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摘要：文章就施工企业在投标过程中如何通过合理选择投标对象，准确编制投标文件，灵活运用投标策略及报价策略、报价技巧，提高工程投标的中标率等问题进行探讨。
关键词：投标对象；投标文件；投标策略；报价技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2011)04-0209-02
工程施工任务是施工企业生存和发展的基础。“巧妇难为无米之炊”，没有工程施工任务，企业连生存都困难，更谈不上发展。随着建筑市场的不断规范和完善，工程投标已成为施工企业承揽施工任务的主要途径。如何提高投标的中标率以获得更多的施工任务成为企业生存和发展的关键问题。本人把多年投标实践工作中了解到的一些投标策略与技巧、以及投标人在投标活动中应该注意的问题罗列出来，抛砖引玉，与同行一起交流与商榷，以期提高企业投标中标率。
一、及时、准确掌握工程信息，正确选择投标对象
《招标投标法》第十六条规定，招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告，依法必须进行招标的项目招标公告应通过国家指定的报刊、信息网络或其它媒介发布。有关媒体发布的招标公告是企业了解招标信息的重要渠道。
为适应目前日益竞争激烈的建筑市场，企业应组建信息管理中心，充分利用互联网的信息资源，广泛采集各类信息，运用计算机建立信息库，对采集的信息进行分类和科学管理。按区域投标结果情况进行统计分析，摸清某区域投标环境的优劣情况、工程投标的评标思路及竞争对手的投标策略等等。
对已获得的招标信息，首先要进行筛选，通过对拟建项目的基本概况、质量工期要求、资金来源及到位情况、业主信誉、竞争对手、当地建筑材料价格及物价水平、人力资源、工资和生活水平、民风民俗等的充分了解，经过全面的评估、论证，选取适合本企业投标的项目。对承包条件苛刻，施工难度、风险大，资金不到位或明显处于竞争劣势的项目应主动放弃；对招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，企业有资质优势及对资金等重大问题都有解决的对策时应作为重点投标对象。
二、完善基础工作，优质高效编制投标文件
投标文件全面展现本单位的综合实力，高质量的投标文件是中标的关键要素。为适应目前的建筑市场，企业应建立一支思想素质强、技术水平高、人员经验丰富稳定的投标工作队伍。投标工作的具体组织者，应具备较高的素质和组织管理能力，思想上要过硬，且具有丰富的实践经验。
投标的组织者和投标文件编制人员，应吃透招标文件的精神，完全响应招标文件的要求。对招标文件的响应性方面要重点注意三个地方，一是投标须知及前附表，必须详细对照投标须知及前附表，无条件响应投标须知及前附表提出的全部要求；二是合同专用条款及本项目的特殊条款，对这些条款必须逐条完全响应；三是评标办法，评标办法是招标文件的靶标，投标好像打靶，一定要打中靶标，才能有效得分；所以对于评标办法中的每一得分点，都必须在投标文件中逐条落实，尽量争取多得分。
投标文件的编制尤其应当注意的是招标文件中规定的投标文件无效或作废的条件，以免在开标时被判为无效标书而“废标”，这是保证投标有效的关键因素。对填报文件应反复校对，保证投标文件完整无缺，报价计算分项和汇总均无错误。最后，严格按照招标文件的有关规定签字、盖章、密封，并按规定的时间准时递交，切忌因人为疏忽而成为“废标”。
投标的组织和编制者，要坚持“科学、规范、经济、合理、可行”的原则，在编制前应确定方案编制的总体思路，明确与商务报价的关系等，对招标文件、圖纸、资料有不清楚，不理解的地方要用书面形式向招标人询问、澄清。在投标文件编制过程中，组织者应及时协调商务与技术标书之间的关系，力求编制出“技术上先进、造价上合理、组织上精干、措施上可行”的投标方案。
施工组织设计是投标工作的纲领性文件，施工组织设计的编制要从实际出发，力求先进合理、经济适用、切实可行，对多个可行的方案要分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案。施工组织设计的编写中一定要做到找准重点难点、分析到位、见解独特、控制有力、措施得当，要充分发挥技术人员的主观能动性和编标水平，展现投标方案的可行性、先进性、完善性。
投标报价是投标文件的核心，竞争的焦点也是价格。在近几年的投标工作中，越来越明显地表现出报价在整个投标决标过程中的重要性。随着工程量清单招标和合理低标价中标的推行，企业中标也愈来愈依靠于有竞争力的投标报价。投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，施工企业应结合本单位的施工技术、管理能力、资源状况、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标工程的成本。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报的太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的，必须重点做好以下两方面工作：
1.基础计算要正确。投标报价基础计算的正确与否直接影响到能否制定出正确的投标报价策略，以及是否中标的重要条件。所以，计算报价之前应充分理解招标文件和施工图纸、了解设计意图、工程全貌，同时还要结合现场考察的情况，根据招标文件进行准确无误的计算。工程量是计算工程造价的基础，因此，工程数量要认真仔细的核对、计算，以保证工程量准确无误。由于报价人员的自身水平的限制(造价人员不可能每一项工程的施工工作都懂)，所以有必要让专业工程师也参与进来，以保证数据的准确，定额的套用正确。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础和工程总造价的正确无误，以便为正确的决策打下坚实的基础。
2.基础价格要准确。我们在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
三、随机应变，灵活运用投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要，主要策略有：
1.以信取胜：依靠诚信，以诚待人，依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期及优质的售后服务争取中标，做到建一个工程、交一方朋友、树一座丰碑。
2.以快取胜：通过采取措施缩短工期，保证进度计划的合理性，使工程早投产、早收益。因工期缩短，承包商的人工费、机械设备租赁费、间接费等也相应减少，从而达到增加利润的目的。
3.以廉取胜：工期短、风险小的工程，愿意承担的工程或当前任 务不足时，应在保证质量的前提下，降低工程成本，同时低价中标也是世行、亚行等贷款项目的一致做法。
4.以为改进设计取胜：提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。一般仍按原设计报价，再按建议方案报价，如采用这种方式，建议方案应当可以降低总造价或是缩短工期，建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性，从而吸引业主，促使业主采纳建议方案。
5.以退为进：发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会，但这样做存在较大风险。
6.长远发展：目的不在于当前工程获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如果企业为了开拓新市场、新领域、或具有战略意义的工程等，即使适当亏本也在所不惜。在投标中，业主主要考查标书中的造价、工期、质量，技术装备和施工组织等方面。工程具体情况不同，业主关心的重点也不同。有的重点是工期，有的侧重于造价，还有的侧重于质量等等。因此，在决定对某一工程进行投标后，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。
四、确定报价策略、运用报价技巧
投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。根据目前的施工工程的投标现状，投标报价是决定投标是否具有竞争力的关键。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。为此，施工企业投标时必须对一定的工程对象制定具体的投标报价指导思想，并据此确定投标报价策略与投标报价技巧。根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，可运用以下报价技巧：
1.根据招标项目的不同特点采用不同报价：遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求紧的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。遇到如下情况报价可低一些：施工条件好、工作简单的工程；本公司急于打入某一市场、某一地区；附近有可利用的现有工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程。
2.一般情况下取费要尽可能取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主确定新增变更项目单价和计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的新增变更项目单价和索赔费用，费率应尽可能取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
3.采用不平衡报价法：是指总报价确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
(1)能够早日结账收款的项目(如土石方工程、基础工程)其单价可适当高点，以便加快资金周转；对后期项目(如装饰工程、安装工程)其报价可适当低一些。
(2)预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，或有漏洞的地方，则可适当降低一些单价，以利于降低工程总报价，待澄清后可再要求提价。
(4)暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。
4.计日工单价的报价：如果单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。
5.可供选择的项目的报价。有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于当地难以供货的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选择项目的报价，并不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦选用，即可取得额外加价的利益。
6.暂定工程量的报价。暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和该分项的暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量结算。这种情况，由于暂定总价款是固定的，而工程量据实结算，因此，投标时应对暂定工程量的单价适当提高，这样既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，结算价款时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。这种情况必须慎重考虑，若单价定高，将会增大总报价，影响投标报价竞争力；单价定低，将来工程量增大，会影响效益。一般来说，这类工程量可采用正常价格。如果估计今后工程量肯定增大，则可适当提高单价，使将来增加额外收益，如果估计业主有可能单独分包的部分、不会施工的部分单价可低一些。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。这种情况对投标竞争无实际意义，按招标文件要求列入总报价即可。
7.多方案报价法。对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规定要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如果某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可降低总价，吸引业主。
8.增加建议方案。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。新建议方案必须可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
9.突然降价法。先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标截止时，再突然降低，为最后中标打下基础。采用这种方法，一定要在准备投标报价过程中考虑好降价幅度，在临近截止日期前，根据情报信息和分析判斷，做最后决策。如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各单价或价格，以期取得更高效益。
10.分包商报价的采用。总包商应在投标前取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。但应注意，要找两、三家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商签订协议。
总之，工程投标是一项系统的、复杂的、严密的工作，投标策略与报价策略及报价技巧运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标和中标后的效益，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训，才能不断提高我们的投标策略、报价策略和报价编制技巧进而提高我们的投标水平，最终提高我们的中标率和利润率，扩大市场份额，保证企业持续稳定地发展。
关键词：投标对象；投标文件；投标策略；报价技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2011)04-0209-02
工程施工任务是施工企业生存和发展的基础。“巧妇难为无米之炊”，没有工程施工任务，企业连生存都困难，更谈不上发展。随着建筑市场的不断规范和完善，工程投标已成为施工企业承揽施工任务的主要途径。如何提高投标的中标率以获得更多的施工任务成为企业生存和发展的关键问题。本人把多年投标实践工作中了解到的一些投标策略与技巧、以及投标人在投标活动中应该注意的问题罗列出来，抛砖引玉，与同行一起交流与商榷，以期提高企业投标中标率。
一、及时、准确掌握工程信息，正确选择投标对象
《招标投标法》第十六条规定，招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告，依法必须进行招标的项目招标公告应通过国家指定的报刊、信息网络或其它媒介发布。有关媒体发布的招标公告是企业了解招标信息的重要渠道。
为适应目前日益竞争激烈的建筑市场，企业应组建信息管理中心，充分利用互联网的信息资源，广泛采集各类信息，运用计算机建立信息库，对采集的信息进行分类和科学管理。按区域投标结果情况进行统计分析，摸清某区域投标环境的优劣情况、工程投标的评标思路及竞争对手的投标策略等等。
对已获得的招标信息，首先要进行筛选，通过对拟建项目的基本概况、质量工期要求、资金来源及到位情况、业主信誉、竞争对手、当地建筑材料价格及物价水平、人力资源、工资和生活水平、民风民俗等的充分了解，经过全面的评估、论证，选取适合本企业投标的项目。对承包条件苛刻，施工难度、风险大，资金不到位或明显处于竞争劣势的项目应主动放弃；对招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，企业有资质优势及对资金等重大问题都有解决的对策时应作为重点投标对象。
二、完善基础工作，优质高效编制投标文件
投标文件全面展现本单位的综合实力，高质量的投标文件是中标的关键要素。为适应目前的建筑市场，企业应建立一支思想素质强、技术水平高、人员经验丰富稳定的投标工作队伍。投标工作的具体组织者，应具备较高的素质和组织管理能力，思想上要过硬，且具有丰富的实践经验。
投标的组织者和投标文件编制人员，应吃透招标文件的精神，完全响应招标文件的要求。对招标文件的响应性方面要重点注意三个地方，一是投标须知及前附表，必须详细对照投标须知及前附表，无条件响应投标须知及前附表提出的全部要求；二是合同专用条款及本项目的特殊条款，对这些条款必须逐条完全响应；三是评标办法，评标办法是招标文件的靶标，投标好像打靶，一定要打中靶标，才能有效得分；所以对于评标办法中的每一得分点，都必须在投标文件中逐条落实，尽量争取多得分。
投标文件的编制尤其应当注意的是招标文件中规定的投标文件无效或作废的条件，以免在开标时被判为无效标书而“废标”，这是保证投标有效的关键因素。对填报文件应反复校对，保证投标文件完整无缺，报价计算分项和汇总均无错误。最后，严格按照招标文件的有关规定签字、盖章、密封，并按规定的时间准时递交，切忌因人为疏忽而成为“废标”。
投标的组织和编制者，要坚持“科学、规范、经济、合理、可行”的原则，在编制前应确定方案编制的总体思路，明确与商务报价的关系等，对招标文件、圖纸、资料有不清楚，不理解的地方要用书面形式向招标人询问、澄清。在投标文件编制过程中，组织者应及时协调商务与技术标书之间的关系，力求编制出“技术上先进、造价上合理、组织上精干、措施上可行”的投标方案。
施工组织设计是投标工作的纲领性文件，施工组织设计的编制要从实际出发，力求先进合理、经济适用、切实可行，对多个可行的方案要分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案。施工组织设计的编写中一定要做到找准重点难点、分析到位、见解独特、控制有力、措施得当，要充分发挥技术人员的主观能动性和编标水平，展现投标方案的可行性、先进性、完善性。
投标报价是投标文件的核心，竞争的焦点也是价格。在近几年的投标工作中，越来越明显地表现出报价在整个投标决标过程中的重要性。随着工程量清单招标和合理低标价中标的推行，企业中标也愈来愈依靠于有竞争力的投标报价。投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，施工企业应结合本单位的施工技术、管理能力、资源状况、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标工程的成本。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报的太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的，必须重点做好以下两方面工作：
1.基础计算要正确。投标报价基础计算的正确与否直接影响到能否制定出正确的投标报价策略，以及是否中标的重要条件。所以，计算报价之前应充分理解招标文件和施工图纸、了解设计意图、工程全貌，同时还要结合现场考察的情况，根据招标文件进行准确无误的计算。工程量是计算工程造价的基础，因此，工程数量要认真仔细的核对、计算，以保证工程量准确无误。由于报价人员的自身水平的限制(造价人员不可能每一项工程的施工工作都懂)，所以有必要让专业工程师也参与进来，以保证数据的准确，定额的套用正确。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础和工程总造价的正确无误，以便为正确的决策打下坚实的基础。
2.基础价格要准确。我们在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
三、随机应变，灵活运用投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要，主要策略有：
1.以信取胜：依靠诚信，以诚待人，依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期及优质的售后服务争取中标，做到建一个工程、交一方朋友、树一座丰碑。
2.以快取胜：通过采取措施缩短工期，保证进度计划的合理性，使工程早投产、早收益。因工期缩短，承包商的人工费、机械设备租赁费、间接费等也相应减少，从而达到增加利润的目的。
3.以廉取胜：工期短、风险小的工程，愿意承担的工程或当前任 务不足时，应在保证质量的前提下，降低工程成本，同时低价中标也是世行、亚行等贷款项目的一致做法。
4.以为改进设计取胜：提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。一般仍按原设计报价，再按建议方案报价，如采用这种方式，建议方案应当可以降低总造价或是缩短工期，建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性，从而吸引业主，促使业主采纳建议方案。
5.以退为进：发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会，但这样做存在较大风险。
6.长远发展：目的不在于当前工程获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如果企业为了开拓新市场、新领域、或具有战略意义的工程等，即使适当亏本也在所不惜。在投标中，业主主要考查标书中的造价、工期、质量，技术装备和施工组织等方面。工程具体情况不同，业主关心的重点也不同。有的重点是工期，有的侧重于造价，还有的侧重于质量等等。因此，在决定对某一工程进行投标后，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。
四、确定报价策略、运用报价技巧
投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。根据目前的施工工程的投标现状，投标报价是决定投标是否具有竞争力的关键。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。为此，施工企业投标时必须对一定的工程对象制定具体的投标报价指导思想，并据此确定投标报价策略与投标报价技巧。根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，可运用以下报价技巧：
1.根据招标项目的不同特点采用不同报价：遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求紧的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。遇到如下情况报价可低一些：施工条件好、工作简单的工程；本公司急于打入某一市场、某一地区；附近有可利用的现有工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程。
2.一般情况下取费要尽可能取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主确定新增变更项目单价和计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的新增变更项目单价和索赔费用，费率应尽可能取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
3.采用不平衡报价法：是指总报价确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
(1)能够早日结账收款的项目(如土石方工程、基础工程)其单价可适当高点，以便加快资金周转；对后期项目(如装饰工程、安装工程)其报价可适当低一些。
(2)预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，或有漏洞的地方，则可适当降低一些单价，以利于降低工程总报价，待澄清后可再要求提价。
(4)暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。
4.计日工单价的报价：如果单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。
5.可供选择的项目的报价。有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于当地难以供货的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选择项目的报价，并不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦选用，即可取得额外加价的利益。
6.暂定工程量的报价。暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和该分项的暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量结算。这种情况，由于暂定总价款是固定的，而工程量据实结算，因此，投标时应对暂定工程量的单价适当提高，这样既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，结算价款时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。这种情况必须慎重考虑，若单价定高，将会增大总报价，影响投标报价竞争力；单价定低，将来工程量增大，会影响效益。一般来说，这类工程量可采用正常价格。如果估计今后工程量肯定增大，则可适当提高单价，使将来增加额外收益，如果估计业主有可能单独分包的部分、不会施工的部分单价可低一些。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。这种情况对投标竞争无实际意义，按招标文件要求列入总报价即可。
7.多方案报价法。对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规定要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如果某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可降低总价，吸引业主。
8.增加建议方案。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。新建议方案必须可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
9.突然降价法。先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标截止时，再突然降低，为最后中标打下基础。采用这种方法，一定要在准备投标报价过程中考虑好降价幅度，在临近截止日期前，根据情报信息和分析判斷，做最后决策。如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各单价或价格，以期取得更高效益。
10.分包商报价的采用。总包商应在投标前取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。但应注意，要找两、三家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商签订协议。
总之，工程投标是一项系统的、复杂的、严密的工作，投标策略与报价策略及报价技巧运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标和中标后的效益，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训，才能不断提高我们的投标策略、报价策略和报价编制技巧进而提高我们的投标水平，最终提高我们的中标率和利润率，扩大市场份额，保证企业持续稳定地发展。