论文部分内容阅读
这是一张陈旧的老照片。
普通得不能再普通的彩照，颜色微微泛黄，四角有些许的磨损。
照片上，修庆生和妻子并肩，站在济南有些零乱的街道上，脸上是有些夸张的幸福和笑意。他们的身后，是一间仅有十几平方米的杂货店——没有门头，没有装修，甚至货品也没有经过精心的摆放，四壁上挂着，墙角堆着各种廉价日用品，然而即使是在这样的杂乱下，方寸的小店却依然显出一种无奈的空荡。
给记者展示这张照片时，修庆生安稳地坐在自己面积超过3000平方米的仓库的办公室。而照片上的小店，正是这个仓库，和他一千余家连锁店的前生。
时间，不过流过了五年。
前尘
2003年初春。
济南的凌晨三点是刺骨的寒。
像被闹钟叫醒一样，修庆生准时从温暖的被窝里翻身爬起。
生火，烧水，一切如程序般重复进行。偶尔抬头看看出租屋窗外漆黑的天，他也会觉得片刻的茫然，然而，这种瞬间的情绪很快又被忙碌所冲散。
修庆生笑言，那是他一生中最落魄的时光。那时，他每天的工作就是烧开水，卖给附近服装市场的摊主。每天二百多瓶，每瓶4角钱，是他整个家庭的全部收入，也是他东山再起的希望。
窗外渐渐泛起了灰黯的白。修庆生有刹那的恍惚，仿佛重回一年前的那段时光。
2001年9月，兵败保定的修庆生随着拥挤的人流走出济南火车站。少年离家，从故乡福建到河北保定，十几年的时间里，他开过小饭店，卖过服装，经营过小商品，几经起落，最风光的时候，也曾手握几十万资产。然而，商海永远暗流汹涌，终于，当失败的打击再次降临到他的头上，他决定离开保定另谋发展。
带着仅剩的2000元钱，修庆生来到了济南，继续做起自己熟悉的服装生意。可命运再次和修庆生开了个玩笑，由于产品积压，一年的时间里，他不但没赚到钱，还赔上了身上所有的资金。
带着一股不服输的绝望，修庆生边烧开水维生，边思考着自己的出路。很快，他便注意到，济南市场上有人在开一种“一元店”。这种小店里经营的产品五花八门，从生活用品到小工艺品，价格都是一元钱。同时，他也注意到，“一元店”的经营亦喜亦忧，喜的是由于价格便宜，确实吸引了不少顾客，忧的是店内的产品质量低劣，不足以形成持续的消费。
如果把“一元店”升级成“二元店”，情况会怎样?
当这个想法在脑海中出现，修庆生的天亮了，二元的价格，既同样容易为消费者接受，又扩大了商品的选择空间。当烧开水的收入掼到了一万余元，修庆生果断地拿出所有资金，加上借来的5000元钱，开起了济南第一家“二元店”。
十余年种种失意的过往，从此已成前尘。
生意是做出来的
修庆生的第一家“二元店”，开在市场旁喧嚣而杂乱的马路边，面积只有14平方米。经营品种包括日用品、饰品、工艺品等。
然而。“二元店”在开业后很长时间内，生意一直冷清。“一元店”给了修庆生灵感，却也甩给他一个沉重的包袱：产品质量低劣，已经成为一种成见，被消费者复制到“二元店”身上。
货源，还是货源!修庆生思考再三，发现这是“二元店”成败的关键。之前他店里的商品，大多是从当地的批发市场上进货，无论是品种、价格、质量上都不具备优势。要想改变这种局面，只有走出去，从商品的源头也就是生产厂家寻找货源。
十余年的经商生涯，让修庆生清楚地知道到哪里去找自己需要的产品：山西有陶瓷制品的生产厂家，塑料制品集中在浙江，义乌是百货的集散地……将自己手中掌握的渠道梳理了一遍，修庆生出发了。
手里的资金实在是太少了，为了能多进些货，修庆生坐最便宜的绿皮车，每天只在路边吃碗最便宣的面，然而对于这些做惯了大生意的厂家而言，修庆生这个客户依然太小了。当听到他要货的数量，厂家的业务员甚至连谈也不肯和他谈。
修庆生并不气馁，一次次地找到厂家，一次次地要求进货，终于，厂家被他磨得没了耐性，索性批给他几箱货，只求他不再找麻烦。“当时人家就是为了打发我走人，然而这也正是我的目的。”
生意是做出来的。靠着这种“死缠滥打”，修庆生硬是把小店里的空间一点一点地填起来。
商品有了，怎样扭转顾客长久以来形成的对“二元店”的成见呢?修庆生和顾客玩起了心理游戏，在进货时，他有意选择一些价格相对较高，但质量较好的产品，将这些商品摆在店里最显眼的地方。每当有顾客进门，第一眼就看到这些“超值”产品，有的甚至比当地批发市场上还便宜。这些商品迅速为修庆生带来了人气，给顾客留下了一个“这家店东西又好又便宜”的印象。这些产品虽然本身不赚什么钱。但顾客在“又好又便宜”的心理作用下，总会顺手买些别的商品，利润，就从这里来。
随着商品的增加，“二元店”的经营日益红火，14平方米的小店终于容不下修庆生的生意了。他在济南东门租下店面，挂起了“修记二元超市”的牌子。那间14平方米的店面，从此成为历史，被定格在照片上。
2元钱的商业游戏
2元钱的生意能做多大?又怎样做大?市场在推动着修庆生向前走。
东门的直营店开张后，生意依然火暴，修庆生开始想，也许可以再开一家店。就这样，一家店接一家店地复制下去，到2005年，他已经在济南开起了7家直营店。
就在此时，一些投资者开始找上门，和修庆生商谈批发商品。
修庆生制订了一套整店输出方案，“修记”的扩张方式，不是普通的批发商品，而是要将“修记二元超市”一次又一次复制。投资者加盟后，不但能从总部获得质优价廉的商品，还能从选址、配货、摆货、管理等方面得到一系列的指导。靠这种整店输出的方式，一年的时间里，修庆生在山东各地开起400家店，占据了山东90％以上的市场份额。
是到了向全国扩张的时候了。修庆生谋划着自己的全国战略，然而没料想，一场行业危机正是在这时悄然袭来。
2007年初，特许经营市场是繁华的，也是无序的。“二元店”这个项目，在被投资者所关注的同时，也进入了一些项目炒作者的视线。一个又一个“二元超市”的品牌相继出现，然而当投资者满怀希望地加盟后，才发现，这其中，大部分都是精心设下的骗局。
“二元店”的名声岌岌可危。
“修记”被卷入了一场本来毫不相关的风波，招商工作陷入停顿。
要自救，首先要拯救整个行业。当又一次有加盟商带着怀疑的眼光到“修记”总部考察时，修庆生将他带到了自己的办公室。打开桌上的电脑，他调出了所有的连锁店名录，任凭加盟商查阅，并打电话去咨询。借社会上对“二元店”议论纷纷的时机，他请记者到公司和各加盟店采访报道。炒作者的宣传为“二元店”打开了市场，加盟商四处考察，发现“修记”真正值得信任。危机就这样转化为机遇，修庆生不但挽救了“二元店”的名声，还借助这些炒作一举打开了全国市场。
遍布全国的加盟店，如何保证每家都能赢利?对于做惯了小生意的修庆生而言，是一个全新的挑战。他将所有的商品分为三类。日用品类、饰品类和文化用品类，根据每个加盟店的特点，有重点地推荐给加盟商经营；他在济南、义乌分别建立配送基地，最大程度降低物流成本；他不断扩充商品品种，目前已拥有四千余种产品……此外，他还推出了一条政策，每个加盟商，都能无条件地将卖不出的货拿回公司来调换。这样做是否意味着公司为滞销品“埋单”?修庆生胸有成竹，因为他已经建立起一张遍布全国的销售网络，商品可以在不同的地区、不同的市场之间调配，一个市场的滞销品，换到另一个市场有时正是畅销的商品。短短一年时间，“修记”在全国各地开起一千余家加盟店，甚至把生意做到了国外。
“第一年骑自行车，第二年换成电瓶车，第三年换成沃尔沃。”这是一位供货商开玩笑地对修庆生2元生意的形象概括。2元的生意究竟能做多大?修庆生来不及去想，站在济南东门“修记二元超市”的第一家直营分店中，眼前络绎不绝的人流已经是答案。
普通得不能再普通的彩照，颜色微微泛黄，四角有些许的磨损。
照片上，修庆生和妻子并肩，站在济南有些零乱的街道上，脸上是有些夸张的幸福和笑意。他们的身后，是一间仅有十几平方米的杂货店——没有门头，没有装修，甚至货品也没有经过精心的摆放，四壁上挂着，墙角堆着各种廉价日用品，然而即使是在这样的杂乱下，方寸的小店却依然显出一种无奈的空荡。
给记者展示这张照片时，修庆生安稳地坐在自己面积超过3000平方米的仓库的办公室。而照片上的小店，正是这个仓库，和他一千余家连锁店的前生。
时间，不过流过了五年。
前尘
2003年初春。
济南的凌晨三点是刺骨的寒。
像被闹钟叫醒一样，修庆生准时从温暖的被窝里翻身爬起。
生火，烧水，一切如程序般重复进行。偶尔抬头看看出租屋窗外漆黑的天，他也会觉得片刻的茫然，然而，这种瞬间的情绪很快又被忙碌所冲散。
修庆生笑言，那是他一生中最落魄的时光。那时，他每天的工作就是烧开水，卖给附近服装市场的摊主。每天二百多瓶，每瓶4角钱，是他整个家庭的全部收入，也是他东山再起的希望。
窗外渐渐泛起了灰黯的白。修庆生有刹那的恍惚，仿佛重回一年前的那段时光。
2001年9月，兵败保定的修庆生随着拥挤的人流走出济南火车站。少年离家，从故乡福建到河北保定，十几年的时间里，他开过小饭店，卖过服装，经营过小商品，几经起落，最风光的时候，也曾手握几十万资产。然而，商海永远暗流汹涌，终于，当失败的打击再次降临到他的头上，他决定离开保定另谋发展。
带着仅剩的2000元钱，修庆生来到了济南，继续做起自己熟悉的服装生意。可命运再次和修庆生开了个玩笑，由于产品积压，一年的时间里，他不但没赚到钱，还赔上了身上所有的资金。
带着一股不服输的绝望，修庆生边烧开水维生，边思考着自己的出路。很快，他便注意到，济南市场上有人在开一种“一元店”。这种小店里经营的产品五花八门，从生活用品到小工艺品，价格都是一元钱。同时，他也注意到，“一元店”的经营亦喜亦忧，喜的是由于价格便宜，确实吸引了不少顾客，忧的是店内的产品质量低劣，不足以形成持续的消费。
如果把“一元店”升级成“二元店”，情况会怎样?
当这个想法在脑海中出现，修庆生的天亮了，二元的价格，既同样容易为消费者接受，又扩大了商品的选择空间。当烧开水的收入掼到了一万余元，修庆生果断地拿出所有资金，加上借来的5000元钱，开起了济南第一家“二元店”。
十余年种种失意的过往，从此已成前尘。
生意是做出来的
修庆生的第一家“二元店”，开在市场旁喧嚣而杂乱的马路边，面积只有14平方米。经营品种包括日用品、饰品、工艺品等。
然而。“二元店”在开业后很长时间内，生意一直冷清。“一元店”给了修庆生灵感，却也甩给他一个沉重的包袱：产品质量低劣，已经成为一种成见，被消费者复制到“二元店”身上。
货源，还是货源!修庆生思考再三，发现这是“二元店”成败的关键。之前他店里的商品，大多是从当地的批发市场上进货，无论是品种、价格、质量上都不具备优势。要想改变这种局面，只有走出去，从商品的源头也就是生产厂家寻找货源。
十余年的经商生涯，让修庆生清楚地知道到哪里去找自己需要的产品：山西有陶瓷制品的生产厂家，塑料制品集中在浙江，义乌是百货的集散地……将自己手中掌握的渠道梳理了一遍，修庆生出发了。
手里的资金实在是太少了，为了能多进些货，修庆生坐最便宜的绿皮车，每天只在路边吃碗最便宣的面，然而对于这些做惯了大生意的厂家而言，修庆生这个客户依然太小了。当听到他要货的数量，厂家的业务员甚至连谈也不肯和他谈。
修庆生并不气馁，一次次地找到厂家，一次次地要求进货，终于，厂家被他磨得没了耐性，索性批给他几箱货，只求他不再找麻烦。“当时人家就是为了打发我走人，然而这也正是我的目的。”
生意是做出来的。靠着这种“死缠滥打”，修庆生硬是把小店里的空间一点一点地填起来。
商品有了，怎样扭转顾客长久以来形成的对“二元店”的成见呢?修庆生和顾客玩起了心理游戏，在进货时，他有意选择一些价格相对较高，但质量较好的产品，将这些商品摆在店里最显眼的地方。每当有顾客进门，第一眼就看到这些“超值”产品，有的甚至比当地批发市场上还便宜。这些商品迅速为修庆生带来了人气，给顾客留下了一个“这家店东西又好又便宜”的印象。这些产品虽然本身不赚什么钱。但顾客在“又好又便宜”的心理作用下，总会顺手买些别的商品，利润，就从这里来。
随着商品的增加，“二元店”的经营日益红火，14平方米的小店终于容不下修庆生的生意了。他在济南东门租下店面，挂起了“修记二元超市”的牌子。那间14平方米的店面，从此成为历史，被定格在照片上。
2元钱的商业游戏
2元钱的生意能做多大?又怎样做大?市场在推动着修庆生向前走。
东门的直营店开张后，生意依然火暴，修庆生开始想，也许可以再开一家店。就这样，一家店接一家店地复制下去，到2005年，他已经在济南开起了7家直营店。
就在此时，一些投资者开始找上门，和修庆生商谈批发商品。
修庆生制订了一套整店输出方案，“修记”的扩张方式，不是普通的批发商品，而是要将“修记二元超市”一次又一次复制。投资者加盟后，不但能从总部获得质优价廉的商品，还能从选址、配货、摆货、管理等方面得到一系列的指导。靠这种整店输出的方式，一年的时间里，修庆生在山东各地开起400家店，占据了山东90％以上的市场份额。
是到了向全国扩张的时候了。修庆生谋划着自己的全国战略，然而没料想，一场行业危机正是在这时悄然袭来。
2007年初，特许经营市场是繁华的，也是无序的。“二元店”这个项目，在被投资者所关注的同时，也进入了一些项目炒作者的视线。一个又一个“二元超市”的品牌相继出现，然而当投资者满怀希望地加盟后，才发现，这其中，大部分都是精心设下的骗局。
“二元店”的名声岌岌可危。
“修记”被卷入了一场本来毫不相关的风波，招商工作陷入停顿。
要自救，首先要拯救整个行业。当又一次有加盟商带着怀疑的眼光到“修记”总部考察时，修庆生将他带到了自己的办公室。打开桌上的电脑，他调出了所有的连锁店名录，任凭加盟商查阅，并打电话去咨询。借社会上对“二元店”议论纷纷的时机，他请记者到公司和各加盟店采访报道。炒作者的宣传为“二元店”打开了市场，加盟商四处考察，发现“修记”真正值得信任。危机就这样转化为机遇，修庆生不但挽救了“二元店”的名声，还借助这些炒作一举打开了全国市场。
遍布全国的加盟店，如何保证每家都能赢利?对于做惯了小生意的修庆生而言，是一个全新的挑战。他将所有的商品分为三类。日用品类、饰品类和文化用品类，根据每个加盟店的特点，有重点地推荐给加盟商经营；他在济南、义乌分别建立配送基地，最大程度降低物流成本；他不断扩充商品品种，目前已拥有四千余种产品……此外，他还推出了一条政策，每个加盟商，都能无条件地将卖不出的货拿回公司来调换。这样做是否意味着公司为滞销品“埋单”?修庆生胸有成竹，因为他已经建立起一张遍布全国的销售网络，商品可以在不同的地区、不同的市场之间调配，一个市场的滞销品，换到另一个市场有时正是畅销的商品。短短一年时间，“修记”在全国各地开起一千余家加盟店，甚至把生意做到了国外。
“第一年骑自行车，第二年换成电瓶车，第三年换成沃尔沃。”这是一位供货商开玩笑地对修庆生2元生意的形象概括。2元的生意究竟能做多大?修庆生来不及去想，站在济南东门“修记二元超市”的第一家直营分店中，眼前络绎不绝的人流已经是答案。