论文部分内容阅读
业务经理是化妆品企业销售环节不可或缺的营销职位。由于业务经理长期出差在市场上，为了监督和管理好业务经理团队，使之真实而有效地为其品牌的销售工作服务，很多企业都制定出了严密的监管制度：有的企业要求业务经理出差过程中，每天早上上班了就要用当地市场的固定电话给公司指定人员报一次岗；有的企业要求业务经理出差期间，每天晚上要用电子邮件给销售总监或主管发一份当日的工作总结报告等等，可以说是高招迭出。
笔者最近在与一些化妆品企业老总们沟通过程中，发现部分企业对业务经理的工作职责的理解还不够清晰，对如何让业务经理更好地扮演好业务经理的角色还较为茫然；有些企业对此问题感慨万千，认为业务经理没有不行，但有了业务经理，对销售回款的达成和市场的提升并没有太大的帮助。作为化妆品企业里的业务经理，这个职位究竟主要该做什么工作？化妆品企业又该如何让业务经理行使好自己的职责呢？
下文，笔者结合多年来对营销团队管理方面的一些经验和体会，浅谈几点观点，以与业内同仁共同探讨！
业务经理主要工作职责是什么？
经过笔者对化妆品企业老总们的抽样调查，结果显示，90%以上的化妆品企业老总认为业务经理的主要职责是达成和提升回款业绩。然而，对此笔者不敢苟同。虽然俗话说“服从命令是军人的天职，而回款是业务经理的天职”，但笔者认为，回款目标的达成和回款业绩的提升只能说是业务经理职责的目标，而非指业务经理工作的主要职责。因为随着市场经济的快速发展，化妆品买方市场早已形成，一方面，是同类产品企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本性的变化。
还记得10年前，业务经理出差只要能陪客户喝几杯酒，搞好客情关系，马上就能签单、就能换回销售回款；而这一切如今已经变成了过去时。如今，化妆品企业的代理商不但要向下游终端店推荐和推广产品、发展更多的终端销售网点，还要协助下游终端店做促销、做服务，以此来换得销售回款；而作为化妆品终端店，更要在店内做促销、做服务，才能达成消费者购买，让消费者持续在店里消费，因为消费者可选择的品牌和产品很多了。可见，既然化妆品代理商的业务人员、终端店的营业人员为了达成销售的目标，都必须提供必要的服务和付出更多的努力，那么作为化妆品厂家的业务经理，就更应该如此了。
为此，笔者对化妆品企业业务经理的主要职责，理解为两个方面：一是业务经理通过向代理商提供服务和必要的资源，来帮助现有的老代理商达成和提升销售，从而实现向品牌厂家回款的目标；二是业务经理必须肩负起空白市场的新代理商开发之职责。
从化妆品专营店渠道而言，化妆品企业业务经理第一个方面的职责，主要体现在协助代理商开发新的终端店和协助代理商策划提升现有的终端店。相反，如果把回款目标视为业务经理主要职责的企业，以及完全不视过程、只视结果的企业，在这样的考核导向之下，必然会造成两种现象：一是业务经理出差到代理商那里，只知道催促代理商订货回款，而不干实事，这样做显然回款难度很大；二是名为帮助代理商向公司申请资源，实际上借助出卖企业资源，以给予代理商更多利益来诱惑代理商回款，这样做也许能换得代理商一时的订货回款，但并不是长久有效的。目前此两种现象在国内化妆品行业屡见不鲜。笔者听上海一家化妆品企业老总反馈，其公司有名业务经理每月回公司后总会找他为某代理商特批一些产品或促销品，有时闹得这位老总左右为难，似乎这位业务经理就是代表代理商来跟他谈判似的。
如何让业务经理行使好自己的职责
当然，主张业务经理应通过帮助代理商开拓和提升市场而获得回款的企业，也时常碰到反常的局面。比如，对于一些对该企业品牌不重视或者是信誉度不够的代理商，业务经理尽管很兢兢业业地帮他忙里忙外，最后还是无法促动这些代理商向企业回款，这样一来，业务经理每月把很多精力白白浪费在拉锯式的催要回款上了。毕竟，正常的市场资金回笼才是企业持续发展的源泉，代理商回款业绩的好坏对于中小化妆品企业而言，显得更为重要。那么，化妆品企业可采取哪些措施，能让业务经理有更多的精力和资源行使好自己的职责，进而达成和提升回款业绩呢？
A企业在2012年之前，也一度遭遇业务经理整天忙于向代理商催要回款，而无法腾出精力来开发空白市场和真正帮助老代理商解决市场实际问题的现象。2012年年初开始，A企业在完善其品牌代理商的代理合同条款后，发现竟然取得了“无心插柳柳成荫”的效果——尽管他们的业务经理不再像过去那样整天求代理商回款，但代理商却能按时完成各季度的回款目标。原因何在？原来，A企业在和代理商签订的代理合同中有明确约定，如代理商完成了季度回款目标，不但可以享受正常的供货折扣，而且可以获得不菲的季度回款奖励；相反，如代理商不能完成季度回款目标，则从下季度开始，该代理商向企业的进货折扣将会得到相应提高。
据该企业的一位代理商反馈，A企业这样浮动折扣式的代理合同虽然有很多对他们不利的地方，但很大程度上也激励着他们去努力兑现代理合同中对回款目标的承诺，这也就逼着代理商一心往前冲了。而该企业的另一位合作多年的代理商对A企业实施可浮动的供货折扣表示理解，因为企业的压力会比代理商大得多，厂家只有有了稳定的市场回款才能保证企业的正常运转。毋庸置疑，A企业的这一举措大大释放了业务经理在回款上的压力，让他们有更多的精力投身于空白市场的开发和对老代理商的服务了。
任何市场都是一份投入，一份收获。笔者从不相信，市场竞争激励的今天，企业想实现市场业绩的快速增长，不增加任何投入，单凭代理商的一方之力即可实现。笔者注意到，一些化妆品企业即使在市场整体投入成本预算允许的情况下，也从来不重视给业务经理一定的资源权限，而是把大权掌握在企业老总自己手里，这样业务经理在代理商的眼中充其量只是一个可有可无的摆设——即使某重点客户真有迫切需求时，业务经理要想为该客户争取到必要的资源，也要看企业老总的心情好坏而定。
笔者认为，企业在成本预算允许的范围内，如果能适当给予业务经理一定的市场权限，并不完全是坏事，反而能让业务经理更好地发挥自身销售管理才能，有的放矢地为企业实现更好的回款业绩；同时，也更利于业务经理在代理商心目中地位的提高。B企业为了提高业务经理的主观能动性，给每位业务经理都规定了一个费用审批权限，但是B企业也规定业务经理的费用与回款挂钩：如果业务经理实际审批的费用超过了允许的费用额度，其个人需要承担其中部分费用；相反，如果审批出去的费用低于其可用的费用额度，节省出来的部分可给予业务经理相应的部分。此举不但给予了业务经理更多的发挥空间，同时反而让B企业老总越做越轻松了，因为业务经理再也不需要找他申请资源了。这一做法值得其他企业借鉴。
总之，没有必要的过程，就不会有美好的结果；没有必要的付出，就不会有可喜的回报。业务经理的工作如要切中要害，除了需要业务经理敬业和努力，也需要业务经理较强的业务技能；同时，离不开先进的企业文化，也离不开企业在团队管理意识上的创新，更离不开企业对市场实际需求的深刻认识和与之相对应的市场运作策略。
笔者最近在与一些化妆品企业老总们沟通过程中，发现部分企业对业务经理的工作职责的理解还不够清晰，对如何让业务经理更好地扮演好业务经理的角色还较为茫然；有些企业对此问题感慨万千，认为业务经理没有不行，但有了业务经理，对销售回款的达成和市场的提升并没有太大的帮助。作为化妆品企业里的业务经理，这个职位究竟主要该做什么工作？化妆品企业又该如何让业务经理行使好自己的职责呢？
下文，笔者结合多年来对营销团队管理方面的一些经验和体会，浅谈几点观点，以与业内同仁共同探讨！
业务经理主要工作职责是什么？
经过笔者对化妆品企业老总们的抽样调查，结果显示，90%以上的化妆品企业老总认为业务经理的主要职责是达成和提升回款业绩。然而，对此笔者不敢苟同。虽然俗话说“服从命令是军人的天职，而回款是业务经理的天职”，但笔者认为，回款目标的达成和回款业绩的提升只能说是业务经理职责的目标，而非指业务经理工作的主要职责。因为随着市场经济的快速发展，化妆品买方市场早已形成，一方面，是同类产品企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本性的变化。
还记得10年前，业务经理出差只要能陪客户喝几杯酒，搞好客情关系，马上就能签单、就能换回销售回款；而这一切如今已经变成了过去时。如今，化妆品企业的代理商不但要向下游终端店推荐和推广产品、发展更多的终端销售网点，还要协助下游终端店做促销、做服务，以此来换得销售回款；而作为化妆品终端店，更要在店内做促销、做服务，才能达成消费者购买，让消费者持续在店里消费，因为消费者可选择的品牌和产品很多了。可见，既然化妆品代理商的业务人员、终端店的营业人员为了达成销售的目标，都必须提供必要的服务和付出更多的努力，那么作为化妆品厂家的业务经理，就更应该如此了。
为此，笔者对化妆品企业业务经理的主要职责，理解为两个方面：一是业务经理通过向代理商提供服务和必要的资源，来帮助现有的老代理商达成和提升销售，从而实现向品牌厂家回款的目标；二是业务经理必须肩负起空白市场的新代理商开发之职责。
从化妆品专营店渠道而言，化妆品企业业务经理第一个方面的职责，主要体现在协助代理商开发新的终端店和协助代理商策划提升现有的终端店。相反，如果把回款目标视为业务经理主要职责的企业，以及完全不视过程、只视结果的企业，在这样的考核导向之下，必然会造成两种现象：一是业务经理出差到代理商那里，只知道催促代理商订货回款，而不干实事，这样做显然回款难度很大；二是名为帮助代理商向公司申请资源，实际上借助出卖企业资源，以给予代理商更多利益来诱惑代理商回款，这样做也许能换得代理商一时的订货回款，但并不是长久有效的。目前此两种现象在国内化妆品行业屡见不鲜。笔者听上海一家化妆品企业老总反馈，其公司有名业务经理每月回公司后总会找他为某代理商特批一些产品或促销品，有时闹得这位老总左右为难，似乎这位业务经理就是代表代理商来跟他谈判似的。
如何让业务经理行使好自己的职责
当然，主张业务经理应通过帮助代理商开拓和提升市场而获得回款的企业，也时常碰到反常的局面。比如，对于一些对该企业品牌不重视或者是信誉度不够的代理商，业务经理尽管很兢兢业业地帮他忙里忙外，最后还是无法促动这些代理商向企业回款，这样一来，业务经理每月把很多精力白白浪费在拉锯式的催要回款上了。毕竟，正常的市场资金回笼才是企业持续发展的源泉，代理商回款业绩的好坏对于中小化妆品企业而言，显得更为重要。那么，化妆品企业可采取哪些措施，能让业务经理有更多的精力和资源行使好自己的职责，进而达成和提升回款业绩呢？
A企业在2012年之前，也一度遭遇业务经理整天忙于向代理商催要回款，而无法腾出精力来开发空白市场和真正帮助老代理商解决市场实际问题的现象。2012年年初开始，A企业在完善其品牌代理商的代理合同条款后，发现竟然取得了“无心插柳柳成荫”的效果——尽管他们的业务经理不再像过去那样整天求代理商回款，但代理商却能按时完成各季度的回款目标。原因何在？原来，A企业在和代理商签订的代理合同中有明确约定，如代理商完成了季度回款目标，不但可以享受正常的供货折扣，而且可以获得不菲的季度回款奖励；相反，如代理商不能完成季度回款目标，则从下季度开始，该代理商向企业的进货折扣将会得到相应提高。
据该企业的一位代理商反馈，A企业这样浮动折扣式的代理合同虽然有很多对他们不利的地方，但很大程度上也激励着他们去努力兑现代理合同中对回款目标的承诺，这也就逼着代理商一心往前冲了。而该企业的另一位合作多年的代理商对A企业实施可浮动的供货折扣表示理解，因为企业的压力会比代理商大得多，厂家只有有了稳定的市场回款才能保证企业的正常运转。毋庸置疑，A企业的这一举措大大释放了业务经理在回款上的压力，让他们有更多的精力投身于空白市场的开发和对老代理商的服务了。
任何市场都是一份投入，一份收获。笔者从不相信，市场竞争激励的今天，企业想实现市场业绩的快速增长，不增加任何投入，单凭代理商的一方之力即可实现。笔者注意到，一些化妆品企业即使在市场整体投入成本预算允许的情况下，也从来不重视给业务经理一定的资源权限，而是把大权掌握在企业老总自己手里，这样业务经理在代理商的眼中充其量只是一个可有可无的摆设——即使某重点客户真有迫切需求时，业务经理要想为该客户争取到必要的资源，也要看企业老总的心情好坏而定。
笔者认为，企业在成本预算允许的范围内，如果能适当给予业务经理一定的市场权限，并不完全是坏事，反而能让业务经理更好地发挥自身销售管理才能，有的放矢地为企业实现更好的回款业绩；同时，也更利于业务经理在代理商心目中地位的提高。B企业为了提高业务经理的主观能动性，给每位业务经理都规定了一个费用审批权限，但是B企业也规定业务经理的费用与回款挂钩：如果业务经理实际审批的费用超过了允许的费用额度，其个人需要承担其中部分费用；相反，如果审批出去的费用低于其可用的费用额度，节省出来的部分可给予业务经理相应的部分。此举不但给予了业务经理更多的发挥空间，同时反而让B企业老总越做越轻松了，因为业务经理再也不需要找他申请资源了。这一做法值得其他企业借鉴。
总之，没有必要的过程，就不会有美好的结果；没有必要的付出，就不会有可喜的回报。业务经理的工作如要切中要害，除了需要业务经理敬业和努力，也需要业务经理较强的业务技能；同时，离不开先进的企业文化，也离不开企业在团队管理意识上的创新，更离不开企业对市场实际需求的深刻认识和与之相对应的市场运作策略。