进专卖店、向中小企业靠拢、杀入个人高端计算设备市场,原本是专业领域的“特供”,如今却争当平民的“法拉利”,工作站如何豪赌中低端市场?
　　
　　8月4日,惠普公布的IDC统计数据显示,今年一季度惠普以53.8%的市场占有率成为工作站领域的排头兵。
　　这样的好成绩着实惊人。就在前不久,工作站市场的另一巨头戴尔也公布了IDC数据—戴尔第一季度市场占有率超过40%,连续3年保持中国市场冠军。
　　戴尔与惠普争相公布的数据实在令人费解。对此IDC未公开置评,其内部人员也只是表示,“分析角度有所不同”。但一个不争的事实是,在全球经济形式惨淡的大背景下,眼看撞到“天花板”的工作站行业又“峰回路转”。工作站市场找到了什么灵丹妙药?
　　
　　豪赌SMB
　　
　　“在我看来,中国的工作站市场并没有触到天花板。”戴尔工作站业务高级拓展经理温志鸿认为,近几年中国的工作站市场从整体看还在增长,而抓住市场脉搏、技术演进紧跟用户需求的企业也都获得了很好的回报。
　　但也有业内人士指出,在中国的专业工作站市场已经被开发得差不多了,工作站企业只能靠挖渠道、拉关系、拼价格来抢生意,利润空间面临急剧紧缩。向中低端市场拓展新的生存空间已是必然。而摆在工作站企业嘴边的一块肥肉,就是数量众多的中小企业,即所谓的SMB市场。
　　戴尔十分看好中国的中小企业市场前景。温志鸿表示,尽管世界经济出现颓势,也难挡中国经济快速增长的脚步,在这样的背景下,大量SMB都走到了自身发展的关键阶段,需要IT技术帮助他们解决各种业务生产和经营管理问题,这其中蕴含的工作站市场空间非常巨大。对此,温志鸿透露,戴尔不仅有意识地在销售网络上对工作站入门级产品向SMB业用户做了调整,并依托合作伙伴对SMB进行工作站全国巡展。而且,戴尔近期还计划推出针对中小企业开发的工作站新品。
　　挺进SMB,惠普的动作更大,也更快一些。早在数月前,惠普在全球推出Z系列工作站之时,就公布了在中国“SMB战略”,不仅展开了二线城市渠道发展计划,还上线了为SMB客户提供服务的网站平台。
　　“截至目前,我们在中国各地的合作伙伴已达到652家。他们正在成为我们和SMB客户之间的桥梁。”中国惠普副总裁、工作站产品总经理桃乐姗表示,SMB渠道的发展状况令他们感到振奋。
　　然而,桃乐姗也清醒地认识到,SMB市场并不是随便就能“捡到金子的乐园”。她指出,数千万家的中国SMB涉及的领域很广,他们在企业环境、发展状况、IT需求等方面都存在着巨大的差异,而且大部分中国的SMB对工作站还并不了解,对什么样的工作站能对自身的业务有帮助更是知之甚少。
　　为此,惠普工作站首先选定了两个细分行业作为进军SMB的第一站,其一是创意产业; 其二是需要计算机辅助设计的机械制造业。“我们在这两大细分市场里,提供从产品特性到行业应用的培训,并向中小企业客户提供大量的应用资讯。而且我们正在调整服务模式,甚至制定人才培养计划。”桃乐姗说。
　　
　　抢食HPC
　　
　　工作站拓展的另一个方向就是个人用户市场。谈及这一市场,桃乐姗很兴奋:“我很看好这一领域。在美国有很多个人用户到惠普的专买店去购买工作站。这在过去是很难想象的。”她说,中国的个人用户对高性能、稳定的个人计算设备的需求也在增加。摄影爱好者、设计师、独立动画制作人,以及游戏开发者等都是工作站的潜在用户。
　　温志鸿也认为,工作站向个人应用延伸是必然趋势。据他介绍,戴尔中文网站上,移动工作站的销售情况一直很好,而购买者大部分是个人用户。
　　然而,工作站向个人用户拓展的道路也并不平坦,如今个人HPC(高性能计算机)应用也正悄然流行。一些业内人士已经开始预测工作站与HPC即将展开的PK的结果。
　　“如果说工作站与HPC存在竞争,我更愿意说是工作站在向HPC市场渗透。” 温志鸿表示,工作站与HPC在个人用户市场也有应用范围的区分的,但是工作站除了拥有高性能外,在稳定性、存储能力、可扩展性和图形数据处理能力,以及待机时间和节能等方面更有优势,因而适用范围也更广。
　　事实上,目前惠普已经在布局个人工作站市场了。据桃乐姗介绍,今年下半年,惠普在区域分销渠道建设上,会适当选择终端零售渠道进行尝试。同时,她认为在未来1～2年内,个人工作站市场将有大幅增长。