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对画廊来说超级艺博会很重要
艺术巴塞尔的贵宾预览在6月的某个周二上午11时开始。展会最重要的部分设在莱茵河东侧一个巨型会议中心举行。交易商们的展位沿着两排巨大的矩形网格依次排开，将中间的圆形庭院如“圆形监狱”隔开。展会共有两层，较低的一层展示的是“艺术蓝筹”，作品均由风头正劲的大交易商提供；毕加索和沃霍尔的作品出现频率依然居高。楼上一层主要展示的是由小型画廊带来的艺术家新作。
重要人物的等候方式有别于普通人。他们不想排在任何人后面，或承认想要的东西没能即刻到手。如果有一扇他们急于想要穿过的门，门口还有成百上千和他们等级一样或者更高级别的人物。他们会尽可能地挨近门，争抢已为他们预留的补丁般大小的空间，并保持一定距离装作他们根本不需要排队。
此前在瑞士举行的年度艺博会——艺术巴塞尔（ART BASEL）设有两天的贵宾预览。就很多方面来说，预览就代表了艺博会本身，而这段时间就是为负担得起精品的藏家准备的。两天之后，艺博会关于交易的部分就所剩无几，而更趋向于对公众开放的美术馆。
预览当日早晨，在“圆形监狱”用完香槟早餐后，贵宾们聚集在入口，戴贝雷帽穿深色圆领衫的保安重装把守。透过门上的小窗，可以看见交易商大卫·茨维尔纳，他的销售团队环绕在他周围，仿佛正在进行鼓舞士气的动员会。茨维尔纳的展位就在离展会创始人贝耶勒的展位不远的地方。
茨维尔纳有备而来：十几个销售人员、合伙人、主管等同盟以及相当数量的助手和布展人员。在入口处的门即将打开前的几分钟，他们各就各位严阵以待。茨维尔纳的合伙人贝拉特里克斯·休伯特（Bellatrix Hubert）以默剧的方式表现出被洪水冲击的姿势。然后，门被打开了，藏家们蜂拥而至。
不到片刻功夫，大部分茨维尔纳的主管们已和藏家们一一聊开了。一些人向他们走了过去，一些人向艺术品悬挂的方向走去。茨维尔纳的展位面积相当于两个海运集装箱的大小，再加上展位周围挂着艺术品的几堵墙，面积相当可观。主要展示的绘画作品来自伊丽莎白·佩顿、尼奥·劳赫、马丁·基彭贝尔格、河原温、草间弥生、吕克·图伊曼斯、丽莎·尤斯塔维奇等，以及约翰·麦克拉肯和唐纳德·贾德的雕塑作品。
一位芝加哥艺术学院的理事对托姆布雷（Cy Twombly）画作感兴趣，旁边来自学院博物馆的策展人正为她提供建议，于是茨维尔纳将他们引向一间侧面的房间对作品进行品鉴。茨维尔纳的主管们此刻正期待着那些曾与他们讨论过具体作品、分享过高清作品图和市场情报的客户的大驾光临。许多作品已被预订出去，这意味着客户在没有亲自见过作品之前就已经表示了购买的意向。
茨维尔纳让藏家向角落桌边的工作人员进行登记，由助理整理销售和库存信息，主管们则可在iPad上对数据进行跟踪追溯。其中一位衣冠楚楚的西班牙主管奥图萨尔（Ales Ortuzar）悄悄地走到桌边，“第二件草间弥生售出了，”他说。那件作品的价格为42万美元。茨维尔纳顺道走过桌边，然后向一位藏家透露一幅巴勒莫作品的未公开的价格，为这次艺博会再增加一笔销售，以弥补巴塞利兹的画作被延误在法国海关的遗憾。许多重要人物来访茨维尔纳的展位：坐在轮椅上颤颤巍巍的商品交易大亨马克·里奇；俄罗斯亿万富翁罗曼·阿布拉莫维奇及女友；被茨维尔纳称呼为“大电影明星”的莱昂纳多·迪卡普里奥。
卖艺术也要行动起来
茨维尔纳今年49岁，高个，状态很好，留着凯撒式的发型，为人爽快直率。他像往常一样穿着崭新的蓝色牛仔裤、蓝色按扣式衬衫和一件海军蓝的运动外套。他出生于科隆，英语略微有些德国口音，习惯在“r”和“l”上不发音。他的脸颊和脖子往往在他生气或紧张的时候会发红，但总体而言和蔼可亲。
茨维尔纳的艺术血统源自他的父亲——德国著名艺术交易商鲁道夫·茨维尔纳（Rudolph Zwirner）。1993年，茨维尔纳在纽约苏豪区开设了他的第一家画廊。从那时起，他逐渐上升成为世界上最杰出的艺术交易商之一。从他所倡导的艺术、呈现的风格或他为艺术品寻觅的藏家来看，他并不是一位真正的先驱。但是在很多其他的方面，他的确显示了出色的能力以及前瞻性。每个时代都有自己的艺术交易霸主，人们总是说茨维尔纳正调整自己成为他这一代人的“拉里·高古轩”。但他的行事方式却一点也不像高古轩，或是其他业内人士。他为艺术品销售这种向来即兴的买卖方式带来了专家式的审慎。“他代表了新王朝”，纽约画廊经营者布朗说，“这就是诺曼征服 。”
“该行动了！”茨维尔纳以一种模拟戏剧化的声音低声说道。“你能闻到钱的味道吗？”在艺博会上销售，因为它可能有厚利可图，但这也是他关于艺术交易最不喜欢的部分。“这是我们最商业化的一部分”，他说。
其中的一面墙上悬挂了一张里希特1971年的绘画作品，关于色彩的抽象形漩涡让人联想到屏幕保护图案。这是在茨维尔纳画廊寄售的欧洲藏家的藏品。尽管里希特的销售价位居在世艺术家之首，但这幅画因为是早期的作品，所以售价稍低，约在350万美元（同等尺寸的中后期作品大概是此价格的5倍）。一位身着黑色运动装的美国藏家对作品表示有兴趣，他不断提出要求，令自己处于有利地位。茨维尔纳的布展人员将画从墙上取下来供他细看，他又说需要画廊提供品相报告，然后就转身离开并宣称很快回来。茨维尔纳告诉他作品为他保留到下午1点半，过了时间预留将被撤消。
另一位男子站在离作品30厘米的地方研究起来。他留着灰白的卷曲长发，颇具摇滚范。“我想买幅画。”他就是早期以收购销售培根和弗洛伊德作品而著名的伦敦私人交易商艾弗·布拉卡（Ivor Braka）。他以藏家顾问的身份参加的这次艺博会，但现在他自己却对这幅里希特感兴 趣。目前看来，他是除预留藏家之外的储备买家。如果那位美国藏家动摇的话，这张里希特将会落到他手。茨维尔纳指了指布拉卡，说道：“他也发现这是一张被低估了的作品。”
自1977年布拉卡就开始参加艺术巴塞尔，“之前你总能以悠闲的到处转转，但现在争夺激烈。”，他说。他决定再等等，看那位美国藏家是否会回来。也许他的存在将迫使茨维尔纳执行所说的1点半的最后购买期限。 “真是棘手。”茨维尔纳说，“我在这里的最终职责是帮寄售者找到下家。”这意味着，他的要做的就是销售这幅里希特，买家是谁并不重要。但他同时又得出于客户重要性的考量尊重那位美国藏家。更复杂的是，茨维尔纳的一位合伙人汉娜·斯科霍文克（Hanna Schouwink）在跟进美国藏家而画廊主管奥图萨尔正着手处理布拉卡的销售。不同销售人员对不同客户负责，他们的薪水与佣金挂钩，所以他们也在互相竞争。然而在茨维尔纳画廊，为了避免冲突，有相关成文的员工守则，茨维尔纳将此视作商业机密。
1点半了，那位美国藏家始终不见踪迹。布拉卡和奥图萨尔雀跃起来，奥图萨尔说：“我这就处理。”1点52分，美国藏家终于现身并重新审视作品。“看他都满头大汗了。” 茨维尔纳低声说道。过了一会儿，他示意藏家要不马上行动要不就放弃。藏家坐在椅子上，托着下颚盯着里希特作品看了一阵。布拉卡站在他后方3米的位置。接着，美国藏家和斯科霍文克开始激烈的讨论。奥图萨尔走近布拉卡，而布拉卡带着惨淡的笑容，点点头走开了。茨维尔纳加入了藏家和斯科霍文克的讨论。2点14分，藏家和茨维尔纳握手并弯下腰亲吻了斯科霍文克，里希特到手。茨维尔纳挣到30万美元佣金，足够他们支付半数以上的展位费。
开画廊需要有DNA优势
1963年，鲁道夫·茨维尔纳举家迁至科隆并在当地开设了一家画廊。1967年，世界上第一个国际性的艺博会——科隆艺博会成立。茨维尔纳的父亲乃是艺博会筹组者之一。鲁道夫个子高挑，外形潇洒，是几十年来欧洲最杰出的艺术交易商之一。他为一众美国极简主义和波普艺术家率先在欧洲开辟了市场。茨维尔纳一家住在和画廊连通的房子一层，当时餐室里堆放着的鲁道夫难以售卖的40多件沃霍尔的《布里洛盒子》（Brillo Boxes）便成了茨维尔纳捉迷藏的藏身处。
茨维尔纳14岁的时候，由于全球经济衰退以及艺术市场低迷，父亲带全家去纽约待了一年。他们住在苏豪区的一间阁楼式公寓里，在艺术交易商哈罗德·戴蒙的建议下，父亲将茨维尔纳送入重视视觉和表演艺术教育的位于上西区的沃尔登私学（Walden School）。茨维尔纳当时对音乐十分着迷，还学了爵士鼓。回到德国，茨维尔纳发现科隆的大学未有开办音乐类课程，于是他着手申请美国的大学。他将一卷录有他演奏查理·帕克《鸟类学》鼓点的面试录音带寄至纽约大学，接着他收到了录取通知书。
在纽约，茨维尔纳边学习音乐边接一些演奏的活儿。毕业之后，他试图成为一名音乐家但发现自己并不够格。父亲帮他联系了正在运营一家唱片公司的汉堡藏家齐格弗里德·劳克，茨维尔纳开始在这家公司干起助理工作。劳克非常专制，公司经营正苦苦挣扎，茨维尔纳也很痛苦。“如果成功了，乐队会通过起诉公司的形式来获取更好的待遇；若不幸失败，公司会想尽办法摆脱乐队。”于是，茨维尔纳离开了那家公司。
与此同时，茨维尔纳开始出没在汉堡的画廊，着手购买以摄影为主的艺术品。“我被警告了，”鲁道夫说，“他来找我谈话，我问他，‘你想怎么样？’他答道，‘因为你已经是交易商了，我无路可走。’”父亲告诉他只要坚持自己方式就可以在艺术圈有所作为。“在他开始的那个时刻我就退出了。”鲁道夫说。“我有预感，我不想和我的儿子竞争。我愿意做那个失败者，这很明确。”鲁道夫帮儿子牵线了纽约的朋友——交易商布鲁克·亚历山大，让他在那里学习。
1991年秋，茨维尔纳非常兴奋地再次回到纽约。艺术市场行情暴跌又再遭遇衰退。亚历山大拥有两家画廊，其中一家专营版画。茨维尔纳观察到继续进行艺术品购买的客户只剩下美术馆，于是，他租了一辆小型房车，载着这些版画穿梭于美国东北部和中西部进行兜售。他结识了许多策展人并学到了如何讲述、介绍作品。鲁道夫回忆道：“这些策展人大多都是女性，她们喜欢大卫，因为他受过欧洲的教育。”茨维尔纳从1岁开始到10岁，骑在父亲的肩上游遍了画廊和美术馆，观看艺术。“他的视觉记忆非常厉害。无意识中，他已了解什么是当代艺术。”
“有一种优势无可匹敌。” 茨维尔纳说。“举例来说，你是一个音乐家，你母亲是教堂的唱诗班成员，你的父亲是一名爵士音乐家。你从14岁开始就在周末进出俱乐部，坐在爵士大师迈尔斯·戴维斯旁边。当我试图变成音乐家的时候，我感到了劣势。这些人不是优胜一点点，而是就是浸淫在音乐界长大。”
一些茨维尔纳的艺术界同侪也对他背景优势的“颇有微词”。单单是姓氏就是无比的财富。当茨维尔纳在格林街开设了他的画廊，就获得了在业界已有声望的交易商芭芭拉·格兰德斯通的信任，并得到了她委托寄售的一张里希特作品。他为作品找到一位年轻的收藏家伊万·沃斯。这笔销售为他在前期销售自己的签约艺术家提供了资金通路。茨维尔纳的首个展览呈现的是奥地利艺术家弗兰兹·韦斯特的雕塑作品，当时艺术家在美国还默默无闻。那场展览茨维尔纳只卖出一件作品，买家是苏珊和迈克·霍特，后来他们成为了茨维尔纳90年代展览的主要买单者。
人们猜测，茨维尔纳的野心来源于想超越父亲的冲动。鲁道夫承认，他的儿子已经超越了他，至少是在某些方面。“真的，这和我之前做的完全不一样”，他说，“我们做的就是谁有需求就卖给谁。我们大概有12个藏家。当时我算是非常突出了，但是我的年营业额大概只有1000万至1200万。大卫的话，他能赚2个亿。”去年福布斯估算茨维尔纳的收益有2亿至2.5亿美元，低于他的实际收入。同时，高古轩的收益被估至9.25亿。
全能选手才能开好画廊
艺术交易商和画廊经营者的区别在于：画廊经营者具有一个空间来展示尚未经市场流通的作品；交易商的职能只限于销售艺术品，这里的艺术品可以是尚未经市场流通的，也可以是经过多次流通的作品，不管新旧，得之不易还是非法流通。茨维尔纳兼具两者。他拥有的画廊空间可展示他的签约艺术家的新作品，同时他也有涉足二级市场，售卖他自己购买的或委托寄售的作品。
综合看来，艺术交易的关键在于寻找和掌控货源。要做到这一点有两种方法。一是雇用艺术家进行艺术生产。当作品展出的时候，设置价格，将作品与买受人配对，并从所有交易中收取分成——通常为50%。在茨维尔纳画廊，员工每周都会探讨价格区间设置。每个人往往都将自己的估价写在一张纸上，然后综合这些数字最后得出一个标价。画廊从业者的角色类似于艺术家的经理人。这项工作包括书籍管理、资料归档、出版、市场推广、仓储物流、装裱、财务等所有一对一贴身服务。有时，画廊从业者具备代理人、编辑、出版商等多合一功能。 最开始的时候，茨维尔纳的计划相当激进和严谨，并配合一个未被发掘的实验艺术家名单。先锋影像艺术家斯坦·道格拉斯和戴安娜·沙特尔及装置艺术家杰森·罗兹都在名单上。他的机构所采用的是精益运营，力推欧洲和美国西海岸的艺术作品。随着茨维尔纳业界经验的积累和成长，他开始雇用其他画廊的艺术家并引进欧洲正快速蹿红的艺术新星，如劳赫等。
另外一种货源就是二级市场。首先找到有再销售需要的艺术作品，再为其匹配一名藏家，接着坐收分成。这里的客户就是委托人。或者有藏家心仪某一件作品，需要专人追踪溯源并将它拿到手。一位颇有名望的藏家将茨维尔纳视为他的首席“志在必得”交易商。所谓志在必得就是清楚知道作品资源在哪，作品持有人对作品的意下如何，他们手头有多紧，然后将作品谈下来。交易商类似于拍卖行，得益于“3D”，债务、死亡和离婚（debt， death and divorce）。资深藏家常花七到八年来追踪一件艺术作品。
最初，茨维尔纳对二级市场只是稍有涉猎。1999年，他和已成为交易商的瑞士藏家沃斯合作在纽约上东区开了一家名为Zwirner & Wirth的画廊，那里逐渐成为二级市场艺术作品的展览和销售的集结地。两人急速蹿升为当红的交易商。双方将既有资源整合，沃斯负责筹集资金和拉拢有钱的客户，茨维尔纳则负责开发供货链，尤其是符合欧洲藏家需求的美国艺术家作品。德国工业巨头弗里克家族的继承人弗里德里克当时也是画廊的大客之一。
2009年，茨维尔纳和沃斯在并无矛盾的情况下结束了合作。沃斯现在在纽约开设了自己的画廊Hauser & Wirth，与茨维尔纳成为竞争关系。而茨维尔纳也并未放弃二级市场的艺术品交易。与沃斯散伙的同年，他买下了离自己画廊一个街区以北的一栋车库，使用两年时间改造筹建了一个五层楼占地3万平方尺的展示空间，与其一级市场艺术品空间区隔。
如何成为艺术品顶级交易商
“这么多人谈论钱的其中之一原因是这比谈论艺术容易多了。”茨维尔纳说。你会遇见许多在艺术圈被金钱左右而疲惫沮丧的人。金钱分散了作品的焦点，扭曲了策展直觉，批判性评估和年轻艺术家的职业生涯；它吓跑了平民，使他们开始将艺术归结为另一种过剩的产物和富人花哨的玩物。当然，许多人抱怨交易商、艺术家、策展人传串通一气。而支持这些业内人士的文化产业在三十年之前几乎不成气候，它的发展有赖于这些慷慨和富有的艺术爱好者，不管他们的动机是支持艺术还是投机获利。
经过90年代的低迷之后，有了多重定义 的当代艺术市场一飞冲天，一年又一年，甚至平缓了2008年至2009年的金融危机和全球经济衰退。高额的年回报率吸引了更多人购买艺术品，进一步促进了价格涨幅。近十年，恰逢世界经济的日益金融化，因此这种急剧上升并不是巧合。占世界人口百分比极小部分的人手握的财富为购买有限供给的艺术品创造了无限的可能。随着艺术市场的全球化，亚洲、拉丁美洲、阿拉伯和俄罗斯新贵们对当代艺术投来关注。以往若有几百万美元在手，也许会为此去向犯难。但现在有了艺术。艺术便携、不受监管、迷人、神秘、美丽、令人费解。它比石油容易储存，比钻石深奥、比政治影响力更持久。
“这是迄今所知最高端的奢侈品。”一位艺术交易商说，“如果你从事艺术品销售而对它毫无感觉，那你真是个笨蛋。”
“没有人像我们以这种频率出售这么贵的东西。” 茨维尔纳说，“这个行业正身处它的黄金时代。当我的画廊在1993年开业的时候，这个圈子只有为数不多的画廊和藏家。现在，我们已经有成千上万的同盟和购买者。如果想要开始一门可行的生意，现在万事具备。”
茨维尔纳总用“我们的产业（our industry）”代指艺术，好像他正在谈论铜矿开采。在大多数情况下，艺术世界表现的像赶集。社交生活围绕着当代艺术，整年如同麦加朝圣的参加艺博会、准备展览开幕和布展。“在2009年，一切都土崩瓦解，价值跌到谷底，于是我想，完了，这会变得很艰难，快玩完了。但是艺术世界的架构显然无恙。我们飞到各个艺博会，参加晚宴。藏家不再购买，但是他们却现身在这些场合。我看到了转机。”
艺术圈很小，大家都以名字来称呼，拉里、宝拉、玛丽安、马西米利。只有提及艺术家的时候才使用姓。在巴塞尔，会一直重复碰见相同的人，仿佛身处婚礼。但是艺术圈有不同的地盘，每个人都有自己的小圈子。世界最顶级的交易商高古轩就有他自己的交际圈。他是链接买家、卖家、投机者和跟风者的关键环节。
艺术市场定期会以打破拍卖纪录的形式出现新奢侈的象征。譬如赫斯特。有很多事情都惊世骇俗，很多几乎没有听说过的艺术家的作品以上百万美元的价格成交，或者亿万富翁用几十年累积的财富来开设一间美术馆。很多事情都难以想象。通过投机艺术可以获得很大回报，前提是要懂得抓住适当的时机购买，并且有一定的能力来控制供应。
近年来，大画廊都积极扩展，在世界各地设立前哨基地，单单高古轩就有十几家画廊。这种扩张把巨大的压力嫁接在中心的操作模式上：艺术家被顶级画廊的规模、定价能力和全方位的客户服务吸引；而买家在不确定他们的喜好时往往容易产生从众心理。小型画廊很难负担国际艺博会的开销，而现在艺术的中心已转移到了交易性的活动。同时，许多资深及受人尊重的画廊主都已经超过70岁，就连高古轩都已经68岁高龄。这些人控制着世界最优质或最有商业价值的艺术家，但是总会有人继承他们的事业。但很少画廊能在换代之后继续繁荣，佩斯画廊（Pace Gallery）正在尝试，马尔堡画廊（Marlborough Gallery）正在衰落，Knoedler &Company 画廊正走下坡。茨维尔纳的“产业”从来不是以短暂获利为目标。交易商在艺术圈来来往往，很快他们的名字就被遗忘了，所有幸存者都倚赖于他们的影响力和品位。
近期，《艺术评论》杂志（ArtReview）发布了年度艺术界最有影响力人物的排行。茨维尔纳排在第二位，紧随豪掷亿万运营卡塔尔美术馆的谢哈·莫扎王妃（Sheikha Mozah）之后。高古轩由去年的第二掉到第四。茨维尔纳近期的正在规划实施的是；新的画廊空间，不断扩大的艺术的项目，精明的品牌管理以及填补市场的空白。而
高古轩快速的业务扩展看似并未影响茨维尔纳的发展脚步。早些时候，三位高古轩艺术家现身茨维尔纳的展览，暗示茨维尔纳也许正在慢慢取代高古轩的地位。理查德·塞拉与茨维尔纳合作展出了他早期的作品；草间弥生一直在寻找新的代理画廊；杰夫·昆斯也表现出合作意图。茨维尔纳显然已经在成为艺术交易的头把交椅的路上越走越顺。
艺术巴塞尔的贵宾预览在6月的某个周二上午11时开始。展会最重要的部分设在莱茵河东侧一个巨型会议中心举行。交易商们的展位沿着两排巨大的矩形网格依次排开，将中间的圆形庭院如“圆形监狱”隔开。展会共有两层，较低的一层展示的是“艺术蓝筹”，作品均由风头正劲的大交易商提供；毕加索和沃霍尔的作品出现频率依然居高。楼上一层主要展示的是由小型画廊带来的艺术家新作。
重要人物的等候方式有别于普通人。他们不想排在任何人后面，或承认想要的东西没能即刻到手。如果有一扇他们急于想要穿过的门，门口还有成百上千和他们等级一样或者更高级别的人物。他们会尽可能地挨近门，争抢已为他们预留的补丁般大小的空间，并保持一定距离装作他们根本不需要排队。
此前在瑞士举行的年度艺博会——艺术巴塞尔（ART BASEL）设有两天的贵宾预览。就很多方面来说，预览就代表了艺博会本身，而这段时间就是为负担得起精品的藏家准备的。两天之后，艺博会关于交易的部分就所剩无几，而更趋向于对公众开放的美术馆。
预览当日早晨，在“圆形监狱”用完香槟早餐后，贵宾们聚集在入口，戴贝雷帽穿深色圆领衫的保安重装把守。透过门上的小窗，可以看见交易商大卫·茨维尔纳，他的销售团队环绕在他周围，仿佛正在进行鼓舞士气的动员会。茨维尔纳的展位就在离展会创始人贝耶勒的展位不远的地方。
茨维尔纳有备而来：十几个销售人员、合伙人、主管等同盟以及相当数量的助手和布展人员。在入口处的门即将打开前的几分钟，他们各就各位严阵以待。茨维尔纳的合伙人贝拉特里克斯·休伯特（Bellatrix Hubert）以默剧的方式表现出被洪水冲击的姿势。然后，门被打开了，藏家们蜂拥而至。
不到片刻功夫，大部分茨维尔纳的主管们已和藏家们一一聊开了。一些人向他们走了过去，一些人向艺术品悬挂的方向走去。茨维尔纳的展位面积相当于两个海运集装箱的大小，再加上展位周围挂着艺术品的几堵墙，面积相当可观。主要展示的绘画作品来自伊丽莎白·佩顿、尼奥·劳赫、马丁·基彭贝尔格、河原温、草间弥生、吕克·图伊曼斯、丽莎·尤斯塔维奇等，以及约翰·麦克拉肯和唐纳德·贾德的雕塑作品。
一位芝加哥艺术学院的理事对托姆布雷（Cy Twombly）画作感兴趣，旁边来自学院博物馆的策展人正为她提供建议，于是茨维尔纳将他们引向一间侧面的房间对作品进行品鉴。茨维尔纳的主管们此刻正期待着那些曾与他们讨论过具体作品、分享过高清作品图和市场情报的客户的大驾光临。许多作品已被预订出去，这意味着客户在没有亲自见过作品之前就已经表示了购买的意向。
茨维尔纳让藏家向角落桌边的工作人员进行登记，由助理整理销售和库存信息，主管们则可在iPad上对数据进行跟踪追溯。其中一位衣冠楚楚的西班牙主管奥图萨尔（Ales Ortuzar）悄悄地走到桌边，“第二件草间弥生售出了，”他说。那件作品的价格为42万美元。茨维尔纳顺道走过桌边，然后向一位藏家透露一幅巴勒莫作品的未公开的价格，为这次艺博会再增加一笔销售，以弥补巴塞利兹的画作被延误在法国海关的遗憾。许多重要人物来访茨维尔纳的展位：坐在轮椅上颤颤巍巍的商品交易大亨马克·里奇；俄罗斯亿万富翁罗曼·阿布拉莫维奇及女友；被茨维尔纳称呼为“大电影明星”的莱昂纳多·迪卡普里奥。
卖艺术也要行动起来
茨维尔纳今年49岁，高个，状态很好，留着凯撒式的发型，为人爽快直率。他像往常一样穿着崭新的蓝色牛仔裤、蓝色按扣式衬衫和一件海军蓝的运动外套。他出生于科隆，英语略微有些德国口音，习惯在“r”和“l”上不发音。他的脸颊和脖子往往在他生气或紧张的时候会发红，但总体而言和蔼可亲。
茨维尔纳的艺术血统源自他的父亲——德国著名艺术交易商鲁道夫·茨维尔纳（Rudolph Zwirner）。1993年，茨维尔纳在纽约苏豪区开设了他的第一家画廊。从那时起，他逐渐上升成为世界上最杰出的艺术交易商之一。从他所倡导的艺术、呈现的风格或他为艺术品寻觅的藏家来看，他并不是一位真正的先驱。但是在很多其他的方面，他的确显示了出色的能力以及前瞻性。每个时代都有自己的艺术交易霸主，人们总是说茨维尔纳正调整自己成为他这一代人的“拉里·高古轩”。但他的行事方式却一点也不像高古轩，或是其他业内人士。他为艺术品销售这种向来即兴的买卖方式带来了专家式的审慎。“他代表了新王朝”，纽约画廊经营者布朗说，“这就是诺曼征服 。”
“该行动了！”茨维尔纳以一种模拟戏剧化的声音低声说道。“你能闻到钱的味道吗？”在艺博会上销售，因为它可能有厚利可图，但这也是他关于艺术交易最不喜欢的部分。“这是我们最商业化的一部分”，他说。
其中的一面墙上悬挂了一张里希特1971年的绘画作品，关于色彩的抽象形漩涡让人联想到屏幕保护图案。这是在茨维尔纳画廊寄售的欧洲藏家的藏品。尽管里希特的销售价位居在世艺术家之首，但这幅画因为是早期的作品，所以售价稍低，约在350万美元（同等尺寸的中后期作品大概是此价格的5倍）。一位身着黑色运动装的美国藏家对作品表示有兴趣，他不断提出要求，令自己处于有利地位。茨维尔纳的布展人员将画从墙上取下来供他细看，他又说需要画廊提供品相报告，然后就转身离开并宣称很快回来。茨维尔纳告诉他作品为他保留到下午1点半，过了时间预留将被撤消。
另一位男子站在离作品30厘米的地方研究起来。他留着灰白的卷曲长发，颇具摇滚范。“我想买幅画。”他就是早期以收购销售培根和弗洛伊德作品而著名的伦敦私人交易商艾弗·布拉卡（Ivor Braka）。他以藏家顾问的身份参加的这次艺博会，但现在他自己却对这幅里希特感兴 趣。目前看来，他是除预留藏家之外的储备买家。如果那位美国藏家动摇的话，这张里希特将会落到他手。茨维尔纳指了指布拉卡，说道：“他也发现这是一张被低估了的作品。”
自1977年布拉卡就开始参加艺术巴塞尔，“之前你总能以悠闲的到处转转，但现在争夺激烈。”，他说。他决定再等等，看那位美国藏家是否会回来。也许他的存在将迫使茨维尔纳执行所说的1点半的最后购买期限。 “真是棘手。”茨维尔纳说，“我在这里的最终职责是帮寄售者找到下家。”这意味着，他的要做的就是销售这幅里希特，买家是谁并不重要。但他同时又得出于客户重要性的考量尊重那位美国藏家。更复杂的是，茨维尔纳的一位合伙人汉娜·斯科霍文克（Hanna Schouwink）在跟进美国藏家而画廊主管奥图萨尔正着手处理布拉卡的销售。不同销售人员对不同客户负责，他们的薪水与佣金挂钩，所以他们也在互相竞争。然而在茨维尔纳画廊，为了避免冲突，有相关成文的员工守则，茨维尔纳将此视作商业机密。
1点半了，那位美国藏家始终不见踪迹。布拉卡和奥图萨尔雀跃起来，奥图萨尔说：“我这就处理。”1点52分，美国藏家终于现身并重新审视作品。“看他都满头大汗了。” 茨维尔纳低声说道。过了一会儿，他示意藏家要不马上行动要不就放弃。藏家坐在椅子上，托着下颚盯着里希特作品看了一阵。布拉卡站在他后方3米的位置。接着，美国藏家和斯科霍文克开始激烈的讨论。奥图萨尔走近布拉卡，而布拉卡带着惨淡的笑容，点点头走开了。茨维尔纳加入了藏家和斯科霍文克的讨论。2点14分，藏家和茨维尔纳握手并弯下腰亲吻了斯科霍文克，里希特到手。茨维尔纳挣到30万美元佣金，足够他们支付半数以上的展位费。
开画廊需要有DNA优势
1963年，鲁道夫·茨维尔纳举家迁至科隆并在当地开设了一家画廊。1967年，世界上第一个国际性的艺博会——科隆艺博会成立。茨维尔纳的父亲乃是艺博会筹组者之一。鲁道夫个子高挑，外形潇洒，是几十年来欧洲最杰出的艺术交易商之一。他为一众美国极简主义和波普艺术家率先在欧洲开辟了市场。茨维尔纳一家住在和画廊连通的房子一层，当时餐室里堆放着的鲁道夫难以售卖的40多件沃霍尔的《布里洛盒子》（Brillo Boxes）便成了茨维尔纳捉迷藏的藏身处。
茨维尔纳14岁的时候，由于全球经济衰退以及艺术市场低迷，父亲带全家去纽约待了一年。他们住在苏豪区的一间阁楼式公寓里，在艺术交易商哈罗德·戴蒙的建议下，父亲将茨维尔纳送入重视视觉和表演艺术教育的位于上西区的沃尔登私学（Walden School）。茨维尔纳当时对音乐十分着迷，还学了爵士鼓。回到德国，茨维尔纳发现科隆的大学未有开办音乐类课程，于是他着手申请美国的大学。他将一卷录有他演奏查理·帕克《鸟类学》鼓点的面试录音带寄至纽约大学，接着他收到了录取通知书。
在纽约，茨维尔纳边学习音乐边接一些演奏的活儿。毕业之后，他试图成为一名音乐家但发现自己并不够格。父亲帮他联系了正在运营一家唱片公司的汉堡藏家齐格弗里德·劳克，茨维尔纳开始在这家公司干起助理工作。劳克非常专制，公司经营正苦苦挣扎，茨维尔纳也很痛苦。“如果成功了，乐队会通过起诉公司的形式来获取更好的待遇；若不幸失败，公司会想尽办法摆脱乐队。”于是，茨维尔纳离开了那家公司。
与此同时，茨维尔纳开始出没在汉堡的画廊，着手购买以摄影为主的艺术品。“我被警告了，”鲁道夫说，“他来找我谈话，我问他，‘你想怎么样？’他答道，‘因为你已经是交易商了，我无路可走。’”父亲告诉他只要坚持自己方式就可以在艺术圈有所作为。“在他开始的那个时刻我就退出了。”鲁道夫说。“我有预感，我不想和我的儿子竞争。我愿意做那个失败者，这很明确。”鲁道夫帮儿子牵线了纽约的朋友——交易商布鲁克·亚历山大，让他在那里学习。
1991年秋，茨维尔纳非常兴奋地再次回到纽约。艺术市场行情暴跌又再遭遇衰退。亚历山大拥有两家画廊，其中一家专营版画。茨维尔纳观察到继续进行艺术品购买的客户只剩下美术馆，于是，他租了一辆小型房车，载着这些版画穿梭于美国东北部和中西部进行兜售。他结识了许多策展人并学到了如何讲述、介绍作品。鲁道夫回忆道：“这些策展人大多都是女性，她们喜欢大卫，因为他受过欧洲的教育。”茨维尔纳从1岁开始到10岁，骑在父亲的肩上游遍了画廊和美术馆，观看艺术。“他的视觉记忆非常厉害。无意识中，他已了解什么是当代艺术。”
“有一种优势无可匹敌。” 茨维尔纳说。“举例来说，你是一个音乐家，你母亲是教堂的唱诗班成员，你的父亲是一名爵士音乐家。你从14岁开始就在周末进出俱乐部，坐在爵士大师迈尔斯·戴维斯旁边。当我试图变成音乐家的时候，我感到了劣势。这些人不是优胜一点点，而是就是浸淫在音乐界长大。”
一些茨维尔纳的艺术界同侪也对他背景优势的“颇有微词”。单单是姓氏就是无比的财富。当茨维尔纳在格林街开设了他的画廊，就获得了在业界已有声望的交易商芭芭拉·格兰德斯通的信任，并得到了她委托寄售的一张里希特作品。他为作品找到一位年轻的收藏家伊万·沃斯。这笔销售为他在前期销售自己的签约艺术家提供了资金通路。茨维尔纳的首个展览呈现的是奥地利艺术家弗兰兹·韦斯特的雕塑作品，当时艺术家在美国还默默无闻。那场展览茨维尔纳只卖出一件作品，买家是苏珊和迈克·霍特，后来他们成为了茨维尔纳90年代展览的主要买单者。
人们猜测，茨维尔纳的野心来源于想超越父亲的冲动。鲁道夫承认，他的儿子已经超越了他，至少是在某些方面。“真的，这和我之前做的完全不一样”，他说，“我们做的就是谁有需求就卖给谁。我们大概有12个藏家。当时我算是非常突出了，但是我的年营业额大概只有1000万至1200万。大卫的话，他能赚2个亿。”去年福布斯估算茨维尔纳的收益有2亿至2.5亿美元，低于他的实际收入。同时，高古轩的收益被估至9.25亿。
全能选手才能开好画廊
艺术交易商和画廊经营者的区别在于：画廊经营者具有一个空间来展示尚未经市场流通的作品；交易商的职能只限于销售艺术品，这里的艺术品可以是尚未经市场流通的，也可以是经过多次流通的作品，不管新旧，得之不易还是非法流通。茨维尔纳兼具两者。他拥有的画廊空间可展示他的签约艺术家的新作品，同时他也有涉足二级市场，售卖他自己购买的或委托寄售的作品。
综合看来，艺术交易的关键在于寻找和掌控货源。要做到这一点有两种方法。一是雇用艺术家进行艺术生产。当作品展出的时候，设置价格，将作品与买受人配对，并从所有交易中收取分成——通常为50%。在茨维尔纳画廊，员工每周都会探讨价格区间设置。每个人往往都将自己的估价写在一张纸上，然后综合这些数字最后得出一个标价。画廊从业者的角色类似于艺术家的经理人。这项工作包括书籍管理、资料归档、出版、市场推广、仓储物流、装裱、财务等所有一对一贴身服务。有时，画廊从业者具备代理人、编辑、出版商等多合一功能。 最开始的时候，茨维尔纳的计划相当激进和严谨，并配合一个未被发掘的实验艺术家名单。先锋影像艺术家斯坦·道格拉斯和戴安娜·沙特尔及装置艺术家杰森·罗兹都在名单上。他的机构所采用的是精益运营，力推欧洲和美国西海岸的艺术作品。随着茨维尔纳业界经验的积累和成长，他开始雇用其他画廊的艺术家并引进欧洲正快速蹿红的艺术新星，如劳赫等。
另外一种货源就是二级市场。首先找到有再销售需要的艺术作品，再为其匹配一名藏家，接着坐收分成。这里的客户就是委托人。或者有藏家心仪某一件作品，需要专人追踪溯源并将它拿到手。一位颇有名望的藏家将茨维尔纳视为他的首席“志在必得”交易商。所谓志在必得就是清楚知道作品资源在哪，作品持有人对作品的意下如何，他们手头有多紧，然后将作品谈下来。交易商类似于拍卖行，得益于“3D”，债务、死亡和离婚（debt， death and divorce）。资深藏家常花七到八年来追踪一件艺术作品。
最初，茨维尔纳对二级市场只是稍有涉猎。1999年，他和已成为交易商的瑞士藏家沃斯合作在纽约上东区开了一家名为Zwirner & Wirth的画廊，那里逐渐成为二级市场艺术作品的展览和销售的集结地。两人急速蹿升为当红的交易商。双方将既有资源整合，沃斯负责筹集资金和拉拢有钱的客户，茨维尔纳则负责开发供货链，尤其是符合欧洲藏家需求的美国艺术家作品。德国工业巨头弗里克家族的继承人弗里德里克当时也是画廊的大客之一。
2009年，茨维尔纳和沃斯在并无矛盾的情况下结束了合作。沃斯现在在纽约开设了自己的画廊Hauser & Wirth，与茨维尔纳成为竞争关系。而茨维尔纳也并未放弃二级市场的艺术品交易。与沃斯散伙的同年，他买下了离自己画廊一个街区以北的一栋车库，使用两年时间改造筹建了一个五层楼占地3万平方尺的展示空间，与其一级市场艺术品空间区隔。
如何成为艺术品顶级交易商
“这么多人谈论钱的其中之一原因是这比谈论艺术容易多了。”茨维尔纳说。你会遇见许多在艺术圈被金钱左右而疲惫沮丧的人。金钱分散了作品的焦点，扭曲了策展直觉，批判性评估和年轻艺术家的职业生涯；它吓跑了平民，使他们开始将艺术归结为另一种过剩的产物和富人花哨的玩物。当然，许多人抱怨交易商、艺术家、策展人传串通一气。而支持这些业内人士的文化产业在三十年之前几乎不成气候，它的发展有赖于这些慷慨和富有的艺术爱好者，不管他们的动机是支持艺术还是投机获利。
经过90年代的低迷之后，有了多重定义 的当代艺术市场一飞冲天，一年又一年，甚至平缓了2008年至2009年的金融危机和全球经济衰退。高额的年回报率吸引了更多人购买艺术品，进一步促进了价格涨幅。近十年，恰逢世界经济的日益金融化，因此这种急剧上升并不是巧合。占世界人口百分比极小部分的人手握的财富为购买有限供给的艺术品创造了无限的可能。随着艺术市场的全球化，亚洲、拉丁美洲、阿拉伯和俄罗斯新贵们对当代艺术投来关注。以往若有几百万美元在手，也许会为此去向犯难。但现在有了艺术。艺术便携、不受监管、迷人、神秘、美丽、令人费解。它比石油容易储存，比钻石深奥、比政治影响力更持久。
“这是迄今所知最高端的奢侈品。”一位艺术交易商说，“如果你从事艺术品销售而对它毫无感觉，那你真是个笨蛋。”
“没有人像我们以这种频率出售这么贵的东西。” 茨维尔纳说，“这个行业正身处它的黄金时代。当我的画廊在1993年开业的时候，这个圈子只有为数不多的画廊和藏家。现在，我们已经有成千上万的同盟和购买者。如果想要开始一门可行的生意，现在万事具备。”
茨维尔纳总用“我们的产业（our industry）”代指艺术，好像他正在谈论铜矿开采。在大多数情况下，艺术世界表现的像赶集。社交生活围绕着当代艺术，整年如同麦加朝圣的参加艺博会、准备展览开幕和布展。“在2009年，一切都土崩瓦解，价值跌到谷底，于是我想，完了，这会变得很艰难，快玩完了。但是艺术世界的架构显然无恙。我们飞到各个艺博会，参加晚宴。藏家不再购买，但是他们却现身在这些场合。我看到了转机。”
艺术圈很小，大家都以名字来称呼，拉里、宝拉、玛丽安、马西米利。只有提及艺术家的时候才使用姓。在巴塞尔，会一直重复碰见相同的人，仿佛身处婚礼。但是艺术圈有不同的地盘，每个人都有自己的小圈子。世界最顶级的交易商高古轩就有他自己的交际圈。他是链接买家、卖家、投机者和跟风者的关键环节。
艺术市场定期会以打破拍卖纪录的形式出现新奢侈的象征。譬如赫斯特。有很多事情都惊世骇俗，很多几乎没有听说过的艺术家的作品以上百万美元的价格成交，或者亿万富翁用几十年累积的财富来开设一间美术馆。很多事情都难以想象。通过投机艺术可以获得很大回报，前提是要懂得抓住适当的时机购买，并且有一定的能力来控制供应。
近年来，大画廊都积极扩展，在世界各地设立前哨基地，单单高古轩就有十几家画廊。这种扩张把巨大的压力嫁接在中心的操作模式上：艺术家被顶级画廊的规模、定价能力和全方位的客户服务吸引；而买家在不确定他们的喜好时往往容易产生从众心理。小型画廊很难负担国际艺博会的开销，而现在艺术的中心已转移到了交易性的活动。同时，许多资深及受人尊重的画廊主都已经超过70岁，就连高古轩都已经68岁高龄。这些人控制着世界最优质或最有商业价值的艺术家，但是总会有人继承他们的事业。但很少画廊能在换代之后继续繁荣，佩斯画廊（Pace Gallery）正在尝试，马尔堡画廊（Marlborough Gallery）正在衰落，Knoedler &Company 画廊正走下坡。茨维尔纳的“产业”从来不是以短暂获利为目标。交易商在艺术圈来来往往，很快他们的名字就被遗忘了，所有幸存者都倚赖于他们的影响力和品位。
近期，《艺术评论》杂志（ArtReview）发布了年度艺术界最有影响力人物的排行。茨维尔纳排在第二位，紧随豪掷亿万运营卡塔尔美术馆的谢哈·莫扎王妃（Sheikha Mozah）之后。高古轩由去年的第二掉到第四。茨维尔纳近期的正在规划实施的是；新的画廊空间，不断扩大的艺术的项目，精明的品牌管理以及填补市场的空白。而
高古轩快速的业务扩展看似并未影响茨维尔纳的发展脚步。早些时候，三位高古轩艺术家现身茨维尔纳的展览，暗示茨维尔纳也许正在慢慢取代高古轩的地位。理查德·塞拉与茨维尔纳合作展出了他早期的作品；草间弥生一直在寻找新的代理画廊；杰夫·昆斯也表现出合作意图。茨维尔纳显然已经在成为艺术交易的头把交椅的路上越走越顺。