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摘 要：本文从引起零售商退出的原因入手，分析了零售商退出对供应链造成的危害，并提出了相应的应对措施，以此来避免退出损失和额外成本的发生。
关键词：合作关系；零售商退出；危害；应对措施
一、引言
如今，企业与企业之间的竞争已经延伸为供应链与供应链之间的竞争，与上下游合作伙伴之间维持一种长期稳定的、信任与合作的战略联盟关系至关重要。通过建立良好的合作伙伴关系，企业就可以很好地与用户、供应商和服务商实现集成与合作，共同在预测、产品设计、生产、运输计划和竞争策略等方面设计和控制整个供应链的运作。
然而，由于客户需求多变、买卖各方不愿牺牲自身利益、缺乏透明度等原因，供应链合作关系终止的现象时有发生。2010年6月23日，苏宁电器（安徽区域）与安徽格力空调因双方自身经营原因，终止合作。零售商的退出不仅给供应链双方造成利润损失，而且各自需要寻找新的合作伙伴，增加了建立新关系的成本。研究致使零售商退出的原因及退出产生的严重后果，就可以在一定程度上防止零食商退出，避免退出损失和额外成本的发生。
二、致使零售商退出的原因
零售商退出供应链，究其原因，主要包括以下几个方面：（1）产品销量过低，导致零售商盈利不足，难以维持自身生存和发展；（2）全球化缩短了需求距离，客户需求提前期变短，而供应商供货周期长，致使双方矛盾突出；（3）一些特殊产品供应商垄断价格，零售商不得不另寻供应商；（4）买卖各方不愿牺牲自身利益，互相之间缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多；（5）客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快反应提出了更高的要求，而供应商在满足快速要求方面能力不足；（6）一些突发事件，如自然灾害、政治风险、战争等，也会致使供应链关系中断，严重危害企业正常的生产经营活动，给企业造成重大损失。
三、零售商退出产生的后果
（一）企业绩效受损。市场占有率、资产回报率、客户服务等都是衡量企业绩效的重要因素。零售商退出对供应商产品的市场占有率的影响是显而易见的，如沃尔玛等大型零售商，做为一些供应商的主要销售渠道，一旦停止某供应商的供货，势必对供应商的市场占有率产生深刻的影响；在资产回报率方面也同样如此，市场占有率下降，必然导致原有的生产线及生产设备闲置，资产的回报率必然大大降低。
在客户服务方面，供应链关系断裂后，供应商就不能更快速地响应订单完成周期，会使供应链订单完成的总周期延长，增加客户成本，降低客户的价值；还会对客户关系造成不良影响，不能按客户的需求满足客户，还会降低客户的忠诚度，使企业绩效受损。
（二）转换成本高昂。零售商与供应商关系断裂的成本是非常巨大的，这些成本包括前期投资成本、寻找替代的搜寻成本、协商成本和建立新关系的成本，以及可能的高昂诉讼费用，无形中增加的成本还包括因为关系断裂带来的消费者负面口传，对企业形象和信誉产生的损害等。
四、供应商避免遭受巨大损失的对策
（一）避免独家零售商、制定应急措施。为求降低风险，确保产品销售稳定，供应商应发展多个零售商，不能单单依靠某一个零售商。对于一些偶发但破坏性大的事件，可预先制订应变措施，避免临渴掘井，手忙脚乱，以减少甚至避免损失。
（二）信守承诺、增加信任。承诺是指贸易伙伴为了合作关系付出努力的意愿，是基于对双方发展稳定关系有信心而对保持长期关系的渴望，甚至在某种程度上愿意牺牲短期利益来获得长期利益，由对自身局部的利益考虑变为对供应链整体的利益考虑。有了整体的利益考虑，才能产生供应链企业之间的真正信任。随着相互信任增加，承诺水平也会不断提高。
（三）建立战略伙伴关系、人为提高退出成本。供应链的结盟是基于利益的企业间组织形式，无论是资本层面的联姻还是信息系统、物流配送和设计开发等运营层面的合作，无不取决于各企业之间最终能否获得更高的利润。因此，在供应链关系的建立和保持中，必须抛开“各扫门前雪”的思想，努力与供应商结成战略伙伴关系，利益共享、风险共担。通过各种协议、合同事先规定好各自的责任和义务，通过资产、资本层面的合作等提高人为造成供应链关系断裂的成本，使供应链关系的各方共同成为一个利益共同体，将供应链关系断裂对企业造成的损失降到最低。
结论：良好的合作关系是维持供应链稳定的基础，是增加双方利润、互利共赢的保证，对于提高供应链绩效、企业竞争力起着至关重要的作用。然而，现实中一些不可抗力因素或人为因素会影响到供应链关系的稳定性，零售商的退出导致供应链关系断裂。本文分析了致使零售商退出的原因，推演了零售商退出产生的严重后果，并提出了使供应商避免遭受重大损失的对策，旨在增加供应链的稳定性，降低不必要的损失和转换成本。企业间应增强信息交换，加强交流与协作、信息与知识共享，避免零售商的退出和供应链关系断裂情况的发生。
参考文献：
[1] 田晓洁. 供应链关系管理对策[J]. 运输经理世界， 2007（07）.
[2] 杨俊煜. 论供应链管理中的内外供应链关系[J]. 流通经济， 2005（2）.
关键词：合作关系；零售商退出；危害；应对措施
一、引言
如今，企业与企业之间的竞争已经延伸为供应链与供应链之间的竞争，与上下游合作伙伴之间维持一种长期稳定的、信任与合作的战略联盟关系至关重要。通过建立良好的合作伙伴关系，企业就可以很好地与用户、供应商和服务商实现集成与合作，共同在预测、产品设计、生产、运输计划和竞争策略等方面设计和控制整个供应链的运作。
然而，由于客户需求多变、买卖各方不愿牺牲自身利益、缺乏透明度等原因，供应链合作关系终止的现象时有发生。2010年6月23日，苏宁电器（安徽区域）与安徽格力空调因双方自身经营原因，终止合作。零售商的退出不仅给供应链双方造成利润损失，而且各自需要寻找新的合作伙伴，增加了建立新关系的成本。研究致使零售商退出的原因及退出产生的严重后果，就可以在一定程度上防止零食商退出，避免退出损失和额外成本的发生。
二、致使零售商退出的原因
零售商退出供应链，究其原因，主要包括以下几个方面：（1）产品销量过低，导致零售商盈利不足，难以维持自身生存和发展；（2）全球化缩短了需求距离，客户需求提前期变短，而供应商供货周期长，致使双方矛盾突出；（3）一些特殊产品供应商垄断价格，零售商不得不另寻供应商；（4）买卖各方不愿牺牲自身利益，互相之间缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多；（5）客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快反应提出了更高的要求，而供应商在满足快速要求方面能力不足；（6）一些突发事件，如自然灾害、政治风险、战争等，也会致使供应链关系中断，严重危害企业正常的生产经营活动，给企业造成重大损失。
三、零售商退出产生的后果
（一）企业绩效受损。市场占有率、资产回报率、客户服务等都是衡量企业绩效的重要因素。零售商退出对供应商产品的市场占有率的影响是显而易见的，如沃尔玛等大型零售商，做为一些供应商的主要销售渠道，一旦停止某供应商的供货，势必对供应商的市场占有率产生深刻的影响；在资产回报率方面也同样如此，市场占有率下降，必然导致原有的生产线及生产设备闲置，资产的回报率必然大大降低。
在客户服务方面，供应链关系断裂后，供应商就不能更快速地响应订单完成周期，会使供应链订单完成的总周期延长，增加客户成本，降低客户的价值；还会对客户关系造成不良影响，不能按客户的需求满足客户，还会降低客户的忠诚度，使企业绩效受损。
（二）转换成本高昂。零售商与供应商关系断裂的成本是非常巨大的，这些成本包括前期投资成本、寻找替代的搜寻成本、协商成本和建立新关系的成本，以及可能的高昂诉讼费用，无形中增加的成本还包括因为关系断裂带来的消费者负面口传，对企业形象和信誉产生的损害等。
四、供应商避免遭受巨大损失的对策
（一）避免独家零售商、制定应急措施。为求降低风险，确保产品销售稳定，供应商应发展多个零售商，不能单单依靠某一个零售商。对于一些偶发但破坏性大的事件，可预先制订应变措施，避免临渴掘井，手忙脚乱，以减少甚至避免损失。
（二）信守承诺、增加信任。承诺是指贸易伙伴为了合作关系付出努力的意愿，是基于对双方发展稳定关系有信心而对保持长期关系的渴望，甚至在某种程度上愿意牺牲短期利益来获得长期利益，由对自身局部的利益考虑变为对供应链整体的利益考虑。有了整体的利益考虑，才能产生供应链企业之间的真正信任。随着相互信任增加，承诺水平也会不断提高。
（三）建立战略伙伴关系、人为提高退出成本。供应链的结盟是基于利益的企业间组织形式，无论是资本层面的联姻还是信息系统、物流配送和设计开发等运营层面的合作，无不取决于各企业之间最终能否获得更高的利润。因此，在供应链关系的建立和保持中，必须抛开“各扫门前雪”的思想，努力与供应商结成战略伙伴关系，利益共享、风险共担。通过各种协议、合同事先规定好各自的责任和义务，通过资产、资本层面的合作等提高人为造成供应链关系断裂的成本，使供应链关系的各方共同成为一个利益共同体，将供应链关系断裂对企业造成的损失降到最低。
结论：良好的合作关系是维持供应链稳定的基础，是增加双方利润、互利共赢的保证，对于提高供应链绩效、企业竞争力起着至关重要的作用。然而，现实中一些不可抗力因素或人为因素会影响到供应链关系的稳定性，零售商的退出导致供应链关系断裂。本文分析了致使零售商退出的原因，推演了零售商退出产生的严重后果，并提出了使供应商避免遭受重大损失的对策，旨在增加供应链的稳定性，降低不必要的损失和转换成本。企业间应增强信息交换，加强交流与协作、信息与知识共享，避免零售商的退出和供应链关系断裂情况的发生。
参考文献：
[1] 田晓洁. 供应链关系管理对策[J]. 运输经理世界， 2007（07）.
[2] 杨俊煜. 论供应链管理中的内外供应链关系[J]. 流通经济， 2005（2）.