论文部分内容阅读
摘 要：按着《中华人民共和国招标投标法》的规定，重大工程建设项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标。从企业投标的大量典型案例看，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人是否明了投标程序和对投标技巧运用得是否得当。本文阐述了建设项目投标的基本程序，总结了投标过程中的一些策略上的技巧。
关键词：工程项目 投标 程序 技巧
中图分类号：TU723 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）02（c）-0163-01
随着我国社会主义市场经济的不断发展和《中华人民共和国招标投标法》的颁布实施，建设工程招投标制度已然成为工程项日管理和施工单位获得工程项目的主要途径。对于投标企业而言，每一次招标是否能够成功，不仅要看企业的竞争实力，还要看企业是否把握住投标的基本工作程序，运用好提高中标率的策略上的技巧，在决定最终夺标的各项关键因素上发挥出相对于竞争对手的优势。
1 施工单位在投标中的基本工作程序
每个竞标项目的投标报价都是一项综合系统工程。投标单位要以招标文件及有关计算工程造价的计价为依据，提出有一定盈利空间的、具有较大竞争力的投标报价。这是一项对投标的成败和将来实施工程的盈亏起决定性作用的工作，必须遵循一定的程序。投标的具体程序包括：选择投标项目→报名参加资格审查→办理资格审查→购买招标文书→调查投标环境→制定施工方案→计算投标报价→编制标书→递送标书。其中最关键的程序如下。
（1）选择适合本企业的投标项目。面对众多招标公告发布的招标项目信息，施工企业必须综合考虑企业实力和特长、项目的施工前景和市场预测情况，选择适合本企业参加的项目投标。如果在投标项目上出现失误，不但影响中标的概率，还涉及到中标后企业的利益、生存和发展等诸多问题。一般来说，在选择投标项目时要权衡兼顾以下五个方面：①企业参与竞争的实力。②项目的利润空间。③建设施工的环境。④企业经营目标和自身优势。⑤项目对企业发展的促进作用。
（2）计算并确定投标报价。计算并确定投标报价是投标的核心问题，报价的是否合理决定着投标人能否中标。报价的计算应该全面考虑直接费、间接费、利润、税金和不可预见费等施工成本，根据自己的管理水平、技术力量、装备能力、劳动效率等具体情况和《建设工程工程量清单计价规范》，结合本单位已完成或在建同类工程的情况，以概（预）算等价格为基础确认利润率。①如果本单位目前项目任务充足或者具有其他投标单位无法比拟的技术专长、行业声誉和特殊机械设备等方面的优势，利润率可定的高一些。如果想开拓某一地区的市场，或单位对该标的需要有相当的迫切性，要提高竞争力和中标率，利润率就应该定的低一些。②对于专业要求高、施工难度大的技术、资金密集型工程，利润率要高一些。对于专业要求一般、施工简单、施工条件好的项目应降低利润率。③分析投标的竞争对手，如果揣测对手可能会因为项目不足低报价投标，利润率就取的低一些。如果认为对手对该项目的需求不甚迫切报价应该不会太低，就相应提高利润率。报价方式可根据招标文件的要求选择工料单价方式和综合单价方式。报价过高可能会失去中标机会，低价中标又会给工程施工带来亏损的风险。全面考虑其中的利弊，以合理的价格中标，才能有利于企业的竞争发展。
（3）编制施工投标文件。投标人应当按照招标文书的要求编制投标文件，对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。在此之前要做好相关的资料准备。包括：①研究招标文件，分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，与该项目竞争对手比较，自己是否在某些方面具有明显的优势。②调查投标环境。清楚项目标的水电、劳动力、工程主要材料价格水平，当地自然环境、人文环境、治安状况。③制定施工方案。对施工进度计划、施工现场布置、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等有明确的、可操作性的纲领文件。④计算投标报价。⑤确定投标策略。投标文件分为技术标书—— 即施工组织设计；商务标书—— 即投标报价；投标函—— 包括招标文件中要求的各种格式文件三部分，涵盖投标函、投标报价、施工组织设计、商务和技术偏差表等内容。
2 提高中标率的一些策略上的技巧
在建设工程项目异常激烈的投标、报价竞争中，竞标施工企业除了要提高企业信誉、企业实力、员工素质，还应该合理的运用一些投标策略上的技巧，在能够取得更多利润的同时提高中标率。
（1）多方案报价法。在标书条款存在不明确之处或可能增加不可预见费用的情况下，针对不同的预期提出多方案报价。例如：在按原工程说明书或合同条款报价的同时，加以“如工程说明书或合同条款作某些修改，可减少预付款或降低工程费用百分之几”等特殊的注释。吸引发标方的关注。
（2）增加建议方案法。如果在编制投标文书的过程中，发现改进某些设计可以降低造价、缩短工期时，投标人除按原设计提出报价外，可以在提出建设性建议的同时另附一个修改设计后的比较方案，以达到出奇制胜的效果
（3）不平衡报价法。施工单位要对所竞标的工程项目进行仔细的分析和审核，在不提高投标工程总报价的前提下，重新分配各个子项目报价的比例。对可以早日回收工程款的项目或预计施工工程量减少的项目可以降低报价，对工程延续时间较长或工程量预期会增加的项目填报较高的价格。这样既不影响中标，还有利于中标后的资金周转，结算时又能取得理想的经济效益。
（4）差异报价法。施工单位在投标报价时，以过去曾经承接的项目经验为参考，考虑招标单位的信誉度和工程性质确定有差异性的报价。如果是招标单位信誉良好、支付工程款及时的工程、工期短技术要求低的工程适当降低报价；如果是信誉欠佳工程、支付条件不理想的工程或工期紧迫、技术难度大的工程则适当提高报价。
（5）突然降价报价法。在工程投标过程，参加投标报价的人员要随时随地观察竞争对手的报价动态，根据获得的相关信息随机应变，在确认第一报价不能保证中标时，在自己能够承受的价格范围内采用突然降低报价的方法制胜。
（6）附带优惠条件报价法。依据《中华人民共和国招标投标法》的有关规定，在标书要求的范围之外承诺给发包人以一定的优惠条件，并将其纳入投标文件中，以承包商提供的、对合同当事双方的责权利不产生实质性影响的一种额外合同义务，替业主解决困难。争取中标进入工程市场，从日后的工程中获得利润。
建设工程项目的投标是一项政策性、技术性较强的工作。我们应该认真总结投标经验，不断探索投标的新方法，以良好的社会信誉、突出的技术和管理上优势、优良的工程质量和服务措施以及合理的工程报价，掌握投标报价的主动权，使企业在激烈的市场竞争中处于不败之地。
参考文献
[1] 周庶，曲杨，肇忠.投标文件编制程序及技巧[J].水利发展研究，2008（5）.
[2] 邹宝祥.浅谈投标的程序及技巧[J].人力资源管理：学术版，2009（2）.
[3] 李庆峰，何嘉莉.工程施工投标技巧浅谈[J].中小企业管理与科技，2012（4）.
关键词：工程项目 投标 程序 技巧
中图分类号：TU723 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）02（c）-0163-01
随着我国社会主义市场经济的不断发展和《中华人民共和国招标投标法》的颁布实施，建设工程招投标制度已然成为工程项日管理和施工单位获得工程项目的主要途径。对于投标企业而言，每一次招标是否能够成功，不仅要看企业的竞争实力，还要看企业是否把握住投标的基本工作程序，运用好提高中标率的策略上的技巧，在决定最终夺标的各项关键因素上发挥出相对于竞争对手的优势。
1 施工单位在投标中的基本工作程序
每个竞标项目的投标报价都是一项综合系统工程。投标单位要以招标文件及有关计算工程造价的计价为依据，提出有一定盈利空间的、具有较大竞争力的投标报价。这是一项对投标的成败和将来实施工程的盈亏起决定性作用的工作，必须遵循一定的程序。投标的具体程序包括：选择投标项目→报名参加资格审查→办理资格审查→购买招标文书→调查投标环境→制定施工方案→计算投标报价→编制标书→递送标书。其中最关键的程序如下。
（1）选择适合本企业的投标项目。面对众多招标公告发布的招标项目信息，施工企业必须综合考虑企业实力和特长、项目的施工前景和市场预测情况，选择适合本企业参加的项目投标。如果在投标项目上出现失误，不但影响中标的概率，还涉及到中标后企业的利益、生存和发展等诸多问题。一般来说，在选择投标项目时要权衡兼顾以下五个方面：①企业参与竞争的实力。②项目的利润空间。③建设施工的环境。④企业经营目标和自身优势。⑤项目对企业发展的促进作用。
（2）计算并确定投标报价。计算并确定投标报价是投标的核心问题，报价的是否合理决定着投标人能否中标。报价的计算应该全面考虑直接费、间接费、利润、税金和不可预见费等施工成本，根据自己的管理水平、技术力量、装备能力、劳动效率等具体情况和《建设工程工程量清单计价规范》，结合本单位已完成或在建同类工程的情况，以概（预）算等价格为基础确认利润率。①如果本单位目前项目任务充足或者具有其他投标单位无法比拟的技术专长、行业声誉和特殊机械设备等方面的优势，利润率可定的高一些。如果想开拓某一地区的市场，或单位对该标的需要有相当的迫切性，要提高竞争力和中标率，利润率就应该定的低一些。②对于专业要求高、施工难度大的技术、资金密集型工程，利润率要高一些。对于专业要求一般、施工简单、施工条件好的项目应降低利润率。③分析投标的竞争对手，如果揣测对手可能会因为项目不足低报价投标，利润率就取的低一些。如果认为对手对该项目的需求不甚迫切报价应该不会太低，就相应提高利润率。报价方式可根据招标文件的要求选择工料单价方式和综合单价方式。报价过高可能会失去中标机会，低价中标又会给工程施工带来亏损的风险。全面考虑其中的利弊，以合理的价格中标，才能有利于企业的竞争发展。
（3）编制施工投标文件。投标人应当按照招标文书的要求编制投标文件，对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。在此之前要做好相关的资料准备。包括：①研究招标文件，分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，与该项目竞争对手比较，自己是否在某些方面具有明显的优势。②调查投标环境。清楚项目标的水电、劳动力、工程主要材料价格水平，当地自然环境、人文环境、治安状况。③制定施工方案。对施工进度计划、施工现场布置、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等有明确的、可操作性的纲领文件。④计算投标报价。⑤确定投标策略。投标文件分为技术标书—— 即施工组织设计；商务标书—— 即投标报价；投标函—— 包括招标文件中要求的各种格式文件三部分，涵盖投标函、投标报价、施工组织设计、商务和技术偏差表等内容。
2 提高中标率的一些策略上的技巧
在建设工程项目异常激烈的投标、报价竞争中，竞标施工企业除了要提高企业信誉、企业实力、员工素质，还应该合理的运用一些投标策略上的技巧，在能够取得更多利润的同时提高中标率。
（1）多方案报价法。在标书条款存在不明确之处或可能增加不可预见费用的情况下，针对不同的预期提出多方案报价。例如：在按原工程说明书或合同条款报价的同时，加以“如工程说明书或合同条款作某些修改，可减少预付款或降低工程费用百分之几”等特殊的注释。吸引发标方的关注。
（2）增加建议方案法。如果在编制投标文书的过程中，发现改进某些设计可以降低造价、缩短工期时，投标人除按原设计提出报价外，可以在提出建设性建议的同时另附一个修改设计后的比较方案，以达到出奇制胜的效果
（3）不平衡报价法。施工单位要对所竞标的工程项目进行仔细的分析和审核，在不提高投标工程总报价的前提下，重新分配各个子项目报价的比例。对可以早日回收工程款的项目或预计施工工程量减少的项目可以降低报价，对工程延续时间较长或工程量预期会增加的项目填报较高的价格。这样既不影响中标，还有利于中标后的资金周转，结算时又能取得理想的经济效益。
（4）差异报价法。施工单位在投标报价时，以过去曾经承接的项目经验为参考，考虑招标单位的信誉度和工程性质确定有差异性的报价。如果是招标单位信誉良好、支付工程款及时的工程、工期短技术要求低的工程适当降低报价；如果是信誉欠佳工程、支付条件不理想的工程或工期紧迫、技术难度大的工程则适当提高报价。
（5）突然降价报价法。在工程投标过程，参加投标报价的人员要随时随地观察竞争对手的报价动态，根据获得的相关信息随机应变，在确认第一报价不能保证中标时，在自己能够承受的价格范围内采用突然降低报价的方法制胜。
（6）附带优惠条件报价法。依据《中华人民共和国招标投标法》的有关规定，在标书要求的范围之外承诺给发包人以一定的优惠条件，并将其纳入投标文件中，以承包商提供的、对合同当事双方的责权利不产生实质性影响的一种额外合同义务，替业主解决困难。争取中标进入工程市场，从日后的工程中获得利润。
建设工程项目的投标是一项政策性、技术性较强的工作。我们应该认真总结投标经验，不断探索投标的新方法，以良好的社会信誉、突出的技术和管理上优势、优良的工程质量和服务措施以及合理的工程报价，掌握投标报价的主动权，使企业在激烈的市场竞争中处于不败之地。
参考文献
[1] 周庶，曲杨，肇忠.投标文件编制程序及技巧[J].水利发展研究，2008（5）.
[2] 邹宝祥.浅谈投标的程序及技巧[J].人力资源管理：学术版，2009（2）.
[3] 李庆峰，何嘉莉.工程施工投标技巧浅谈[J].中小企业管理与科技，2012（4）.