一个工程掮客的内心独白

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  我是一个工程掮客。
  在工程圈子里混了这么久,每年总会有或多或少、或大或小的工程订单。有订单机会的时候,我会去找找熟人,看能不能帮忙提前锁定订单。如果是我代理的产品最好,不是也没有关系。圈子里都是通的,只要我有订单。
  说得再通俗些,其实我就是个拉皮条的。
  
  我的皮条生涯
  
  这是一个讲关系的行当。
  在我们这个省会城市W市,我认识二三十个和我一样的工程掮客。他们中,有跟发改委关系好的,有跟建设局关系铁的……甚至有小部分人就是在政府部门上班的,只是偶尔出来打打零食,做做皮条客。
  而我,只是一个异乡来的草根皮条客。
  十多年前,我大学毕业,来到W市的一个房地产开发公司上班。那个时候,房地产还远没有现在火爆,而且还被认为是一个风险很大的行业。于是,在房地产干了两年多后,我毅然决然地跳向了一个需要跟各种工程打交道的新兴行业。当然,也包括跟房地产打交道。
  正是这些经历,让我在房地产和工程领域积累了一定的基础。
  房地产如今越来越热。我那些继续坚守房地产的兄弟们,如今都高升了。房地产的暴利和空间,让他们每个人早就腰缠万贯。
  可怜我这个房地产逃兵,如今还奔波在各个饭局讨生活!人生的悲剧,莫不是从选择开始的。好在工程渠道越来越火。我的那些兄弟们可以捞点外快,而我也可以看起来衣食无忧。
  “有时,是人去推动事情;而常常,却是事情在推动人。”事情就是这样。我的皮条客生涯就这么开始了。
  
  国美怎么想,我就怎么想
  
  由于我绝对掌控着工程订单,至于卖哪个牌子的产品,对我来说其实并不那么重要。
  在我眼里只有两个字:利益!谁给我的利润空间大,我就主推谁。
  每天,都会有若干个电话求我代理他们企业的产品,并承诺给我非常优惠的条件。每天如此,你知道这有多烦吗?我的生命就浪费在这帮人身上了!
  其实,他们不知道:我们这些人,很少代理圈子外的产品。通常,我们代理的品牌一般都是圈子里介绍的。一则,我们没有那么多时间去谈判或者了解那些小厂家;二则,产品是圈子里推荐的,一般就是在他们项目上用过的,相对来说推起来简单一点。
  通常,我每年会主要代理四五个同类品牌。一方面,我会要求厂家在W市不许再放货给别人,否则就停止合作;另一方面,我会控制每个品牌的销量,不会让某一品牌占到总销量的40%。
  像我这样一个草根掮客,每年大概能做个一两千万。如果一个小品牌能占到30%,那就是将近600万元。你知道600万元对一个小企业来说,意味着什么吗?
  所以,你现在能想象我对这些供应商有多强势么?
  当然,就像你知道的,在我们这一行,厂家陪标那是家常便饭。以我代理的四五个品牌来说,每年能产生销量的也就二三个品牌,还有一二个品牌就是去打打酱油的。如果厂家对打酱油不满,那随便它喽!反正求我合作的多了去了。
  别看我就是个拉皮条的,但在厂家面前,我可以像国美一样强势。很多时候,国美是怎么想的,我们就是怎么想的。
  当然,由于拜金,我通常不太愿意、也不屑于和那些知名品牌打交道,除非客户指明要采购一线品牌。跟它们打交道,不仅给的利润空间少,而且还条件一大堆,最可气的是还动不动拿销量来压我:今年500万,明年1000万……它以为它是谁啊!
  
  找对人,说对话,办对事
  
  这是一个人人都是皮条客的时代。只要你有关系,你就有可能吃到工程这口饭。不管你是建设局局长,还是局长的小舅子,甚至只是小舅子的铁哥们,都可以去拉皮条。
  而要做好工程,其实很简单,核心就是三句话:找对人,说对话,办对事情。否则,你找些八竿子打不着的人,多半只能给人家去陪标。
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