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集团客户业务运营管理是帮助联通公司利润增长的重要措施之一，在公司总体经营中的地位也越来越重要。集团客户业务和公共客户的业务管理有着较大的差异，导致在不同的环节上无法有效仿照公众客户的业务流程，公司要按照发展的实际情况进行业务流程的重新规划。
联通集团已经完成新一轮的组织结构调整，集团内部的组织结构、职责分工也更加的清晰。集团内部始终坚持的是“统一管理、集中管控、经营透明”的经营理念，从总部、省份、地市、县区、网格五个层面进行营销服务的体系的推行，加快实现集团客户业务的统一化管理进程。
一、联通集团客户的发展趋势
集团客户呈现出树状层级形式，他们的业务需求崗位更广、业务模式更加的多样，同时也存在大量的跨域业务需求。集团客户更加注重的是销售服务的感知，对于客户服务的要求很高。集团客户作为通信客户的核心组成，也是电信行业竞争的主要方向。发展集团客户业务是运营业务提升的关键，也是维护集团客户的重要途径。联通作为国内业务覆盖最全面的电信运营商，开发集团客户是提升公司核心竞争力的最高效的手段。随着国内企事业单位信息化水平的不断提升，通信市场上的集团客户竞争更加的激烈。相较于公众客户，集团客户优势十分的明显。收入平均水平较高、离网率很低，同时也对于价格的反应较迟钝，发展业务的潜力更加巨大。集团客户市场开发是提升经营效果的关键，也是电信行业发展的重点方向。随着通话资费的下调，电信市场的通话业务逐渐的向移动数据方向转型。
二、联通集团开发过程中存在问题
（一）营销综合能力不足
在集团客户的营销方面，联通的综合能力显得相对较弱。在市场中占据的份额比较小，也没有强劲的竞争力。现阶段的市场中竞争秩序没有建立起来，经常会有压低价格和变相补贴的情况出现。这些恶劣的竞争行为，让联通在集团客户营运方面陷入了劣势处境。
（二）管控体系缺乏灵活性
尽管联通不断的优化营销层面的管控手段，但是在集团客户的开发和维护过程中仍缺乏灵活性。对于市场的变化不能做出及时的反应，导致的内部的许多调控改革都逐渐的流于形式。
（三）集团客户营销方式控制不理想
联通的集团客户的营销主要还是依靠代理商来实现的，这样不仅营销效果不理想，还对于企业的业务规划产生和较大的负面影响。联通因为资本方面的限制，在办公区域的网络信号远远比不上移动。这就给客户留下了信号不好的负面观念，对联通的集团客户的营销方面造成很多的阻碍。
三、联通集团客户业务运营的策略
（一）市场差异化策略
联通市场策略一致是秉承着差异化的发展方向，在多年前的3G时代就首先提出了网络、服务、业务三个领先的市场策略。借助成功的市场策略，帮助联通在集团客户的业务运用取得了很大的突破。随着集团客户的业务运营的竞争更加的激烈，联通要密切的关注市场环境的变化，不断的加大改革的力度。在网络和手机终端的融合方面多思考、多创新，为整个市场的发展注入新的活力。要依据集团客户对于移动宽带的要求，建立起整体性服务体系。形成集中、完整的业务数据，在促进行业应用发展的同时，促进企业自身的不断改革。首先是营销机构的优化，让其更加的适合集团客户业务需求，逐渐的完成营销层面的转变。其次要发挥出网络的速度优势，体现出和其他运营商的差异化，进而实现对于整体市场的引导。
最后基于集团客户成员消费行为、投诉情况等数据分析，构建集团客户成员满意度评价模型，实现集团成员的满意度标签化，确定潜在不满意的成员，通过集团客户星级和成员价值划分不满意成员，并制定差异化的服务策略。
（二）营销管理策略
针对营销模式的管理，要认识到集团客户数量众多和涉及面光的特征。进行营销模式的优化，并且依据集团客户的行为特点，遵循漏斗式的营销模式，把客户的需求进行详细的分类。合理的利用资源，最大限度的挖掘集团客户的潜在业务需求。将对于客户的营销细分为关注、理解、探究、开发、呈现、实施、确认七个阶段，进一步的提升营销的效率。
（三）市场细分策略
结合联通集团客户营运的现状，细分公司的集团客户，是应对是市场竞争和资源受限的有效措施。要精准的获取客户对于各类产品的差异化需求，提升研发出客户满意产品的可能性。针对客户不同的需求来分辨他们对于电信产品的需求度，借助多维度的细分模型更加清楚的对集团客户进行细分。其中，对于高价值的集团客户成员，系统化呈现该成员套餐使用情况、促销活动参与情况、增值业务使用情况、10086拨打情况、投诉情况等，以便客户经理选择适合的主动服务
四、结语
集团客户是运营重要战略客户群体，做好集团客户的服务工作是维护维系及强化客户关系的重要手段，为提升集团客户整体服务水平，运营商制定了集团客户分级服务策略，更多侧重集团客户整体服务.通过集团客户市场细分和定位，能深刻理解评估价值的意义和真实客观的反应集团客户的情况。通过客户价值、关键购买因素和信息化需求等三维度来进行客户分群，深度挖掘集团客户的需求，为开发设计一各种满足集团客户生产活动需求的移动信息化行业应用解决方案提供了输入，同时保证了相应营销政策的建议。（作者单位：周口联通公司）
联通集团已经完成新一轮的组织结构调整，集团内部的组织结构、职责分工也更加的清晰。集团内部始终坚持的是“统一管理、集中管控、经营透明”的经营理念，从总部、省份、地市、县区、网格五个层面进行营销服务的体系的推行，加快实现集团客户业务的统一化管理进程。
一、联通集团客户的发展趋势
集团客户呈现出树状层级形式，他们的业务需求崗位更广、业务模式更加的多样，同时也存在大量的跨域业务需求。集团客户更加注重的是销售服务的感知，对于客户服务的要求很高。集团客户作为通信客户的核心组成，也是电信行业竞争的主要方向。发展集团客户业务是运营业务提升的关键，也是维护集团客户的重要途径。联通作为国内业务覆盖最全面的电信运营商，开发集团客户是提升公司核心竞争力的最高效的手段。随着国内企事业单位信息化水平的不断提升，通信市场上的集团客户竞争更加的激烈。相较于公众客户，集团客户优势十分的明显。收入平均水平较高、离网率很低，同时也对于价格的反应较迟钝，发展业务的潜力更加巨大。集团客户市场开发是提升经营效果的关键，也是电信行业发展的重点方向。随着通话资费的下调，电信市场的通话业务逐渐的向移动数据方向转型。
二、联通集团开发过程中存在问题
（一）营销综合能力不足
在集团客户的营销方面，联通的综合能力显得相对较弱。在市场中占据的份额比较小，也没有强劲的竞争力。现阶段的市场中竞争秩序没有建立起来，经常会有压低价格和变相补贴的情况出现。这些恶劣的竞争行为，让联通在集团客户营运方面陷入了劣势处境。
（二）管控体系缺乏灵活性
尽管联通不断的优化营销层面的管控手段，但是在集团客户的开发和维护过程中仍缺乏灵活性。对于市场的变化不能做出及时的反应，导致的内部的许多调控改革都逐渐的流于形式。
（三）集团客户营销方式控制不理想
联通的集团客户的营销主要还是依靠代理商来实现的，这样不仅营销效果不理想，还对于企业的业务规划产生和较大的负面影响。联通因为资本方面的限制，在办公区域的网络信号远远比不上移动。这就给客户留下了信号不好的负面观念，对联通的集团客户的营销方面造成很多的阻碍。
三、联通集团客户业务运营的策略
（一）市场差异化策略
联通市场策略一致是秉承着差异化的发展方向，在多年前的3G时代就首先提出了网络、服务、业务三个领先的市场策略。借助成功的市场策略，帮助联通在集团客户的业务运用取得了很大的突破。随着集团客户的业务运营的竞争更加的激烈，联通要密切的关注市场环境的变化，不断的加大改革的力度。在网络和手机终端的融合方面多思考、多创新，为整个市场的发展注入新的活力。要依据集团客户对于移动宽带的要求，建立起整体性服务体系。形成集中、完整的业务数据，在促进行业应用发展的同时，促进企业自身的不断改革。首先是营销机构的优化，让其更加的适合集团客户业务需求，逐渐的完成营销层面的转变。其次要发挥出网络的速度优势，体现出和其他运营商的差异化，进而实现对于整体市场的引导。
最后基于集团客户成员消费行为、投诉情况等数据分析，构建集团客户成员满意度评价模型，实现集团成员的满意度标签化，确定潜在不满意的成员，通过集团客户星级和成员价值划分不满意成员，并制定差异化的服务策略。
（二）营销管理策略
针对营销模式的管理，要认识到集团客户数量众多和涉及面光的特征。进行营销模式的优化，并且依据集团客户的行为特点，遵循漏斗式的营销模式，把客户的需求进行详细的分类。合理的利用资源，最大限度的挖掘集团客户的潜在业务需求。将对于客户的营销细分为关注、理解、探究、开发、呈现、实施、确认七个阶段，进一步的提升营销的效率。
（三）市场细分策略
结合联通集团客户营运的现状，细分公司的集团客户，是应对是市场竞争和资源受限的有效措施。要精准的获取客户对于各类产品的差异化需求，提升研发出客户满意产品的可能性。针对客户不同的需求来分辨他们对于电信产品的需求度，借助多维度的细分模型更加清楚的对集团客户进行细分。其中，对于高价值的集团客户成员，系统化呈现该成员套餐使用情况、促销活动参与情况、增值业务使用情况、10086拨打情况、投诉情况等，以便客户经理选择适合的主动服务
四、结语
集团客户是运营重要战略客户群体，做好集团客户的服务工作是维护维系及强化客户关系的重要手段，为提升集团客户整体服务水平，运营商制定了集团客户分级服务策略，更多侧重集团客户整体服务.通过集团客户市场细分和定位，能深刻理解评估价值的意义和真实客观的反应集团客户的情况。通过客户价值、关键购买因素和信息化需求等三维度来进行客户分群，深度挖掘集团客户的需求，为开发设计一各种满足集团客户生产活动需求的移动信息化行业应用解决方案提供了输入，同时保证了相应营销政策的建议。（作者单位：周口联通公司）