《我的公司可能撑不住了！》
　　2020年2月下旬，抓娃娃机品牌MOMO Fun Star的老板莫佳旋在公司的公众号上发表了一篇以此为题的文章。新冠肺炎疫情之下，作为极度依赖线下客流量的行业之一，MOMO抓娃娃机在莫佳旋发文之时，已经将近一个月没有了收入。
　　抓娃娃机一度被称作为“暴利行业”，投入少，来钱快。但不可无视的是，作为新兴业态之一，抓娃娃机行业的企业大多为小微企业，在危机之下，抗击风险的能力更弱。
　　自救，是大多数企业在新冠肺炎疫情冲击之下的主题。对于莫佳旋而言，发文，也是他的自救方式之一。

困局：营收断档

　　莫佳旋把抓娃娃机行业类比作奶茶业。“十几年前，想喝到奶茶可不像现在这么方便，你得去粤菜馆吃饭，顺便点上一杯。想喝咸味的，还得去西北菜馆。”抓娃娃机也一样，以前玩抓娃娃，得去电玩城或游戏厅，有时候还要背上“坏孩子”的标签。这两个品类独立出来开店形成一定规模也不过是近些年的事，后者的发展时间更短。
　　经过十几年的发展，如今以奶茶为代表的新式茶饮蔚然成风，这个细分领域也跑出了喜茶、奈雪等颇受资本青睐的品牌。据相关研究预估，2020年新式茶饮的市场规模将达到500亿元。
　　随着政策对游戏设备监管的松动、新零售的兴起、商圈的革新、支付方式的便捷化，种种因素之下，抓娃娃机在2016～2017年期间也一度站上风口。IDG在2017年评估线下抓娃娃机业态拥有超过600亿元的存量市场。历经玩家一股脑涌入、从线下到线上再到线下、资本入场……2018年后，抓娃娃机创业热开始降温。喧嚣落下后，这个细分品类市场沉淀下LLJ夹机占等得到资本加持的网红抓娃娃机品牌，也有诸如MOMO Fun Star等规模较小的独立品牌。
　　用莫佳旋的话来说，抓娃娃机业态才刚刚有点成熟的迹象，利好政策也来了。（注：文化和旅游部官方网站于2020年1月9日公布的“《游戏游艺设备管理办法》政策解读”明确指出：抓娃娃机不纳入游艺娱乐场所管理，为了促进新业态的健康发展，“办法”将抓娃娃机等分布式经营场所统称为其他经营场所……采取备案管理。）莫佳旋笑称他们一直是“披着违法的外衣，做着合法的生意”，政策下来后，抓娃娃机这个品类终于可以“名正言顺”去经营了。

　　创业前，莫佳旋在高校里从辅导员做到正科级的办公室主任的职位。他说自己是一个不爱应酬的人，2015年的秋天，正式从学校辞职，投入抓娃娃机经营的事业中，开设公司MOMO Fun Star（MOMO 娱乐星）。他自己很喜欢玩抓娃娃，而把它做成事业之后，“等于放弃了自己的爱好，去给顾客带来快乐”。
　　MOMO本将在今年开始一轮扩张。去年莫佳旋与孵化器平台天九集团达成合作协议，后者将帮助他进行招商扩张。在原来的规划中，MOMO将在今明两年内于全国开出180家加盟店。例如有一位加盟商已经在北京海淀区和朝阳区签下了场地，准备春节后开始铺设机器。疫情彻底打乱了他与合作方们的节奏，规划行动都暂停了下来。抓娃娃机业态刚有成熟的迹象，这时似乎也要被扼杀在摇篮中。
　　如果没有疫情，寒假包括春节这段时间应该是抓娃娃机生意最好的时段之一。莫佳旋介绍道，风口过去后，这个品类开始区分出比较明显的淡旺季，寒暑假属于旺季，寒暑假和节日等时段往往生意比平时更好。来玩抓娃娃机的主力客群是孩子和孩子父母，以及年轻人，春节恰好又释放出所有客群的闲暇时间。“我们其实很期盼节日，节日对我们很重要。”
　　抓娃娃机这个品类，其实也属于零售范畴之内。春节之前，大多数抓娃娃机运营商都要储备很多毛绒玩偶，MOMO也不例外。莫佳旋表示，他也压了不少货。不幸中的万幸是，春节前，有几家店铺由于到期，而续约要提前交一年的租金，为了避免运营压力过大，MOMO的店铺数量缩小至18家；另外，年前在准备与天九集团的合作项目，团队也没有匀出太多的精力去备货，存货可能勉强能够顶过春节。“我一直说我们很困难，但从整个实体行业上来看，我们应该不是最困难的一个群体。”

自救：“螳臂当车”

　　将近一个月的时间，莫佳旋的线下抓娃娃机都没有收入。2月21日，他发出了文章，将自己的困境和这几年的创业感想分享于众。
　　发文也有目的，莫佳旋坦言。在文章的结尾部分，他贴上了两张充值二维码，分别是MOMO线下抓娃娃机的预储值充值和线上抓娃娃充值。一周下来，文章的阅读量将近5万，充值总額加起来不到2万元。数额没有达到他的预期，不过这篇推文还是给他带来了意料之外的收获。
　　莫佳旋毕业于北京航空航天大学，创业前一直在中国地质大学工作。推文得到校友和朋友们的推广。有同学帮他联系到支付宝团队，支付宝给他拨了一笔贷款，帮他申请了还款延期；同时帮助他打造、推广线上抓娃娃程序。有投资人联系到他，表示愿意对他的公司进行投资。还有广告商想在他的公众号上投放广告。更让他感动的是，这篇推文当天的留言数量达到300多条，不少留言者表达了自己对抓娃娃和MOMO的喜爱，更希望他能渡过困境。
　　有观点认为疫情过后，很多商家将迎来消费者的报复性消费，莫佳旋对这种观点并不大乐观。他认为即使疫情危机逐渐散去后，有一部分顾客在未来的一段时间内还是会很谨慎，选择避免来到商场等人流量较密集的地方。而抓娃娃在很大程度上是一种随机性消费。抓娃娃机通常摆在超市、电影院、奶茶店等商场里客流量较大的位置，顾客在买奶茶的时候顺便来抓两把娃娃。莫佳旋预估，随机客群减少的情况甚至可能会延续到今年年底。

风口过去后，这个品类开始区分出比较明显的淡旺季，寒暑假属于旺季，寒暑假和节日等时段往往生意比平时更好。来玩抓娃娃机的主力客群是孩子和孩子父母，以及年轻人，春节恰好又释放出所有客群的闲暇时间。

　　本来春节期间，莫佳旋需要去巡视各个店铺的情况，解决大大小小的突发问题。闲下来的这段时间，对于他而言，也有了一段时间来深度思考。
　　除了迅速推广自己的线上抓娃娃之外，莫佳旋还在进行一项识别获取“大客户”的工作。“大客户”就是对品牌忠诚又非常愿意花钱的用户，维系好大客户的关系，无疑对公司而言，可以保证一笔较稳定的收入。从2015年运营到现在，MOMO的公众号粉丝数量将近10万，但靠一周一次推送的主动营销还是受到了一些限制。莫佳旋开始建立微信社群，在群里与抓娃娃爱好者和MOMO的粉丝们交流，通过交流和互动，甄别出“大客户”，并与他们保持好联系。
　　近期，莫佳旋又在抖音上开始直播，在另一个平台上与大家分享创业几年的感想和抓娃娃技能。这些举动的目的其实很简单，通过线上营销维系着客户对MOMO抓娃娃机的印象，“让顾客记得MOMO”。
　　莫佳旋还在积极与各商场沟通，希望能够通过减免租金或者分成的方式，缓解部分压力。此外，他从去年下半年就开始做优化团队的工作，“抓娃娃机可以做到无人值守”，到现在，公司加上他，一共只有7个人。莫佳旋把自己的应对方案称作“螳臂挡车”，抵御现阶段可能出现的最坏的情况。相对长期的方案，则是用自主开发的IP进行“带货”。
　　在《我的公司可能撑不住了！》推文留言的读者中，不少人表达了从MOMO抓娃娃机里抓出的娃娃颜值高、质量好，其中一部分娃娃就是MOMO自主开发的。莫佳旋计划在接下来的直播中，可以重点推推这些娃娃，一方面可以引导顾客去店里抓娃娃，还有可以推广售卖单品的可能。

未来：过去的“坑”，未来的财富

　　在近期的一场直播中，莫佳旋分享道，创业四年，他“凭实力”亏掉了400万元，分别在四个方向一一跌倒。其一是受到政策尚不明确的牵连。作为新生业态，前几年还没有明确适用的管理办法。被投诉、查处是经常的事，还有一处营收最好的店面由于检查而被迫关闭。
　　其二，创业初始，正是抓娃娃机站在风口的时间。有的商场提供的位置差，租金卻高；不少抓娃娃机品牌和运营商为争夺商圈位置，不惜签下溢价场地租赁合同。抓娃娃机受追捧时，每天的高流水掩盖了这些问题。当浪潮退下，才知道应该要规范店铺开发流程。

　　其三，从高校的行政岗位出来创业，莫佳旋在此之前几乎没有任何经营经验和员工管理经验。开店前的营业执照办理、店铺装修、维护、消防等事务，一个环节处理不好，就不予开业，而租金仍得照缴。员工与商场运营方对接不力，导致店铺晚于计划时期开业，而公司一边承担租金的压力，另一边仍要继续给员工发工资。
　　其四，在开发原创IP时，从平面设计、打板，到制作成品呈现，每个环节都需要投入。有时候出现设计完美，打板时效果不对；也有打板很好，成品制作却出问题的情况。但莫佳旋认为这是最值得的投入，是对未来的投资。几年下来，莫佳旋总结出经验：第一，与理念相同的打板师、工厂合作，生产细节都要用合同约定清楚；第二，小规模试错，每批成品生产订单宜少不宜多。在生产1 000个娃娃每只30元与生产10 000只每只15元的定价中，一定选择前者，后者虽然单价便宜，一旦单品没有得到顾客的青睐，货品滞销产生的亏损则更大。
　　在行业里摸爬滚打4年有余，莫佳旋笑称自己已经是抓娃娃机界的“老中医”，这个细分领域的好好坏坏都经历过，“号脉”过。这几年，有人借口要合伙创业，从他那里套走项目画册后去开“山寨店”；有人以加盟的名义来套取方案和建议，接着甩开他，自己做娃娃机生意；还有顾客主动建立MOMO粉丝群，与他的品牌深度绑定，后来又把他的员工踢出粉丝群，自己开抓娃娃店……而在去年，这三家店已经全部关闭。“他们或许只是想赚快钱，至少也不是真爱。”
　　创业从来都不是一件容易的事，莫佳旋深有感悟。“创业前，真的要认真问自己两个问题：你喜欢做什么？你擅长做什么？第一个问的是你的持久力，第二个问的是你的能力。”
　　与莫佳旋交谈、看他的直播，不难发现他是一个颇为坚持而不失乐观的人。他在直播中表示，凭着这几年的经历和积累下的本领，他有信心把这亏掉的400万再赚回来。
　　危机之下，想尽办法活下来只是第一步，接下来仍挑战重重，比如疫情将会如何改变消费者的行为，在未来的一段时间，对于抓娃娃机等非刚需实体行业而言，还是一个变量。
　　可以知道的是，人们为追求快乐而产生的消费将会持续下去。而抓娃娃，带来的就是挑战机械机制成功后同时得到“战利品”的快乐。