【摘 要】
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<正> 关系型营销渠道理论的兴起及特征关系型营销渠道是指:为了提高整条营销渠道的质量和效率,在保证制造商、中间商双赢局面的情况下,制造商从团队的角度来理解和运作厂家与
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<正> 关系型营销渠道理论的兴起及特征关系型营销渠道是指:为了提高整条营销渠道的质量和效率,在保证制造商、中间商双赢局面的情况下,制造商从团队的角度来理解和运作厂家与商家(批发商、零售商)的关系,以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力,为零售商、消费者创造更具价值的服务,并最终达到本公司的战略意图。其价值在于: 一、协同效应制造商和分销商能够从彼此信任的关系中获取更高的利益而无损双方的利益。瑞士国际学院的Nirmalga Kwmar教授的一个实证研究表明,能够与经销商保持良好依赖关系的制造商可以获取更多的竞争优势。该研究将零售商分成两类:对制造商信用度高的销售商和对制造商信任度低的销售商。结果发现,在零售商寻找新的供应货源、销售商对制造商的信用兑现、销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的零售
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