论文部分内容阅读
加盟太保。加速成长
从事保险是杨海燕的第一份正式工作。十三年前，刚满20岁的杨海燕还没有正式参加工作，当时在太平洋保险的一位主管找到了杨海燕，说是要给她介绍一份工作，是金融行业，收入上不封顶，又有自由时间，杨海燕高兴得二话没说，就跟着来到了公司，看到太保的职场，太保的文化，特别是看到朝气十足的太保人，她对这份工作充满了自信，心想，不错，这就是我要的工作了!
杨海燕入司的时候还没有像现在这样正规的新人培训，只是一个简单的险种辅导，办理好了入司手续，就算是公司的一名员工了。第二天，她按照主管的教导，找到了自己多年的老熟人推销保险，海燕把自己刚刚弄懂的“子女教育安家险”翻过来覆过去地说了大半天，可是人家表示还是没有听明白，海燕脸涨红了，最后还是男主人来得痛快：“看在咱们是老相识的份上，你又刚开始干，算是帮你了，你说多少钱吧?”“687块，5份的钱。”客户在投保书上签了字——第一份保单就这样成交了!从客户问多少钱的那一刻起，海燕的心就在怦怦直跳，当客户把保费交到海燕手上时，她感到自己的手在发抖。告别了客户，心中别提有多激动了，车子骑得飞快，等到半路才想起忘了给人家开收据，于是又原路返回，一板一眼地给人家开了收款收据。回到家，海燕高兴得几乎一晚上没有睡着觉，她一会儿看看保单，一会儿再数数钱……
如今，杨海燕已是省公司的优秀兼职讲师了，是新人培训班和衔接训练班上最受欢迎的兼讲之一，她早已开始用手提电脑展业，公司每次有新险种培训课程海燕都是授课师资的首选，随着专业水平的提高，她的客户资源越来越多，单子也越做越大，从一万两万，到十万二十万，再到五六十万，海燕已经成长为太保潍坊中心支公司有名的大单高手!
亲人。可以这样来诠释
1997年，杨海燕向一位客户推销保险，去了十多趟客户都始终不认可，但海燕并没有轻易放弃，最后，客户被海燕深入浅出的寿险理念和执着精神所打动，夫妻俩每人做了两份“老来福”。1998年10月，男客户骑摩托车外出途中不幸遭遇车祸身亡，她妻子给海燕打电话求助，海燕及时报了案，不到20天理赔款就下来了，海燕与公司经理一起将理赔款送到客户家属手中，其家人流着眼泪给海燕和公司经理下了跪，原来，死者的经济收入是这个家庭的主要生活来源，更难的是当时儿子已订了亲，如果没有这笔钱亲事就黄了。这一幕让海燕亲眼目睹了风险给一个家庭所带来的悲痛，也亲眼目睹了人寿保险为减轻风险给人们所带来损失中的巨大作用，她感悟到保险的伟大和保险营销工作的神圣!更加坚定了自己的从业信心。事后，她经常去这位客户家帮忙，客户觉得跟她很亲，把她当亲闺女一样看待，亲切地称呼她“燕子”。
2008年11月，海燕的一个老客户给海燕打来电话：“给你介绍个客户吧!”原来，是客户的女儿快生孩子了，住在娘家，某家公司的一名业务员经常买东西送过去，这名业务员曾经还是她的老邻居。 “我觉得燕子就跟咱自己家人一样，要入不找别人，就找燕子!”客户对她的女儿说。后来，为了躲避那名业务员的纠缠，这位客户把她的女儿打发到婆家去了，直到孩子快出生的时候才叫她回来，并且让海燕事先把保单留下，让她女儿提前签了字。
还有一位客户只入了一百元的意外险，受伤住院，在他住院的四天时间里，海燕去看望了两次，并积极为他办理理赔手续，邻床病号的家属不知情由，问这位客户：“她是你家的……”“不，她是保险公司的，我的保险是她给入的。”“你买了保险?这个业务员可真好。”“你们还没买?我们村百分之九十找她买的保险，你看这几天她来看我两次了，你们找她买就行。”第二天，海燕就接到了这个人打来的电话，说是要给孩子入份保险，一年交五六千块钱。
这样的事例在海燕身上数不胜数，她对客户一片赤诚，同样，客户把她视为自己的亲人。
客户。至尊至上
2002年5月份的一个晚上，杨海燕在展业返程的途中，遭遇了两个骑摩托车的抢包歹徒，“把包给我!”歹徒声嘶力竭地吼道，包中有客户的保单，身份证和刚刚收上来的一万多块钱的保费，此时海燕心中只有一个念头：包中有客户的重要资料，死也不能落入歹徒手中!当时，海燕骑的是大踏板摩托，为了保护客户资料，海燕已双手脱把，一边大声喊抓歹徒，一边两只手死死拽住包，不让歹徒得呈，两歹徒硬是把海燕拖出十多米!最后，歹徒看到无望得手就放弃了，这时，现场己围拢过来一些人，丧心病狂的歹徒竟又掉转车头追回来，将海燕的摩托车骑跑!客户资料保住了，但海燕却因伤势过重住进了医院。
十多年来，海燕始终秉承客户至尊，客户利益至上的经营理念，赢得了客户的信赖和尊重，赢得了数以千计的忠实客户!许多客户已经是第三代、第四代……
经营，除了服务还是服务
人们都在讲要如何经营好自己的客户，但海燕认为，这里面包含了太多的功利之心，经营的最终目的还是为了自己能上单，而服务就不同了，服务完全是以客户为中心，是利他而来。
讲到服务，海燕认为，这是一个很大的范畴，没有什么固定的模式，注意多与已经投保的老客户交流和沟通，对于已在自己这里投过保的老客户决不要忘记他们。海燕的客户档案记载着每一位客户的详细信息，她会隔三差五就到老客户那里走走，去的时候一般不再谈保险，就与他们拉拉家常，聊聊天，有时带去一些公司的信息，如“红利派发书”、“理赔案例”和公司的报纸专刊等，让客户分享公司的经营成果，坚定对公司的信任。
总之，找个理由多去见老客户，让他感觉到营销员没有忘记他，公司没有忘记他，有时确实太忙了就打一个电话互致问候，或者发一条温馨的问候短信。还有，与女客户一起逛街，买衣服，出去旅游等等。在有些人看来这是在浪费时间，但杨海燕却不这样认为，她认为这就是寿险营销工作的重要组成部分。她希望她的客户在获得保险呵护的同时，能够享受到最好、最贴心的服务。
正如她所说：“我从没有放弃过客户。”节假日，客户生日，红白喜事，开业庆典，特别是当客户出险理赔时，总少不了海燕的身影。去年八月十五，海燕花了3000多块钱用于客户走访。她的走访是真诚的，不含任何功利色彩，正因为这样，许多客户反来走访海燕，自己有烦心事时都愿意找海燕谈心，今年，有一位客户还给海燕买了一套衣服。
实践中，有些营销员忽视了老客户，挖空心思地去寻找所谓的“新客户”源，而把已经投保的老客户晒在一边，却不知“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的道理，是一件令人遗憾的事。
做产说会的最大受益者
海燕非常善于利用公司的产说会许多业务，特别是几笔大单业务都得益于产说会，她认为，产说会是公司为营销员创造的一个十分完备的展业平台，产说会上的氛围好，产品讲解系统到位，客户能很直观地了解公司，平时一对一能做20万，产说会上则可能做30万40万，所以，她始终要求自己和部里的属员一定要学会借力使力，做产说会的最大受益者，从不放过一次参加产说会的机会，特别是高端客户产说会，海燕以自己的切身行动深深影响了本部所有员工，在公司里，海燕部是利用产说会签单率最高的团队，在今年三月中心支公司举办的一次离端客户产说会上，海燕部里的徐荣花一举拿下了一张100余万元的期缴大单。
寿险，未来的路还很长
漫漫寿险路，悠悠太保情，杨海燕已经伴随太保走过了整整十三个年头，与太保建立了深厚的感情，她已从一个不了解保险的新兵成长为一名家喻户晓的展业明星，已从一颗寿险营销行业的纤纤幼苗成长为一棵郁郁葱葱的大树，但还不是一棵参天大树。回顾自己走过的寿险路，回顾在太保的朝朝暮暮，海燕无怨无悔。海燕说：寿险，博大精深，未来的路还很长，我将继续成长，全身心地投入，继续为自己的客户做好服务，同时，还要下大力气壮大自己的团队，在太保寿险这个大舞台上，让自己的生命绽放地更加瑰丽灿烂!
从事保险是杨海燕的第一份正式工作。十三年前，刚满20岁的杨海燕还没有正式参加工作，当时在太平洋保险的一位主管找到了杨海燕，说是要给她介绍一份工作，是金融行业，收入上不封顶，又有自由时间，杨海燕高兴得二话没说，就跟着来到了公司，看到太保的职场，太保的文化，特别是看到朝气十足的太保人，她对这份工作充满了自信，心想，不错，这就是我要的工作了!
杨海燕入司的时候还没有像现在这样正规的新人培训，只是一个简单的险种辅导，办理好了入司手续，就算是公司的一名员工了。第二天，她按照主管的教导，找到了自己多年的老熟人推销保险，海燕把自己刚刚弄懂的“子女教育安家险”翻过来覆过去地说了大半天，可是人家表示还是没有听明白，海燕脸涨红了，最后还是男主人来得痛快：“看在咱们是老相识的份上，你又刚开始干，算是帮你了，你说多少钱吧?”“687块，5份的钱。”客户在投保书上签了字——第一份保单就这样成交了!从客户问多少钱的那一刻起，海燕的心就在怦怦直跳，当客户把保费交到海燕手上时，她感到自己的手在发抖。告别了客户，心中别提有多激动了，车子骑得飞快，等到半路才想起忘了给人家开收据，于是又原路返回，一板一眼地给人家开了收款收据。回到家，海燕高兴得几乎一晚上没有睡着觉，她一会儿看看保单，一会儿再数数钱……
如今，杨海燕已是省公司的优秀兼职讲师了，是新人培训班和衔接训练班上最受欢迎的兼讲之一，她早已开始用手提电脑展业，公司每次有新险种培训课程海燕都是授课师资的首选，随着专业水平的提高，她的客户资源越来越多，单子也越做越大，从一万两万，到十万二十万，再到五六十万，海燕已经成长为太保潍坊中心支公司有名的大单高手!
亲人。可以这样来诠释
1997年，杨海燕向一位客户推销保险，去了十多趟客户都始终不认可，但海燕并没有轻易放弃，最后，客户被海燕深入浅出的寿险理念和执着精神所打动，夫妻俩每人做了两份“老来福”。1998年10月，男客户骑摩托车外出途中不幸遭遇车祸身亡，她妻子给海燕打电话求助，海燕及时报了案，不到20天理赔款就下来了，海燕与公司经理一起将理赔款送到客户家属手中，其家人流着眼泪给海燕和公司经理下了跪，原来，死者的经济收入是这个家庭的主要生活来源，更难的是当时儿子已订了亲，如果没有这笔钱亲事就黄了。这一幕让海燕亲眼目睹了风险给一个家庭所带来的悲痛，也亲眼目睹了人寿保险为减轻风险给人们所带来损失中的巨大作用，她感悟到保险的伟大和保险营销工作的神圣!更加坚定了自己的从业信心。事后，她经常去这位客户家帮忙，客户觉得跟她很亲，把她当亲闺女一样看待，亲切地称呼她“燕子”。
2008年11月，海燕的一个老客户给海燕打来电话：“给你介绍个客户吧!”原来，是客户的女儿快生孩子了，住在娘家，某家公司的一名业务员经常买东西送过去，这名业务员曾经还是她的老邻居。 “我觉得燕子就跟咱自己家人一样，要入不找别人，就找燕子!”客户对她的女儿说。后来，为了躲避那名业务员的纠缠，这位客户把她的女儿打发到婆家去了，直到孩子快出生的时候才叫她回来，并且让海燕事先把保单留下，让她女儿提前签了字。
还有一位客户只入了一百元的意外险，受伤住院，在他住院的四天时间里，海燕去看望了两次，并积极为他办理理赔手续，邻床病号的家属不知情由，问这位客户：“她是你家的……”“不，她是保险公司的，我的保险是她给入的。”“你买了保险?这个业务员可真好。”“你们还没买?我们村百分之九十找她买的保险，你看这几天她来看我两次了，你们找她买就行。”第二天，海燕就接到了这个人打来的电话，说是要给孩子入份保险，一年交五六千块钱。
这样的事例在海燕身上数不胜数，她对客户一片赤诚，同样，客户把她视为自己的亲人。
客户。至尊至上
2002年5月份的一个晚上，杨海燕在展业返程的途中，遭遇了两个骑摩托车的抢包歹徒，“把包给我!”歹徒声嘶力竭地吼道，包中有客户的保单，身份证和刚刚收上来的一万多块钱的保费，此时海燕心中只有一个念头：包中有客户的重要资料，死也不能落入歹徒手中!当时，海燕骑的是大踏板摩托，为了保护客户资料，海燕已双手脱把，一边大声喊抓歹徒，一边两只手死死拽住包，不让歹徒得呈，两歹徒硬是把海燕拖出十多米!最后，歹徒看到无望得手就放弃了，这时，现场己围拢过来一些人，丧心病狂的歹徒竟又掉转车头追回来，将海燕的摩托车骑跑!客户资料保住了，但海燕却因伤势过重住进了医院。
十多年来，海燕始终秉承客户至尊，客户利益至上的经营理念，赢得了客户的信赖和尊重，赢得了数以千计的忠实客户!许多客户已经是第三代、第四代……
经营，除了服务还是服务
人们都在讲要如何经营好自己的客户，但海燕认为，这里面包含了太多的功利之心，经营的最终目的还是为了自己能上单，而服务就不同了，服务完全是以客户为中心，是利他而来。
讲到服务，海燕认为，这是一个很大的范畴，没有什么固定的模式，注意多与已经投保的老客户交流和沟通，对于已在自己这里投过保的老客户决不要忘记他们。海燕的客户档案记载着每一位客户的详细信息，她会隔三差五就到老客户那里走走，去的时候一般不再谈保险，就与他们拉拉家常，聊聊天，有时带去一些公司的信息，如“红利派发书”、“理赔案例”和公司的报纸专刊等，让客户分享公司的经营成果，坚定对公司的信任。
总之，找个理由多去见老客户，让他感觉到营销员没有忘记他，公司没有忘记他，有时确实太忙了就打一个电话互致问候，或者发一条温馨的问候短信。还有，与女客户一起逛街，买衣服，出去旅游等等。在有些人看来这是在浪费时间，但杨海燕却不这样认为，她认为这就是寿险营销工作的重要组成部分。她希望她的客户在获得保险呵护的同时，能够享受到最好、最贴心的服务。
正如她所说：“我从没有放弃过客户。”节假日，客户生日，红白喜事，开业庆典，特别是当客户出险理赔时，总少不了海燕的身影。去年八月十五，海燕花了3000多块钱用于客户走访。她的走访是真诚的，不含任何功利色彩，正因为这样，许多客户反来走访海燕，自己有烦心事时都愿意找海燕谈心，今年，有一位客户还给海燕买了一套衣服。
实践中，有些营销员忽视了老客户，挖空心思地去寻找所谓的“新客户”源，而把已经投保的老客户晒在一边，却不知“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的道理，是一件令人遗憾的事。
做产说会的最大受益者
海燕非常善于利用公司的产说会许多业务，特别是几笔大单业务都得益于产说会，她认为，产说会是公司为营销员创造的一个十分完备的展业平台，产说会上的氛围好，产品讲解系统到位，客户能很直观地了解公司，平时一对一能做20万，产说会上则可能做30万40万，所以，她始终要求自己和部里的属员一定要学会借力使力，做产说会的最大受益者，从不放过一次参加产说会的机会，特别是高端客户产说会，海燕以自己的切身行动深深影响了本部所有员工，在公司里，海燕部是利用产说会签单率最高的团队，在今年三月中心支公司举办的一次离端客户产说会上，海燕部里的徐荣花一举拿下了一张100余万元的期缴大单。
寿险，未来的路还很长
漫漫寿险路，悠悠太保情，杨海燕已经伴随太保走过了整整十三个年头，与太保建立了深厚的感情，她已从一个不了解保险的新兵成长为一名家喻户晓的展业明星，已从一颗寿险营销行业的纤纤幼苗成长为一棵郁郁葱葱的大树，但还不是一棵参天大树。回顾自己走过的寿险路，回顾在太保的朝朝暮暮，海燕无怨无悔。海燕说：寿险，博大精深，未来的路还很长，我将继续成长，全身心地投入，继续为自己的客户做好服务，同时，还要下大力气壮大自己的团队，在太保寿险这个大舞台上，让自己的生命绽放地更加瑰丽灿烂!