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摘要：加入WTO对中国种子行业的发展产生巨大冲击，整个行业将发生深刻变革，本文对中国种子行业供应链渠道运作模式进行分析探讨，提出进行产学研结合、育繁推一体化是种子行业健康持续发展的有效途径。
关键词：供应链；渠道协调；育繁推一体化；产学研结合
1.引言
“春种一粒粟，秋收万颗子。”种子是农业生产过程中首要的投入要素，种子承载了农业科研劳动者的智慧，是农业增产最主要的内因，种子质量的高低、种子行业的发展水平、种子流通渠道的合理化与否都直接决定了国家的粮食安全和经济社会稳定状况。中国科学技术发展战略研究院在2009年发布的一项研究报告称，全球种业排名前十位的公司占全球种业的市场份额为35%，而中国种子种业排名前十的公司占全球市场份额的比例不到1%。以孟山都、杜邦先锋等为代表的国际种业寡头不断通过多种方式渗透中国种子行业。而多、小、散、乱是国内的种子行业的真实写照。
加入WTO为中国种子行业提供了良好的调整发展机遇，机遇和挑战并存。中国的种子行业在产业规模、产品科技含量等方面处于明显的劣势，很难抵挡大型跨国种业集团的猛烈冲击。外资种业巨头通过多种方式渗入中国市场，他们在科技含量、市场、品牌、营销渠道等方面已经具有明显的优势，积累了丰富的经。对中国的种子企业而言，挑战在一定程度上大于机遇，如果不能认清形势，抓住机遇，中国种子行业乃至农业都讲面临巨大威胁。本文对分析探讨了目前中国种子行业供应链渠道的运作模式：育种科研—品种推广—种子生产—种子加工—种子营销—技术服务—产后加工，以期对我国种子行业的健康持续发展提供参考。
2.种业发达国家种子供应链模式
当今世界种业发展呈现了以下特征：（1）全球种业市场整体增速较缓；（2）市场高度集中，集中度逐年提高；（3）科技和人才的竞争成为种子市场竞争的焦点。
当前，全球范围内，高度发达和具有较强国际竞争力的种子企业主要集中在美国、荷兰、以色列、德国、法国、日本、丹麦等发达国家。种子行业在这些国家经过多年发展，已经相当成熟，种业发达国家的种子行业在创新机制、知识产权保护、运作机制、管理方式、供应链渠道成员间协调等方面具有相当成熟的经验，值得国内种子产业相关企业、机构学习、借鉴。世界上主要种业发达国家，常见的运营模式有以下几种：
（1）育繁推一体化种子供应链模式，国有科研院所或者高校从事基础研究和育种工作，科研院所选育出的品种由专门机构进行批量生产，然后由公共的推广机构进行推广和销售。也有一些大型的私人公司，他们资金实力雄厚、科研能力强，市场占有率高，在他们的主导下构建起一条种子的供应链渠道，从事研发、育种、生产、加工、销售等一系列工作，关键是他们拥有大量的知识产权、专利和品种所有权。这一类代表有美国的孟山都、杜邦先锋、荷兰安莎种子集团等。这些公司实力雄厚，一般都拥有自己的子生产基地，加工包装工厂，背后有强大的资金支持，构建了强大的营销网络，市场占有率很高。它们的特征是市场为导向，集研发、繁育、加工和销售于一体。
（2）种业公司或研发单位研发、种子公司生产、加工销售，这类渠道表现为各成员之间的合作，分工比较明确，一般以科研院所或者种子公司为中心，部分企业以科研院所或者种子公司为依托建立起销售渠道，从事种子的生产销售，这种模式常见于花卉蔬菜种子市场。
（3）科研单位研发、私人种子公司生产和销售或是二者联合的模式，这种模式在日本比较常见，例如日本农林水产所对自己的研究成果可自由处理或者转让，这就促进了国有科研机构与私人企业的沟通交流，加速科研成果转变为生产力。
3.中国种子供应链模式和现状分析
计划经济时代的环境下，我国的的种子研发培育一般由大学和各级各类农科院、农科所完成，种子的流通归各级种子管理站或者种子公司控制，研发、生产、销售分离，效率不高。加入WTO后，中国种子市场逐步对外开放，必将迎来行业的深刻变革，目前我国种子行业的规模和集中化程度都还处于比较低的水平。国内学者的研究主要集中在采用实地调查，分析种子的价值在产业链各环节的分配状况，并提出了一些建议。“专业化产品，非专业购买”是种子市场非常重要的特征。由于缺乏专业知识和专业的指导，农民在购买种子时，其决策受到广告宣传和种子零售店的店主影响非常大。即终端的推荐是决定农户选择什么品种的主要因素。据估算，未来我国常年用种量约为125亿公斤，居世界第一位。改革开放以来，中国社会生活的方方面面都亟待改革，种子行业也不例外，仍然处于相当低的发展水平，运营模式越来越无法适应发展的需要，显得分散零乱，中国目前传统的种子供应链渠道大致有以下几种：（1）科研机构和高校研发、种子公司生产、个体经销商销售，此种模式存在的主要问题是渠道中成员间合作和约束机制不健全，各自为政，在产品销售、技术转让过程中，不能很好处理成员间利益的分配。（2）育繁推一体化模式，大型国有种子公司，凭借强大和科研实力和雄厚的资金基础，在国家政策支持下，形成了集科研、生产、推广和销售于一体的模式。目前国内的上市种子公司，基本都属于这种模式。（3）私人种子公司在种子生产方面比较专业，但是没有科研能力或者科研能力很弱，依靠科研单位转让技术或者专利，然后自行组织种子生产销售，构建了比较完善的销售网络。
目前主要种业企业均已进入中国市场，跨国种业集团目前已经占据中国花卉蔬菜种子市场的80%，并开始渗入大田作物种子市场。我国种子产业正处于系统转型期，由于计划经济时代政策的影响和农业在国民经济中的重要地位，我国种子行业在发展过程中受到政府的干预过多。科研机构、种子公司等都是政府主导下的非企业化运营的特殊社会组织机构，这种模式具有典型的计划经济特征，但是无法适应市场经济发展的需要。品种选育是科研机构的事情，种子的生产推广以国有种子公司为主渠道，遍布全国乡镇村庄的推广销售点小规模经营。行业分散，大多规模较小，竞争力很弱。目前我国种子行业所面临的主要问题有：（1）管理模式落后。目前我国种子行业的主导经营机构是国有种子公司。种子的研发、生产和推广严重脱节，种子经营机构不进行研发，科技含量低，市场竞争力弱，科研机构只搞研发，不参与生产经营；（2）行业分散，缺乏竞争力。私人种子公司数量多，规模小，科研能力低，不具备进行高规格创新的能力，很多所谓的新品种只是陈旧品种换了新包装，几乎无创新科研，这些小型种子公司在巨大的外资冲击下，生存空间已经非常小（3）标准化程度低。由于技术相对落后，所以在标准上往往要受制于人，标准的制定不够全面，无法适应种业快速发展的需要，主要表现在已有种子标准缺乏系统性，覆盖面不广，仅限于种子生产、质量检验与质量判定、产后处理等几个环节，品种选育、审定等环节尚无标准可依。 4.发展建议
建立健全种类完备的法律法规体系，我国种子行业发展时间比较短，种子行业相关的法律体系还存在很多不足，尤其是农民在遇到种子质量纠纷时，很难得到相关的法律援助和指导。法律法规的制定要和市场的发展相结合，为种子行业的健康继续发展提供法律保障。保护与种子相关的知识产权、植物新品种权、种子产业商标权、种子产业商业秘密权、种子产业科技著作权等；种子承担了农作物高产最主要的科技因素，凝聚了育种科研工作者的辛勤劳动和智慧。保护科研工作者的劳动成果，并确保科研工作者取得与成果相对应的物质回报，是激发种子科研工作者科研工作积极性的重要保障。按照激励创造、有效运用、依法保护、科学管理的方针，以保证农业用种安全为目标，大幅提升种子产业知识产权创造、运用、保护和管理能力。
推进育繁推一体化模式，从构建互利共赢的种子供应链的角度实现种子生产经营实现规模化。种子产业化经营表现为市场联公司、公司联基地、基地带农户等模式，以企业为龙头，一头连着外市场，一头连着农户，合理处理供应链渠道中所有成员间的权利义务，责任明确，利润合理分配，按照市场需求组织研发、生产和加工，把生产、加工和销售衔接起来，实现规模化运作。
产学研结合，加强种子科技创新，在世界种业科技发展突飞猛进的形势下，我国的种子科研工作必须得到更多的重视和更大的投入。“一粒种子可以改变世界”，“种子是基础的基础”。妥善处理好农业科研院所、高校、种子公司、科研开发人员等各方面的利益关系，要根据实际情况和发展需要选择合作关系或者一体化关系，建立产学研结合的种子科技创新体系，为种子科技的创新提供持续的动力。
创新优化销售渠道，“专业化产品，非专业购买”是种子市场的显著特征。农民信任相互间的口碑宣传，同时受零售商的影响比较大。采取推拉结合的促销策略，即重视广告宣传和个人推销相结合的方式，大部分农民缺乏专业知识，容易受到广告宣传的影响，也容易收到邻里之间成功经验的影响，在构建销售渠道时，要结合农民的特点，利用推拉的合力，加强对农民的成功经验的宣传，以及对销售商的正激励来提高销售业绩，从而提高市场占有率。同时，由于农民农技知识薄弱，可以通过“科技下乡”等多种形式的科技宣传活动提高农民对种子的认知和辨别能力。从种子的最终购买者出发，培育目标客户，与农户构建起良好的合作，做好种植技术和田间管理技术的推广。开展进行科技讲座，采用技术营销产生推拉合力，来赢得最终消费者的认可。（作者单位：商丘工学院管理学院）
参考文献
[1]张玉清.中国种子市场与国际贸易[J].种业论坛，2007，（6）：4-6.
[2]王学君.国际化背景下中国种业竞争力分析[J].中国种业，2009，（2）：5-95.
[3]侯云合.农作物种子供应链的渠道协调与优化研究[D].河南农业大学硕士论文.2011
关键词：供应链；渠道协调；育繁推一体化；产学研结合
1.引言
“春种一粒粟，秋收万颗子。”种子是农业生产过程中首要的投入要素，种子承载了农业科研劳动者的智慧，是农业增产最主要的内因，种子质量的高低、种子行业的发展水平、种子流通渠道的合理化与否都直接决定了国家的粮食安全和经济社会稳定状况。中国科学技术发展战略研究院在2009年发布的一项研究报告称，全球种业排名前十位的公司占全球种业的市场份额为35%，而中国种子种业排名前十的公司占全球市场份额的比例不到1%。以孟山都、杜邦先锋等为代表的国际种业寡头不断通过多种方式渗透中国种子行业。而多、小、散、乱是国内的种子行业的真实写照。
加入WTO为中国种子行业提供了良好的调整发展机遇，机遇和挑战并存。中国的种子行业在产业规模、产品科技含量等方面处于明显的劣势，很难抵挡大型跨国种业集团的猛烈冲击。外资种业巨头通过多种方式渗入中国市场，他们在科技含量、市场、品牌、营销渠道等方面已经具有明显的优势，积累了丰富的经。对中国的种子企业而言，挑战在一定程度上大于机遇，如果不能认清形势，抓住机遇，中国种子行业乃至农业都讲面临巨大威胁。本文对分析探讨了目前中国种子行业供应链渠道的运作模式：育种科研—品种推广—种子生产—种子加工—种子营销—技术服务—产后加工，以期对我国种子行业的健康持续发展提供参考。
2.种业发达国家种子供应链模式
当今世界种业发展呈现了以下特征：（1）全球种业市场整体增速较缓；（2）市场高度集中，集中度逐年提高；（3）科技和人才的竞争成为种子市场竞争的焦点。
当前，全球范围内，高度发达和具有较强国际竞争力的种子企业主要集中在美国、荷兰、以色列、德国、法国、日本、丹麦等发达国家。种子行业在这些国家经过多年发展，已经相当成熟，种业发达国家的种子行业在创新机制、知识产权保护、运作机制、管理方式、供应链渠道成员间协调等方面具有相当成熟的经验，值得国内种子产业相关企业、机构学习、借鉴。世界上主要种业发达国家，常见的运营模式有以下几种：
（1）育繁推一体化种子供应链模式，国有科研院所或者高校从事基础研究和育种工作，科研院所选育出的品种由专门机构进行批量生产，然后由公共的推广机构进行推广和销售。也有一些大型的私人公司，他们资金实力雄厚、科研能力强，市场占有率高，在他们的主导下构建起一条种子的供应链渠道，从事研发、育种、生产、加工、销售等一系列工作，关键是他们拥有大量的知识产权、专利和品种所有权。这一类代表有美国的孟山都、杜邦先锋、荷兰安莎种子集团等。这些公司实力雄厚，一般都拥有自己的子生产基地，加工包装工厂，背后有强大的资金支持，构建了强大的营销网络，市场占有率很高。它们的特征是市场为导向，集研发、繁育、加工和销售于一体。
（2）种业公司或研发单位研发、种子公司生产、加工销售，这类渠道表现为各成员之间的合作，分工比较明确，一般以科研院所或者种子公司为中心，部分企业以科研院所或者种子公司为依托建立起销售渠道，从事种子的生产销售，这种模式常见于花卉蔬菜种子市场。
（3）科研单位研发、私人种子公司生产和销售或是二者联合的模式，这种模式在日本比较常见，例如日本农林水产所对自己的研究成果可自由处理或者转让，这就促进了国有科研机构与私人企业的沟通交流，加速科研成果转变为生产力。
3.中国种子供应链模式和现状分析
计划经济时代的环境下，我国的的种子研发培育一般由大学和各级各类农科院、农科所完成，种子的流通归各级种子管理站或者种子公司控制，研发、生产、销售分离，效率不高。加入WTO后，中国种子市场逐步对外开放，必将迎来行业的深刻变革，目前我国种子行业的规模和集中化程度都还处于比较低的水平。国内学者的研究主要集中在采用实地调查，分析种子的价值在产业链各环节的分配状况，并提出了一些建议。“专业化产品，非专业购买”是种子市场非常重要的特征。由于缺乏专业知识和专业的指导，农民在购买种子时，其决策受到广告宣传和种子零售店的店主影响非常大。即终端的推荐是决定农户选择什么品种的主要因素。据估算，未来我国常年用种量约为125亿公斤，居世界第一位。改革开放以来，中国社会生活的方方面面都亟待改革，种子行业也不例外，仍然处于相当低的发展水平，运营模式越来越无法适应发展的需要，显得分散零乱，中国目前传统的种子供应链渠道大致有以下几种：（1）科研机构和高校研发、种子公司生产、个体经销商销售，此种模式存在的主要问题是渠道中成员间合作和约束机制不健全，各自为政，在产品销售、技术转让过程中，不能很好处理成员间利益的分配。（2）育繁推一体化模式，大型国有种子公司，凭借强大和科研实力和雄厚的资金基础，在国家政策支持下，形成了集科研、生产、推广和销售于一体的模式。目前国内的上市种子公司，基本都属于这种模式。（3）私人种子公司在种子生产方面比较专业，但是没有科研能力或者科研能力很弱，依靠科研单位转让技术或者专利，然后自行组织种子生产销售，构建了比较完善的销售网络。
目前主要种业企业均已进入中国市场，跨国种业集团目前已经占据中国花卉蔬菜种子市场的80%，并开始渗入大田作物种子市场。我国种子产业正处于系统转型期，由于计划经济时代政策的影响和农业在国民经济中的重要地位，我国种子行业在发展过程中受到政府的干预过多。科研机构、种子公司等都是政府主导下的非企业化运营的特殊社会组织机构，这种模式具有典型的计划经济特征，但是无法适应市场经济发展的需要。品种选育是科研机构的事情，种子的生产推广以国有种子公司为主渠道，遍布全国乡镇村庄的推广销售点小规模经营。行业分散，大多规模较小，竞争力很弱。目前我国种子行业所面临的主要问题有：（1）管理模式落后。目前我国种子行业的主导经营机构是国有种子公司。种子的研发、生产和推广严重脱节，种子经营机构不进行研发，科技含量低，市场竞争力弱，科研机构只搞研发，不参与生产经营；（2）行业分散，缺乏竞争力。私人种子公司数量多，规模小，科研能力低，不具备进行高规格创新的能力，很多所谓的新品种只是陈旧品种换了新包装，几乎无创新科研，这些小型种子公司在巨大的外资冲击下，生存空间已经非常小（3）标准化程度低。由于技术相对落后，所以在标准上往往要受制于人，标准的制定不够全面，无法适应种业快速发展的需要，主要表现在已有种子标准缺乏系统性，覆盖面不广，仅限于种子生产、质量检验与质量判定、产后处理等几个环节，品种选育、审定等环节尚无标准可依。 4.发展建议
建立健全种类完备的法律法规体系，我国种子行业发展时间比较短，种子行业相关的法律体系还存在很多不足，尤其是农民在遇到种子质量纠纷时，很难得到相关的法律援助和指导。法律法规的制定要和市场的发展相结合，为种子行业的健康继续发展提供法律保障。保护与种子相关的知识产权、植物新品种权、种子产业商标权、种子产业商业秘密权、种子产业科技著作权等；种子承担了农作物高产最主要的科技因素，凝聚了育种科研工作者的辛勤劳动和智慧。保护科研工作者的劳动成果，并确保科研工作者取得与成果相对应的物质回报，是激发种子科研工作者科研工作积极性的重要保障。按照激励创造、有效运用、依法保护、科学管理的方针，以保证农业用种安全为目标，大幅提升种子产业知识产权创造、运用、保护和管理能力。
推进育繁推一体化模式，从构建互利共赢的种子供应链的角度实现种子生产经营实现规模化。种子产业化经营表现为市场联公司、公司联基地、基地带农户等模式，以企业为龙头，一头连着外市场，一头连着农户，合理处理供应链渠道中所有成员间的权利义务，责任明确，利润合理分配，按照市场需求组织研发、生产和加工，把生产、加工和销售衔接起来，实现规模化运作。
产学研结合，加强种子科技创新，在世界种业科技发展突飞猛进的形势下，我国的种子科研工作必须得到更多的重视和更大的投入。“一粒种子可以改变世界”，“种子是基础的基础”。妥善处理好农业科研院所、高校、种子公司、科研开发人员等各方面的利益关系，要根据实际情况和发展需要选择合作关系或者一体化关系，建立产学研结合的种子科技创新体系，为种子科技的创新提供持续的动力。
创新优化销售渠道，“专业化产品，非专业购买”是种子市场的显著特征。农民信任相互间的口碑宣传，同时受零售商的影响比较大。采取推拉结合的促销策略，即重视广告宣传和个人推销相结合的方式，大部分农民缺乏专业知识，容易受到广告宣传的影响，也容易收到邻里之间成功经验的影响，在构建销售渠道时，要结合农民的特点，利用推拉的合力，加强对农民的成功经验的宣传，以及对销售商的正激励来提高销售业绩，从而提高市场占有率。同时，由于农民农技知识薄弱，可以通过“科技下乡”等多种形式的科技宣传活动提高农民对种子的认知和辨别能力。从种子的最终购买者出发，培育目标客户，与农户构建起良好的合作，做好种植技术和田间管理技术的推广。开展进行科技讲座，采用技术营销产生推拉合力，来赢得最终消费者的认可。（作者单位：商丘工学院管理学院）
参考文献
[1]张玉清.中国种子市场与国际贸易[J].种业论坛，2007，（6）：4-6.
[2]王学君.国际化背景下中国种业竞争力分析[J].中国种业，2009，（2）：5-95.
[3]侯云合.农作物种子供应链的渠道协调与优化研究[D].河南农业大学硕士论文.2011