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经销商管理是业务员的主要工作，对业务新人来说，应该如何练好基本功？
作为厂家的业务员，和经销商打交道是最主要的工作内容。那么，管理经销商都要了解什么，哪些细节是业务员应该关注的，从哪里去发现问题、发现机会呢？下面这些方面，是经销商管理的基础工作内容，对业务新人来说是应该掌握的基本功。
1．销售增长率
原则上说，经销商的销售额能够保持增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析，业务员应结合市场增长状况、本企业产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己企业产品的平均增长率不增反降的话，那么业务员对这家经销商的管理并不妥善。
2．销售统计
分析年度、月度的销售额，同时检查所销售的内容。如果经销商年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健康。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。
3．销售比率
即检查本企业产品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业产品的销售额虽然在增长，但是所占经销商销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。
4．费用比率
销售额虽然增长很快，但费用的增长超过了销售额的增长，仍是不健康的表现。有费用支持便大量进货，没有费用支持即使库存不多也不进货，这不是健康的合作关系。
5．贷款回收状况
贷款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但贷款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。
6．销售品种
业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己企业的全部产品，或者只是一部分而已。如果经销商的销售额虽然很高，但是所销售的只限于畅销产品、容易分销的产品，而企业希望主推的产品、企业利润较高的产品或新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的表现。业务员应努力让经销商均衡销售企业的产品，符合企业的规划。
7．产品陈列状况
产品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示和陈列自己的产品。
8．产品库存状况
如果缺货情况经常发生，说明经销商对企业的产品不重视，同时也表明业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货会使企业丧失很多销售机会，因此，做好库存管理是业务员管理经销商的基本职责。
9．市场活动参与情况
经销商对企业举办的各种市场活动，是否都积极参与并给予充分合作?如果每次活动经销商都能积极参与，而且销售量也因此而增长，表明对经销商的管理得当。如果经销商不愿参与或不配合企业举办各种市场活动，业务员就要分析原因。没有经销商对市场活动的参与和配合，市场活动就会只花钱没效果。
10．贯彻企业政策
业务员不能盲目追求销售增长，而应让经销商了解企业的方针，切实遵守企业的政策，进而促进销售增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然短期增加了销售，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员管理经销商的重要方面。
11．客户支持程度
业务员应该确定，经销商到底是支持自己的企业，还是支持竞争对手。比如，经销商是否优先参加自己企业的促销活动？新产品的推广是否按照自己企业的规定去做？在竞争越来越激烈，产品与交易条件又没有多大差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，对产品销售影响很大。因此，赢得经销商的积极支持，是业务员相当重要的工作。
12．客户忠诚度
业务员要确立自己和企业在经销商心目中的地位，经常向经销商传递企业的战略和目标，让经销商抱有发展期望。提高经销商对企业的忠诚度，也是经销商工作的一个重要方面。如果客户对企业没有忠诚，说明客户管理工作没有到位。
13．拜访计划
对经销商的管理工作，主要是通过业务员拜访进行的，业务员要时常对自己的拜访工作进行检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高但有发展潜力，或者销售额较高但与自己关系不好的经销商，拜访次数很少。这种错误绝对应当避免。
14．拜访状况
业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析：一是制定的拜访计划是否认真执行了，将实际拜访情况与计划进行对比，如果每个月的计划达成率不高，就要分析原因；二是业务员要做建设性的拜访，即每次拜访都会对经销商的经营管理有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。
15．客情关系
业务员和经销商之间保持良好的关系，会促进销售工作。建立和维护良好的客情关系，是业务员工作的重要内容。业务员要经常检视自己与客户的关系，设法加深与客户的感情关系。
16．信息传递
一方面，业务员要将企业的政策、活动等信息，及时并准确地传达给经销商；另一方面，业务员要了解经销商是否确实按照企业要求进行操作，了解经销商的运作情况和市场反馈，及时向企业报告。针对比较重要的问题，业务员要保持追踪，以确保执行或寻求改善的办法。
17．专业支持
经销商各有特点，对经销商的管理也应针对其特点才事半功倍。业务员应经常与经销商交流意见，每个经销商应该采取什么样的经营策略，业务员必须事先加以分析，进而提出具体的操作建议。如果业务员能够积极有效地提供专业支持，经销商对企业的配合与支持程度会大大提高。
18．经销商档案管理
上述各项工作内容，都可以在经销商档案中集中予以反映。如果业务员对于经销商的各种指标、资料能够了如指掌，说明其经销商工作细致到位，工作成效也更有保障。反之，业务员如果对经销商的各种资料所知甚少，工作势必盲目。因此，不断记录、整理、分析经销商资料也是十分重要的一项。■
（编辑：袁航 [email protected]）
作为厂家的业务员，和经销商打交道是最主要的工作内容。那么，管理经销商都要了解什么，哪些细节是业务员应该关注的，从哪里去发现问题、发现机会呢？下面这些方面，是经销商管理的基础工作内容，对业务新人来说是应该掌握的基本功。
1．销售增长率
原则上说，经销商的销售额能够保持增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析，业务员应结合市场增长状况、本企业产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己企业产品的平均增长率不增反降的话，那么业务员对这家经销商的管理并不妥善。
2．销售统计
分析年度、月度的销售额，同时检查所销售的内容。如果经销商年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健康。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。
3．销售比率
即检查本企业产品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业产品的销售额虽然在增长，但是所占经销商销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。
4．费用比率
销售额虽然增长很快，但费用的增长超过了销售额的增长，仍是不健康的表现。有费用支持便大量进货，没有费用支持即使库存不多也不进货，这不是健康的合作关系。
5．贷款回收状况
贷款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但贷款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。
6．销售品种
业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己企业的全部产品，或者只是一部分而已。如果经销商的销售额虽然很高，但是所销售的只限于畅销产品、容易分销的产品，而企业希望主推的产品、企业利润较高的产品或新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的表现。业务员应努力让经销商均衡销售企业的产品，符合企业的规划。
7．产品陈列状况
产品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示和陈列自己的产品。
8．产品库存状况
如果缺货情况经常发生，说明经销商对企业的产品不重视，同时也表明业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货会使企业丧失很多销售机会，因此，做好库存管理是业务员管理经销商的基本职责。
9．市场活动参与情况
经销商对企业举办的各种市场活动，是否都积极参与并给予充分合作?如果每次活动经销商都能积极参与，而且销售量也因此而增长，表明对经销商的管理得当。如果经销商不愿参与或不配合企业举办各种市场活动，业务员就要分析原因。没有经销商对市场活动的参与和配合，市场活动就会只花钱没效果。
10．贯彻企业政策
业务员不能盲目追求销售增长，而应让经销商了解企业的方针，切实遵守企业的政策，进而促进销售增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然短期增加了销售，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员管理经销商的重要方面。
11．客户支持程度
业务员应该确定，经销商到底是支持自己的企业，还是支持竞争对手。比如，经销商是否优先参加自己企业的促销活动？新产品的推广是否按照自己企业的规定去做？在竞争越来越激烈，产品与交易条件又没有多大差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，对产品销售影响很大。因此，赢得经销商的积极支持，是业务员相当重要的工作。
12．客户忠诚度
业务员要确立自己和企业在经销商心目中的地位，经常向经销商传递企业的战略和目标，让经销商抱有发展期望。提高经销商对企业的忠诚度，也是经销商工作的一个重要方面。如果客户对企业没有忠诚，说明客户管理工作没有到位。
13．拜访计划
对经销商的管理工作，主要是通过业务员拜访进行的，业务员要时常对自己的拜访工作进行检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高但有发展潜力，或者销售额较高但与自己关系不好的经销商，拜访次数很少。这种错误绝对应当避免。
14．拜访状况
业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析：一是制定的拜访计划是否认真执行了，将实际拜访情况与计划进行对比，如果每个月的计划达成率不高，就要分析原因；二是业务员要做建设性的拜访，即每次拜访都会对经销商的经营管理有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。
15．客情关系
业务员和经销商之间保持良好的关系，会促进销售工作。建立和维护良好的客情关系，是业务员工作的重要内容。业务员要经常检视自己与客户的关系，设法加深与客户的感情关系。
16．信息传递
一方面，业务员要将企业的政策、活动等信息，及时并准确地传达给经销商；另一方面，业务员要了解经销商是否确实按照企业要求进行操作，了解经销商的运作情况和市场反馈，及时向企业报告。针对比较重要的问题，业务员要保持追踪，以确保执行或寻求改善的办法。
17．专业支持
经销商各有特点，对经销商的管理也应针对其特点才事半功倍。业务员应经常与经销商交流意见，每个经销商应该采取什么样的经营策略，业务员必须事先加以分析，进而提出具体的操作建议。如果业务员能够积极有效地提供专业支持，经销商对企业的配合与支持程度会大大提高。
18．经销商档案管理
上述各项工作内容，都可以在经销商档案中集中予以反映。如果业务员对于经销商的各种指标、资料能够了如指掌，说明其经销商工作细致到位，工作成效也更有保障。反之，业务员如果对经销商的各种资料所知甚少，工作势必盲目。因此，不断记录、整理、分析经销商资料也是十分重要的一项。■
（编辑：袁航 [email protected]）