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我们从事销售工作，有多少人曾经思考过，我们销售的是产品，还是销售产品带给顾客的好处？我们希望顾客购买衣服、领带、化妆品、广告、软件等产品，却忽略了顾客需要的不是产品，而是产品带给他们的好处。这些好处包括:
1．帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，一些顾客就会购买。大概十年前，中国各个省市都上了彩色电视生产线或者黑白电视生产线，一条生产线需要花费好几百万美金，为什么都想办法上呢？因为它可以帮助购买者创造财富。
顾客不是孤立地看产品价格贵不贵。一套GIP企业信息化系统管理软件，报价上百万，可是，很多企业还是要上，因为它可以帮助企业更高度的信息化、管理的科学化，帮助企业提升竞争力，赚到更多的钱，取得更大的经济效益。所以，只要你提供的产品可以帮助顾客赚到更多的钱，无论你的产品多贵，顾客都会购买。
2．帮助顾客省钱。IP电话卡，打长途三毛钱一分钟，所以人们使用IP电话卡。现在还有一种新的网卡，装上了网卡之后，公司与分公司之间，就像摩托罗拉总部跟北京分公司之间是区域网，你用的手机和我用的手机彼此都是一个区域网，通话是不需要收费的。买了网卡的顾客省了钱。
3．帮助顾客节省时间。坐飞机票价贵一点，坐火车便宜一点。但坐飞机可以帮助顾客节省时间，所以有的顾客还是要坐飞机。前几年，我在深圳工作的时候，看到一个巨大的公示牌，上面有邓小平的照片，同时写着：效率就是生命，时间就是金钱。但我认为时间大于金钱，如果今天我们创造一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
4．让顾客有认同感。人最深切的渴望是拥有成为一个重要人物的感觉。当你出席会议或者一些场合时，所有人为你鼓掌。马上有位侍者过来，“先生，这是您的可乐。”“先生，这是您的葡萄酒，这里是水果。”你会觉得倍受尊重。在行销过程中，顾客是否认同你，看你能否带给顾客认同的感觉很重要。
5．让顾客有安全感。顾客买保险，不是买的那张保单，买的是对他的家人以及他自己的安全感。一个人在打电话销售产品的时候，要考虑能不能带给顾客内心宁静的感觉。
全世界最注重安全感的车子是沃尔沃。有一次沃尔沃公司在中国台湾做了一个广告：一辆沃尔沃奔驰而来，突然起重机上掉下一个重物正砸在那辆沃尔沃车上，重物在车的上面晃了几下，这时车门打开，一个西装革履的人，从车里走出来说了一句话：“沃尔沃，全世界最注重安全感的汽车！”有谁愿意购买让人提心吊胆的汽车？即使再快速、再便宜、再美观。
6．让顾客感到方便与舒适。便利店、超市生意逐渐红火，因为可以随时推着小车进去，一次性把所需东西全部买齐。深圳的“七十一”店生意也很好，因为它是二十四小时服务，全亚洲有一万多家“七十一”店。目前，七十一店又发展了一些新的服务，比如所带东西可以免费寄存，可以随便打一两个电话，用这种亲近服务来吸引更多的顾客。
7．具有灵活性和自由空间。有些业务员在做业务的时候，总想让顾客立刻购买，立即成交，给顾客很大压力。我们要给予顾客必要的空间和自由。“富康自由人”一出来，很多青年朋友买。虽然这并不代表驾驶“富康自由人”就成为自由人，但因为“富康自由人”这个名字，很多城市青年人觉得驾驶这款车，符合渴望自由，向往自由的愿望。
8．使顾客满意。今天，你能不能提供给顾客一种满意度非常高的产品，能不能给他带来好的效果，带来快乐的情绪，非常重要。歌厅、娱乐城、舞厅其实都销售一样的产品——快乐，所以满意度其实就是快乐。可靠的就是值得信赖的。可信赖通常就是一种资产、一种资源，你要把它发展成一种生产力，业务上的一种关系，以及你成长中的一种动力，它就会像源源不断的发动机一样，给你输送能量，提高你人生进步的加速度。
9．满足顾客的地位感。你能不能给顾客塑造提高地位的感觉？“成就王者风范，买××别墅。”现在，有一个消费群，他们不是买最好的，只买最贵的，什么最贵他买什么。一条皮带八千元，他就买了。一个打火机一万多元，他就买了，因为他只买最贵的。他不懂得消费，但他有一个观念，最贵的就是最好的。一个媒体介绍说，有一款手表要七百万人民币，不久就被人买走了，那个人买走时说，他需要的不是那款表，而是购买那款表所带来的对自己身份和地位的自信以及感觉旁人看自己时那种赞羡的目光。
10．给顾客带来健康。有两种治疗感冒的药，其中一种很贵。但是你在销售时，把价格贵的感冒药加上健康的成分，贵也就不成问题了。比如，营销员先介绍便宜的：“X小姐，我们这儿有一款药17.5元，经过多次临床验证，对治疗感冒非常有效，只要你每天吃五次，每次吃五粒，连续服用一个星期，我敢保证你药到病除。但这一个星期你要十分小心，因为你得的是流行性感冒，以免传染给家人以及周围的朋友，最好你这一个礼拜，请假在家里休息。”
然后，营销员给她介绍价钱高的药：“我再给你推荐这一种治疗感冒的新药，只要你服用一粒，四小时之后，你所有的感冒症状，全部都会转好。最重要的是未来的一个礼拜，你不需要忍受感冒病痛的折磨，可以避免传染给家人。但是，不好意思这款药价为500元。不知道您是要这款好一点的药，还是刚才那款十七块五的？我相信你家人的健康，你一个礼拜工作取得的成就，一定会比较有价值，你说是吧？你选哪一款？”顾客会说“那就选贵的吧！”
所以，不是那款价格五百块人民币的药卖不出去，重要的是你如何塑造产品的价值。
可见，营销人员要永远记住：我们销售的不是产品，而是销售产品带给顾客的好处。
1．帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，一些顾客就会购买。大概十年前，中国各个省市都上了彩色电视生产线或者黑白电视生产线，一条生产线需要花费好几百万美金，为什么都想办法上呢？因为它可以帮助购买者创造财富。
顾客不是孤立地看产品价格贵不贵。一套GIP企业信息化系统管理软件，报价上百万，可是，很多企业还是要上，因为它可以帮助企业更高度的信息化、管理的科学化，帮助企业提升竞争力，赚到更多的钱，取得更大的经济效益。所以，只要你提供的产品可以帮助顾客赚到更多的钱，无论你的产品多贵，顾客都会购买。
2．帮助顾客省钱。IP电话卡，打长途三毛钱一分钟，所以人们使用IP电话卡。现在还有一种新的网卡，装上了网卡之后，公司与分公司之间，就像摩托罗拉总部跟北京分公司之间是区域网，你用的手机和我用的手机彼此都是一个区域网，通话是不需要收费的。买了网卡的顾客省了钱。
3．帮助顾客节省时间。坐飞机票价贵一点，坐火车便宜一点。但坐飞机可以帮助顾客节省时间，所以有的顾客还是要坐飞机。前几年，我在深圳工作的时候，看到一个巨大的公示牌，上面有邓小平的照片，同时写着：效率就是生命，时间就是金钱。但我认为时间大于金钱，如果今天我们创造一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
4．让顾客有认同感。人最深切的渴望是拥有成为一个重要人物的感觉。当你出席会议或者一些场合时，所有人为你鼓掌。马上有位侍者过来，“先生，这是您的可乐。”“先生，这是您的葡萄酒，这里是水果。”你会觉得倍受尊重。在行销过程中，顾客是否认同你，看你能否带给顾客认同的感觉很重要。
5．让顾客有安全感。顾客买保险，不是买的那张保单，买的是对他的家人以及他自己的安全感。一个人在打电话销售产品的时候，要考虑能不能带给顾客内心宁静的感觉。
全世界最注重安全感的车子是沃尔沃。有一次沃尔沃公司在中国台湾做了一个广告：一辆沃尔沃奔驰而来，突然起重机上掉下一个重物正砸在那辆沃尔沃车上，重物在车的上面晃了几下，这时车门打开，一个西装革履的人，从车里走出来说了一句话：“沃尔沃，全世界最注重安全感的汽车！”有谁愿意购买让人提心吊胆的汽车？即使再快速、再便宜、再美观。
6．让顾客感到方便与舒适。便利店、超市生意逐渐红火，因为可以随时推着小车进去，一次性把所需东西全部买齐。深圳的“七十一”店生意也很好，因为它是二十四小时服务，全亚洲有一万多家“七十一”店。目前，七十一店又发展了一些新的服务，比如所带东西可以免费寄存，可以随便打一两个电话，用这种亲近服务来吸引更多的顾客。
7．具有灵活性和自由空间。有些业务员在做业务的时候，总想让顾客立刻购买，立即成交，给顾客很大压力。我们要给予顾客必要的空间和自由。“富康自由人”一出来，很多青年朋友买。虽然这并不代表驾驶“富康自由人”就成为自由人，但因为“富康自由人”这个名字，很多城市青年人觉得驾驶这款车，符合渴望自由，向往自由的愿望。
8．使顾客满意。今天，你能不能提供给顾客一种满意度非常高的产品，能不能给他带来好的效果，带来快乐的情绪，非常重要。歌厅、娱乐城、舞厅其实都销售一样的产品——快乐，所以满意度其实就是快乐。可靠的就是值得信赖的。可信赖通常就是一种资产、一种资源，你要把它发展成一种生产力，业务上的一种关系，以及你成长中的一种动力，它就会像源源不断的发动机一样，给你输送能量，提高你人生进步的加速度。
9．满足顾客的地位感。你能不能给顾客塑造提高地位的感觉？“成就王者风范，买××别墅。”现在，有一个消费群，他们不是买最好的，只买最贵的，什么最贵他买什么。一条皮带八千元，他就买了。一个打火机一万多元，他就买了，因为他只买最贵的。他不懂得消费，但他有一个观念，最贵的就是最好的。一个媒体介绍说，有一款手表要七百万人民币，不久就被人买走了，那个人买走时说，他需要的不是那款表，而是购买那款表所带来的对自己身份和地位的自信以及感觉旁人看自己时那种赞羡的目光。
10．给顾客带来健康。有两种治疗感冒的药，其中一种很贵。但是你在销售时，把价格贵的感冒药加上健康的成分，贵也就不成问题了。比如，营销员先介绍便宜的：“X小姐，我们这儿有一款药17.5元，经过多次临床验证，对治疗感冒非常有效，只要你每天吃五次，每次吃五粒，连续服用一个星期，我敢保证你药到病除。但这一个星期你要十分小心，因为你得的是流行性感冒，以免传染给家人以及周围的朋友，最好你这一个礼拜，请假在家里休息。”
然后，营销员给她介绍价钱高的药：“我再给你推荐这一种治疗感冒的新药，只要你服用一粒，四小时之后，你所有的感冒症状，全部都会转好。最重要的是未来的一个礼拜，你不需要忍受感冒病痛的折磨，可以避免传染给家人。但是，不好意思这款药价为500元。不知道您是要这款好一点的药，还是刚才那款十七块五的？我相信你家人的健康，你一个礼拜工作取得的成就，一定会比较有价值，你说是吧？你选哪一款？”顾客会说“那就选贵的吧！”
所以，不是那款价格五百块人民币的药卖不出去，重要的是你如何塑造产品的价值。
可见，营销人员要永远记住：我们销售的不是产品，而是销售产品带给顾客的好处。