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安德丽·琼安是雅芳公司的董事长兼总裁，她坐在27层楼高的雅芳公司纽约总部大厦内考虑着这样一个问题：领导拥有115年历史的世界化妆品巨头雅芳公司的第一位女人，意味着什么？“仔细思考是值得的，因为男人很难想到女人最喜爱的染眉毛膏是什么。”她似乎在开玩笑，而事实上也的确如此，只有女人更知道女人喜欢用什么化妆品。
她改变了雅芳的历史
1999年11月，年仅43岁的琼女土接管雅芳，那时，雅芳已是一家步履维艰濒临破产，股票崩盘的老企业，产品销售一落千丈，几乎没有女人再买雅芳，人们的感觉是，“雅芳已成为过去。”《时代周刊》的董事成员安?摩尔甚至这样说，“雅芳的颓势已不可逆转。但谁也没预料到，拦腰杀出个琼女士。她改变了雅芳的历史！”
整整20个月，琼女士对雅芳公司进行了大刀阔斧的改革：广告、制造、包装、销售，无一不在她的指示下完成每一步更新。从此，雅芳的广告更加醒目，雅芳的产品更受青睐，雅芳的形象正在女性消费者的心中重新竖立起来。历经数年的亏损、调整和重新定位，雅芳公司终于重整旗鼓，开始赢利了。
看看琼女士做了什么。改革的结果让雅芳公司的董事们大吃一惊。雅芳公司1999年的销售虽然提高了1．5％，却出现巨额亏损，而2001年销售提高了6％，赢利幅度大幅度提高，营业收入达到60亿美元，整个90年代赢利增长平均为4％，但2001年却超过了7％。这是雅芳10多年来第一次取得如此骄人的战绩。美国麦瑞尔?林奇咨询公司的经济分析家认为，雅芳的再次崛起显然应该归公于琼女士。9．1l恐怖事件发生后，分析家们以为雅芳的销售又会受到打击，但事实上，9．11后的一个月他们的产品在全世界的销售却出人预料地上升，其单股市值创下52周来的新高，达到每股50美元。雅芳公司董事会异口同声地推举琼女士为董事长。他们称赞她使雅芳枯木逢春。
琼女士在7年前进入雅芳公司，她先后在内曼?马科斯公司和布鲁明德尔公司供职。进入雅芳后她的任务是创出雅芳的全球品牌。当时，雅芳已陷入困境。分公司各自为阵，从包装到广告，从销售到扩展处处受阻碍。雅芳甚至被消费者看作问题成堆、质量低下的过时产品，一批批产品从销售地退回。琼女士发现问题后马上重新制定公司座右铭：“雅芳为女人！”琼女士对自己在经营风格和方式有本能的感触，她对自己深信不疑。她知道，雅芳的消费群体是中层妇女，这个群体无论在欧美还是其他地区都是最大的消费群体，并且她们不随波逐流，但由于激烈的市场竞争，她们间或也受其他产品的诱惑。为此，琼女士大打包装更新战略，她将瓶装不停更新，广告不停创新，产品从高级到低级几乎包罗万象，她紧紧抓住这一消费群体的需求和嗜好，开展各种方式的促销活动。琼女士甚至自己走上街头当雅芳模特儿宣传产品并听取消费者的意见，与消费者做朋友。并且，她还亲自挨家挨户的耐心向人们解释雅芳的过去、现在和未来，从而获得了从书本上无法获取的销售经验。
在亲自上门推销活动中，琼女士不时获得原雅芳用户的意见。她很快发现，雅芳公司销售一落千丈的原因就是产品没有真正为消费者带来护肤和美白的效果。这是问题的所在，她必须在最短的时间内矫正雅芳并要重新赢得消费者的青睐。1999年12月，琼女士上任后马上着手彻底调查公司产品的问题，之后她制定了一系列改革措施，在董事会上直接提出裁掉旧生产线，创建新生产线的计划，生产更受青睐的产品，把雅芳产品直接推入任何一家小零售商的柜台。这在雅芳的历史上是开天辟地。同时，她进行公司内部改革，截至2000年底，雅芳精简人员节约开支数十亿美元。在琼女士上任前，经济分析师培恩?微伯预言，琼女士不可能改变雅芳的历史，但到了2000年底，雅芳的经营已明显改观。微伯不得不说，“琼女土做了别人无法做到的事。她让人意识到自己的不足。”
她坚信只有付出才有回报
琼女士亳不犹豫地走自己的路。在她之前，雅芳要等三年才推出一种新品，而如今她几乎两年就推出一种新雅芳。这在雅芳百年历史上是绝无仅有的。截至2001年，雅芳产品几乎摆满了美国所有大小城镇的零售店橱窗，这在雅芳的历史上也是第一次。琼女士预言，照此发展，雅芳的零售额在今后5年内还会增长5个亿。
多少年来，雅芳公司都在设法增效减耗，但只有到了琼女士手里，雅芳才真正达到了这一目的。琼女士的另一大举措是削减雅芳推销员。这在许多人看来不可思议。因为按传统思路，效益不好的企业都会减少非生产人员而增加推销员，而雅芳的做法是将300名推销员减至75人，节支6000万美元。从库房储存到发货体系采取货运价定额包干制，这一举措使雅芳节约了4亿元开支。巨额节支给雅芳带来的是巨额利润，但琼女士深知，雅芳要发展必须不断地吸收新鲜血液，开发新品，把品牌树立起来。于是源源不断的资金投入进去，高产出高效益的产品不断进入市场。
琼女土的促销手段多种多样，她调动几乎可以调动的一切手段将其产品推销到邻居、办公室、学校、银行和其他潜在的市场。在过去10多个月里她招募350名女子作为业余推销员为其推销产品，这支生力军为雅芳带来的不仅是利润，而且使雅芳更加深入人心，把任何一个被遗忘的市场角落都开发出来。她新招募的业余推销员为雅芳带来了上百万元的利润。
在广告战略上，琼女士始终相信自己的本能。她在周末亲自到花园、公园或其他娱乐场所，甚至外地去物色雅芳模特儿。一旦看中就问她们是否愿意找外快。有时，在一小时内她就招募十余名雅芳模特儿。数千人组成的雅芳广告模特儿为他们带来的利润却是上亿。
9．11事件后，美国人的消费需求剧减，百货商场销售一落千丈，而小零售商的销售却直线上升。琼女士敏感地意识到，这既是风险也是新的机遇。因为惧怕恐怖，女土们宁愿在小商店购物而避免再进大商场了，这种局面，可能在几年内都难以改变。琼女士迅速做出反应：增加零售点，提高国外销售额度。为此，她还增加了一条新品生产线，专门生产用于年轻女子青睐的化妆品，然后将这种产品推上小零售店橱窗，此举果然大获成功。
琼女士已制定出2002年的战略打算，她要将新品推出和周转时间从88周缩短为50周，并将非固定订单客户锁定为固定订单客户，在两年内，她还将削减生产开支和发行开支2亿元。
有人间她做出这些决定的原因是什么，她讲了自己小时候的故事。她在读小学四年级时，做梦都想要一盒120色的彩色铅笔。父母与她达成协议：她若在学校当了A级学生，而不是A一或B级学生，那么她就可如愿以偿。但琼女士并不是天生的好学生，于是，在其他同学放学尽情玩耍时，她闭门不出，埋头读书，甚至忘记了自己的生日。那年末，她将一张A级学生的成绩单交给了父母，于是获得了那套120色的铅笔。这件事给她的一生留下了深刻印象，她明白了只有努力才能获得想要的一切。试想，若这个小女孩没有放弃她一年的玩耍，还能获得那盒彩色笔吗?她还能象今天这样为雅芳赢得胜利吗?
编译自美国《财富》杂志
她改变了雅芳的历史
1999年11月，年仅43岁的琼女土接管雅芳，那时，雅芳已是一家步履维艰濒临破产，股票崩盘的老企业，产品销售一落千丈，几乎没有女人再买雅芳，人们的感觉是，“雅芳已成为过去。”《时代周刊》的董事成员安?摩尔甚至这样说，“雅芳的颓势已不可逆转。但谁也没预料到，拦腰杀出个琼女士。她改变了雅芳的历史！”
整整20个月，琼女士对雅芳公司进行了大刀阔斧的改革：广告、制造、包装、销售，无一不在她的指示下完成每一步更新。从此，雅芳的广告更加醒目，雅芳的产品更受青睐，雅芳的形象正在女性消费者的心中重新竖立起来。历经数年的亏损、调整和重新定位，雅芳公司终于重整旗鼓，开始赢利了。
看看琼女士做了什么。改革的结果让雅芳公司的董事们大吃一惊。雅芳公司1999年的销售虽然提高了1．5％，却出现巨额亏损，而2001年销售提高了6％，赢利幅度大幅度提高，营业收入达到60亿美元，整个90年代赢利增长平均为4％，但2001年却超过了7％。这是雅芳10多年来第一次取得如此骄人的战绩。美国麦瑞尔?林奇咨询公司的经济分析家认为，雅芳的再次崛起显然应该归公于琼女士。9．1l恐怖事件发生后，分析家们以为雅芳的销售又会受到打击，但事实上，9．11后的一个月他们的产品在全世界的销售却出人预料地上升，其单股市值创下52周来的新高，达到每股50美元。雅芳公司董事会异口同声地推举琼女士为董事长。他们称赞她使雅芳枯木逢春。
琼女士在7年前进入雅芳公司，她先后在内曼?马科斯公司和布鲁明德尔公司供职。进入雅芳后她的任务是创出雅芳的全球品牌。当时，雅芳已陷入困境。分公司各自为阵，从包装到广告，从销售到扩展处处受阻碍。雅芳甚至被消费者看作问题成堆、质量低下的过时产品，一批批产品从销售地退回。琼女士发现问题后马上重新制定公司座右铭：“雅芳为女人！”琼女士对自己在经营风格和方式有本能的感触，她对自己深信不疑。她知道，雅芳的消费群体是中层妇女，这个群体无论在欧美还是其他地区都是最大的消费群体，并且她们不随波逐流，但由于激烈的市场竞争，她们间或也受其他产品的诱惑。为此，琼女士大打包装更新战略，她将瓶装不停更新，广告不停创新，产品从高级到低级几乎包罗万象，她紧紧抓住这一消费群体的需求和嗜好，开展各种方式的促销活动。琼女士甚至自己走上街头当雅芳模特儿宣传产品并听取消费者的意见，与消费者做朋友。并且，她还亲自挨家挨户的耐心向人们解释雅芳的过去、现在和未来，从而获得了从书本上无法获取的销售经验。
在亲自上门推销活动中，琼女士不时获得原雅芳用户的意见。她很快发现，雅芳公司销售一落千丈的原因就是产品没有真正为消费者带来护肤和美白的效果。这是问题的所在，她必须在最短的时间内矫正雅芳并要重新赢得消费者的青睐。1999年12月，琼女士上任后马上着手彻底调查公司产品的问题，之后她制定了一系列改革措施，在董事会上直接提出裁掉旧生产线，创建新生产线的计划，生产更受青睐的产品，把雅芳产品直接推入任何一家小零售商的柜台。这在雅芳的历史上是开天辟地。同时，她进行公司内部改革，截至2000年底，雅芳精简人员节约开支数十亿美元。在琼女士上任前，经济分析师培恩?微伯预言，琼女士不可能改变雅芳的历史，但到了2000年底，雅芳的经营已明显改观。微伯不得不说，“琼女土做了别人无法做到的事。她让人意识到自己的不足。”
她坚信只有付出才有回报
琼女士亳不犹豫地走自己的路。在她之前，雅芳要等三年才推出一种新品，而如今她几乎两年就推出一种新雅芳。这在雅芳百年历史上是绝无仅有的。截至2001年，雅芳产品几乎摆满了美国所有大小城镇的零售店橱窗，这在雅芳的历史上也是第一次。琼女士预言，照此发展，雅芳的零售额在今后5年内还会增长5个亿。
多少年来，雅芳公司都在设法增效减耗，但只有到了琼女士手里，雅芳才真正达到了这一目的。琼女士的另一大举措是削减雅芳推销员。这在许多人看来不可思议。因为按传统思路，效益不好的企业都会减少非生产人员而增加推销员，而雅芳的做法是将300名推销员减至75人，节支6000万美元。从库房储存到发货体系采取货运价定额包干制，这一举措使雅芳节约了4亿元开支。巨额节支给雅芳带来的是巨额利润，但琼女士深知，雅芳要发展必须不断地吸收新鲜血液，开发新品，把品牌树立起来。于是源源不断的资金投入进去，高产出高效益的产品不断进入市场。
琼女土的促销手段多种多样，她调动几乎可以调动的一切手段将其产品推销到邻居、办公室、学校、银行和其他潜在的市场。在过去10多个月里她招募350名女子作为业余推销员为其推销产品，这支生力军为雅芳带来的不仅是利润，而且使雅芳更加深入人心，把任何一个被遗忘的市场角落都开发出来。她新招募的业余推销员为雅芳带来了上百万元的利润。
在广告战略上，琼女士始终相信自己的本能。她在周末亲自到花园、公园或其他娱乐场所，甚至外地去物色雅芳模特儿。一旦看中就问她们是否愿意找外快。有时，在一小时内她就招募十余名雅芳模特儿。数千人组成的雅芳广告模特儿为他们带来的利润却是上亿。
9．11事件后，美国人的消费需求剧减，百货商场销售一落千丈，而小零售商的销售却直线上升。琼女士敏感地意识到，这既是风险也是新的机遇。因为惧怕恐怖，女土们宁愿在小商店购物而避免再进大商场了，这种局面，可能在几年内都难以改变。琼女士迅速做出反应：增加零售点，提高国外销售额度。为此，她还增加了一条新品生产线，专门生产用于年轻女子青睐的化妆品，然后将这种产品推上小零售店橱窗，此举果然大获成功。
琼女士已制定出2002年的战略打算，她要将新品推出和周转时间从88周缩短为50周，并将非固定订单客户锁定为固定订单客户，在两年内，她还将削减生产开支和发行开支2亿元。
有人间她做出这些决定的原因是什么，她讲了自己小时候的故事。她在读小学四年级时，做梦都想要一盒120色的彩色铅笔。父母与她达成协议：她若在学校当了A级学生，而不是A一或B级学生，那么她就可如愿以偿。但琼女士并不是天生的好学生，于是，在其他同学放学尽情玩耍时，她闭门不出，埋头读书，甚至忘记了自己的生日。那年末，她将一张A级学生的成绩单交给了父母，于是获得了那套120色的铅笔。这件事给她的一生留下了深刻印象，她明白了只有努力才能获得想要的一切。试想，若这个小女孩没有放弃她一年的玩耍，还能获得那盒彩色笔吗?她还能象今天这样为雅芳赢得胜利吗?
编译自美国《财富》杂志