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摘要：本文阐述了铁路货运企业竞争策略的现状，分析了基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略研究的现状，指出了研究竞争策略对于铁路货运企业的重大意义。在进行第三方物流市场需求和发展趋势分析的基础上，提出了基于第三方物流的铁路货运企业在制定竞争策略过程中，要重视三个基本策略：竞争策略的关键是以客户为导向、竞争策略的基础是正确的市场定位、竞争策略的提升是加强铁路货运企业的信息化建设。
关键词：第三方物流；竞争策略；铁路货运企业
中图分类号：F506文献标识码：A文章编号：1002-3100(2007)03-0078-03
Abstract: The current research of competitive strategy of railway freight enterprises is discussed in the paper. Meanwhile, the significance of the research is aslo brought up. Then, the main strategies of competition of railway freight enterprises based on third party logistics are aslo be proposed. Among those strategies, the customer service management is the key, the marketing positioning is the base, the information systems is the way upgrade the level of competitive strategy.
Key words: the third party logistics（TPL）; competitive strategy; railway freight enterprises
随着多种货物运输方式的快速发展以及来自国际市场的激烈竞争，国内许多仓储、运输企业纷纷向物流业转型，积极地制定基于第三方物流的竞争策略，加之铁路开展现代物流服务的明显滞后，面对电子商务的发展和物流业新的态势，铁路货运企业正在经受着强烈的冲击，市场份额不断减少。因此铁路货运企业如何迎接来自各方面的挑战，如何在激烈的市场竞争中掌握主动权，如何借鉴和依托第三方物流的发展，是促进铁路货运企业持续健康发展必须应对的新的重大课题之一。
1基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略研究的现状
1.1第三方物流研究的概述。《物流术语》国家标准认为，第三方物流是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。第三方物流实质上是由货主企业以外的专业企业代替其进行物流系统设计并对系统运营承担责任的物流形态，它与传统的对外委托货运业务重要的区别在于，第三方物流企业是站在货主的立场上，以货主企业的物流合理化为设计物流系统和系统运营管理的目标。其以最低的成本，符合与满足客户的需求而取得价值增值，以集约化经营和有效的资源配置，取得了社会物流与企业物流的共赢。
1.2基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略研究的概述。目前，基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略的专题研究文献较少，大多数学者讨论的焦点集中在铁路货运企业如何向第三方物流转型，第三方物流如何与铁路货运代理企业融合，以及如何建立铁路第三方物流模式等方面，缺少在竞争策略方面全面系统的分析与总结。
关于竞争策略的研究，一些学者认为，铁路货运企业应该通过开展“三新”教育，树立新观念、新服务、新形象，改进铁路货运的售前、售中和售后服务的服务措施。一些学者认为，顾客不仅需要门到门的运输服务等基本服务，还需要其他增值服务以及必要的个性化运输服务。因此，将基本服务和增值服务融合在供应链中，提供个性化和一般性的物流服务，是铁路货运企业向TPL发展的关键。也有人认为，应该通过改变传统的坐等客户上门的经营习惯，实行铁路货运代理制，逐步增加铁路货运企业物流服务范围，从而实现向第三方物流的转变[1]。
为此，进行系统的分析研究基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略是有必要的。它不仅有助于铁路货运企业进一步明确如何才能够真正地向第三方物流转型，也有助于企业结合自身实际采取针对性的措施扩大市场影响力，具有积极的实践意义。
本文将对第三方物流市场需求、服务商以及竞争策略进行分析，在此基础上详细论述铁路货运企业实施第三方物流的基本策略，提出铁路货运企业实施竞争策略的动力、基础、关键等基本策略。
2基于第三方物流的铁路货运企业竞争SWOT的矩阵分析
SWOT分析是西方企业战略管理工作中广泛应用的一种方法。SWOT分析法是运用系统分析的思想，综合分析企业各种主要内外部因素，包括优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）因素，明确企业的资源优势和弱势，了解企业目前面临的机会和挑战，将优势、劣势与可能的机会与威胁组合，来确定企业未来的发展战略。基于第三方物流的铁路货运企业制定竞争策略的SWOT分析如表1，SWOT矩阵如表2。
巨大的挑战和威胁已经摆在铁路货运企业面前，企业应该立足自身优势，认识发展的机遇和挑战，克服自身的劣势，积极投入到竞争中来，并不断总结经验，增强企业在市场中的竞争力。
3基于第三方物流的铁路货运企业竞争的基本策略
3.1竞争策略的关键——客户服务管理。第三方物流的根本宗旨在于客户服务。所以，企业欲在激烈的竞争中立于不败之地，必须提高客户服务水平。客户服务水平的高低和客户满意度的大小都直接影响到双方物流合作的效率和持久性。
3.1.1铁路货运企业客户服务现状。作为我国传统的运输支柱，长期以来，铁路货运企业给客户及公众的印象是“门难进、话难听、事难办”，客户感到没有享受到优质服务。郑州铁路局1999年底对管内3 860余家国营、集体、民营、个体、合资、独资、股份等企业进行的全面调查表明，目前，客户对铁路货运服务集中表现在以下几个突出问题上：（1）服务态度较差；（2）方便程度较低；（3）在运输速度、准时性两方面还有较大差距；（4）货物安全及售后服务差。
3.1.2实施以客户为导向的竞争战略。现代物流已经越来越表现出了个性化服务的趋势，一些铁路货运企业在运输过程中，依然奉行的是标准化、统一化的服务方式，不以客户的要求而改变。面对现在的“买方市场”和市场经济，在实践第三方物流客户服务的过程中，铁路货运企业应该重视物流个性化的特点，积极地与客户沟通，并实施以客户为导向的物流战略（如图）。在具体操作过程中，要熟悉客户的业务类型、鉴明顾客需求和期望，并与顾客探讨需求和期望的变更性。要分析自己的能力和不足，确认业务的收益率，在理解顾客需求的基础上构建所提供的服务和预期目标，井付诸实施。
3.1.3用IT解决客户关系管理的有效性。在铁路运输量及运输市场既有份额急剧下降以及货源流向其他运输方式的大背景下推行客户关系管理是一项重要的竞争策略。以往铁路货运企业由于缺乏现代化的信息手段，无法实现为客户服务的全过程管理，也无法对分散在不同环节以及不同地方的客户信息资源的整体掌握，造成了客户资源的浪费。铁路货运企业可以通过信息化技术来实现对物流服务过程、客户状态、客户满意度和客户成本的管理，从而最大化地实现客户的价值。
采用IT技术进行客户关系管理，实现对客户需求搜集管理、物流方案设计管理、物流服务管理和跟踪管理等客户全过程管理。而在动态维护客户信息的同时实现客户资源在企业内部的共享，铁路货运企业便可以更低的成本、更高的效率为客户提供满意的服务，更为重要的是可以突破客户资源的地域限制。
3.2竞争策略的基础——正确的市场定位。铁路货运企业需要了解第三方物流市场需求和竞争对手的状况以及自
身条件，在此基础上进行市场定位。市场定位的重要性已经不言而喻，它是铁路货运企业的立足之本，也是发展战略的重要组成部分，唯有持续不断地进行市场定位并不断加以创新，企业才能够获得更大的发展。铁路货运企业实行市场定位可以从以下几点来开展。
3.2.1分析客户需求。大多数货主企业不愿意将业务外包给铁路货运企业，或者不愿意与铁路货运企业建立长期的合作关系，一个重要原因就是对现有的铁路货运企业及其服务不满意，这就需要铁路货运企业对照上述因素不断改进服务，努力满足客户个性化需要，赢得货主企业的信任。
不同的地区、不同的企业对第三方物流的需求不同，第三方物流更适应于发达地区和发达企业。因此可以判断，在未来相当长的一段时间内，中国第三方物流的市场主要集中在跨国公司在华的企业和中国本土国际化程度较高的大型企业。从行业需求来看，对第三方物流的服务需求几乎存在所有的行业，高科技和电信业是外包市场中成长最快毛利很高的行业，汽车业是最有吸引力的行业，医药行业还有一定的余地，其他行业也有一定的机会。
3.2.2市场细分，实行差异化战略。这是铁路货运企业进行市场定位的基础。在激烈的市场竞争面前，进行顾客市场细分的工作，可以更好地集中自己的优势为差异化的顾客提供差异化的服务。简单地说，就是找准企业需要的并且需要企业的顾客。拥有差异化的顾客，企业就有明确的市场目标，并在细分市场上获得优势。为此，应该逐渐大力开拓适合顾客需要的、适销对路的物流服务新品种，以此形成差异化的顾客群体。例如，中铁快运有限公司以铁路旅客列车行李车为主要运输工具，辅以公路及航空运输，提供全国性、网络化、门到门小件货物快递服务，其快运业务就是该公司的差异化所在。中国铁路现代物流科技股份有限公司则以大型项目物流、大型生产资料供应——销售物流、定制物流等作为公司最擅长的业务领域，也是公司差异化所在[1]。
3.3竞争策略的提升——加强铁路货运企业的信息化建设。专业化物流企业并不是因为拥有客户所需要的车辆、仓库等设施而成为第三方物流的，而是因为其具备强大的数据处理能力，可将各种物流资源整合起来为客户提供所需要的服务。信息流与物流的紧密结合是专业化物流服务的一大特点，从而使物流企业可以将跨地区的物流活动有机衔接起来，安全、高效地实施物流运作。
铁路货运企业的信息化建设可分为四个层面：首先是网络基础建设，需要将企业所有的网点，即各地的分公司、办事处包括仓库、配送中心以及各个职能部门等通过基础设施网络都连在一起，形成内部的局域网，这样遍布各地的网点才可以进行有效信息沟通和业务往来，真正形成整体的网络优势；二是办公作业自动化，提高业务操作效率，实现企业内部的信息共享；三是根据企业自身的业务流程和服务功能建立企业的核心管理和应用系统，主要是各种物流管理信息系统、企业信息管理系统等的开发和应用；四是电子商务的增值应用，建立于客户端接口的信息系统，以便为用户提供各种增值信息服务，如方便的网上下单、货物跟踪、信息发布等。
4结论
第三方物流是一项复杂的系统工程，铁路货运企业必须解决好其中各个环节与系统的关系，才能实现全面意义上的第三方物流。尽管目前铁路货运企业面临的问题很多、困难很大，但是这种局面又将成为铁路货运企业进一步深化改革的重要契机，将促使铁路货运企业积极应对其他企业的强劲挑战，加强基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略的研究。在客户服务管理制度、市场定位和信息化建设等方面制定铁路货运企业基本竞争策略，提高铁路货运企业的知名度，扩大铁路货运企业的市场占有率，强化铁路货运企业竞争力，力争在较短的时间内将铁路货运企业发展成为国际先进水平的第三方物流服务商。
参考文献：
[1] 季常煦，刘军. 铁路行包运输市场营销策略的研究[D]. 北京：北京交通大学，2000.
[2] 钟雁，乔颖丽. 确定铁路快速货物运输目标市场[J]. 北京交通大学学报，2000(6):118-121.
[3] 赵艳. 物流市场发展研究[D]. 北京：北京交通大学，2002.
关键词：第三方物流；竞争策略；铁路货运企业
中图分类号：F506文献标识码：A文章编号：1002-3100(2007)03-0078-03
Abstract: The current research of competitive strategy of railway freight enterprises is discussed in the paper. Meanwhile, the significance of the research is aslo brought up. Then, the main strategies of competition of railway freight enterprises based on third party logistics are aslo be proposed. Among those strategies, the customer service management is the key, the marketing positioning is the base, the information systems is the way upgrade the level of competitive strategy.
Key words: the third party logistics（TPL）; competitive strategy; railway freight enterprises
随着多种货物运输方式的快速发展以及来自国际市场的激烈竞争，国内许多仓储、运输企业纷纷向物流业转型，积极地制定基于第三方物流的竞争策略，加之铁路开展现代物流服务的明显滞后，面对电子商务的发展和物流业新的态势，铁路货运企业正在经受着强烈的冲击，市场份额不断减少。因此铁路货运企业如何迎接来自各方面的挑战，如何在激烈的市场竞争中掌握主动权，如何借鉴和依托第三方物流的发展，是促进铁路货运企业持续健康发展必须应对的新的重大课题之一。
1基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略研究的现状
1.1第三方物流研究的概述。《物流术语》国家标准认为，第三方物流是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。第三方物流实质上是由货主企业以外的专业企业代替其进行物流系统设计并对系统运营承担责任的物流形态，它与传统的对外委托货运业务重要的区别在于，第三方物流企业是站在货主的立场上，以货主企业的物流合理化为设计物流系统和系统运营管理的目标。其以最低的成本，符合与满足客户的需求而取得价值增值，以集约化经营和有效的资源配置，取得了社会物流与企业物流的共赢。
1.2基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略研究的概述。目前，基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略的专题研究文献较少，大多数学者讨论的焦点集中在铁路货运企业如何向第三方物流转型，第三方物流如何与铁路货运代理企业融合，以及如何建立铁路第三方物流模式等方面，缺少在竞争策略方面全面系统的分析与总结。
关于竞争策略的研究，一些学者认为，铁路货运企业应该通过开展“三新”教育，树立新观念、新服务、新形象，改进铁路货运的售前、售中和售后服务的服务措施。一些学者认为，顾客不仅需要门到门的运输服务等基本服务，还需要其他增值服务以及必要的个性化运输服务。因此，将基本服务和增值服务融合在供应链中，提供个性化和一般性的物流服务，是铁路货运企业向TPL发展的关键。也有人认为，应该通过改变传统的坐等客户上门的经营习惯，实行铁路货运代理制，逐步增加铁路货运企业物流服务范围，从而实现向第三方物流的转变[1]。
为此，进行系统的分析研究基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略是有必要的。它不仅有助于铁路货运企业进一步明确如何才能够真正地向第三方物流转型，也有助于企业结合自身实际采取针对性的措施扩大市场影响力，具有积极的实践意义。
本文将对第三方物流市场需求、服务商以及竞争策略进行分析，在此基础上详细论述铁路货运企业实施第三方物流的基本策略，提出铁路货运企业实施竞争策略的动力、基础、关键等基本策略。
2基于第三方物流的铁路货运企业竞争SWOT的矩阵分析
SWOT分析是西方企业战略管理工作中广泛应用的一种方法。SWOT分析法是运用系统分析的思想，综合分析企业各种主要内外部因素，包括优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）因素，明确企业的资源优势和弱势，了解企业目前面临的机会和挑战，将优势、劣势与可能的机会与威胁组合，来确定企业未来的发展战略。基于第三方物流的铁路货运企业制定竞争策略的SWOT分析如表1，SWOT矩阵如表2。
巨大的挑战和威胁已经摆在铁路货运企业面前，企业应该立足自身优势，认识发展的机遇和挑战，克服自身的劣势，积极投入到竞争中来，并不断总结经验，增强企业在市场中的竞争力。
3基于第三方物流的铁路货运企业竞争的基本策略
3.1竞争策略的关键——客户服务管理。第三方物流的根本宗旨在于客户服务。所以，企业欲在激烈的竞争中立于不败之地，必须提高客户服务水平。客户服务水平的高低和客户满意度的大小都直接影响到双方物流合作的效率和持久性。
3.1.1铁路货运企业客户服务现状。作为我国传统的运输支柱，长期以来，铁路货运企业给客户及公众的印象是“门难进、话难听、事难办”，客户感到没有享受到优质服务。郑州铁路局1999年底对管内3 860余家国营、集体、民营、个体、合资、独资、股份等企业进行的全面调查表明，目前，客户对铁路货运服务集中表现在以下几个突出问题上：（1）服务态度较差；（2）方便程度较低；（3）在运输速度、准时性两方面还有较大差距；（4）货物安全及售后服务差。
3.1.2实施以客户为导向的竞争战略。现代物流已经越来越表现出了个性化服务的趋势，一些铁路货运企业在运输过程中，依然奉行的是标准化、统一化的服务方式，不以客户的要求而改变。面对现在的“买方市场”和市场经济，在实践第三方物流客户服务的过程中，铁路货运企业应该重视物流个性化的特点，积极地与客户沟通，并实施以客户为导向的物流战略（如图）。在具体操作过程中，要熟悉客户的业务类型、鉴明顾客需求和期望，并与顾客探讨需求和期望的变更性。要分析自己的能力和不足，确认业务的收益率，在理解顾客需求的基础上构建所提供的服务和预期目标，井付诸实施。
3.1.3用IT解决客户关系管理的有效性。在铁路运输量及运输市场既有份额急剧下降以及货源流向其他运输方式的大背景下推行客户关系管理是一项重要的竞争策略。以往铁路货运企业由于缺乏现代化的信息手段，无法实现为客户服务的全过程管理，也无法对分散在不同环节以及不同地方的客户信息资源的整体掌握，造成了客户资源的浪费。铁路货运企业可以通过信息化技术来实现对物流服务过程、客户状态、客户满意度和客户成本的管理，从而最大化地实现客户的价值。
采用IT技术进行客户关系管理，实现对客户需求搜集管理、物流方案设计管理、物流服务管理和跟踪管理等客户全过程管理。而在动态维护客户信息的同时实现客户资源在企业内部的共享，铁路货运企业便可以更低的成本、更高的效率为客户提供满意的服务，更为重要的是可以突破客户资源的地域限制。
3.2竞争策略的基础——正确的市场定位。铁路货运企业需要了解第三方物流市场需求和竞争对手的状况以及自
身条件，在此基础上进行市场定位。市场定位的重要性已经不言而喻，它是铁路货运企业的立足之本，也是发展战略的重要组成部分，唯有持续不断地进行市场定位并不断加以创新，企业才能够获得更大的发展。铁路货运企业实行市场定位可以从以下几点来开展。
3.2.1分析客户需求。大多数货主企业不愿意将业务外包给铁路货运企业，或者不愿意与铁路货运企业建立长期的合作关系，一个重要原因就是对现有的铁路货运企业及其服务不满意，这就需要铁路货运企业对照上述因素不断改进服务，努力满足客户个性化需要，赢得货主企业的信任。
不同的地区、不同的企业对第三方物流的需求不同，第三方物流更适应于发达地区和发达企业。因此可以判断，在未来相当长的一段时间内，中国第三方物流的市场主要集中在跨国公司在华的企业和中国本土国际化程度较高的大型企业。从行业需求来看，对第三方物流的服务需求几乎存在所有的行业，高科技和电信业是外包市场中成长最快毛利很高的行业，汽车业是最有吸引力的行业，医药行业还有一定的余地，其他行业也有一定的机会。
3.2.2市场细分，实行差异化战略。这是铁路货运企业进行市场定位的基础。在激烈的市场竞争面前，进行顾客市场细分的工作，可以更好地集中自己的优势为差异化的顾客提供差异化的服务。简单地说，就是找准企业需要的并且需要企业的顾客。拥有差异化的顾客，企业就有明确的市场目标，并在细分市场上获得优势。为此，应该逐渐大力开拓适合顾客需要的、适销对路的物流服务新品种，以此形成差异化的顾客群体。例如，中铁快运有限公司以铁路旅客列车行李车为主要运输工具，辅以公路及航空运输，提供全国性、网络化、门到门小件货物快递服务，其快运业务就是该公司的差异化所在。中国铁路现代物流科技股份有限公司则以大型项目物流、大型生产资料供应——销售物流、定制物流等作为公司最擅长的业务领域，也是公司差异化所在[1]。
3.3竞争策略的提升——加强铁路货运企业的信息化建设。专业化物流企业并不是因为拥有客户所需要的车辆、仓库等设施而成为第三方物流的，而是因为其具备强大的数据处理能力，可将各种物流资源整合起来为客户提供所需要的服务。信息流与物流的紧密结合是专业化物流服务的一大特点，从而使物流企业可以将跨地区的物流活动有机衔接起来，安全、高效地实施物流运作。
铁路货运企业的信息化建设可分为四个层面：首先是网络基础建设，需要将企业所有的网点，即各地的分公司、办事处包括仓库、配送中心以及各个职能部门等通过基础设施网络都连在一起，形成内部的局域网，这样遍布各地的网点才可以进行有效信息沟通和业务往来，真正形成整体的网络优势；二是办公作业自动化，提高业务操作效率，实现企业内部的信息共享；三是根据企业自身的业务流程和服务功能建立企业的核心管理和应用系统，主要是各种物流管理信息系统、企业信息管理系统等的开发和应用；四是电子商务的增值应用，建立于客户端接口的信息系统，以便为用户提供各种增值信息服务，如方便的网上下单、货物跟踪、信息发布等。
4结论
第三方物流是一项复杂的系统工程，铁路货运企业必须解决好其中各个环节与系统的关系，才能实现全面意义上的第三方物流。尽管目前铁路货运企业面临的问题很多、困难很大，但是这种局面又将成为铁路货运企业进一步深化改革的重要契机，将促使铁路货运企业积极应对其他企业的强劲挑战，加强基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略的研究。在客户服务管理制度、市场定位和信息化建设等方面制定铁路货运企业基本竞争策略，提高铁路货运企业的知名度，扩大铁路货运企业的市场占有率，强化铁路货运企业竞争力，力争在较短的时间内将铁路货运企业发展成为国际先进水平的第三方物流服务商。
参考文献：
[1] 季常煦，刘军. 铁路行包运输市场营销策略的研究[D]. 北京：北京交通大学，2000.
[2] 钟雁，乔颖丽. 确定铁路快速货物运输目标市场[J]. 北京交通大学学报，2000(6):118-121.
[3] 赵艳. 物流市场发展研究[D]. 北京：北京交通大学，2002.