，影响到社会大众对人寿保险公司的信任。
2.影响到保险业的健康持续发展
随着公众法律意识的不断提高，更多的投保人对寿险销售中的误导行为表示不满，甚至冲动之下与保险公司对簿公堂，另外，保险公司由于起步较晚，整体盈利能力不强，销售人员在销售过程中的误导行为直接引发了退保问题的加大，使得保险公司前期付出的营销、核保、技术等工作消失殆尽，人力物力损失严重，这些不利因素不仅对外披露了保险业的弊端，而且也成了制约保险业健康持续发展的瓶颈。
四、寿险销售误导的防治措施
寿险业销售误导的状况并非一朝一夕造成的，短期内要想彻底解决也是不现实的，因此整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的综合力量，应该从强化责任、完善制度、加大宣传力度等方面着手，才能有效防治寿险销售误导的行为发生。
1.强化公司管理，挽回公司声誉
寿险销售人员对消费者误导行为的存在，归根结底与保险公司疏于管理有着密切的关系，因此有必要从公司着手，从根本上寻找解决问题的途径，首先，要加大保险公司的管理监督机制，督促公司完善内控建设、治理销售误导意识的存在，并制定出合理的解决方案，确保方案的上行下达的执行力度。
2.完善销售体系，加大培训力度
对寿险推销人员实行信息化监管机制，首先，把其相关从业信息，尤其是违规违法的信息以及接受法律法规教育的程度等内容输入网络信息系统，这样做的目的，不仅便于社会公众实时查询，加大监督力度，而且还有利于保险公司对销售人员的业务素质有一个总体的把握，防止误导行为的再次发生。其次，定期对人寿保险公司的基层销售人员进行专业化的培训，尤其是对于公司新产品的发布和升级情况，也应该对销售人员及时培训，切实将销售人员的诚信教育作为重点来抓。
3.加大行业宣传，建立评价制度
根据《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的精神和要求，制定整体宣传策略，并积极借助外力和公共媒体，将保险知识以通俗易懂的语言，推广到社区、学校、乡村，提高社会公众对保险的认识度，吸引广大消费者的参与，与此同时，在保险公司内部，建立起一整套评价销售人员工作业绩的评价体系，并把消费者对销售人员的满意度作为评价的重点内容，借以加大销售人员的服务意识，进一步认识到只有消费者的满意评价才是自己工作成功与否的最高证明。
参考文献:
[1]吴小程:《中国保险市场非对称信息问题分析》[d];上海华中师范大学，2004.
[2]郭学艳:《中国保险市场监管机制的建立和完善对策研究》[d];北京，对外经贸大学2002.
[3]赵存见:《寿险销售误导成因及对策分析》，《保险职业学院学报》2009年03期.
关键词：寿险销售；误导；分析；对策
一、产生寿险销售误导的因素分析
1.从保险公司来看
首先，人寿保险公司很少从消费者的角度出发考虑问题，而是单纯考虑自身用何种方式才能将利益最大化，如何才能将销售业绩做大做强，保险公司的这种片面追求保费规模，注重市场份额排名先后的传统习惯，直接影响了保险产品结构的不合理，其次，保险公司的日常培训工作也是重销售技巧，轻道德教育，这些因素都导致了销售人员孤注一掷，单纯信奉“保费至上，规模至上”的销售心理，认为只有卖出保单才是硬道理的错误思潮。
2.从销售人员来看
寿险销售员的准入门槛比较低，直接造成这个行业的整体素质较差，有着“数量多、成分杂、分布广、底子薄”的特点，另外，有些销售人员自身就缺乏诚信意识和法律法规知识，为了推销寿险产品，他们采取不如实宣传、不如实告知的宣传方式，故意损害被保险人或投保人的利益，并从中实现自己获取不当利益的目的。
3.从消费者群体来看
与寿险销售人员的业务素质偏低相比，消费者群体的防范意识薄弱也是导致误导行为的土壤，当前，虽然随着社会经济的发展，人们大众的维权意识也逐渐成型，但是在公众对保险品种的选择方面，依旧存在对保险行业认知不足，对保险产品缺乏理性消费心态，当然，保险产品的条款繁琐、复杂等特点也进一步加
4.信息不对称
信息不对称，是能够实行公平交易的基本前提。然而我们知道，保险行业是一个信息不对称的行业，信息不对称会引发一系列的风险。寿险的各种信息在传递过程中或多或少的被人误传或者扭曲信息的本意，导致寿险消费者在购买寿险时只是少部分理解或者根本不理解寿险传播的信息，造成信息不对称。
三、销售误导带来的负面影响
销售误导一般是在销售人员和消费者之间发生，不过由于销售人员和保险公司的关系只是简单的代理关系，所以最终责任还是由保险公司来承担，具体表现在：
1.影响到社会大众对人寿保险业的信任
社会公众对保险业的认识，往往与金融行业联系起来，因此更关注保险业的安全性、收益性，然而事实上看来，保险业具有负债经营、按合同约定赔偿或给付的特点，属于社会保障体系的重要组成部分，但由于起步较晚、底子薄弱，且正处于发展的初级阶段，所以一旦被销售人员误导，引发公众不满时，大家就会把不诚信、不作为的矛头指向保险公司，而非销售人员本人，负面作用的波及度不利于行业整体的发展，影响到社会大众对人寿保险公司的信任。
2.影响到保险业的健康持续发展
随着公众法律意识的不断提高，更多的投保人对寿险销售中的误导行为表示不满，甚至冲动之下与保险公司对簿公堂，另外，保险公司由于起步较晚，整体盈利能力不强，销售人员在销售过程中的误导行为直接引发了退保问题的加大，使得保险公司前期付出的营销、核保、技术等工作消失殆尽，人力物力损失严重，这些不利因素不仅对外披露了保险业的弊端，而且也成了制约保险业健康持续发展的瓶颈。
四、寿险销售误导的防治措施
寿险业销售误导的状况并非一朝一夕造成的，短期内要想彻底解决也是不现实的，因此整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的综合力量，应该从强化责任、完善制度、加大宣传力度等方面着手，才能有效防治寿险销售误导的行为发生。
1.强化公司管理，挽回公司声誉
寿险销售人员对消费者误导行为的存在，归根结底与保险公司疏于管理有着密切的关系，因此有必要从公司着手，从根本上寻找解决问题的途径，首先，要加大保险公司的管理监督机制，督促公司完善内控建设、治理销售误导意识的存在，并制定出合理的解决方案，确保方案的上行下达的执行力度。
2.完善销售体系，加大培训力度
对寿险推销人员实行信息化监管机制，首先，把其相关从业信息，尤其是违规违法的信息以及接受法律法规教育的程度等内容输入网络信息系统，这样做的目的，不仅便于社会公众实时查询，加大监督力度，而且还有利于保险公司对销售人员的业务素质有一个总体的把握，防止误导行为的再次发生。其次，定期对人寿保险公司的基层销售人员进行专业化的培训，尤其是对于公司新产品的发布和升级情况，也应该对销售人员及时培训，切实将销售人员的诚信教育作为重点来抓。
3.加大行业宣传，建立评价制度
根据《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的精神和要求，制定整体宣传策略，并积极借助外力和公共媒体，将保险知识以通俗易懂的语言，推广到社区、学校、乡村，提高社会公众对保险的认识度，吸引广大消费者的参与，与此同时，在保险公司内部，建立起一整套评价销售人员工作业绩的评价体系，并把消费者对销售人员的满意度作为评价的重点内容，借以加大销售人员的服务意识，进一步认识到只有消费者的满意评价才是自己工作成功与否的最高证明。
参考文献:
[1]吴小程:《中国保险市场非对称信息问题分析》[d];上海华中师范大学，2004.
[2]郭学艳:《中国保险市场监管机制的建立和完善对策研究》[d];北京，对外经贸大学2002.
[3]赵存见:《寿险销售误导成因及对策分析》，《保险职业学院学报》2009年03期.