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当你在培养市场的时候，也在培养着自己的对手；当你向盟友伸出橄榄枝的时候，也许塞给对方的是一把刺向自己的利剑。
3元钱就能喝到一杯现磨现煮的咖啡，创业之初，这个看似充满了无限商机的主意曾经让张景琳兴奋不已。然而一场大张旗鼓的咖啡平民化风潮席卷过后，3元咖啡在市场上站稳了脚跟，但张景琳蓦然回首，却突然发现找不到了本应属于自己的那块蛋糕。
1
2005年夏天，在一家外资公司从事行政工作的张景琳偶然在杂志上看到了“3元咖啡”的招商广告、广告里说，咖啡店里几十元一杯的咖啡，其实有很多成本是花费在店面装修上，而真正的咖啡原料仅仅需要几角钱。3元咖啡不需店面，因此能将咖啡的成本降下来，使消费者享受到物美价廉的咖啡饮品。
那一刻，张景琳动了心。她在同事当中做了一个简单的市场调查，大家都表示，如果有这样物美价廉的咖啡，当然愿意长期消费。这个结果让张景琳信心大增。她决心从事3元咖啡生意。
虽然是从其他商家的招商广告中得知了3元咖啡的信息，但张景琳却并不想加盟别人的品牌。在她看来，3元咖啡其实就是通过和别的经营场所的合作，减少店面支出，降低咖啡成本，在经营上并没有什么特别的秘密。与其白白地交给别人加盟费，不如做出自己的品牌。
为了节约成本，张景琳选择了最简单的方法——通过互联网寻找咖啡供应商。经过比较，她选定了一家上海的供应商，按对方的宣传资料中的介绍，该公司的咖啡产品原料都是从国外进口，计算下来，一杯咖啡的成本在1元左右。然而一个问题却是，这样的公司都以批发业务为主，想到每杯咖啡2元钱的利润空间，张景琳拿出近万元资金，一次购进了蓝山、曼特宁、哥伦比亚、摩卡等几个品种的咖啡豆以及植脂末、奶精等配料。
原料问题解决了，2006年初，张景琳购买了一台家用咖啡机，正式辞职下海，雄心勃勃地要掀起一场咖啡平民化运动。
2
3元咖啡走的是无店铺经营的路线，这决定了这一项目在经营的过程中必须与其它的店铺和机构合作，张景琳选择的第一个合作对象就是网吧。
随着行业的发展，一批环境优美、颇具规模的网吧出现在长沙街头。张景琳选择了三家拥有300台以上机位，环境温馨优雅的大型高档网吧。在这些网吧上网的网民都具有一定的消费能力和消费观念，正是3元咖啡的目标顾客。与网吧的谈判进行得还算顺利，除了在利润的分配上稍有分歧之外。张景琳开出的条件是，每杯咖啡网吧提成0.7元，可网吧老板希望，每杯咖啡能够提成1.2元以上。张景琳算了一笔账，每杯咖啡的原料成本在1元左右，加上每月付给网吧的水电费和宣传资料等费用，每杯咖啡成本大概在1.2元左右。最后，双方以每杯咖啡提成1元的价格终于成交。
第二天，张景琳将不同品种的咖啡分别研磨好，装在密封的透明玻璃容器中，在网吧的吧台上一字排开，然后又专门印制了“进口现磨现煮咖啡每杯3元”的横幅，悬挂在网吧的进门处。对于3元咖啡的市场前景，张景琳充满了信心。
然而初入商海，市场便当头给张景琳泼了一盆冷水。3元咖啡上市的前几天，三个试点网吧每天的销量仅有十几杯。
张景琳分析原因，认为是大部分网民们还没有得知3元咖啡的信息。她印制了一批宣传牌放置在每台电脑旁，可一个星期下来，效果仍不明显。张景琳与网吧工作人员商议，请他们帮忙推荐一下自己的咖啡，可这些工作人员大多冷冷地说没时间，让张景琳自己找人，便忙着或是上网聊天，或是打游戏去了。
眼看着现实与设想大相径庭，张景琳的信心开始一点点动摇了。要开拓市场，就必须要舍得投入，在挫折面前，她开始认清了这样一个现实。
第二天，张景琳以每天50元的工资招了三个兼职大学生，简单地培训了一番后，派到三个试点网吧做起了促销。她在网吧里开展免费品尝活动，并购买了几台袖珍磨豆机和咖啡壶，在网吧的吧台处现场磨煮咖啡。这一系列的促销手段终于开始为张景琳带来了收益，虽然每天用于促销的支出都在500元以上，但三家网吧每天的销量大幅上升，由最初的十几杯增加到每家100杯以上。张景琳计划着，等每家网吧的销量稳定在200杯左右时，就可以取消这些促销活动，到时候，网吧的老板看到了收益，自然会帮自己推销产品。然而，她的这一看似完美的计划很快又被一场变故打破了。
3
2006年4月，3元咖啡进入网吧销售已经1个月时间。虽然还处于赔本赚吆喝的阶段，但每家网吧每天的销量已经达到了150杯。然而一个周末的下午，张景琳突然接到一个促销员的电话，称网吧的工作人员不准她再在网吧里销售咖啡。
促销员临走前，悄悄告诉张景琳，前几天，一位销售某一品牌速溶咖啡的业务员来过，和网吧的工作人员小声说了半天话，从那以后，网吧的工作人员便开始处处找她的麻烦。张景琳看到网吧的货架上摆着那个品牌的速溶咖啡，顿时明白了原因。
3元咖啡的出现，首先抢占的便是速溶咖啡的市场，张景琳没想到，自己还有这样的对手。回想起自己请网吧工作人员帮忙推销3元咖啡时对方冷淡的态度，她意识到，销售3元咖啡虽然能给网吧老板带来利润，网吧的工作人员却并不能从中获得利益，但能够促进3元咖啡销量的，却恰恰是这些工作人员。看来，要想真正在网吧站稳脚跟，还要从这些人身上做文章。
趁着吧台处没有人的时间，张景琳凑到服务员身边，提出请她帮忙推销3元咖啡，每卖出一杯，提成02元。服务员会意地笑了笑，张景琳在其他两个网吧里如法炮制，不仅节省了促销员的工资，还成功抵御了速溶咖啡这一对手的进攻。由于销售情况不佳，一个月后，速溶咖啡相继撤出了几个网吧，3元咖啡终于垄断了网吧的咖啡市场，每家网吧的日销售量达到200～250杯。张景琳停止了免费品尝活动，开始迎来了市场的回报。
4
三个试点网吧的成功给了张景琳极大的信心。她招了两名业务员，自己也亲自上阵，开始雄心勃勃地将3元咖啡向其他网吧推广。
有了之前的成功经验，张景琳的扩张之路走得似乎格外顺利，短短不到一个月的时间里，3元咖啡便在近十家网吧落地开花，她又把目光瞄准了一些写字楼、快餐店。她找到写字楼的物管部门和食堂承包商，按照网吧的利润分成方式提出合作，很快又顺利地进驻了市中心的两家高档字写楼。一场咖啡平民化运动仿佛在一夜之间席卷湘楚大地，只是，直到此时，张景琳的3元咖啡还没有一个自己的品牌。手下的一位业务员几次提醒她去为3元咖啡注册一个商标，然而张景琳每天忙于抢占新的阵地，商标的事就这么被一再搁置下来了。
2006年6月底，张景琳到几个网吧去结账，却发现咖啡的销量和原料的消耗大有出入，一包咖啡豆本应该煮40杯咖啡，实际销量却只有不到30杯，再加上植脂末、奶精、白糖等原料的过量消耗，每杯咖啡的成本居然上涨了四分之一以上，张景琳找到网吧工作人员询问，对方却回答她，由于消费者觉得咖啡味道淡，便要求煮制的时候添加原料。“不加料就没有人买，你每天忙着收钱当然不知道，”网吧的工作人员为了能多卖咖啡，拿到更多的提成，自然会五条件满足顾客的要求，而多出的成本，却都是张景琳一个人在承担。张景琳当即提出，必须按照定量使用原料，工作人员却表示，除非张景琳提高给她的提成比例，不然她才不愿意做这种费力不讨好的事情。
无奈之下，张景琳将网吧工作人员的提成比例增加到每杯0.4元，经过计算，她觉得只要原料按标准使用，自己每杯咖啡还有0.4元的赚头，在数量不断增加的情况下，这也算是一个可以接受的数字。然而张景琳的如意算盘却打错了，严格了原料配比之后，各网吧的销售额不升反降，消费者已经被之前的“特制产品”宠坏了，按标准调制的咖啡无法再满足他们的需求。市场的普遍反应是，咖啡味道清淡，仅仅是略有苦味，没有咖啡所应有的醇香。
2006年7月底，最初的那三家试点网吧突然向张景琳提出终止合作。张景琳虽然感到意外，但由于已经打开了市场，也就不动声色地撤出了自己最早开辟的战场。然而让她没想到的是， 自己离开了，3元咖啡却没有告别这些网吧，不同的只是，经营者换成了网吧老板本人。没过多久，其他的网吧老板和写字楼的物管也相继效仿，踢开了张景琳这个供应商自立门户。3元咖啡在长沙渐成风潮，但张景琳这个市场的开拓者却只有面对不再属于自己的蛋糕露出一丝苦涩的笑。
3元钱就能喝到一杯现磨现煮的咖啡，创业之初，这个看似充满了无限商机的主意曾经让张景琳兴奋不已。然而一场大张旗鼓的咖啡平民化风潮席卷过后，3元咖啡在市场上站稳了脚跟，但张景琳蓦然回首，却突然发现找不到了本应属于自己的那块蛋糕。
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2005年夏天，在一家外资公司从事行政工作的张景琳偶然在杂志上看到了“3元咖啡”的招商广告、广告里说，咖啡店里几十元一杯的咖啡，其实有很多成本是花费在店面装修上，而真正的咖啡原料仅仅需要几角钱。3元咖啡不需店面，因此能将咖啡的成本降下来，使消费者享受到物美价廉的咖啡饮品。
那一刻，张景琳动了心。她在同事当中做了一个简单的市场调查，大家都表示，如果有这样物美价廉的咖啡，当然愿意长期消费。这个结果让张景琳信心大增。她决心从事3元咖啡生意。
虽然是从其他商家的招商广告中得知了3元咖啡的信息，但张景琳却并不想加盟别人的品牌。在她看来，3元咖啡其实就是通过和别的经营场所的合作，减少店面支出，降低咖啡成本，在经营上并没有什么特别的秘密。与其白白地交给别人加盟费，不如做出自己的品牌。
为了节约成本，张景琳选择了最简单的方法——通过互联网寻找咖啡供应商。经过比较，她选定了一家上海的供应商，按对方的宣传资料中的介绍，该公司的咖啡产品原料都是从国外进口，计算下来，一杯咖啡的成本在1元左右。然而一个问题却是，这样的公司都以批发业务为主，想到每杯咖啡2元钱的利润空间，张景琳拿出近万元资金，一次购进了蓝山、曼特宁、哥伦比亚、摩卡等几个品种的咖啡豆以及植脂末、奶精等配料。
原料问题解决了，2006年初，张景琳购买了一台家用咖啡机，正式辞职下海，雄心勃勃地要掀起一场咖啡平民化运动。
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3元咖啡走的是无店铺经营的路线，这决定了这一项目在经营的过程中必须与其它的店铺和机构合作，张景琳选择的第一个合作对象就是网吧。
随着行业的发展，一批环境优美、颇具规模的网吧出现在长沙街头。张景琳选择了三家拥有300台以上机位，环境温馨优雅的大型高档网吧。在这些网吧上网的网民都具有一定的消费能力和消费观念，正是3元咖啡的目标顾客。与网吧的谈判进行得还算顺利，除了在利润的分配上稍有分歧之外。张景琳开出的条件是，每杯咖啡网吧提成0.7元，可网吧老板希望，每杯咖啡能够提成1.2元以上。张景琳算了一笔账，每杯咖啡的原料成本在1元左右，加上每月付给网吧的水电费和宣传资料等费用，每杯咖啡成本大概在1.2元左右。最后，双方以每杯咖啡提成1元的价格终于成交。
第二天，张景琳将不同品种的咖啡分别研磨好，装在密封的透明玻璃容器中，在网吧的吧台上一字排开，然后又专门印制了“进口现磨现煮咖啡每杯3元”的横幅，悬挂在网吧的进门处。对于3元咖啡的市场前景，张景琳充满了信心。
然而初入商海，市场便当头给张景琳泼了一盆冷水。3元咖啡上市的前几天，三个试点网吧每天的销量仅有十几杯。
张景琳分析原因，认为是大部分网民们还没有得知3元咖啡的信息。她印制了一批宣传牌放置在每台电脑旁，可一个星期下来，效果仍不明显。张景琳与网吧工作人员商议，请他们帮忙推荐一下自己的咖啡，可这些工作人员大多冷冷地说没时间，让张景琳自己找人，便忙着或是上网聊天，或是打游戏去了。
眼看着现实与设想大相径庭，张景琳的信心开始一点点动摇了。要开拓市场，就必须要舍得投入，在挫折面前，她开始认清了这样一个现实。
第二天，张景琳以每天50元的工资招了三个兼职大学生，简单地培训了一番后，派到三个试点网吧做起了促销。她在网吧里开展免费品尝活动，并购买了几台袖珍磨豆机和咖啡壶，在网吧的吧台处现场磨煮咖啡。这一系列的促销手段终于开始为张景琳带来了收益，虽然每天用于促销的支出都在500元以上，但三家网吧每天的销量大幅上升，由最初的十几杯增加到每家100杯以上。张景琳计划着，等每家网吧的销量稳定在200杯左右时，就可以取消这些促销活动，到时候，网吧的老板看到了收益，自然会帮自己推销产品。然而，她的这一看似完美的计划很快又被一场变故打破了。
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2006年4月，3元咖啡进入网吧销售已经1个月时间。虽然还处于赔本赚吆喝的阶段，但每家网吧每天的销量已经达到了150杯。然而一个周末的下午，张景琳突然接到一个促销员的电话，称网吧的工作人员不准她再在网吧里销售咖啡。
促销员临走前，悄悄告诉张景琳，前几天，一位销售某一品牌速溶咖啡的业务员来过，和网吧的工作人员小声说了半天话，从那以后，网吧的工作人员便开始处处找她的麻烦。张景琳看到网吧的货架上摆着那个品牌的速溶咖啡，顿时明白了原因。
3元咖啡的出现，首先抢占的便是速溶咖啡的市场，张景琳没想到，自己还有这样的对手。回想起自己请网吧工作人员帮忙推销3元咖啡时对方冷淡的态度，她意识到，销售3元咖啡虽然能给网吧老板带来利润，网吧的工作人员却并不能从中获得利益，但能够促进3元咖啡销量的，却恰恰是这些工作人员。看来，要想真正在网吧站稳脚跟，还要从这些人身上做文章。
趁着吧台处没有人的时间，张景琳凑到服务员身边，提出请她帮忙推销3元咖啡，每卖出一杯，提成02元。服务员会意地笑了笑，张景琳在其他两个网吧里如法炮制，不仅节省了促销员的工资，还成功抵御了速溶咖啡这一对手的进攻。由于销售情况不佳，一个月后，速溶咖啡相继撤出了几个网吧，3元咖啡终于垄断了网吧的咖啡市场，每家网吧的日销售量达到200～250杯。张景琳停止了免费品尝活动，开始迎来了市场的回报。
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三个试点网吧的成功给了张景琳极大的信心。她招了两名业务员，自己也亲自上阵，开始雄心勃勃地将3元咖啡向其他网吧推广。
有了之前的成功经验，张景琳的扩张之路走得似乎格外顺利，短短不到一个月的时间里，3元咖啡便在近十家网吧落地开花，她又把目光瞄准了一些写字楼、快餐店。她找到写字楼的物管部门和食堂承包商，按照网吧的利润分成方式提出合作，很快又顺利地进驻了市中心的两家高档字写楼。一场咖啡平民化运动仿佛在一夜之间席卷湘楚大地，只是，直到此时，张景琳的3元咖啡还没有一个自己的品牌。手下的一位业务员几次提醒她去为3元咖啡注册一个商标，然而张景琳每天忙于抢占新的阵地，商标的事就这么被一再搁置下来了。
2006年6月底，张景琳到几个网吧去结账，却发现咖啡的销量和原料的消耗大有出入，一包咖啡豆本应该煮40杯咖啡，实际销量却只有不到30杯，再加上植脂末、奶精、白糖等原料的过量消耗，每杯咖啡的成本居然上涨了四分之一以上，张景琳找到网吧工作人员询问，对方却回答她，由于消费者觉得咖啡味道淡，便要求煮制的时候添加原料。“不加料就没有人买，你每天忙着收钱当然不知道，”网吧的工作人员为了能多卖咖啡，拿到更多的提成，自然会五条件满足顾客的要求，而多出的成本，却都是张景琳一个人在承担。张景琳当即提出，必须按照定量使用原料，工作人员却表示，除非张景琳提高给她的提成比例，不然她才不愿意做这种费力不讨好的事情。
无奈之下，张景琳将网吧工作人员的提成比例增加到每杯0.4元，经过计算，她觉得只要原料按标准使用，自己每杯咖啡还有0.4元的赚头，在数量不断增加的情况下，这也算是一个可以接受的数字。然而张景琳的如意算盘却打错了，严格了原料配比之后，各网吧的销售额不升反降，消费者已经被之前的“特制产品”宠坏了，按标准调制的咖啡无法再满足他们的需求。市场的普遍反应是，咖啡味道清淡，仅仅是略有苦味，没有咖啡所应有的醇香。
2006年7月底，最初的那三家试点网吧突然向张景琳提出终止合作。张景琳虽然感到意外，但由于已经打开了市场，也就不动声色地撤出了自己最早开辟的战场。然而让她没想到的是， 自己离开了，3元咖啡却没有告别这些网吧，不同的只是，经营者换成了网吧老板本人。没过多久，其他的网吧老板和写字楼的物管也相继效仿，踢开了张景琳这个供应商自立门户。3元咖啡在长沙渐成风潮，但张景琳这个市场的开拓者却只有面对不再属于自己的蛋糕露出一丝苦涩的笑。