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摘要：文章就销售业务可能存在的风险，详细阐述了防范销售风险的具体措施：实行销售预算管理、岗位分工与职责权限、销售与发货控制、货款回笼的控制，明确了销售风险内部控制的目标。
关键词：企业；销售风险；内部控制
一、引言
销售是指企业销售商品、提供劳务并取得货款的行为。在企业的生产经营过程中，销售工作是各项工作的龙头，商品销售出去，款项能够及时回笼，其他各项工作才能有序进行，实现全年的利润目标才有希望。相反，如果销售工作做得不好，全年的利润目标就会落空；款项不能如期收回，及使实现了利润，也只是纸上富贵，空欢喜一场。因此，加强销售工作各环节的内部控制，对各种可能出现的销售风险加以防范非常必要。
要做好销售工作，顺利实现公司的利润目标，在销售与收款中至少应防范下列风险：一是销售预测不科学，不合理，可能导致预测不具有前瞻性，导致生产与市场脱节，造成产品积压，占用大量流动资金，或者由于限产设备开台率不足，固定费用无法消化；二是缺乏客户的信用管理，对应收账款的催收不及时，可能导致货款难以收回；三是不科学的定价政策，可能使得产品市场竞争力下降；四是不订立销售合同，可能导致公司面临法律风险。
为防范上述风险，在实际工作中，我们公司主要采取了下述几项措施：
二、实行销售预算管理
公司建立了全面预算管理制度，实行销售预算管理。由负责销售的副总牵头，每年的九月份开始，从销售、供应、财务、审计等相关部门抽调业务骨干，收集资料，了解未来市场需求，在充分听取了客户及销售人员的意见后，着手制定下一年度的销售预算。根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售与收款预算，并将销售与收款预算细化到各产品系列和各有关销售部门与销售人员。经过几上几下的修改，于十二月份制定出下年的销售预算草稿，由总经理牵头召开有各部门负责人和相关人员参加的会议，讨论修改预算草稿，作为公司全面预算的重要组成部分，上报董事会。经董事会批准后，以预算文件的形式下发至生产、经营、财务等部门贯彻执行；每月初财务部对上月公司销售任务完成情况，及对年度预算完成进度都要进行跟踪分析，找出与预算产生差距的原因，与营销部共同寻找解决问题的办法，为领导决策提供参考依据。在营销部建立销售管理责任制，完成预算销售任务的给予奖励，未完成预算销售任务的按照考核要求给予处罚。
三、明确岗位分工与职责权限
公司建立了销售与收款业务的岗位责任制，明确了相关部门和岗位的职责权限。一项销售业务，必须经过两个以上岗位的人员共同参与，才能最终完成。确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离。形成相互制约、相互监督。
根据销售工作的需要，公司制定了《客户信用管理办法》。在营销部建立了客户信用档案。信用档案要符合信用管理的要求。建立科学的客户信息分类标准，从客户的逾期收款情况、公司总资产、注册资本、资产负债率、流动比率、速动比率、应付款余额、应付款支付周期、利润率、年销售额、市场占有率、行业信誉、合作时间，管理水平、组织结构等方面进行全面评估，制定客户信用等级标准。在评估了各客户的信用等级后，再确定每一客户的信用额度，每次赊销和未还欠款之和不得超过该额度。信用档案由营销部指定专人将其录入ERP系统中，经营销部经理审核后，作为内部资料可供部分经授权使用的相关人员查阅（无修改权）。并且至少每半年对客户信用情况进行重新评估。对客户发生的失信情况，作为污点记载，调减该客户的信用等级和信用额度。
营销部指定专人负责执行《客户信用管理办法》，财务部负责监督营销部信用管理办法的执行情况。信用管理人员和销售人员是不相容岗位，要相互分离，避免销售人员为增加销售额，私自增加客户的信用额度，给公司带来损失。
我们公司下属还有若干独立的子公司，财务部在对本部公司客户的信用档案、信用额度进行监督的同时，还要对下属子公司的销售发货业务与授信信息进行监控，防止下属公司向未经信用授权的客户赊账发货，并防止客户以较低的信用等级同时与集团的两个或两个以上的子公司进行交易，造成对该客户赊欠金额过大，而损害整个集团公司的利益。
在办理销售业务过程中，严格按照规定的权限履行相关授权和审批程序。某些部门有何职能，某些岗位应负何责，有何权限，均以文件形式公开，便于部门之间、岗位之间相互监督。同时也作为内部审计审查的依据。
公司在一定时期，根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者区域调整，以防范个别销售人员将本应属于公司的公共客户资源变为其个人资源，损害公司利益。财务部、仓储部的相关岗位也要实行定期轮岗，在岗位变动时，移交人与接受人要办理移交清单，除双方当事人签字外，还要有主管人员到现场监交，并签字。防止个别素质不高的人员，钻管理的漏洞。
公司成立了以总经理为首，由分管销售的副总经理、营销部经理、供应部经理、财务部经理及部分销售骨干、成本会计等人组成的产品价格委员会，负责制定公司的产品标准价格。产品标准价格根据市场变化情况及时更新。在执行产品标准价格的基础上，针对某些商品可授予销售副总一定限度的价格浮动权，销售副总可结合市场特点将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人，执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。财务部相关岗位在开票收款的同时负责监督上述价格政策是否被准确执行。
四、销售与发货控制
在实际工作中公司严格按照以下规定的程序办理销售和发货业务。
第一，合同审批。产品销售合同由销售员与客户进行初步交流，形成合同草案。合同订立前应履行销售合同审批制度，销售、生产、财务等部门均参与相关业务的洽谈。对销售合同草案中所涉及的销售价格、付款期限及方式、发运等条款要严格审查。营销部负责审核价格、客户的资信能力和回款期限，生产技术部审核产品的交付能力和质量保证条款等。各部门负责人对所审核的内容负责。由律师根据法律法规要求，结合本公司的实际，制定标准格式合同。一般业务，可采用公司统一的标准格式合同，重点审查个别条款。金额重大的销售合同，要有公司法律部门律师的参与。 第二，合同签订。销售合同经审批后，由分管销售的副总与客户签订正式销售合同。如遇特殊情况可授权营销部经理代为签订。合同签订后，由营销部将扫描件录入ERP系统中，以供后道工作人员，根据合同条款进行把关。
第三，组织销售。营销部经办人员按照经批准的销售合同编制发货申请单，并经营销部经理审核、销售副总审批后通过ERP系统下达至财务部；财务部开票员在开具销售发票前对客户信用情况及产品销售价格进行审查，审查无误后，根据发货申请单向客户开出销售发票。
第四，组织发货。仓储部门依据销售发票的发货联发货。在发货前，仓库产成品保管员应当仔细查看销售发票发货联所列的品种和规格、产品批次、发货数量等内容，发现疑问要及时与销售部门和财务部门联系，确保货物的准确发运。
销售退回业务必须经ERP退货申请流程审批后方可执行。销售退回的货物应当由销售人员在ERP系统上填制入库单，注明退回货物的品种规格、产品批次和数量，退货的理由；由生产技术部质量工程师现场检验后出具质量检验报告，或发表质量处理意见，并在ERP系统上公布；仓储部门保管员核实入库单上的品种规格、产品批次和数量，与清点的货物一致后，在入库单上签字确认；财会部门在对质量检验报告、成品入库单以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜，并对退货原因进行统计分析。
公司在销售与发货各环节设置相关的记录、填制相应的凭证，并加强销售订单、销售合同、销售发货申请单、销售发票等文件和凭证的相互核对工作，及时作出相应的会计处理，更新应收账款余额。
在营销部设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开票、发货、收款情况，并由营销部经理对销售合同执行情况进行定期跟踪审查。销售人员保存好客户订单、销售合同等相关购货单据，定期交给营销部经理，按照时间顺序进行集中统一装订。年度结束作为营销部的档案材料，交公司档案室统一保管。
五、货款回笼的控制
财务部负责及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过公司核定的账户进行结算。销售回笼货款应由出纳人员及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。销售人员应当避免接触销售现款，防止出现贪污挪用公司资金的现象。
财务部往来会计应当每月对每一客户应收账款余额进行账龄分析，并结合回款期限，统计出已逾期的应收账款。将已逾期的客户名单及其逾期金额，以书面形式及时报给分管销售的副总和营销部经理，由其督促营销部门及有关业务人员加紧催收；营销部应当将催收记录（包括往来函电）妥善保存。对催收无效的逾期应收账款应采取包括法律程序在内的多种方法解决，不能无限期地任其拖延，因为时间越长，货款收回的难度会越大。
应收账款应按照客户的信用等级分类管理，严格区分并明确收款责任，不断关注客户的生产经营状况，以防客户信用等级向不利的方面发展。对确定已经发生的应收账款坏账，要逐一查明原因，明确责任，在报总经理办公会议研究，形成书面处理结果后，由财务总监依据会计制度的要求，指定专人作坏账核销的会计处理。造成的坏账损失纳入经营层年度绩效考核。 对已经核销的坏账要进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外款，或者小金库。
应收票据的受理范围和管理措施：
对于应收票据，目前我们公司仅受理银行汇票及银行承兑汇票。财务部负责对应收票据的合法性、真实性进行审查，及时提请银行等专业机构进行鉴定，防止不法分子以虚假票据进行欺诈。财务部安排专人负责保管应收票据。应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。对于即将到期的应收票据，应当及时向付款人提示付款；已贴现但仍承担收款风险的票据要在备查簿中登记，以便日后追踪管理。
财务部应指定往来会计定期与往来客户（包括关联企业）通过函证等方式，对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项进行核对，并形成双方签字确认的文件记录。如有不符，应当查明原因，及时处理。
内部审计部作为相对独立的部门要定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、产成品出库记录和产成品入库记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对仓库的库存商品进行实地盘点。将抽查的结果，作为内部控制评价的依据。
通过上述一系列控制措施，要达到如下销售控制目标：实现销售与收款业务的预算和审批控制；实现销售与收款业务的职责分工；对销售收款业务进行正确的会计核算；建立和健全销售业务凭证流转与管理等制度；定期清理与分析应收款项与坏账，保持账户记录的正确性；保证销售与收款信息的真实性和完整性以及在财务报告上的正确披露。
随着公司组织机构的调整、公司职能的重新划分以及公司外部环境的变化，为实现上述销售业务的内控目标，内部控制措施也必须与时俱进，不断调整更新，不断充实完善。
参考文献：
1.企业内部控制控制编审委员会.企业内部控制配套指引讲解[M].立信会计出版社出版，2011.
2.李敏 .企业内部控制控制规范[M].上海财经大学出版社出版，2011.
（作者单位：江苏悦达纺织集团财务部）
关键词：企业；销售风险；内部控制
一、引言
销售是指企业销售商品、提供劳务并取得货款的行为。在企业的生产经营过程中，销售工作是各项工作的龙头，商品销售出去，款项能够及时回笼，其他各项工作才能有序进行，实现全年的利润目标才有希望。相反，如果销售工作做得不好，全年的利润目标就会落空；款项不能如期收回，及使实现了利润，也只是纸上富贵，空欢喜一场。因此，加强销售工作各环节的内部控制，对各种可能出现的销售风险加以防范非常必要。
要做好销售工作，顺利实现公司的利润目标，在销售与收款中至少应防范下列风险：一是销售预测不科学，不合理，可能导致预测不具有前瞻性，导致生产与市场脱节，造成产品积压，占用大量流动资金，或者由于限产设备开台率不足，固定费用无法消化；二是缺乏客户的信用管理，对应收账款的催收不及时，可能导致货款难以收回；三是不科学的定价政策，可能使得产品市场竞争力下降；四是不订立销售合同，可能导致公司面临法律风险。
为防范上述风险，在实际工作中，我们公司主要采取了下述几项措施：
二、实行销售预算管理
公司建立了全面预算管理制度，实行销售预算管理。由负责销售的副总牵头，每年的九月份开始，从销售、供应、财务、审计等相关部门抽调业务骨干，收集资料，了解未来市场需求，在充分听取了客户及销售人员的意见后，着手制定下一年度的销售预算。根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售与收款预算，并将销售与收款预算细化到各产品系列和各有关销售部门与销售人员。经过几上几下的修改，于十二月份制定出下年的销售预算草稿，由总经理牵头召开有各部门负责人和相关人员参加的会议，讨论修改预算草稿，作为公司全面预算的重要组成部分，上报董事会。经董事会批准后，以预算文件的形式下发至生产、经营、财务等部门贯彻执行；每月初财务部对上月公司销售任务完成情况，及对年度预算完成进度都要进行跟踪分析，找出与预算产生差距的原因，与营销部共同寻找解决问题的办法，为领导决策提供参考依据。在营销部建立销售管理责任制，完成预算销售任务的给予奖励，未完成预算销售任务的按照考核要求给予处罚。
三、明确岗位分工与职责权限
公司建立了销售与收款业务的岗位责任制，明确了相关部门和岗位的职责权限。一项销售业务，必须经过两个以上岗位的人员共同参与，才能最终完成。确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离。形成相互制约、相互监督。
根据销售工作的需要，公司制定了《客户信用管理办法》。在营销部建立了客户信用档案。信用档案要符合信用管理的要求。建立科学的客户信息分类标准，从客户的逾期收款情况、公司总资产、注册资本、资产负债率、流动比率、速动比率、应付款余额、应付款支付周期、利润率、年销售额、市场占有率、行业信誉、合作时间，管理水平、组织结构等方面进行全面评估，制定客户信用等级标准。在评估了各客户的信用等级后，再确定每一客户的信用额度，每次赊销和未还欠款之和不得超过该额度。信用档案由营销部指定专人将其录入ERP系统中，经营销部经理审核后，作为内部资料可供部分经授权使用的相关人员查阅（无修改权）。并且至少每半年对客户信用情况进行重新评估。对客户发生的失信情况，作为污点记载，调减该客户的信用等级和信用额度。
营销部指定专人负责执行《客户信用管理办法》，财务部负责监督营销部信用管理办法的执行情况。信用管理人员和销售人员是不相容岗位，要相互分离，避免销售人员为增加销售额，私自增加客户的信用额度，给公司带来损失。
我们公司下属还有若干独立的子公司，财务部在对本部公司客户的信用档案、信用额度进行监督的同时，还要对下属子公司的销售发货业务与授信信息进行监控，防止下属公司向未经信用授权的客户赊账发货，并防止客户以较低的信用等级同时与集团的两个或两个以上的子公司进行交易，造成对该客户赊欠金额过大，而损害整个集团公司的利益。
在办理销售业务过程中，严格按照规定的权限履行相关授权和审批程序。某些部门有何职能，某些岗位应负何责，有何权限，均以文件形式公开，便于部门之间、岗位之间相互监督。同时也作为内部审计审查的依据。
公司在一定时期，根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者区域调整，以防范个别销售人员将本应属于公司的公共客户资源变为其个人资源，损害公司利益。财务部、仓储部的相关岗位也要实行定期轮岗，在岗位变动时，移交人与接受人要办理移交清单，除双方当事人签字外，还要有主管人员到现场监交，并签字。防止个别素质不高的人员，钻管理的漏洞。
公司成立了以总经理为首，由分管销售的副总经理、营销部经理、供应部经理、财务部经理及部分销售骨干、成本会计等人组成的产品价格委员会，负责制定公司的产品标准价格。产品标准价格根据市场变化情况及时更新。在执行产品标准价格的基础上，针对某些商品可授予销售副总一定限度的价格浮动权，销售副总可结合市场特点将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人，执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。财务部相关岗位在开票收款的同时负责监督上述价格政策是否被准确执行。
四、销售与发货控制
在实际工作中公司严格按照以下规定的程序办理销售和发货业务。
第一，合同审批。产品销售合同由销售员与客户进行初步交流，形成合同草案。合同订立前应履行销售合同审批制度，销售、生产、财务等部门均参与相关业务的洽谈。对销售合同草案中所涉及的销售价格、付款期限及方式、发运等条款要严格审查。营销部负责审核价格、客户的资信能力和回款期限，生产技术部审核产品的交付能力和质量保证条款等。各部门负责人对所审核的内容负责。由律师根据法律法规要求，结合本公司的实际，制定标准格式合同。一般业务，可采用公司统一的标准格式合同，重点审查个别条款。金额重大的销售合同，要有公司法律部门律师的参与。 第二，合同签订。销售合同经审批后，由分管销售的副总与客户签订正式销售合同。如遇特殊情况可授权营销部经理代为签订。合同签订后，由营销部将扫描件录入ERP系统中，以供后道工作人员，根据合同条款进行把关。
第三，组织销售。营销部经办人员按照经批准的销售合同编制发货申请单，并经营销部经理审核、销售副总审批后通过ERP系统下达至财务部；财务部开票员在开具销售发票前对客户信用情况及产品销售价格进行审查，审查无误后，根据发货申请单向客户开出销售发票。
第四，组织发货。仓储部门依据销售发票的发货联发货。在发货前，仓库产成品保管员应当仔细查看销售发票发货联所列的品种和规格、产品批次、发货数量等内容，发现疑问要及时与销售部门和财务部门联系，确保货物的准确发运。
销售退回业务必须经ERP退货申请流程审批后方可执行。销售退回的货物应当由销售人员在ERP系统上填制入库单，注明退回货物的品种规格、产品批次和数量，退货的理由；由生产技术部质量工程师现场检验后出具质量检验报告，或发表质量处理意见，并在ERP系统上公布；仓储部门保管员核实入库单上的品种规格、产品批次和数量，与清点的货物一致后，在入库单上签字确认；财会部门在对质量检验报告、成品入库单以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜，并对退货原因进行统计分析。
公司在销售与发货各环节设置相关的记录、填制相应的凭证，并加强销售订单、销售合同、销售发货申请单、销售发票等文件和凭证的相互核对工作，及时作出相应的会计处理，更新应收账款余额。
在营销部设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开票、发货、收款情况，并由营销部经理对销售合同执行情况进行定期跟踪审查。销售人员保存好客户订单、销售合同等相关购货单据，定期交给营销部经理，按照时间顺序进行集中统一装订。年度结束作为营销部的档案材料，交公司档案室统一保管。
五、货款回笼的控制
财务部负责及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过公司核定的账户进行结算。销售回笼货款应由出纳人员及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。销售人员应当避免接触销售现款，防止出现贪污挪用公司资金的现象。
财务部往来会计应当每月对每一客户应收账款余额进行账龄分析，并结合回款期限，统计出已逾期的应收账款。将已逾期的客户名单及其逾期金额，以书面形式及时报给分管销售的副总和营销部经理，由其督促营销部门及有关业务人员加紧催收；营销部应当将催收记录（包括往来函电）妥善保存。对催收无效的逾期应收账款应采取包括法律程序在内的多种方法解决，不能无限期地任其拖延，因为时间越长，货款收回的难度会越大。
应收账款应按照客户的信用等级分类管理，严格区分并明确收款责任，不断关注客户的生产经营状况，以防客户信用等级向不利的方面发展。对确定已经发生的应收账款坏账，要逐一查明原因，明确责任，在报总经理办公会议研究，形成书面处理结果后，由财务总监依据会计制度的要求，指定专人作坏账核销的会计处理。造成的坏账损失纳入经营层年度绩效考核。 对已经核销的坏账要进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外款，或者小金库。
应收票据的受理范围和管理措施：
对于应收票据，目前我们公司仅受理银行汇票及银行承兑汇票。财务部负责对应收票据的合法性、真实性进行审查，及时提请银行等专业机构进行鉴定，防止不法分子以虚假票据进行欺诈。财务部安排专人负责保管应收票据。应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。对于即将到期的应收票据，应当及时向付款人提示付款；已贴现但仍承担收款风险的票据要在备查簿中登记，以便日后追踪管理。
财务部应指定往来会计定期与往来客户（包括关联企业）通过函证等方式，对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项进行核对，并形成双方签字确认的文件记录。如有不符，应当查明原因，及时处理。
内部审计部作为相对独立的部门要定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、产成品出库记录和产成品入库记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对仓库的库存商品进行实地盘点。将抽查的结果，作为内部控制评价的依据。
通过上述一系列控制措施，要达到如下销售控制目标：实现销售与收款业务的预算和审批控制；实现销售与收款业务的职责分工；对销售收款业务进行正确的会计核算；建立和健全销售业务凭证流转与管理等制度；定期清理与分析应收款项与坏账，保持账户记录的正确性；保证销售与收款信息的真实性和完整性以及在财务报告上的正确披露。
随着公司组织机构的调整、公司职能的重新划分以及公司外部环境的变化，为实现上述销售业务的内控目标，内部控制措施也必须与时俱进，不断调整更新，不断充实完善。
参考文献：
1.企业内部控制控制编审委员会.企业内部控制配套指引讲解[M].立信会计出版社出版，2011.
2.李敏 .企业内部控制控制规范[M].上海财经大学出版社出版，2011.
（作者单位：江苏悦达纺织集团财务部）