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一个开放的、多元的时代，催生了开放的、多元的经济结构。当“政策扶持”在大型国企与中小型外贸企业之间出现了所谓的“倾斜”，当中小型外贸企业在自身的发展，抑或“走出去”的时候，遇到了一些难题或困惑，当开采“油井”的机遇遗憾且又无奈地错失，中小企业的老总们，所思所想的究竟是什么?
主持人：近年来．我国中小型企业在谋求自身发展的同时，积极寻找融入全球经济的途径，已被业界达成共识的“走出去”战略，便是企业家们津津乐道的一种韬略。君不见，艳阳天下，“走出去”大道上，来自外贸行业的大小企业．有的筚路蓝缕，志在开拓，有的百尺竿头，意在更上一层楼，这样的景观，借用一句名句，叫作“洪波涌起，江涛裂岸，卷起千堆雪”，让人想起了“大江东去”的豪迈，想起了企业家们不甘人后的进取精神。然而，在实施“走出去”战略的过程中．并非一帆风顺，不少企业或多或少地遇到了这样那样的一些困难，显然，如何为志在开拓国际市场的企业创设条件，帮助它们解决一些实际困难，已成这些企业的迫切需要。我国的中小企业，各有各的情况，老总们所思考的问题也各各不同，因此，要解读中小企业的“心声”，还得请老总们先介绍一下自己企业的情况。
中小企业都有自己的个性
李文学：我们企业规模不大，影响也比较小，可以说是中小型企业的典型代表，主要从事机电产品、电器电缆业务。公司现在的业务经营比以前有所增加，家用电器配件做得比较多。回望历史，我们公司还很年轻，成立于进出口经营权放开以后。具体时间是在2004年．到今天不过才两年多一些时间。公司成立的时间虽然不算长．但从专业角度说，业务经营还是比较早的，况且．我在国外呆了很多年．回来后又一直在和很多单位进行合作。所以，如果从这层意义上说开去．我对于国际市场的开拓，以及在开拓过程中所遇到的一些困难．感受是很深的，不仅如此．对于诸如有关国际市场背景之类的问题，也是我思考的一叶很重要的方面。
陈培义：我也简单地说说我们公司的情况。上海超拨进出口有限公司是一家流通型的外贸企业，专以出口综合性乐器为主，出口的产品主要有钢琴、吉他、电吉他等乐器，还有音箱设备等。从地域看，公司涉足的地区比较广，产品出口遍及欧美，南非，东南亚等国家和地区。从企业形象看．公司拥有许多客户，深受客户青睐．在国际上享有较高的声誉。从外贸业绩看，公司的经营状况亦可从中见之一斑：目前，我们公司年实际出口额为4000～5000万美元。
江平峰：外贸企业“走出去”，正逢其时，正当其时．但确实遇到了一些困难，或者说是遇到了一些问题。作为企业老总，要引领企业走向国际市场，不仅要靠自身的积累和“修炼”，而且还需要各方努力。我们企业主要从事机械产品代理和自营出口业务。任何一家企业，总是要发展的，我们公司同样如此，至于公司今后的发展方向，除了继续经营外贸，我们还想要建立一个平台，向实体型企业转变。就公司目前的情况看，很多客户的单子可能是不敢给我们做的。因为他们在下订单前，往往要到企业来进行考察。今后，我们如果有了自己的“实体”，可以从贸易服务型逐渐转轨，那时的情况也许就大不一样了。
刘威力：我们上海万祥机电设备工程有限公司是一家以生产汽车零件外销，为国外著名汽车配套商开发新产品为主的实体公司，有着多年的OEM零件生产管理经验。在新产品开发中，公司坚持科学创新精神，突破了生产上的一些“瓶颈”问题，确保了产品质量，同时降低了产品成本．如公司研发生产的精密机械加工零件等产品。在市场开发方面，我们公司也取得了一定的成效．产品得到了国外客户的广泛认可，业务迅速开展。
说来说去仍然是个市场环境问题
主持人：身为外贸企业的老总， 所思所想，无不与企业的发展有关。我国有句古话：“无冥冥之志者，无昭昭之明；无恬恬之事者，无赫赫之功。”意思是说，无志者无识见，不经过努力的人不可能建功立业。市场经济是一门学问。要深入“研读”，不仅要有“志”，还要在市场中摔打，磨练。即便如此，竞争异常激烈的大市场仍然存在许多风险，企业家要炼就洞察事物。驾驭“企业之舟”的能力，并不是一件容易的事。在目前的市场环境下，中小型企业的老总们，想的是什么?
陈培义：我也引用一句古话：“不在其位，不谋其政。”此话，是否游离了现实，姑且不去评说．作为企业老总，却必须“在其位，谋其职”。坦率些说，没有一个企业老总不希望将自己的企业盘大、做强、要不，世界上哪来那么多大企业，“500强”恐怕也成了虚无缥缈的“幻影”！若问我在思考什么．我当然不可能“免俗”，心里想的当然是如何才能将企业这块蛋糕做得更大、更鲜美。我考虑最多的，不外乎如何抓住有利的地域优势和相关政策，打好专业出口产品品牌战略这张牌，迅速扩大业务经营规模。就目前的情况看，如何提高经济效益，如何使公司与广阔的国际市场迅速对接，这些问题乃是我们公司必须加以考虑的现实问题。
李文学：从表象上看，中小型外贸企业老总所思所想，不尽相同，有的企业认为资金是企业发展的大问题，有的企业认为人才短缺是企业“走出去”的“瓶颈”问题，我认为这些都是企业需要解决的问题，但我从来不认为资金是大问题。我最想解决的是政策的问题。中国自改革开放后，出口太快了。过去做出口，市场环境特别好，而现在呢，排斥你，不重视你。我们这些老外贸心理反差特别大。中国现在的出口对国际市场的冲击确实比较大．国家从政策上调控，不让企业盲目发展，这就必然会造成政策方面的一些“打压”。其实，这也并非真正意义上的“打压”，只是因为企业在很多方面不被重视了，企业出口降低了，感觉市场运作很累。但像我们这样的行业，不能与纺织品行业相提并论，并没有对国际市场造成很大冲击。应该说，国家对我们这个行业其实还是相当鼓励的，因为出口多的话，对国家还是有好处的。
刘威力：要挖掘下一个油井，就必须抓住现在的时机。如果在自家后院挖到了一口油井，每天24小时不停地往上冒油，来装油的卡车在门口络绎不绝地排成了一条长龙，那么这也是一种幸福，对于一个企业家来说，可说是个超级美梦。向地下深挖，不见得会有“石油”，但是在实践中努力挖掘，却很有可能挖着“石油”。面对竞争激烈的国际市场．我思考的问题是．“石油”在哪里?一个工作多年的人，很容易闻到“石油味”，尤其是当“石油”接近你时．或者当你接近“石油”的时候。全球五百强，每个大客户几乎都是个小小的“石油”矿藏．资源丰富，积蓄深厚，取之不尽．挖之不竭。但是有些客户可以带来“石油”，有些客户却没有，有的不但挖不动，还会挖出不少麻烦。有些客户产品对路，需求殷切，订单量也大，挖掘起来不太费劲，这就是挖到一条“石油”大矿脉了，值得全力以赴，努力深挖。
江平峰：我们都是由国有企业转型过来的，从国家 整体转制的思路来讲，外贸企业在不断增长，以前一提进出口公司大家都会肃然起敬，而现在外贸企业可谓多如牛毛。我们公司是民营企业，由于社会环境等因素，令我们有一种自卑感。在相关的服务待遇方面，民营企业与大型国有企业的差距虽然在逐渐缩小，但政府关心的还是一些国有企业，国家在政策和经济上对国有大型企业的支持力度相当大。像我们这样的民营企业，要向银行融资只能做抵押贷款，这是一个问题。我们是服务型行业．即使有了信用评估体系，没有资产就无法进行信用评估。国家建立诚信体系，这是一个长期的工作．随着外资银行的进入，信息无法共享，这也是我们将要面临的一个问题。国家对中小企业相当支持．但这种支持有点走极端，原来进出口行业是严格控制的．现在一下子放得太开，只要申报，5天就能取得进出口权。难怪现在每天有100家外贸公司成立，但同时又有100家外贸公司倒闭。所以，应该要有一定的审核制度。我认为政府应该少批，也应该少关，要保证质量，两头都要堵．批准后就应该给予一定的政策支持，使企业能够生存下去，增强企业的竞争力。
“机遇丢失”留下遗憾，也留下无奈
主持人：江总所说，涉及了一个非常实际的问题：在市场经济的前提条件下，国营外贸企业与民营外贸企业能不能同处一条起跑线?但事实上，在政策的扶持力度上．两者的差距是显而易见的。对于中小外贸企业来说．生存是第一位的，可在实际操作中却存在许多困惑，诸如外贸经营权放开了，有的企业一如骏马扬蹄，奔腾不息，有的企业却成了外贸舞台上的过客，来也匆匆，去也匆匆。我们不妨结合实际，对这样的现象发表一些看法。
李文学：过去进出口经营权没有放开，束缚了中国外贸的发展，对此，我们这些外贸企业体会都很深。现在的情况不一样了。一方面，进出口经营权放开了，从经贸部、商务部角度来说，是对企业的一种尊重，给了企业的发展权。但另一方面，由于政策方面的因素，我们丢失了好多机遇，像前两年，我们公司有好多客户，而且都是一些大客户，一直在等进出口经营权放开，好不容易盼到进出口经营权放开了，但在税务方面又被卡住了，很多客户不理解，本来谈得好好的，为什么你们又不配合了?这就是好多外国人与我们在沟通上碰到的一个难题。当时，我们不得不花费大量精力，将业务停下来，去努力应对诸如此类的难题。无形中，我们丢失了客户，损失了商机，感到特别遗憾，同时又感到特别的无奈。
江平峰：有关中小企业的遗憾和无奈．事实上是并不鲜见的。在退税问题上．企业经常会碰到单证不齐的情况．例如缺少退单、海关单子有差错等。而90天的期限非常紧迫，这是由于很多单证(如核销单、报关单、增值税发票等)的办理要涉及各相关政府部门，例如海关的单据若有错，企业就需办理改单。企业将单子从窗口递交进去，不要说哪一天可以改好单，连人都碰不到，不知从何催办。假如超过90天期限，单据不全就不好退税了。以往退税时间长，是因为不能申报．最早是中央财政退税，由中央划块，由于出口量大而且有些企业骗税，造成退税资金不够，无法及时退税。后来由于出口额年年增加，企业碰到过一年退税不能上报，对企业来讲是一个很大的负担．因为每出口1万美金．不可退税部分就达1万多人民币。出口额越大，由于无法退税．资金被压越多。这次改革．由中央和地方分担退税，速度确实是加快了，确实为外贸企业做了一件好事，使企业比以前轻松多了。但却又多了一个附加条件——90天内必须上报。设置90天期限并没有什么依据，我觉得没有必要，企业总是希望越早退越好，因为资金可以周转。所以，在时间上企业会拼命赶，但一旦在某个环节上出了差错．超过了90天期限，对于企业是个很大损失。
李文学：大型国有企业有国家的扶持，有特殊的优惠政策，而我们这些中小企业没有，得靠自己实实在在地去争取市场，赢得市场的认可。但是往往受到政策的影响，很多业务不得不停下来。许多大客户丢了，再要建立关系很累，因为丢失了对我们的信任。他们也知道我们国家的审批过程，时间很长．等审批通过了，市场机会可能也错失了。举个例子，就像办护照，护照应当同身份证一样，有资格去申请，用不着去批，我们经常出国，在这方面要花大量时间，每次都要审批，不够人性化。在国外，一到18岁．只要有权利领身份证就有权利领护照。只有一种情况不能领，就是刑事犯罪或是曾经有过刑事犯罪。我觉得这是值得引起思考的一个问题。有一次招投标，外商告诉我，最后只剩下我们公司和韩国一家公司了，要我马上去现场，可我，根本就办不到．真的很感慨。企业允许申领执照，给税务登记证．其实给税务登记证就应该给一般当事人，而我们国家现在需要审批，我认为这不太合理。如果使用不当或违规违法，可以限制甚至收回，但不应当每次都审批，否则会影响企业发展。
开采下一个“油井”就要趁现在
主持人：对于像“政策扶持”这样的问题，见解因人而异，无须强求一致，但必须强调的是，这与所谓的“政策歧视”偏见相去甚远。应该说，政策对于市场竞争是一视同仁的。形象些说，世界上可以有许多绿叶同时存在．但同时存在的绿叶，绝不可能有两片是完全相同的。从这个角度说，反映在大型国有企业和中小企业政策扶持上的“差异”，并非坏事。企业要生存，要发展．固然离不开外部条件，但更重要的是，打铁需要自身硬。适当的温度，可以使鸡蛋蜕变为鸡仔，但绝不可能将石块孵化成鸡。中小企业有自身优势，面对竞争．许多企业家自有从容应对的招数，各位请谈谈应对市场竞争的举措。
陈培义：我想结合我们公司的情况谈一点设想。第一，我们打算将原来分散代理出口的产品全部转为自营出口，以此体现企业应有的经营业绩，形成一定的业务规模，产生良好的经济效益，按照每一类产品出口规模的不同，逐渐形成出口品牌战略，更好地占领国际市场。为了加快企业的发展速度，我们已决定将公司的地址迁往上海金融和外贸中心——浦东新区。第二，创造良好的内部环境和外部环境，尽快完善公司的办公条件，树立企业良好的外部形象，更好地完善办公设施和网络系统，采用先进的业务操作方法。以最快的速度体现和掌握业务动态，业务跟踪，信息收集和汇总。以及市场的变化和国家政策的调整．建立有序的外贸业务操作流程。按照国际贸易的规范要求做到循序渐进．纵向链接，横向协调．信息反馈等。不断地协调企业经营业绩，提高企业应有的社会地位和社会影响。同时，积极取得政府的关心和支持，保持与各有关部门的良好合作关系，提高对外办事人员的素质和公关能力，创造良好的外部环境．做好内外结合，内外统一，使企业有的放矢地开展业务工作。第三，广泛吸纳人才，建立精明能干的外贸专业队伍。作为一个企业来说，员工素质的整体水平，团队的精神都将成为企业发展的关键因素，随着公司的经营规模扩大和经济效益增长，要充实业务能 力强，具有开拓进取精神和现代企业观念的人才，尤其是能够开拓自营业务的人才。第四，建立良好的激励机制，竞争机制和考核机制，把每一名员工自身利益和工作利益有机地结合起来。第五，加强和完善企业管理．提高企业形象，增强企业活力，让员工以一种自豪的主人翁姿态，崭新的精神面貌投入市场运作．真正地体现企业的整体实力和整体形象。
李文学：外贸企业经常接触工商、税务、外管、商检等部门，从整体上说，我们感觉到这些部门的效率与工作作风都在转变，尤其是海关转变最大，这可能是与他们接触外界比较多有关。外贸企业也在花大量时间和精力，努力适应。我们毕竟扮演着很多角色，在国内做进出口生意的外贸企业必须按照国际规则去与人家谈判，去努力适应国际市场，让客户觉得我们是完全可以与国际市场合拍的。而在国内，对于不同的部门，我们完全可以用国内的方式与他们打交道。身份的不断地转变，尽管有时候真的感觉挺累，但整体上，我们都在向更加开明、更加好的方面转变。希望政策要保持连续性．不要时断时续，更不要前后矛盾，要保持一致。我是抱着感激的心情来看待这些问题的，虽然我在上海做外贸的时间不是很长，但是感觉上海的总体素质还是蛮高的，有问题并不可怕，前进中的问题不可避免，我们这些敢于在市场中闯荡的人．蛮看得开。我一直在想，国家政策调整的本身．就是为了放慢出口的速度．我很理解．从国际大环境看不得不这么做。只是希望政策应该更加开明．让企业感到轻松。
江平峰：现在的市场环境，从诚信角度讲是越来越好了。我们公司结汇是不隔夜的，从服务上给予客户绝对的保证。好的服务也体现在出口畅通和资金畅通上。去年我们就碰到一件非常奇怪的事，当时有一批汽配产品出口，并且是通过信用证验货的，我们将单据交到农业银行，农业银行把单子寄到泰国盘古银行，泰国盘古银行发现少了提单。两个银行开始扯皮，中国的银行说提单已经寄出，泰国的银行咬定没有收到提单。工厂、代理商和客户都非常着急．最后通过沟通，我们先把货款付给工厂，再由农行总行与泰国盘古银行交涉，终于妥善解决了问题，客户也比较满意。通过这件事我们吸取了教训，做任何事情要尽一切可能完备手续。以前进出口公司都是外经贸委直属企业，人力、财力等都由外经贸委统一调配，现在政府职能转型，外经贸委的功能转向服务，而我们这些外贸企业觉得外经贸委离我们还比较远，反而是外贸企业协会很亲切。我们希望外经贸委也能成为企业的依托，虽然通过上网等方式，能看到比较透明的政府信息，但企业还是希望与外经贸委有更直接的接触，更好地进行沟通。很多时候商机总是存在于偶然的发现中，沟通一下子也许看不出明显的效果，可是事后经过不断回味，有时会从中发现新思路及新想法。当前由于汇率原因，进口已提上日程，我们公司现在做出口还行，对做进口就有一些心有余悸。由于对国外情况还不太了解，如果通过自己出国考察，商务成本比较高，因此很希望有政府部门出面指导，发布一些有价值、可靠的信息。同时公司拓展要打开思路，也希望有人来引导，我们期待政府通过职能转换，给企业带来更多的服务。
刘威力：我们公司今后的运作，我有三点想法。首先是出口客户的遴选和维护。有些客户初谈投缘，推展顺利，取得一些小订单后，却时不时有些变化。产品开发“小雨”不断，规格要求改来改去，订单数量逐渐缩水，原材料成本一直上涨。原先以为可以看好的一只鸡腿，拿到手后却萎缩在了一只鸡翅，想啃一口时竟然变成了一根骨头。毫无利润可言，食之无味，弃之可惜。多日辛苦耕耘，努力奋战的结果，却有一种很不值得的感觉。偶尔，挖到了一个好客户，争取到了一笔大订单，推动起来很顺利。那种开心的感觉，就真的很像在自家后院里挖到了一口油井，一想起自己没有估算错误，付出的心血没有白费，“石油”正在呼呼地往外冒，那种开心的感觉就是工作中的最大快乐。我相信每个成功的企业家，都是开采“石油”的高手，所经历过的酸甜苦辣，所付出的血汗，都是大同小异的，而且大家都会乐此不疲地继续干下去。开采“石油”不能光靠力气，得依靠团队，分工合作。作为企业老总，不仅要心有目标，还要将心中的目标告诉企业的员工，让每个员工相信这是真的，执行下去是会成功的。要让员工相信，大家努力开采，不久的将来就会开采到“石油”，等到开采到了“石油”，大家就能过上好日子啦。员工都是聪明人，他们会判断，你的方案是不是可行，跟着你冒险值不值得。你得不断地激励员工，鼓励大家勇往直前。最后就是企业要开采的下一个油井在哪里?下一步应该如何走?要审时度势地计划好。良好的企业在执行全年的经营计划中，还要有个半年的开发计划，虽然开发新产品新客户会有风险，做下去不一定会成功，但是你不去做，就一定没机会成功。换言之，开采下一个油井，就是要趁现在。
主持人：近年来．我国中小型企业在谋求自身发展的同时，积极寻找融入全球经济的途径，已被业界达成共识的“走出去”战略，便是企业家们津津乐道的一种韬略。君不见，艳阳天下，“走出去”大道上，来自外贸行业的大小企业．有的筚路蓝缕，志在开拓，有的百尺竿头，意在更上一层楼，这样的景观，借用一句名句，叫作“洪波涌起，江涛裂岸，卷起千堆雪”，让人想起了“大江东去”的豪迈，想起了企业家们不甘人后的进取精神。然而，在实施“走出去”战略的过程中．并非一帆风顺，不少企业或多或少地遇到了这样那样的一些困难，显然，如何为志在开拓国际市场的企业创设条件，帮助它们解决一些实际困难，已成这些企业的迫切需要。我国的中小企业，各有各的情况，老总们所思考的问题也各各不同，因此，要解读中小企业的“心声”，还得请老总们先介绍一下自己企业的情况。
中小企业都有自己的个性
李文学：我们企业规模不大，影响也比较小，可以说是中小型企业的典型代表，主要从事机电产品、电器电缆业务。公司现在的业务经营比以前有所增加，家用电器配件做得比较多。回望历史，我们公司还很年轻，成立于进出口经营权放开以后。具体时间是在2004年．到今天不过才两年多一些时间。公司成立的时间虽然不算长．但从专业角度说，业务经营还是比较早的，况且．我在国外呆了很多年．回来后又一直在和很多单位进行合作。所以，如果从这层意义上说开去．我对于国际市场的开拓，以及在开拓过程中所遇到的一些困难．感受是很深的，不仅如此．对于诸如有关国际市场背景之类的问题，也是我思考的一叶很重要的方面。
陈培义：我也简单地说说我们公司的情况。上海超拨进出口有限公司是一家流通型的外贸企业，专以出口综合性乐器为主，出口的产品主要有钢琴、吉他、电吉他等乐器，还有音箱设备等。从地域看，公司涉足的地区比较广，产品出口遍及欧美，南非，东南亚等国家和地区。从企业形象看．公司拥有许多客户，深受客户青睐．在国际上享有较高的声誉。从外贸业绩看，公司的经营状况亦可从中见之一斑：目前，我们公司年实际出口额为4000～5000万美元。
江平峰：外贸企业“走出去”，正逢其时，正当其时．但确实遇到了一些困难，或者说是遇到了一些问题。作为企业老总，要引领企业走向国际市场，不仅要靠自身的积累和“修炼”，而且还需要各方努力。我们企业主要从事机械产品代理和自营出口业务。任何一家企业，总是要发展的，我们公司同样如此，至于公司今后的发展方向，除了继续经营外贸，我们还想要建立一个平台，向实体型企业转变。就公司目前的情况看，很多客户的单子可能是不敢给我们做的。因为他们在下订单前，往往要到企业来进行考察。今后，我们如果有了自己的“实体”，可以从贸易服务型逐渐转轨，那时的情况也许就大不一样了。
刘威力：我们上海万祥机电设备工程有限公司是一家以生产汽车零件外销，为国外著名汽车配套商开发新产品为主的实体公司，有着多年的OEM零件生产管理经验。在新产品开发中，公司坚持科学创新精神，突破了生产上的一些“瓶颈”问题，确保了产品质量，同时降低了产品成本．如公司研发生产的精密机械加工零件等产品。在市场开发方面，我们公司也取得了一定的成效．产品得到了国外客户的广泛认可，业务迅速开展。
说来说去仍然是个市场环境问题
主持人：身为外贸企业的老总， 所思所想，无不与企业的发展有关。我国有句古话：“无冥冥之志者，无昭昭之明；无恬恬之事者，无赫赫之功。”意思是说，无志者无识见，不经过努力的人不可能建功立业。市场经济是一门学问。要深入“研读”，不仅要有“志”，还要在市场中摔打，磨练。即便如此，竞争异常激烈的大市场仍然存在许多风险，企业家要炼就洞察事物。驾驭“企业之舟”的能力，并不是一件容易的事。在目前的市场环境下，中小型企业的老总们，想的是什么?
陈培义：我也引用一句古话：“不在其位，不谋其政。”此话，是否游离了现实，姑且不去评说．作为企业老总，却必须“在其位，谋其职”。坦率些说，没有一个企业老总不希望将自己的企业盘大、做强、要不，世界上哪来那么多大企业，“500强”恐怕也成了虚无缥缈的“幻影”！若问我在思考什么．我当然不可能“免俗”，心里想的当然是如何才能将企业这块蛋糕做得更大、更鲜美。我考虑最多的，不外乎如何抓住有利的地域优势和相关政策，打好专业出口产品品牌战略这张牌，迅速扩大业务经营规模。就目前的情况看，如何提高经济效益，如何使公司与广阔的国际市场迅速对接，这些问题乃是我们公司必须加以考虑的现实问题。
李文学：从表象上看，中小型外贸企业老总所思所想，不尽相同，有的企业认为资金是企业发展的大问题，有的企业认为人才短缺是企业“走出去”的“瓶颈”问题，我认为这些都是企业需要解决的问题，但我从来不认为资金是大问题。我最想解决的是政策的问题。中国自改革开放后，出口太快了。过去做出口，市场环境特别好，而现在呢，排斥你，不重视你。我们这些老外贸心理反差特别大。中国现在的出口对国际市场的冲击确实比较大．国家从政策上调控，不让企业盲目发展，这就必然会造成政策方面的一些“打压”。其实，这也并非真正意义上的“打压”，只是因为企业在很多方面不被重视了，企业出口降低了，感觉市场运作很累。但像我们这样的行业，不能与纺织品行业相提并论，并没有对国际市场造成很大冲击。应该说，国家对我们这个行业其实还是相当鼓励的，因为出口多的话，对国家还是有好处的。
刘威力：要挖掘下一个油井，就必须抓住现在的时机。如果在自家后院挖到了一口油井，每天24小时不停地往上冒油，来装油的卡车在门口络绎不绝地排成了一条长龙，那么这也是一种幸福，对于一个企业家来说，可说是个超级美梦。向地下深挖，不见得会有“石油”，但是在实践中努力挖掘，却很有可能挖着“石油”。面对竞争激烈的国际市场．我思考的问题是．“石油”在哪里?一个工作多年的人，很容易闻到“石油味”，尤其是当“石油”接近你时．或者当你接近“石油”的时候。全球五百强，每个大客户几乎都是个小小的“石油”矿藏．资源丰富，积蓄深厚，取之不尽．挖之不竭。但是有些客户可以带来“石油”，有些客户却没有，有的不但挖不动，还会挖出不少麻烦。有些客户产品对路，需求殷切，订单量也大，挖掘起来不太费劲，这就是挖到一条“石油”大矿脉了，值得全力以赴，努力深挖。
江平峰：我们都是由国有企业转型过来的，从国家 整体转制的思路来讲，外贸企业在不断增长，以前一提进出口公司大家都会肃然起敬，而现在外贸企业可谓多如牛毛。我们公司是民营企业，由于社会环境等因素，令我们有一种自卑感。在相关的服务待遇方面，民营企业与大型国有企业的差距虽然在逐渐缩小，但政府关心的还是一些国有企业，国家在政策和经济上对国有大型企业的支持力度相当大。像我们这样的民营企业，要向银行融资只能做抵押贷款，这是一个问题。我们是服务型行业．即使有了信用评估体系，没有资产就无法进行信用评估。国家建立诚信体系，这是一个长期的工作．随着外资银行的进入，信息无法共享，这也是我们将要面临的一个问题。国家对中小企业相当支持．但这种支持有点走极端，原来进出口行业是严格控制的．现在一下子放得太开，只要申报，5天就能取得进出口权。难怪现在每天有100家外贸公司成立，但同时又有100家外贸公司倒闭。所以，应该要有一定的审核制度。我认为政府应该少批，也应该少关，要保证质量，两头都要堵．批准后就应该给予一定的政策支持，使企业能够生存下去，增强企业的竞争力。
“机遇丢失”留下遗憾，也留下无奈
主持人：江总所说，涉及了一个非常实际的问题：在市场经济的前提条件下，国营外贸企业与民营外贸企业能不能同处一条起跑线?但事实上，在政策的扶持力度上．两者的差距是显而易见的。对于中小外贸企业来说．生存是第一位的，可在实际操作中却存在许多困惑，诸如外贸经营权放开了，有的企业一如骏马扬蹄，奔腾不息，有的企业却成了外贸舞台上的过客，来也匆匆，去也匆匆。我们不妨结合实际，对这样的现象发表一些看法。
李文学：过去进出口经营权没有放开，束缚了中国外贸的发展，对此，我们这些外贸企业体会都很深。现在的情况不一样了。一方面，进出口经营权放开了，从经贸部、商务部角度来说，是对企业的一种尊重，给了企业的发展权。但另一方面，由于政策方面的因素，我们丢失了好多机遇，像前两年，我们公司有好多客户，而且都是一些大客户，一直在等进出口经营权放开，好不容易盼到进出口经营权放开了，但在税务方面又被卡住了，很多客户不理解，本来谈得好好的，为什么你们又不配合了?这就是好多外国人与我们在沟通上碰到的一个难题。当时，我们不得不花费大量精力，将业务停下来，去努力应对诸如此类的难题。无形中，我们丢失了客户，损失了商机，感到特别遗憾，同时又感到特别的无奈。
江平峰：有关中小企业的遗憾和无奈．事实上是并不鲜见的。在退税问题上．企业经常会碰到单证不齐的情况．例如缺少退单、海关单子有差错等。而90天的期限非常紧迫，这是由于很多单证(如核销单、报关单、增值税发票等)的办理要涉及各相关政府部门，例如海关的单据若有错，企业就需办理改单。企业将单子从窗口递交进去，不要说哪一天可以改好单，连人都碰不到，不知从何催办。假如超过90天期限，单据不全就不好退税了。以往退税时间长，是因为不能申报．最早是中央财政退税，由中央划块，由于出口量大而且有些企业骗税，造成退税资金不够，无法及时退税。后来由于出口额年年增加，企业碰到过一年退税不能上报，对企业来讲是一个很大的负担．因为每出口1万美金．不可退税部分就达1万多人民币。出口额越大，由于无法退税．资金被压越多。这次改革．由中央和地方分担退税，速度确实是加快了，确实为外贸企业做了一件好事，使企业比以前轻松多了。但却又多了一个附加条件——90天内必须上报。设置90天期限并没有什么依据，我觉得没有必要，企业总是希望越早退越好，因为资金可以周转。所以，在时间上企业会拼命赶，但一旦在某个环节上出了差错．超过了90天期限，对于企业是个很大损失。
李文学：大型国有企业有国家的扶持，有特殊的优惠政策，而我们这些中小企业没有，得靠自己实实在在地去争取市场，赢得市场的认可。但是往往受到政策的影响，很多业务不得不停下来。许多大客户丢了，再要建立关系很累，因为丢失了对我们的信任。他们也知道我们国家的审批过程，时间很长．等审批通过了，市场机会可能也错失了。举个例子，就像办护照，护照应当同身份证一样，有资格去申请，用不着去批，我们经常出国，在这方面要花大量时间，每次都要审批，不够人性化。在国外，一到18岁．只要有权利领身份证就有权利领护照。只有一种情况不能领，就是刑事犯罪或是曾经有过刑事犯罪。我觉得这是值得引起思考的一个问题。有一次招投标，外商告诉我，最后只剩下我们公司和韩国一家公司了，要我马上去现场，可我，根本就办不到．真的很感慨。企业允许申领执照，给税务登记证．其实给税务登记证就应该给一般当事人，而我们国家现在需要审批，我认为这不太合理。如果使用不当或违规违法，可以限制甚至收回，但不应当每次都审批，否则会影响企业发展。
开采下一个“油井”就要趁现在
主持人：对于像“政策扶持”这样的问题，见解因人而异，无须强求一致，但必须强调的是，这与所谓的“政策歧视”偏见相去甚远。应该说，政策对于市场竞争是一视同仁的。形象些说，世界上可以有许多绿叶同时存在．但同时存在的绿叶，绝不可能有两片是完全相同的。从这个角度说，反映在大型国有企业和中小企业政策扶持上的“差异”，并非坏事。企业要生存，要发展．固然离不开外部条件，但更重要的是，打铁需要自身硬。适当的温度，可以使鸡蛋蜕变为鸡仔，但绝不可能将石块孵化成鸡。中小企业有自身优势，面对竞争．许多企业家自有从容应对的招数，各位请谈谈应对市场竞争的举措。
陈培义：我想结合我们公司的情况谈一点设想。第一，我们打算将原来分散代理出口的产品全部转为自营出口，以此体现企业应有的经营业绩，形成一定的业务规模，产生良好的经济效益，按照每一类产品出口规模的不同，逐渐形成出口品牌战略，更好地占领国际市场。为了加快企业的发展速度，我们已决定将公司的地址迁往上海金融和外贸中心——浦东新区。第二，创造良好的内部环境和外部环境，尽快完善公司的办公条件，树立企业良好的外部形象，更好地完善办公设施和网络系统，采用先进的业务操作方法。以最快的速度体现和掌握业务动态，业务跟踪，信息收集和汇总。以及市场的变化和国家政策的调整．建立有序的外贸业务操作流程。按照国际贸易的规范要求做到循序渐进．纵向链接，横向协调．信息反馈等。不断地协调企业经营业绩，提高企业应有的社会地位和社会影响。同时，积极取得政府的关心和支持，保持与各有关部门的良好合作关系，提高对外办事人员的素质和公关能力，创造良好的外部环境．做好内外结合，内外统一，使企业有的放矢地开展业务工作。第三，广泛吸纳人才，建立精明能干的外贸专业队伍。作为一个企业来说，员工素质的整体水平，团队的精神都将成为企业发展的关键因素，随着公司的经营规模扩大和经济效益增长，要充实业务能 力强，具有开拓进取精神和现代企业观念的人才，尤其是能够开拓自营业务的人才。第四，建立良好的激励机制，竞争机制和考核机制，把每一名员工自身利益和工作利益有机地结合起来。第五，加强和完善企业管理．提高企业形象，增强企业活力，让员工以一种自豪的主人翁姿态，崭新的精神面貌投入市场运作．真正地体现企业的整体实力和整体形象。
李文学：外贸企业经常接触工商、税务、外管、商检等部门，从整体上说，我们感觉到这些部门的效率与工作作风都在转变，尤其是海关转变最大，这可能是与他们接触外界比较多有关。外贸企业也在花大量时间和精力，努力适应。我们毕竟扮演着很多角色，在国内做进出口生意的外贸企业必须按照国际规则去与人家谈判，去努力适应国际市场，让客户觉得我们是完全可以与国际市场合拍的。而在国内，对于不同的部门，我们完全可以用国内的方式与他们打交道。身份的不断地转变，尽管有时候真的感觉挺累，但整体上，我们都在向更加开明、更加好的方面转变。希望政策要保持连续性．不要时断时续，更不要前后矛盾，要保持一致。我是抱着感激的心情来看待这些问题的，虽然我在上海做外贸的时间不是很长，但是感觉上海的总体素质还是蛮高的，有问题并不可怕，前进中的问题不可避免，我们这些敢于在市场中闯荡的人．蛮看得开。我一直在想，国家政策调整的本身．就是为了放慢出口的速度．我很理解．从国际大环境看不得不这么做。只是希望政策应该更加开明．让企业感到轻松。
江平峰：现在的市场环境，从诚信角度讲是越来越好了。我们公司结汇是不隔夜的，从服务上给予客户绝对的保证。好的服务也体现在出口畅通和资金畅通上。去年我们就碰到一件非常奇怪的事，当时有一批汽配产品出口，并且是通过信用证验货的，我们将单据交到农业银行，农业银行把单子寄到泰国盘古银行，泰国盘古银行发现少了提单。两个银行开始扯皮，中国的银行说提单已经寄出，泰国的银行咬定没有收到提单。工厂、代理商和客户都非常着急．最后通过沟通，我们先把货款付给工厂，再由农行总行与泰国盘古银行交涉，终于妥善解决了问题，客户也比较满意。通过这件事我们吸取了教训，做任何事情要尽一切可能完备手续。以前进出口公司都是外经贸委直属企业，人力、财力等都由外经贸委统一调配，现在政府职能转型，外经贸委的功能转向服务，而我们这些外贸企业觉得外经贸委离我们还比较远，反而是外贸企业协会很亲切。我们希望外经贸委也能成为企业的依托，虽然通过上网等方式，能看到比较透明的政府信息，但企业还是希望与外经贸委有更直接的接触，更好地进行沟通。很多时候商机总是存在于偶然的发现中，沟通一下子也许看不出明显的效果，可是事后经过不断回味，有时会从中发现新思路及新想法。当前由于汇率原因，进口已提上日程，我们公司现在做出口还行，对做进口就有一些心有余悸。由于对国外情况还不太了解，如果通过自己出国考察，商务成本比较高，因此很希望有政府部门出面指导，发布一些有价值、可靠的信息。同时公司拓展要打开思路，也希望有人来引导，我们期待政府通过职能转换，给企业带来更多的服务。
刘威力：我们公司今后的运作，我有三点想法。首先是出口客户的遴选和维护。有些客户初谈投缘，推展顺利，取得一些小订单后，却时不时有些变化。产品开发“小雨”不断，规格要求改来改去，订单数量逐渐缩水，原材料成本一直上涨。原先以为可以看好的一只鸡腿，拿到手后却萎缩在了一只鸡翅，想啃一口时竟然变成了一根骨头。毫无利润可言，食之无味，弃之可惜。多日辛苦耕耘，努力奋战的结果，却有一种很不值得的感觉。偶尔，挖到了一个好客户，争取到了一笔大订单，推动起来很顺利。那种开心的感觉，就真的很像在自家后院里挖到了一口油井，一想起自己没有估算错误，付出的心血没有白费，“石油”正在呼呼地往外冒，那种开心的感觉就是工作中的最大快乐。我相信每个成功的企业家，都是开采“石油”的高手，所经历过的酸甜苦辣，所付出的血汗，都是大同小异的，而且大家都会乐此不疲地继续干下去。开采“石油”不能光靠力气，得依靠团队，分工合作。作为企业老总，不仅要心有目标，还要将心中的目标告诉企业的员工，让每个员工相信这是真的，执行下去是会成功的。要让员工相信，大家努力开采，不久的将来就会开采到“石油”，等到开采到了“石油”，大家就能过上好日子啦。员工都是聪明人，他们会判断，你的方案是不是可行，跟着你冒险值不值得。你得不断地激励员工，鼓励大家勇往直前。最后就是企业要开采的下一个油井在哪里?下一步应该如何走?要审时度势地计划好。良好的企业在执行全年的经营计划中，还要有个半年的开发计划，虽然开发新产品新客户会有风险，做下去不一定会成功，但是你不去做，就一定没机会成功。换言之，开采下一个油井，就是要趁现在。