论文部分内容阅读
通货膨胀、劳动力成本增加、店铺运营费用高升、销售遇冷……在各种因素的挤压下，家电代理商的利润空间明显下滑，很多人抱怨生意都不好做，甚至开始转行。但是潍坊寿光县的沁园净水机代理商孙学永，却在经济不景气的情况下，三年时间便完成了千万的销售。
水中淘金 从打工到自己创业
据介绍，在2007年孙学永便加入了沁园，不过那时候不是做经销商而是潍坊沁园经贸有限公司的一名普通员工。在沁园的工作中，孙学永越来越发现，净水行业是一个朝阳产业，前景非常广阔。
“现在水污染这么严重，饮水安全与健康休戚相关，随着人们饮水意识的觉醒，净水机必然成为流行，像冰箱、洗衣机、空调一样成为现代家庭生活的必备。在欧美和日本、韩国等国家，净水机的家庭普及率达到70%左右，而中国家用净水机普及率仍不到5%，未来市场前景光明。近年来，我国净水机生产企业以每年约30%的速度增长。与此同时，中国家用净水机的产量也在飞速增长，增速高达50%。”孙学永介绍道。
看到如此广阔的前景，在2009年，孙学永就下定决心投身净水事业，离开了潍坊沁园经贸有限公司，来到了全国闻名的蔬菜基地——寿光县，怀揣着十万元钱，自己做起了沁园净水机的代理，开启了创业之旅。
事实证明，孙学永的判断是非常准确的：2010年中国净水机产量为3240万台，1999年以来行业产量复合增长率高达40%以上。在需求的拉动下，预计2011—2015年中国净水机产量仍将保持40%左右的速度增长，2015年中国净水机产量有望达到26000万台。测算，2010年水家电市场实现V形反转，市场零售额达126亿元，同比增长16.6%，零售量达2777万台，同比增长1.7%，发展态势良好；2011年开局良好，第一季度净水行业累计零售额达31亿元，2012年销量实现翻倍。
整机+售后服务模式 利润滚滚而来
自从做了沁园净水机的代理，孙学永的专卖店便一直很红火，每年的销售收入都会上涨，利润空间也没有降低，孙学永透露，这和净水机的特殊性有很大关系——净水机独特的“整机+售后服务模式”，其后续服务比净水机本身还赚钱。
孙学永告诉记者，对于大部分家电而言，卖出产品便是后期的维护，无法实现再盈利。而净水机则不同，它的盈利模式是整机+售后服务的盈利模式，服务收益更是高于机器。净水机的滤芯等各个零部件都有它自身的寿命，需要定期更换。而且，在零部件上也具有很强的排他性，购买了沁园净水机，后期零部件更换只能使用沁园品牌的产品。
孙学永算了笔账，县城大概人口有一百万，如果按平均每4人组建一个家庭计算，如果普及率达到国外75%的水平的话，每台净水机销售均价为2000元，那么孙学永所在县平均整机销售规模=100万人÷4人/户/台×75% ×2000元/台=37500万元。而这售后服务的市场空间将会有多大？孙学永告诉记者，如果按照一台净水机外壳8年的寿命周期，平均每年售后服务消费230元来计算，一个地级市的售后销售规模为：中等县平均售后销售规模=100万人÷4人/户/台×75% ×230元/台× 8年/台=34500万元。这售后销售规模并不低于产品的市场规模。只要卖出产品，自然会有丰厚的利润年年进账。
做好经营 1000万只是个数字
经过孙学永三年的努力，目前他已经实现了千万的销售突破。对于孙学永来说，净水机市场如此广阔，只要是做好经营，1000万只是一个数字。
营销经验一：精准营销，把产品卖给最需要的人
把梳子卖给没有头发的人可能比较难，但是卖给头发比较乱且想整理头发的人，这样就比较容易。对于孙学永来说，做好精准营销，将是事半功倍。孙学永将“最需要”净水机的人分为了三类。一是有初生儿的家庭。“现在的孩子都是独生子，很多家庭特别注意孩子的饮食安全与健康。这也是母婴用品一直以来卖得比较火爆的重要原因之一。这样的家庭对水质也更加敏感，给孩子冲奶粉、洗衣服的水都要求相对高一些。安装一台净水机可以说是迫在眉睫。”孙学永对这样的群体，采取的营销策略是：水污染问题披露+净水知识普及+优惠信息传达的方式。主要侧重在育婴论坛和贴吧的宣传。此外，就是和母婴用品店的深度合作。通过母婴店等来吸引客流量。二是注重养生群体。这主要又分两类，一是注重生活品质、爱美的女性群体；另外就是老人。针对爱美的女性，主要进行美容知识的宣传，让她们了解到安全、健康、纯净的饮、用水对健康与美容的重要性。此外，孙学永还与美容院进行合作，开展产品试用活动，从而拉动消费。而对于老人，主要采取进社区的活动，组织各种养生讲座，并现场试用。三是，水质问题严重区。由于有些地区水质不好，让该地区的人饱受氟斑牙、肠结石等疾病的困扰，这个地区的人更是迫切需要改善水质。而针对这样群体，大篷车现场演示是最直接有效的方式。
营销经验二：要有舍得，有魄力
在经营上，投入往往与回报成正比。舍得对客户进行投入，才会有更多的销售回报。孙学永在前期投入上可以说非常有魄力。
在潍坊区域，孙学永第一个免费为有意购买水处理的消费者铺设从厨房到客厅地下两条PC管线，以备消费者将来在客厅装管线机。虽然此举会增加很大一笔费用，但是也无疑为管线机销售打通了销路，让二次销售成为了可能。
此外，为了集中力量打造潍坊最好的县级专卖店，在专卖店具体运营中引导消费者把饮水机送到专卖店修，并提供部分零部件免费更换等服务。在维修净水机的同时，沁园工作人员就会做净水机的普及，并给他们算一笔账，让他们知道净水机比桶装水的优势，无形中就会促成水处理产品的销售。据孙学永介绍，通过这种方式展开营销，基本上销售成功率在50%以上。前期的投入，显然会有不小的回报。
营销经验三：强力执行，让经营动起来
有了好的营销方法，还得将其付诸行动，这样才能真正从水中淘到金。
孙学永的沁园专卖店在执行上，绝对是“虎狼之师”，充分利用每一次机会，进行借势和造势，充分展示出沁园净水机的净化技术和优势。每当水污染事件出现，孙学永的团队便会做出反应，开展净水知识宣传，并进社区进行宣传。据孙学永介绍，从2009年开业至今，终端展示、小区推广超过200次，水处理产品在终端销售就超过50%。除了常规的终端展示，孙学永的团队还进行活动造势，采取非常新颖的“你敢喝，我就送”净水技术展示和“一元拍卖”明星净水机类似活动，吸引消费者的关注。此外，孙学永还和其他店铺进行联合推广。除了与母婴用品店、美容院联合推广之外，还与其他品牌联盟推广。比如，在春季等家装旺季，孙学永会联合其他家装类一线品牌代理商一起举办“超值联购会”，充分迎合消费者进行全屋装修不需东奔西走一次性购买的消费心理。通过联动品牌都是国内知名品牌，质量有保证，打消了消费者的顾虑；又整合了资源，摊薄了营销成本，提升了销量。
“天道酬勤，上善若水”经过三年多的市场磨练，孙学永积累了丰富的市场经验，为沁园在寿光的发展打下了良好的基础。借助水处理市场快速发展的东风，相信未来的销售将会有更大的突破。
水中淘金 从打工到自己创业
据介绍，在2007年孙学永便加入了沁园，不过那时候不是做经销商而是潍坊沁园经贸有限公司的一名普通员工。在沁园的工作中，孙学永越来越发现，净水行业是一个朝阳产业，前景非常广阔。
“现在水污染这么严重，饮水安全与健康休戚相关，随着人们饮水意识的觉醒，净水机必然成为流行，像冰箱、洗衣机、空调一样成为现代家庭生活的必备。在欧美和日本、韩国等国家，净水机的家庭普及率达到70%左右，而中国家用净水机普及率仍不到5%，未来市场前景光明。近年来，我国净水机生产企业以每年约30%的速度增长。与此同时，中国家用净水机的产量也在飞速增长，增速高达50%。”孙学永介绍道。
看到如此广阔的前景，在2009年，孙学永就下定决心投身净水事业，离开了潍坊沁园经贸有限公司，来到了全国闻名的蔬菜基地——寿光县，怀揣着十万元钱，自己做起了沁园净水机的代理，开启了创业之旅。
事实证明，孙学永的判断是非常准确的：2010年中国净水机产量为3240万台，1999年以来行业产量复合增长率高达40%以上。在需求的拉动下，预计2011—2015年中国净水机产量仍将保持40%左右的速度增长，2015年中国净水机产量有望达到26000万台。测算，2010年水家电市场实现V形反转，市场零售额达126亿元，同比增长16.6%，零售量达2777万台，同比增长1.7%，发展态势良好；2011年开局良好，第一季度净水行业累计零售额达31亿元，2012年销量实现翻倍。
整机+售后服务模式 利润滚滚而来
自从做了沁园净水机的代理，孙学永的专卖店便一直很红火，每年的销售收入都会上涨，利润空间也没有降低，孙学永透露，这和净水机的特殊性有很大关系——净水机独特的“整机+售后服务模式”，其后续服务比净水机本身还赚钱。
孙学永告诉记者，对于大部分家电而言，卖出产品便是后期的维护，无法实现再盈利。而净水机则不同，它的盈利模式是整机+售后服务的盈利模式，服务收益更是高于机器。净水机的滤芯等各个零部件都有它自身的寿命，需要定期更换。而且，在零部件上也具有很强的排他性，购买了沁园净水机，后期零部件更换只能使用沁园品牌的产品。
孙学永算了笔账，县城大概人口有一百万，如果按平均每4人组建一个家庭计算，如果普及率达到国外75%的水平的话，每台净水机销售均价为2000元，那么孙学永所在县平均整机销售规模=100万人÷4人/户/台×75% ×2000元/台=37500万元。而这售后服务的市场空间将会有多大？孙学永告诉记者，如果按照一台净水机外壳8年的寿命周期，平均每年售后服务消费230元来计算，一个地级市的售后销售规模为：中等县平均售后销售规模=100万人÷4人/户/台×75% ×230元/台× 8年/台=34500万元。这售后销售规模并不低于产品的市场规模。只要卖出产品，自然会有丰厚的利润年年进账。
做好经营 1000万只是个数字
经过孙学永三年的努力，目前他已经实现了千万的销售突破。对于孙学永来说，净水机市场如此广阔，只要是做好经营，1000万只是一个数字。
营销经验一：精准营销，把产品卖给最需要的人
把梳子卖给没有头发的人可能比较难，但是卖给头发比较乱且想整理头发的人，这样就比较容易。对于孙学永来说，做好精准营销，将是事半功倍。孙学永将“最需要”净水机的人分为了三类。一是有初生儿的家庭。“现在的孩子都是独生子，很多家庭特别注意孩子的饮食安全与健康。这也是母婴用品一直以来卖得比较火爆的重要原因之一。这样的家庭对水质也更加敏感，给孩子冲奶粉、洗衣服的水都要求相对高一些。安装一台净水机可以说是迫在眉睫。”孙学永对这样的群体，采取的营销策略是：水污染问题披露+净水知识普及+优惠信息传达的方式。主要侧重在育婴论坛和贴吧的宣传。此外，就是和母婴用品店的深度合作。通过母婴店等来吸引客流量。二是注重养生群体。这主要又分两类，一是注重生活品质、爱美的女性群体；另外就是老人。针对爱美的女性，主要进行美容知识的宣传，让她们了解到安全、健康、纯净的饮、用水对健康与美容的重要性。此外，孙学永还与美容院进行合作，开展产品试用活动，从而拉动消费。而对于老人，主要采取进社区的活动，组织各种养生讲座，并现场试用。三是，水质问题严重区。由于有些地区水质不好，让该地区的人饱受氟斑牙、肠结石等疾病的困扰，这个地区的人更是迫切需要改善水质。而针对这样群体，大篷车现场演示是最直接有效的方式。
营销经验二：要有舍得，有魄力
在经营上，投入往往与回报成正比。舍得对客户进行投入，才会有更多的销售回报。孙学永在前期投入上可以说非常有魄力。
在潍坊区域，孙学永第一个免费为有意购买水处理的消费者铺设从厨房到客厅地下两条PC管线，以备消费者将来在客厅装管线机。虽然此举会增加很大一笔费用，但是也无疑为管线机销售打通了销路，让二次销售成为了可能。
此外，为了集中力量打造潍坊最好的县级专卖店，在专卖店具体运营中引导消费者把饮水机送到专卖店修，并提供部分零部件免费更换等服务。在维修净水机的同时，沁园工作人员就会做净水机的普及，并给他们算一笔账，让他们知道净水机比桶装水的优势，无形中就会促成水处理产品的销售。据孙学永介绍，通过这种方式展开营销，基本上销售成功率在50%以上。前期的投入，显然会有不小的回报。
营销经验三：强力执行，让经营动起来
有了好的营销方法，还得将其付诸行动，这样才能真正从水中淘到金。
孙学永的沁园专卖店在执行上，绝对是“虎狼之师”，充分利用每一次机会，进行借势和造势，充分展示出沁园净水机的净化技术和优势。每当水污染事件出现，孙学永的团队便会做出反应，开展净水知识宣传，并进社区进行宣传。据孙学永介绍，从2009年开业至今，终端展示、小区推广超过200次，水处理产品在终端销售就超过50%。除了常规的终端展示，孙学永的团队还进行活动造势，采取非常新颖的“你敢喝，我就送”净水技术展示和“一元拍卖”明星净水机类似活动，吸引消费者的关注。此外，孙学永还和其他店铺进行联合推广。除了与母婴用品店、美容院联合推广之外，还与其他品牌联盟推广。比如，在春季等家装旺季，孙学永会联合其他家装类一线品牌代理商一起举办“超值联购会”，充分迎合消费者进行全屋装修不需东奔西走一次性购买的消费心理。通过联动品牌都是国内知名品牌，质量有保证，打消了消费者的顾虑；又整合了资源，摊薄了营销成本，提升了销量。
“天道酬勤，上善若水”经过三年多的市场磨练，孙学永积累了丰富的市场经验，为沁园在寿光的发展打下了良好的基础。借助水处理市场快速发展的东风，相信未来的销售将会有更大的突破。