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收信人：台湾企业家群体
寄信人：赖正镒，台湾乡林建设集团董事长、
台湾商业总会理事长
各位企业家同仁：
新年好！从2008年起，我在大陆开展业务已有6年。我想和大家分享一下这些年的感受，包括看到的机遇和遇到的弯路。
这些年，我感受到了大陆企业家的许多优点。我特别学了马云先生的一句话，“羊毛长在猪身上熊埋单”。他用创新性的思维，在短时间内创造了一个庞大的互联网企业。
遗憾好产品错失好市场
但不同行业要有不同领悟，乡林目前仍在做“笨功夫”。做地产与互联网不一样，要一砖一瓦地去盖房子;你要做一个超五星级酒店的话就要付出更多。台湾日月潭的涵碧楼酒店我用了4年才建好，青岛涵碧楼酒店用了6年。青岛项目这么长的时间，一方面是因为对品质的付出，另一方面也是因为一些意外。
有人说我是“天生生意仔”，不让任何机会从身边溜走。对这个夸奖我很惭愧，至少我错过了大陆的机遇。
乡林有35年的历史。20年前，乡林比万科他们都大。现在，我和王石比起来只是小虾米，因为大陆舞台太大了。大陆房企擅长规模扩张，擅长现金流的极限运用，擅长快速复制。比如万达，规模很大，但各地的万达广场几乎都是同一种设计。
2007年，我邀请万科、万通、富华、远大等房企到台湾走了一圈，但最终没有房企愿意进入台湾。王石和我说：“台湾的规模那么小，产品那么精致，我们不是对手。”客观讲，大陆房企的产品精致度跟台湾比起来是有落差，比如说产品的设计与服务。
十几年来，香港房企在大陆如鱼得水，一家比一家规模庞大。实际上台湾房企的产品之于港企，好太多了。香港地少人多，房子太好卖，所以不需太用心。台湾地产市场竞争就激烈多了，房企都抢着做好产品，做好服务。乡林30年前盖的房子，现在电灯坏了我要帮忙修理，马桶不通我也要帮忙修理，这在港台大陆都没有人能做到。
进入大陆以后，乡林还是在坚持自己的风格，做经典地产和精品地产。每一个涵碧楼建筑师都不一样，风格也不一样。青岛的涵碧楼打造齐鲁文化，南京的涵碧楼打造民国文化、明朝文化，成都的涵碧楼打造巴蜀文化。
追求个性化和完美主义，这算是从我们从台湾带过来的一种“强迫症”吧。可惜，我们有一流的产品竞争力，却进入大陆市场太晚，错过了一流市场的最好机遇。
不要妥协
乡林是上市公司，台湾不允许上市公司在大陆直接投资房地产，这个规定在2011年才取消。但台湾还是有一些限制，让我有力气用不出来，很无奈，我和大家发发牢骚。
我们有资金实力，但资金进大陆要先换成美元，还要经台湾投资审查委员会审查通过，动一笔钱需要半年时间。甚至，我在青岛没用完的资金也不能拿到南京去用，必须要退回台湾再申请一次。
台湾资金短时间内不到位，我就要跑到大陆银行去借钱。但他们不认识台资房企，要从头征信，进行信用调查。如果我借到了钱，也很痛苦。大陆银行的贷款利率在7%左右，太贵了。台湾都是1.8%、1.9%。
即使双方合作开展起来，拿钱也不一定很顺利。有一次我们要给建筑工人发工资，需要发现金。提前三天到当地银行拿钱，结果银行却告知我没钱，我只好赶紧从天津等地运钱来现场。几千万现金在路上运过来，还是挺吓人。
除了银行，与承包商的沟通也需要变通。在台湾，为保证质量，我有自己的施工公司，房子用一条鞭的方式自建自售，自己做售后服务。所有业务统统一手包，绝不假手他人。
在大陆我就需要与承包商合作。我开始认为他们能做好，但他们的执行效果与规划设计的差距很大，我要的东西完全做不出来。在台湾，我不需要去看工地。在青岛，我得经常跑，去和各方协调。而且，我的承包商虽然是大建筑商，后面工程却被它分包、转包，换成了其他人来干活。
此外，他们不仅不按进度干活而且要先要钱。后来，我向大陆朋友请教，学到了新的合作建议：南京、成都等项目不能再像青岛这样了，做完工程再付钱;承包商老板必须亲自来和我谈合作，杜绝转包。以前别人先要钱我不好意思不给，现在我必须学着调整。不能妥协，这是为工程效果负责，为酒店的品质负责。主动权必须掌握在自己手里，才会有你自己想要的结果。
学会磨合
乡林计划在10年内在大陆打造30个涵碧楼，能拿到的优质土地，都尽可能拿到。可是大陆各地政策都不太一样，拿地越来越不容易。感觉现在各地招商根本不困难。六年前，大家来这边，政策都很欢迎。现在过来，当地都不一定理你，尤其是北京、上海、广州这几个城市。
有时候，政府不是不和你谈，是谈不下来，要花很多时间，比如桂林征地搞了六七年。青岛地块三个月就搞好了，但是拿地之后，前期功课不足又会有问题。我们以为挖土机来挖一挖、平一平就好了，没想到地块表层以下全是花岗石，得用炸药来炸。炸地基就多花了我们两亿元人民币。
青岛涵碧楼和大海仅数米之遥，建筑墙体要防冲击和抗腐蚀，树木要做保护措施以免被海浪“淹死”。于是，投入也从20亿元变作了30亿元。现在，南京项目差不多要35亿元，成都项目也要三四十亿元，投入都在慢慢加大。
在资金方面受限制，就要求资金回笼要快。做酒店资金回笼有些慢，需要搭配住宅项目，但后来才清楚青岛的地块只能是商业用地，不能进行住宅开发。之后，我明白和地方政府谈判，就要拿更多的住宅用地，至少要百分之五六十以上的住宅地。现在成都和南京的涵碧楼都搭配了住宅用地。
冯仑找我去天津投资，谈了好几次没有谈成。冯仑希望乡林只做酒店，但我希望酒店跟商业地产、住宅项目搭配进行整体开发、综合开发。做一个涵碧楼，可以搭配文化创意以及医疗、美容项目的开发。我和许多大陆房企有联系，但合作需要时间去磨合。
拿地还有一个尴尬，如果在一个城市盖完涵碧楼，再去拿第二块地的时候，政策就不会特别优惠。你只能通过挂牌、投标去拿地，这方面乡林在资金上没有优势。抢标的房企有不少是国有企业，资金雄厚，我们拼不过。往往举牌第一声之后，我们就回家了，大陆房企可能会举牌几十次。台湾房企有时候心脏不够强，原因你懂的。
抓住老虎的尾巴
说了这么多压力和教训，实际上乡林在大陆的机遇和空间还是很大。
如果说两岸环境的不同带给我压力，这个压力有我1998年的压力大吗？那年我们买下蒋介石先生曾经的别馆，日月潭涵碧楼，花了18亿元台币重建。当时，经济环境处于东南亚金融危机当中，项目刚开始规划又遭遇了“9·21大地震”，日月潭沦为无人看好的过气景区。但开业后，每晚房价300多美元却几乎天天客满。现在，单价已经提到600美元左右。
我们做这个行业，除了眼光之外就是在赌。但这方面我和马云一样，是用创新去赌，用新的体验去做超级酒店品牌，投入再多我也不怕。
我最怕的还是错过机会。
我在2003年写过一本书《老虎学》。里面谈了我的“老虎哲学”：如果有一只老虎从我身边跑过，即使我没能抓住老虎的身子，但只要让我抓到它尾巴上的一根毛，我也一定要把握机会翻上虎背，驰骋而去。
虽然错过了2008年之前的黄金期，但这仍然是大陆地产最好的时代。现在，限购令基本取消了，限贷令也在放松，市场还有很大空间，到大陆去是台湾企业家必须要做的企业经营计划。
最后，还要和大家说一点，要把家人照顾好，要拿时间与家人在一起。旅游中可以工作，工作中也可以旅游。我经常去某个城市看酒店、看建筑，我会带上家人一起去。不要因为工作，而与家人、与生活离开很远。
人生所追求的东西，不光是企业的成长。跟家人相处，跟小孩子互动，也是很重要的内容。来大陆可能会让你暂时远离家人，朋友们要妥善处理好这些问题。
祝大家身体健康。
寄信人：赖正镒，台湾乡林建设集团董事长、
台湾商业总会理事长
各位企业家同仁：
新年好！从2008年起，我在大陆开展业务已有6年。我想和大家分享一下这些年的感受，包括看到的机遇和遇到的弯路。
这些年，我感受到了大陆企业家的许多优点。我特别学了马云先生的一句话，“羊毛长在猪身上熊埋单”。他用创新性的思维，在短时间内创造了一个庞大的互联网企业。
遗憾好产品错失好市场
但不同行业要有不同领悟，乡林目前仍在做“笨功夫”。做地产与互联网不一样，要一砖一瓦地去盖房子;你要做一个超五星级酒店的话就要付出更多。台湾日月潭的涵碧楼酒店我用了4年才建好，青岛涵碧楼酒店用了6年。青岛项目这么长的时间，一方面是因为对品质的付出，另一方面也是因为一些意外。
有人说我是“天生生意仔”，不让任何机会从身边溜走。对这个夸奖我很惭愧，至少我错过了大陆的机遇。
乡林有35年的历史。20年前，乡林比万科他们都大。现在，我和王石比起来只是小虾米，因为大陆舞台太大了。大陆房企擅长规模扩张，擅长现金流的极限运用，擅长快速复制。比如万达，规模很大，但各地的万达广场几乎都是同一种设计。
2007年，我邀请万科、万通、富华、远大等房企到台湾走了一圈，但最终没有房企愿意进入台湾。王石和我说：“台湾的规模那么小，产品那么精致，我们不是对手。”客观讲，大陆房企的产品精致度跟台湾比起来是有落差，比如说产品的设计与服务。
十几年来，香港房企在大陆如鱼得水，一家比一家规模庞大。实际上台湾房企的产品之于港企，好太多了。香港地少人多，房子太好卖，所以不需太用心。台湾地产市场竞争就激烈多了，房企都抢着做好产品，做好服务。乡林30年前盖的房子，现在电灯坏了我要帮忙修理，马桶不通我也要帮忙修理，这在港台大陆都没有人能做到。
进入大陆以后，乡林还是在坚持自己的风格，做经典地产和精品地产。每一个涵碧楼建筑师都不一样，风格也不一样。青岛的涵碧楼打造齐鲁文化，南京的涵碧楼打造民国文化、明朝文化，成都的涵碧楼打造巴蜀文化。
追求个性化和完美主义，这算是从我们从台湾带过来的一种“强迫症”吧。可惜，我们有一流的产品竞争力，却进入大陆市场太晚，错过了一流市场的最好机遇。
不要妥协
乡林是上市公司，台湾不允许上市公司在大陆直接投资房地产，这个规定在2011年才取消。但台湾还是有一些限制，让我有力气用不出来，很无奈，我和大家发发牢骚。
我们有资金实力，但资金进大陆要先换成美元，还要经台湾投资审查委员会审查通过，动一笔钱需要半年时间。甚至，我在青岛没用完的资金也不能拿到南京去用，必须要退回台湾再申请一次。
台湾资金短时间内不到位，我就要跑到大陆银行去借钱。但他们不认识台资房企，要从头征信，进行信用调查。如果我借到了钱，也很痛苦。大陆银行的贷款利率在7%左右，太贵了。台湾都是1.8%、1.9%。
即使双方合作开展起来，拿钱也不一定很顺利。有一次我们要给建筑工人发工资，需要发现金。提前三天到当地银行拿钱，结果银行却告知我没钱，我只好赶紧从天津等地运钱来现场。几千万现金在路上运过来，还是挺吓人。
除了银行，与承包商的沟通也需要变通。在台湾，为保证质量，我有自己的施工公司，房子用一条鞭的方式自建自售，自己做售后服务。所有业务统统一手包，绝不假手他人。
在大陆我就需要与承包商合作。我开始认为他们能做好，但他们的执行效果与规划设计的差距很大，我要的东西完全做不出来。在台湾，我不需要去看工地。在青岛，我得经常跑，去和各方协调。而且，我的承包商虽然是大建筑商，后面工程却被它分包、转包，换成了其他人来干活。
此外，他们不仅不按进度干活而且要先要钱。后来，我向大陆朋友请教，学到了新的合作建议：南京、成都等项目不能再像青岛这样了，做完工程再付钱;承包商老板必须亲自来和我谈合作，杜绝转包。以前别人先要钱我不好意思不给，现在我必须学着调整。不能妥协，这是为工程效果负责，为酒店的品质负责。主动权必须掌握在自己手里，才会有你自己想要的结果。
学会磨合
乡林计划在10年内在大陆打造30个涵碧楼，能拿到的优质土地，都尽可能拿到。可是大陆各地政策都不太一样，拿地越来越不容易。感觉现在各地招商根本不困难。六年前，大家来这边，政策都很欢迎。现在过来，当地都不一定理你，尤其是北京、上海、广州这几个城市。
有时候，政府不是不和你谈，是谈不下来，要花很多时间，比如桂林征地搞了六七年。青岛地块三个月就搞好了，但是拿地之后，前期功课不足又会有问题。我们以为挖土机来挖一挖、平一平就好了，没想到地块表层以下全是花岗石，得用炸药来炸。炸地基就多花了我们两亿元人民币。
青岛涵碧楼和大海仅数米之遥，建筑墙体要防冲击和抗腐蚀，树木要做保护措施以免被海浪“淹死”。于是，投入也从20亿元变作了30亿元。现在，南京项目差不多要35亿元，成都项目也要三四十亿元，投入都在慢慢加大。
在资金方面受限制，就要求资金回笼要快。做酒店资金回笼有些慢，需要搭配住宅项目，但后来才清楚青岛的地块只能是商业用地，不能进行住宅开发。之后，我明白和地方政府谈判，就要拿更多的住宅用地，至少要百分之五六十以上的住宅地。现在成都和南京的涵碧楼都搭配了住宅用地。
冯仑找我去天津投资，谈了好几次没有谈成。冯仑希望乡林只做酒店，但我希望酒店跟商业地产、住宅项目搭配进行整体开发、综合开发。做一个涵碧楼，可以搭配文化创意以及医疗、美容项目的开发。我和许多大陆房企有联系，但合作需要时间去磨合。
拿地还有一个尴尬，如果在一个城市盖完涵碧楼，再去拿第二块地的时候，政策就不会特别优惠。你只能通过挂牌、投标去拿地，这方面乡林在资金上没有优势。抢标的房企有不少是国有企业，资金雄厚，我们拼不过。往往举牌第一声之后，我们就回家了，大陆房企可能会举牌几十次。台湾房企有时候心脏不够强，原因你懂的。
抓住老虎的尾巴
说了这么多压力和教训，实际上乡林在大陆的机遇和空间还是很大。
如果说两岸环境的不同带给我压力，这个压力有我1998年的压力大吗？那年我们买下蒋介石先生曾经的别馆，日月潭涵碧楼，花了18亿元台币重建。当时，经济环境处于东南亚金融危机当中，项目刚开始规划又遭遇了“9·21大地震”，日月潭沦为无人看好的过气景区。但开业后，每晚房价300多美元却几乎天天客满。现在，单价已经提到600美元左右。
我们做这个行业，除了眼光之外就是在赌。但这方面我和马云一样，是用创新去赌，用新的体验去做超级酒店品牌，投入再多我也不怕。
我最怕的还是错过机会。
我在2003年写过一本书《老虎学》。里面谈了我的“老虎哲学”：如果有一只老虎从我身边跑过，即使我没能抓住老虎的身子，但只要让我抓到它尾巴上的一根毛，我也一定要把握机会翻上虎背，驰骋而去。
虽然错过了2008年之前的黄金期，但这仍然是大陆地产最好的时代。现在，限购令基本取消了，限贷令也在放松，市场还有很大空间，到大陆去是台湾企业家必须要做的企业经营计划。
最后，还要和大家说一点，要把家人照顾好，要拿时间与家人在一起。旅游中可以工作，工作中也可以旅游。我经常去某个城市看酒店、看建筑，我会带上家人一起去。不要因为工作，而与家人、与生活离开很远。
人生所追求的东西，不光是企业的成长。跟家人相处，跟小孩子互动，也是很重要的内容。来大陆可能会让你暂时远离家人，朋友们要妥善处理好这些问题。
祝大家身体健康。