C=CBNweekly N=Peter Nathan

　　中国的奶粉市场是一个高速增长的市场，根据中商产业研究院的数据显示，2012年到2016年，中国婴幼儿奶粉的市场规模不到600亿，2016年增长到1225亿元，年均复合增速高达16.9%。不过，这一趋势最近又发生了变化—增速放缓。与此同时，不断有新玩家涌入，奶粉新政之前，中国市场大约拥有2000多个奶粉品 牌。在竞争如此激烈的市场，作为一个进入中国市场刚5年的澳洲奶粉品牌，a2 牛奶公司获得了约5%的市场份额。对于妈妈们来说，A2是较新的产品概念，A1 β-酪蛋白和A2 β-酪蛋白都是牛奶中含有的酪蛋白的两种主要变异型。由于蛋白质结构的差异，A2 β-酪蛋白比A1更接近天然母乳中的蛋白质。a2 牛奶公司亚太区执行总裁Peter Nathan认为，产品的独特性和创新性使他们赢得了市场。

C：A2的概念相对来说比较新，你们如何让消费者理解和信任它？

　　N：我们公司成立于2000年，已有18年历史了。在澳洲，我们最先推出的是鲜牛奶，从那时起，本地消费者逐渐接受A2的概念。a2 婴儿配方奶的概念受益于此。我们也投放广告，也让医务人员理解A2的益处。媒体的报道让更多人了解了A2和A1產品的区别。消费者使用过a2 产品后，对产品认可度很高，她们会自发地口碑相传。当朋友们在饮用牛奶方面出现状况后，他们也会自发地将a2 产品推荐给朋友。中国市场也是如此。在中国母婴论坛上，很多消费者自发分享经验。

C：中国奶粉市场是一个高度竞争的市场，a2 品牌是如何在5年内取得了5%的市场份额？

　　N：a2 在乳品业市场是个“新人”，我们的竞争优势在于，有独特专注的品牌主张，我们最早发现了只含有A2 β-酪蛋白而不含有A1的产品的奥秘，是全球唯一一家只生产这种产品的企业，我们专注、敏锐，有活力。在过去5年获得5%的市场份额，除了因为a2 产品很有特色外，也是因为我们找到了中国本地优质的合作伙伴农垦集团。一开始拓展市场也走过弯路，合作两年后，我们找到了一种很好的模式，由a2 牛奶公司负责市场和销售，农垦负责进口仓储和物流。这样的合作发挥了双方优势，让我们在第一个5年获得市场认可。下一个5年，我们会继续加大对于中国市场的投入，加深和中国农垦的合 作。

C：继续拓展市场份额的难度会更大，接下来5年a2 的目标是什么？会怎么做？接下来5年的计划是什 么？

　　N：未来5年我们的市场份额的目标是10%。我们有非常清晰的业务增长计划，以及如何让消费者切身获益。我们正在增加母婴店的分销，目前，我们在中国已经有10个分销区，覆盖大约1万家门店，我们还有大约62个中国当地的分销商，我们与他们合作扩大分销，并且会继续与消费者沟通a2 产品的益处，加大投入。跨境电商和线下门店这两个渠道在中国市场非常互补。我们通过中国农垦母婴产品渠道销售的配方是专门为中国消费者研制的，同时，跨境电商平台上销售的是在澳大利亚最受欢迎的品牌，满足喜欢西方产品的消费者的需要，这两个渠道互补，我们会继续同时发展这两块业务。

C：中国现在有很多A2奶牛，行业里有很多竞争者想要进军A2奶制品市场，对此你怎么看待？

　　N：当你成功时，每个人都想去复制你的成功。如果其他竞争者试图进入A2市场，这恰恰说明了我们正在做的事情是正确的。我们乐于看到其他竞争者上市A2产品，进入A2市场，我们非常有优势，我们已经占得先机，拥有独特系统和加工工艺，使我们可以为市场带来最优质的A2产品。此外，我们是唯一一家只生产A2产品的企业，其他一些生产A1产品的企业也在试图生产A2，这是有些冲突的，我们认为此类产品会与它们原本的体系产生巨大的冲突。（采访：林仲旻）