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编者按：在IT领域，女性就是大众中的小众，她们要克服更多的困难才能取得认可。面对工作和生活的双重压力，她们积极进取，奋力抗争，让平凡的生活变得精彩纷呈。让我们一起分享她们的生活、她们的工作……
产品演示
已是年末，深圳依然是暖阳高照，繁花似锦，丝毫看不出冬天的痕迹。锦云大厦临近滨海大道，十五层以上的南向房间都能看到海，但是19层的会议室被百叶窗遮得严严实实，屋里的人都无心看风景。
偌大的会议室被挤得满满的，胡晴和韩芳坐在长条形会议桌的一角，各部门主管围坐在桌边，创盛的李总经理倒是随便搬把椅子，跟几个业务人员一起靠墙坐下。寒暄已毕，李总说：“今天是周六，小芳还请来客助公司的胡顾问，比较辛苦，现在先给我们演示一下软件的内容吧。”
胡晴说：“软件的功能很多，包括财务、供应链和生产，涉及采购、销售、合同等等好多环节，如果没有方向性，演示的意义也不大，还是想先了解一下你们的业务需求，看看大家想解决什么问题，再来演示，比较好。”
对面的赵主管就简要介绍了一下创盛的情况：“我们创盛是柯美尼打印机、复印机的代理商兼指定维修中心，负责柯美尼在深圳用户的机器维修和备件出售。”
“备件就是耗材吧。只卖备件，还是兼卖整机？只做一个牌子么？”胡晴问。
“对，就是耗材，也卖整机，也有富士施乐的打印机和复印机。我们也不大点面积，就几十号人，但是机器和耗材的数量太大，一个仓管，管理起来比较费劲。”
“也就是说，希望软件系统解决的核心问题是仓库管理？”胡晴确认道。
“也不是，还有财务的开维修发票的，收钱、付款的每天也很多。”一个会计补充。
旁边又有人问：“我们的物料是分品牌管理的，你们怎么体现啊？让我们看看吧。”
“需求主要集中在物流和财务应收应付的管理上，我们来看下演示。”胡晴开始介绍基础档案、物料信息在哪里维护，出入库业务怎么处理，把流程大概讲了一下。
大家很认真地看着投影，等胡晴讲完了，会议室非常安静，胡晴又问大家有什么问题。赵主管说：“我们还有一种融资租赁业务，就是把大型复印机，租给复印中心使用，按照复印纸张的张数来计算租金，但是折旧还是算我们自己的，这个租金管理能不能跟固定资产合起来管啊？”
“这个可以在固定资产卡片上加个自定义的栏目，来记录相关的信息。”
“还有啊，我们的耗材，是有组合的，比方说都叫耗材组，有时候就是硒鼓，有时候还会是硒鼓搭墨盒，但是单子打印出来的是耗材。”
胡晴说：“这种业务其实叫按单选配，就是PTO选配，Pick To Order，从仓库里直接挑出需要的物品发货，这个系统也是可以做到的，但是单据打印还是会显示物品的明细记录。但是这个得要提前设置好BOM，就是物料清单，以后现选就行了。”
“能不能不设这个清单啊，好麻烦，而且我们就是要打印这个总的名称，不打印明细。”有人插话道。
“这个清单一定要设，而且目前的程序是设定只能打印明细的。”小晴解释说。
“可是我们不想打出明细，因为对于有些客户有价格优惠的，不便公开。”“是啊……”大家开始纷纷议论，胡晴也有些不知所措，韩芳更是慌了，大声说：“大家不要急，这个物料清单可以不用设的，小晴不太知道，我们仓库模块里面有组装拆卸功能，那个也可以实现你们的需求的。”
被她当众说自己讲错了，胡晴觉得很不舒服，韩芳说完又小声问了一句：“是吧，组装拆卸可以吧？”小晴只好小声告诉她：“组装拆卸也要建BOM的，而且根本不是针对这种业务，他们要的就是选配业务。”
看见大家还在议论，胡晴大声说：“要不然这样吧，这个问题我先记下来，再去确认一下，以后再给个明确的方案，今天就不浪费大家时间了，咱们看看还有没有别的问题。”
大家又静下来，李总说话了：“我们这个维修中心，除了这些物流以外，还有一部分服务业务，包括热线和上门服务，你刚才演示的都是物流方面的，我一直在想，搞个系统把我们的服务部分管理起来，把热线和上门的维修记录，都记下来，管起来，你们的系统能不能做到啊？”
胡晴愣了一下，想了想说：“这个，恐怕是做不到的。因为我们的系统是面向流程型的业务，并没有提供热线、维修这样的单据，所以不是很适合处理服务业务。据我所知这样的业务有专门的软件系统，但不是ERP。”
话没说完，韩芳就打断道：“李总，我们客助应该是可以解决这样的问题的，她对这方面不是很熟，您想，我们公司的实力，有这么多的客户，一定能解决这种业务的。”
李总说：“是啊，你们客助也算是全国有名的大公司，不过你还是找找看，有没有跟我们同行业的公司也用这种软件的，看他们是怎么解决的，可以组织我们参观一下，了解一下，有个例子，我们就心里有底了。”
“好的，深圳肯定有，我回去问问，以后我再跟您联系吧。”韩芳很有把握地说。
言已至此，李总宣布散会，大家握手告别。
销售还是顾问
刚拐出走廊，韩芳就埋怨起胡晴：“胡晴啊，你也太直了，你怎么能那么说呢？你怎么能说咱们的软件做不到呢？”
胡晴转不过弯来：“可是软件就是做不到啊！”
“就算是做不到，也可以婉转点说呀，就说可以变通或者二次开发嘛！”韩芳说。
“这个怎么二次开发啊？照李总的说法，这是他们的主营业务！说白了，咱们的软件就不适合他们这种服务型业务的公司。”
韩芳叹了口气，“唉，小姐啊，他们是客户，客户就是上帝，不能对客户说‘不’，是我们做销售的原则！”
“韩芳啊，我觉得谁也不是上帝，我们给客户提供服务，他们给我们报酬，大家都是平等的；再说，不能实现就是不能实现，要是用了再发现不行，人家会更生气的，还不如早点说呢。”
“平等？那是你没有销售业绩的压力！要是完不成业绩，我们一个月才1700块，还车费、电话费什么都不包，请客户吃饭都得自己出钱，全指望那点提成了。我也想平等，可是公司给的压力那么大，逼着我们多拿单子呀！”她突然很后悔这次找胡晴来支持项目。韩芳刚来公司3个多月，人也不太熟，老跑小单子，也就不好意思请售前顾问出马，觉得毕竟年轻女孩子之间好说话，就请胡晴周末来帮忙，没成想会这样。
看着她那么失望，胡晴觉得有点内疚，说：“对不起，把你的项目给搞砸了。”
“没关系，走吧。”她挽着小晴边走边说：“你们做实施的就是太直，上次小彭去做项目也是，跟客户说哪儿哪儿不行，结果人家选了蓝鸥。”
“蓝鸥？可是他们的软件功能跟我们的差不多，如果我们做不到，他们肯定也做不到啊！”
“可是人家拿到订单了呀，到实施的时候再跟客户说，说服他们改变做法，或者二次开发呗，最重要的是争取到这个客户，拿到这个单子！”
听她这样讲，胡晴也觉得有些道理，又好像不对，可一时又想不出来哪不对。韩芳又说：“咱们的位置不一样，想的也不一样，我们就是帮老板实现公司利润最大化，同时也挣点提成，你们从做项目的角度出发，老是想着能不能实现。不过他们售前顾问应付客户就会比较圆滑。”
胡晴突然有点佩服起韩芳来，她比自己还小半岁呢，就这么现实了，难怪看起来那么成熟，看来销售的确是很锻炼人的职业。她说：“是啊，我老是觉得，顾问就应该比较中立，站在第三方的立场客观地给客户做分析，提建议，而不是老是维护公司的利益。”
“第三方？怎么可能啊？就算你能保证自己是没有私心的，可是你是客助公司的人，人家客户会相信你是公正的么？再说了，咱们的竞争对手还不都是一样么？就你中立又有什么用啊？”韩芳打个哈欠，“不说了，昨晚同事聚会，闹到凌晨4点多，回去补觉了！”
两人挥手而别。
该不该中立
转天到了周一，胡晴在公司碰到肖盈盈，跟她说了周末在创盛的情况。肖盈盈笑着说：“哇，这回可是真正的售前了呀！”
“可是被我搞砸了呀！”
“不能全怪你。售前和销售是要讲究相互配合的，你们两人平时了解的就比较少，头一次合作不默契也是正常，而且韩芳还是嫩了些，产品又不熟，再怎么说也不能当众否认你的话，那不是自己起内讧么，让人家客户怎么想啊！”
胡晴说：“而且我还是觉得，应该告诉客户软件做不到的地方，你说呢？”
“是的，软件的功能客户迟早会知道，为这个撒谎太过短视了；而且，要是真的签了合同，实施的时候没办法实现，反而是给自己挖坑，断送了今后的合作。没办法，做销售的多少都有点急功近利。”
“那你说，顾问到底该不该是中立的呀？”胡晴又问。
“这个么，其实，国外的咨询公司提倡的是这样，站在第三方给客户客观公正的建议，但是现在咱们国家的软件业跟国际先进的比起来，差距还是挺大的，主要是产业链太短，连写带卖，什么实施、维护全都包，要知道直销的成本可是很高的，所以国产软件公司的利润率一直都不高。像SAP、Oracle就比较成熟，精力集中在软件研发，只有少量的顾问给代理商提供指导和技术支持，什么销售、实施、维护全都外包出去，给不同的代理商做，这样降低了管理的成本和难度，而且代理商的充分竞争也有利于市场培育，能给客户更多的选择，服务也会好些。如果以后国内有专门替客户做软件选型的咨询公司，那可能就能做到比较中立了吧。”
胡晴恍然大悟：“哦，难怪现在公司和蓝鸥软件都在大量招代理，肯定是也想像SAP一样！唉，真不知道什么时候国产软件才能变得那么厉害啊。”
“放心吧，有你这样的人在，不远啦！”小晴被这话逗乐了，两人一起笑起来。
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已是年末，深圳依然是暖阳高照，繁花似锦，丝毫看不出冬天的痕迹。锦云大厦临近滨海大道，十五层以上的南向房间都能看到海，但是19层的会议室被百叶窗遮得严严实实，屋里的人都无心看风景。
偌大的会议室被挤得满满的，胡晴和韩芳坐在长条形会议桌的一角，各部门主管围坐在桌边，创盛的李总经理倒是随便搬把椅子，跟几个业务人员一起靠墙坐下。寒暄已毕，李总说：“今天是周六，小芳还请来客助公司的胡顾问，比较辛苦，现在先给我们演示一下软件的内容吧。”
胡晴说：“软件的功能很多，包括财务、供应链和生产，涉及采购、销售、合同等等好多环节，如果没有方向性，演示的意义也不大，还是想先了解一下你们的业务需求，看看大家想解决什么问题，再来演示，比较好。”
对面的赵主管就简要介绍了一下创盛的情况：“我们创盛是柯美尼打印机、复印机的代理商兼指定维修中心，负责柯美尼在深圳用户的机器维修和备件出售。”
“备件就是耗材吧。只卖备件，还是兼卖整机？只做一个牌子么？”胡晴问。
“对，就是耗材，也卖整机，也有富士施乐的打印机和复印机。我们也不大点面积，就几十号人，但是机器和耗材的数量太大，一个仓管，管理起来比较费劲。”
“也就是说，希望软件系统解决的核心问题是仓库管理？”胡晴确认道。
“也不是，还有财务的开维修发票的，收钱、付款的每天也很多。”一个会计补充。
旁边又有人问：“我们的物料是分品牌管理的，你们怎么体现啊？让我们看看吧。”
“需求主要集中在物流和财务应收应付的管理上，我们来看下演示。”胡晴开始介绍基础档案、物料信息在哪里维护，出入库业务怎么处理，把流程大概讲了一下。
大家很认真地看着投影，等胡晴讲完了，会议室非常安静，胡晴又问大家有什么问题。赵主管说：“我们还有一种融资租赁业务，就是把大型复印机，租给复印中心使用，按照复印纸张的张数来计算租金，但是折旧还是算我们自己的，这个租金管理能不能跟固定资产合起来管啊？”
“这个可以在固定资产卡片上加个自定义的栏目，来记录相关的信息。”
“还有啊，我们的耗材，是有组合的，比方说都叫耗材组，有时候就是硒鼓，有时候还会是硒鼓搭墨盒，但是单子打印出来的是耗材。”
胡晴说：“这种业务其实叫按单选配，就是PTO选配，Pick To Order，从仓库里直接挑出需要的物品发货，这个系统也是可以做到的，但是单据打印还是会显示物品的明细记录。但是这个得要提前设置好BOM，就是物料清单，以后现选就行了。”
“能不能不设这个清单啊，好麻烦，而且我们就是要打印这个总的名称，不打印明细。”有人插话道。
“这个清单一定要设，而且目前的程序是设定只能打印明细的。”小晴解释说。
“可是我们不想打出明细，因为对于有些客户有价格优惠的，不便公开。”“是啊……”大家开始纷纷议论，胡晴也有些不知所措，韩芳更是慌了，大声说：“大家不要急，这个物料清单可以不用设的，小晴不太知道，我们仓库模块里面有组装拆卸功能，那个也可以实现你们的需求的。”
被她当众说自己讲错了，胡晴觉得很不舒服，韩芳说完又小声问了一句：“是吧，组装拆卸可以吧？”小晴只好小声告诉她：“组装拆卸也要建BOM的，而且根本不是针对这种业务，他们要的就是选配业务。”
看见大家还在议论，胡晴大声说：“要不然这样吧，这个问题我先记下来，再去确认一下，以后再给个明确的方案，今天就不浪费大家时间了，咱们看看还有没有别的问题。”
大家又静下来，李总说话了：“我们这个维修中心，除了这些物流以外，还有一部分服务业务，包括热线和上门服务，你刚才演示的都是物流方面的，我一直在想，搞个系统把我们的服务部分管理起来，把热线和上门的维修记录，都记下来，管起来，你们的系统能不能做到啊？”
胡晴愣了一下，想了想说：“这个，恐怕是做不到的。因为我们的系统是面向流程型的业务，并没有提供热线、维修这样的单据，所以不是很适合处理服务业务。据我所知这样的业务有专门的软件系统，但不是ERP。”
话没说完，韩芳就打断道：“李总，我们客助应该是可以解决这样的问题的，她对这方面不是很熟，您想，我们公司的实力，有这么多的客户，一定能解决这种业务的。”
李总说：“是啊，你们客助也算是全国有名的大公司，不过你还是找找看，有没有跟我们同行业的公司也用这种软件的，看他们是怎么解决的，可以组织我们参观一下，了解一下，有个例子，我们就心里有底了。”
“好的，深圳肯定有，我回去问问，以后我再跟您联系吧。”韩芳很有把握地说。
言已至此，李总宣布散会，大家握手告别。
销售还是顾问
刚拐出走廊，韩芳就埋怨起胡晴：“胡晴啊，你也太直了，你怎么能那么说呢？你怎么能说咱们的软件做不到呢？”
胡晴转不过弯来：“可是软件就是做不到啊！”
“就算是做不到，也可以婉转点说呀，就说可以变通或者二次开发嘛！”韩芳说。
“这个怎么二次开发啊？照李总的说法，这是他们的主营业务！说白了，咱们的软件就不适合他们这种服务型业务的公司。”
韩芳叹了口气，“唉，小姐啊，他们是客户，客户就是上帝，不能对客户说‘不’，是我们做销售的原则！”
“韩芳啊，我觉得谁也不是上帝，我们给客户提供服务，他们给我们报酬，大家都是平等的；再说，不能实现就是不能实现，要是用了再发现不行，人家会更生气的，还不如早点说呢。”
“平等？那是你没有销售业绩的压力！要是完不成业绩，我们一个月才1700块，还车费、电话费什么都不包，请客户吃饭都得自己出钱，全指望那点提成了。我也想平等，可是公司给的压力那么大，逼着我们多拿单子呀！”她突然很后悔这次找胡晴来支持项目。韩芳刚来公司3个多月，人也不太熟，老跑小单子，也就不好意思请售前顾问出马，觉得毕竟年轻女孩子之间好说话，就请胡晴周末来帮忙，没成想会这样。
看着她那么失望，胡晴觉得有点内疚，说：“对不起，把你的项目给搞砸了。”
“没关系，走吧。”她挽着小晴边走边说：“你们做实施的就是太直，上次小彭去做项目也是，跟客户说哪儿哪儿不行，结果人家选了蓝鸥。”
“蓝鸥？可是他们的软件功能跟我们的差不多，如果我们做不到，他们肯定也做不到啊！”
“可是人家拿到订单了呀，到实施的时候再跟客户说，说服他们改变做法，或者二次开发呗，最重要的是争取到这个客户，拿到这个单子！”
听她这样讲，胡晴也觉得有些道理，又好像不对，可一时又想不出来哪不对。韩芳又说：“咱们的位置不一样，想的也不一样，我们就是帮老板实现公司利润最大化，同时也挣点提成，你们从做项目的角度出发，老是想着能不能实现。不过他们售前顾问应付客户就会比较圆滑。”
胡晴突然有点佩服起韩芳来，她比自己还小半岁呢，就这么现实了，难怪看起来那么成熟，看来销售的确是很锻炼人的职业。她说：“是啊，我老是觉得，顾问就应该比较中立，站在第三方的立场客观地给客户做分析，提建议，而不是老是维护公司的利益。”
“第三方？怎么可能啊？就算你能保证自己是没有私心的，可是你是客助公司的人，人家客户会相信你是公正的么？再说了，咱们的竞争对手还不都是一样么？就你中立又有什么用啊？”韩芳打个哈欠，“不说了，昨晚同事聚会，闹到凌晨4点多，回去补觉了！”
两人挥手而别。
该不该中立
转天到了周一，胡晴在公司碰到肖盈盈，跟她说了周末在创盛的情况。肖盈盈笑着说：“哇，这回可是真正的售前了呀！”
“可是被我搞砸了呀！”
“不能全怪你。售前和销售是要讲究相互配合的，你们两人平时了解的就比较少，头一次合作不默契也是正常，而且韩芳还是嫩了些，产品又不熟，再怎么说也不能当众否认你的话，那不是自己起内讧么，让人家客户怎么想啊！”
胡晴说：“而且我还是觉得，应该告诉客户软件做不到的地方，你说呢？”
“是的，软件的功能客户迟早会知道，为这个撒谎太过短视了；而且，要是真的签了合同，实施的时候没办法实现，反而是给自己挖坑，断送了今后的合作。没办法，做销售的多少都有点急功近利。”
“那你说，顾问到底该不该是中立的呀？”胡晴又问。
“这个么，其实，国外的咨询公司提倡的是这样，站在第三方给客户客观公正的建议，但是现在咱们国家的软件业跟国际先进的比起来，差距还是挺大的，主要是产业链太短，连写带卖，什么实施、维护全都包，要知道直销的成本可是很高的，所以国产软件公司的利润率一直都不高。像SAP、Oracle就比较成熟，精力集中在软件研发，只有少量的顾问给代理商提供指导和技术支持，什么销售、实施、维护全都外包出去，给不同的代理商做，这样降低了管理的成本和难度，而且代理商的充分竞争也有利于市场培育，能给客户更多的选择，服务也会好些。如果以后国内有专门替客户做软件选型的咨询公司，那可能就能做到比较中立了吧。”
胡晴恍然大悟：“哦，难怪现在公司和蓝鸥软件都在大量招代理，肯定是也想像SAP一样！唉，真不知道什么时候国产软件才能变得那么厉害啊。”
“放心吧，有你这样的人在，不远啦！”小晴被这话逗乐了，两人一起笑起来。