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“今天的市场当中，没有企业是为了拥有技术而采购，他们购买技术的目的是为了完成自己的业务目标和战略愿景，获得解决企业业务短板问题的能力——这是企业采购技术的根本目的，这也是我们成就客户必须要做的一件事。”2021 年6月初，在2021 IBM think中国论坛期间，IBM大中华区科技事业部团队接受了媒体的采访。
朱辉，IBM大中华区科技事业部 客户成功管理部总监在接受采访时强调：对于整个IT行业来说，技术和产品的研发路径正在发生改变。以往由IT厂商主导，通过“把创新的想法变成产品销售给用户、用户再学习如何用好这个产品的模式，正在变成由用户需求主导的模式。IT系统与服务供应商需要与最终客户联手，才能把自己的行业经验、产品级的专家知识、对参考架构的理念、案例的分享……交付给用户，让用户获得能力的同时，也能够省下他们的时间、精力和人力，去做业务实践、流程优化，以及梳理数据上的问题。”朱辉说：“IBM正在努力让客户真正回归到他自己想要做的事情上面去。”
事实上，整个IT行业越来越关注最终用户的业务场景和应用体验，这已经成为一种常态。从这个角度看，改变技术和产品的研发模式，无疑是解决这一问题最彻底的方式。但要想将整个研发模式从“IT厂商技术主导”转变为“最终用户业务需求主导”，对于传统的IT提供商来说，要解决三大问题。
首先，从技术层面讲，IT提供商需要将自身的技术进行精细的拆解，以更细的“颗粒度”来适应各种不同类型企业用户的需求。同时，还需要一个具有更广泛包容性的产品提供平台，以便将所有的技术和能力进行最充分的融合，从而转化为用户所需要的产品和方案。
第二，IT提供商需要建立一整套全新的“自身能力成长机制”。在以往IT提供商主导的软件时代，IT提供商的关注点是软件本身的功能和性能的提升，而如果转化为用户需求主导，那么该以怎样的方式实现自身技术和应用能力的持续和有序成长，将是IT提供商需要解决的问题之一。
第三，服务能力将成为考验IT提供商能否获得商业成功的关键：当以满足最终用户业务需求为最终目标时，那么IT提供商能否提供足够的行业经验、软件知识，并以自己的方式将能力最终赋予最终用户，就成了衡量IT提供商最主要的指标之一。
如果仔细研究IBM这次自身转型的一系列举措——从2019年7月耗资340亿美元收购红帽；再到2019年8月，IBM宣布将其所有软件组合进行云化，推出“IBM Cloud Paks产品组合”；再到新任CEO Arvind Krishna明确“混合云平台+AI”的战略方向；直至2021年初成立全新的科技事业部，并且大中华区科技事业部提出由客户成功管理团队、车库体验创新和中国开发中心“鲁班计划”组成的产品服务整体组织架构……不难发现，似乎IBM一直都在试图解决以上关于技术产品研发模式调整而可能带来的问题。
“目前企业用户，只有20%到25%的工作负载上云，大概还有75%到80%的核心工作负载还没有上云。我认为：未来3到5年时间里，会有更多企业会把关键工作负载进行容器化，年增长将达45%到55%左右。首先这是一个阻挡不了的趋势，同时，在此过程中，根据麦肯锡的客户调研数据显示：采用混合多云平台技术和运营模式所创造的商业价值，是采用单一公有云平台、单一云供应商方法的2.5倍。因此，规模越大，平台方法的价值优势就越显著。”姜锡岫，IBM大中华区科技事业部副总裁强调：IBM基于红帽OpenShift的企业级开源技术的混合云平台，向下（IaaS层）能够“拥抱所有技术，包括本地、私有云和公有云技术——不管是IBM公有云，还是阿里、腾讯、亚马逊、微软的公有云，以及IBM硬件平台或者第三方x86平台和边缘计算”；向上（SaaS层）能够“把IBM多年企业级软件所沉淀下来的不同能力，结合IBM新的企业级AI能力，通过软件组合的方式，以 Cloud Paks 为核心，通过微服务提供给客户”。
因此从某种意义上说，收购红帽并将其打造成IBM的第四平台即“混合云平台”，是IBM将软件云原生化并以微服务的方式交付而推出IBM Cloud Paks的基础：后者实现了将IBM以往的软件知识和能力进一步细化，前者则使得这种被进一步细化的能力拥有了充分的融合、重构和交付的能力；而两者的结合，则从根本上解决了IT能力以“最终用户业务需求主导”模式的全部技术层面的逻辑问题。
而在解决“自身能力成长”和“提高服务能力”的问题时，姜锡岫领导下的IBM大中华区科技事业部重点做了两件事。
首先，在组织架构上，成立了客户成功管理团队、车库体验团队，并在中国开发中心推出了“鲁班计划”。
其中，客户成功管理团队有很大一部分工作是技术咨询和交付，其宗旨是深入了解最终用户的需求，帮助客户部署和真正用好IBM的技术和产品；车库创新项目则是针对最终用户的特殊业务需求，与用户一起打造“独一无二”的最小可行性产品（MVP）——姜锡岫笑称MVP就是所谓的“爆款产品”，让最终用户可以用最小的投入和风险快速体验和验证IBM技术对于业务的价值；“鲁班计划”则是在发掘IBM以往研发实力，针对具体中国客户的个性化需求或者具有行业特色的需求，提供具有针对性的本地“定制化”服务。
这一系列的调整，从某种程度上说，都增强了IBM服务最终用户的能力：客户成功管理团队输出了行业、技术和产品知识、车库体验团队展示了将IT与业务进行融合的能力，而“鲁班计划”则真正展示了IBM最核心的IT研發定制能力。
“IBM的核心价值观是成就客户、创新为要、诚信负责，这个核心价值从未改变过。不断用创新的技术帮助客户成功，这是我们的根本。”姜锡岫说。
IBM大中华区科技事业部做的第二件事，是在聚焦自身技术和产品发展的过程中，更加强调打造开放安全的生态环境对于最终用户的价值。
事实上，强调生态合作伙伴的价值，是因为在IBM“混合云+AI战略”的四层架构中，是以更加开放的混合云平台架构为核心，因此从底层的基础设施，到混合云平台，再到混合云软件和业务转型服务，都拥有能够充分给予生态合作伙伴（包括系统集成商、独立软件供应商和第三方软件开发者等各类合作伙伴）发挥自身优势的空间。
于是在2021年初，IBM 推出了全新的市场进入策略（Go-ToMarket，GTM），在提升客户技术体验的同时，推动生态系统中的合作伙伴与 IBM 有效形成合力。新策略围绕新的核心准则“为客户创造的价值+为合作伙伴创造的价值=IBM 所获得的价值” 展开， 实际上是赋予了合作伙伴和客户同等重要的地位。与此同时，IBM还宣布投资 10亿美元，用于投资平台上的合作伙伴。
“没有一家企业能够满足所有客户的所有需求，我们希望打造一个不断壮大的、开放的生态系统：由IBM提供混合云底座，赋予它AI能力的同时，能够让更多合作伙伴的行业应用都构建在这个底座之上，把更多的选择提供给我们的最终用户。”姜锡岫说。
在構建更具成长性的生态体系方面，IBM大中华区科技事业部推出了五大举措：全面投资升级生态伙伴系统、开放市场扩大伙伴客户覆盖以形成有效合力、简化合作模式以营造始终如一的客户体验、深化与红帽的合作以发挥协同效应、以领先的数字平台增加伙伴商机，从而为客户、合作伙伴和 IBM 创造更多商机。据悉，到目前为止，国内已有超过 350家新合作伙伴通过“蓝星云途计划”加入 IBM 合作伙伴生态系统。
从IT厂商主导IT技术和产品走向，到以用户业务需求为主导，IT厂商与企业用户合作，对于整个IT产业来讲都是一个不争的事实：一方面是因为之前迸发涌现的新兴IT技术已经到了具体落地业务场景的阶段；另一方面，是因为越来越多的应用企业也开始对IT技术所提供的能力有了更明确和直接的需求。无论如何，每次调整对于行业来讲，都是一次选择，而每一次选择，又都意味着整体的进步。对于IT领域的参与者而言，顺应调整，并把握市场选择的时机，是唯一的选项。
朱辉，IBM大中华区科技事业部 客户成功管理部总监在接受采访时强调：对于整个IT行业来说，技术和产品的研发路径正在发生改变。以往由IT厂商主导，通过“把创新的想法变成产品销售给用户、用户再学习如何用好这个产品的模式，正在变成由用户需求主导的模式。IT系统与服务供应商需要与最终客户联手，才能把自己的行业经验、产品级的专家知识、对参考架构的理念、案例的分享……交付给用户，让用户获得能力的同时，也能够省下他们的时间、精力和人力，去做业务实践、流程优化，以及梳理数据上的问题。”朱辉说：“IBM正在努力让客户真正回归到他自己想要做的事情上面去。”
事实上，整个IT行业越来越关注最终用户的业务场景和应用体验，这已经成为一种常态。从这个角度看，改变技术和产品的研发模式，无疑是解决这一问题最彻底的方式。但要想将整个研发模式从“IT厂商技术主导”转变为“最终用户业务需求主导”，对于传统的IT提供商来说，要解决三大问题。
首先，从技术层面讲，IT提供商需要将自身的技术进行精细的拆解，以更细的“颗粒度”来适应各种不同类型企业用户的需求。同时，还需要一个具有更广泛包容性的产品提供平台，以便将所有的技术和能力进行最充分的融合，从而转化为用户所需要的产品和方案。
第二，IT提供商需要建立一整套全新的“自身能力成长机制”。在以往IT提供商主导的软件时代，IT提供商的关注点是软件本身的功能和性能的提升，而如果转化为用户需求主导，那么该以怎样的方式实现自身技术和应用能力的持续和有序成长，将是IT提供商需要解决的问题之一。
第三，服务能力将成为考验IT提供商能否获得商业成功的关键：当以满足最终用户业务需求为最终目标时，那么IT提供商能否提供足够的行业经验、软件知识，并以自己的方式将能力最终赋予最终用户，就成了衡量IT提供商最主要的指标之一。
如果仔细研究IBM这次自身转型的一系列举措——从2019年7月耗资340亿美元收购红帽；再到2019年8月，IBM宣布将其所有软件组合进行云化，推出“IBM Cloud Paks产品组合”；再到新任CEO Arvind Krishna明确“混合云平台+AI”的战略方向；直至2021年初成立全新的科技事业部，并且大中华区科技事业部提出由客户成功管理团队、车库体验创新和中国开发中心“鲁班计划”组成的产品服务整体组织架构……不难发现，似乎IBM一直都在试图解决以上关于技术产品研发模式调整而可能带来的问题。
“目前企业用户，只有20%到25%的工作负载上云，大概还有75%到80%的核心工作负载还没有上云。我认为：未来3到5年时间里，会有更多企业会把关键工作负载进行容器化，年增长将达45%到55%左右。首先这是一个阻挡不了的趋势，同时，在此过程中，根据麦肯锡的客户调研数据显示：采用混合多云平台技术和运营模式所创造的商业价值，是采用单一公有云平台、单一云供应商方法的2.5倍。因此，规模越大，平台方法的价值优势就越显著。”姜锡岫，IBM大中华区科技事业部副总裁强调：IBM基于红帽OpenShift的企业级开源技术的混合云平台，向下（IaaS层）能够“拥抱所有技术，包括本地、私有云和公有云技术——不管是IBM公有云，还是阿里、腾讯、亚马逊、微软的公有云，以及IBM硬件平台或者第三方x86平台和边缘计算”；向上（SaaS层）能够“把IBM多年企业级软件所沉淀下来的不同能力，结合IBM新的企业级AI能力，通过软件组合的方式，以 Cloud Paks 为核心，通过微服务提供给客户”。
因此从某种意义上说，收购红帽并将其打造成IBM的第四平台即“混合云平台”，是IBM将软件云原生化并以微服务的方式交付而推出IBM Cloud Paks的基础：后者实现了将IBM以往的软件知识和能力进一步细化，前者则使得这种被进一步细化的能力拥有了充分的融合、重构和交付的能力；而两者的结合，则从根本上解决了IT能力以“最终用户业务需求主导”模式的全部技术层面的逻辑问题。
而在解决“自身能力成长”和“提高服务能力”的问题时，姜锡岫领导下的IBM大中华区科技事业部重点做了两件事。
首先，在组织架构上，成立了客户成功管理团队、车库体验团队，并在中国开发中心推出了“鲁班计划”。
其中，客户成功管理团队有很大一部分工作是技术咨询和交付，其宗旨是深入了解最终用户的需求，帮助客户部署和真正用好IBM的技术和产品；车库创新项目则是针对最终用户的特殊业务需求，与用户一起打造“独一无二”的最小可行性产品（MVP）——姜锡岫笑称MVP就是所谓的“爆款产品”，让最终用户可以用最小的投入和风险快速体验和验证IBM技术对于业务的价值；“鲁班计划”则是在发掘IBM以往研发实力，针对具体中国客户的个性化需求或者具有行业特色的需求，提供具有针对性的本地“定制化”服务。
这一系列的调整，从某种程度上说，都增强了IBM服务最终用户的能力：客户成功管理团队输出了行业、技术和产品知识、车库体验团队展示了将IT与业务进行融合的能力，而“鲁班计划”则真正展示了IBM最核心的IT研發定制能力。
“IBM的核心价值观是成就客户、创新为要、诚信负责，这个核心价值从未改变过。不断用创新的技术帮助客户成功，这是我们的根本。”姜锡岫说。
IBM大中华区科技事业部做的第二件事，是在聚焦自身技术和产品发展的过程中，更加强调打造开放安全的生态环境对于最终用户的价值。
事实上，强调生态合作伙伴的价值，是因为在IBM“混合云+AI战略”的四层架构中，是以更加开放的混合云平台架构为核心，因此从底层的基础设施，到混合云平台，再到混合云软件和业务转型服务，都拥有能够充分给予生态合作伙伴（包括系统集成商、独立软件供应商和第三方软件开发者等各类合作伙伴）发挥自身优势的空间。
于是在2021年初，IBM 推出了全新的市场进入策略（Go-ToMarket，GTM），在提升客户技术体验的同时，推动生态系统中的合作伙伴与 IBM 有效形成合力。新策略围绕新的核心准则“为客户创造的价值+为合作伙伴创造的价值=IBM 所获得的价值” 展开， 实际上是赋予了合作伙伴和客户同等重要的地位。与此同时，IBM还宣布投资 10亿美元，用于投资平台上的合作伙伴。
“没有一家企业能够满足所有客户的所有需求，我们希望打造一个不断壮大的、开放的生态系统：由IBM提供混合云底座，赋予它AI能力的同时，能够让更多合作伙伴的行业应用都构建在这个底座之上，把更多的选择提供给我们的最终用户。”姜锡岫说。
在構建更具成长性的生态体系方面，IBM大中华区科技事业部推出了五大举措：全面投资升级生态伙伴系统、开放市场扩大伙伴客户覆盖以形成有效合力、简化合作模式以营造始终如一的客户体验、深化与红帽的合作以发挥协同效应、以领先的数字平台增加伙伴商机，从而为客户、合作伙伴和 IBM 创造更多商机。据悉，到目前为止，国内已有超过 350家新合作伙伴通过“蓝星云途计划”加入 IBM 合作伙伴生态系统。
写在最后
从IT厂商主导IT技术和产品走向，到以用户业务需求为主导，IT厂商与企业用户合作，对于整个IT产业来讲都是一个不争的事实：一方面是因为之前迸发涌现的新兴IT技术已经到了具体落地业务场景的阶段；另一方面，是因为越来越多的应用企业也开始对IT技术所提供的能力有了更明确和直接的需求。无论如何，每次调整对于行业来讲，都是一次选择，而每一次选择，又都意味着整体的进步。对于IT领域的参与者而言，顺应调整，并把握市场选择的时机，是唯一的选项。