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舒堤一直在乡下，虽然平常花很多工夫读书学习，但是做企业是一门实践性很强的工作，光从书上学，总归难得真经。
去年10月禾二回了趟老家，因为一个老同学的独生闺女要嫁人。禾二与这位死党的交情可非同一般，因此请柬一到，禾二自然欣然前往。一番祝贺折腾聚会后，禾二打算收拾行李，准备第二天打道回府。这时候事情却找上门来了。
那天晚上禾二正盘腿坐在床上，没滋没味地抽烟，我那个当年死党坐在对面的沙发上。这时，宾馆的门咚咚敲响了。声音怯怯的。禾二以为是服务员，于是喊了一声“请进”。
不料，探进来的却是一个花瓜一样的脑袋，看上去，白头发比禾二还茂密。禾二一看来人，不认识！就诧异地问：“您找谁？”我那个铁杆儿同学也愣愣地盯着来人，看样子，好像也有点发蒙。
“您是禾二吗？”声音仍是怯怯的。
“是呀。您是……”
“我是舒堤呀。”
禾二一下想起来了，这也是高中的一个同学。“哦。舒堤呀，坐坐！”禾二招呼舒堤坐下，又对仍旧愣愣坐在那里的禾二那位铁杆说：“你们每天在县里过来过去，看你的样子，怎么像见了鬼一样，多年的老同学都不认识了，你的眼睛珠子也未免太大了吧？！”
我那个同学不好意思地嘿嘿一笑，说：“哪里是我眼睛珠子大，是他像老鼠一样。我在县里3年也见不到他一回。”说完，又转身对那同学说：“舒堤，你说句公道话，是不是这样？嗳，舒堤，我听说你当大老板了？！”
禾二一听就来了劲了，呵呵，又是一位创业中年。
“舒堤，做什么生意呢？”
“嘿嘿。你听他胡说。”舒堤还是有些腼腆，好像连手脚都没有地方放。一谈之下才知道，原来他办了一个藤器厂。我们那个地方山多，到处都爬满了老藤荆蔓，所以做藤器，是我们这个地方的一项老生意。办藤器厂能办出什么大老板呢？全县上下，这样的厂子恐怕不下100个，加起来恐怕还不如在北京办个小型郊区农贸市场赚的钱多。
舒堤说：“当初我就想办一个与别人不一样的藤器厂，别人都是手编，我上了机编。而且别人的产品都是五花八门，我就是只做一样，那就是大大小小的藤筐。但是现在很困难，我听说你在研究创业，所以特意上门来请教。我是今天下午才听说你回老家来了，也没来得及请你吃个饭，你不要见怪。”
好像县里的同学没有人知道禾二在研究创业，他们也不关心这些东西，他是怎么知道的呢？舒堤笑笑说：“你写的书我都看过，受益匪浅。”
禾二这一下就不得不刮目相看了，看起来，这个家伙大概是有点不太一样。不过跟他谈了半天，好像他也说不清楚，听得禾二迷迷糊糊。舒堤也有点着急，说：“要不这么着吧，明天请你到我的厂子里去看一看，现场给把把脉。”禾二还没来及说话，我那个铁杆儿同学就说：“不行。人家已经买好明天下午的飞机票了。”
“下午几点的飞机票？”
“4点多钟。”
“那还来得及！那还来得及！！”舒堤憨憨地说：“实在不行，我来出钱，给换一张后天早晨飞北京的机票，可不可以？”
“行哪。看来你小子是发了财了！”同学打趣地说。舒堤连连尴尬地应道：“砸锅卖铁，砸锅卖铁。”
第二天一早，舒堤按约定时间开着辆半新不旧的平头130车来接禾二。舒堤的村子离县城大概有30多公里，不算远，路也很好走。厂子就建在村东头，大概有半个足球场大，2/3在平地上，1/3延伸到了后面的山上。几十台藤编机都停在那里，几十个工人，没有几个人在认真干活，一堆一堆在那儿聊天。院子里堆满了做材料的野藤和荆条，乱糟糟的。舒堤一直将禾二让到他的办公室里，一眼望过去，也是乱得没法看。
禾二就说：“先不坐了，你陪着我到厂子里各处都看看吧。”舒堤陪着禾二在厂里差不多转悠了有大半个小时。“舒堤，看来你情况不怎么样呀！”禾二觉得也没什么可客气的，开门见山。“昨晚你走了以后，我了解了一下情况，全县像你这样的藤编厂，大大小小大概有100多家，只不过人家都是手编厂，好像全县只有你一家机编厂。但是这样一来，你的成本就上去了。人家都是把活儿发放到农户家里，公司＋农户，有活儿做按数量给钱，没活儿做就不必支出了。你这几十台机器搁在这里，开不开都至少有个折旧。加上这么几十个工人，我看好像也不怎么积极干活，白养着耗钱粮呢。看样子你手头也不怎么充足，这样子耗下去，恐怕只有死路一条呀，你打算怎么办呢？”
“是。这就是我发愁的问题。当初东挪西借加上银行贷款，一共弄了100多万元，开业半年多时间，到现在剩下来还有30来万元。我也觉得这样子下去也顶不了几天，但是现在回头也没有路了。”舒堤一副愁容不展的样子。
“而且我看你这个藤编机，好像只能做藤筐呀，你当初是怎么个想法呢？”
“当初吧……”舒堤的表达能力不是很好，但是慢慢听，勉强还是能听清个思路。原来做藤编是我们这个县里一个传统的项目，很早以前大家都是做藤筐，用来做容器，装个农产品什么的。我们这里是个农业大县，出产各种水果，尤其以山上出产的各种野生土特产比如各种菌类著名，还有就是山上的冷水稻，一年一季，很香很糯。这些东西，从前都是用藤筐盛装的，所以藤筐的用量非常大，当然现在很多都改用塑料筐、塑料编织袋了。所以藤筐逐渐没落，做得人少了，现在县里的藤器厂大多都是朝着家具的方向发展，有些做得相当不错，发展得比较大了。舒堤当初决意专心做藤筐，可以说是读书读报耽误了他。因为书报上都说，现在城里人有钱了，不但在吃喝时讲究个质量，而且特别讲究个情调。装在古色古香藤筐中的土产、水果、大米，当然比装在塑料袋、塑料筐里的土产、水果、大米要有情调得多。禾二觉得这个想法也没有错，错就错在他没有考虑成本的问题。藤筐自然比塑料筐、塑料袋有情调，但这个情调是要花钱去买的。真到要往外掏出真金白银去购买情调，好像城里人也不是那么慷慨的，钱也不是那么好掏的。
禾二和舒堤坐在那里谈了两个多小时。禾二一点一点给他做分析，帮他理清思路。舒堤的劣势：第一，机编，产品比较单调；第二，机械化集中生产，就他这个领域来说，成本比较高。这是主要的两个劣势。舒堤的优势，第一，机编，供货比较快，可以在短时间内集中大量供货，因为主要用于盛装农产品，对于季节性集中收获的农产品来说，这是一个巨大的优势；第二，产品单调，但也显出比较整齐划一，较之手编，质量更有保障。第三，机编的成本较之手编具有很大的弹性，如果能够实现规模生产，那么成本就可以实现相当规模的下降，生产规模越大，成本就可以降得越低。这应该说是3个主要优势。
那么如何扬长避短呢？禾二继续给他分析：根据你的特点，要做到扬长避短，最佳途径无疑是找到几个能够上量而要求又比较高的客户，这样还可以避开与县里的同行进行竞争，因为如果真的面对一个具有相当需求量的大客户，其他以手工制作为主的厂家是难以保质保量及时供上货的。
说到这里，禾二倒想起一件事情。前两天刚到县里的时候，跟高副县长一起吃饭，听他说省农副土特产品进出口公司每年都要往日本、韩国出口大量的农副土特产品，而其中有很大一部分产品就是从本县采购的。以前是将产品弄到省里去，再往竹编容器里盛装，费时不说，损耗也大。省农副土特产品进出口公司有意就地解决包装问题，这岂不是一个机会？而且竹器哪里比得上藤器来得精致、古典，对日本、韩国客户来说，藤器包装肯定比已渐成大路货的竹器包装更具吸引力，也更能提升产品价值。
听禾二这么一说，舒堤也显得很兴奋，当即就要禾二帮着介绍他认识高副县长。禾二说这个没有问题，但还有两个问题，就是：第一，省农副土特产品进出口公司是个很正规的国有企业，他如果要跟你做这样的大单子，一定会亲自到你这个厂子考察；第二，日韩客户，尤其是日本客户，都非常精心与细心，他们要接受你的产品，也一定会要求到你的厂子考察，哪怕你只是提供包装的。所以你要先做两件事情，然后才谈得上往下继续。这两件事情，第一，给你自己和你的员工至少弄上几件干净的工作服，像海尔、长虹这些大厂子，在工作服上印上你们的厂名、厂标，人也要拾掇干净；第二，把厂子环境收拾收拾，材料要堆放好，哪里堆放原材料，哪里堆放成品，都要有个规矩，机床要擦干净，空地上种点花花草草。要让人一看，就像个正规的企业，这样人家跟你打交道才能够放心。
一句话说得舒堤只会嘿嘿干笑，不住点头。当即禾二给高副县长打了个电话。后来的事情，大体上还算是比较顺利。不过，因为舒堤一直在乡下，虽然平常花很多工夫读书学习，但是做企业是一门实践性很强的工作，光从书上学，总归难得真经。禾二知道这个事情不能着急，只能慢慢来。如今中美领导人之间有热线，禾二和这位乡下同学之间也有一条热线呢。
去年10月禾二回了趟老家，因为一个老同学的独生闺女要嫁人。禾二与这位死党的交情可非同一般，因此请柬一到，禾二自然欣然前往。一番祝贺折腾聚会后，禾二打算收拾行李，准备第二天打道回府。这时候事情却找上门来了。
那天晚上禾二正盘腿坐在床上，没滋没味地抽烟，我那个当年死党坐在对面的沙发上。这时，宾馆的门咚咚敲响了。声音怯怯的。禾二以为是服务员，于是喊了一声“请进”。
不料，探进来的却是一个花瓜一样的脑袋，看上去，白头发比禾二还茂密。禾二一看来人，不认识！就诧异地问：“您找谁？”我那个铁杆儿同学也愣愣地盯着来人，看样子，好像也有点发蒙。
“您是禾二吗？”声音仍是怯怯的。
“是呀。您是……”
“我是舒堤呀。”
禾二一下想起来了，这也是高中的一个同学。“哦。舒堤呀，坐坐！”禾二招呼舒堤坐下，又对仍旧愣愣坐在那里的禾二那位铁杆说：“你们每天在县里过来过去，看你的样子，怎么像见了鬼一样，多年的老同学都不认识了，你的眼睛珠子也未免太大了吧？！”
我那个同学不好意思地嘿嘿一笑，说：“哪里是我眼睛珠子大，是他像老鼠一样。我在县里3年也见不到他一回。”说完，又转身对那同学说：“舒堤，你说句公道话，是不是这样？嗳，舒堤，我听说你当大老板了？！”
禾二一听就来了劲了，呵呵，又是一位创业中年。
“舒堤，做什么生意呢？”
“嘿嘿。你听他胡说。”舒堤还是有些腼腆，好像连手脚都没有地方放。一谈之下才知道，原来他办了一个藤器厂。我们那个地方山多，到处都爬满了老藤荆蔓，所以做藤器，是我们这个地方的一项老生意。办藤器厂能办出什么大老板呢？全县上下，这样的厂子恐怕不下100个，加起来恐怕还不如在北京办个小型郊区农贸市场赚的钱多。
舒堤说：“当初我就想办一个与别人不一样的藤器厂，别人都是手编，我上了机编。而且别人的产品都是五花八门，我就是只做一样，那就是大大小小的藤筐。但是现在很困难，我听说你在研究创业，所以特意上门来请教。我是今天下午才听说你回老家来了，也没来得及请你吃个饭，你不要见怪。”
好像县里的同学没有人知道禾二在研究创业，他们也不关心这些东西，他是怎么知道的呢？舒堤笑笑说：“你写的书我都看过，受益匪浅。”
禾二这一下就不得不刮目相看了，看起来，这个家伙大概是有点不太一样。不过跟他谈了半天，好像他也说不清楚，听得禾二迷迷糊糊。舒堤也有点着急，说：“要不这么着吧，明天请你到我的厂子里去看一看，现场给把把脉。”禾二还没来及说话，我那个铁杆儿同学就说：“不行。人家已经买好明天下午的飞机票了。”
“下午几点的飞机票？”
“4点多钟。”
“那还来得及！那还来得及！！”舒堤憨憨地说：“实在不行，我来出钱，给换一张后天早晨飞北京的机票，可不可以？”
“行哪。看来你小子是发了财了！”同学打趣地说。舒堤连连尴尬地应道：“砸锅卖铁，砸锅卖铁。”
第二天一早，舒堤按约定时间开着辆半新不旧的平头130车来接禾二。舒堤的村子离县城大概有30多公里，不算远，路也很好走。厂子就建在村东头，大概有半个足球场大，2/3在平地上，1/3延伸到了后面的山上。几十台藤编机都停在那里，几十个工人，没有几个人在认真干活，一堆一堆在那儿聊天。院子里堆满了做材料的野藤和荆条，乱糟糟的。舒堤一直将禾二让到他的办公室里，一眼望过去，也是乱得没法看。
禾二就说：“先不坐了，你陪着我到厂子里各处都看看吧。”舒堤陪着禾二在厂里差不多转悠了有大半个小时。“舒堤，看来你情况不怎么样呀！”禾二觉得也没什么可客气的，开门见山。“昨晚你走了以后，我了解了一下情况，全县像你这样的藤编厂，大大小小大概有100多家，只不过人家都是手编厂，好像全县只有你一家机编厂。但是这样一来，你的成本就上去了。人家都是把活儿发放到农户家里，公司＋农户，有活儿做按数量给钱，没活儿做就不必支出了。你这几十台机器搁在这里，开不开都至少有个折旧。加上这么几十个工人，我看好像也不怎么积极干活，白养着耗钱粮呢。看样子你手头也不怎么充足，这样子耗下去，恐怕只有死路一条呀，你打算怎么办呢？”
“是。这就是我发愁的问题。当初东挪西借加上银行贷款，一共弄了100多万元，开业半年多时间，到现在剩下来还有30来万元。我也觉得这样子下去也顶不了几天，但是现在回头也没有路了。”舒堤一副愁容不展的样子。
“而且我看你这个藤编机，好像只能做藤筐呀，你当初是怎么个想法呢？”
“当初吧……”舒堤的表达能力不是很好，但是慢慢听，勉强还是能听清个思路。原来做藤编是我们这个县里一个传统的项目，很早以前大家都是做藤筐，用来做容器，装个农产品什么的。我们这里是个农业大县，出产各种水果，尤其以山上出产的各种野生土特产比如各种菌类著名，还有就是山上的冷水稻，一年一季，很香很糯。这些东西，从前都是用藤筐盛装的，所以藤筐的用量非常大，当然现在很多都改用塑料筐、塑料编织袋了。所以藤筐逐渐没落，做得人少了，现在县里的藤器厂大多都是朝着家具的方向发展，有些做得相当不错，发展得比较大了。舒堤当初决意专心做藤筐，可以说是读书读报耽误了他。因为书报上都说，现在城里人有钱了，不但在吃喝时讲究个质量，而且特别讲究个情调。装在古色古香藤筐中的土产、水果、大米，当然比装在塑料袋、塑料筐里的土产、水果、大米要有情调得多。禾二觉得这个想法也没有错，错就错在他没有考虑成本的问题。藤筐自然比塑料筐、塑料袋有情调，但这个情调是要花钱去买的。真到要往外掏出真金白银去购买情调，好像城里人也不是那么慷慨的，钱也不是那么好掏的。
禾二和舒堤坐在那里谈了两个多小时。禾二一点一点给他做分析，帮他理清思路。舒堤的劣势：第一，机编，产品比较单调；第二，机械化集中生产，就他这个领域来说，成本比较高。这是主要的两个劣势。舒堤的优势，第一，机编，供货比较快，可以在短时间内集中大量供货，因为主要用于盛装农产品，对于季节性集中收获的农产品来说，这是一个巨大的优势；第二，产品单调，但也显出比较整齐划一，较之手编，质量更有保障。第三，机编的成本较之手编具有很大的弹性，如果能够实现规模生产，那么成本就可以实现相当规模的下降，生产规模越大，成本就可以降得越低。这应该说是3个主要优势。
那么如何扬长避短呢？禾二继续给他分析：根据你的特点，要做到扬长避短，最佳途径无疑是找到几个能够上量而要求又比较高的客户，这样还可以避开与县里的同行进行竞争，因为如果真的面对一个具有相当需求量的大客户，其他以手工制作为主的厂家是难以保质保量及时供上货的。
说到这里，禾二倒想起一件事情。前两天刚到县里的时候，跟高副县长一起吃饭，听他说省农副土特产品进出口公司每年都要往日本、韩国出口大量的农副土特产品，而其中有很大一部分产品就是从本县采购的。以前是将产品弄到省里去，再往竹编容器里盛装，费时不说，损耗也大。省农副土特产品进出口公司有意就地解决包装问题，这岂不是一个机会？而且竹器哪里比得上藤器来得精致、古典，对日本、韩国客户来说，藤器包装肯定比已渐成大路货的竹器包装更具吸引力，也更能提升产品价值。
听禾二这么一说，舒堤也显得很兴奋，当即就要禾二帮着介绍他认识高副县长。禾二说这个没有问题，但还有两个问题，就是：第一，省农副土特产品进出口公司是个很正规的国有企业，他如果要跟你做这样的大单子，一定会亲自到你这个厂子考察；第二，日韩客户，尤其是日本客户，都非常精心与细心，他们要接受你的产品，也一定会要求到你的厂子考察，哪怕你只是提供包装的。所以你要先做两件事情，然后才谈得上往下继续。这两件事情，第一，给你自己和你的员工至少弄上几件干净的工作服，像海尔、长虹这些大厂子，在工作服上印上你们的厂名、厂标，人也要拾掇干净；第二，把厂子环境收拾收拾，材料要堆放好，哪里堆放原材料，哪里堆放成品，都要有个规矩，机床要擦干净，空地上种点花花草草。要让人一看，就像个正规的企业，这样人家跟你打交道才能够放心。
一句话说得舒堤只会嘿嘿干笑，不住点头。当即禾二给高副县长打了个电话。后来的事情，大体上还算是比较顺利。不过，因为舒堤一直在乡下，虽然平常花很多工夫读书学习，但是做企业是一门实践性很强的工作，光从书上学，总归难得真经。禾二知道这个事情不能着急，只能慢慢来。如今中美领导人之间有热线，禾二和这位乡下同学之间也有一条热线呢。