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[摘要]目前三方融资业务已被汽车厂家广泛使用，是汽车厂家不可或缺的融资工具，对实现销售和铺货目标起到至关重要的作用。本文主要分析了汽车厂家在使用三方融资业务中面临的风险，并以东风柳汽公司为例，介绍其应对风险的主要措施。
[关键词]三方融资 主要风险 应对措施
三方融资业务是汽车行业普遍采用的一种融资模式，所谓“三方”即汽车厂家、经销商、银行三方开展合作并签订协议。其融资方法是，汽车厂家向银行提供某种担保（一般是回购车辆），其所推荐的经销商向合作银行申请授信，经销商取得承兑汇票后，向汽车厂家支付购车款，并将所购买的车辆合格证质押给合作银行。在这个流程中，汽车厂家要应对三个主要风险：一是对经销商的授信风险。二是对合格证和车辆的控制风险。三是票据逾期风险。所以针对上述风险，汽车厂家在实际操作中可以采取以下应对措施。
一、进行科学的评估授信
三方融资的授信额度通常由汽车厂家和银行共同完成，以厂家推荐额度与银行的评审额度孰低为原则。汽车厂家一般仅对其一级经销商银行给予授信，并选择具备一定资质的商家。以东风柳汽为例，对经销商有3条硬性要求：
第一，营销要求：入网6个月以上且有—年以上同类产品销售经验。
第二，规模要求：注册资本不低于200万，1年内主营业务收入1，000万以上；
第三，信誉要求：在汽车厂家信誉良好，无银行贷款逾期记录。
汽车厂家将联合银行对经销商进行实地考察。根据评估模型计算授信限额后，向银行推荐。以东风柳汽为例，厂家授信额度按照“额度需求量”和“贷款额度控制量”两个指标低值进行限额控制。具体计算模型可简化如下：
额度需求量=预期月实销量×存销比×车型均价×周转耗时
贷款控制量=（净资产×4-已有负债总额）×信用评价系数
其中“存销比”是指月均铺货辆与月均实销辆的比值，通常在1～1.2间；“周转耗时”是指车辆销售周期，通常为“2”。信用评价系数则是根据财务情况和经营管理情况进行信用评分，包括对偿债、获利、营运能力、产品投入、信用合作等方面进行测评。
计算授信限额后，还应综合考虑经销商的三方融资周转、回款、网络规划、销售贡献等情况，相应的增加或减少额度使用。另外，还应注意一家经销商只能向某一家银行推荐授信，防范多头授信造成管理混乱、授信失控。
二、严格控制合格证和车辆
汽车合格证相当于汽车的身份证，没有合格证新车就无法上牌、也买不了保险。汽车合格证是能够控制车辆实物的重要凭证，相对车辆更容易管理，因此银行和厂家都主要通过汽车合格证来间接控制车辆。首先，要保证合格证的唯一性，即一车一证。保证一车一证，即能保证质押于银行的合格证能对车辆实物进行有效控制。因此汽车厂家必须建立严格的合作证打印、发放、审核制度，并妥善保管，防止合格证破损、遗失、被盗。合格证注销、挂失、补办、更换等都必须经过银行的书面同意。合格证更换一般仅限于原证参数不符合相关法规要求的，更换时要收旧换新。其次，要严格控制合格证释放。合格证释放的前提，必须是经销商已经向银行交回相应款项，即所谓“赎证”。厂家释放合格证时必须取得银行的释放指令，不得擅自发放合格证给经销商。向经销商释放的合格证对应车辆金额应不大于经销商向银行缴存保证金额。厂家内部要建立合格证的释放审批和移交档案制度，同时建立台帐，跟踪管理，直至经销商回款平仓。再次，要做好合格证的盘点工作。每月对尚未赎回的合格证进行全面盘点。对账实不符的要立即查明原因。
此外，也不能忽视对车辆实物的控制。车辆才是真正的质押标的物，是可转让的财产。合格证本身没有价值，并不是合法的质押物，只是目前业内尚无替代合格证质押的其他方法。其实合格证质押在某些情况下也不具备对车辆的有效控制。例如，长期在工矿作业的工程卡车，有无合格证是否上牌均不影响其使用。所以不能放松对实车的控制，这方面银行即无精力也无能力，而汽车厂家则有先天的管理优势。对高价值的车辆可通过加装移动定位系统跟踪车辆，甚至可以远程控制发动机运转（与发动机厂合作开发）。目前东风柳汽对三方融资项下的卡车使用VDA产品，可以限定车辆活动范围，超过限定区域自动报警，可以有效的发现未赎证即售车的情况。汽车厂家还可以定期或不定期的对三方融资车辆进行盘点和检查。例如，通过销售后台对经销商进行视频盘库，通过驻外经理对经销商实地走访检查。如果发现车辆被销售，包括收到客户货款、已开具发票或已交付车辆的，则要求经销商24小时内向银行回款，防止经销商挪做他用。
三、建立逾期防火墙，设置保护条款。
近年来汽车行业竞争日趋激烈，市场风险显著增加。经销商在市场竞争和厂家铺货的双重压力下，普遍存在资金周转困难，三方融资逾期事件时有发生。那么作为担保方的汽车厂家应如何防范这种风险呢？以东风柳汽为例，建立了三道防火墙：
第一，收取保证金。在汽车厂家向银行推荐三方融资授信额度前，可以向经销商收取一定额度的信用保证金。即可用约束商家按期回款，当经销商因逾期给厂家造成损失的时候，可以弥补厂家损失。
第二，要求提前平仓。东风柳汽要求经销商在汇票到期前1月内平仓。考虑乘用车的销售周转期，这种要求并不过分。還可以及时发现风险，并争取到了足够的处置时间，以便采取督促回款、上门拜访、控制车辆等相应措施。
第三，采取调剂销售。在承兑汇票到期前第10日经销商无法交存票款时，如果汇票项下车辆依然在经销商处库存，汽车厂家可协调其他经销商进行销售，并将销售货款直接支付于银行指定帐户。
虽然采取多种措施，但有时逾期仍无法避免。为降低担保风险、减轻损失，厂家在签订协议时，可以设置一些保护性条款。首先设置回购条件，厂家收到的车辆要质量完好且不存在其他权利负担，同时要取得相应合格证。其次设置回购比例，按厂家开票价格的85%回购，因为银行已经收取经销一定比例保证金；再次要转移回购费用，约定相关费用由经销商承担，包括调车费、降价损失等。
总之，汽车厂家在开展三方融资业务时，虽然面临一定的担保风险的，但这种风险是总体可控的。一方面，风险是分散在全国几百上千家经销商处的，只要厂家不过分压库，这种风险就不会集中爆发。另一方面，汽车厂家对经销商有一定的管控能力，可以运用各种销售政策引导经销商。此外汽车厂家还可以将协议存款与三方融资业务一并与银行谈判，以三方融资的稳定收益收作为谈判筹码，向银行争取更高的存款利息，进一步通过收益来覆盖风险。
[关键词]三方融资 主要风险 应对措施
三方融资业务是汽车行业普遍采用的一种融资模式，所谓“三方”即汽车厂家、经销商、银行三方开展合作并签订协议。其融资方法是，汽车厂家向银行提供某种担保（一般是回购车辆），其所推荐的经销商向合作银行申请授信，经销商取得承兑汇票后，向汽车厂家支付购车款，并将所购买的车辆合格证质押给合作银行。在这个流程中，汽车厂家要应对三个主要风险：一是对经销商的授信风险。二是对合格证和车辆的控制风险。三是票据逾期风险。所以针对上述风险，汽车厂家在实际操作中可以采取以下应对措施。
一、进行科学的评估授信
三方融资的授信额度通常由汽车厂家和银行共同完成，以厂家推荐额度与银行的评审额度孰低为原则。汽车厂家一般仅对其一级经销商银行给予授信，并选择具备一定资质的商家。以东风柳汽为例，对经销商有3条硬性要求：
第一，营销要求：入网6个月以上且有—年以上同类产品销售经验。
第二，规模要求：注册资本不低于200万，1年内主营业务收入1，000万以上；
第三，信誉要求：在汽车厂家信誉良好，无银行贷款逾期记录。
汽车厂家将联合银行对经销商进行实地考察。根据评估模型计算授信限额后，向银行推荐。以东风柳汽为例，厂家授信额度按照“额度需求量”和“贷款额度控制量”两个指标低值进行限额控制。具体计算模型可简化如下：
额度需求量=预期月实销量×存销比×车型均价×周转耗时
贷款控制量=（净资产×4-已有负债总额）×信用评价系数
其中“存销比”是指月均铺货辆与月均实销辆的比值，通常在1～1.2间；“周转耗时”是指车辆销售周期，通常为“2”。信用评价系数则是根据财务情况和经营管理情况进行信用评分，包括对偿债、获利、营运能力、产品投入、信用合作等方面进行测评。
计算授信限额后，还应综合考虑经销商的三方融资周转、回款、网络规划、销售贡献等情况，相应的增加或减少额度使用。另外，还应注意一家经销商只能向某一家银行推荐授信，防范多头授信造成管理混乱、授信失控。
二、严格控制合格证和车辆
汽车合格证相当于汽车的身份证，没有合格证新车就无法上牌、也买不了保险。汽车合格证是能够控制车辆实物的重要凭证，相对车辆更容易管理，因此银行和厂家都主要通过汽车合格证来间接控制车辆。首先，要保证合格证的唯一性，即一车一证。保证一车一证，即能保证质押于银行的合格证能对车辆实物进行有效控制。因此汽车厂家必须建立严格的合作证打印、发放、审核制度，并妥善保管，防止合格证破损、遗失、被盗。合格证注销、挂失、补办、更换等都必须经过银行的书面同意。合格证更换一般仅限于原证参数不符合相关法规要求的，更换时要收旧换新。其次，要严格控制合格证释放。合格证释放的前提，必须是经销商已经向银行交回相应款项，即所谓“赎证”。厂家释放合格证时必须取得银行的释放指令，不得擅自发放合格证给经销商。向经销商释放的合格证对应车辆金额应不大于经销商向银行缴存保证金额。厂家内部要建立合格证的释放审批和移交档案制度，同时建立台帐，跟踪管理，直至经销商回款平仓。再次，要做好合格证的盘点工作。每月对尚未赎回的合格证进行全面盘点。对账实不符的要立即查明原因。
此外，也不能忽视对车辆实物的控制。车辆才是真正的质押标的物，是可转让的财产。合格证本身没有价值，并不是合法的质押物，只是目前业内尚无替代合格证质押的其他方法。其实合格证质押在某些情况下也不具备对车辆的有效控制。例如，长期在工矿作业的工程卡车，有无合格证是否上牌均不影响其使用。所以不能放松对实车的控制，这方面银行即无精力也无能力，而汽车厂家则有先天的管理优势。对高价值的车辆可通过加装移动定位系统跟踪车辆，甚至可以远程控制发动机运转（与发动机厂合作开发）。目前东风柳汽对三方融资项下的卡车使用VDA产品，可以限定车辆活动范围，超过限定区域自动报警，可以有效的发现未赎证即售车的情况。汽车厂家还可以定期或不定期的对三方融资车辆进行盘点和检查。例如，通过销售后台对经销商进行视频盘库，通过驻外经理对经销商实地走访检查。如果发现车辆被销售，包括收到客户货款、已开具发票或已交付车辆的，则要求经销商24小时内向银行回款，防止经销商挪做他用。
三、建立逾期防火墙，设置保护条款。
近年来汽车行业竞争日趋激烈，市场风险显著增加。经销商在市场竞争和厂家铺货的双重压力下，普遍存在资金周转困难，三方融资逾期事件时有发生。那么作为担保方的汽车厂家应如何防范这种风险呢？以东风柳汽为例，建立了三道防火墙：
第一，收取保证金。在汽车厂家向银行推荐三方融资授信额度前，可以向经销商收取一定额度的信用保证金。即可用约束商家按期回款，当经销商因逾期给厂家造成损失的时候，可以弥补厂家损失。
第二，要求提前平仓。东风柳汽要求经销商在汇票到期前1月内平仓。考虑乘用车的销售周转期，这种要求并不过分。還可以及时发现风险，并争取到了足够的处置时间，以便采取督促回款、上门拜访、控制车辆等相应措施。
第三，采取调剂销售。在承兑汇票到期前第10日经销商无法交存票款时，如果汇票项下车辆依然在经销商处库存，汽车厂家可协调其他经销商进行销售，并将销售货款直接支付于银行指定帐户。
虽然采取多种措施，但有时逾期仍无法避免。为降低担保风险、减轻损失，厂家在签订协议时，可以设置一些保护性条款。首先设置回购条件，厂家收到的车辆要质量完好且不存在其他权利负担，同时要取得相应合格证。其次设置回购比例，按厂家开票价格的85%回购，因为银行已经收取经销一定比例保证金；再次要转移回购费用，约定相关费用由经销商承担，包括调车费、降价损失等。
总之，汽车厂家在开展三方融资业务时，虽然面临一定的担保风险的，但这种风险是总体可控的。一方面，风险是分散在全国几百上千家经销商处的，只要厂家不过分压库，这种风险就不会集中爆发。另一方面，汽车厂家对经销商有一定的管控能力，可以运用各种销售政策引导经销商。此外汽车厂家还可以将协议存款与三方融资业务一并与银行谈判，以三方融资的稳定收益收作为谈判筹码，向银行争取更高的存款利息，进一步通过收益来覆盖风险。