论文部分内容阅读
摘要：目前，国内建筑市场竞争异常激烈，在整个招投标管理过程中遇到的风险因素较多，其中主要风险来源于投标的价格风险、工程量风险、合同条款风险等。这些风险与投资控制、进度控制、安全质量控制、合同管理、信息管理组织等管理环节相互协调，并形成了一个独立的组成部分，需依靠项目管理人员和投标各专业人员进行认真、细致的分析和预测。并经充分分析调查后，根据企业自身情况做好各种风险分析、预测和风险防控的基础性工作，比如：项目投标分析、项目业主基本情况调查、项目施工现场情况调查、项目投标控制风险措施、项目投标可行性分析、投标总结、合同评审、中标项目营销交底及项目相关资料的移交等。
关键词：投标风险源;投标风险的规避策略;投标决策内容;投标决策优化方式
一、投标主要风险源
1、投标的价格风险。价格风险包括工程施工过程中由于物价和劳动力费用上涨所带来的风险，以及报价计算错误所产生的风险。承包商在投标报价时，须进行科学严密的风险分析，对建筑材料市场价格进行认真调查研究，了解供销渠道、收集价格信息、对建材市场价格要有比较准确的预测、判断等。价格风险主要存在以下几种情况：
一是因工程前期设计方案不完整、施工图说明不详细、各工期控制节点不清楚给施工及投标报价带来的风险。
二是工程承包范围界定不清，承包的施工内容意思表达模糊，不能够明白无误，增加了项目风险。特别是设计概算和设计图纸中的某些材料设备的型号规格、技术标准、价格要相匹配和统一，比如，特别要规避有些设计概算费用采用的是铝芯的高压电缆价格，而施工图纸要求的型号规格为铜芯高压电缆的情况，这种情况势必造成价格严重亏损。另外暂定价的计取方式方法应当描述清楚。
三是对固定总价包干的合同，由于承包商对环境因素的忽略，施工方案中存在漏洞，诸如对水文、地质等工程条件的调查、论证等不充分，对施工图以外可能发生的费用考虑不周全，都可能带来不必要的价格风险。
2、投标的工程量风险。目前的招标大都为施工图设计招标，业主发出的招标文件中一般均附有较为详细的工程量清单，因此工程量计算准确与否至关重要。根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，招标人通过公开发布招标公告，符合条件的潜在投标人均可参与。在这种情况下，因承包商对工程量清单未做认真复核或计算有误而产生的风险只能由承包商承担，招标人对工程量清单中的数量并不承担责任。实施办法中也标明“承包商在规定时间内未对工程量清单提出异议的，中标后招标人不再对工程量清单的项目和数量进行校对调整。投标人必须按其报价完成招标文件规定范围的施工设计图纸规定的所有工程项目”。承包商对此应有足够的认识，尽可能减少因工程量量差带来的价格风险。
3、合同条款风险。工程施工合同是项目管理的法律文件，是项目全面风险管理的主要依据。其中一些风险条款和一些具有明显的或隐含的对承包商不利的条款，承包商在标前审阅合同文件时应从风险分析与风险管理的角度研究合同的每一项条款，对项目可能遇到的风险因素有全面深刻的了解。工程施工合同带来的风险主要表现在以下几个方面：
一是合同中应明确规定承包商应承担的风险。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
二是合同条文不全面、不完整，合同双方责权利关系不清楚，承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。
三是业主为转移风险单方面提出过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
四是合同计价类型与工程项目内容不一致，以及合同潜在的变化等增加了项目风险。
目前，国内承包商在合同管理中最大的差距在于：一是没有做或不会做合同履行分析，出现问题才去查找原始合同文件;二是没有做或没有能力做合同营销交底，没有形成以合同为中心的技术交底工作，合同的责任无法在工程施工活动中体现出来;三是合同履行认识不清，认为履行合同是经营管理和工程经济等部门的事。
二、风险的规避策略
建筑工程投标风险的防范承包商应该增强法律意识，进行风险分析，约定风险范围，加强风险管理。对招标文件中发现的可能导致的风险问题，如外部条件不足而产生的风险，应明确具体责任人。风险的防范应该从递交投标文件、合同谈判阶段开始始终贯穿至工程施工完成，主要从以下几个方面入手：认真研究招标文件，充分了解竞争对手情况，规避风险。在进行工程投标工作的前期，首先要详细了解招标单位的情况、有无出资方、合作方等等，摸查其资金到位情况、资金投入计划和管理层状况等，进行可行性分析，并形成报告，以保证项目的投资渠道畅通。
同时，研究招标文件是否过于苛刻，并可向业主提出疑问。在投标工作中，应及时收集投标对手的以往同类项目的报价情况，分析掌握投标竞争单位的报价策略和降造幅度，合理調整定价，做到“知己知彼，百战不殆”。对于通过认真研究可以规避的风险，争取在合同谈判阶段，经与业主沟通修改、补充相关合同条款来解决。
风险回避的策略主要有：一是以科学的风险管理理念来分析、评估、控制、评价风险。加强风险防控意识，有效地防范投标过程中各种风险的出现，积极地应对风险损失，树立全民风险防范意识。
二是建立风险预控机制。从项目信息收集风险预控机制到项目跟踪风险预控机制、资格预审风险预控机制、编制投标文件风险预控机制、递送标书风险预控机制，以及贯穿始终的公共关系风险预控机制，每一个环节的事故易发点都要做到事前控制。
三是做到分工协作，上下贯通，全面布控，更有效地控制风险和提高企业竞争力，从项目的跟踪到定位，需要建立一套完整的经营责任机制，树立现场即为市场的观念。做好在建工程，“以现场保市场，以市场促发展”的工作，才能在投标过程中依靠信誉战胜竞争对手而中标。 四是坚定市场信念，以变应变，变中求发展。市场的变化，需要业主敏锐洞察，适时做出改变，使标书与时俱进，充分发挥和体现企业品牌优势和实力，优于符合市场、业主、招标文件的要求。
五是注重投标报价技巧，合理确定企业定额标准。在实践中常用的报价方式包括：
（1）不平衡报价。这种报价要注意的要点是：对早期收回工程款的项目的单价可报得高一些，以利于资金周转;估计将来工程量有可能增大的项目，单价要高些;估计将来工程量可能会比现在小的项目，单价要低些;图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，单价可提高，反之，单价可降低;没有工程量只填报单价的项目，单价宜高;对于暂定项目，其实施的可能性较大，价格可定高些，估计该工程不一定实施的可根据情况报低价。
（2）多方案报价。这是目前在投标过程中使用的最普遍的办法，多方案报价法是指在标书出案过程相应以高中低不同报价方案出案，投标前期针对该项目的具体情况、投标竞争对手的情况及多方面信息综合分析，最终提交合适的报价方案，以期有一个好的结果。
（3）替代方案报价。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案调整相应的投标报价（目前很少采用），对于一些招标项目，工程范围不是很明确，条款不清楚时，在充分估计风险的基础上，可按多方案报价法处理。
（4）合理确定企业定额标准。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。一般情况下，做《综合单价分析表》时，均依据有关定额和费率标准进行计算，而后再确定降价项目，变成自己的企业定额标准。降价可从三个方面考虑，即降低投标利润、管理费或采用新技术、新材料、新工艺等。
（5）风险的转移、分散。风险的转移主要指向保险公司投保，以转移大部分风险。付出少量的保险费，避免大的风险。一般业主在招标文件中都规定了保险的要求和范围，如整个工程保险、第三方责任险、设备险等。此外，承包商根据自身情况进行的其它方面的保险，如人身意外险、货物运输险等。
风险的分散主要指把风险转移和分散给其他单位，如联营体的合伙人、工程分包商、设备供应商等。例如分包工程时，可以将风险比较大的部分分包出去，将业主规定的各项赔偿如数订入分包合同，将这项风险转移给分包商。通常也要求联营体的合伙人、工程分包商、设备材料供应商等接受业主合同文件中的各项合同条款，使他们分担一部分风险。这是国际承包商常用的转移风险的方法。一般国际通用的分包合同范本中有明确规定，熟悉国际惯例的分包商都能接受的条件。
（6）风险损失的控制。对于发现的问题及时采取措施，控制风险损失。如：在对***工程项目的投标中，清单工程量大大超过了实际工程量，中标后迟迟不能提供详细准确的施工图纸，延误了工程施工，但根据合同条款，工程延期承包商要支付延期误工费，且在此期间材料大幅度涨价，存在巨大的造成亏损的风险隐患，公司为控制因此带来的风险损失，最终放弃中标。
三、投标的决策内容、主要措施和优化方式
1、投标决策的内容
投标决策内容有三：（1）针对项目决定是否参与投标;（2）根据行业自身特点，确定投标项目;（3）研究投标报价技巧，确定一个好的投标报价。
投标决策有两个关键目标：（1）关于参加哪个招标项目的决策;（2）投标的项目确定后，如何争取目标，以取得合理的经济效益。
总体来看，投标决策贯穿于整个投标过程中。投标必须按照当地规定的程序和做法，满足招标文件的各项要求及条件，遵守规定的招标时间，进行公平、公正的竞争。决策绝不等同于投机取巧，搞不正当的竞争。
2、投标决策的主要措施
（1）施工企业为了做出正确的投标决策，提高中标率，一般情况可以采取以下几种措施：制定方案，增强服务品质。依靠技术进步和本单位的技术储备优化施工技术方案，从中要充分体现出技术先进性、施工可行性、经济合理性。利用诚信为本、以质取胜的企业文化，良好的服务质量、管理能力、社会形象和口碑赢得评标人的信赖。
（2）做好公关，紧密合作关系。公关作为一种行之有效的管理艺术，已经被广泛运用于各行各业的经营和运作之中。在当前开放型、网络型和竞争型的社会活动中处理好公共关系，努力创造一个良好的工作和交往环境，无疑会让企业在投标工作中如鱼得水、左右逢源。
（3）把握细节，提升整体形象。细节决定成败，任何一个侧面都能反映一个企业的管理水平，投标工作中再细微的环节都能够以小见大。如在标书的制作上，就须详尽检查标书内容，重視文件的印制装帧质量，包括各种签名印章，都要严格按照招标文件的要求编制，杜绝颠倒次序和缺项漏项现象，在标书的外观上要给工程业主留下投标企业工作严谨的良好印象。
3、投标决策的优化方式
投标决策的正确与否，直接关系到能否中标和中标后的经济效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，还可以通过以下方式进一步优化投标决策：报价决策。投标时，根据承包人的经营状况和经营目标，既要考虑承包人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等做出报价决策。
（1）生存型决策。投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。
（2）政府调整基建投资方向，使部分投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。还有如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。
（3）竞争型决策。投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分预估各竞争对手的报价目标，以强有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下情况下，应采取竞争型报价：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区、新领域;投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。
（4）盈利型决策。投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。以下情况可以采用盈利型报价：投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的品牌效应和优势、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。
（作者单位：中铁电气化局集团第三工程有限公司）
关键词：投标风险源;投标风险的规避策略;投标决策内容;投标决策优化方式
一、投标主要风险源
1、投标的价格风险。价格风险包括工程施工过程中由于物价和劳动力费用上涨所带来的风险，以及报价计算错误所产生的风险。承包商在投标报价时，须进行科学严密的风险分析，对建筑材料市场价格进行认真调查研究，了解供销渠道、收集价格信息、对建材市场价格要有比较准确的预测、判断等。价格风险主要存在以下几种情况：
一是因工程前期设计方案不完整、施工图说明不详细、各工期控制节点不清楚给施工及投标报价带来的风险。
二是工程承包范围界定不清，承包的施工内容意思表达模糊，不能够明白无误，增加了项目风险。特别是设计概算和设计图纸中的某些材料设备的型号规格、技术标准、价格要相匹配和统一，比如，特别要规避有些设计概算费用采用的是铝芯的高压电缆价格，而施工图纸要求的型号规格为铜芯高压电缆的情况，这种情况势必造成价格严重亏损。另外暂定价的计取方式方法应当描述清楚。
三是对固定总价包干的合同，由于承包商对环境因素的忽略，施工方案中存在漏洞，诸如对水文、地质等工程条件的调查、论证等不充分，对施工图以外可能发生的费用考虑不周全，都可能带来不必要的价格风险。
2、投标的工程量风险。目前的招标大都为施工图设计招标，业主发出的招标文件中一般均附有较为详细的工程量清单，因此工程量计算准确与否至关重要。根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，招标人通过公开发布招标公告，符合条件的潜在投标人均可参与。在这种情况下，因承包商对工程量清单未做认真复核或计算有误而产生的风险只能由承包商承担，招标人对工程量清单中的数量并不承担责任。实施办法中也标明“承包商在规定时间内未对工程量清单提出异议的，中标后招标人不再对工程量清单的项目和数量进行校对调整。投标人必须按其报价完成招标文件规定范围的施工设计图纸规定的所有工程项目”。承包商对此应有足够的认识，尽可能减少因工程量量差带来的价格风险。
3、合同条款风险。工程施工合同是项目管理的法律文件，是项目全面风险管理的主要依据。其中一些风险条款和一些具有明显的或隐含的对承包商不利的条款，承包商在标前审阅合同文件时应从风险分析与风险管理的角度研究合同的每一项条款，对项目可能遇到的风险因素有全面深刻的了解。工程施工合同带来的风险主要表现在以下几个方面：
一是合同中应明确规定承包商应承担的风险。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
二是合同条文不全面、不完整，合同双方责权利关系不清楚，承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。
三是业主为转移风险单方面提出过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
四是合同计价类型与工程项目内容不一致，以及合同潜在的变化等增加了项目风险。
目前，国内承包商在合同管理中最大的差距在于：一是没有做或不会做合同履行分析，出现问题才去查找原始合同文件;二是没有做或没有能力做合同营销交底，没有形成以合同为中心的技术交底工作，合同的责任无法在工程施工活动中体现出来;三是合同履行认识不清，认为履行合同是经营管理和工程经济等部门的事。
二、风险的规避策略
建筑工程投标风险的防范承包商应该增强法律意识，进行风险分析，约定风险范围，加强风险管理。对招标文件中发现的可能导致的风险问题，如外部条件不足而产生的风险，应明确具体责任人。风险的防范应该从递交投标文件、合同谈判阶段开始始终贯穿至工程施工完成，主要从以下几个方面入手：认真研究招标文件，充分了解竞争对手情况，规避风险。在进行工程投标工作的前期，首先要详细了解招标单位的情况、有无出资方、合作方等等，摸查其资金到位情况、资金投入计划和管理层状况等，进行可行性分析，并形成报告，以保证项目的投资渠道畅通。
同时，研究招标文件是否过于苛刻，并可向业主提出疑问。在投标工作中，应及时收集投标对手的以往同类项目的报价情况，分析掌握投标竞争单位的报价策略和降造幅度，合理調整定价，做到“知己知彼，百战不殆”。对于通过认真研究可以规避的风险，争取在合同谈判阶段，经与业主沟通修改、补充相关合同条款来解决。
风险回避的策略主要有：一是以科学的风险管理理念来分析、评估、控制、评价风险。加强风险防控意识，有效地防范投标过程中各种风险的出现，积极地应对风险损失，树立全民风险防范意识。
二是建立风险预控机制。从项目信息收集风险预控机制到项目跟踪风险预控机制、资格预审风险预控机制、编制投标文件风险预控机制、递送标书风险预控机制，以及贯穿始终的公共关系风险预控机制，每一个环节的事故易发点都要做到事前控制。
三是做到分工协作，上下贯通，全面布控，更有效地控制风险和提高企业竞争力，从项目的跟踪到定位，需要建立一套完整的经营责任机制，树立现场即为市场的观念。做好在建工程，“以现场保市场，以市场促发展”的工作，才能在投标过程中依靠信誉战胜竞争对手而中标。 四是坚定市场信念，以变应变，变中求发展。市场的变化，需要业主敏锐洞察，适时做出改变，使标书与时俱进，充分发挥和体现企业品牌优势和实力，优于符合市场、业主、招标文件的要求。
五是注重投标报价技巧，合理确定企业定额标准。在实践中常用的报价方式包括：
（1）不平衡报价。这种报价要注意的要点是：对早期收回工程款的项目的单价可报得高一些，以利于资金周转;估计将来工程量有可能增大的项目，单价要高些;估计将来工程量可能会比现在小的项目，单价要低些;图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，单价可提高，反之，单价可降低;没有工程量只填报单价的项目，单价宜高;对于暂定项目，其实施的可能性较大，价格可定高些，估计该工程不一定实施的可根据情况报低价。
（2）多方案报价。这是目前在投标过程中使用的最普遍的办法，多方案报价法是指在标书出案过程相应以高中低不同报价方案出案，投标前期针对该项目的具体情况、投标竞争对手的情况及多方面信息综合分析，最终提交合适的报价方案，以期有一个好的结果。
（3）替代方案报价。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案调整相应的投标报价（目前很少采用），对于一些招标项目，工程范围不是很明确，条款不清楚时，在充分估计风险的基础上，可按多方案报价法处理。
（4）合理确定企业定额标准。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。一般情况下，做《综合单价分析表》时，均依据有关定额和费率标准进行计算，而后再确定降价项目，变成自己的企业定额标准。降价可从三个方面考虑，即降低投标利润、管理费或采用新技术、新材料、新工艺等。
（5）风险的转移、分散。风险的转移主要指向保险公司投保，以转移大部分风险。付出少量的保险费，避免大的风险。一般业主在招标文件中都规定了保险的要求和范围，如整个工程保险、第三方责任险、设备险等。此外，承包商根据自身情况进行的其它方面的保险，如人身意外险、货物运输险等。
风险的分散主要指把风险转移和分散给其他单位，如联营体的合伙人、工程分包商、设备供应商等。例如分包工程时，可以将风险比较大的部分分包出去，将业主规定的各项赔偿如数订入分包合同，将这项风险转移给分包商。通常也要求联营体的合伙人、工程分包商、设备材料供应商等接受业主合同文件中的各项合同条款，使他们分担一部分风险。这是国际承包商常用的转移风险的方法。一般国际通用的分包合同范本中有明确规定，熟悉国际惯例的分包商都能接受的条件。
（6）风险损失的控制。对于发现的问题及时采取措施，控制风险损失。如：在对***工程项目的投标中，清单工程量大大超过了实际工程量，中标后迟迟不能提供详细准确的施工图纸，延误了工程施工，但根据合同条款，工程延期承包商要支付延期误工费，且在此期间材料大幅度涨价，存在巨大的造成亏损的风险隐患，公司为控制因此带来的风险损失，最终放弃中标。
三、投标的决策内容、主要措施和优化方式
1、投标决策的内容
投标决策内容有三：（1）针对项目决定是否参与投标;（2）根据行业自身特点，确定投标项目;（3）研究投标报价技巧，确定一个好的投标报价。
投标决策有两个关键目标：（1）关于参加哪个招标项目的决策;（2）投标的项目确定后，如何争取目标，以取得合理的经济效益。
总体来看，投标决策贯穿于整个投标过程中。投标必须按照当地规定的程序和做法，满足招标文件的各项要求及条件，遵守规定的招标时间，进行公平、公正的竞争。决策绝不等同于投机取巧，搞不正当的竞争。
2、投标决策的主要措施
（1）施工企业为了做出正确的投标决策，提高中标率，一般情况可以采取以下几种措施：制定方案，增强服务品质。依靠技术进步和本单位的技术储备优化施工技术方案，从中要充分体现出技术先进性、施工可行性、经济合理性。利用诚信为本、以质取胜的企业文化，良好的服务质量、管理能力、社会形象和口碑赢得评标人的信赖。
（2）做好公关，紧密合作关系。公关作为一种行之有效的管理艺术，已经被广泛运用于各行各业的经营和运作之中。在当前开放型、网络型和竞争型的社会活动中处理好公共关系，努力创造一个良好的工作和交往环境，无疑会让企业在投标工作中如鱼得水、左右逢源。
（3）把握细节，提升整体形象。细节决定成败，任何一个侧面都能反映一个企业的管理水平，投标工作中再细微的环节都能够以小见大。如在标书的制作上，就须详尽检查标书内容，重視文件的印制装帧质量，包括各种签名印章，都要严格按照招标文件的要求编制，杜绝颠倒次序和缺项漏项现象，在标书的外观上要给工程业主留下投标企业工作严谨的良好印象。
3、投标决策的优化方式
投标决策的正确与否，直接关系到能否中标和中标后的经济效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，还可以通过以下方式进一步优化投标决策：报价决策。投标时，根据承包人的经营状况和经营目标，既要考虑承包人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等做出报价决策。
（1）生存型决策。投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。
（2）政府调整基建投资方向，使部分投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。还有如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。
（3）竞争型决策。投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分预估各竞争对手的报价目标，以强有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下情况下，应采取竞争型报价：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区、新领域;投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。
（4）盈利型决策。投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。以下情况可以采用盈利型报价：投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的品牌效应和优势、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。
（作者单位：中铁电气化局集团第三工程有限公司）