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【摘 要】随着国内外建筑企业的相互发展，建筑市场的竞争日益激烈。投标企业取得中标越来越困难，即使中标，企业的利润空间也正在逐步缩小。正是由于这样一种情况的存在，投标企业的报价就显得格外重要，其不仅关系到企业能否中标，更关系到企业中标后的利润大小。
本文首先介绍了招投标的程序及有关概念，然后重点介绍了投标报价的策略和技巧方法；并且引用案例，利用决策树法说明如何进行投标报价。
【关键词】建设工程；投标报价；策略；技巧
Analysis of engineering strategies and skills of the tender offer
Feng Lei
（Handan Construction Engineering Group Co.， Ltd Handan Hebei 056001）
【Abstract】With the mutual development of domestic and foreign construction companies， the increasingly fierce competition in the construction market. The tender successful enterprises increasingly difficult， even if successful， corporate profit margins are gradually narrow. It is precisely because of the existence of such case， the purchase of the tender enterprises is particularly important， not only related to the ability of the business successful， more related to the size of the profits after the company won the bid.
This paper first introduces the bidding procedures and related concepts， then focuses on the strategies and skills of the tender offer； and reference case， the decision tree method describes how the tender offer.
【Key words】Construction projects；Tender Offer；Strategy；Skills
1. 招投标的程序及有关概念
招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看，投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。
招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，而投标则是投标人力争获得实施合同的竞争过程，招标人和投标人均需遵循招投标法律和法规的规定进行招标投标活动。按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程分为招标准备阶段、招标投标阶段和决策成交阶段。
2. 投标报价策略与技巧
投标的重中之重是投标报价，它直接关系到中标的成功与否，同时也关系着中标企业的利润如何。这是个非常值得研究的课题。投标报价是以投标方式获得工程或项目时，确定承包该工程或项目的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程（或项目）报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价的策略和技巧，其实质就是在保证工程（或项目）质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。
2.1 影响投标报价的因素。
（1）工程投标报价是反映企业水平的工程成本价、利润及企业内部诸因素的综合反映。工程成本价是运用造价工程管理中的预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后产生的工程价格。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的成本费用，所以该价就是保本价。工程利润是在工程成本价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。
（2）要做好投标报价，投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素是：企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术，工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是强调标价，还是强调工期，或是质量要求特别高等。投标除了要抓住保本价这一要害以及利润决策外，还要抓住企业内部因素和投标信息因素，充分发挥企业自身的优势。
2.2 投标报价策略。
事实上，近年来相对于国际工程承包市场规范性更强、竞争更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要求更高等特点而言，我国承包商要想在我国的建筑市场以及国际市场上立于不败之地，除了加强管理增强自身实力外，还必须在投标报价策略上重点研究。在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。 投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。
2.2.1 信誉制胜策略。
这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。信誉，在建筑业意味着工程质量好，及时交工，守信用。它如同工厂产品的商标，名牌产品价格就高；建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。
2.2.2 优势制胜策略。
优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。
（2）通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程又为降低新投标上程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
2.2.3 联合保标策略。
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。
2.3 投标报价技巧的运用 。
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
（1）不平衡报价法。
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（2）计日工单价的报价。
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
（3）突然袭击法。
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。
（4）联合体法。
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
（5）多方案报价法。
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
3. 结束语
投标策略作为投标获胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终。制定投标策略是要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。投标报价虽然是承包商综合实力的体现，但企业要想在投标竞争中求得生存和发展，除了增强企业实力、提高企业信誉外，还必须认真研究投标策略。正确的投标策略一方面可以解决企业如何选择投标项目的问题，另一方面可以指导投标报价与作价技巧的采用，以做出正确的投标决策。
本文首先介绍了招投标的程序及有关概念，然后重点介绍了投标报价的策略和技巧方法；并且引用案例，利用决策树法说明如何进行投标报价。
【关键词】建设工程；投标报价；策略；技巧
Analysis of engineering strategies and skills of the tender offer
Feng Lei
（Handan Construction Engineering Group Co.， Ltd Handan Hebei 056001）
【Abstract】With the mutual development of domestic and foreign construction companies， the increasingly fierce competition in the construction market. The tender successful enterprises increasingly difficult， even if successful， corporate profit margins are gradually narrow. It is precisely because of the existence of such case， the purchase of the tender enterprises is particularly important， not only related to the ability of the business successful， more related to the size of the profits after the company won the bid.
This paper first introduces the bidding procedures and related concepts， then focuses on the strategies and skills of the tender offer； and reference case， the decision tree method describes how the tender offer.
【Key words】Construction projects；Tender Offer；Strategy；Skills
1. 招投标的程序及有关概念
招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看，投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。
招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，而投标则是投标人力争获得实施合同的竞争过程，招标人和投标人均需遵循招投标法律和法规的规定进行招标投标活动。按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程分为招标准备阶段、招标投标阶段和决策成交阶段。
2. 投标报价策略与技巧
投标的重中之重是投标报价，它直接关系到中标的成功与否，同时也关系着中标企业的利润如何。这是个非常值得研究的课题。投标报价是以投标方式获得工程或项目时，确定承包该工程或项目的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程（或项目）报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价的策略和技巧，其实质就是在保证工程（或项目）质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。
2.1 影响投标报价的因素。
（1）工程投标报价是反映企业水平的工程成本价、利润及企业内部诸因素的综合反映。工程成本价是运用造价工程管理中的预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后产生的工程价格。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的成本费用，所以该价就是保本价。工程利润是在工程成本价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。
（2）要做好投标报价，投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素是：企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术，工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是强调标价，还是强调工期，或是质量要求特别高等。投标除了要抓住保本价这一要害以及利润决策外，还要抓住企业内部因素和投标信息因素，充分发挥企业自身的优势。
2.2 投标报价策略。
事实上，近年来相对于国际工程承包市场规范性更强、竞争更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要求更高等特点而言，我国承包商要想在我国的建筑市场以及国际市场上立于不败之地，除了加强管理增强自身实力外，还必须在投标报价策略上重点研究。在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。 投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。
2.2.1 信誉制胜策略。
这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。信誉，在建筑业意味着工程质量好，及时交工，守信用。它如同工厂产品的商标，名牌产品价格就高；建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。
2.2.2 优势制胜策略。
优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。
（2）通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程又为降低新投标上程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
2.2.3 联合保标策略。
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。
2.3 投标报价技巧的运用 。
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
（1）不平衡报价法。
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（2）计日工单价的报价。
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
（3）突然袭击法。
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。
（4）联合体法。
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
（5）多方案报价法。
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
3. 结束语
投标策略作为投标获胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终。制定投标策略是要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。投标报价虽然是承包商综合实力的体现，但企业要想在投标竞争中求得生存和发展，除了增强企业实力、提高企业信誉外，还必须认真研究投标策略。正确的投标策略一方面可以解决企业如何选择投标项目的问题，另一方面可以指导投标报价与作价技巧的采用，以做出正确的投标决策。