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摘要：应收帐款是企业营运资金管理的重要内容，管理是否到位直接影响企业营运资金的周转和经济效益。本文通过分析国有小企业应收帐款形成的主要原因，从加强日常管理入手，做好事前、事中和事后控制工作，充分发挥好应收帐款的应有功能，为小企业增效。
关键词：国有小企业 应收帐款 管理
0 引言
应收账款，是企业因销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。
形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收益，不得不向客户提供信用业务，应收账款的形成增加了企业风险，特别是目前全球处于金融危机和经济萧条的大环境下，用户拖欠企业账款者越来越多，账款回收的难度也越来越大，小企业更是如此，因疏于管理，不少小企业出现应收账款的平均余额太大，导致资金链断裂，甚至濒临破产的边缘。为此，国有小企业应切实加强应收账款的管理，贯彻成本效益原则，在充分估计应收账款持有成本和风险的基础上，强化回收工作，降低有关成本损失，争取利益最大化。
1 国有小企业应收账款的现状及成因分析
目前，由于经营方式和对货款回收管理力度的强弱不同，国有小企业(下称小企业)不同程度地存在着应收账款。有的全年应收賬款余额较高，有的月平均应收账款余额占月平均销售收入比例较大，有的小企业应收账款回收期较长，坏账的风险极大。分析其原因主要有以下几个方面：
1.1 领导不够重视。主要表现在竭泽而渔的短期利益行为。片面追求账面利润最大化，忽视应收账款资金占用造成的收账费用和坏账风险。分析其主要原因是上级部门对小企业经营者的考核机制不完善，对应收账款的回收没有纳入考核范畴，即使有考核也只是不痛不痒的处罚，形成不了震慑作用。
1.2 缺乏风险意识。为了抢占市场，扩大销售，一些小企业在进入市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、未对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同、甚至不签合同来吸引客户，扩大其市场份额，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题。
1.3 内部激励机制不健全。在有些小企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，忽略了产生坏账的可能性，因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。
1.4 对账不及时。应收账款发生后，有的小企业却不及时与客户对账，有的即使是对了账，也只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。
1.5 没有签收记录。有的小企业在货物所有权交割时没有客户的签收记录，或者在产品质量出现问题时没有及时确认，导致对应收账款的催收没有法律依据。
1.6 对应收账款的账龄没有及时分析。许多小企业没有及时分析应收账款的账龄，大量陈账、呆账常年挂账，也没有采取相应措施，以致于在债务人破产或死亡，收款凭证资料丢失或损失，或当事人离职情况不明等，使应收账款成为坏账，这样不但造成小企业资金周转困难，在增加小企业管理成本的同时也直接减少小企业的经济效益。
2 加强对小企业应收账款管理的主要对策
及时收回应收账款，能够减少小企业营运资金在应收账款上的呆滞和占用，从而提高小企业的资金利用效率，也有利于防范经营风险。在经营实践中，我们要切实加强制度建设和日常管理，做好事前、事中、事后控制工作，从源头上抓落实，让全员齐参与，明责任，确保管理好应收账款。主要对策如下：
2.1 事前控制 应收账款积累过多，会影响小企业财务状况和正常经营。因此，我们要把关口前移，把好事前控制关。
2.1.1 加强对经营者和相关人员的考核，明确目标和责任。通过狠抓制度建设，制定应收账款管理的有关规定，把应收账款的管理工作纳入制度化、规范化的轨道，以制度的形式明确责任，规范有关人员的行为，实现事前控制。具体做法是把应收账款的回收工作纳入绩效考核体系，把应收账款的回收率与领导的业绩紧密挂钩。俗话说：”羊群走路靠头羊”只有领导真正重视起来，应收账款的管理工作才会得到保障。同时把应收账款回收指标纳入职工的考核方案中，让全员都来参与管理。从近年的实践看，我单位属下小企业的应收账款回收工作取得显著成效，工程单位的工程资金首年到账率达88.8％，应收账款余额与当年产值比值大大降低，由2006年的53.71％降到2008年的23％；产品加工销售单位的应收账款余额与当年产值比值由2006年的33.51％降到2008年的12.2％。由于资金回收率高，即使在去年金融风暴导致许多小企业因资金链断裂而纷纷倒闭的恶劣经济环境下，我单位属下多个小企业依然在正常运作而没受多大影响。
2.1.2 制定有利小企业的信用政策 采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。小企业应在充分认识和估算应收账款机会成本、管理成本、坏账成本的基础上，在总体上权衡有关信用政策和信用风险的利弊得失，制定合理的以信用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。
2.1.2.1 确定适当的信用标准 信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。小企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，着重考虑以下3个主要因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，小企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是小企业承担失信违约风险的能力。小企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果小企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。小企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户其他供应商调查的情况等。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件，客户与小企业往来的历史记录，发展前景、行业的风险程度等。
2.1.2.2 实施具体的信用条件 信用标准是决定给予或拒绝客户信用的依据。一旦小企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。小企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。
2.1.2.3 采取灵活的销售政策 从控制应收账款的角度出发，通过对客户资信的评估，分别情况采用不同的销售政策：①对资信差 的客户一律采取现款交易；②对资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户，在现款交易不被接受的情况下可以采用承兑汇票结算方式；③对資信好、实力强、有前景的客户可以采用分期付款和赊销的方式，但在付款期限和累计金额上设置最长期限和最高限额，不能突破，并坚持清旧款、发新货的原则；④无论何种客户，当其提前付款或现金交易时，可考虑给予信用优惠。⑤对弹性资信的客户，应从稳健原则出发，采用较为严格的销售政策。
2.1.3 严格合同管理维权益 依法签订经济合同是合同当事人维护其合法权益的有效途径。因此在经济交往中必须引起足够的重视，应严格合同的使用和管理。合同管理重点强调以下几项重要内容：一是除现金收入之外的供货业务都应签订合同；二是主要的供货业务应使用统一的规范合同文本，合同的要素必须齐全且符合法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任等应清楚、准确；三是销售合同的传递、保管必须有明确的程序条款，确保快捷和安全：四是销售合同的执行、跟踪和检查要有明确的制度规定，以防止账期延长和客户赊销突破额度。
2.2 事中控制 针对目前小企业在经营过程中出现的不足，着重做好以下几个环节：①严格执行销售与收账内部控制规范，实行销售与收款相关的不相容职务的分离，财务、业务部门各负其责，各司其职而又相互牵制。②落实签收制度。明确业务部门在商品所有权交割过程必须完善签收记录，并将签认的原始单据交财务、业务及放行等部门，以备今后查证。
2.3 事后控制 应收账款发生后，如何贯彻成本效益原则，用最小的收账费用获取最大的收益，让应收账款早日回收，成为国有小企业不可回避且必须要下大力气解决的问题。为此建议从以下方面切实做好事后控制工作。
2.3.1 建立应收账款的账龄分析制度 应收账款作为内控制度的重要环节，财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表等资料交经营决策者。在编制账龄分析表时，应将所有的从债权确定之日起逾期的应收账款编入表中，在确定逾期金额时，对相互独立的业务逐笔认定；对有长期业务往来且从未间断的欠款，只有当客户在最后一笔交易款逾期时，才将其所有发生的欠款转入到逾期的应收账款来进行管理。在分析应收账款回收情况时利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。
2.3.2 建立客户动态管理系统 应收账款发生后，小企业应对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面，主要对赊购者的信用品质、偿付能力等进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，动态监督客户尤其是核心客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，为收账政策的制订提供必要的依据。
2.3.3 不断完善收账政策 ①明确收账政策的制定原则。小企业要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可行的收账计划。②建立应收账款催讨制度。要指定人员负责定期寄送对账单和审查客户回函，防止应收账款账龄超过规定时效期。③对逾期应收账款的管理。采用ABC分类管理法。结合应收账款账龄分析表，将小企业逾期欠款按风险程度进行ABC分类，即对到期未能及时收回的应收账款，首先应判断客户是否为恶意行为。把属客户恶意行为欠债不还的应收账款划分为A类；把因客户经营不善或因资金被挪作他用等临时性经营困难而不能及时偿还的逾期应收账款划分为B类；对因自然灾害或国家政策调整等客观环境因素发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收账款划分为C类。然后分类采取不同的策略进行清理欠款。对A类拖欠客户，应当从信用清单中除名，不再对其赊销，应及时采取包括法律手段等措施加大力度进行催收；对B类拖欠客户，可以要求客户采取一些补救措施，如重新与客户签订协议适当延长其付款时间但加收一定的逾期补偿等；对C类拖欠客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。
总之，小企业为了求生存，应根据当前经济形势和竞争对手及客户的信用等情况的变化，适时地调整和完善信用、收账政策及管理制度，积极盘活资金，才能在市场竞争中立于不败之地。
3 结语
应收账款作为商业信用的一种方式，有着其他结算方式无法比拟的优势，但在经营实践中不能一味放大其作用，应权衡其利弊得失，通过加强对经营者的绩效考核，完善应收账款的管理制度，落实责任追究制度等方式，切实加强对应收账款的管理，防范经营风险，加快资金周转，提高资金使用效率，促进经济效益的提高，维护投资者的利益。
关键词：国有小企业 应收帐款 管理
0 引言
应收账款，是企业因销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。
形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收益，不得不向客户提供信用业务，应收账款的形成增加了企业风险，特别是目前全球处于金融危机和经济萧条的大环境下，用户拖欠企业账款者越来越多，账款回收的难度也越来越大，小企业更是如此，因疏于管理，不少小企业出现应收账款的平均余额太大，导致资金链断裂，甚至濒临破产的边缘。为此，国有小企业应切实加强应收账款的管理，贯彻成本效益原则，在充分估计应收账款持有成本和风险的基础上，强化回收工作，降低有关成本损失，争取利益最大化。
1 国有小企业应收账款的现状及成因分析
目前，由于经营方式和对货款回收管理力度的强弱不同，国有小企业(下称小企业)不同程度地存在着应收账款。有的全年应收賬款余额较高，有的月平均应收账款余额占月平均销售收入比例较大，有的小企业应收账款回收期较长，坏账的风险极大。分析其原因主要有以下几个方面：
1.1 领导不够重视。主要表现在竭泽而渔的短期利益行为。片面追求账面利润最大化，忽视应收账款资金占用造成的收账费用和坏账风险。分析其主要原因是上级部门对小企业经营者的考核机制不完善，对应收账款的回收没有纳入考核范畴，即使有考核也只是不痛不痒的处罚，形成不了震慑作用。
1.2 缺乏风险意识。为了抢占市场，扩大销售，一些小企业在进入市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、未对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同、甚至不签合同来吸引客户，扩大其市场份额，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题。
1.3 内部激励机制不健全。在有些小企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，忽略了产生坏账的可能性，因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。
1.4 对账不及时。应收账款发生后，有的小企业却不及时与客户对账，有的即使是对了账，也只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。
1.5 没有签收记录。有的小企业在货物所有权交割时没有客户的签收记录，或者在产品质量出现问题时没有及时确认，导致对应收账款的催收没有法律依据。
1.6 对应收账款的账龄没有及时分析。许多小企业没有及时分析应收账款的账龄，大量陈账、呆账常年挂账，也没有采取相应措施，以致于在债务人破产或死亡，收款凭证资料丢失或损失，或当事人离职情况不明等，使应收账款成为坏账，这样不但造成小企业资金周转困难，在增加小企业管理成本的同时也直接减少小企业的经济效益。
2 加强对小企业应收账款管理的主要对策
及时收回应收账款，能够减少小企业营运资金在应收账款上的呆滞和占用，从而提高小企业的资金利用效率，也有利于防范经营风险。在经营实践中，我们要切实加强制度建设和日常管理，做好事前、事中、事后控制工作，从源头上抓落实，让全员齐参与，明责任，确保管理好应收账款。主要对策如下：
2.1 事前控制 应收账款积累过多，会影响小企业财务状况和正常经营。因此，我们要把关口前移，把好事前控制关。
2.1.1 加强对经营者和相关人员的考核，明确目标和责任。通过狠抓制度建设，制定应收账款管理的有关规定，把应收账款的管理工作纳入制度化、规范化的轨道，以制度的形式明确责任，规范有关人员的行为，实现事前控制。具体做法是把应收账款的回收工作纳入绩效考核体系，把应收账款的回收率与领导的业绩紧密挂钩。俗话说：”羊群走路靠头羊”只有领导真正重视起来，应收账款的管理工作才会得到保障。同时把应收账款回收指标纳入职工的考核方案中，让全员都来参与管理。从近年的实践看，我单位属下小企业的应收账款回收工作取得显著成效，工程单位的工程资金首年到账率达88.8％，应收账款余额与当年产值比值大大降低，由2006年的53.71％降到2008年的23％；产品加工销售单位的应收账款余额与当年产值比值由2006年的33.51％降到2008年的12.2％。由于资金回收率高，即使在去年金融风暴导致许多小企业因资金链断裂而纷纷倒闭的恶劣经济环境下，我单位属下多个小企业依然在正常运作而没受多大影响。
2.1.2 制定有利小企业的信用政策 采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。小企业应在充分认识和估算应收账款机会成本、管理成本、坏账成本的基础上，在总体上权衡有关信用政策和信用风险的利弊得失，制定合理的以信用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。
2.1.2.1 确定适当的信用标准 信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。小企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，着重考虑以下3个主要因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，小企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是小企业承担失信违约风险的能力。小企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果小企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。小企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户其他供应商调查的情况等。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件，客户与小企业往来的历史记录，发展前景、行业的风险程度等。
2.1.2.2 实施具体的信用条件 信用标准是决定给予或拒绝客户信用的依据。一旦小企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。小企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。
2.1.2.3 采取灵活的销售政策 从控制应收账款的角度出发，通过对客户资信的评估，分别情况采用不同的销售政策：①对资信差 的客户一律采取现款交易；②对资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户，在现款交易不被接受的情况下可以采用承兑汇票结算方式；③对資信好、实力强、有前景的客户可以采用分期付款和赊销的方式，但在付款期限和累计金额上设置最长期限和最高限额，不能突破，并坚持清旧款、发新货的原则；④无论何种客户，当其提前付款或现金交易时，可考虑给予信用优惠。⑤对弹性资信的客户，应从稳健原则出发，采用较为严格的销售政策。
2.1.3 严格合同管理维权益 依法签订经济合同是合同当事人维护其合法权益的有效途径。因此在经济交往中必须引起足够的重视，应严格合同的使用和管理。合同管理重点强调以下几项重要内容：一是除现金收入之外的供货业务都应签订合同；二是主要的供货业务应使用统一的规范合同文本，合同的要素必须齐全且符合法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任等应清楚、准确；三是销售合同的传递、保管必须有明确的程序条款，确保快捷和安全：四是销售合同的执行、跟踪和检查要有明确的制度规定，以防止账期延长和客户赊销突破额度。
2.2 事中控制 针对目前小企业在经营过程中出现的不足，着重做好以下几个环节：①严格执行销售与收账内部控制规范，实行销售与收款相关的不相容职务的分离，财务、业务部门各负其责，各司其职而又相互牵制。②落实签收制度。明确业务部门在商品所有权交割过程必须完善签收记录，并将签认的原始单据交财务、业务及放行等部门，以备今后查证。
2.3 事后控制 应收账款发生后，如何贯彻成本效益原则，用最小的收账费用获取最大的收益，让应收账款早日回收，成为国有小企业不可回避且必须要下大力气解决的问题。为此建议从以下方面切实做好事后控制工作。
2.3.1 建立应收账款的账龄分析制度 应收账款作为内控制度的重要环节，财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表等资料交经营决策者。在编制账龄分析表时，应将所有的从债权确定之日起逾期的应收账款编入表中，在确定逾期金额时，对相互独立的业务逐笔认定；对有长期业务往来且从未间断的欠款，只有当客户在最后一笔交易款逾期时，才将其所有发生的欠款转入到逾期的应收账款来进行管理。在分析应收账款回收情况时利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。
2.3.2 建立客户动态管理系统 应收账款发生后，小企业应对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面，主要对赊购者的信用品质、偿付能力等进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，动态监督客户尤其是核心客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，为收账政策的制订提供必要的依据。
2.3.3 不断完善收账政策 ①明确收账政策的制定原则。小企业要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可行的收账计划。②建立应收账款催讨制度。要指定人员负责定期寄送对账单和审查客户回函，防止应收账款账龄超过规定时效期。③对逾期应收账款的管理。采用ABC分类管理法。结合应收账款账龄分析表，将小企业逾期欠款按风险程度进行ABC分类，即对到期未能及时收回的应收账款，首先应判断客户是否为恶意行为。把属客户恶意行为欠债不还的应收账款划分为A类；把因客户经营不善或因资金被挪作他用等临时性经营困难而不能及时偿还的逾期应收账款划分为B类；对因自然灾害或国家政策调整等客观环境因素发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收账款划分为C类。然后分类采取不同的策略进行清理欠款。对A类拖欠客户，应当从信用清单中除名，不再对其赊销，应及时采取包括法律手段等措施加大力度进行催收；对B类拖欠客户，可以要求客户采取一些补救措施，如重新与客户签订协议适当延长其付款时间但加收一定的逾期补偿等；对C类拖欠客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。
总之，小企业为了求生存，应根据当前经济形势和竞争对手及客户的信用等情况的变化，适时地调整和完善信用、收账政策及管理制度，积极盘活资金，才能在市场竞争中立于不败之地。
3 结语
应收账款作为商业信用的一种方式，有着其他结算方式无法比拟的优势，但在经营实践中不能一味放大其作用，应权衡其利弊得失，通过加强对经营者的绩效考核，完善应收账款的管理制度，落实责任追究制度等方式，切实加强对应收账款的管理，防范经营风险，加快资金周转，提高资金使用效率，促进经济效益的提高，维护投资者的利益。