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17岁时,农民出身的秦玉峰到东阿阿胶厂当了一名学徒工,从此开始了他的阿胶生涯。34年后,秦玉峰领导的东阿阿胶已成为一家拥有10多亿净资产、阿胶产量占全国75%的著名中药上市公司。
17岁的他有很多没想到的宿命与未来。比如,让他忍耐着高温埋头苦炼的驴胶正是中国千年中药文化瑰宝——宫廷上品阿胶;他懵懂少年时走入的工厂是新中国成立后国家首批中药复兴工程的产物——山东东阿县阿胶厂;而32年后,凭借娴熟的工艺技术及对阿胶产业的深刻了解,加上优于祖辈的产品创新力和市场洞察力,他成上市公司东阿阿胶的掌门人。他是秦玉峰,中国第8代阿胶制作技术传承人,东阿阿胶股份公司总经理。一个一生琢磨阿胶、推广阿胶的医药人。
炼胶师傅的得意门徒
第一次见到秦玉峰,比照片上瘦削一些,但一脸真诚,笑声爽朗,处处流露着山东人的实诚和豪爽。谈起他与阿胶的34年交道,秦玉峰不缓不急娓娓道来。秦玉峰的经历会很容易让人想到一些戏剧人物,比如《大宅门》里狂傲自信的白景琦,比如《大染坊》中自强不息的聪明小子陈寿亭。
山东东阿阿胶厂于1952年在东阿县成立。在此之前,东阿县的阿胶生产已经维持了两千多年的家庭手工作坊式生产,并一直秉承传男不传女的工艺传承模式。随着刘维志和章安夫妇的进入,东阿阿胶这个虽有国营工厂身份,但实际与作坊生产相仿的企业迎来第一轮转机。刘维志也因此被称为阿胶厂新时代的创始人,秦玉峰正是刘维志时代成长起来的得意门徒。
“我这份工作十分珍惜,对老师傅格外尊重。”秦玉峰回忆。凭着不怕苦、不怕脏、认真求学的劲头,秦玉峰快速掌握了阿胶传统生产各个工序的操作,并成为当时技术最棒的老炼胶工的得意徒弟。一步一步,秦玉峰从临时工干到学徒工、班长、再到车间主任、科长、副总经理,32年后,到2006年刘维志夫妇退休时,秦玉峰,这个第8代传统阿胶技术传承人,最终成为东阿阿胶股份公司总经理。
阿胶是医药文化中的瑰宝
秦玉峰第一次感到阿胶的神奇,是在进入工厂后不久:“那个时代生产环境那么差,但整天同阿胶打交道的工人们,冬天手不裂、不冻,老炼胶工至今身体很好,而同他们同龄的人几乎多数都不在了”。在东阿当地,民间流传的说法是:老阿胶人整天和阿胶打交道,吃了一些阿胶产品,所以身体素质好。
神奇的药效、玄奥的药理,秘传的偏方和古代药典中详实精辟的记载,让阿胶成为千年中药史上的神秘瑰宝,也令秦玉峰逐渐形成了生命中最重要的事业寄托。对阿胶浓厚的感情与文化认同,使秦玉峰不再把阿胶单纯视为谋生凭借,而是内化为自己对这一重要中药文化遗产的传承责任。
“我经常说,西药进入中国才多长时间,没有西药时,中国人的健康靠的是什么?”面对市场对中药日渐淡薄甚至质疑,秦玉峰难免激动。
为了大力推动中药文化遗产的保护与价值回归,秦玉峰数年来深入研究与阿胶相关的领域,涵盖史学、哲学、水文学、中医药文化、养生文化、滋补文化、美容文化、膏方文化、煲汤文化、甚至古典文学。终于制定了一整套全面的中药文化推广工程。
2006年开始,秦玉峰组织专门班底,用两年多的时间搜集、挖掘、整理出阿胶用方3200多个。这些方子集民族智慧之大成,诠释中医治胃病,冬病夏治、外病内治等系统的中医哲理。
随后,在秦玉峰主持下,古代阿胶生产线开工,中国阿胶博物馆得到完善,作为社会公益工程,博物馆成为中国中医药史的重要里程碑。与此同时,秦玉峰建立药店直销模式,以专家义诊和消费者俱乐部等多种推广形式深化消费者对阿胶产品的认识,并把仅有的在大城市设立的十几个阿胶专营店门头改成了东阿阿胶养生馆,吸引消费者现场体验养生,汲取保健知识及文化。
为了让阿胶传统制作技艺永远活下去,秦玉峰此前共接收了3个徒弟,这3个徒弟是从公司大量阿胶生产人员中精心挑选。秦玉峰表示,阿胶古方生产线建成之后,这些徒弟在跟班学习前提下,争取用8、9年的时间精通阿胶古方生产全过程的百余道工序,并掌握制胶技术、中药炮制加工等2到3门专业理论。
去年6月,国务院将“东阿阿胶制作技艺”列入第一批国家级非物质文化遗产扩展项目名录。秦玉峰志在继续深化东阿阿胶“补血圣药”“滋补上品”品牌地位,直到恢复久远的贡品级中药的阿胶历史地位。
好阿胶也要会营销
如果说刘维志令阿胶从铁锅式炼造发展为机器化生产,秦玉峰则在产品市场化方面大踏步前行。从深化营销到扩展产业链,秦玉峰将东阿阿胶的主业紧紧锁定在阿胶产品上。
上世纪80年代,正当壮年的秦玉峰开始担任东阿阿胶管理层职位,而此时,随着计划经济体系逐步被打破,东阿阿胶外有市场假冒产品恶性竞争,内有销售模式老化问题,企业发展进入转型期。“东阿阿胶在营销观念上经历了一个痛苦的变革过程,特别是1996年以前营销工作尚没有得到足够的重视,反映出公司当时尚没有从生产型企业过渡到生产经营型企业。”一位东阿阿胶老员工回忆。
2001年起,在时任营销副总的秦玉峰参与带领下,公司全面建立营销系统,华南、华北、西南等5个销售大区,44个销售分公司,形成了集市场策划、产品宣传推广、营销人员培训管理以及发货、铺货、货款回收等商流、信息流、产品流、资金流管理于一体,市场开发功能齐全的营销系统。
2006年,秦玉峰担任总经理后提出“十一五”经营指导思想,提出了“十一五“期间“3个翻番”的承诺。销售方面,秦玉峰果断实施深度分销、终端强化、价格到位“三大战役”。选取200个县、2000家卫生院、3000家药店诊所开展深度分销;在终端建设上,以现有终端增量为目标,实施铺货、推荐和终端维护3点突破。
秦玉峰的深度分销灵感来源于非典:“非典时期,没有多少人方便到大医院就诊,我们就在安徽等地尝试与县级卫生院和诊所合作,展开常见病的咨询、预防义诊和药品销售。结果,安徽目前成为东阿阿胶销售比重很大的省份。”秦玉峰介绍。
“走进一个销售东阿阿胶产品的药店,专家义诊、产品介绍、阿胶加工等一系列服务令人眩目,义诊日消费者常常挤满药店或社区服务站,这在目前的中药产品市场并不多见。”一位医药人士感慨。
对公司未来信心十足
销售渠道打开了,阿胶工业化、机械化程度不断提高,另一问题却接蹱而至:作为重要原材料的毛驴存栏量开始呈大幅缩减之势。东阿阿胶开始投资上亿元在山东无棣、辽宁阜新等地建立了13个养驴基地。为了加强基地运营能力,秦玉峰自2007年起重新定位基地功能,由原来的主要以基建投入、自养转变为以品牌和服务牵线,以养殖宣传和提供各项养殖技术后勤服务,带动周边农民养殖为主,促进市场的产业链条对接。
今天,秦玉峰已开始考虑以驴肉资源的再利用问题,延伸阿胶产业链条,即开发以驴肉为核心的食品加工和餐饮产业。“阿胶以驴皮为主要原材料,但驴皮对产业链的拉动作用其实只相当于发挥了1/5的价值。目前我们正在和农大食品研究所合作研究驴肉的营养价值,并在内蒙、辽宁等地建立了驴肉食品加工厂,接下来准备进入火锅餐饮领域。”秦玉峰介绍。
一生以阿胶生产为主业,秦玉峰,这个农家走出的炼胶学徒工今天已经带领东阿阿胶将视野拓展到了最先进的生物医药领域。
1993年5月8日,山东东阿阿胶厂更名为东阿阿胶(集团)股份有限公司,作为山东省首批十家股份制试点及建立现代企业制度单位之一登陆资本市场。此后,为在健康事业寻找新的领域,提高东阿阿胶集团技术能力和服务能力,公司进入生物基因工程领域,实施产业升级换代。1997年成立了阿华生物制药公司,谨慎选定了在国际上具有8年成功经验而在国内尚属空白的CEO项目,成功研制开发基因药物佳林豪(重组人红细胞生成素)。
上市后的东阿阿胶集团加盟央企华润集团旗下,借用华润遍布国内外的营销网络资源,打造国家医药产业平台下的滋补保健药品和生物药两大板块。
如今,秦玉峰领导下的东阿阿胶股是全国最大的阿胶生产企业,阿胶年产量、出口量分别占全国的75%和95%以上,掌握全国90%的驴皮资源,对单一产品的垄断地位在市场经济的今天实属罕见。仅“东阿阿胶”的品牌价值就超过30亿元,连续7次入围“中国最具发展力的上市公司50强”的优秀上市公司。
去年以来,中国医药企业面临的大环境发生了巨大变化,首先是世界金融危机对企业发展带来严峻考验,其次是医改政策即将出台,医药企业面临的制度环境也可能发生重大变化。
秦玉峰认为,医改对医药企业,无论是普药还是高端产品,无论是西药还是中药都将产生重要影响。这主要体现在一种医药结构的变化上,未来,专做OTC的企业可能会面临短期瓶颈。
“另一方面,随着全球经济下行周期到来,人民币升值和出口下降,医药市场也会在短期内迎来考验。举个例子,一个中小型生产冬虫夏草的企业,今年的销售额只有4000多万元,而去年同期是7000余万元。市场遇冷情况可见一斑。”面对金融危机对企业可能带来的冲击,秦玉峰认为不能轻视。
但秦玉峰对东阿阿胶的抗风险能力还是很有信心:“阿胶产品在消费性质上有比较高的消费者忠诚度,相比其它产品,阿胶长期服用者的忠诚度较高。目前一个明显的迹象是,供应商现金流确已受到影响,为了解决短期资金问题,我们已经为部分供应商提供了数千万元的授信额度。长期来看,OTC生产企业要由一条腿走路变成多条腿走路,另外,我们要加大对农村市场的覆盖面。”
秦玉峰透露,接下来东阿阿胶不排除与相关中小生物药物企业合作,或借助华润大平台,进入生物医药国家队行列。“在生物医药领域,我们仍旧紧紧围绕与血液健康有关的产品研发,和阿胶产品互为补充,希望为人类的血液健康贡献源源不断的动力。”秦玉峰称。
17岁的他有很多没想到的宿命与未来。比如,让他忍耐着高温埋头苦炼的驴胶正是中国千年中药文化瑰宝——宫廷上品阿胶;他懵懂少年时走入的工厂是新中国成立后国家首批中药复兴工程的产物——山东东阿县阿胶厂;而32年后,凭借娴熟的工艺技术及对阿胶产业的深刻了解,加上优于祖辈的产品创新力和市场洞察力,他成上市公司东阿阿胶的掌门人。他是秦玉峰,中国第8代阿胶制作技术传承人,东阿阿胶股份公司总经理。一个一生琢磨阿胶、推广阿胶的医药人。
炼胶师傅的得意门徒
第一次见到秦玉峰,比照片上瘦削一些,但一脸真诚,笑声爽朗,处处流露着山东人的实诚和豪爽。谈起他与阿胶的34年交道,秦玉峰不缓不急娓娓道来。秦玉峰的经历会很容易让人想到一些戏剧人物,比如《大宅门》里狂傲自信的白景琦,比如《大染坊》中自强不息的聪明小子陈寿亭。
山东东阿阿胶厂于1952年在东阿县成立。在此之前,东阿县的阿胶生产已经维持了两千多年的家庭手工作坊式生产,并一直秉承传男不传女的工艺传承模式。随着刘维志和章安夫妇的进入,东阿阿胶这个虽有国营工厂身份,但实际与作坊生产相仿的企业迎来第一轮转机。刘维志也因此被称为阿胶厂新时代的创始人,秦玉峰正是刘维志时代成长起来的得意门徒。
“我这份工作十分珍惜,对老师傅格外尊重。”秦玉峰回忆。凭着不怕苦、不怕脏、认真求学的劲头,秦玉峰快速掌握了阿胶传统生产各个工序的操作,并成为当时技术最棒的老炼胶工的得意徒弟。一步一步,秦玉峰从临时工干到学徒工、班长、再到车间主任、科长、副总经理,32年后,到2006年刘维志夫妇退休时,秦玉峰,这个第8代传统阿胶技术传承人,最终成为东阿阿胶股份公司总经理。
阿胶是医药文化中的瑰宝
秦玉峰第一次感到阿胶的神奇,是在进入工厂后不久:“那个时代生产环境那么差,但整天同阿胶打交道的工人们,冬天手不裂、不冻,老炼胶工至今身体很好,而同他们同龄的人几乎多数都不在了”。在东阿当地,民间流传的说法是:老阿胶人整天和阿胶打交道,吃了一些阿胶产品,所以身体素质好。
神奇的药效、玄奥的药理,秘传的偏方和古代药典中详实精辟的记载,让阿胶成为千年中药史上的神秘瑰宝,也令秦玉峰逐渐形成了生命中最重要的事业寄托。对阿胶浓厚的感情与文化认同,使秦玉峰不再把阿胶单纯视为谋生凭借,而是内化为自己对这一重要中药文化遗产的传承责任。
“我经常说,西药进入中国才多长时间,没有西药时,中国人的健康靠的是什么?”面对市场对中药日渐淡薄甚至质疑,秦玉峰难免激动。
为了大力推动中药文化遗产的保护与价值回归,秦玉峰数年来深入研究与阿胶相关的领域,涵盖史学、哲学、水文学、中医药文化、养生文化、滋补文化、美容文化、膏方文化、煲汤文化、甚至古典文学。终于制定了一整套全面的中药文化推广工程。
2006年开始,秦玉峰组织专门班底,用两年多的时间搜集、挖掘、整理出阿胶用方3200多个。这些方子集民族智慧之大成,诠释中医治胃病,冬病夏治、外病内治等系统的中医哲理。
随后,在秦玉峰主持下,古代阿胶生产线开工,中国阿胶博物馆得到完善,作为社会公益工程,博物馆成为中国中医药史的重要里程碑。与此同时,秦玉峰建立药店直销模式,以专家义诊和消费者俱乐部等多种推广形式深化消费者对阿胶产品的认识,并把仅有的在大城市设立的十几个阿胶专营店门头改成了东阿阿胶养生馆,吸引消费者现场体验养生,汲取保健知识及文化。
为了让阿胶传统制作技艺永远活下去,秦玉峰此前共接收了3个徒弟,这3个徒弟是从公司大量阿胶生产人员中精心挑选。秦玉峰表示,阿胶古方生产线建成之后,这些徒弟在跟班学习前提下,争取用8、9年的时间精通阿胶古方生产全过程的百余道工序,并掌握制胶技术、中药炮制加工等2到3门专业理论。
去年6月,国务院将“东阿阿胶制作技艺”列入第一批国家级非物质文化遗产扩展项目名录。秦玉峰志在继续深化东阿阿胶“补血圣药”“滋补上品”品牌地位,直到恢复久远的贡品级中药的阿胶历史地位。
好阿胶也要会营销
如果说刘维志令阿胶从铁锅式炼造发展为机器化生产,秦玉峰则在产品市场化方面大踏步前行。从深化营销到扩展产业链,秦玉峰将东阿阿胶的主业紧紧锁定在阿胶产品上。
上世纪80年代,正当壮年的秦玉峰开始担任东阿阿胶管理层职位,而此时,随着计划经济体系逐步被打破,东阿阿胶外有市场假冒产品恶性竞争,内有销售模式老化问题,企业发展进入转型期。“东阿阿胶在营销观念上经历了一个痛苦的变革过程,特别是1996年以前营销工作尚没有得到足够的重视,反映出公司当时尚没有从生产型企业过渡到生产经营型企业。”一位东阿阿胶老员工回忆。
2001年起,在时任营销副总的秦玉峰参与带领下,公司全面建立营销系统,华南、华北、西南等5个销售大区,44个销售分公司,形成了集市场策划、产品宣传推广、营销人员培训管理以及发货、铺货、货款回收等商流、信息流、产品流、资金流管理于一体,市场开发功能齐全的营销系统。
2006年,秦玉峰担任总经理后提出“十一五”经营指导思想,提出了“十一五“期间“3个翻番”的承诺。销售方面,秦玉峰果断实施深度分销、终端强化、价格到位“三大战役”。选取200个县、2000家卫生院、3000家药店诊所开展深度分销;在终端建设上,以现有终端增量为目标,实施铺货、推荐和终端维护3点突破。
秦玉峰的深度分销灵感来源于非典:“非典时期,没有多少人方便到大医院就诊,我们就在安徽等地尝试与县级卫生院和诊所合作,展开常见病的咨询、预防义诊和药品销售。结果,安徽目前成为东阿阿胶销售比重很大的省份。”秦玉峰介绍。
“走进一个销售东阿阿胶产品的药店,专家义诊、产品介绍、阿胶加工等一系列服务令人眩目,义诊日消费者常常挤满药店或社区服务站,这在目前的中药产品市场并不多见。”一位医药人士感慨。
对公司未来信心十足
销售渠道打开了,阿胶工业化、机械化程度不断提高,另一问题却接蹱而至:作为重要原材料的毛驴存栏量开始呈大幅缩减之势。东阿阿胶开始投资上亿元在山东无棣、辽宁阜新等地建立了13个养驴基地。为了加强基地运营能力,秦玉峰自2007年起重新定位基地功能,由原来的主要以基建投入、自养转变为以品牌和服务牵线,以养殖宣传和提供各项养殖技术后勤服务,带动周边农民养殖为主,促进市场的产业链条对接。
今天,秦玉峰已开始考虑以驴肉资源的再利用问题,延伸阿胶产业链条,即开发以驴肉为核心的食品加工和餐饮产业。“阿胶以驴皮为主要原材料,但驴皮对产业链的拉动作用其实只相当于发挥了1/5的价值。目前我们正在和农大食品研究所合作研究驴肉的营养价值,并在内蒙、辽宁等地建立了驴肉食品加工厂,接下来准备进入火锅餐饮领域。”秦玉峰介绍。
一生以阿胶生产为主业,秦玉峰,这个农家走出的炼胶学徒工今天已经带领东阿阿胶将视野拓展到了最先进的生物医药领域。
1993年5月8日,山东东阿阿胶厂更名为东阿阿胶(集团)股份有限公司,作为山东省首批十家股份制试点及建立现代企业制度单位之一登陆资本市场。此后,为在健康事业寻找新的领域,提高东阿阿胶集团技术能力和服务能力,公司进入生物基因工程领域,实施产业升级换代。1997年成立了阿华生物制药公司,谨慎选定了在国际上具有8年成功经验而在国内尚属空白的CEO项目,成功研制开发基因药物佳林豪(重组人红细胞生成素)。
上市后的东阿阿胶集团加盟央企华润集团旗下,借用华润遍布国内外的营销网络资源,打造国家医药产业平台下的滋补保健药品和生物药两大板块。
如今,秦玉峰领导下的东阿阿胶股是全国最大的阿胶生产企业,阿胶年产量、出口量分别占全国的75%和95%以上,掌握全国90%的驴皮资源,对单一产品的垄断地位在市场经济的今天实属罕见。仅“东阿阿胶”的品牌价值就超过30亿元,连续7次入围“中国最具发展力的上市公司50强”的优秀上市公司。
去年以来,中国医药企业面临的大环境发生了巨大变化,首先是世界金融危机对企业发展带来严峻考验,其次是医改政策即将出台,医药企业面临的制度环境也可能发生重大变化。
秦玉峰认为,医改对医药企业,无论是普药还是高端产品,无论是西药还是中药都将产生重要影响。这主要体现在一种医药结构的变化上,未来,专做OTC的企业可能会面临短期瓶颈。
“另一方面,随着全球经济下行周期到来,人民币升值和出口下降,医药市场也会在短期内迎来考验。举个例子,一个中小型生产冬虫夏草的企业,今年的销售额只有4000多万元,而去年同期是7000余万元。市场遇冷情况可见一斑。”面对金融危机对企业可能带来的冲击,秦玉峰认为不能轻视。
但秦玉峰对东阿阿胶的抗风险能力还是很有信心:“阿胶产品在消费性质上有比较高的消费者忠诚度,相比其它产品,阿胶长期服用者的忠诚度较高。目前一个明显的迹象是,供应商现金流确已受到影响,为了解决短期资金问题,我们已经为部分供应商提供了数千万元的授信额度。长期来看,OTC生产企业要由一条腿走路变成多条腿走路,另外,我们要加大对农村市场的覆盖面。”
秦玉峰透露,接下来东阿阿胶不排除与相关中小生物药物企业合作,或借助华润大平台,进入生物医药国家队行列。“在生物医药领域,我们仍旧紧紧围绕与血液健康有关的产品研发,和阿胶产品互为补充,希望为人类的血液健康贡献源源不断的动力。”秦玉峰称。