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近些年，伴随着工程机械行业的发展，行业中出现了一批成熟的代理商，也随之产生了大量老业务员。这些老业务员普遍表现出以下两个特征：一是市场反应能力弱，这些老业务员自以为对市场和竞品很了解，实际上往往停留在以往的认识上；二是系统执行能力差，这些老业务员虽然身经百战，但往往习惯单打独斗，既不擅长团队作战，也不习惯营销模式的改变。如何激活老业务员是大部分成熟代理商所面临的最现实、也是最棘手的问题。