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摘 要：市场是消费者用人民币进行投票，要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。市场不是抽象的，而是由许多具有不同消费倾向、需求与偏好的消费群体所构成的。现代营销观念强调先研究顾客，再研究产品。因此，对顾客需求与行为的分析与预测是营销策略形成的基础。营销者只有深入把握与透视消费者的需求、行为及其演变规律，才能一方面适应和迎合消费者的需求与行为变化，另一方面引导消费者的需求行为，促成其新行为的形成与实现。
关键词：消费者需求；消费者行为；营销策略
一、消费者需求及消费者行为概述
1.消费者需求及其特征
消费者需求是人们为适应环境所必需的客观事物，是人们有能力改善目前生活状态的愿望。消费者需求通常有四个以下四个特征：
（1）差异性，由于不同的消费者在年龄、性别、职业、文化水平、经济条件和个性特征等等方面都存在主观和客观上的差别，所以不同消费者的需求必然也是千差万别的。
（2）发展性，消费者需求是一个由低级到高级，由简单到复杂的不断发展变化的过程，不会永远停留在一个水平、一成不变。伴随着社会的发展，消费者生活水平的不断提高，消费者的需求也在不断发展。马斯洛将人的需求划分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现的需求，通常消费者先会满足较低层次的需求，然后满足较高层次的需求。
（3）弹性，需求具有弹性，是指消费者对某种产品的需求数量、质量会随着自己的经济条件甚至是情绪、兴趣等而发生变化。
（4）周期性，当消费者的需求达到满足时，会在一定的时期内消失，但随着时间的推移，有可能又会重新出现，这主要受到消费者生理及心理的变化的影响。
2.消费者行为及其特征
消费者行为是指消费者为满足自身的需求，在购买产品时进行的一系列反应、动作。在现实的生活中，消费者行为就像人的性格一样千变万化，但绝大多数的行为都具有以下几个特征：
（1）非营利性，消费者购买产品的目的是为了满足自身或者家庭的需要，而不是为了买来转售从而获得盈利。所以，商品就会退出市场，商品的价值也得以最终实现。
（2）非专家性，消费者对于那些技术密集型的产品往往缺乏准确认识和评价产品所必须的专业知识，所以在购买时往往掺杂着个人的感情因素，很容易受产品的品牌、广告、包装等因素的影响。
（3）零星性和重复性，消费者不是向企业那样大批量购买，而是以个人或家庭为单位零星少量的购买，这主要是由于产品消耗量小，储存空间有限等因素。特别是现在市场供应十分丰富，消费者一般随时需要，随时购买，因此这一特征表现的尤为明显。
二、针对消费者需求及行为的营销策略
1.重视对消费者相关产品专业知识的传授
由于消费者的消费行为具有非专家性，所以为了维护消费者的利益，避免非理性消费，就要对消费者传授相关产品的知识和技能，提高消费者的自身素质。从长远来看，对消费者开展教育工作十分必要。企业通过对消费者传授相关的专业知识，教会消费者如何正确的选择自己所需要的产品，有助于减少假冒伪劣产品对该品牌造成的危害，有助于培养消费者的忠诚度，尤其是在新旧产品快速更替、竞争日益激烈的今天，开展这种教育工作的效益十分明显。
2.注意观察消费者心理与感情变化
消费者在选择产品时，很大程度上是取决于情感和心理的，他们不像政府和企业那些具有专业采购知识的采购员，从经济、技术角度做出理性的判断。因此，要吸引消费者的购买，就要对消费者的心理活动进行准确的分析，对消费者的感情倾向做出准确的判断。商家必须是消费者肚子里的蛔虫，只有全面的了解消费者，才能够生产出让消费者喜欢的产品。在与消费者进行沟通的过程中，准确把握住消费者的喜好，然后根据消费者的喜好推荐相关的产品，这样会大大的提高营销的成功率。
3.注重品牌效应，做好产品的宣传工作
由于不具备相关的专业知识，所以消费者在选择产品时，往往会选择那些品牌知名度高、口碑信誉良好的品牌，品牌是产品品质和和优质服务的外在表现。企业如果想要企业有一个美好的发展前景，就要尽力成就一个好的品牌。在消费者需求日益个性化的今天，品牌个性也成为吸引消费者的主要原因。此外，要建立一个好的品牌，还要做好品牌的宣传工作，要做到使品牌家喻户晓、深入人心。
4.切勿急于求成，贪图眼前的利益
为了追求利益，市场上出现了越来越多的假冒伪劣产品，这使得消费者在选择产品时更加小心，也越来越注重产品的实际效果。有的企业急功近利，在宣传时故意夸大产品的效果，使消费者上当受骗。但贪图眼前的利益只会使企业遭受更大的损失，摆在我们眼前的例子不计其数。在这些问题上，企业应该表现出足够的耐心，不能一味的追求利润而侵害了消费者的利益。企业应该通过细致的消费教育，精益求精的产品制造，诚心诚意的服务来赢得消费者的认可。
三、脑白金营销策略中的消费者行为学问题分析
1.讲授专业知识
在宣传时，商家给消费者讲授“脑白金体”的概念：脑白金体是大脑在睡眠的情况下分泌的物质，如果人的睡眠不足就不会分泌足够的脑白金体，进而导致人的衰老，严重的就会导致身体各项机能的衰退。脑白金能够改善人的睡眠质量，从而改善这些问题，使人更加年轻态。这样的理论通俗易懂，很快就被消费者所认可。脑白金在向消费者介绍专业知识的过程中，大家已经对脑白金有足够的认可了，其他商家无论对消费者用出什么手段，都无法达到脑白金一样的效果。
2.广告标新立异，宣传恰到好处
在脑白金问世之前，市场上出现过许多保健品，但是这些保健品都只是昙花一现，脑白金的出现谱写了中国保健品辉煌的历史。原来几个品牌的保健品先后出现了问题，使消费者对保健品失去了信心，脑白金面世之后最大的问题就是要使消费者重新认识保健品，对保健品建立起信任。产品质量好固然重要，但更需要合理的宣传，否则不会得到消费者的认可。这时，脑白金想到了新闻广告，通过新闻广告的方式向消费者传输丰富的产品信息，消费者在看到脑白金的广告时，都把它当作了科学普及读物。脑白金当时推出的新闻广告将自己的产品进行了详细的介绍，使消费者对脑白金有了一个全面的了解，这样的新闻广告也使得消费者产生了强烈的购买愿望。为了扩大产品的影响，脑白金还出版了产品的相关书籍，使广大消费者对脑白金有了更高程度的认可。脑白金通过新闻广告的方式打开了市场，在产品逐渐火起来之后，脑白金加大了广告的投放力度，在报纸、杂志及电视荧屏上出现了铺天盖地的广告。人们对产品的形象已经有了很深的认识，并且对其功效产生了期待，自然而然会去购买。脑白金的电视广告从名人代言到卡通形象，尤其是经典的卡通人物形象，在消费者的脑海中是不可替代的。
脑白金这种强势的广告宣传也使脑白金红遍了大街小巷。广告词简短精辟，很容易让人记住，为其在民众间的传播奠定了好的基础，不仅成年人将“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”当成了口头禅，而且小孩也是念念有词，这无形中已经对产品的宣传起到了很好的作用。脑白金全方位的宣传使得它一开始就在消费者的脑海中塑造了一个高大上的名品形象，为产品成功的占领市场打下了坚实的基础。
3.产品定位合理
脑白金成功的一个重要的因素就是进行了合理的产品定位，就是作为保健食品，而不是药品。在消费者的眼中，都会有“是药三分毒”的概念，而把脑白金定位为食品，消费者就不会有这样的顾虑。与其他众多保健品不同的是，脑白金可以在超市中售卖，以往的保健品都是在药店中出售的，这在很大程度上影响了产品的销量。而药品的检验标准又比食品的检验标准严格得多，所以会影响产品的上市销售。
4.成功把握消费者心理
脑白金在制定广告词时，也充分考虑到了消费者的心理与情感变化。“脑白金，年轻态，健康品”也是脑白金广告中人们非常熟悉的语句。我们都知道，中国人非常的看重“孝”道，脑白金也正是抓住了消费者的这一心理，极力宣传脑白金能够使人健康，心态年轻，那么作为儿女，在经济条件允许的情况下，一定会去买给他们的父母。中国的春节对中国人来说是最重要的节日，在春节，一些晚辈都会带着礼品去看望长辈。脑白金也成功地把握了消费者这样的心理，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词的出现，使脑白金成为人们赠送礼品的一个绝佳的选择。此外，脑白金还在外包装上下了很大的功夫，让人们感觉到很高雅但是又并非高不可攀。产品的包装经过精心的设计后，消费者会感到这样的礼品是首选的，既能送去健康，又很有面子，这样的消费心理当然会促成较大的市场份额。
参考文献：
[1]Yuhong He.Group Selling， Product Durability，and Consumer Behavior.[J]. Wiley，2016，（25）：11.
[2]陳颖.怀旧消费中的消费者行为学[J].中国市场，2016，（22）：101.
[3]吴官峰.脑白金为什么能成功--脑白金营销策略[J].商，2014，（05）.
关键词：消费者需求；消费者行为；营销策略
一、消费者需求及消费者行为概述
1.消费者需求及其特征
消费者需求是人们为适应环境所必需的客观事物，是人们有能力改善目前生活状态的愿望。消费者需求通常有四个以下四个特征：
（1）差异性，由于不同的消费者在年龄、性别、职业、文化水平、经济条件和个性特征等等方面都存在主观和客观上的差别，所以不同消费者的需求必然也是千差万别的。
（2）发展性，消费者需求是一个由低级到高级，由简单到复杂的不断发展变化的过程，不会永远停留在一个水平、一成不变。伴随着社会的发展，消费者生活水平的不断提高，消费者的需求也在不断发展。马斯洛将人的需求划分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现的需求，通常消费者先会满足较低层次的需求，然后满足较高层次的需求。
（3）弹性，需求具有弹性，是指消费者对某种产品的需求数量、质量会随着自己的经济条件甚至是情绪、兴趣等而发生变化。
（4）周期性，当消费者的需求达到满足时，会在一定的时期内消失，但随着时间的推移，有可能又会重新出现，这主要受到消费者生理及心理的变化的影响。
2.消费者行为及其特征
消费者行为是指消费者为满足自身的需求，在购买产品时进行的一系列反应、动作。在现实的生活中，消费者行为就像人的性格一样千变万化，但绝大多数的行为都具有以下几个特征：
（1）非营利性，消费者购买产品的目的是为了满足自身或者家庭的需要，而不是为了买来转售从而获得盈利。所以，商品就会退出市场，商品的价值也得以最终实现。
（2）非专家性，消费者对于那些技术密集型的产品往往缺乏准确认识和评价产品所必须的专业知识，所以在购买时往往掺杂着个人的感情因素，很容易受产品的品牌、广告、包装等因素的影响。
（3）零星性和重复性，消费者不是向企业那样大批量购买，而是以个人或家庭为单位零星少量的购买，这主要是由于产品消耗量小，储存空间有限等因素。特别是现在市场供应十分丰富，消费者一般随时需要，随时购买，因此这一特征表现的尤为明显。
二、针对消费者需求及行为的营销策略
1.重视对消费者相关产品专业知识的传授
由于消费者的消费行为具有非专家性，所以为了维护消费者的利益，避免非理性消费，就要对消费者传授相关产品的知识和技能，提高消费者的自身素质。从长远来看，对消费者开展教育工作十分必要。企业通过对消费者传授相关的专业知识，教会消费者如何正确的选择自己所需要的产品，有助于减少假冒伪劣产品对该品牌造成的危害，有助于培养消费者的忠诚度，尤其是在新旧产品快速更替、竞争日益激烈的今天，开展这种教育工作的效益十分明显。
2.注意观察消费者心理与感情变化
消费者在选择产品时，很大程度上是取决于情感和心理的，他们不像政府和企业那些具有专业采购知识的采购员，从经济、技术角度做出理性的判断。因此，要吸引消费者的购买，就要对消费者的心理活动进行准确的分析，对消费者的感情倾向做出准确的判断。商家必须是消费者肚子里的蛔虫，只有全面的了解消费者，才能够生产出让消费者喜欢的产品。在与消费者进行沟通的过程中，准确把握住消费者的喜好，然后根据消费者的喜好推荐相关的产品，这样会大大的提高营销的成功率。
3.注重品牌效应，做好产品的宣传工作
由于不具备相关的专业知识，所以消费者在选择产品时，往往会选择那些品牌知名度高、口碑信誉良好的品牌，品牌是产品品质和和优质服务的外在表现。企业如果想要企业有一个美好的发展前景，就要尽力成就一个好的品牌。在消费者需求日益个性化的今天，品牌个性也成为吸引消费者的主要原因。此外，要建立一个好的品牌，还要做好品牌的宣传工作，要做到使品牌家喻户晓、深入人心。
4.切勿急于求成，贪图眼前的利益
为了追求利益，市场上出现了越来越多的假冒伪劣产品，这使得消费者在选择产品时更加小心，也越来越注重产品的实际效果。有的企业急功近利，在宣传时故意夸大产品的效果，使消费者上当受骗。但贪图眼前的利益只会使企业遭受更大的损失，摆在我们眼前的例子不计其数。在这些问题上，企业应该表现出足够的耐心，不能一味的追求利润而侵害了消费者的利益。企业应该通过细致的消费教育，精益求精的产品制造，诚心诚意的服务来赢得消费者的认可。
三、脑白金营销策略中的消费者行为学问题分析
1.讲授专业知识
在宣传时，商家给消费者讲授“脑白金体”的概念：脑白金体是大脑在睡眠的情况下分泌的物质，如果人的睡眠不足就不会分泌足够的脑白金体，进而导致人的衰老，严重的就会导致身体各项机能的衰退。脑白金能够改善人的睡眠质量，从而改善这些问题，使人更加年轻态。这样的理论通俗易懂，很快就被消费者所认可。脑白金在向消费者介绍专业知识的过程中，大家已经对脑白金有足够的认可了，其他商家无论对消费者用出什么手段，都无法达到脑白金一样的效果。
2.广告标新立异，宣传恰到好处
在脑白金问世之前，市场上出现过许多保健品，但是这些保健品都只是昙花一现，脑白金的出现谱写了中国保健品辉煌的历史。原来几个品牌的保健品先后出现了问题，使消费者对保健品失去了信心，脑白金面世之后最大的问题就是要使消费者重新认识保健品，对保健品建立起信任。产品质量好固然重要，但更需要合理的宣传，否则不会得到消费者的认可。这时，脑白金想到了新闻广告，通过新闻广告的方式向消费者传输丰富的产品信息，消费者在看到脑白金的广告时，都把它当作了科学普及读物。脑白金当时推出的新闻广告将自己的产品进行了详细的介绍，使消费者对脑白金有了一个全面的了解，这样的新闻广告也使得消费者产生了强烈的购买愿望。为了扩大产品的影响，脑白金还出版了产品的相关书籍，使广大消费者对脑白金有了更高程度的认可。脑白金通过新闻广告的方式打开了市场，在产品逐渐火起来之后，脑白金加大了广告的投放力度，在报纸、杂志及电视荧屏上出现了铺天盖地的广告。人们对产品的形象已经有了很深的认识，并且对其功效产生了期待，自然而然会去购买。脑白金的电视广告从名人代言到卡通形象，尤其是经典的卡通人物形象，在消费者的脑海中是不可替代的。
脑白金这种强势的广告宣传也使脑白金红遍了大街小巷。广告词简短精辟，很容易让人记住，为其在民众间的传播奠定了好的基础，不仅成年人将“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”当成了口头禅，而且小孩也是念念有词，这无形中已经对产品的宣传起到了很好的作用。脑白金全方位的宣传使得它一开始就在消费者的脑海中塑造了一个高大上的名品形象，为产品成功的占领市场打下了坚实的基础。
3.产品定位合理
脑白金成功的一个重要的因素就是进行了合理的产品定位，就是作为保健食品，而不是药品。在消费者的眼中，都会有“是药三分毒”的概念，而把脑白金定位为食品，消费者就不会有这样的顾虑。与其他众多保健品不同的是，脑白金可以在超市中售卖，以往的保健品都是在药店中出售的，这在很大程度上影响了产品的销量。而药品的检验标准又比食品的检验标准严格得多，所以会影响产品的上市销售。
4.成功把握消费者心理
脑白金在制定广告词时，也充分考虑到了消费者的心理与情感变化。“脑白金，年轻态，健康品”也是脑白金广告中人们非常熟悉的语句。我们都知道，中国人非常的看重“孝”道，脑白金也正是抓住了消费者的这一心理，极力宣传脑白金能够使人健康，心态年轻，那么作为儿女，在经济条件允许的情况下，一定会去买给他们的父母。中国的春节对中国人来说是最重要的节日，在春节，一些晚辈都会带着礼品去看望长辈。脑白金也成功地把握了消费者这样的心理，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词的出现，使脑白金成为人们赠送礼品的一个绝佳的选择。此外，脑白金还在外包装上下了很大的功夫，让人们感觉到很高雅但是又并非高不可攀。产品的包装经过精心的设计后，消费者会感到这样的礼品是首选的，既能送去健康，又很有面子，这样的消费心理当然会促成较大的市场份额。
参考文献：
[1]Yuhong He.Group Selling， Product Durability，and Consumer Behavior.[J]. Wiley，2016，（25）：11.
[2]陳颖.怀旧消费中的消费者行为学[J].中国市场，2016，（22）：101.
[3]吴官峰.脑白金为什么能成功--脑白金营销策略[J].商，2014，（05）.