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摘 要：随着互联网时代的到来，互联网等网购方式给通信运营商的零售渠道带来了较大的压力，因此通信运营商要想提高市场份额，就应该积极的进行转型。本文从通信运营商的零售渠道转型发展的方向出发，分析了通信运营商的零售渠道的危机，并提出了几点通信运营商零售渠道转型发展的策略，目的在于加快通信运营商零售渠道的转型，提高通信运营商的市场竞争力。
关键词：通信运营商；零售渠道；转型发展；策略
1通信运营商的零售渠道转型发展的方向
1.1渠道成员向“伙伴型”转变
传统的零售渠道中，渠道成员是独立的经营实体，片面的追求了个体利益的最大化，有时会破坏价格体系。因此“伙伴式”的销售渠道是通信运营商零售渠道转型的主要方向，经营商与厂家由“你”和“我”向“我们”转变，将分散的经营商构成一个有机的整体。
1.2渠道结构的“终端建设”
过去通信运营商比较注重的是销售的前端和中端，然而面对现阶段通信市场趋于饱和的状态，零售渠道也应由“经营渠道”向“经营终端”转变。
1.3渠道由“金字塔”转向“扁平化”
现阶段通信运营商的销售网点较多，销售的渠道也越来越短，销售渠道的结构也趋于扁平化的方向发展，增加网点可以提高通信运营商的销量，变短零售渠道可以提高企业对渠道的掌控力。
2通信运营商的零售渠道出现的问题
单一的销售方式，没有细分客户。一些通信运营商在进行市场销售过程中，为了提高市場占用份额，采用了促销战和价格战的方式，竞争的方法也是比较传统的营销手段，并没有对客户信息细分，采用的营销方式也比较单一化。
通信运营商的费用得到减少。随时互联网时代的到来，从4G的广泛投入，再到现在5G的运行，通信运营商都投入较大的成本，但并未获取预期的利润，通信运营商的利润也随着“营改增”的税制改革而降低，政府对通信运营商的一次性补助也在逐年减少，因此如果通信运营商还沿用传统的零售渠道就会面临较大的经营危机。
手机市场发展速度较低。经过调查我们发现在2015年我国手机市场仅销售了4.4亿部，与2014年的销售量相比，并没有得到较大的提升，通信运营商的零售渠道也受到了市场经济环境的制约。
过分的以来与运营商。目前通信运营商的零售渠道主要受到运营商采集、电商等方面的挑战，零售渠道也呈现出聚集度低、分散式分布的特征，这就大大的降低了通信运营商的聚合发展效率。
3通信运营商零售渠道转型发展的策略
3.1实现营销渠道的集中化管理
大部分的通信运营商都面临着业务量萎缩、运营成本上升的问题，因此通信运营商要实现对营销渠道进行集中化管理。渠道集中化是运营商提升实体渠道管理能力与运营能力的一次良好契机，集中化必然要对渠道的基础数据进行全面梳理、并提升基础管理能力，主要是对信息流进行管理，这是渠道精细化管理的基础。同时资源的集中管控、营销集中、后台集中、物流配送等支撑环节的集中都为渠道的专业化能力提升奠定了基础，只有集中才有进行专业化分工的基础，才为进一步提升专业化能力提供了可能。
3.2实行三项依托
我国通信行业在4G时代下获得了较快的发展，手机零售渠道和营运商之间的交流和合作也变得更加的频繁和紧密，因此通信运营商需要利用自身优势，加快零售渠道的转型。针对目前零售渠道大小不同，选择零售渠道也要与自身发展优势相结合，例如在核心圈内的零售渠道较强，因此零售渠道可以走大型卖场、连锁之路，这样才能优化体验店的环境，利用中高端来取胜。同时也要以运营商为主要依托，提高营销的精确度，零售渠道应该主动的与运营商加强联系，争取得到运营商在人才、技术、市场上的大力支持，这样能够为进行精确性的营销提供相应的技术指导。由于手机市场的竞争比较激烈，未来的销售渠道必然会日益狭窄，因此在这样的经济背景下，通信运营商应该与手机商加强合作，要以手机商为依托，努力争取得到手机商的补贴和支持，提升门店的服务水平。
3.3激发出零售渠道的活力
通信运营商要聚焦智慧家庭解决方案，为智能生活场景进行一站式赋能，强化内容运营，激发渠道生命力与活力。打通与互联网巨头的商品、会员体系，构建商品融合销售和多态支付生态圈 。打通商品体系，实现跨界商品融合销售生态能力。运营商厅店（或线上）销售的商品，不再局限于手机及配件，既包括围绕着智慧家居布局的生态商品布局，也包括多样化的异业商品。
以体验和能力升级为核心，借力AI等新技术，打造体验化、智慧化、融合化的智慧营业厅。例如，通过大屏互动游戏，吸引年轻客户群体入店；引入智能互动设备（比如云货架等），增加客户在厅内逗留时间的同时，实现商品浏览、下单、支付无缝连接。引入智能问答技术，减少客户在厅店无聊等待的碎片时间。
3.4采用“新零售”的营销方式
现阶段通信运营商渠道正处于由分散的多种渠道向渠道融合转型的关键时期，要根据集团渠道发展战略要求，结合标杆经验，整合全渠道，实现线上线下渠道承载全业务、覆盖全客户，创新渠道合作模式，打造运营商渠道“新零售”模式，进入渠道转型的新时代。“新零售”主要是以互联网为主要依托，利用人工智能、大数据等先进的技术方法，从生产、流通、销售商品进行不断的升级改造，是一种集合线上服务、线下体验为一体的新型零售模式。从2017年以来，我们可以明显的观察到，中国三大电信运营商已经开始主动拥抱新零售，并积极探索，因此可以看出电信运营商认识到新零售的核心是渠道伙伴。在采用“新零售”营销模式的过程中，通信运营商需要注意几下几点：一方面新模式的实施是需要高级人才来进行管理的，因此通信运营商要培养“新零售”人才梯队；另一方面只有将人、货、场紧密的结合起来，通信运营商才能实现效率的最大化，最大程度的满足用户体验和需求。
4总结
综上所述，在新时期下通信运营商的零售渠道转型有着新的方向，因此零售渠道中也会面临着一些问题，这就需要通信运营商积极的采用合理的方法来促进营销渠道的转型，这样才能有效的解决通信运营商零售渠道中面临的问题，提高通信运营商的市场竞争实力。
参考文献
[1] 陈连增.HR集团家电市场精品零售渠道管理优化与创新研究[D].山东大学，2013年
[2] 汤旖.中国电信苏州分公司营销渠道优化及管理策略研究[D].苏州大学，2016年
关键词：通信运营商；零售渠道；转型发展；策略
1通信运营商的零售渠道转型发展的方向
1.1渠道成员向“伙伴型”转变
传统的零售渠道中，渠道成员是独立的经营实体，片面的追求了个体利益的最大化，有时会破坏价格体系。因此“伙伴式”的销售渠道是通信运营商零售渠道转型的主要方向，经营商与厂家由“你”和“我”向“我们”转变，将分散的经营商构成一个有机的整体。
1.2渠道结构的“终端建设”
过去通信运营商比较注重的是销售的前端和中端，然而面对现阶段通信市场趋于饱和的状态，零售渠道也应由“经营渠道”向“经营终端”转变。
1.3渠道由“金字塔”转向“扁平化”
现阶段通信运营商的销售网点较多，销售的渠道也越来越短，销售渠道的结构也趋于扁平化的方向发展，增加网点可以提高通信运营商的销量，变短零售渠道可以提高企业对渠道的掌控力。
2通信运营商的零售渠道出现的问题
单一的销售方式，没有细分客户。一些通信运营商在进行市场销售过程中，为了提高市場占用份额，采用了促销战和价格战的方式，竞争的方法也是比较传统的营销手段，并没有对客户信息细分，采用的营销方式也比较单一化。
通信运营商的费用得到减少。随时互联网时代的到来，从4G的广泛投入，再到现在5G的运行，通信运营商都投入较大的成本，但并未获取预期的利润，通信运营商的利润也随着“营改增”的税制改革而降低，政府对通信运营商的一次性补助也在逐年减少，因此如果通信运营商还沿用传统的零售渠道就会面临较大的经营危机。
手机市场发展速度较低。经过调查我们发现在2015年我国手机市场仅销售了4.4亿部，与2014年的销售量相比，并没有得到较大的提升，通信运营商的零售渠道也受到了市场经济环境的制约。
过分的以来与运营商。目前通信运营商的零售渠道主要受到运营商采集、电商等方面的挑战，零售渠道也呈现出聚集度低、分散式分布的特征，这就大大的降低了通信运营商的聚合发展效率。
3通信运营商零售渠道转型发展的策略
3.1实现营销渠道的集中化管理
大部分的通信运营商都面临着业务量萎缩、运营成本上升的问题，因此通信运营商要实现对营销渠道进行集中化管理。渠道集中化是运营商提升实体渠道管理能力与运营能力的一次良好契机，集中化必然要对渠道的基础数据进行全面梳理、并提升基础管理能力，主要是对信息流进行管理，这是渠道精细化管理的基础。同时资源的集中管控、营销集中、后台集中、物流配送等支撑环节的集中都为渠道的专业化能力提升奠定了基础，只有集中才有进行专业化分工的基础，才为进一步提升专业化能力提供了可能。
3.2实行三项依托
我国通信行业在4G时代下获得了较快的发展，手机零售渠道和营运商之间的交流和合作也变得更加的频繁和紧密，因此通信运营商需要利用自身优势，加快零售渠道的转型。针对目前零售渠道大小不同，选择零售渠道也要与自身发展优势相结合，例如在核心圈内的零售渠道较强，因此零售渠道可以走大型卖场、连锁之路，这样才能优化体验店的环境，利用中高端来取胜。同时也要以运营商为主要依托，提高营销的精确度，零售渠道应该主动的与运营商加强联系，争取得到运营商在人才、技术、市场上的大力支持，这样能够为进行精确性的营销提供相应的技术指导。由于手机市场的竞争比较激烈，未来的销售渠道必然会日益狭窄，因此在这样的经济背景下，通信运营商应该与手机商加强合作，要以手机商为依托，努力争取得到手机商的补贴和支持，提升门店的服务水平。
3.3激发出零售渠道的活力
通信运营商要聚焦智慧家庭解决方案，为智能生活场景进行一站式赋能，强化内容运营，激发渠道生命力与活力。打通与互联网巨头的商品、会员体系，构建商品融合销售和多态支付生态圈 。打通商品体系，实现跨界商品融合销售生态能力。运营商厅店（或线上）销售的商品，不再局限于手机及配件，既包括围绕着智慧家居布局的生态商品布局，也包括多样化的异业商品。
以体验和能力升级为核心，借力AI等新技术，打造体验化、智慧化、融合化的智慧营业厅。例如，通过大屏互动游戏，吸引年轻客户群体入店；引入智能互动设备（比如云货架等），增加客户在厅内逗留时间的同时，实现商品浏览、下单、支付无缝连接。引入智能问答技术，减少客户在厅店无聊等待的碎片时间。
3.4采用“新零售”的营销方式
现阶段通信运营商渠道正处于由分散的多种渠道向渠道融合转型的关键时期，要根据集团渠道发展战略要求，结合标杆经验，整合全渠道，实现线上线下渠道承载全业务、覆盖全客户，创新渠道合作模式，打造运营商渠道“新零售”模式，进入渠道转型的新时代。“新零售”主要是以互联网为主要依托，利用人工智能、大数据等先进的技术方法，从生产、流通、销售商品进行不断的升级改造，是一种集合线上服务、线下体验为一体的新型零售模式。从2017年以来，我们可以明显的观察到，中国三大电信运营商已经开始主动拥抱新零售，并积极探索，因此可以看出电信运营商认识到新零售的核心是渠道伙伴。在采用“新零售”营销模式的过程中，通信运营商需要注意几下几点：一方面新模式的实施是需要高级人才来进行管理的，因此通信运营商要培养“新零售”人才梯队；另一方面只有将人、货、场紧密的结合起来，通信运营商才能实现效率的最大化，最大程度的满足用户体验和需求。
4总结
综上所述，在新时期下通信运营商的零售渠道转型有着新的方向，因此零售渠道中也会面临着一些问题，这就需要通信运营商积极的采用合理的方法来促进营销渠道的转型，这样才能有效的解决通信运营商零售渠道中面临的问题，提高通信运营商的市场竞争实力。
参考文献
[1] 陈连增.HR集团家电市场精品零售渠道管理优化与创新研究[D].山东大学，2013年
[2] 汤旖.中国电信苏州分公司营销渠道优化及管理策略研究[D].苏州大学，2016年