河南D保健品公司是一家生产药磁贴的企业，成立数年来，一直是小规模生产，小规模销售。去年，在某营销公司介入后，销售额突飞猛进。那么，营销公司是如何去运作这个小产品呢?
　　
　　第一招：摸
　　
　　“摸”就是摸底的意思，根据到场的患者情况，进行市场调查工作。通过和到场者的沟通，综合分析准患者和准顾客有多少，大概能产生多少销量，并为以后几天的讲座寻求策略。比如，当患者有怀疑的心态时，讲师在讲座的过程中，就要消除患者的疑虑。
　　
　　第二招：挖
　　
　　“挖”就是挖潜力。从每一次活动的现场来看，少于200人的几乎没有，这么高的到场率，购买潜力究竟有多大?从第一天讲座开始，服务人员就要寻找准患者，要不断地和到场者攀谈、沟通。通过这样的寻找工作，可以确定现场大概有多少准患者，服务人员要善于引导，使其成为真正的顾客。
　　同时，每一次活动结束，要对活动现场的情况进行分析、总结，甚至具体到每一个患者，分析他们的心理，找出应对措施及解决办法。
　　
　　第三招：逼
　　
　　顾名思义，“逼”就是促使患者不得不做出购买决定。通过现场的运作，让那些不想购买的患者想购买，想购买的买得更多。方法是服务人员通过语言技巧，推动患者购买。比如，服务人员要么以一个顾问的角色对患者说“现场肯定没有那么多货，如果现在不买，你就要到药店买，那里价格贵，其实还是在这里购买划算”，要么从疾病本身去说服患者“如果现在采取治疗，以后就不会病情加重，花更多的钱”。
　　
　　第四招：挤
　　
　　“挤”就是为尽可能产生更高的销售额，而对现场人员进行进一步的挖掘。虽然，每天都有购买者，但肯定还有观望者，跟风者等等。这些没有购买的患者，是什么原因造成的呢?在寻找原因的同时，要寻求对策，也许有些患者从头到尾都存观望，而不能下定决心购买，这也许就是服务人员工作没有做到位。根据掌握的这些情况，要把那些没有购药的患者，从人群中找出，也就是挤出来，进一步沟通，促成销售。
　　
　　第五招：放
　　
　　讲师也好，服务人员也好，在和患者沟通时，不能用“恐吓”的语言，比如对年纪大的患者，如果你对疾病的后果描述得过于严重，而他们不能够接受这种打击，吓出病来就麻烦了，因此，该放手时就放手。
　　同时，在现场，下面几种患者就要放掉：年纪过大，疾病过于严重，现场没有带钱的。这些患者不是不抓，而是放到会后进行一对一的沟通。因为他们在现场购买的几率较小，只有通过会后跟踪，才能够产生更好的购买效果。
　　
　　第六招：收
　　
　　就像钓鱼，该收竿时就收竿。眼看着目标患者拿着钱就是不购买，这时就要运用不同的销售技巧，把握他们的心理，促使其购买。
　　有一次活动结束后，有一个目标患者一直在犹豫，下不定决心。此时，劝说购买已经不会起到作用，要帮他下决心。售药的小丫头一看现场没有几个人了，就大声说：“今天结束了。”说着就收拾东西，把剩下的药也放进了箱子，装着准备离开的样子。那个患者一看，也许真的没有机会了，就赶快说：“别收别收，我再看看。”就这样的一个收网动作使患者购买了一个疗程，他还觉得占到了莫大的便宜似的。
　　
　　第七招：冷
　　
　　“冷”就是在讲座过程中做适当的停顿及话题的突然转变。比如在第5天时，突然宣布讲座即将结束，告诉大家，明天大家就可以在家好好休息了。5天的时间，足以和患者产生一些感情，特别是那些用药受益的患者，他们肯定会很感激。这种突然结束的冷场，让患者感到再也没有机会在一起唱歌、拉家常了，让大家产生一种难舍难分的感情。
　　
　　第八招：热
　　
　　“热”是“冷”的对立面。在讲师结束自己的讲述后，代表厂家的负责人要接过刚才的话题，调动现场气氛，可以告诉患者在哪里可以购买到产品，并把销售热线留下，以便患者联系。同时，可以敦促患者，现在剩下的药已经很少，仅有几个疗程，机会难得，赶快下定决心购买。
　　
　　第九招：别
　　
　　“别”就是告别的意思。通过几天的运作，活动即将结束，第5天就要离开了。在整个讲座流程的安排下，要让一种依依惜别的情绪在现场出现。比如，可以唱《让友谊地久天久》、《难忘今宵》等离别的曲目，用真情去感染现场的每一位患者，为下一轮活动做铺垫，给他们留下良好的印象，使其能够产生口碑效应，为产品的品牌塑造打基础。
　　至此，整场活动结束，但还要遵循“台上结束，台下没有结束”的原则，服务人员主动与没有购药或者少量购药的患者积极沟通，仍要争取他们购买。
　　通过精心的运作，2004年上半年已在某省完成招商工作，一张有战斗力的经销网络已经形成，为D产品进军全国市场找到了最合适的方法。