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【摘要】城商行保护自己利益的能力与其谈判力高低有很大关系，本文对城商行信贷业务谈判力进行分析，并提出了城商行提升保护自己利益能力的措施。
【关键词】城商行 信贷 谈判力
一、信贷业务谈判力分析
信贷指的是指债权人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付给贷出者一定利息的信用活动。就目前我国的商业银行来说，信贷业务属于银行最重要的业务，因为和其他企业一样效益也是银行的经营目标，信贷业务利用放款为企业带来了良好的效益。商业银行信贷的种类非常多，具体分类如下：以贷款主体进行划分，可以分为特定贷款、委托贷款以及自营贷款；以借款人信用程度为依据进行划分，可以分为票据贴现、信用贷款以及担保贷款等，担保贷款又可以划分为抵押贷款、保证贷款以及质押贷款。以贷款用途为依据进行划分，可以分为工业贷款、农业贷款与商业贷款和流动资金贷款与固定资产贷款等。不论是什么的贷款，只有经贷款人评估、审查、确认借款人资信良好，具备偿还贷款能力能够不采取供担措施，剩余的借款人都必须提供担保。
商业银行属于债权人，贷款合同中的谈判力高低直接影响着商业银行是不是能够顺利维护自己的合法利益。在贷款合同中，利率、数量、期限、担保等一般是商贷信贷业务谈判的关键。
首先，我国商业银行借款合同存在一些会计信息和非会计信息限制性条款，但是这些限制性条款无论从数量上看还是从形式上看都不足以表达出出借款人的差异，进而造成信贷风险；其次，当下的限制性条款多数仅仅是提到了还款要求、限制贷款用途要求、信息披露要求等，但是却没有借款人经营活动进行约束；再次，假设在合同中设立了相关条款，部分借款人因为各种原因也可能出现违反合同的现象。综上所述，国内商业银行目前还不会通过限制性条款对自己的合法权益进行维护，表现在贷款合同中就是谈判力低下。
二、影响城商行信贷业务谈判力的问题
我国商业银行不良贷款率一直较高。直到2014年底，我国商业银行不良贷款率仍高于25%。银行债权得不到很好的保护，企业逃废债事件时有发生，说明城商行信贷业务谈判力是弱化的。影响城商行信贷业务谈判力的问题有：
（一）信贷档案资料管理不当，造成信息漏缺
信贷档案资料漏缺主要表现在贷款抵押凭证的漏缺、借款人和保证人的财务资料的漏缺、、催收通知书等资料的漏缺以及贷后检查报告的漏缺。这些资料的漏缺造成商业银行信贷过程记录的不完整，造成法律文件的缺失，一旦出现问题，就会对银行不利，甚至引发收贷阻碍。
（二）贷款“三查”执行难
贷款“三查”执行难主要有三方面，首先是贷款前对于贷款企业的调查工作不严密；其次是贷款中的审查报送过程不合格；最后是贷款实施后忽视对贷款人的动态监督，如对于贷款人贷款使用情况的检查，造成对借款人的资信情况、抵押物、质押物的变化情况不了解，引发风险。
（三）贷款经办人员信贷业务素质不高、法律意识淡薄
贷款经办人员信贷素质问题主要有：1.保证人的主体资格和相关法律规定不符；2.部分商业银行没有通过合理的程序与手段审查抵押物、质押物的合法性和有效性；3.对于应当办理抵押登记的，没有办理抵押登记，引发抵押行为问题；4.加重主债务人债务数额、延长主债务履行期限与变更主合同主要条款没有获取保证人的书面同意，导致保证合同无法发挥效益；5.对于贷款人的违约因为没有能力通过运用法律来实现自己的收贷权。
三、城商行信贷业务提高保护自己利益的措施
（一）强化贷款流程银行管理
实施贷款的全流程动态管控，改变以往粗放式的商业银行信贷业务，转为精细化管理，进而提高商业银行放贷质量，降低商业银行放贷风险。商业银行信贷部门的办理人员要对信贷业务办理的整个过程进行，划分各自的职责，执行责任制。具体来说，商业银行受理信贷业务的主要流程有：受理贷款、开展调查、进行风险评价、对评估及其它部分进行审批、签订合理的合同、发放贷款、做好贷款后的管理。
（二）利用担保机构
担保机构就是专业的开展担保业务的机构，担保是我国城商行贷款中银行利益的保障方式，应利用好。从担保机构出现到当前的十多年间，我国为中小企业提供融资服务的信用担保机构有了很大程度的进步，这些担保机构数量增多了，资金规模也壮大了，并且担保机构的体系运行与制度建设方面也有了很大的进步。担保机构通过对放贷机构的放贷业务员进行培训，能够提高业务员的素质，使他们对于贷款的政策、程序及其发生的变化都能够掌握的十分清楚，并且在同一时段评估放贷机构进行，确保保证贷款政策执行中的一致性。
（三）建立完善有效的贷款合同管理制度
银行业金融结构对于贷款合同的管理是否有效，直接关系到银行经营管理的成败和信贷业务谈判能力。因此，必须做好建立完善有效的贷款合同管理制度。
首先，银行业金融机构的各类贷款合同在各方当事人签章前应当进行规范性审查。银行业金融机构应当制定掌握银行业务知识和相应法律知识的人员担任合同审查员，在合同签章前对已填写或打印完毕的合同进行审核。
其次，强化合同意识.规范贷款行为。依法严格签订执行合同，履行相关义务。基层行要对现有借据、合同进行一次全面清理，完善有关内容、健全手续，确保借据和合同的真实、合法、有效，严格担保借款合同使用范围，增强贷款风险防范能力。
再次，建议银行对现有贷款合同文本不符合法律规定的条款予以修改和完善。健全到逾期贷款催收制度。严禁口头催收、催收不及时、不规范的情况发生。建议市级分行要建立法律顾问室，县支行要配备法律专门干部，负责贷款合同真实性、合法性的检查及贷款纠纷的处理。
（四）提高信贷业务人员素质
无论是什么级别的商业银行都必须做好信贷业务人员的培训工作，通过培训使得信贷业务员牢固的掌握与信贷相关的法律和金融知识，不斷提升信贷人员的法律意识与风险防范意识，进而减少不良信贷的发生。重点做好《合同法》及《担保法》的培训工作，使他们明确信贷的基本内容和实质，具备信贷管理中正确贯彻运用的能力，及时行使合同约定的权力。管好用活贷款，一旦发现违反贷款合同的行为，及时进行信贷制裁，将损失降低到最小。
（五）健全银行内控监督机制，加大检查力度
进一步明确信贷、会计、稽核、监察等部门的职责，完善审贷分离和集体审批制度。今后对贷款合同管理不严造成贷款风险和损失的，要追究直接责任人和主要领导的经济责任、行政责任乃至刑事责任。真正把贷款合同管理纳入法制轨道，实现信贷资金的良性循环。
【关键词】城商行 信贷 谈判力
一、信贷业务谈判力分析
信贷指的是指债权人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付给贷出者一定利息的信用活动。就目前我国的商业银行来说，信贷业务属于银行最重要的业务，因为和其他企业一样效益也是银行的经营目标，信贷业务利用放款为企业带来了良好的效益。商业银行信贷的种类非常多，具体分类如下：以贷款主体进行划分，可以分为特定贷款、委托贷款以及自营贷款；以借款人信用程度为依据进行划分，可以分为票据贴现、信用贷款以及担保贷款等，担保贷款又可以划分为抵押贷款、保证贷款以及质押贷款。以贷款用途为依据进行划分，可以分为工业贷款、农业贷款与商业贷款和流动资金贷款与固定资产贷款等。不论是什么的贷款，只有经贷款人评估、审查、确认借款人资信良好，具备偿还贷款能力能够不采取供担措施，剩余的借款人都必须提供担保。
商业银行属于债权人，贷款合同中的谈判力高低直接影响着商业银行是不是能够顺利维护自己的合法利益。在贷款合同中，利率、数量、期限、担保等一般是商贷信贷业务谈判的关键。
首先，我国商业银行借款合同存在一些会计信息和非会计信息限制性条款，但是这些限制性条款无论从数量上看还是从形式上看都不足以表达出出借款人的差异，进而造成信贷风险；其次，当下的限制性条款多数仅仅是提到了还款要求、限制贷款用途要求、信息披露要求等，但是却没有借款人经营活动进行约束；再次，假设在合同中设立了相关条款，部分借款人因为各种原因也可能出现违反合同的现象。综上所述，国内商业银行目前还不会通过限制性条款对自己的合法权益进行维护，表现在贷款合同中就是谈判力低下。
二、影响城商行信贷业务谈判力的问题
我国商业银行不良贷款率一直较高。直到2014年底，我国商业银行不良贷款率仍高于25%。银行债权得不到很好的保护，企业逃废债事件时有发生，说明城商行信贷业务谈判力是弱化的。影响城商行信贷业务谈判力的问题有：
（一）信贷档案资料管理不当，造成信息漏缺
信贷档案资料漏缺主要表现在贷款抵押凭证的漏缺、借款人和保证人的财务资料的漏缺、、催收通知书等资料的漏缺以及贷后检查报告的漏缺。这些资料的漏缺造成商业银行信贷过程记录的不完整，造成法律文件的缺失，一旦出现问题，就会对银行不利，甚至引发收贷阻碍。
（二）贷款“三查”执行难
贷款“三查”执行难主要有三方面，首先是贷款前对于贷款企业的调查工作不严密；其次是贷款中的审查报送过程不合格；最后是贷款实施后忽视对贷款人的动态监督，如对于贷款人贷款使用情况的检查，造成对借款人的资信情况、抵押物、质押物的变化情况不了解，引发风险。
（三）贷款经办人员信贷业务素质不高、法律意识淡薄
贷款经办人员信贷素质问题主要有：1.保证人的主体资格和相关法律规定不符；2.部分商业银行没有通过合理的程序与手段审查抵押物、质押物的合法性和有效性；3.对于应当办理抵押登记的，没有办理抵押登记，引发抵押行为问题；4.加重主债务人债务数额、延长主债务履行期限与变更主合同主要条款没有获取保证人的书面同意，导致保证合同无法发挥效益；5.对于贷款人的违约因为没有能力通过运用法律来实现自己的收贷权。
三、城商行信贷业务提高保护自己利益的措施
（一）强化贷款流程银行管理
实施贷款的全流程动态管控，改变以往粗放式的商业银行信贷业务，转为精细化管理，进而提高商业银行放贷质量，降低商业银行放贷风险。商业银行信贷部门的办理人员要对信贷业务办理的整个过程进行，划分各自的职责，执行责任制。具体来说，商业银行受理信贷业务的主要流程有：受理贷款、开展调查、进行风险评价、对评估及其它部分进行审批、签订合理的合同、发放贷款、做好贷款后的管理。
（二）利用担保机构
担保机构就是专业的开展担保业务的机构，担保是我国城商行贷款中银行利益的保障方式，应利用好。从担保机构出现到当前的十多年间，我国为中小企业提供融资服务的信用担保机构有了很大程度的进步，这些担保机构数量增多了，资金规模也壮大了，并且担保机构的体系运行与制度建设方面也有了很大的进步。担保机构通过对放贷机构的放贷业务员进行培训，能够提高业务员的素质，使他们对于贷款的政策、程序及其发生的变化都能够掌握的十分清楚，并且在同一时段评估放贷机构进行，确保保证贷款政策执行中的一致性。
（三）建立完善有效的贷款合同管理制度
银行业金融结构对于贷款合同的管理是否有效，直接关系到银行经营管理的成败和信贷业务谈判能力。因此，必须做好建立完善有效的贷款合同管理制度。
首先，银行业金融机构的各类贷款合同在各方当事人签章前应当进行规范性审查。银行业金融机构应当制定掌握银行业务知识和相应法律知识的人员担任合同审查员，在合同签章前对已填写或打印完毕的合同进行审核。
其次，强化合同意识.规范贷款行为。依法严格签订执行合同，履行相关义务。基层行要对现有借据、合同进行一次全面清理，完善有关内容、健全手续，确保借据和合同的真实、合法、有效，严格担保借款合同使用范围，增强贷款风险防范能力。
再次，建议银行对现有贷款合同文本不符合法律规定的条款予以修改和完善。健全到逾期贷款催收制度。严禁口头催收、催收不及时、不规范的情况发生。建议市级分行要建立法律顾问室，县支行要配备法律专门干部，负责贷款合同真实性、合法性的检查及贷款纠纷的处理。
（四）提高信贷业务人员素质
无论是什么级别的商业银行都必须做好信贷业务人员的培训工作，通过培训使得信贷业务员牢固的掌握与信贷相关的法律和金融知识，不斷提升信贷人员的法律意识与风险防范意识，进而减少不良信贷的发生。重点做好《合同法》及《担保法》的培训工作，使他们明确信贷的基本内容和实质，具备信贷管理中正确贯彻运用的能力，及时行使合同约定的权力。管好用活贷款，一旦发现违反贷款合同的行为，及时进行信贷制裁，将损失降低到最小。
（五）健全银行内控监督机制，加大检查力度
进一步明确信贷、会计、稽核、监察等部门的职责，完善审贷分离和集体审批制度。今后对贷款合同管理不严造成贷款风险和损失的，要追究直接责任人和主要领导的经济责任、行政责任乃至刑事责任。真正把贷款合同管理纳入法制轨道，实现信贷资金的良性循环。