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[摘要]本文结合中山电信3G发展实际，从普及智能终端、激发需求；重组渠道布局，体验营销，聚焦数字中山，拓宽行业应用，强化服务、创新流量经营服务机制等方面，探讨流量经营经营之道。
[关键词]3G；经营；见解
一、前言
随着3G爆发性增长和，移动业务从打手机向看手机转变。流量经营提到议事日程。流量成为继语音、宽带之后电信收入的源泉，也是未来成功的基石。根据集团公司和市场形势的变化调整业务经营发展战略，由话音经营转向3G手机流量经营，搞好流量经营，挖掘数据流量中蕴涵的价值，是中山电信拓展收入增长的新引擎。
流量经营是以智能管道和聚合平台为基础，以扩大流量规模，丰富流量内涵，提升流量价值为目标的经营活动。流量经营包括所有按流量计费的移动数据流量，重点是3G手机上网流量。它具有终端形态多样化，接入方式融合化，流量资费趋同化特性；客户的移动性、实时性以及无缝化的信息体验,激发移动互联网流量。目前其增长大大超前于市场预期。尤其市委在十二五规划中，提出建设智慧中山、数字中山，建设和美幸福社会目标，为3G移动互联网带来新的发展机遇。
二、中山电信流量经营策略
无论在移动还是固定网络，语音通信市场目前已经趋向饱和，基于语音通信的短信、彩铃等增值业务已经有下降的趋势；而手机互联网业务的发展，带来了3G流量的巨大提升，成为中山电信最有价值的增长点。
围绕中国电信聚焦流量经营要求，中山电信3G流量经营应采取以下策略：
（一）以智能终端为抓手，普及智能终端，激发流量需求，实现由“卖套餐送手机”向“卖手机配套餐”转变智能终端对流量产生起着积极促进作用。智能终端是用户产生流量重要工具，远远超过非智能手机流量。经营好流量，首先要做好智能终端的销售推广普及，夯实流量经营的基础。
从终端本身来看，一部智能化的手机，拥有较大屏幕，能够展现更多内容，同时由于能够添加更多类型的应用，也能够促进数据流量的使用。以iPhone、Android手机为代表的新型智能手机，给用户提供了更友好的人机界面、更方便使用的触控技术、更便捷的应用体验、更适用于移动终端的浏览器，这些都刺激用户更长时间通过移动网络接入互联网。按照Informa公司数据预测，智能手机产生的流量是非智能手机的2--5倍。据统计，一部iPhone手机所产生的流量，大约是一部普通非智能手机的4-5倍。
没有客户就没有流量经营，智能手机用户是撬动3G流量经营的支点。截止2011年底，中山分公司3G用户占比为44.5%。天翼3G智能终端上网活跃率远高于非智能机。为更好地进行流量经营，需要把握时间窗口，推进智能终端普及，采取增加智能手机品种占比，引进高端，扩大千元机措施，促进智能终端的发展。
随着终端不断推陈出新，进一步扩大消费者的选择，大力推广“千元3G大屏智能机”，加大对3G终端的补贴力度，降低3G终端消费门槛，促使手机数据流量的迅猛增长2012年发展目标，上半年实现3G用户超2G用户，到年末3G用户占比达到70%以上，实现3G智能终端的规模发展，并在市场的迅速普及，从而为移动互联网的流量应用和发展奠定基础。
(二)重组营业厅功能布局，卖场化体验营销，由单一的业务受理向手机卖场体验式营销转变智能手机普及，款式层出不穷，不少用户对终端功能和操作界面陌生和不熟悉，找不到自己需要的业务。为解决用户不会用的烦恼，需要改进和调整3G智能终端市场布局。
推进营业厅（加盟店）天翼3G体验厅的建设，实行卖场化运营，迎接“客户体验”时代，全面开展天翼3G体验式营销。在各营业厅（加盟店）分批进行改造，增设天翼终端展销体验厅，分门类别展示天翼智能终端，让客户能看到手机，且能方便地摸到、试玩到3G手机，亲身体验各式智能终端和强大应用，从到厅接待、终端体验介绍、业务办理等一站式服务，提升客户的感知。
推出“手机课堂”，由营业厅内手机辅导员负责开课，与客户演示互动，细致指导客户体验、学习智能手机丰富多彩的应用，教会客户玩手机，爱上应用。辅导员专业讲解介绍，用户操作体验，先试后买，变原来卖套餐配手机为选手机配套餐。
良好的客户体验是促进客户持续、有效进行流量消费的基础保障。让客户会用、敢用手机上网业务是客户流量消费体验最重要的两方面，要帮助那些不熟悉互联网业务、不了解业务使用方法的客户学会如何使用，帮助那些因担心产生高额流量费用而不敢用的客户消除使用顾虑。从接触客户的第一界面切入，打造集3G通信顾问、在线支撑、业务专家、流量管家等多重角色于一身的营业服务团队，客户提供个性化关怀，引导客户使用。
不定期举办手机沙龙体验活动。从使用2G手机上网流量较多的年轻客户中，挖掘潜在3G用户，邀请其参加体验沙龙活动。客户清晰直观体验手机与电脑、电视连接天翼视讯应用演示，直接在线观看CCTV5体育频道。千元智能手机畅顺玩“愤怒的小鸟”、“水果忍者”等热门游戏，并对现场成功使用院线通业务订票的用户，免费赠送电影票。发展引导3G客户流量。
针对教师群体等有高学历、有流量消费能力的群体，开展“翼起来过周末”主题活动，体验性价比较高的智能手机应用。通过贴近生活、方便实惠用户的应用演示体验。为使用天翼3G应用打下基础。
同时，建立和完善手机型号、在网时长、手机业务分类数量、3G使用流量、用户使用习惯等用户辅导数据库相关数据。按照就近原则提供开展3G终端功能辅导和应用分享，激发存量客户的3G活跃度。
(三)聚集用户需求，拓宽3G应用，实现内容应用由休闲娱乐为主向工作生活热点综合应用方向转变3G手机综合应用是流量经营核心，流量经营不能脱离各种应用。在客户细分的基础上，在应用内容选取上，需要聚焦客户需求，紧跟互联网热点营销，把流量营销植入热点应用中去。
示范引领，先试先行。中山电信东凤分公司勇于创新管理，聚焦生产办公需求，在中山电信系统率先实行3G应用智能管理。借助东凤电信大楼启用，实施一系列3G手机综合应用和管理。3G手机在大楼内嘀的一声，可以考勤签到，办公室门禁，饭堂订（用）餐，OA文件处理、报表制作提交，生产作业巡查、监控视频浏览，公务派车和GPS管理等。手机不仅仅是通话工具，也是大楼通行认证密匙，还是生产办公的终端，为3G手机综合智能管理应用提供样板示范，丰富行业应用内容。
政府引领，聚焦行业需求。随着中山电信与市政府签订十二五通信战略发展合作框架和智能终端接入融合化要求，以及云计算系统的建立，为智慧中山、数字中山深化应用创造条件。围绕文化教育卫生需求，中山电信在完善家校通、校园翼机通、专家预约就诊挂号、院线通电影订票应用基础上，推出数字图书馆、数字档案馆、电子学生证等行业应用。交通物流方面，配合政府倡导绿色出行，大力推广天翼公交中山通手机支付应用；在行政审批方面积极联合市信息化办，开展在线申报、查询、跟进等应用。借助3G终端和业务优势，提升和拉动用户流量的消费。
在行业应用推广过程中，要改进和避免一锅粥的盲目推广。不管不问客户需要什么，有什么就向客户推什么，这样反而降低了客户感知。根据客户需求推荐有价值的应用：针对学生，重点推广米聊、QQ、爱音乐、爱游戏、58同城、淘宝、麦肯优惠、词典等等；针对商务客户，重点推广出行购票、天翼视讯、天翼导航、天翼看交通、移动办公、智慧炒股等等；对于大众客户，主推天翼空间、天翼阅读、微博、大众点评、美食天下等等。针对青年一族，推介娱乐手机，引入热门游戏，推送游戏等途径，吸引使用，提高业务下载量及活跃度，完善应用提升终端黏性，增强用户体验的同时牢牢锁定用户
(四)强化流量服务，提升套餐感知，创新流量经营服务机制。
使用3G终端之后，多数用户在线上网的时间远远超过了进行语音通话、文字短信的时间。用户最关心的是每个月流量费用的问题。相当部分新用户，自发3G上网需求模糊，更搞不清3G上网要发生多少流量。因此，通常选择最低一档的套餐来试用。但其超出的流量资费与套餐相比更加昂贵，甚至超过了最高档包月的资费。无形之中造成3G上网困惑—没事少上网。
推出包月套餐和套餐自动升级机制。为消除用户资费顾虑，解决不敢用的烦恼。用户可以先选择较低的封顶本月套餐，不用再操心自己的上网行为到底会产生多大的流量，超额后按流量计算，若达到更高套餐自动套用更高一档的套餐计费，并设置封顶价。不管用户怎么上网，产生的资费对个人来说总是最优惠的。让用户可以更加放心去使用，到次月套餐又会恢复到最初的档次。使套餐推广更加人性化，无需用户到营业厅频繁变更套餐。这样用户可以放心使用天翼视讯、天翼空间、天翼阅读等数据流量业务，促进流量的发展，
加强114下载手机应用平台、掌上营业厅等电子渠道建设，提供终端专席服务，提供数据流量消费提醒及查询服务，提供用户下载体验界面，方便用户从浩繁的互联网内容和信息中获取自己需要的价值。
针对用户使用量，有针对性进行流量提醒，推荐热点内容和应用。优化加装流量包生效机制，让用户自主选择当月或次月生效。
激励高价值用户的的流量贡献。实施积分奖励，对月流量消费超过100元的按1.5倍积分计算，超过200元的按2倍积分计算等，提升用户上网积极性。
建立流量消费提醒机制，及时告知用户套餐内剩余可用流量，让用户消费心中有数。尤其是加装赠送流量或者有多个流量包的，要与套餐流量合并优化，避免用户混淆误解。到达或将要超过套餐流量时及时发出预警，提醒确认继续消费。
三、结论
移动互联网进入3G时代，不玩2G玩3G成为时尚潮流，智能手机流量爆发性增长。流量经营成为中山电信创新运营发展的重点和核心。普及智能终端是基础，感受体验培养习惯是关键，聚焦需求方便使用的内容是应用的核心，服务到位是流量经营制胜之道。让潜在的客户想用，想用的会用，会用的常用，常用的精用，中山电信流量经营实现规模突破，更上一个新台阶。
参考文献
[1]陈向东.当代跨国公司管理[M].机械工业出版社,2007:263-278
[2]吴雪平.中小企业全球化经营战略分析[J].企业经济,2008（07）
夏国风，中小企业国际化机遇与应对策略探讨[J]现代商贸工业，2009，（03）
[关键词]3G；经营；见解
一、前言
随着3G爆发性增长和，移动业务从打手机向看手机转变。流量经营提到议事日程。流量成为继语音、宽带之后电信收入的源泉，也是未来成功的基石。根据集团公司和市场形势的变化调整业务经营发展战略，由话音经营转向3G手机流量经营，搞好流量经营，挖掘数据流量中蕴涵的价值，是中山电信拓展收入增长的新引擎。
流量经营是以智能管道和聚合平台为基础，以扩大流量规模，丰富流量内涵，提升流量价值为目标的经营活动。流量经营包括所有按流量计费的移动数据流量，重点是3G手机上网流量。它具有终端形态多样化，接入方式融合化，流量资费趋同化特性；客户的移动性、实时性以及无缝化的信息体验,激发移动互联网流量。目前其增长大大超前于市场预期。尤其市委在十二五规划中，提出建设智慧中山、数字中山，建设和美幸福社会目标，为3G移动互联网带来新的发展机遇。
二、中山电信流量经营策略
无论在移动还是固定网络，语音通信市场目前已经趋向饱和，基于语音通信的短信、彩铃等增值业务已经有下降的趋势；而手机互联网业务的发展，带来了3G流量的巨大提升，成为中山电信最有价值的增长点。
围绕中国电信聚焦流量经营要求，中山电信3G流量经营应采取以下策略：
（一）以智能终端为抓手，普及智能终端，激发流量需求，实现由“卖套餐送手机”向“卖手机配套餐”转变智能终端对流量产生起着积极促进作用。智能终端是用户产生流量重要工具，远远超过非智能手机流量。经营好流量，首先要做好智能终端的销售推广普及，夯实流量经营的基础。
从终端本身来看，一部智能化的手机，拥有较大屏幕，能够展现更多内容，同时由于能够添加更多类型的应用，也能够促进数据流量的使用。以iPhone、Android手机为代表的新型智能手机，给用户提供了更友好的人机界面、更方便使用的触控技术、更便捷的应用体验、更适用于移动终端的浏览器，这些都刺激用户更长时间通过移动网络接入互联网。按照Informa公司数据预测，智能手机产生的流量是非智能手机的2--5倍。据统计，一部iPhone手机所产生的流量，大约是一部普通非智能手机的4-5倍。
没有客户就没有流量经营，智能手机用户是撬动3G流量经营的支点。截止2011年底，中山分公司3G用户占比为44.5%。天翼3G智能终端上网活跃率远高于非智能机。为更好地进行流量经营，需要把握时间窗口，推进智能终端普及，采取增加智能手机品种占比，引进高端，扩大千元机措施，促进智能终端的发展。
随着终端不断推陈出新，进一步扩大消费者的选择，大力推广“千元3G大屏智能机”，加大对3G终端的补贴力度，降低3G终端消费门槛，促使手机数据流量的迅猛增长2012年发展目标，上半年实现3G用户超2G用户，到年末3G用户占比达到70%以上，实现3G智能终端的规模发展，并在市场的迅速普及，从而为移动互联网的流量应用和发展奠定基础。
(二)重组营业厅功能布局，卖场化体验营销，由单一的业务受理向手机卖场体验式营销转变智能手机普及，款式层出不穷，不少用户对终端功能和操作界面陌生和不熟悉，找不到自己需要的业务。为解决用户不会用的烦恼，需要改进和调整3G智能终端市场布局。
推进营业厅（加盟店）天翼3G体验厅的建设，实行卖场化运营，迎接“客户体验”时代，全面开展天翼3G体验式营销。在各营业厅（加盟店）分批进行改造，增设天翼终端展销体验厅，分门类别展示天翼智能终端，让客户能看到手机，且能方便地摸到、试玩到3G手机，亲身体验各式智能终端和强大应用，从到厅接待、终端体验介绍、业务办理等一站式服务，提升客户的感知。
推出“手机课堂”，由营业厅内手机辅导员负责开课，与客户演示互动，细致指导客户体验、学习智能手机丰富多彩的应用，教会客户玩手机，爱上应用。辅导员专业讲解介绍，用户操作体验，先试后买，变原来卖套餐配手机为选手机配套餐。
良好的客户体验是促进客户持续、有效进行流量消费的基础保障。让客户会用、敢用手机上网业务是客户流量消费体验最重要的两方面，要帮助那些不熟悉互联网业务、不了解业务使用方法的客户学会如何使用，帮助那些因担心产生高额流量费用而不敢用的客户消除使用顾虑。从接触客户的第一界面切入，打造集3G通信顾问、在线支撑、业务专家、流量管家等多重角色于一身的营业服务团队，客户提供个性化关怀，引导客户使用。
不定期举办手机沙龙体验活动。从使用2G手机上网流量较多的年轻客户中，挖掘潜在3G用户，邀请其参加体验沙龙活动。客户清晰直观体验手机与电脑、电视连接天翼视讯应用演示，直接在线观看CCTV5体育频道。千元智能手机畅顺玩“愤怒的小鸟”、“水果忍者”等热门游戏，并对现场成功使用院线通业务订票的用户，免费赠送电影票。发展引导3G客户流量。
针对教师群体等有高学历、有流量消费能力的群体，开展“翼起来过周末”主题活动，体验性价比较高的智能手机应用。通过贴近生活、方便实惠用户的应用演示体验。为使用天翼3G应用打下基础。
同时，建立和完善手机型号、在网时长、手机业务分类数量、3G使用流量、用户使用习惯等用户辅导数据库相关数据。按照就近原则提供开展3G终端功能辅导和应用分享，激发存量客户的3G活跃度。
(三)聚集用户需求，拓宽3G应用，实现内容应用由休闲娱乐为主向工作生活热点综合应用方向转变3G手机综合应用是流量经营核心，流量经营不能脱离各种应用。在客户细分的基础上，在应用内容选取上，需要聚焦客户需求，紧跟互联网热点营销，把流量营销植入热点应用中去。
示范引领，先试先行。中山电信东凤分公司勇于创新管理，聚焦生产办公需求，在中山电信系统率先实行3G应用智能管理。借助东凤电信大楼启用，实施一系列3G手机综合应用和管理。3G手机在大楼内嘀的一声，可以考勤签到，办公室门禁，饭堂订（用）餐，OA文件处理、报表制作提交，生产作业巡查、监控视频浏览，公务派车和GPS管理等。手机不仅仅是通话工具，也是大楼通行认证密匙，还是生产办公的终端，为3G手机综合智能管理应用提供样板示范，丰富行业应用内容。
政府引领，聚焦行业需求。随着中山电信与市政府签订十二五通信战略发展合作框架和智能终端接入融合化要求，以及云计算系统的建立，为智慧中山、数字中山深化应用创造条件。围绕文化教育卫生需求，中山电信在完善家校通、校园翼机通、专家预约就诊挂号、院线通电影订票应用基础上，推出数字图书馆、数字档案馆、电子学生证等行业应用。交通物流方面，配合政府倡导绿色出行，大力推广天翼公交中山通手机支付应用；在行政审批方面积极联合市信息化办，开展在线申报、查询、跟进等应用。借助3G终端和业务优势，提升和拉动用户流量的消费。
在行业应用推广过程中，要改进和避免一锅粥的盲目推广。不管不问客户需要什么，有什么就向客户推什么，这样反而降低了客户感知。根据客户需求推荐有价值的应用：针对学生，重点推广米聊、QQ、爱音乐、爱游戏、58同城、淘宝、麦肯优惠、词典等等；针对商务客户，重点推广出行购票、天翼视讯、天翼导航、天翼看交通、移动办公、智慧炒股等等；对于大众客户，主推天翼空间、天翼阅读、微博、大众点评、美食天下等等。针对青年一族，推介娱乐手机，引入热门游戏，推送游戏等途径，吸引使用，提高业务下载量及活跃度，完善应用提升终端黏性，增强用户体验的同时牢牢锁定用户
(四)强化流量服务，提升套餐感知，创新流量经营服务机制。
使用3G终端之后，多数用户在线上网的时间远远超过了进行语音通话、文字短信的时间。用户最关心的是每个月流量费用的问题。相当部分新用户，自发3G上网需求模糊，更搞不清3G上网要发生多少流量。因此，通常选择最低一档的套餐来试用。但其超出的流量资费与套餐相比更加昂贵，甚至超过了最高档包月的资费。无形之中造成3G上网困惑—没事少上网。
推出包月套餐和套餐自动升级机制。为消除用户资费顾虑，解决不敢用的烦恼。用户可以先选择较低的封顶本月套餐，不用再操心自己的上网行为到底会产生多大的流量，超额后按流量计算，若达到更高套餐自动套用更高一档的套餐计费，并设置封顶价。不管用户怎么上网，产生的资费对个人来说总是最优惠的。让用户可以更加放心去使用，到次月套餐又会恢复到最初的档次。使套餐推广更加人性化，无需用户到营业厅频繁变更套餐。这样用户可以放心使用天翼视讯、天翼空间、天翼阅读等数据流量业务，促进流量的发展，
加强114下载手机应用平台、掌上营业厅等电子渠道建设，提供终端专席服务，提供数据流量消费提醒及查询服务，提供用户下载体验界面，方便用户从浩繁的互联网内容和信息中获取自己需要的价值。
针对用户使用量，有针对性进行流量提醒，推荐热点内容和应用。优化加装流量包生效机制，让用户自主选择当月或次月生效。
激励高价值用户的的流量贡献。实施积分奖励，对月流量消费超过100元的按1.5倍积分计算，超过200元的按2倍积分计算等，提升用户上网积极性。
建立流量消费提醒机制，及时告知用户套餐内剩余可用流量，让用户消费心中有数。尤其是加装赠送流量或者有多个流量包的，要与套餐流量合并优化，避免用户混淆误解。到达或将要超过套餐流量时及时发出预警，提醒确认继续消费。
三、结论
移动互联网进入3G时代，不玩2G玩3G成为时尚潮流，智能手机流量爆发性增长。流量经营成为中山电信创新运营发展的重点和核心。普及智能终端是基础，感受体验培养习惯是关键，聚焦需求方便使用的内容是应用的核心，服务到位是流量经营制胜之道。让潜在的客户想用，想用的会用，会用的常用，常用的精用，中山电信流量经营实现规模突破，更上一个新台阶。
参考文献
[1]陈向东.当代跨国公司管理[M].机械工业出版社,2007:263-278
[2]吴雪平.中小企业全球化经营战略分析[J].企业经济,2008（07）
夏国风，中小企业国际化机遇与应对策略探讨[J]现代商贸工业，2009，（03）