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摘要：目前，我国的建设工程大多数是通过招投标形式选择合适的单位施工，投标竞争是在建设工程施工进行前的重要步骤，而投标报价则是投标工作的核心内容，施工企业想要在激烈竞争中取得胜利，就必须懂得运用可行的策略及技巧。因此，本文通过对投标报价的意义及现状进行分析，结合本国的国情及实践经验，总结出了一些投标的策略与技巧，以供施工企业在往后进行投标时得以借鉴。
关键词：投标报价；策略；技巧
引言
隨着我国市场经济发展的越来越成熟，建筑工程招投标市场竞争也随之变得越来越激烈。如何正确运用工程投标报价策略，使其在竞标中获胜，已成为建筑施工企业必须研究和重视的问题。
1、建设工程投标报价的意义及现状
1.1、投标报价是指施工企业在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的信息，根据有关定额及相关法律法规，计算确定该项工程的投标总价格。当前，投标报价主要由实体工程费、措施费、工程项目其他费、管理费及预期利润、规费和税金等几方面组成。影响投标报价的主要因素有：有关法律法规及其变化情况；工程所在地的自然条件、市场情况；各种材料设备供应情况及及价格；当地劳务市场情况及价格；施工项目工作人员技术及管理水平；施工企业经营水平等。
1.2、建设工程项目投标报价是施工企业成功竞标、扩大发展的关键因素，因此投标报价的决策研究就具有十分重要的意义：首先，投标报价是建设工程施工单位赢得工程业务的重要环节，而投标报价策略则是其企业管理能力、市场应变能力、技术创新能力等综合能力的重要体现；其次，投标报价为投标者提供了施工单位在投标过程中解决问题的思路，让投标者可以根据实际情况做出有效针对性强得投标方案；正确的投标价格策略，能够保证投标人实现发展战略，提高市场占有率，形成规模化经营。
1.3、建设工程投标报价现状：1）我国在建设工程投标活动方面没有一套完整、全面、通用的方法，相关的法律法规还不够完善，现阶段的招投标市场，还远远没有达到真正意义上的“公平、公开、公正”；2）我国建设工程投标报价信息化程度还比较低，信息资料零散，资料整理归档缺乏规范性与完整性，在进行投标报价资料收集的时候经常出现重复性的工作，这样既降低了工作效率，又令施工企业在进行投标时成本增加，最后报价金额也随之提高，从而不利于在投标中的竞争以及施工企业信息化的发展；3）施工企业投标报价方面普遍技术经验不足，报价缺乏准确性；4）进行投标的人员技术水平参差不齐，每个人做出来的标书各不相同，因此，标书的质量差别也比较大，专家的评标水平与职业素养有待提高。
2、建设工程投标报价中的策略
投标报价是整个投标过程的核心，报价过高将失去竞争优势，过低则降低施工企业利润，甚至有着亏损的风险，因此，我们在进行工程投标中要懂得采取策略，提高自身竞争力。投标报价的策略主要有：
2.1、利用企业本身的技术及经营管理水平取胜。这主要采用合理的施工技术及施工设施，对工程中用到的各种材料、设备要进行市场调查做价差分析精心采购，选择可靠的合作伙伴，需要二次设计的设计人员在出设计图时要与实际相结合，做出能降低造价的可行设计方案，合理安排施工进度，优化施工方案，在保证施工质量的前提下，合理缩短工期，力求节约各种费用的开支，从而有效地降低工程成本提高利润率。
2.2、索赔是建设工程合同管理的核心，是承包商维护自身正当权利、避免损失，增加利润的正当手段。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可以报低价中标，再在工程施工过程中，及时发现把握索赔机会，但使用此策略前要全面了解工程的情况，认真分析会产生施工索赔的可能性，最后做出正确决策。
2.3、滚动经营策略。企业经营过程中，往往需要打入新的市场，开拓新的工程领域。在初期，施工企业应该先采取低利润回报策略，先以比较低的利润包揽工程，在站稳脚跟后，通过适当宣传企业形象，扩大企业优势，建立企业信誉，再寻找机会发展。
3、建设工程投标报价中的技巧
3.1、知己知彼，百战不殆。投标报价工作就像是带兵打仗一样，都是讲究策略的，一般来讲，每个施工企业的投标策略都是有规律可循的。因此，在既定的区域和领域内，每个施工企业的投标策略也都是有规律可循的，事先了解对手的战略战术，对于确定投标策略是有很大帮助的，有时甚至是决定性的。随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略。在我方了解对手的同时，对手也在研究我们，往往通过各种渠道、手段来刺探情况。要取得成功，我们要灵活地采取不同的投标策略，不能采取一成不变的策略，例如突然降价法就能给对手以措手不及，。
3.2、不平衡报价法。不平衡报价法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整其内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。在以下几方面一般可以考虑采用不平衡报价：1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；3）设计图纸不明确时，则必须根据经验进行预测，将明确的内容提高单价，而将会发生变更的，则可适当降低一些单价；4）对于数量较小的工程，一般可以报低价，即使工程量减少损失也不大；而如果工程量增加，则能获得更高的效益。
需要提醒的是，不平衡报价一定要建立在对工程图纸量和清单量进行详细核对的基础上，同时，施工企业一定要重视不平衡报价工作，积累相关经验，在施工方案上下功夫，积累不平衡报价经验。另外，现在一般评审都有不平衡报价分，一定要将报价调整控制在合理幅度内，如果因不平衡报价导致不中标，则得不偿失。
3.3、增加建议方案技巧，有时招标文件中规定，可以提出修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计、施工技术人员，对原招标文件的设计与施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，提高中标率。这种新的建议方案既可以降低总造价又可使工程运用更加合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供对比。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
3.4、对一些工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，技术规范要求过于苛刻的招标文件，我们要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少”，报一个较低的价。这样可以降低总价吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。
4、结语
建筑工程投标是施工企业综合实力的较量，要想在竞争中获得胜利，就要根据实际情况运用适合的投标报价策略，充分发挥投标技巧，达中标和盈利的目的。
参考文献
[1]蔡淑琴，石双元，梁静，张金隆；建筑工程投标报价决策中报价调整模式的研究[J]；华中理工大学学报；1998年04期
[2]曹恒珍；建设工程投标报价技巧浅谈[J]；当代建设；2003年02期
[3] 赵云祥.工程投标基本策略探讨[M ].《四川建材》2008年第6期
关键词：投标报价；策略；技巧
引言
隨着我国市场经济发展的越来越成熟，建筑工程招投标市场竞争也随之变得越来越激烈。如何正确运用工程投标报价策略，使其在竞标中获胜，已成为建筑施工企业必须研究和重视的问题。
1、建设工程投标报价的意义及现状
1.1、投标报价是指施工企业在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的信息，根据有关定额及相关法律法规，计算确定该项工程的投标总价格。当前，投标报价主要由实体工程费、措施费、工程项目其他费、管理费及预期利润、规费和税金等几方面组成。影响投标报价的主要因素有：有关法律法规及其变化情况；工程所在地的自然条件、市场情况；各种材料设备供应情况及及价格；当地劳务市场情况及价格；施工项目工作人员技术及管理水平；施工企业经营水平等。
1.2、建设工程项目投标报价是施工企业成功竞标、扩大发展的关键因素，因此投标报价的决策研究就具有十分重要的意义：首先，投标报价是建设工程施工单位赢得工程业务的重要环节，而投标报价策略则是其企业管理能力、市场应变能力、技术创新能力等综合能力的重要体现；其次，投标报价为投标者提供了施工单位在投标过程中解决问题的思路，让投标者可以根据实际情况做出有效针对性强得投标方案；正确的投标价格策略，能够保证投标人实现发展战略，提高市场占有率，形成规模化经营。
1.3、建设工程投标报价现状：1）我国在建设工程投标活动方面没有一套完整、全面、通用的方法，相关的法律法规还不够完善，现阶段的招投标市场，还远远没有达到真正意义上的“公平、公开、公正”；2）我国建设工程投标报价信息化程度还比较低，信息资料零散，资料整理归档缺乏规范性与完整性，在进行投标报价资料收集的时候经常出现重复性的工作，这样既降低了工作效率，又令施工企业在进行投标时成本增加，最后报价金额也随之提高，从而不利于在投标中的竞争以及施工企业信息化的发展；3）施工企业投标报价方面普遍技术经验不足，报价缺乏准确性；4）进行投标的人员技术水平参差不齐，每个人做出来的标书各不相同，因此，标书的质量差别也比较大，专家的评标水平与职业素养有待提高。
2、建设工程投标报价中的策略
投标报价是整个投标过程的核心，报价过高将失去竞争优势，过低则降低施工企业利润，甚至有着亏损的风险，因此，我们在进行工程投标中要懂得采取策略，提高自身竞争力。投标报价的策略主要有：
2.1、利用企业本身的技术及经营管理水平取胜。这主要采用合理的施工技术及施工设施，对工程中用到的各种材料、设备要进行市场调查做价差分析精心采购，选择可靠的合作伙伴，需要二次设计的设计人员在出设计图时要与实际相结合，做出能降低造价的可行设计方案，合理安排施工进度，优化施工方案，在保证施工质量的前提下，合理缩短工期，力求节约各种费用的开支，从而有效地降低工程成本提高利润率。
2.2、索赔是建设工程合同管理的核心，是承包商维护自身正当权利、避免损失，增加利润的正当手段。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可以报低价中标，再在工程施工过程中，及时发现把握索赔机会，但使用此策略前要全面了解工程的情况，认真分析会产生施工索赔的可能性，最后做出正确决策。
2.3、滚动经营策略。企业经营过程中，往往需要打入新的市场，开拓新的工程领域。在初期，施工企业应该先采取低利润回报策略，先以比较低的利润包揽工程，在站稳脚跟后，通过适当宣传企业形象，扩大企业优势，建立企业信誉，再寻找机会发展。
3、建设工程投标报价中的技巧
3.1、知己知彼，百战不殆。投标报价工作就像是带兵打仗一样，都是讲究策略的，一般来讲，每个施工企业的投标策略都是有规律可循的。因此，在既定的区域和领域内，每个施工企业的投标策略也都是有规律可循的，事先了解对手的战略战术，对于确定投标策略是有很大帮助的，有时甚至是决定性的。随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略。在我方了解对手的同时，对手也在研究我们，往往通过各种渠道、手段来刺探情况。要取得成功，我们要灵活地采取不同的投标策略，不能采取一成不变的策略，例如突然降价法就能给对手以措手不及，。
3.2、不平衡报价法。不平衡报价法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整其内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。在以下几方面一般可以考虑采用不平衡报价：1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；3）设计图纸不明确时，则必须根据经验进行预测，将明确的内容提高单价，而将会发生变更的，则可适当降低一些单价；4）对于数量较小的工程，一般可以报低价，即使工程量减少损失也不大；而如果工程量增加，则能获得更高的效益。
需要提醒的是，不平衡报价一定要建立在对工程图纸量和清单量进行详细核对的基础上，同时，施工企业一定要重视不平衡报价工作，积累相关经验，在施工方案上下功夫，积累不平衡报价经验。另外，现在一般评审都有不平衡报价分，一定要将报价调整控制在合理幅度内，如果因不平衡报价导致不中标，则得不偿失。
3.3、增加建议方案技巧，有时招标文件中规定，可以提出修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计、施工技术人员，对原招标文件的设计与施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，提高中标率。这种新的建议方案既可以降低总造价又可使工程运用更加合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供对比。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
3.4、对一些工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，技术规范要求过于苛刻的招标文件，我们要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少”，报一个较低的价。这样可以降低总价吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。
4、结语
建筑工程投标是施工企业综合实力的较量，要想在竞争中获得胜利，就要根据实际情况运用适合的投标报价策略，充分发挥投标技巧，达中标和盈利的目的。
参考文献
[1]蔡淑琴，石双元，梁静，张金隆；建筑工程投标报价决策中报价调整模式的研究[J]；华中理工大学学报；1998年04期
[2]曹恒珍；建设工程投标报价技巧浅谈[J]；当代建设；2003年02期
[3] 赵云祥.工程投标基本策略探讨[M ].《四川建材》2008年第6期