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2009年12月29日，专注于木梳的谭木匠在香港联交所挂牌上市。这家16年前从沿街叫卖开始、第一笔销售只有两元钱的公司，通过不断修炼内功，一步步稳健扩张，最终发展成为如今拥有800多家专卖店的上市公司。
和上文中的A企业一样，谭木匠在扩张中也遭遇了许多类似的问题。下文就A企业遇到的部分问题谈谈谭木匠的经验。
饥饿式营销：抵制疯狂扩张的诱惑
开展加盟后的前五年，谭木匠在很多方面都处于调试状态，专卖店在各地的生存、加盟商运营都处在摸索阶段。因此，虽然每天都能收到众多的加盟申请，但我们还是严格按照计划发展的区域仔细筛选加盟商。一直到2006年前，谭木匠每年收到的加盟申请和最终开店数量之间的比例都维持在10：1。
放慢扩张速度，既给了企业和连锁专卖店学习、总结和改进的时间，又为谭木匠遴选了一批优秀而忠诚的加盟商，同时也充分保证了新开店的高存活率。这些控制措施使得谭木匠的发展看起来有些缓慢，以至于有些关心谭木匠的人士都替谭木匠着急，认为它的步伐太慢了。
2008年，在外部环境不利的情况下，为了对加盟商负责，谭木匠也控制了拓展速度。这一切的出发点，都是在践行“诚实、劳动、快乐”的谭木匠企业理念，为加盟商负责。可以这样说，谭木匠是一家把企业理念真正当一回事的企业。
许多连锁品牌起来很快，消失得更快，为什么?我认为发生这种事故的最大原因，在于企业老板在快速发展时没有抵制住利益的诱惑。当大量的加盟商拿着现金要做你的项目时，要坚决而清醒地拒绝，不是一件容易的事情。
只提价不打折：用高溢价支持门店盈利
谭木匠梳子贵，大部分消费者这样认为。但随着经济发展，消费者收入水平提高，消费更环保、更健康、质量更可靠、更好品牌的梳子产品成为越来越多消费者的现实需求。
与全国大小数千家梳子厂家拼价格，谭木匠肯定没有出路。因此，谭木匠几乎从一开始就确定了走品牌化发展路线。通过较高价格，获得一定品牌溢价，再投入研发，开发出款式更漂亮、种类更丰富、使用更良好的产品，从而形成良性循环。
1 两次提价：将大部分溢价返给加盟商。
在10多年发展中，谭木匠有过两次明显提价，笔者有幸两次都参与了。
一次是1997年，通过改变包装，由塑料袋子改成挂卡，将产品由均价8.5元提高到普通类25元、精品类45元。随后开发的新产品就以此为参照，根据材质、工艺及赋予的包装内涵进行定价。到2007年，谭木匠达到单件产品均价55～80元，礼盒均价135元。
另一次在2007年，由于终端门店租金上涨幅度巨大，人力成本增加，为了增强加盟商的生存能力，2007年底又进行了一轮涨价，涨幅达35％～50％。国内销售单品的平均价格为70～150元，礼品盒装的平均价格250～300元。
每一次价格调整，谭木匠都将大部分溢价收益回馈给加盟商，提高专卖店的盈利能力，从而使加盟商更有信心和实力去拿更好的店址，愿意花更高薪水改善员工待遇，更有热情去提高顾客服务水平。
提价行为在短期内对销量确实有一定影响，但由于新产品开发及时，有备而战，总体来看，销售额并没有明显降低，达到加盟商与公司双赢局面，顾客也得到了更优质的店面服务。
2 永不打折：另类的价格管理策略。
谭木匠产品从不打折，现在已被消费者广泛接受。产品本身价格较贵，消费群体本身是具有较高消费能力的小众，打折并不是吸引对方购买的主要原因，而是产品本身及店面氛围。另外，打折会让先购买的消费者有吃亏感觉，从而带来品牌价值损失。
另外，谭木匠发现，不打折反而提高了销售效率：如果你打9折，消费者往往希望通过讨价还价到8折；你让到8折，消费者仍然认为可以更低，这是人性的特点。这样一来，讨价还价大大延长了交易时间，还不如不打折呢。
不打折是谭木匠专卖店管理的“铁律”之一。如专卖店私自打折，第一次罚一万，第二次撤销加盟合同。这一铁律坚持多年下来，谭木匠的生意变得“简单”了：一是交易简单了，二是对货品和资金的管理变得简单了。
用管理保障体系稳健扩张
谭木匠的连锁管理水平，从技术层面来讲，不逊于其他连锁行业。除了与其他特许品牌一样有各种名目繁多的管理制度之外，谭木匠还有一套自己独特特色的管理方法。
1 督导通报。
每月对专卖店经营活动的表现，内刊将予以通报，内容主要有表扬、批评和对违规店做出严肃处理。每月必须有批评和处罚，数百家店不可能一点问题没有。让各个专卖店遵守规则直至形成习惯。
2 信用等级。
谭木匠每年对专卖店信用等级进行评估并予以公布，评估内容包括每月督导通报、违规情况、合理化建议、货款支付、退换货比例等方面，由多个部门参与打分评定。信用等级分6级，对等级高的店给予优惠政策鼓励开店，对等级低的限制开店并责令改进，直至取消。
3 店员评优。
为激励专卖店店员履行职责，传播公司文化，做好客户服务，每月各片区将推荐出表现优异的店员，对评出的优秀店员予以通报表扬和现金奖励，并在内刊上公布。通过这个手段，让销售终端管理与终端店员连接起来。专卖店的服务水平不再只是加盟商的事，上升到公司的事，大营销的事。每年年会前，全国专卖店体系还要评出15名年度优秀店员，邀请到重庆参加年会。
4 “感动顾客事件”评选。
为表扬、鼓励谭木匠从业人员善待顾客，每月各部门和片区将评出感动顾客的事例和人员，对其表扬和现金奖励，并在内刊上公布。树立榜样和典型，让企业文化“诚实、劳动、快乐”通过具体的事例来体现和强化。
5 合理化建议。
谭木匠的合理化建议也很有特色。谭木匠规定：每一个谭木匠人，包括加盟商和店员，都可以参与合理化建议。合理化建议实行“小建议，大奖励；大建议，只鼓励”的原则，“小建议，大奖励”就是鼓励大家围绕自己的工作岗位考虑合理化建议，不要漫无边际地考虑公司战略等问题。
由于加盟商与店员在销售第一线，他们对店面的管理、促销、产品开发有很多切实可行的建议。有了这一渠道，让企业的内部管理与市场终端拉近了距离，也创造了生产力，甚至一些看似很小的建议，后来为谭木匠公司发展做出了重大贡献。谭木匠公司也给予了这些建议提供者自己都意想不到的“重奖”——
1999年，新疆乌鲁木齐加盟商建议生产木镜，建议被采纳奖励其1万元；
2003年，万州厂员工安民驹建议生产弧线型合木梳，建议被采纳奖励其6万元；
2005年，员工提出合理化建议2156条，采纳率34％；
2006年，合理化建议数为2850条，采纳率为25.44％；
2007年，合理化建议数为2884条，采纳率为26.42％。
和上文中的A企业一样，谭木匠在扩张中也遭遇了许多类似的问题。下文就A企业遇到的部分问题谈谈谭木匠的经验。
饥饿式营销：抵制疯狂扩张的诱惑
开展加盟后的前五年，谭木匠在很多方面都处于调试状态，专卖店在各地的生存、加盟商运营都处在摸索阶段。因此，虽然每天都能收到众多的加盟申请，但我们还是严格按照计划发展的区域仔细筛选加盟商。一直到2006年前，谭木匠每年收到的加盟申请和最终开店数量之间的比例都维持在10：1。
放慢扩张速度，既给了企业和连锁专卖店学习、总结和改进的时间，又为谭木匠遴选了一批优秀而忠诚的加盟商，同时也充分保证了新开店的高存活率。这些控制措施使得谭木匠的发展看起来有些缓慢，以至于有些关心谭木匠的人士都替谭木匠着急，认为它的步伐太慢了。
2008年，在外部环境不利的情况下，为了对加盟商负责，谭木匠也控制了拓展速度。这一切的出发点，都是在践行“诚实、劳动、快乐”的谭木匠企业理念，为加盟商负责。可以这样说，谭木匠是一家把企业理念真正当一回事的企业。
许多连锁品牌起来很快，消失得更快，为什么?我认为发生这种事故的最大原因，在于企业老板在快速发展时没有抵制住利益的诱惑。当大量的加盟商拿着现金要做你的项目时，要坚决而清醒地拒绝，不是一件容易的事情。
只提价不打折：用高溢价支持门店盈利
谭木匠梳子贵，大部分消费者这样认为。但随着经济发展，消费者收入水平提高，消费更环保、更健康、质量更可靠、更好品牌的梳子产品成为越来越多消费者的现实需求。
与全国大小数千家梳子厂家拼价格，谭木匠肯定没有出路。因此，谭木匠几乎从一开始就确定了走品牌化发展路线。通过较高价格，获得一定品牌溢价，再投入研发，开发出款式更漂亮、种类更丰富、使用更良好的产品，从而形成良性循环。
1 两次提价：将大部分溢价返给加盟商。
在10多年发展中，谭木匠有过两次明显提价，笔者有幸两次都参与了。
一次是1997年，通过改变包装，由塑料袋子改成挂卡，将产品由均价8.5元提高到普通类25元、精品类45元。随后开发的新产品就以此为参照，根据材质、工艺及赋予的包装内涵进行定价。到2007年，谭木匠达到单件产品均价55～80元，礼盒均价135元。
另一次在2007年，由于终端门店租金上涨幅度巨大，人力成本增加，为了增强加盟商的生存能力，2007年底又进行了一轮涨价，涨幅达35％～50％。国内销售单品的平均价格为70～150元，礼品盒装的平均价格250～300元。
每一次价格调整，谭木匠都将大部分溢价收益回馈给加盟商，提高专卖店的盈利能力，从而使加盟商更有信心和实力去拿更好的店址，愿意花更高薪水改善员工待遇，更有热情去提高顾客服务水平。
提价行为在短期内对销量确实有一定影响，但由于新产品开发及时，有备而战，总体来看，销售额并没有明显降低，达到加盟商与公司双赢局面，顾客也得到了更优质的店面服务。
2 永不打折：另类的价格管理策略。
谭木匠产品从不打折，现在已被消费者广泛接受。产品本身价格较贵，消费群体本身是具有较高消费能力的小众，打折并不是吸引对方购买的主要原因，而是产品本身及店面氛围。另外，打折会让先购买的消费者有吃亏感觉，从而带来品牌价值损失。
另外，谭木匠发现，不打折反而提高了销售效率：如果你打9折，消费者往往希望通过讨价还价到8折；你让到8折，消费者仍然认为可以更低，这是人性的特点。这样一来，讨价还价大大延长了交易时间，还不如不打折呢。
不打折是谭木匠专卖店管理的“铁律”之一。如专卖店私自打折，第一次罚一万，第二次撤销加盟合同。这一铁律坚持多年下来，谭木匠的生意变得“简单”了：一是交易简单了，二是对货品和资金的管理变得简单了。
用管理保障体系稳健扩张
谭木匠的连锁管理水平，从技术层面来讲，不逊于其他连锁行业。除了与其他特许品牌一样有各种名目繁多的管理制度之外，谭木匠还有一套自己独特特色的管理方法。
1 督导通报。
每月对专卖店经营活动的表现，内刊将予以通报，内容主要有表扬、批评和对违规店做出严肃处理。每月必须有批评和处罚，数百家店不可能一点问题没有。让各个专卖店遵守规则直至形成习惯。
2 信用等级。
谭木匠每年对专卖店信用等级进行评估并予以公布，评估内容包括每月督导通报、违规情况、合理化建议、货款支付、退换货比例等方面，由多个部门参与打分评定。信用等级分6级，对等级高的店给予优惠政策鼓励开店，对等级低的限制开店并责令改进，直至取消。
3 店员评优。
为激励专卖店店员履行职责，传播公司文化，做好客户服务，每月各片区将推荐出表现优异的店员，对评出的优秀店员予以通报表扬和现金奖励，并在内刊上公布。通过这个手段，让销售终端管理与终端店员连接起来。专卖店的服务水平不再只是加盟商的事，上升到公司的事，大营销的事。每年年会前，全国专卖店体系还要评出15名年度优秀店员，邀请到重庆参加年会。
4 “感动顾客事件”评选。
为表扬、鼓励谭木匠从业人员善待顾客，每月各部门和片区将评出感动顾客的事例和人员，对其表扬和现金奖励，并在内刊上公布。树立榜样和典型，让企业文化“诚实、劳动、快乐”通过具体的事例来体现和强化。
5 合理化建议。
谭木匠的合理化建议也很有特色。谭木匠规定：每一个谭木匠人，包括加盟商和店员，都可以参与合理化建议。合理化建议实行“小建议，大奖励；大建议，只鼓励”的原则，“小建议，大奖励”就是鼓励大家围绕自己的工作岗位考虑合理化建议，不要漫无边际地考虑公司战略等问题。
由于加盟商与店员在销售第一线，他们对店面的管理、促销、产品开发有很多切实可行的建议。有了这一渠道，让企业的内部管理与市场终端拉近了距离，也创造了生产力，甚至一些看似很小的建议，后来为谭木匠公司发展做出了重大贡献。谭木匠公司也给予了这些建议提供者自己都意想不到的“重奖”——
1999年，新疆乌鲁木齐加盟商建议生产木镜，建议被采纳奖励其1万元；
2003年，万州厂员工安民驹建议生产弧线型合木梳，建议被采纳奖励其6万元；
2005年，员工提出合理化建议2156条，采纳率34％；
2006年，合理化建议数为2850条，采纳率为25.44％；
2007年，合理化建议数为2884条，采纳率为26.42％。