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对于厂家业务员来说，与卖场谈判堆码费用就像是家常便饭，是自己业务工作中一个重要的组成部分。毕竟，随着品牌竞争的加剧，各个厂家在大卖场中竞争也越来越激烈。谁能够在大卖场中抢占有利的销售阵地，谁就能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。从某种意义上讲，堆码就像是战场中一个个的战略制高点。而对于厂家来说，能够从为数不多的堆码资源中争取自己的位置，便相当于在战场上抢占了一个对自己有利的防御工事。不但能够抵御住敌人的进攻，还能够帮自己创造不错的“战绩”。然而，天下没有白吃的午餐，堆码的获取自然也是需要付出代价的。作为卖场中的稀缺资源，每一个堆码都被卖场明码标价。所以，厂家要想以低廉的价格拿到堆码，甚至不花钱就要到堆码，其中的学问可就不那么简单了！这不光需要厂家业务员掌握一些基本的专场谈判策略，还需要能够及时根据谈判条件的变化，运用灵活多样的谈判计策来达成目的。
案例：某饮料企业的果园系列是卖场年节期间重要的单品之一，以前在春节期间的操作价格是12.8元/瓶，此外还需要交一笔不菲的堆码费用。但是，从连续几年的销售状况来看，虽说销量是上去了，但如果除去各种堆码费用，厂家实际所得的利润是很少的，甚至相当于是“赔钱赚吆喝”——为卖场在白干活。于是厂家决定今年改变操作思路：将大卖场的价格降到9.9元/瓶，并采取限量销售的政策，限量30000箱。但前提条件是卖场必须无偿提供堆码。出了特价商品，厂家不给予任何堆码费用的支持。负责该推广活动谈判的徐经理通过与几家卖场初步接触后，感觉效果很不理想。虽说各卖场都对该价格表示出极大的兴趣，但都以春节堆码紧张为由，对厂家提出了费用要求。
中国有句老话“没有错卖的，只有错买的”，这句话用在厂家与大卖场身上也同样合适。从某种意义上讲，大卖场从来不做赔本的买卖！因此，其所做出的任何决策都打上了利益的烙印。因此，作为厂家代表，要想在与大卖场的谈判中达到自己的目的，就得学会将自己手中的资源利益放大，让大卖场从一分利益中看到三分、甚至更多的利益，从而为了得到这些利益而舍弃“费用”的要求。这才是厂家与大卖场谈判的关键所在！那么，厂家如何将自己手中有限的资源利益“放大”？
1. 资源的有限性
物以稀为贵。生活中的经验告诉我们，只有稀少的才是珍贵的。黄金之所以珍贵，是因其不可再生，以及稀缺性所致。手工制作的价值之所以高于工业化流水生产，也是与其产量的局限性分不开的。对于厂家业务员来说，当你手中有一个好的资源时，通过限量来提升其价值是一个不错的思路和方法。因此，在上面案例中的厂家所应该做的，就是将该降价信息告诉每个卖场的采购，并告诉他你是第一个去找他的，以体现自己对卖场的重视程度。同时，通过厂家对特价产品数量的限制，来体现该机会的难得和珍贵。其目的，一来是人为制造出“抢手”效应，提前告之会有部分卖场享受不到该资源，提醒对方做好准备；二来，也避免日后断货后的人为扯皮现象。
2. 利益“多元化”
对于厂家来说，要想在谈判中争取到卖场的支持，首先就要让卖场认识到，自己所拿出的方案是能够给卖场带来利益的，而且这个利润还是多元化的。因此，在与卖场采购谈判前，厂家必须做好充分的准备，将自己能够提供给卖场的促销方案所给卖场带来的利益分个123456条的算给卖场看。因此，厂家谈判人员必须提前准备好各种谈判资料，以体现活动的独特性，以及能给大卖场带来的好处（销量提升、消费者影响、竞争力提升、采购眼光的独特性等）。要知道，卖场对有些商品的定位就是冲销量的，而不是收取费用的，因此，你所需要做的，就是提前根据卖场对商品的不同定位，来给自己的促销定位，往他的冲量产品范畴里去靠。
3. 打造 “样板店”
俗话说，“榜样的力量是最有说服力的”。这对于厂家来说，就是通过在“样板店”实施自己的促销方案，并通过样板店好的销售业绩来吸引和打动其他的大卖场。毕竟，再好的方案如果一直是纸上谈兵，效果也是不够的，一定要有实际的落地样板。具体在操作上有两种方式：其一，是选择一家在当地有影响力，自己客情关系较好的大卖场来实施促销方案，为了确保活动效果，厂家甚至可以花一些钱来帮助卖场造势、做宣传。从表面上看，厂家好像是投入了费用，但如果将厂家投入的费用，当做是一种广告和宣传的话，这花出去的小钱，往往会为你以后节约更多钱。其二，是选择一家在当地规模较小、经营较差的二、三类卖场来做“负面”典型，利用促销政策上的落差来激怒他们，以此挑起卖场间的争夺。小卖场都做了，我是老大，我怎能没有？
4. 利用卖场竞争
商业的本质就是竞争，不光是厂家之间的竞争，卖场之间的竞争也愈演愈烈。作为厂家，要想提升自己促销政策的身价，适当地通过自己的眼线，在卖场之间散布消息，利用卖场之间的相互打探和猜测，来提升厂家促销的价值。俗话说得好，“不是争来的不香”，说的其实正是这个道理。谁都认为自己比别人好，怎么能落后呢？就得先做！
5. 利用客情
对于厂家业务员来说，最困难的时候往往就是在第一个“样板店”形成之前的时候。踏出第一步总是最难的，大家习惯了互相观望，这就要求业务员能够先从几个自己客情较好的采购入手，找几个牵头人，尽可能通过他们对自己的支持，将活动先立起来。从某种意义上讲，再好的促销方案，都离不开人的精心操作。除了要选择自己能够把控的采购外，还需要采取一定的利益形式将促销方案与采购进行“绑定”。只有得到了采购对自己的支持和帮助，才能够避免执行过程中一些“内耗”的产生，提高终端执行力。
虽然天下没有免费的午餐，但是只要我们换个角度，做些灵活的利益置换，还是可以享受到成功的美味。事情都是那些事情，一般人那样做，但是你动脑筋，这样做，帮公司节约了费用，增加了收益，你的价值就出来了！
案例：某饮料企业的果园系列是卖场年节期间重要的单品之一，以前在春节期间的操作价格是12.8元/瓶，此外还需要交一笔不菲的堆码费用。但是，从连续几年的销售状况来看，虽说销量是上去了，但如果除去各种堆码费用，厂家实际所得的利润是很少的，甚至相当于是“赔钱赚吆喝”——为卖场在白干活。于是厂家决定今年改变操作思路：将大卖场的价格降到9.9元/瓶，并采取限量销售的政策，限量30000箱。但前提条件是卖场必须无偿提供堆码。出了特价商品，厂家不给予任何堆码费用的支持。负责该推广活动谈判的徐经理通过与几家卖场初步接触后，感觉效果很不理想。虽说各卖场都对该价格表示出极大的兴趣，但都以春节堆码紧张为由，对厂家提出了费用要求。
中国有句老话“没有错卖的，只有错买的”，这句话用在厂家与大卖场身上也同样合适。从某种意义上讲，大卖场从来不做赔本的买卖！因此，其所做出的任何决策都打上了利益的烙印。因此，作为厂家代表，要想在与大卖场的谈判中达到自己的目的，就得学会将自己手中的资源利益放大，让大卖场从一分利益中看到三分、甚至更多的利益，从而为了得到这些利益而舍弃“费用”的要求。这才是厂家与大卖场谈判的关键所在！那么，厂家如何将自己手中有限的资源利益“放大”？
1. 资源的有限性
物以稀为贵。生活中的经验告诉我们，只有稀少的才是珍贵的。黄金之所以珍贵，是因其不可再生，以及稀缺性所致。手工制作的价值之所以高于工业化流水生产，也是与其产量的局限性分不开的。对于厂家业务员来说，当你手中有一个好的资源时，通过限量来提升其价值是一个不错的思路和方法。因此，在上面案例中的厂家所应该做的，就是将该降价信息告诉每个卖场的采购，并告诉他你是第一个去找他的，以体现自己对卖场的重视程度。同时，通过厂家对特价产品数量的限制，来体现该机会的难得和珍贵。其目的，一来是人为制造出“抢手”效应，提前告之会有部分卖场享受不到该资源，提醒对方做好准备；二来，也避免日后断货后的人为扯皮现象。
2. 利益“多元化”
对于厂家来说，要想在谈判中争取到卖场的支持，首先就要让卖场认识到，自己所拿出的方案是能够给卖场带来利益的，而且这个利润还是多元化的。因此，在与卖场采购谈判前，厂家必须做好充分的准备，将自己能够提供给卖场的促销方案所给卖场带来的利益分个123456条的算给卖场看。因此，厂家谈判人员必须提前准备好各种谈判资料，以体现活动的独特性，以及能给大卖场带来的好处（销量提升、消费者影响、竞争力提升、采购眼光的独特性等）。要知道，卖场对有些商品的定位就是冲销量的，而不是收取费用的，因此，你所需要做的，就是提前根据卖场对商品的不同定位，来给自己的促销定位，往他的冲量产品范畴里去靠。
3. 打造 “样板店”
俗话说，“榜样的力量是最有说服力的”。这对于厂家来说，就是通过在“样板店”实施自己的促销方案，并通过样板店好的销售业绩来吸引和打动其他的大卖场。毕竟，再好的方案如果一直是纸上谈兵，效果也是不够的，一定要有实际的落地样板。具体在操作上有两种方式：其一，是选择一家在当地有影响力，自己客情关系较好的大卖场来实施促销方案，为了确保活动效果，厂家甚至可以花一些钱来帮助卖场造势、做宣传。从表面上看，厂家好像是投入了费用，但如果将厂家投入的费用，当做是一种广告和宣传的话，这花出去的小钱，往往会为你以后节约更多钱。其二，是选择一家在当地规模较小、经营较差的二、三类卖场来做“负面”典型，利用促销政策上的落差来激怒他们，以此挑起卖场间的争夺。小卖场都做了，我是老大，我怎能没有？
4. 利用卖场竞争
商业的本质就是竞争，不光是厂家之间的竞争，卖场之间的竞争也愈演愈烈。作为厂家，要想提升自己促销政策的身价，适当地通过自己的眼线，在卖场之间散布消息，利用卖场之间的相互打探和猜测，来提升厂家促销的价值。俗话说得好，“不是争来的不香”，说的其实正是这个道理。谁都认为自己比别人好，怎么能落后呢？就得先做！
5. 利用客情
对于厂家业务员来说，最困难的时候往往就是在第一个“样板店”形成之前的时候。踏出第一步总是最难的，大家习惯了互相观望，这就要求业务员能够先从几个自己客情较好的采购入手，找几个牵头人，尽可能通过他们对自己的支持，将活动先立起来。从某种意义上讲，再好的促销方案，都离不开人的精心操作。除了要选择自己能够把控的采购外，还需要采取一定的利益形式将促销方案与采购进行“绑定”。只有得到了采购对自己的支持和帮助，才能够避免执行过程中一些“内耗”的产生，提高终端执行力。
虽然天下没有免费的午餐，但是只要我们换个角度，做些灵活的利益置换，还是可以享受到成功的美味。事情都是那些事情，一般人那样做，但是你动脑筋，这样做，帮公司节约了费用，增加了收益，你的价值就出来了！