【摘 要】
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四．用好引导需求最有价值的工具SPIN 1．SPIN销售工具针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点．美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·
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四．用好引导需求最有价值的工具SPIN 1．SPIN销售工具针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点．美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了3．5万多个销售实例，与1万多名销售人员一起到各地进行工作．观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
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