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[摘 要]电力买方市场的出现，对供电企业的发展带来了重大影响，如何开拓市场，促进企业不断发展，增供促销是摆在我们面前的一个重要的长期性课题。供电企业只有排除一些认识上的误区，调整营销战略，开发电量市场；强化现代管理水平，夯实竞争基础；不断提高服务品质，赢得市场竞争的主动；彻底改变思想观念，走优质服务和让利促销相结合的道路，才能在竞争激烈的市场中获益。
[关键词]现状问题因素观念策略
电力是一种特殊的商品，它不能通过一般的商业渠道进入市场由消费者选购。电力销售只能由电力企业与消费者之间，以及各个消费者之间组成-个庞大的电力网络，作为销售商品和购买商品的流通渠道。电力企业作为商品的生产者与经营者，与其它企业一样以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展作基础。长期以来，电力的供不应求，使整个电力企业的运行存在于严密的计划经济模式中，“发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段”，电力从生产到销售各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致性。随着电力投资规模的增大，大容量水电机组和超高压电压等级电网的运行，水电比重大幅上升，电网供电能力和供电质量大大提高，供需矛盾得到缓解，在一定程度上呈现暂时"饱和"，电力生产从"卖方市场"转向"买方市场"，客观现实和市场告诉我们，必须树立全新观念，即市场观念，价值规律观念和优质服务观念，在电力买方市场条件下，强化市场意识遵循市场规律，开拓市场。增供促销无疑是供电企业当前及其今后长时期的重要任务。
一、电力市场的现状分析
（一）电力市场现状
1.地方部分工矿企业面临困难，农村电网设备陈旧老化。
（1）国有中小型企业和个体经营的企业，由于基础设施的投入较大，使这些企业的资金入不敷出，直接影响到供电企业电量的销售。
（2）农村电网普遍存在着管理层次多，电价混乱且过高的现象，一般农户不敢放开手脚用电，制约了售电量的增长。农村电网特别是配电网非常薄弱，电网建设不配套且设备陈旧，导致线损大，电压低，供电可靠性差。由于农村电网可靠性差，导致一些客户不敢购买电器，从而制约了电力市场的进一步拓展，出现了有电用不上的局面。
2.电价机制不合理。
（1）由于目前的电价管理带有浓厚的计划经济色彩，电网经营企业只能按国家规定的电价严格执行，不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定价格的基础上向下微调，很难适应电力买方市场。客户多用电在电价上不能明显受益，制约了电力市场的拓展。
（2）工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类客户公平合理分担电能成本、费用的功能，也未能充分考虑能源的利用效益，鼓励合理利用能源，这样就制约了这些客户的用电积极性。
（3）客户承担的电价高于国家目录电价。由于近年来为缓解新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价，在电价中并入了大量均摊加价，这样就把办电企业的投资负担转嫁到了所有电力客户。
3.供电企业内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的要求。
（1）在国网公司“三集五大”改革前，供电企业内部机构设置不合理。用电机构沿用计划经济的模式，人员少、素质差、管理弱，显然不能适应开拓电力市场的要求。
（二）电力市场存在的问题
纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上电力市场受国家政策（尤其是电价政策）、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，电力市场主要存在以下几个方面的问题：
1.价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失电力。作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及天然气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；天然气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。
2.目前电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但各级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。
3.缺少自主的价格调整手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。
4.生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
5.行业作风问题依然存在。供电企业对客户服务的“电老虎”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上仍不同程度存在“三指定”现象，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。
（三）影响电力市场营销的因素
随着市场经济体制的逐步建立和完善，供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。 1.思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（电力公司），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力员工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。
2.管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系目前的供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在行政干预多，责权利不明确。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
3.管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。
4.管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，负荷管理系统发挥的作用不明显；二是业扩报装手段落后，由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
5.购电成本居高不下企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。
（四）彻底改变思想观念，迎接市场挑战
电力走向市场，转变思想观念是重要前提，要以切肤之痛换角色、找坐标、摆位置。重新确立市场在企业经营活动中的地位，需要一个深刻痛苦的转变过程，摆在我们面前十分重要的课题是必须尽快地适应这种变化，从经营思想到管理决策等各个方面都要纳入市场经济这个坐标系。
1.转变惟我独尊的“电老大”观念。根除多年来垄断经营所形成的官商习气，摒弃长期以来在计划经济条件下养成的“皇帝女儿不愁嫁”的陈旧观点，树立以客户满意为宗旨的市场营销意识，建立一种以增强企业市场竞争力为目标的新的经营作风。
2.强化电力市场观念。一个企业要生存发展，成在市场，败也在市场，要充分认识电力出现买方市场给电力企业带来的严峻形势，要以强烈的危机感和责任感，树立新形势下以市场需求为导向，以经济效益为中心的新的发展思路。要用市场经济的方法来处理市场中出现的问题，要学会驾驭市场的本领，增强改革的紧迫感、危机感、责任感，努力研究打开电力市场的新思路和新途径，主动迎接市场的挑战。
3.树立开拓市场永无止境的观念。市场是企业赖以生存的载体，开拓市场伴随着企业生存发展的全过程，要抓住不断变化的市场机遇，以迅速的应变能力和高效的决策机制，确保企业在变化中求生存，在开拓中求发展。
4.树立靠形象开拓市场的观念。随着电力市场的不断变化，广大干部员工要不断增强形象意识，牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想，通过良好的形象展示企业自身的实力，得到社会公认，这样才能在市场竞争中永远立于不败之地。
二.供电企业市场营销应推行七大战略
（一）创新战略
营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，必须不断地进行营销创新，体现在四个方面：
1.观念创新。供电企业要认清经营新形势，树立起电力营销新观念，尽快实现两个转变：
第一、思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。要树立竞争观念，在价格质量和服务上誓与煤、油、气销售行业比高低，通过竞争不断扩大电力销售市场；要树立价值观念，以科学合理的电价和优惠工程费用的办法，促进电力销售；树立供求规律观念，调整营销战略，把解决用电卡脖子问题，消除电厂窝电、社会上缺电的问题作为扩大电力市场的重点来抓；树立全心全意为客户服务的观念，变“客户围绕电力转”为“电力围绕客户转”，使客户的需求成为供电企业不断努力的方向；树立依法经营观念，一方面严格遵照执行已有的法律法规开展营销工作，另一方面要学会、掌握进而善于运用法律手段维护供电企业合法权益。
第二、以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。供电企业员工思想观念要完成从旧的用电管理模式到市场营销模式，从计划用电、限制用电到促进客户合理用电的转变，企业管理模式要完成从生产管理为主到以市场营销为主的转变。要主动研究市场、开拓市场。一切围绕市场转，全心全意为客户。
供电企业的主要领导必须高度认识电力营销是电力企业核心业务，在市场经济中具有导向作用。电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，加强对市场营销的领导。 2.市场创新。近几年，受国家大市场的牵动，国家产业、产品结构的调整，工业亏损企业的增加，高电价的影响以及小火电和其它能源竞争等因素的作用，总体上呈现买方市场。但供过于求是相对的、暂时的，社会对电的依赖性会越来越强，电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。电力市场有许多空档，是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。供电企业应根据各自供电区的具体情况，适应市场变化，及时调整营销战略，开拓电力市场。从当前看，市场创新的要点是：l、抓住国有重点大型企业和有效益的中小企业用电大市场；2、盯紧国家重点发展的铁路、公路、住宅建设等产业，将是产生新的用电增长点的大市场；3、开拓好城乡居民生活、农村、三产等具有长期发展潜力、前景广阔的大市场；4、开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电消费市场；5、实施可替代能源竞争，推进以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴工程的实施。与此同时要解决制约用电市场发展的具体问题：城乡用电卡脖子问题，城市用电管理“中间层”的问题，农村村村户户通电问题，不合理电价问题等等。通过市场创新，能够在买方市场总格局下，挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。
3.组织创新。营销组织的创新是企业发展的基础，是企业各项创新的保证。计划经济时期形成的至今仍在运行的用电营业体制，集政企于一体，是办事程序复杂、工作效率低下、服务方式简单、营销意识薄弱、部门之间不协调等“坐等”上门的用电管理体制。靠“承诺”服务、示范窗口等治标的手段，并不能改变营销体制的僵化。要以消费者为中心，构建市场导向型的专业营销组织机构——客户服务中心。
（l）国家、省电力公司应根据市场营销工作的重要性，尽快对现行供电企业定员标准进行必要的调整，根据实际需要确定新的电力营销、售后服务人员编制标准。
（2）自上而下地尽快改革不适应市场运行的机构设置，尽快将用电管理职能转换为市场营销职能。按照市场营销规律，以市场为立足点，建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。
（3）逐步建立知识结构合理，政治素质、营销技能全面，能适应市场开发、引导消费和善于经营的营销队伍。同时，建立激励和约束机制，使营销人员的报酬与增供扩销、电费回收、服务质量等营销业绩挂钩。
（4）在时间安排上，近三年，初步建立市场化运营、法制化管理的市场营销机制和客户满意率达95%以上的优质服务体系；五年内实现城乡一体化管理，建立统一有序的市场营销管理秩序；用十年时间，全面建立起适应社会主义市场经济发展的现代化营销管理体系。
4.技术创新。首先，大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理，开发符合市场需求和适应各供电企业自身特色的电力营销软件，促进营销流程应用电子商务技术。第二，建立省公司电力市场营销综合信息系统，提高市场营销监控和决策能力；建立和完善需求侧管理的负荷管理支持系统，为市场预测、营销策略研究和负荷管理提供现代管理手段；建立全方位、多层次的服务网络系统，推进网络电子付费方式，方便客户交费和用电。通过与银行计算机联网，快速地回收电费，提高电费回收中的时间效应。第三，不断解决营销工作中的科研问题和技术难题。运用高新技术来丰富、完善营销手段，来加强营销管理，通过用电计量设备方面的创新，大力推广高精度、长寿命、多功能的智能电表，通过实时监控，遏制窃电歪风屡禁不止的势头。最后，电力企业要多从长远战略考虑，主动研究客户的用电产品，积极创造条件，与电气产品制造企业联手研制开发低耗能、受客户欢迎的安全适用的电气新产品，多开发以电代油、以电代气、以电代柴的新型电气产品，来引导电力消费，刺激用电需求，积极推进用能结构的合理调整。
（二）重点突破战略
根据电力市场营销战略管理的适应性特征，我们不难知道在一定的营销阶段，必有一种主要矛盾对企业营销活动的方向、规模、速度产生制约作用，加强调研，找准主要矛盾，采取重点突破战略，就能有效地拓展电力销售市场，取得更好的经济效益。从战略上讲，目前供电营销中要重点解决的有三个问题：
1.将电力建设的重点放在加快“三网”建设与改造上。由于电网建设长期滞后于电源建设，影响电力市场的正常发育，造成了一个“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。这样，在整体的电力买方市场上，还存在许多局部的卖方市场。将电力建设的重点优先放在建设主网、优化配网、改造农网上，这是拓展电力销售市场的一个带有全局性、长期性的战略任务。
2.将电力消费的主攻方向放在商业和居民生活用电上。今后我国工业用电所占用电比例必然呈稳定下降趋势。在工业用电逐年下降的同时，我国居民生活用电占全社会用电比例迅猛上升，若具备良好的用电环境，今后相当长时间我国商业和居民生活用电将呈最旺盛的上升势头，将成为今后电力销售最亮的增长点，消除商业和居民生活用电的障碍，除了优化配网外，重点应做好以下四点工作：
（l）破旧立新。电力短缺时制定的限制用电的政策，如超用加价，限制大功率电器投用等，必须彻底清理取缔，不留死角。在处理好近期和长远利益关系的基础上，应积极出台增供扩销的系列新政策。
（2）规范一户一表。将动力与照明用电分开，每户居民单独配备足够容量的电表，保证大功率电器能顺畅用电，这是刺激居民生活用电的有力措施，也是解决部分困难企业欠费问题的重要举措。
（3）提高生活品质，推广居民用电采暖、制冷技术。我国地域辽阔，北方冬天取暖，南方夏天降温用能量市场巨大，使用电能以外的能源，造成环境污染，加剧治理难度。电采暖、制冷为电力企业开拓电力消费提供一个崭新的领域。
（4）取消用电管理“中间层”。用电管理“中间层”的存在，不仅仅是加重居民电价负担，更严重的是抑制了居民用电的积极性。由电力公司直接抄表收费，不仅可减轻客户负担，还能为供电企业保持供电增长率打下基础，特别是客户免受高电价之苦，敢于敞开用电，给供电企业营销工作带来的长远利益更不可低估。故各地供电企业，可根据本地区情况，培育几个电价合理、人均用电量高、供电秩序好的居住区为供电“示范小区”，以此推动全社会用电水平的提高。 3.将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓。增供扩销只是为追求企业利润的最大化提供了可能性，而电费足额回收才为这可能性画上圆满的句号。必须将解决长期困扰供电企业的拖欠电费问题，作为重要的营销战略问题加以重点突破。
（三）一体化战略
供电企业的核心工作是电力营销，而企业营销工作应定位在“以市场为导向，视客户为生命”上，根据市场营销战略的“全局原则”，企业必须树立整体意识和全局性的大营销观念，真正树起“为了大营销，全局一盘棋”的一体化战略。我们认为，一体化战略应强调三个方面：
1.党政工团齐抓共管。供电企业的营销是全员营销，企业活动应服从和服务于市场营销的需求。党政工团除一些特殊活动外，从事的各项工作都应纳入以效益为中心、以营销为核心的轨道上。
2.内部机构营销协调。电力营销是供电企业的核心业务，企业的各部门应改变分块管理各自为政的不协调局面，树立“全局一盘棋”的战略观念。首先，部门利益要服从企业营销的整体利益，消除营销部门与生产等部门间和营销各功能性部门间的不协调弊端，使营销活动贯穿于整个企业的运行过程中；其次，各职能部门和生产部门不仅要从本部门角度而且要从客户角度考虑问题，充分配合营销部门实现企业的营销目标。再次，加快改革市场营销机制，变分部门管理为统一管理，组建市场营销部的管理模式，以减少部门间的磨擦，适应不断变化的市场需求。
3.城乡市场同步开拓。长期以来，供电部门重城市用电，轻农村用电；重工业用电，轻农业用电；重城市居民用电，轻农村农民用电。造成了电力市场发育不健全。事实证明，农业人口占80%的农村，有着潜力巨大的用电市场，随着“两网”建设与改造的力度进一步加大，农村电力市场形成了巨大的增长点。我们对城乡电力市场的开拓，要坚持两手抓，两手都要硬的同步开拓的一体化战略，以满足全体城乡人民日益增长的物质和文化需求。
（四）优质服务战略
优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业的品牌，必须把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。要有服务内容、业务流程的创新，在建成以市场需求为导向的新型的用电服务体系后，要积极开展电力需求侧管理与服务，立足于快速化、保障化、简便化、多样化的优质服务以赢得市场。优质服务战术体现四个方面：
1.提高服务水平——提供高效方便的服务。视客户为生命，体现在服务水平上，就是要向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务。要不断创新和拓展为客户服务的功能，只需简单程序和操作就能快速响应并满足客户的用电要求。主动向客户推出多种用电方式和付费方式，让客户自由选择，尽可能做到“您只需打一个电话，其余的事情由我们来办”。要站在讲政治的高度上，杜绝电力公司“三指定”的问题，而将选择权交给客户。
2.注重服务时效——提供快捷的服务。要实施全员、全天候、全过程的快捷服务策略，每一位员工都有义务及时解答客户提出的用电业务及相关问题。实行首问负责制，客户找到时，“主动接待、主动带路、主动解释、主动为客户排除困难、主动将处理情况快速反馈给客户”，最大限度地减少客户办事时间，要千方百计提高设备和线路的健康水平，做到有电供得出，供电可靠性高，电能质量高。一旦发生用电故障，用电抢修“110”能风雨无阻地提供紧急服务。
3.增加服务项目——提供主动、优质服务。以优质服务为核心，在行动上首先要改变以往“人求于我”、“坐等上门”的工作作风，主动增加承诺服务的项目，树立一批优质服务的“示范窗口”和先进典型，并逐步推广。其次要变“客户找电”为“电找客户”，千方百计让客户早用电，用好电。在积极主动服务的基础上，尽可能地推出对供电企业和客户双方都受惠的服务项目。
4.拓宽服务领域——提供信息和社会服务。建立与客户沟通的机制，向客户提供用电安全知识、用电技术、用电政策和合理用电等方面的咨询，通过媒体。营业厅宣传，展示电力的洁净、高效和方便的特点及对保护环境的好处，还可通过举办新型用电技术、安全使用电力及电气设备维修的讲座，帮助客户合理节约使用电力，降低用电费用。
通过优质服务，树立了供电企业良好的形象，与客户建立了一种共同发展的新型供用电关系，必然有利于促进电力消费。
（五）促销战略
从现象看，供电企业的市场属于垄断的市场，就电力的经营销售来说属于行业壁垒，不存在市场竞争，没有必要费大力气搞促销。但就众多客户的需求而言，却存在电力的可替代品（如煤、油、气等），能源具有多样性，而选择的主动权在客户，需求诱因来自于市场，来自于产品的品质、产品间的价格比较、投资成本和服务质量的优劣。于是市场的竞争又成为必然，掌握市场的发展动态，主动及时地调整和制定适应市场变化的促销战略，对供电企业来说必须学会这一课。
促销战略主要指供电企业以利用多种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进电能销售的方式来实现其营销目标。
促销的手段应该是多途径的，通过营业咨询促销，营销人员与客户面对面的介绍、答问，这种方法灵活，针对性强，信息反馈快，是一种“量体裁衣”式的信息传递方式；通过新闻媒体促销，信息传播广，客户接受快；通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给成千上万的消费者，同时节约大量人力；通过营业抄表系统，将用电促销宣传品分发到千家万户，使促销内容能被迅速接受。
促销办法应因地制宜，一般讲有如下做法：
1.通过比较优势法促销，使众多客户自觉地把电能作为首选能源。
（l）安全。如全国有4千多万台直排式燃气热水器，由于其先天性缺点，每天都在威胁着人们的生命，如果采用正规厂家生产的电热水器，无生命安全之忧。通过宣传，使客户感到用电比用气安全，更多的客户选择了电器产品，也就扩大了用电市场。
（2）洁净。电在使用中无污染，电能是很符合环保要求的高质量的能源，有较好收入的家庭，越来越注重生活的质量和品味，而绿色营销正是对满足消费者“绿色消费需求”的具体体现，抓住机遇，可以引导人们更多地使用电能这一洁净能源。 （3）便利。使用电能，只需将电源插头插上电源即可，较使用其它能源更方便。
（4）经济。在推行阶梯电价的地区，使用低谷电是经济合算的。应选用典型事例进行宣传促销。
“比一比，算一算，还是用电最划算”。通过比较优势的办法宣传电力产品的优越性，只要宣传促销到位，相信会刺激起更多的消费者购买电能欲望。
2.通过有利政策促销，见效快，促销成本低。近年来，我国加大了环保工作力度，实施国家治理大气污染和可持续发展战略，积极推进用能结构调整。从中央到地方陆续出台了一些“蓝天碧水”工程政策，电力企业应抓住机遇，当好政府和环保部门的参谋，积极争取有利政策出台，许多省市电力企业抓住了政策机遇，使促销工作立竿见影。
3.针对不同客户的需求，采取差异性促销策略。面对众多类型的客户，采取统一模式的促销手段，往往事倍功半。应对需求各异的客户进行市场分类，采取针对性、差异性的促销手段，才能见效快，效果好。
对于居民生活用电市场，可与家电公司联合推出“购家电、换表线、送电量”的优惠手段，供电企业推出超用电量打折优惠、大功率家电厂价直销等各种便民优惠的促销手段，使居民向“告别烟与火，厨房电炊化”靠拢。
对于非居民照明市场，可以动员政府有关部门推出城市夜间“光亮工程”，推行蓄热制冷技术，促销低谷电。
对于大工业非普工业用电市场，可与环保部门联系推行节能式电锅炉，并以方便、优惠的条件吸引客户完成以电代煤、以电代油、以电代气的用能结构的调整。对高耗能企业，帮助其推广节能技术，实行批量折扣电价，推动企业合理用电、多用电。
通过系列促销办法，让客户看到，使用电能与其它可替代能源相比具有明显的安全、质量优势，独特的环境保护优势，称心如意的服务优势，低谷使用的价格优势。相信电的魁力会扎根客户心中。
（六）价格战略
电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。通过与国外比较和我国实际情况综合考虑，降低发、供、用电成本，达到降低电价的目的，仍有较大的挖潜空间。目前，降低电价的呼声很高，媒体的宣传也夸大了降价促销的效果。通过调研，我们认为：简单降低电价水平而不从结构上研究解决办法的思路并不可取。应重视电价对调整结构、开拓市场的作用，改革电价形成机制，调整电价结构的综合性变革，确定合理的电价水平结构，提供多种可由客户自由选择的价格，引导客户合理用电，扩大电力规模经济，这才是我们理想的价格战略。具体操作上，我们认为除国家加强电价立法，依法管理电价，从电价结构上研究解决办法外，供电企业应重视以下价格战略：
1.整顿价外加价，同网同质同价
由于价外加价等种种原因，相同性质的用电，在同一个省份内，城市与城市之间电价不一样，同一城市，客户与客户甚至也不一样（如有用电管理“中间层”存在，动力、营业与照明没有分开等原因），农村与农村更是不一样。电价时常五花八门，国家规定的与客户缴纳的大不一样，许多地区电价奇高，不仅制约了电力销售市场的拓展，而且严重影响了家电产品在农村的普及率。为此，坚决取缔价外加价，实行同网同质同价，这是净化、拓展电力销售市场的长远战略。
2.实施差价战术，扩大销售市场
对相同的电能产品，根据地理、时间、用途、数量和质量的不同，以不同价格出售的战术，刺激若干局部电力市场来扩大电力销售，并获得相应的利润。应该说选择这些战术会一举多得。
（l）地理差价战术。在燃料运输路程远、中转费用高，发电成本较高的地区用电，与水资源充沛，大量使用水电的地区，前者的电价应高于后者。
（2）时间差价战术。电能作为发供用一次性完成的商品，具有不能储存的特点。为保证可靠供电，发电厂必须按高峰时的需求来设计生产规模或供电能力，其中相当一部分设备在后半夜（即低谷）时段内停机或减负荷运行。这样，由于巨大的峰谷差必然造成发供电实际成本高于理论成本，最终使电价水平上升。根据这一现状，实行分时电价，会促使人们将用电时间安排在电价便宜的时候，这一价格效益驱动有很多好处。首先，分时电价使用电量在不同时间内的安排趋于均衡，可以减少为高峰负荷设计的发供电规模；其次，可以使部分高峰用电量向低谷时段转移，可减少高峰拉限电，使客户免受停电之苦；再次，多使用低谷电者大幅度减少电费支出，刺激用电水平提高，并使供电企业降低单位成本，使供用电双方共同受益。
值得一提的是，分时电价的施行，将为推广蓄热式锅炉、蓄能型电器产品提供机遇，能较快地推动电能优化配置工作的进程，并拉动我国蓄能型新产品的开发、推广，这是于国、于民、于供电企业都十分有利的大事。
（3）用途差价战术。我国对不同性质的用电采取不同类别的电价，这实际上是用途差价的做法，随着行政业分工不断细化和社会结构的深刻变革，原有的一些分类电价已不能适应市场的需求。如居民生活用电属于高峰、尖峰用电，其用电电价本应比其它类别客户高，而实际情况并非如此，这就说明只对居民降价对其他电力客户有失公平。
（4）质量差价战术。高质量的电能产品，包含着更多的社会必要劳动消耗，理应实行优质优价。如一些对电压质量要求高，一旦停电会造成重大损失的客户，供电企业对其采用双电源供电等多种保障措施，这些客户的电价与一般客户应有所差别。
（5）数量折扣战术。购电越多的企业，给供电企业带来的利润越多，同时单位售电成本也越低。供电企业采取数量折扣战术，实质上是将大量购买时所节约的费用的一部分返还给购买者，以鼓励买方更大量地购买。数量折扣可分为累计折扣和非累计折扣。采取这一战术，能“保住一批大户、开拓一批新户、救活一批死户”，将使一批钢铁、水泥、化工、煤炭等高耗能企业与供电企业获得同步发展，进一步拓展电力销售市场。总之，根据客户需求的多样性，要创新一个可供选择的电价机制，比如还可推出负荷率电价、节假日电价、蓄热（冷）电价、可停电电价等，提供客户自由选择用电时间和用电方式，以提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。 （七）人才战略
因为营销是企业运营的最后一个环节，也是决定企业经营成效的关键。所以营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。由于历史的原因，供电企业营销队伍整体素质不高，尤其是一线营销人员的文化素质偏低、操作技能差、市场观念和服务意识淡薄，计划经济条件下形成的“客户求我”的思想没有彻底转变。所以，目前的营销队伍远远不能适应供电营销业务工作的需要。因此必须配备和培养一支适合社会主义市场经济的供电营销队伍。
1.优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、掌握法律、财会计算机等相应专业知识的人才。供电企业分管营销工作的领导尤其要树立好市场观念、战略观念、竞争观念、信息观念、人才观念和时效观念等。对供电市场需求的变化，能做出快速的反应，在维护客户利益的基础上，保证供电市场营销效益的最大化。
2.优化配置好营销人员。营销活动的核心因素是人，其他经营要素的运动，都是通过人的活动去推动的。因此，必须重视供电营销环节的人力资源开发，全面提高营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技能、服务意识，将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到供电营销一线中去。同时相应提高供电营销岗位人员的待遇，以鼓励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位，从而造就一支新型的供电营销队伍，以适应市场变化和开拓电力市场的需求，促进供电企业的创新发展。
3.加强营销人员的培训工作。为了提高现有营销人员的综合素质，要加强营销人员的岗位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、财会和用电等专业知识，进行营销职业道德教育，不断更新营销人员的业务知识，以适应供电市场营销工作的发展。
4.实施营销人才流动和轮岗制度。要坚持多渠道选拔合格营销人才的原则，应用合同招聘的办法，使人才合理流动，形成合理的营销人员结构，对不适应营销工作岗位的人员更要及时调整，以适应电力营销事业发展的需要。
一个人在同一岗位工作时间过长，不利于个人素质的提高，同时也容易出现一些弊端。所以，营销人员实行岗位轮换制度，有利于电力营销队伍建设和制度建设。因此在保持营销队伍相对稳定的前提下，应对营销人员适时、定期进行轮岗，不能把营销人员始终局限在某一岗位的狭小圈子里。
综上论述，供电企业的营销是一项系统工程，涉及面广，不仅要以市场为导向，以电网安全、经济运行为基础；还要狠抓内部管理，提高服务质量，加大科技创新投入。既要打破陈旧观念，深化改革；还要有健全的法制体系作保障；更要造就一支高素质的员工队伍，塑造良好的企业形象，营造浓厚的企业文化。只有这样，才能最大限度地满足工农业生产和人民生活的用电需要，才能创出更大的效益，才能推动和促进供电企业的发展。
[关键词]现状问题因素观念策略
电力是一种特殊的商品，它不能通过一般的商业渠道进入市场由消费者选购。电力销售只能由电力企业与消费者之间，以及各个消费者之间组成-个庞大的电力网络，作为销售商品和购买商品的流通渠道。电力企业作为商品的生产者与经营者，与其它企业一样以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展作基础。长期以来，电力的供不应求，使整个电力企业的运行存在于严密的计划经济模式中，“发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段”，电力从生产到销售各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致性。随着电力投资规模的增大，大容量水电机组和超高压电压等级电网的运行，水电比重大幅上升，电网供电能力和供电质量大大提高，供需矛盾得到缓解，在一定程度上呈现暂时"饱和"，电力生产从"卖方市场"转向"买方市场"，客观现实和市场告诉我们，必须树立全新观念，即市场观念，价值规律观念和优质服务观念，在电力买方市场条件下，强化市场意识遵循市场规律，开拓市场。增供促销无疑是供电企业当前及其今后长时期的重要任务。
一、电力市场的现状分析
（一）电力市场现状
1.地方部分工矿企业面临困难，农村电网设备陈旧老化。
（1）国有中小型企业和个体经营的企业，由于基础设施的投入较大，使这些企业的资金入不敷出，直接影响到供电企业电量的销售。
（2）农村电网普遍存在着管理层次多，电价混乱且过高的现象，一般农户不敢放开手脚用电，制约了售电量的增长。农村电网特别是配电网非常薄弱，电网建设不配套且设备陈旧，导致线损大，电压低，供电可靠性差。由于农村电网可靠性差，导致一些客户不敢购买电器，从而制约了电力市场的进一步拓展，出现了有电用不上的局面。
2.电价机制不合理。
（1）由于目前的电价管理带有浓厚的计划经济色彩，电网经营企业只能按国家规定的电价严格执行，不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定价格的基础上向下微调，很难适应电力买方市场。客户多用电在电价上不能明显受益，制约了电力市场的拓展。
（2）工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类客户公平合理分担电能成本、费用的功能，也未能充分考虑能源的利用效益，鼓励合理利用能源，这样就制约了这些客户的用电积极性。
（3）客户承担的电价高于国家目录电价。由于近年来为缓解新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价，在电价中并入了大量均摊加价，这样就把办电企业的投资负担转嫁到了所有电力客户。
3.供电企业内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的要求。
（1）在国网公司“三集五大”改革前，供电企业内部机构设置不合理。用电机构沿用计划经济的模式，人员少、素质差、管理弱，显然不能适应开拓电力市场的要求。
（二）电力市场存在的问题
纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上电力市场受国家政策（尤其是电价政策）、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，电力市场主要存在以下几个方面的问题：
1.价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失电力。作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及天然气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；天然气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。
2.目前电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但各级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。
3.缺少自主的价格调整手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。
4.生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
5.行业作风问题依然存在。供电企业对客户服务的“电老虎”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上仍不同程度存在“三指定”现象，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。
（三）影响电力市场营销的因素
随着市场经济体制的逐步建立和完善，供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。 1.思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（电力公司），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力员工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。
2.管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系目前的供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在行政干预多，责权利不明确。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
3.管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。
4.管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，负荷管理系统发挥的作用不明显；二是业扩报装手段落后，由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
5.购电成本居高不下企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。
（四）彻底改变思想观念，迎接市场挑战
电力走向市场，转变思想观念是重要前提，要以切肤之痛换角色、找坐标、摆位置。重新确立市场在企业经营活动中的地位，需要一个深刻痛苦的转变过程，摆在我们面前十分重要的课题是必须尽快地适应这种变化，从经营思想到管理决策等各个方面都要纳入市场经济这个坐标系。
1.转变惟我独尊的“电老大”观念。根除多年来垄断经营所形成的官商习气，摒弃长期以来在计划经济条件下养成的“皇帝女儿不愁嫁”的陈旧观点，树立以客户满意为宗旨的市场营销意识，建立一种以增强企业市场竞争力为目标的新的经营作风。
2.强化电力市场观念。一个企业要生存发展，成在市场，败也在市场，要充分认识电力出现买方市场给电力企业带来的严峻形势，要以强烈的危机感和责任感，树立新形势下以市场需求为导向，以经济效益为中心的新的发展思路。要用市场经济的方法来处理市场中出现的问题，要学会驾驭市场的本领，增强改革的紧迫感、危机感、责任感，努力研究打开电力市场的新思路和新途径，主动迎接市场的挑战。
3.树立开拓市场永无止境的观念。市场是企业赖以生存的载体，开拓市场伴随着企业生存发展的全过程，要抓住不断变化的市场机遇，以迅速的应变能力和高效的决策机制，确保企业在变化中求生存，在开拓中求发展。
4.树立靠形象开拓市场的观念。随着电力市场的不断变化，广大干部员工要不断增强形象意识，牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想，通过良好的形象展示企业自身的实力，得到社会公认，这样才能在市场竞争中永远立于不败之地。
二.供电企业市场营销应推行七大战略
（一）创新战略
营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，必须不断地进行营销创新，体现在四个方面：
1.观念创新。供电企业要认清经营新形势，树立起电力营销新观念，尽快实现两个转变：
第一、思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。要树立竞争观念，在价格质量和服务上誓与煤、油、气销售行业比高低，通过竞争不断扩大电力销售市场；要树立价值观念，以科学合理的电价和优惠工程费用的办法，促进电力销售；树立供求规律观念，调整营销战略，把解决用电卡脖子问题，消除电厂窝电、社会上缺电的问题作为扩大电力市场的重点来抓；树立全心全意为客户服务的观念，变“客户围绕电力转”为“电力围绕客户转”，使客户的需求成为供电企业不断努力的方向；树立依法经营观念，一方面严格遵照执行已有的法律法规开展营销工作，另一方面要学会、掌握进而善于运用法律手段维护供电企业合法权益。
第二、以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。供电企业员工思想观念要完成从旧的用电管理模式到市场营销模式，从计划用电、限制用电到促进客户合理用电的转变，企业管理模式要完成从生产管理为主到以市场营销为主的转变。要主动研究市场、开拓市场。一切围绕市场转，全心全意为客户。
供电企业的主要领导必须高度认识电力营销是电力企业核心业务，在市场经济中具有导向作用。电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，加强对市场营销的领导。 2.市场创新。近几年，受国家大市场的牵动，国家产业、产品结构的调整，工业亏损企业的增加，高电价的影响以及小火电和其它能源竞争等因素的作用，总体上呈现买方市场。但供过于求是相对的、暂时的，社会对电的依赖性会越来越强，电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。电力市场有许多空档，是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。供电企业应根据各自供电区的具体情况，适应市场变化，及时调整营销战略，开拓电力市场。从当前看，市场创新的要点是：l、抓住国有重点大型企业和有效益的中小企业用电大市场；2、盯紧国家重点发展的铁路、公路、住宅建设等产业，将是产生新的用电增长点的大市场；3、开拓好城乡居民生活、农村、三产等具有长期发展潜力、前景广阔的大市场；4、开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电消费市场；5、实施可替代能源竞争，推进以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴工程的实施。与此同时要解决制约用电市场发展的具体问题：城乡用电卡脖子问题，城市用电管理“中间层”的问题，农村村村户户通电问题，不合理电价问题等等。通过市场创新，能够在买方市场总格局下，挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。
3.组织创新。营销组织的创新是企业发展的基础，是企业各项创新的保证。计划经济时期形成的至今仍在运行的用电营业体制，集政企于一体，是办事程序复杂、工作效率低下、服务方式简单、营销意识薄弱、部门之间不协调等“坐等”上门的用电管理体制。靠“承诺”服务、示范窗口等治标的手段，并不能改变营销体制的僵化。要以消费者为中心，构建市场导向型的专业营销组织机构——客户服务中心。
（l）国家、省电力公司应根据市场营销工作的重要性，尽快对现行供电企业定员标准进行必要的调整，根据实际需要确定新的电力营销、售后服务人员编制标准。
（2）自上而下地尽快改革不适应市场运行的机构设置，尽快将用电管理职能转换为市场营销职能。按照市场营销规律，以市场为立足点，建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。
（3）逐步建立知识结构合理，政治素质、营销技能全面，能适应市场开发、引导消费和善于经营的营销队伍。同时，建立激励和约束机制，使营销人员的报酬与增供扩销、电费回收、服务质量等营销业绩挂钩。
（4）在时间安排上，近三年，初步建立市场化运营、法制化管理的市场营销机制和客户满意率达95%以上的优质服务体系；五年内实现城乡一体化管理，建立统一有序的市场营销管理秩序；用十年时间，全面建立起适应社会主义市场经济发展的现代化营销管理体系。
4.技术创新。首先，大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理，开发符合市场需求和适应各供电企业自身特色的电力营销软件，促进营销流程应用电子商务技术。第二，建立省公司电力市场营销综合信息系统，提高市场营销监控和决策能力；建立和完善需求侧管理的负荷管理支持系统，为市场预测、营销策略研究和负荷管理提供现代管理手段；建立全方位、多层次的服务网络系统，推进网络电子付费方式，方便客户交费和用电。通过与银行计算机联网，快速地回收电费，提高电费回收中的时间效应。第三，不断解决营销工作中的科研问题和技术难题。运用高新技术来丰富、完善营销手段，来加强营销管理，通过用电计量设备方面的创新，大力推广高精度、长寿命、多功能的智能电表，通过实时监控，遏制窃电歪风屡禁不止的势头。最后，电力企业要多从长远战略考虑，主动研究客户的用电产品，积极创造条件，与电气产品制造企业联手研制开发低耗能、受客户欢迎的安全适用的电气新产品，多开发以电代油、以电代气、以电代柴的新型电气产品，来引导电力消费，刺激用电需求，积极推进用能结构的合理调整。
（二）重点突破战略
根据电力市场营销战略管理的适应性特征，我们不难知道在一定的营销阶段，必有一种主要矛盾对企业营销活动的方向、规模、速度产生制约作用，加强调研，找准主要矛盾，采取重点突破战略，就能有效地拓展电力销售市场，取得更好的经济效益。从战略上讲，目前供电营销中要重点解决的有三个问题：
1.将电力建设的重点放在加快“三网”建设与改造上。由于电网建设长期滞后于电源建设，影响电力市场的正常发育，造成了一个“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。这样，在整体的电力买方市场上，还存在许多局部的卖方市场。将电力建设的重点优先放在建设主网、优化配网、改造农网上，这是拓展电力销售市场的一个带有全局性、长期性的战略任务。
2.将电力消费的主攻方向放在商业和居民生活用电上。今后我国工业用电所占用电比例必然呈稳定下降趋势。在工业用电逐年下降的同时，我国居民生活用电占全社会用电比例迅猛上升，若具备良好的用电环境，今后相当长时间我国商业和居民生活用电将呈最旺盛的上升势头，将成为今后电力销售最亮的增长点，消除商业和居民生活用电的障碍，除了优化配网外，重点应做好以下四点工作：
（l）破旧立新。电力短缺时制定的限制用电的政策，如超用加价，限制大功率电器投用等，必须彻底清理取缔，不留死角。在处理好近期和长远利益关系的基础上，应积极出台增供扩销的系列新政策。
（2）规范一户一表。将动力与照明用电分开，每户居民单独配备足够容量的电表，保证大功率电器能顺畅用电，这是刺激居民生活用电的有力措施，也是解决部分困难企业欠费问题的重要举措。
（3）提高生活品质，推广居民用电采暖、制冷技术。我国地域辽阔，北方冬天取暖，南方夏天降温用能量市场巨大，使用电能以外的能源，造成环境污染，加剧治理难度。电采暖、制冷为电力企业开拓电力消费提供一个崭新的领域。
（4）取消用电管理“中间层”。用电管理“中间层”的存在，不仅仅是加重居民电价负担，更严重的是抑制了居民用电的积极性。由电力公司直接抄表收费，不仅可减轻客户负担，还能为供电企业保持供电增长率打下基础，特别是客户免受高电价之苦，敢于敞开用电，给供电企业营销工作带来的长远利益更不可低估。故各地供电企业，可根据本地区情况，培育几个电价合理、人均用电量高、供电秩序好的居住区为供电“示范小区”，以此推动全社会用电水平的提高。 3.将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓。增供扩销只是为追求企业利润的最大化提供了可能性，而电费足额回收才为这可能性画上圆满的句号。必须将解决长期困扰供电企业的拖欠电费问题，作为重要的营销战略问题加以重点突破。
（三）一体化战略
供电企业的核心工作是电力营销，而企业营销工作应定位在“以市场为导向，视客户为生命”上，根据市场营销战略的“全局原则”，企业必须树立整体意识和全局性的大营销观念，真正树起“为了大营销，全局一盘棋”的一体化战略。我们认为，一体化战略应强调三个方面：
1.党政工团齐抓共管。供电企业的营销是全员营销，企业活动应服从和服务于市场营销的需求。党政工团除一些特殊活动外，从事的各项工作都应纳入以效益为中心、以营销为核心的轨道上。
2.内部机构营销协调。电力营销是供电企业的核心业务，企业的各部门应改变分块管理各自为政的不协调局面，树立“全局一盘棋”的战略观念。首先，部门利益要服从企业营销的整体利益，消除营销部门与生产等部门间和营销各功能性部门间的不协调弊端，使营销活动贯穿于整个企业的运行过程中；其次，各职能部门和生产部门不仅要从本部门角度而且要从客户角度考虑问题，充分配合营销部门实现企业的营销目标。再次，加快改革市场营销机制，变分部门管理为统一管理，组建市场营销部的管理模式，以减少部门间的磨擦，适应不断变化的市场需求。
3.城乡市场同步开拓。长期以来，供电部门重城市用电，轻农村用电；重工业用电，轻农业用电；重城市居民用电，轻农村农民用电。造成了电力市场发育不健全。事实证明，农业人口占80%的农村，有着潜力巨大的用电市场，随着“两网”建设与改造的力度进一步加大，农村电力市场形成了巨大的增长点。我们对城乡电力市场的开拓，要坚持两手抓，两手都要硬的同步开拓的一体化战略，以满足全体城乡人民日益增长的物质和文化需求。
（四）优质服务战略
优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业的品牌，必须把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。要有服务内容、业务流程的创新，在建成以市场需求为导向的新型的用电服务体系后，要积极开展电力需求侧管理与服务，立足于快速化、保障化、简便化、多样化的优质服务以赢得市场。优质服务战术体现四个方面：
1.提高服务水平——提供高效方便的服务。视客户为生命，体现在服务水平上，就是要向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务。要不断创新和拓展为客户服务的功能，只需简单程序和操作就能快速响应并满足客户的用电要求。主动向客户推出多种用电方式和付费方式，让客户自由选择，尽可能做到“您只需打一个电话，其余的事情由我们来办”。要站在讲政治的高度上，杜绝电力公司“三指定”的问题，而将选择权交给客户。
2.注重服务时效——提供快捷的服务。要实施全员、全天候、全过程的快捷服务策略，每一位员工都有义务及时解答客户提出的用电业务及相关问题。实行首问负责制，客户找到时，“主动接待、主动带路、主动解释、主动为客户排除困难、主动将处理情况快速反馈给客户”，最大限度地减少客户办事时间，要千方百计提高设备和线路的健康水平，做到有电供得出，供电可靠性高，电能质量高。一旦发生用电故障，用电抢修“110”能风雨无阻地提供紧急服务。
3.增加服务项目——提供主动、优质服务。以优质服务为核心，在行动上首先要改变以往“人求于我”、“坐等上门”的工作作风，主动增加承诺服务的项目，树立一批优质服务的“示范窗口”和先进典型，并逐步推广。其次要变“客户找电”为“电找客户”，千方百计让客户早用电，用好电。在积极主动服务的基础上，尽可能地推出对供电企业和客户双方都受惠的服务项目。
4.拓宽服务领域——提供信息和社会服务。建立与客户沟通的机制，向客户提供用电安全知识、用电技术、用电政策和合理用电等方面的咨询，通过媒体。营业厅宣传，展示电力的洁净、高效和方便的特点及对保护环境的好处，还可通过举办新型用电技术、安全使用电力及电气设备维修的讲座，帮助客户合理节约使用电力，降低用电费用。
通过优质服务，树立了供电企业良好的形象，与客户建立了一种共同发展的新型供用电关系，必然有利于促进电力消费。
（五）促销战略
从现象看，供电企业的市场属于垄断的市场，就电力的经营销售来说属于行业壁垒，不存在市场竞争，没有必要费大力气搞促销。但就众多客户的需求而言，却存在电力的可替代品（如煤、油、气等），能源具有多样性，而选择的主动权在客户，需求诱因来自于市场，来自于产品的品质、产品间的价格比较、投资成本和服务质量的优劣。于是市场的竞争又成为必然，掌握市场的发展动态，主动及时地调整和制定适应市场变化的促销战略，对供电企业来说必须学会这一课。
促销战略主要指供电企业以利用多种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进电能销售的方式来实现其营销目标。
促销的手段应该是多途径的，通过营业咨询促销，营销人员与客户面对面的介绍、答问，这种方法灵活，针对性强，信息反馈快，是一种“量体裁衣”式的信息传递方式；通过新闻媒体促销，信息传播广，客户接受快；通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给成千上万的消费者，同时节约大量人力；通过营业抄表系统，将用电促销宣传品分发到千家万户，使促销内容能被迅速接受。
促销办法应因地制宜，一般讲有如下做法：
1.通过比较优势法促销，使众多客户自觉地把电能作为首选能源。
（l）安全。如全国有4千多万台直排式燃气热水器，由于其先天性缺点，每天都在威胁着人们的生命，如果采用正规厂家生产的电热水器，无生命安全之忧。通过宣传，使客户感到用电比用气安全，更多的客户选择了电器产品，也就扩大了用电市场。
（2）洁净。电在使用中无污染，电能是很符合环保要求的高质量的能源，有较好收入的家庭，越来越注重生活的质量和品味，而绿色营销正是对满足消费者“绿色消费需求”的具体体现，抓住机遇，可以引导人们更多地使用电能这一洁净能源。 （3）便利。使用电能，只需将电源插头插上电源即可，较使用其它能源更方便。
（4）经济。在推行阶梯电价的地区，使用低谷电是经济合算的。应选用典型事例进行宣传促销。
“比一比，算一算，还是用电最划算”。通过比较优势的办法宣传电力产品的优越性，只要宣传促销到位，相信会刺激起更多的消费者购买电能欲望。
2.通过有利政策促销，见效快，促销成本低。近年来，我国加大了环保工作力度，实施国家治理大气污染和可持续发展战略，积极推进用能结构调整。从中央到地方陆续出台了一些“蓝天碧水”工程政策，电力企业应抓住机遇，当好政府和环保部门的参谋，积极争取有利政策出台，许多省市电力企业抓住了政策机遇，使促销工作立竿见影。
3.针对不同客户的需求，采取差异性促销策略。面对众多类型的客户，采取统一模式的促销手段，往往事倍功半。应对需求各异的客户进行市场分类，采取针对性、差异性的促销手段，才能见效快，效果好。
对于居民生活用电市场，可与家电公司联合推出“购家电、换表线、送电量”的优惠手段，供电企业推出超用电量打折优惠、大功率家电厂价直销等各种便民优惠的促销手段，使居民向“告别烟与火，厨房电炊化”靠拢。
对于非居民照明市场，可以动员政府有关部门推出城市夜间“光亮工程”，推行蓄热制冷技术，促销低谷电。
对于大工业非普工业用电市场，可与环保部门联系推行节能式电锅炉，并以方便、优惠的条件吸引客户完成以电代煤、以电代油、以电代气的用能结构的调整。对高耗能企业，帮助其推广节能技术，实行批量折扣电价，推动企业合理用电、多用电。
通过系列促销办法，让客户看到，使用电能与其它可替代能源相比具有明显的安全、质量优势，独特的环境保护优势，称心如意的服务优势，低谷使用的价格优势。相信电的魁力会扎根客户心中。
（六）价格战略
电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。通过与国外比较和我国实际情况综合考虑，降低发、供、用电成本，达到降低电价的目的，仍有较大的挖潜空间。目前，降低电价的呼声很高，媒体的宣传也夸大了降价促销的效果。通过调研，我们认为：简单降低电价水平而不从结构上研究解决办法的思路并不可取。应重视电价对调整结构、开拓市场的作用，改革电价形成机制，调整电价结构的综合性变革，确定合理的电价水平结构，提供多种可由客户自由选择的价格，引导客户合理用电，扩大电力规模经济，这才是我们理想的价格战略。具体操作上，我们认为除国家加强电价立法，依法管理电价，从电价结构上研究解决办法外，供电企业应重视以下价格战略：
1.整顿价外加价，同网同质同价
由于价外加价等种种原因，相同性质的用电，在同一个省份内，城市与城市之间电价不一样，同一城市，客户与客户甚至也不一样（如有用电管理“中间层”存在，动力、营业与照明没有分开等原因），农村与农村更是不一样。电价时常五花八门，国家规定的与客户缴纳的大不一样，许多地区电价奇高，不仅制约了电力销售市场的拓展，而且严重影响了家电产品在农村的普及率。为此，坚决取缔价外加价，实行同网同质同价，这是净化、拓展电力销售市场的长远战略。
2.实施差价战术，扩大销售市场
对相同的电能产品，根据地理、时间、用途、数量和质量的不同，以不同价格出售的战术，刺激若干局部电力市场来扩大电力销售，并获得相应的利润。应该说选择这些战术会一举多得。
（l）地理差价战术。在燃料运输路程远、中转费用高，发电成本较高的地区用电，与水资源充沛，大量使用水电的地区，前者的电价应高于后者。
（2）时间差价战术。电能作为发供用一次性完成的商品，具有不能储存的特点。为保证可靠供电，发电厂必须按高峰时的需求来设计生产规模或供电能力，其中相当一部分设备在后半夜（即低谷）时段内停机或减负荷运行。这样，由于巨大的峰谷差必然造成发供电实际成本高于理论成本，最终使电价水平上升。根据这一现状，实行分时电价，会促使人们将用电时间安排在电价便宜的时候，这一价格效益驱动有很多好处。首先，分时电价使用电量在不同时间内的安排趋于均衡，可以减少为高峰负荷设计的发供电规模；其次，可以使部分高峰用电量向低谷时段转移，可减少高峰拉限电，使客户免受停电之苦；再次，多使用低谷电者大幅度减少电费支出，刺激用电水平提高，并使供电企业降低单位成本，使供用电双方共同受益。
值得一提的是，分时电价的施行，将为推广蓄热式锅炉、蓄能型电器产品提供机遇，能较快地推动电能优化配置工作的进程，并拉动我国蓄能型新产品的开发、推广，这是于国、于民、于供电企业都十分有利的大事。
（3）用途差价战术。我国对不同性质的用电采取不同类别的电价，这实际上是用途差价的做法，随着行政业分工不断细化和社会结构的深刻变革，原有的一些分类电价已不能适应市场的需求。如居民生活用电属于高峰、尖峰用电，其用电电价本应比其它类别客户高，而实际情况并非如此，这就说明只对居民降价对其他电力客户有失公平。
（4）质量差价战术。高质量的电能产品，包含着更多的社会必要劳动消耗，理应实行优质优价。如一些对电压质量要求高，一旦停电会造成重大损失的客户，供电企业对其采用双电源供电等多种保障措施，这些客户的电价与一般客户应有所差别。
（5）数量折扣战术。购电越多的企业，给供电企业带来的利润越多，同时单位售电成本也越低。供电企业采取数量折扣战术，实质上是将大量购买时所节约的费用的一部分返还给购买者，以鼓励买方更大量地购买。数量折扣可分为累计折扣和非累计折扣。采取这一战术，能“保住一批大户、开拓一批新户、救活一批死户”，将使一批钢铁、水泥、化工、煤炭等高耗能企业与供电企业获得同步发展，进一步拓展电力销售市场。总之，根据客户需求的多样性，要创新一个可供选择的电价机制，比如还可推出负荷率电价、节假日电价、蓄热（冷）电价、可停电电价等，提供客户自由选择用电时间和用电方式，以提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。 （七）人才战略
因为营销是企业运营的最后一个环节，也是决定企业经营成效的关键。所以营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。由于历史的原因，供电企业营销队伍整体素质不高，尤其是一线营销人员的文化素质偏低、操作技能差、市场观念和服务意识淡薄，计划经济条件下形成的“客户求我”的思想没有彻底转变。所以，目前的营销队伍远远不能适应供电营销业务工作的需要。因此必须配备和培养一支适合社会主义市场经济的供电营销队伍。
1.优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、掌握法律、财会计算机等相应专业知识的人才。供电企业分管营销工作的领导尤其要树立好市场观念、战略观念、竞争观念、信息观念、人才观念和时效观念等。对供电市场需求的变化，能做出快速的反应，在维护客户利益的基础上，保证供电市场营销效益的最大化。
2.优化配置好营销人员。营销活动的核心因素是人，其他经营要素的运动，都是通过人的活动去推动的。因此，必须重视供电营销环节的人力资源开发，全面提高营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技能、服务意识，将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到供电营销一线中去。同时相应提高供电营销岗位人员的待遇，以鼓励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位，从而造就一支新型的供电营销队伍，以适应市场变化和开拓电力市场的需求，促进供电企业的创新发展。
3.加强营销人员的培训工作。为了提高现有营销人员的综合素质，要加强营销人员的岗位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、财会和用电等专业知识，进行营销职业道德教育，不断更新营销人员的业务知识，以适应供电市场营销工作的发展。
4.实施营销人才流动和轮岗制度。要坚持多渠道选拔合格营销人才的原则，应用合同招聘的办法，使人才合理流动，形成合理的营销人员结构，对不适应营销工作岗位的人员更要及时调整，以适应电力营销事业发展的需要。
一个人在同一岗位工作时间过长，不利于个人素质的提高，同时也容易出现一些弊端。所以，营销人员实行岗位轮换制度，有利于电力营销队伍建设和制度建设。因此在保持营销队伍相对稳定的前提下，应对营销人员适时、定期进行轮岗，不能把营销人员始终局限在某一岗位的狭小圈子里。
综上论述，供电企业的营销是一项系统工程，涉及面广，不仅要以市场为导向，以电网安全、经济运行为基础；还要狠抓内部管理，提高服务质量，加大科技创新投入。既要打破陈旧观念，深化改革；还要有健全的法制体系作保障；更要造就一支高素质的员工队伍，塑造良好的企业形象，营造浓厚的企业文化。只有这样，才能最大限度地满足工农业生产和人民生活的用电需要，才能创出更大的效益，才能推动和促进供电企业的发展。