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摘要：联盟经验被视为缓解国际联盟中知识获取和本土知识保护的重要因素，但是有关联盟经验作用的内在机理和路径还不甚清楚。通过综合冲突观、关系观和能力观探究联盟经验对知识获取和本土知识保护的作用机理和路径，研究发现，联盟经验通过一体化的联盟冲突管理方式的选择、相互信任的建立以及吸收能力和合作技能的提高来缓解知识获取和本土知识保护的矛盾。同时，根据结构观点，在相互信任、联盟冲突管理以及联盟能力三者互动关系上，提出了“耗散型互动模式”和“增强型互动模式”。
关键词：联盟经验；知识获取；本土知识保护；冲突管理；联盟能力
【中图分类号】F276.7
【文献标识码】
A
【文章编号】1671—7287（2012）03—0061—06
一、引言
由于企业成立的初始条件和演化路径的差异，使得企业技术能力禀赋呈现出非对称性。战略联盟为企业提供了一个内部化联盟伙伴技术能力的机会。尤其在当今复杂多变、竞争激烈的市场环境下，企业内部开发的缓慢和市场交易知识的困难更使得战略联盟成为企业学习的理想平台和通道。获取先进知识也是国内企业进入国际联盟的主要动因之一。同样，海外企业也在利用国际联盟进行知识的学习。已有研究表明，中国企业与海外企业之间的学习是“非对称”的，即中国企业期望学习海外伙伴的先进技术和管理经验；而海外企业非常重视学习“如何在中国成功经营”的知识。Hamel引用一位日本企业经理的话：“海外环境与我们国内环境非常不同，导致我们不能很好地理解这样的环境，因此，我们必须从伙伴那里学习”。本文将这些“如何在中国成功经营”的知识称为本土知识。它包括中国企业拥有的商业秘密、经营诀窍、市场知识、法律法规、关系网络构建技能等。本土知识是中国企业与海外伙伴合作的重要资源，诚如一位中美合资联盟美方经理所言：“我们有技术和某种技能，中国伙伴知道如何在中国做事，如果将两者整合，效果一定很好”。
中国企业在利用国际联盟学习的同时也滋生了本土知识外泄的风险。因为适合学习的环境也易于知识的外泄，中国企业陷入了“努力去学习和努力去保护”的悖论中。例如，海虹控股公司与美国迪斯尼公司组建了国际联盟。然而，这样一个被寄予厚望的国际联盟合作进展并不顺利，最终海虹以“投入太多，保护太少，所获甚少”而终止了联盟，迪斯尼公司却因此获得了丰富的本土知识而在中国拓宽了业务范围。这种悖论使得中国企业面临两难的境地：获取知识与保护本土知识的平衡。这个问题不能有效解决将会影响到联盟稳定性。和联盟目标的实现。
已有文献对联盟中知识获取和知识保护的平衡进行了深入研究。Oxley等认为，降低联盟范围可以达到最少的知识分享而不影响联盟目标的实现，同时达到有效地降低知识外泄的风险。Kale等认为，当企业建立了个人层次的关系资本并且采用一体化的方式处理联盟中的冲突时，能够同时达到这两个目标。Tiwana认为，通过增加企业间的模块可以降低外包企业与承包企业之间知识分享的需要。另外，选择合适的联盟治理结构也被认为是有效地平衡知识分享和避免核心知识外溢的措施。
总之，众多学者从不同视角对联盟中知识获取和知识保护的平衡问题进行了研究，但是他们都承认这个“两难问题”还没有有效解决。
也有研究表明，联盟经验在联盟学习中发挥着不可或缺的作用，特别是在联盟环境及联盟活动不确定性和复杂性很高的情况下更是如此。联盟经验是指企业在以前联盟和现有联盟中对成功经验的学习和失败教训的总结，是企业的一种核心资源。陈效林等研究认为联盟经验能够有效地解决学习先进知识和本土知识保护之间的矛盾。拥有丰富联盟经验的企业善于处理联盟伙伴之间的冲突、构建伙伴之间的信任，不但能够创造学习机会和获取联盟伙伴的关键资源，而且能够有效地保护自己关键知识和资源。
二、联盟经验的作用机制研究
虽然联盟经验对知识获取和本土知识保护的影响得到了很多学者的认同，但是有关联盟经验对知识获取和本土知识保护的内在作用机制，即联盟经验如何影响企业学习和保护本土知识的研究还不充分。一个可能的原因是很多研究者将联盟经验视为企业的一项资源或能力，其对组织目标的实现具有直接的作用，而不需要探究其内在作用机制。但是也有研究表明，联盟经验只有转化为企业的能力，才能发挥其应有的作用，因此，需要进一步研究联盟经验发挥作用的机理和途径。本文综合冲突观（一体化的冲突管理）、关系观（信任）、能力观（联盟能力）来探讨这一问题。
1 联盟经验发挥作用的机理和途径之一：联盟冲突的管理
联盟中常遇到的问题是联盟伙伴间的冲突，如果管理不善，将会影响联盟目标的实现，甚至导致联盟解体。如何有效解决联盟中的冲突将决定联盟的成败。已有研究表明，越是采用一体化的冲突管理方式越有可能形成“双赢”局面。这种冲突解决方式能够通过交流和紧密往来的过程对冲突进行管理。就国际联盟中的“非对称”学习而言，很容易因“学习竞赛”而产生的冲突阻碍双方的进一步学习，同时也会引起机会主义学习行为，最终导致双方重要知识的外泄。一体化的冲突管理方式能够促进双向的交流、增加双方接触的频率，有利于双方换位思考、坦诚相待，增加冲突解决的可接受性。Kale等研究表明，采用一体化的冲突管理方式既能有利于学习又能保护核心知识资产。由此，本文有理由推断，联盟冲突中越是采用一体化的管理方式，越有利于中国企业的知识获取和本土知识保护。
另外，联盟经验能够促进联盟冲突的有效处理，形成“共赢”结果。诚如Harbison等所言：“企业建立或参与的联盟越多（联盟经验），其收益也越多”。拥有联盟经验，企业能够制定出恰当的联盟契约，为双方在合作中共同遵守契约、冲突的解决、联盟事务的决策等提供依据。就联盟冲突的处理来说，多次的联盟冲突处理经历使企业能够在其中选择较为有效的处理方式。随着经验的增加，采用一体化冲突管理方式的程度就会越高。根据以上分析，本文认为：
命题1：联盟经验通过联盟冲突管理方式影响其知识获取和本土知识保护。 2 联盟经验发挥作用的机理和途径之二：信任的建立
联盟是一种复杂的合作场所和活动，由于存在着合作伙伴的私有利益和联盟的集体利益之争，联盟也是容易诱发机会主义行为的场所。由于很难鉴别联盟伙伴是否采取了机会主义行为，信任就成为双方合作的前提和基础。信任是指一方相信即使有机可乘时，另一方也不会采取乘人之危的机会主义行为。根据社会网络理论，信任是一种成员之间的强联结，具有相互性，单方的信任很难延续。在战略联盟层次，很多研究者认为信任是企业之间形成良好合作关系的关键因素。相互信任增加了双方接触和交往的频率，有利于知识转移；同时，相互信任可以有效地降低合作中的机会主义行为，从而降低了“非对称”学习中的“学习竞赛”，有利于本土知识的保护。
联盟经验是在多次联盟经历中逐渐积累的。一方面，与相同的伙伴多次结盟的过程是联盟经验不断积累的过程，也是相互信任逐渐形成的过程。多次结盟使得成员之间接触、交流的机会增加，能够增进相互了解和理解，并在此基础上结成超出一般合作关系的友谊。另一方面，已有的建立信任的经验，能够应用到企业与其他伙伴的联盟中去，从而能够迅速、有效地与新伙伴建立信任关系。因此，丰富的联盟经验有利于联盟伙伴之间相互信任的形成和增加。根据以上分析，本文认为：
命题2：联盟经验通过联盟伙伴间的相互信任影响其知识获取和本土知识保护。
3 联盟经验发挥作用的机理和途径之三：联盟能力的形成
联盟能力是一种企业更高层次的资源，它难以获取和模仿，能够增加联盟绩效。联盟能力很难通过市场来获得，必须通过经验来构建，它是企业整合知识能力的结果。Heimeriks等在研究联盟经验与联盟绩效关系时认为，联盟经验只有转化为联盟能力，才能有利于联盟绩效的提高。由此，他们的结论是联盟能力在联盟经验与联盟绩效之间起到了中介作用。
本文对联盟能力构成进行分析，将其划分为吸收能力和合作技能，并进一步探讨其中介作用。吸收能力是指评价、消化、使用外部新知识的能力。较强的吸收能力利于企业获取和利用重要外部知识。合作技能是指在联盟中形成的识别合适的伙伴、选择有利的联盟形式、有效管理和监督联盟以及及时终止联盟的能力。已有研究分别研究了联盟经验与吸收能力、合作技能的关系。这些研究表明，吸收能力具有历史依赖或路径依赖性，必然受到企业联盟经验的影响；而合作技能来源于企业的联盟经验，联盟经验越丰富，合作技能越强。
①吸收能力对知识获取和本土知识保护的影响。吸收能力与知识获取之间存在着复杂的非线性关系。一方面，企业的吸收能力不仅指获取外部知识的能力，也指在企业内部知识扩散和共享的能力、通过获取的知识产生新知识的能力以及将获取的知识或新创造的知识商业化的能力等。吸收能力决定了企业在联盟期间获取知识的多少，有利于企业获取和利用重要的外部知识，同时有利于预测将来的新知识以及新知识的商业化，因此，吸收能力影响企业获取联盟伙伴的知识。另一方面，企业过强的吸收能力使得知识输出方担心出现“学习竞赛”，导致核心知识外泄，而对投入到联盟中的知识采取更加严格的保护措施和降低核心知识的投入。同时，拥有过强吸收能力的企业容易有意无意地表现出强烈的学习意图，这也容易引起知识输出方的警惕，从而会加强知识的保护力度。由此，我们认为吸收能力对知识获取的影响呈现“倒U”型的非线性关系。
吸收能力对本土知识保护也有一定的影响。Easterby-smith等认为，不仅知识获取需要一定的吸收能力，而且吸收能力能够使企业更好地输出知识。在联盟伙伴间知识共享和转移中，有较强吸收能力的本土企业能够辨别投入到国际联盟中的知识的种类、知识的价值，从而确定可以分享和输出的知识以及选择有利的知识传播途径。因此，吸收能力能够在需要输出的知识和需要保护的知识之间达成平衡，从而达到本文所称本土知识保护的目的。根据以上分析，本文认为：
命题3a：本土企业的联盟经验通过吸收能力影响其知识获取和本土知识保护。
②合作技能对知识获取和本土知识保护的影响。合作技能对知识获取有显著的影响。由于存在着巨大的文化差异和组织差异，国际联盟过程中的冲突会不断发生，这些冲突的有效解决不能单靠事前的契约和单方面的热情和信任，更需要有解决冲突问题的技能。因此，从动态的联盟过程看，合作技能对知识获取的作用就越发明显：在选择联盟伙伴时，能够识别出潜在的、拥有自己需要的知识的伙伴，并能够预测出可以和哪些潜在的伙伴建立联盟以获得所需的知识，从而选择到合适的联盟伙伴；在建立联盟时，可以选择对自己有利的联盟形式，更有效地学习；在联盟合作过程中，合作技能有利于联盟冲突的有效解决，易于培养成员间的信任和产生公平感，这样有利于知识的获得。
合作技能对本土知识保护有显著的影响。合作技能不单单只是为了实现企业自身的目标，而且还强调联盟伙伴的利益。从双方博弈的视角看，合作技能是联盟企业具有的、能够带来“双赢”结果的一种能力。因此，很多学者认为联盟企业的合作技能是比联盟经验更重要的一种资源，这种资源在联盟中成为企业的核心资源。合作技能对本土知识保护的影响更是明显：第一，合作技能具有监管功能。拥有合作技能的中国企业在与海外伙伴交往中易于觉察到对方是否采取机会主义的学习行为，从而根据海外伙伴的行为调整对本土知识的保护方式。第二，合作技能具有管理联盟功能。合作技能有利于联盟冲突的处理，增加信任感，从而降低了机会主义行为，产生了自我控制行为，会有意识地避免获取合作伙伴暴露的但又需要保护的知识。第三，拥有合作技能可以在有价值的本土知识中增加冗余知识，增加海外伙伴的学习难度，从而降低其学习速度，对本土知识起到保护作用。根据以上分析，本文认为：
命题3b：本土企业的联盟经验通过合作技能影响其知识获取和本土知识保护。
三、联盟冲突管理、信任、
联盟能力三者互动机制研究
上文分别从联盟冲突管理、伙伴关系和企业能力三个方面探究了联盟经验对知识获取和本土知识保护影响的内在机制和作用路径。根据结构理论，作为中介和桥梁的三个方面也有互动关系，它们的互动也会影响到桥梁作用的效果。三者互动模式可以分为“耗散型互动模式”和“增强型互动模式”，具体如图1和图2所示。 联盟目标的不一致和联盟过程中合作伙伴潜在的机会主义行为，使得冲突在联盟活动中不可避免。但是采用明确的正式治理机制处理冲突效果并不明显，因为很多情况下联盟冲突产生的原因不明确，而且正式的治理机制很难应对各种不同的冲突。有学者提出，需要一定的非正式治理机制处理联盟冲突，而信任就是其中一种重要的非正式治理机制。相互信任的联盟双方更会采取一体化的冲突管理方式。另外，在联盟冲突解决过程中，采取“双赢”的一体化冲突管理方式，能够赢得联盟伙伴的信任。Kale等的实证研究表明，企业越是采用一体化的冲突解决方式，越能与联盟伙伴建立以信任为基础的个人关系资本。因此，联盟伙伴之间的相互信任和有效的冲突管理方式是相互促进的。以下分别说明加入吸收能力和合作技能情况。
一方面，拥有较强吸收能力的企业在合作中容易引起知识输出方（伙伴）的警惕，知识输出方在合作中就会处处提防知识接收方的学习行为，以防止核心知识泄露。联盟双方在合作中的相互提防，必然不利于相互信任的建立。这种国际联盟中的“非对称”学习的目标不一致，也容易引起双方的冲突。由于信任与有效的冲突管理方式是相互促进的，因此，联盟一方过强的吸收能力会降低双方的信任和产生新的冲突，本文将加入吸收能力的三者互动关系称为“耗散型互动模式”。另一方面，拥有合作技能的企业能够有效地处理联盟冲突，增加成员问的信任。这种加入合作技能的三者互动关系称为“增强型互动模式”。
四、结论与意义
1 研究结论
国际战略联盟是中国企业获取海外先进技术和管理经验的重要途径，但是在实践中，中国企业面临着学习先进知识和本土知识保护的矛盾。沿袭已有文献的研究思路，本文探讨联盟经验对缓解这对矛盾的内在机理和路径。
本文分别从联盟冲突管理、双方关系和联盟能力对联盟经验的作用机制和路径进行分析。研究发现，联盟经验通过积极影响一体化的冲突管理方式、相互信任关系、吸收能力和合作技能来缓解中国本土企业知识获取和本土知识保护的矛盾。在研究中还发现，中等程度的吸收能力比过低和过高的吸收能力所起的中介作用更强。
在三个作用机制因素之间互动研究上，本文分析了相互信任和冲突管理之间的相互促进关系。然后将吸收能力加入，得到了“耗散型”互动模型，将合作技能加入，得到了“增强型”互动模型。
2 管理意义
本文揭示了联盟经验对知识获取和本土知识保护的内在影响机制和路径。已有研究虽然发现联盟经验可以缓解本土企业在国际联盟中知识获取和本土知识保护的矛盾，但没有深入研究联盟经验的影响机制和路径，更没有探索这些机制因素（中介）之间的互动对“获取与保护”矛盾的影响。因此，本文研究结论可能会对利用国际联盟学习的中国本土企业提供一些借鉴或建议。
①积极参与国际联盟，通过“干中学”积累联盟经验。跨联盟边界人员是组织学习的承担者，是积累联盟经验的基础。在条件允许的情况下，多派有技术基础和管理能力的人员进入联盟工作。同时，企业要积极投入到联盟的管理中去，只有参与到联盟经营活动中去，与伙伴成员广泛接触、交流，跨边界人员才能更多地获取联盟知识或伙伴知识。
②重视企业内部学习机制建立，提高联盟能力。本文研究表明，联盟能力特别是合作技能，是撬动其他资源和能力的核心能力。因此，在企业内部投入必要的资源，建立学习、交流平台，激励员工参与到这个合作中去，特别是激励企业跨联盟边界人员之间的交流和互动，这样可以将不同联盟中的个人经验扩散、分享，形成联盟能力。
③重视非正式治理机制在冲突管理中的作用。联盟冲突是导致一系列联盟问题出现的根源。当处理带有情感色彩的冲突时，采用正式的治理机制就显得无能为力，有时甚至会适得其反。因此，在采用正式治理机制处理联盟冲突的同时，需要利用非正式的信任机制作为补充。只有结合非正式的信任机制，才能采取一体化的冲突管理方式以达到“双赢”的结果。
关键词：联盟经验；知识获取；本土知识保护；冲突管理；联盟能力
【中图分类号】F276.7
【文献标识码】
A
【文章编号】1671—7287（2012）03—0061—06
一、引言
由于企业成立的初始条件和演化路径的差异，使得企业技术能力禀赋呈现出非对称性。战略联盟为企业提供了一个内部化联盟伙伴技术能力的机会。尤其在当今复杂多变、竞争激烈的市场环境下，企业内部开发的缓慢和市场交易知识的困难更使得战略联盟成为企业学习的理想平台和通道。获取先进知识也是国内企业进入国际联盟的主要动因之一。同样，海外企业也在利用国际联盟进行知识的学习。已有研究表明，中国企业与海外企业之间的学习是“非对称”的，即中国企业期望学习海外伙伴的先进技术和管理经验；而海外企业非常重视学习“如何在中国成功经营”的知识。Hamel引用一位日本企业经理的话：“海外环境与我们国内环境非常不同，导致我们不能很好地理解这样的环境，因此，我们必须从伙伴那里学习”。本文将这些“如何在中国成功经营”的知识称为本土知识。它包括中国企业拥有的商业秘密、经营诀窍、市场知识、法律法规、关系网络构建技能等。本土知识是中国企业与海外伙伴合作的重要资源，诚如一位中美合资联盟美方经理所言：“我们有技术和某种技能，中国伙伴知道如何在中国做事，如果将两者整合，效果一定很好”。
中国企业在利用国际联盟学习的同时也滋生了本土知识外泄的风险。因为适合学习的环境也易于知识的外泄，中国企业陷入了“努力去学习和努力去保护”的悖论中。例如，海虹控股公司与美国迪斯尼公司组建了国际联盟。然而，这样一个被寄予厚望的国际联盟合作进展并不顺利，最终海虹以“投入太多，保护太少，所获甚少”而终止了联盟，迪斯尼公司却因此获得了丰富的本土知识而在中国拓宽了业务范围。这种悖论使得中国企业面临两难的境地：获取知识与保护本土知识的平衡。这个问题不能有效解决将会影响到联盟稳定性。和联盟目标的实现。
已有文献对联盟中知识获取和知识保护的平衡进行了深入研究。Oxley等认为，降低联盟范围可以达到最少的知识分享而不影响联盟目标的实现，同时达到有效地降低知识外泄的风险。Kale等认为，当企业建立了个人层次的关系资本并且采用一体化的方式处理联盟中的冲突时，能够同时达到这两个目标。Tiwana认为，通过增加企业间的模块可以降低外包企业与承包企业之间知识分享的需要。另外，选择合适的联盟治理结构也被认为是有效地平衡知识分享和避免核心知识外溢的措施。
总之，众多学者从不同视角对联盟中知识获取和知识保护的平衡问题进行了研究，但是他们都承认这个“两难问题”还没有有效解决。
也有研究表明，联盟经验在联盟学习中发挥着不可或缺的作用，特别是在联盟环境及联盟活动不确定性和复杂性很高的情况下更是如此。联盟经验是指企业在以前联盟和现有联盟中对成功经验的学习和失败教训的总结，是企业的一种核心资源。陈效林等研究认为联盟经验能够有效地解决学习先进知识和本土知识保护之间的矛盾。拥有丰富联盟经验的企业善于处理联盟伙伴之间的冲突、构建伙伴之间的信任，不但能够创造学习机会和获取联盟伙伴的关键资源，而且能够有效地保护自己关键知识和资源。
二、联盟经验的作用机制研究
虽然联盟经验对知识获取和本土知识保护的影响得到了很多学者的认同，但是有关联盟经验对知识获取和本土知识保护的内在作用机制，即联盟经验如何影响企业学习和保护本土知识的研究还不充分。一个可能的原因是很多研究者将联盟经验视为企业的一项资源或能力，其对组织目标的实现具有直接的作用，而不需要探究其内在作用机制。但是也有研究表明，联盟经验只有转化为企业的能力，才能发挥其应有的作用，因此，需要进一步研究联盟经验发挥作用的机理和途径。本文综合冲突观（一体化的冲突管理）、关系观（信任）、能力观（联盟能力）来探讨这一问题。
1 联盟经验发挥作用的机理和途径之一：联盟冲突的管理
联盟中常遇到的问题是联盟伙伴间的冲突，如果管理不善，将会影响联盟目标的实现，甚至导致联盟解体。如何有效解决联盟中的冲突将决定联盟的成败。已有研究表明，越是采用一体化的冲突管理方式越有可能形成“双赢”局面。这种冲突解决方式能够通过交流和紧密往来的过程对冲突进行管理。就国际联盟中的“非对称”学习而言，很容易因“学习竞赛”而产生的冲突阻碍双方的进一步学习，同时也会引起机会主义学习行为，最终导致双方重要知识的外泄。一体化的冲突管理方式能够促进双向的交流、增加双方接触的频率，有利于双方换位思考、坦诚相待，增加冲突解决的可接受性。Kale等研究表明，采用一体化的冲突管理方式既能有利于学习又能保护核心知识资产。由此，本文有理由推断，联盟冲突中越是采用一体化的管理方式，越有利于中国企业的知识获取和本土知识保护。
另外，联盟经验能够促进联盟冲突的有效处理，形成“共赢”结果。诚如Harbison等所言：“企业建立或参与的联盟越多（联盟经验），其收益也越多”。拥有联盟经验，企业能够制定出恰当的联盟契约，为双方在合作中共同遵守契约、冲突的解决、联盟事务的决策等提供依据。就联盟冲突的处理来说，多次的联盟冲突处理经历使企业能够在其中选择较为有效的处理方式。随着经验的增加，采用一体化冲突管理方式的程度就会越高。根据以上分析，本文认为：
命题1：联盟经验通过联盟冲突管理方式影响其知识获取和本土知识保护。 2 联盟经验发挥作用的机理和途径之二：信任的建立
联盟是一种复杂的合作场所和活动，由于存在着合作伙伴的私有利益和联盟的集体利益之争，联盟也是容易诱发机会主义行为的场所。由于很难鉴别联盟伙伴是否采取了机会主义行为，信任就成为双方合作的前提和基础。信任是指一方相信即使有机可乘时，另一方也不会采取乘人之危的机会主义行为。根据社会网络理论，信任是一种成员之间的强联结，具有相互性，单方的信任很难延续。在战略联盟层次，很多研究者认为信任是企业之间形成良好合作关系的关键因素。相互信任增加了双方接触和交往的频率，有利于知识转移；同时，相互信任可以有效地降低合作中的机会主义行为，从而降低了“非对称”学习中的“学习竞赛”，有利于本土知识的保护。
联盟经验是在多次联盟经历中逐渐积累的。一方面，与相同的伙伴多次结盟的过程是联盟经验不断积累的过程，也是相互信任逐渐形成的过程。多次结盟使得成员之间接触、交流的机会增加，能够增进相互了解和理解，并在此基础上结成超出一般合作关系的友谊。另一方面，已有的建立信任的经验，能够应用到企业与其他伙伴的联盟中去，从而能够迅速、有效地与新伙伴建立信任关系。因此，丰富的联盟经验有利于联盟伙伴之间相互信任的形成和增加。根据以上分析，本文认为：
命题2：联盟经验通过联盟伙伴间的相互信任影响其知识获取和本土知识保护。
3 联盟经验发挥作用的机理和途径之三：联盟能力的形成
联盟能力是一种企业更高层次的资源，它难以获取和模仿，能够增加联盟绩效。联盟能力很难通过市场来获得，必须通过经验来构建，它是企业整合知识能力的结果。Heimeriks等在研究联盟经验与联盟绩效关系时认为，联盟经验只有转化为联盟能力，才能有利于联盟绩效的提高。由此，他们的结论是联盟能力在联盟经验与联盟绩效之间起到了中介作用。
本文对联盟能力构成进行分析，将其划分为吸收能力和合作技能，并进一步探讨其中介作用。吸收能力是指评价、消化、使用外部新知识的能力。较强的吸收能力利于企业获取和利用重要外部知识。合作技能是指在联盟中形成的识别合适的伙伴、选择有利的联盟形式、有效管理和监督联盟以及及时终止联盟的能力。已有研究分别研究了联盟经验与吸收能力、合作技能的关系。这些研究表明，吸收能力具有历史依赖或路径依赖性，必然受到企业联盟经验的影响；而合作技能来源于企业的联盟经验，联盟经验越丰富，合作技能越强。
①吸收能力对知识获取和本土知识保护的影响。吸收能力与知识获取之间存在着复杂的非线性关系。一方面，企业的吸收能力不仅指获取外部知识的能力，也指在企业内部知识扩散和共享的能力、通过获取的知识产生新知识的能力以及将获取的知识或新创造的知识商业化的能力等。吸收能力决定了企业在联盟期间获取知识的多少，有利于企业获取和利用重要的外部知识，同时有利于预测将来的新知识以及新知识的商业化，因此，吸收能力影响企业获取联盟伙伴的知识。另一方面，企业过强的吸收能力使得知识输出方担心出现“学习竞赛”，导致核心知识外泄，而对投入到联盟中的知识采取更加严格的保护措施和降低核心知识的投入。同时，拥有过强吸收能力的企业容易有意无意地表现出强烈的学习意图，这也容易引起知识输出方的警惕，从而会加强知识的保护力度。由此，我们认为吸收能力对知识获取的影响呈现“倒U”型的非线性关系。
吸收能力对本土知识保护也有一定的影响。Easterby-smith等认为，不仅知识获取需要一定的吸收能力，而且吸收能力能够使企业更好地输出知识。在联盟伙伴间知识共享和转移中，有较强吸收能力的本土企业能够辨别投入到国际联盟中的知识的种类、知识的价值，从而确定可以分享和输出的知识以及选择有利的知识传播途径。因此，吸收能力能够在需要输出的知识和需要保护的知识之间达成平衡，从而达到本文所称本土知识保护的目的。根据以上分析，本文认为：
命题3a：本土企业的联盟经验通过吸收能力影响其知识获取和本土知识保护。
②合作技能对知识获取和本土知识保护的影响。合作技能对知识获取有显著的影响。由于存在着巨大的文化差异和组织差异，国际联盟过程中的冲突会不断发生，这些冲突的有效解决不能单靠事前的契约和单方面的热情和信任，更需要有解决冲突问题的技能。因此，从动态的联盟过程看，合作技能对知识获取的作用就越发明显：在选择联盟伙伴时，能够识别出潜在的、拥有自己需要的知识的伙伴，并能够预测出可以和哪些潜在的伙伴建立联盟以获得所需的知识，从而选择到合适的联盟伙伴；在建立联盟时，可以选择对自己有利的联盟形式，更有效地学习；在联盟合作过程中，合作技能有利于联盟冲突的有效解决，易于培养成员间的信任和产生公平感，这样有利于知识的获得。
合作技能对本土知识保护有显著的影响。合作技能不单单只是为了实现企业自身的目标，而且还强调联盟伙伴的利益。从双方博弈的视角看，合作技能是联盟企业具有的、能够带来“双赢”结果的一种能力。因此，很多学者认为联盟企业的合作技能是比联盟经验更重要的一种资源，这种资源在联盟中成为企业的核心资源。合作技能对本土知识保护的影响更是明显：第一，合作技能具有监管功能。拥有合作技能的中国企业在与海外伙伴交往中易于觉察到对方是否采取机会主义的学习行为，从而根据海外伙伴的行为调整对本土知识的保护方式。第二，合作技能具有管理联盟功能。合作技能有利于联盟冲突的处理，增加信任感，从而降低了机会主义行为，产生了自我控制行为，会有意识地避免获取合作伙伴暴露的但又需要保护的知识。第三，拥有合作技能可以在有价值的本土知识中增加冗余知识，增加海外伙伴的学习难度，从而降低其学习速度，对本土知识起到保护作用。根据以上分析，本文认为：
命题3b：本土企业的联盟经验通过合作技能影响其知识获取和本土知识保护。
三、联盟冲突管理、信任、
联盟能力三者互动机制研究
上文分别从联盟冲突管理、伙伴关系和企业能力三个方面探究了联盟经验对知识获取和本土知识保护影响的内在机制和作用路径。根据结构理论，作为中介和桥梁的三个方面也有互动关系，它们的互动也会影响到桥梁作用的效果。三者互动模式可以分为“耗散型互动模式”和“增强型互动模式”，具体如图1和图2所示。 联盟目标的不一致和联盟过程中合作伙伴潜在的机会主义行为，使得冲突在联盟活动中不可避免。但是采用明确的正式治理机制处理冲突效果并不明显，因为很多情况下联盟冲突产生的原因不明确，而且正式的治理机制很难应对各种不同的冲突。有学者提出，需要一定的非正式治理机制处理联盟冲突，而信任就是其中一种重要的非正式治理机制。相互信任的联盟双方更会采取一体化的冲突管理方式。另外，在联盟冲突解决过程中，采取“双赢”的一体化冲突管理方式，能够赢得联盟伙伴的信任。Kale等的实证研究表明，企业越是采用一体化的冲突解决方式，越能与联盟伙伴建立以信任为基础的个人关系资本。因此，联盟伙伴之间的相互信任和有效的冲突管理方式是相互促进的。以下分别说明加入吸收能力和合作技能情况。
一方面，拥有较强吸收能力的企业在合作中容易引起知识输出方（伙伴）的警惕，知识输出方在合作中就会处处提防知识接收方的学习行为，以防止核心知识泄露。联盟双方在合作中的相互提防，必然不利于相互信任的建立。这种国际联盟中的“非对称”学习的目标不一致，也容易引起双方的冲突。由于信任与有效的冲突管理方式是相互促进的，因此，联盟一方过强的吸收能力会降低双方的信任和产生新的冲突，本文将加入吸收能力的三者互动关系称为“耗散型互动模式”。另一方面，拥有合作技能的企业能够有效地处理联盟冲突，增加成员问的信任。这种加入合作技能的三者互动关系称为“增强型互动模式”。
四、结论与意义
1 研究结论
国际战略联盟是中国企业获取海外先进技术和管理经验的重要途径，但是在实践中，中国企业面临着学习先进知识和本土知识保护的矛盾。沿袭已有文献的研究思路，本文探讨联盟经验对缓解这对矛盾的内在机理和路径。
本文分别从联盟冲突管理、双方关系和联盟能力对联盟经验的作用机制和路径进行分析。研究发现，联盟经验通过积极影响一体化的冲突管理方式、相互信任关系、吸收能力和合作技能来缓解中国本土企业知识获取和本土知识保护的矛盾。在研究中还发现，中等程度的吸收能力比过低和过高的吸收能力所起的中介作用更强。
在三个作用机制因素之间互动研究上，本文分析了相互信任和冲突管理之间的相互促进关系。然后将吸收能力加入，得到了“耗散型”互动模型，将合作技能加入，得到了“增强型”互动模型。
2 管理意义
本文揭示了联盟经验对知识获取和本土知识保护的内在影响机制和路径。已有研究虽然发现联盟经验可以缓解本土企业在国际联盟中知识获取和本土知识保护的矛盾，但没有深入研究联盟经验的影响机制和路径，更没有探索这些机制因素（中介）之间的互动对“获取与保护”矛盾的影响。因此，本文研究结论可能会对利用国际联盟学习的中国本土企业提供一些借鉴或建议。
①积极参与国际联盟，通过“干中学”积累联盟经验。跨联盟边界人员是组织学习的承担者，是积累联盟经验的基础。在条件允许的情况下，多派有技术基础和管理能力的人员进入联盟工作。同时，企业要积极投入到联盟的管理中去，只有参与到联盟经营活动中去，与伙伴成员广泛接触、交流，跨边界人员才能更多地获取联盟知识或伙伴知识。
②重视企业内部学习机制建立，提高联盟能力。本文研究表明，联盟能力特别是合作技能，是撬动其他资源和能力的核心能力。因此，在企业内部投入必要的资源，建立学习、交流平台，激励员工参与到这个合作中去，特别是激励企业跨联盟边界人员之间的交流和互动，这样可以将不同联盟中的个人经验扩散、分享，形成联盟能力。
③重视非正式治理机制在冲突管理中的作用。联盟冲突是导致一系列联盟问题出现的根源。当处理带有情感色彩的冲突时，采用正式的治理机制就显得无能为力，有时甚至会适得其反。因此，在采用正式治理机制处理联盟冲突的同时，需要利用非正式的信任机制作为补充。只有结合非正式的信任机制，才能采取一体化的冲突管理方式以达到“双赢”的结果。