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摘 要 本文对桂林国际旅游商品批发城服装百货商户进行了调查，取得了比较客观的第一手资料。
关键词 商品 服装
文章编号 1008-5807（2011）03-016-03
一、 前言
桂林国际旅游商品批发城有限公司位于桂林市南面瓦窑路与环城南二路交汇处，斥资1000万元，开发了占地6万平方米，建筑面积4.3万平方米的桂林国际旅游商品批发城（以下简称批发城）。市场有固定门面1650间，从业人员来自16个省市近6000人，商品年成交额逾伍亿元人民币，为桂林首家大型专业批发市场，也是我国旅游商品市场的龙头。
批发城汇集了国内外千余种风格别致的旅游工艺精品,而其中最具桂林地方特色的字画、石玩、根雕工艺品已形成全国最大和最重要的集散地，在国内外都具有广泛的知名度, 市场的影响力已辐射到全国二十多个省市, 而且通过台湾和港澳客商已经影响到了东南亚和美国等地。
服装百货类商户集中于批发城D座，面积占据整个批发城面积的1/4多，主要经营各类服装和日用百货类商品。由于批发城发展重心不在此，服装百货与工艺百货类市场相比较，差距明显，不仅没有形成自己独到的优势，反而由于自身的不重视被竞争者逐渐瓜分市场，日渐经营惨淡。
服装百货类店面占据了批发城1/4多的面积，为桂林市民提供了大量的日常生活必需品，为市民带来便利，是批发城不可或缺的一部分。服装百货类商品需求量大，购买频繁，完全有可能成为批发城新的利润增长点，理应得到批发城管理部门的足够重视。同时，除开受经济利益的驱使，作为桂林市一家极具代表地方特色的企业，理应承担为百姓、为社会服务的社会责任。于公、于私，服装百货类市场的发展都应该引起批发城管理部门的足够重视。
为了服装百货类市场的更好发展，也有利于整个批发城进一步完善，特进行了此次调研。调研对象主要是批发城服装百货部门的商户，调研于2010年12月13日下午12:30—17:00进行，主要采用了问卷调查法、观察法、访问法等营销调研方法，对商户的发展现状及商户对批发城的看法和建议进行了调查统计，发放问卷20份，收回有效问卷20分，取得了比较客观的第一手资料。
二、 调研基本数据描述
（一）经营方式
多数商户以一种经营方式为主，辅以其他经营方式，但使用厂商经销代理的商户有13家，占到样本总数的65%；自产自销占比2%；连锁加盟占比2%；其他经营方式占比4%。
（二）主要交易手段
绝大多数商户主要进行的是现货对手交易，这在商户中的使用率达80%；其次是订单交易，使用率也有10%，这主要是个别渠道维持较好的商户，有固定的大宗客户长期订货；而网上交易1%；拍卖交易1%；其他经营方式占2%。
（三）商品主要来源
商品货源基本来自桂林市内、省内、省外，无进口和其他货品来源，65%的商户选择国内进货渠道，而非市内、省内进货渠道，可见大部分商户货源主要来自于国内其他省份，服装百货业在桂林市内、甚至广西区内都无很好货源，属于弱势产业。
（四）商品主要流向
从统计来看，65%的客户在桂林市内，销往市外和省外的店家占了小部分比例，由此可以看出，服装百货不是桂林的特色产业，其作用仅限于满足市内居民的日常需求。
（五）经营规模
月营业额在1~10万之间的商户有14家，占比70%；月营业额在1万元以下的商户有6家，占比30%。可见，批发城内的服装百货商户倾向于选择小规模经营，注意力集中在成本和相关费用的支出。
（六）竞争优势
20户商户中认为自身知名度是一种优势的有7户，这七户的知名度多数不是由于自身品牌带来的知名度，而是认为只要有熟客，或者是有关系客户都算自身知名度，普遍竞争优势不突出；有6户选择“其他”，就表示其还不知道自己的竞争优势在哪里，无法表述。
（七）是否有网店
20%的商户正在经营网店，80%的商户是没有网店的。经观察，大部分商户只要空闲时间，不是闲聊就是在打牌或者织毛衣等休闲活动。大部分商家没有认真思考如何做好经营或者扩大经营，说明观念更新不够快，接受新思想的步伐跟不上，以至于错过很多良好的销售机会。
（八）批发城的优势吸引力
8个商户认为批发城是有一定知名度的，6个商户认为批发城在地理位置选择上具有一定优势，这两个方面是多数商户选择在批发城落户的主要原因。
（九）批发城需要改善的方面
商户认为批发城需要改善的地方很多，反应意见比较大，但主要集中于两个大方面：宣传促销和日常管理服务。9个商户认为批发城在宣传促销方面做的不到位，占比45%；7个商户认为批发城日常管理不够完善，满足不了其业务发展需要，占比35%。
三、 桂林国际旅游商品批发城服装百货部发展存在问题及其对策分析
（一）存在问题
1、 前期规划问题
（1）定位模糊
服装百货部占了整个批发城面积的1/4多，但利润增长却达不到这个比例，原因在于批发城对服装百货部的功能定位不明确。服装百货业不是桂林的特色产业，无法向工艺品类形成独特的旅游商品品牌优势，但是服装百货是任何一个批发市场都不能缺少的重要组成部分。作为批发城的重要功能区，其在这里的功能不是打出旅游商品特色，而是作为服务桂林市民的便民场所。不仅方便市民、服务社会，其带来的大量客流量势必带动其他类别商品的发展以及批发城知名度的进一步提高。
（2）格局混乱
大多数商户反映批发城的格局比较混乱，自己都经常找不到想买商品的具体位置，更别说不经常来此的顾客了。我们看出，批发城只是将服装百货类商户归结到D座，但没有将销售不同类型商品的商户按类别区别开来划分格局，以至于内部格局混乱。
2、 中期管理问题
（1）管理欠缺
批发城作为开发商，引进众多商户来此落户，理应做好配套的服务工作，但批发城却忽视了招商后的维商，以至于商户不愿来此落户，大量门面闲置，无人问津；而已经落户的商户也怨声载道，对批发城管理部门的工作表示不满。
（2）交通滞后
批发城有限公司位于桂林市南面瓦窑路与环城南二路交汇处，路过的公交较少，只有部分小巴经过，市民若来购物，出行仍然不是很方便。而且批发城的停车场面积过小，切没有按机车类型的不同做出明确划分，私家车、货车若集中进入则无处停放。
3、后期完善问题
（1）宣传欠缺
批发城首先是作为一个整体的商户概念出现在众多客户面前，绝大多数商户到批发城来购物时冲着批发城的名号来的。而批发城这些年倚着多年来的一些名气，忽视了批发城整体品牌的营销宣传，结果附近的商家争相发展，抢占了部分市场，而且客户也在不断地流向竞争对手市场。
（2）网络缺失
中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的统计报告显示，截至2010年6月底，中国网民人数达到了4、2亿，突破了4亿大关，农村网民也达到11508万，占整体网民的27、4%。在互联网络普及的今天，批发城没有注重网络宣传建设，网络营销缺失，必定跟不上现代市场快速发展的步伐，流失掉众多客户；同样，商户也没有意识到网络平台建设的重要性，没有意识到消费者消费习惯的变化带来的市场机遇和市场挑战，固守陈规，单一进行实体店经营和传统营销，势必影响批发城未来的发展。
（二）对策分析
1、 明确定位，合理布局
由于服装百货是高消耗的日用品，具有购买量大和购买频率高的特点，批发城必须明确这个特点，将服装百货类市场作为基础市场来建设，发挥其在批发城的基础服务地位。服装百货业的良好发展，不仅方便市民入场购物、树立良好的社会形象，若是发展的足够好，还是可以成为批发城新的利润增长点。要知道不一定只有特色旅游商品才可以带来利润增长，服装百货类商品发展好，其长期、固定利润也是相当可观的。
服装百货类商户虽整体集中，但分布混乱，不利于顾客直奔目标商户，找不到想购买的商品的具体位置，因此，需要对服装百货类商户进行重新的合理规划布局，将所有商户按照其所销售商品的不同类别进行分层次、分区域合理布局安置。比如，划分不同的区域安置男装、女装、童装、内衣、日化类、厨具类、家居类等等。按照不同类别，将商户放入适合的功能分区内，既方便批发城进行整体管理，也方便顾客精准购物。
2、 加强管理，完善交通
将所有商户纳入批发城统一管理之下，规范经营、管理模式，制定适当的规章制度和奖惩机制，约束、激励商户更好、更快发展。还有一个需要引起注意的问题就是，批发城70%商户月营业额在1~10万之间，属小规模经营，因此，在批发城配套的公共服务水平没有得到提升的情况下，不易收取过多的物业费。
由于批发城距市中心较远，对于想来购物的居民来说，若是有便利的交通，则其购买量和购买频率势必加大。改进措施主要包括：可以与公交公司协商，开辟“桂林站—批发城”专线；在批发城开辟专门的停车场，按机动车、非机动车或者更具体的自行车、摩托车、私家车、货车进行划分。
3、 加大宣传，开发网络
做好批发城整体促销宣传，广告投放精准、到位，针对服装百货类的广告主要包括：适时的电视广告，公交车身广告，马路灯箱广告，高层宣传画等，让桂林市民乃至广西境内市民都了解批发城的服装百货业，盯紧、抓牢这个集中的市场。同时，选准时机开展大型商品展销会等促销活动，促进整体发展。
截止到2010年底，中国网民的数量相当于新中国成立时的人口总量，当互联网以迅雷不及掩耳之势全面闯入普通人的日常生活时，形成了一种让商家无法忽视的、不同于传统营销的新的营销模式——网络营销。对于批发城的网络营销，首先要做好的是批发城网站的建设，引进新的网络宣传教义平台，通过网络来宣传批发城，树立批发城的整体形象；其次，要向经销商普及网络知识，吸收批发城内知名商户入驻批发城网络营销平台，充分利用时间、空间、人力等资源，实现资源利用最大化，利润最大化。网店若能普及，获利的不仅是各商户，由此带来物流业的发展也是必然的，同时还能增加就业，经济、社会效益并存。
关键词 商品 服装
文章编号 1008-5807（2011）03-016-03
一、 前言
桂林国际旅游商品批发城有限公司位于桂林市南面瓦窑路与环城南二路交汇处，斥资1000万元，开发了占地6万平方米，建筑面积4.3万平方米的桂林国际旅游商品批发城（以下简称批发城）。市场有固定门面1650间，从业人员来自16个省市近6000人，商品年成交额逾伍亿元人民币，为桂林首家大型专业批发市场，也是我国旅游商品市场的龙头。
批发城汇集了国内外千余种风格别致的旅游工艺精品,而其中最具桂林地方特色的字画、石玩、根雕工艺品已形成全国最大和最重要的集散地，在国内外都具有广泛的知名度, 市场的影响力已辐射到全国二十多个省市, 而且通过台湾和港澳客商已经影响到了东南亚和美国等地。
服装百货类商户集中于批发城D座，面积占据整个批发城面积的1/4多，主要经营各类服装和日用百货类商品。由于批发城发展重心不在此，服装百货与工艺百货类市场相比较，差距明显，不仅没有形成自己独到的优势，反而由于自身的不重视被竞争者逐渐瓜分市场，日渐经营惨淡。
服装百货类店面占据了批发城1/4多的面积，为桂林市民提供了大量的日常生活必需品，为市民带来便利，是批发城不可或缺的一部分。服装百货类商品需求量大，购买频繁，完全有可能成为批发城新的利润增长点，理应得到批发城管理部门的足够重视。同时，除开受经济利益的驱使，作为桂林市一家极具代表地方特色的企业，理应承担为百姓、为社会服务的社会责任。于公、于私，服装百货类市场的发展都应该引起批发城管理部门的足够重视。
为了服装百货类市场的更好发展，也有利于整个批发城进一步完善，特进行了此次调研。调研对象主要是批发城服装百货部门的商户，调研于2010年12月13日下午12:30—17:00进行，主要采用了问卷调查法、观察法、访问法等营销调研方法，对商户的发展现状及商户对批发城的看法和建议进行了调查统计，发放问卷20份，收回有效问卷20分，取得了比较客观的第一手资料。
二、 调研基本数据描述
（一）经营方式
多数商户以一种经营方式为主，辅以其他经营方式，但使用厂商经销代理的商户有13家，占到样本总数的65%；自产自销占比2%；连锁加盟占比2%；其他经营方式占比4%。
（二）主要交易手段
绝大多数商户主要进行的是现货对手交易，这在商户中的使用率达80%；其次是订单交易，使用率也有10%，这主要是个别渠道维持较好的商户，有固定的大宗客户长期订货；而网上交易1%；拍卖交易1%；其他经营方式占2%。
（三）商品主要来源
商品货源基本来自桂林市内、省内、省外，无进口和其他货品来源，65%的商户选择国内进货渠道，而非市内、省内进货渠道，可见大部分商户货源主要来自于国内其他省份，服装百货业在桂林市内、甚至广西区内都无很好货源，属于弱势产业。
（四）商品主要流向
从统计来看，65%的客户在桂林市内，销往市外和省外的店家占了小部分比例，由此可以看出，服装百货不是桂林的特色产业，其作用仅限于满足市内居民的日常需求。
（五）经营规模
月营业额在1~10万之间的商户有14家，占比70%；月营业额在1万元以下的商户有6家，占比30%。可见，批发城内的服装百货商户倾向于选择小规模经营，注意力集中在成本和相关费用的支出。
（六）竞争优势
20户商户中认为自身知名度是一种优势的有7户，这七户的知名度多数不是由于自身品牌带来的知名度，而是认为只要有熟客，或者是有关系客户都算自身知名度，普遍竞争优势不突出；有6户选择“其他”，就表示其还不知道自己的竞争优势在哪里，无法表述。
（七）是否有网店
20%的商户正在经营网店，80%的商户是没有网店的。经观察，大部分商户只要空闲时间，不是闲聊就是在打牌或者织毛衣等休闲活动。大部分商家没有认真思考如何做好经营或者扩大经营，说明观念更新不够快，接受新思想的步伐跟不上，以至于错过很多良好的销售机会。
（八）批发城的优势吸引力
8个商户认为批发城是有一定知名度的，6个商户认为批发城在地理位置选择上具有一定优势，这两个方面是多数商户选择在批发城落户的主要原因。
（九）批发城需要改善的方面
商户认为批发城需要改善的地方很多，反应意见比较大，但主要集中于两个大方面：宣传促销和日常管理服务。9个商户认为批发城在宣传促销方面做的不到位，占比45%；7个商户认为批发城日常管理不够完善，满足不了其业务发展需要，占比35%。
三、 桂林国际旅游商品批发城服装百货部发展存在问题及其对策分析
（一）存在问题
1、 前期规划问题
（1）定位模糊
服装百货部占了整个批发城面积的1/4多，但利润增长却达不到这个比例，原因在于批发城对服装百货部的功能定位不明确。服装百货业不是桂林的特色产业，无法向工艺品类形成独特的旅游商品品牌优势，但是服装百货是任何一个批发市场都不能缺少的重要组成部分。作为批发城的重要功能区，其在这里的功能不是打出旅游商品特色，而是作为服务桂林市民的便民场所。不仅方便市民、服务社会，其带来的大量客流量势必带动其他类别商品的发展以及批发城知名度的进一步提高。
（2）格局混乱
大多数商户反映批发城的格局比较混乱，自己都经常找不到想买商品的具体位置，更别说不经常来此的顾客了。我们看出，批发城只是将服装百货类商户归结到D座，但没有将销售不同类型商品的商户按类别区别开来划分格局，以至于内部格局混乱。
2、 中期管理问题
（1）管理欠缺
批发城作为开发商，引进众多商户来此落户，理应做好配套的服务工作，但批发城却忽视了招商后的维商，以至于商户不愿来此落户，大量门面闲置，无人问津；而已经落户的商户也怨声载道，对批发城管理部门的工作表示不满。
（2）交通滞后
批发城有限公司位于桂林市南面瓦窑路与环城南二路交汇处，路过的公交较少，只有部分小巴经过，市民若来购物，出行仍然不是很方便。而且批发城的停车场面积过小，切没有按机车类型的不同做出明确划分，私家车、货车若集中进入则无处停放。
3、后期完善问题
（1）宣传欠缺
批发城首先是作为一个整体的商户概念出现在众多客户面前，绝大多数商户到批发城来购物时冲着批发城的名号来的。而批发城这些年倚着多年来的一些名气，忽视了批发城整体品牌的营销宣传，结果附近的商家争相发展，抢占了部分市场，而且客户也在不断地流向竞争对手市场。
（2）网络缺失
中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的统计报告显示，截至2010年6月底，中国网民人数达到了4、2亿，突破了4亿大关，农村网民也达到11508万，占整体网民的27、4%。在互联网络普及的今天，批发城没有注重网络宣传建设，网络营销缺失，必定跟不上现代市场快速发展的步伐，流失掉众多客户；同样，商户也没有意识到网络平台建设的重要性，没有意识到消费者消费习惯的变化带来的市场机遇和市场挑战，固守陈规，单一进行实体店经营和传统营销，势必影响批发城未来的发展。
（二）对策分析
1、 明确定位，合理布局
由于服装百货是高消耗的日用品，具有购买量大和购买频率高的特点，批发城必须明确这个特点，将服装百货类市场作为基础市场来建设，发挥其在批发城的基础服务地位。服装百货业的良好发展，不仅方便市民入场购物、树立良好的社会形象，若是发展的足够好，还是可以成为批发城新的利润增长点。要知道不一定只有特色旅游商品才可以带来利润增长，服装百货类商品发展好，其长期、固定利润也是相当可观的。
服装百货类商户虽整体集中，但分布混乱，不利于顾客直奔目标商户，找不到想购买的商品的具体位置，因此，需要对服装百货类商户进行重新的合理规划布局，将所有商户按照其所销售商品的不同类别进行分层次、分区域合理布局安置。比如，划分不同的区域安置男装、女装、童装、内衣、日化类、厨具类、家居类等等。按照不同类别，将商户放入适合的功能分区内，既方便批发城进行整体管理，也方便顾客精准购物。
2、 加强管理，完善交通
将所有商户纳入批发城统一管理之下，规范经营、管理模式，制定适当的规章制度和奖惩机制，约束、激励商户更好、更快发展。还有一个需要引起注意的问题就是，批发城70%商户月营业额在1~10万之间，属小规模经营，因此，在批发城配套的公共服务水平没有得到提升的情况下，不易收取过多的物业费。
由于批发城距市中心较远，对于想来购物的居民来说，若是有便利的交通，则其购买量和购买频率势必加大。改进措施主要包括：可以与公交公司协商，开辟“桂林站—批发城”专线；在批发城开辟专门的停车场，按机动车、非机动车或者更具体的自行车、摩托车、私家车、货车进行划分。
3、 加大宣传，开发网络
做好批发城整体促销宣传，广告投放精准、到位，针对服装百货类的广告主要包括：适时的电视广告，公交车身广告，马路灯箱广告，高层宣传画等，让桂林市民乃至广西境内市民都了解批发城的服装百货业，盯紧、抓牢这个集中的市场。同时，选准时机开展大型商品展销会等促销活动，促进整体发展。
截止到2010年底，中国网民的数量相当于新中国成立时的人口总量，当互联网以迅雷不及掩耳之势全面闯入普通人的日常生活时，形成了一种让商家无法忽视的、不同于传统营销的新的营销模式——网络营销。对于批发城的网络营销，首先要做好的是批发城网站的建设，引进新的网络宣传教义平台，通过网络来宣传批发城，树立批发城的整体形象；其次，要向经销商普及网络知识，吸收批发城内知名商户入驻批发城网络营销平台，充分利用时间、空间、人力等资源，实现资源利用最大化，利润最大化。网店若能普及，获利的不仅是各商户，由此带来物流业的发展也是必然的，同时还能增加就业，经济、社会效益并存。